Dakota Zirk de Vendasta sobre cómo vender servicios de marketing en un entorno de ventas difícil

Cerrar nuevos acuerdos se ha vuelto más desafiante para las agencias, ya que los prospectos tardan más en tomar decisiones e intentar negociar o diferir los gastos de marketing. Algunos clientes actuales también pueden estar reconsiderando su presupuesto de marketing, lo que requiere que su equipo de ventas también se centre más en la retención. En un entorno de ventas difícil, cómo vender servicios de marketing puede parecer un libro de jugadas completamente nuevo.

El ciclo de ventas está cambiando para las agencias digitales. Ya sea propietario de una agencia o representante de ventas de una agencia, es posible que haya notado que cada vez es más difícil vender, y eso se debe a que el clima económico actual es completamente diferente. La inflación está aumentando, las tasas de interés están aumentando y los costos de todos están aumentando.

Es algo que Dakota Zirk, Account Manager Team Lead en Vendasta, conoce muy bien. Eso se debe a que, día a día, Zirk "ayuda a los socios a crecer, escalar sus negocios y, en última instancia, ayudar a las empresas locales en su área brindándoles soluciones digitales y las mejores prácticas comerciales".

Zirk enfatiza la importancia del marketing para las empresas locales. Sin una inversión en marketing durante tiempos económicos difíciles, el servicio de agencias de pequeñas y medianas empresas puede paralizarse.

Afortunadamente, en este artículo, Zirk ofrece estrategias que:

• ayudar a persuadir a las empresas locales para que vean el marketing como una inversión
• ayudar a las agencias a asegurar acuerdos que pueden ser más difíciles de lograr hoy

Las agencias exitosas están girando en el ciclo de ventas para replantear los servicios de marketing como una inversión esencial. Aquí le mostramos cómo vender servicios de marketing en un entorno de ventas difícil.

¿Qué cambio está ocurriendo en el ciclo de ventas?

Todos lo sentimos, el entorno económico está cambiando. Este cambio afecta significativamente los ciclos de ventas de las agencias. Según Zirk, ha habido una gran cantidad de cambios y comenzaron en 2020.

“Específicamente a través del ciclo de ventas, estamos viendo un gran aumento en lo que respecta a la cantidad de tiempo y la cantidad de personas que realmente están involucradas en el proceso de toma de decisiones. Además de eso, tienes un poco menos de presupuesto para trabajar. El efectivo no fluye tan libremente como solía ser, lo que nos lleva al último punto, que hay más opciones que nunca. Básicamente, tiene todos estos elementos compuestos, que conducen a ciclos de ventas más largos y menos ingresos iniciales iniciales”, dice Zirk.

¿Qué tan importante es el marketing durante una recesión?

Cuando las condiciones económicas cambian, el marketing suele ser el primer presupuesto que se recorta. Sin embargo, esto no ayuda al negocio a largo plazo porque los servicios de marketing son los que continúan generando ingresos. Así que le preguntamos a Zirk cómo ayuda a sus socios a superar este desafío.

¿Su estrategia? Replanteando esa conversación en torno al marketing como una inversión esencial que no se puede cortar.

Zirk explica que durante su participación en las empresas familiares, cuando los tiempos se ponían difíciles, lo primero que cortaban era marketing. Es miope porque los costos se reducirán al principio, pero durante el próximo trimestre más o menos, los esfuerzos de marketing que se estaban haciendo anteriormente habrán desaparecido. La parte superior de su embudo que solía estar filtrando nuevos clientes potenciales y clientes desaparecerá con ellos.

“El ejemplo que me gusta usar es que es un poco como ponerle gasolina a su motor de ingresos. Si deja de echar gasolina (o de invertir en marketing, en este caso), ¿cuánto tiempo puede funcionar su motor cuando no está siendo alimentado?” dice Zirk.

“Lo mismo es cierto para un negocio local. Sí, tienes grandes clientes que te aprecian, que han estado contigo durante mucho tiempo, pero siempre necesitas nuevos clientes. Y si detiene sus esfuerzos de marketing, ¿cómo va a ganar ese negocio? Además, al mismo tiempo, no todo el mundo va a dejar de invertir en marketing. Hay algunos dueños de negocios que se duplicarán. Esos son los negocios que, creo, realmente van a salir adelante. En un mercado menos competitivo con menos personas que realmente gastan, tiene la oportunidad de hacerse cargo de una parte del mercado por menos dólares”.

Cómo pivotar su enfoque en este ciclo económico

Le preguntamos a Zirk cómo ayuda a las agencias a replantear el marketing en un ciclo económico que genera restricciones presupuestarias. La respuesta es sorprendentemente simple.

¿Cómo vender servicios de marketing en un entorno de ventas difícil? Pon a tus clientes primero.

Zirk dice: “Lo primero que vemos que hacen nuestras agencias más exitosas es poner al cliente primero. La pieza clave allí es conocerlos dentro de su viaje de compra. Un gran enfoque en el que hemos visto a nuestros socios exitosos comenzar a trabajar es crear esa demanda y, en última instancia, educar a sus prospectos antes de que estén listos para comprar”.

La idea del marketing basado en la educación es proporcionar materiales educativos que ayuden a su agencia a generar autoridad y confianza con sus posibles clientes. En lugar de promocionar productos, explique y brinde información sobre por qué los prospectos podrían necesitar sus productos o servicios (GrowthMarketingGenie).

“Mientras educa a los prospectos, al mismo tiempo genera confianza mostrándoles cómo los benefician sus productos y servicios. Está publicando este material educativo en el que pueden comenzar a educarse y decidir sin ser 'vendidos' si usted es el proveedor adecuado para ellos.

“Por lo tanto, en momentos como este, en los que hay tomadores de decisiones adicionales, ciclos de compra más prolongados y más opciones, debe tener un plan de acción en el que esté trabajando. Aquí es donde debe asegurarse de que está haciendo coincidir lo que está haciendo su comprador. El enfoque debe dividirse entre el crecimiento y el costo de la inacción”.

Zirk enmarca esto como dos preguntas para sus prospectos:

1. ¿Puede permitirse el statu quo?
2. Si no está comenzando a hacer cambios cuando lo hacen los competidores, ¿podrá mantenerse al día?

¿Qué errores comunes cometen las agencias en una recesión económica?

Las agencias que no logran vender más o retener los presupuestos esencialmente están retrocediendo durante una recesión económica. Zirk, que trabaja directamente con las agencias todos los días, ve que las empresas exitosas y las que no tienen éxito tiran de los hilos comunes. Sabe qué errores evitar al hacer marketing en una recesión y cuáles evitar al determinar cómo vender servicios de marketing en una recesión.

Error #1: Perder de vista el problema que se está resolviendo

“Las agencias que continúan vendiendo características y beneficios realmente comienzan a tener dificultades en estos tiempos. La razón de esto es que en realidad se han alejado del problema que se supone que deben resolver”, dice Zirk.

Es fácil perder de vista el problema que debe resolverse cuando se queda atrapado en las características y los beneficios de una solución.

“Los propietarios de agencias finalmente se propusieron resolver los problemas de las empresas locales. Ya sea atrayendo a más clientes, creando conciencia de marca, haciendo que una tienda sea más reconocible en línea, siempre están resolviendo un problema. Vemos que los propietarios de las agencias se concentran en todos los beneficios y características en lugar del problema que inicialmente se propusieron resolver para sus clientes”.

Error #2: Saltar a productos y servicios con descuento

“Otro error común que veo que se comete es ir directamente a los descuentos en un entorno de ventas difícil. Esta no es la forma de vender servicios de marketing. Una recesión económica es el momento en el que realmente desea mostrar el valor que ofrece su agencia. Al ir directamente a los descuentos, está reduciendo su margen y su valor cuando está reduciendo su costo”.

Rebajar sus soluciones puede abaratar su imagen de marca, que es difícil de reconstruir. El descuento debe ser el último recurso. Entonces, ¿cómo retienes a los clientes en una mala situación económica si no ofreces descuentos? La respuesta de Zirk a este problema es proporcionar más valor a los clientes.

Él explica: “Esta es una oportunidad para asesorar a sus clientes sobre el valor que aporta y explicarles por qué no deberían reducir su inversión en usted. Porque, en última instancia, eso tendrá un impacto en su negocio a largo plazo. Entonces, como discutimos anteriormente, ahora es su oportunidad de cambiar su enfoque y educar a esos clientes para convertir esto en una posición de fortaleza donde su valor como agencia de marketing digital nunca ha sido más importante”.

Cómo comunicar tu valor

Conoces el valor que proporcionas y los problemas que resuelves como agencia. Pero puede ser difícil comunicar su valor de manera efectiva a los clientes que están a punto de abandonar debido a un presupuesto restringido. Entonces, ¿cómo puede comunicar mejor su valor de una manera que tenga sentido para los clientes en un entorno de ventas difícil?

“Uno siempre quiere mostrar lo que ha hecho por ellos proporcionando su prueba de desempeño anterior. Comience por ahí, pero siempre volverá a comprender la necesidad número uno de cada cliente”, dice Zirk.

“Si un cliente dice que su presupuesto es el problema y por eso busca un descuento, vaya a la raíz del motivo. ¿Es porque no pueden mantener a todo su personal empleado? ¿Necesitan ayuda con la contratación? Una vez que pueda llegar a esa causa raíz, aquí es donde puede agregar su valor y compartir cómo puede realmente ayudar con el problema. Tómalo como una oportunidad para explicar por qué arrojar dinero al problema o ponerle una tirita no es realmente una solución”.

Esencialmente, sepa lo que trae a la mesa y entienda a sus clientes como negocios individuales con problemas individuales. Cuanto más profundice en su problema, más fácilmente podrá ayudar a un cliente a encontrar el éxito sin perder su negocio.

“Entonces, en el caso de 'Dakota, necesito recortar el presupuesto de marketing aquí. Simplemente no tenemos suficiente para seguir invirtiendo en publicidad digital”. Esta es una oportunidad en la que usted, como agencia, puede mostrar pruebas del rendimiento de todos los clientes que ha atraído a través de su trabajo de publicidad digital. Los clientes siempre entenderán el ROI. Luego, pregúnteles de dónde vendrán sus clientes si detienen o reducen drásticamente sus programas de marketing. Esto puede ayudar a cambiar su mentalidad y ver la situación desde un ángulo diferente”, dice Zirk.

¿Qué solución digital se vuelve más popular en tiempos económicos difíciles?

Para ayudar a determinar cómo vender servicios de marketing durante los malos tiempos económicos, vale la pena saber qué soluciones se vuelven más populares en estos entornos.

Por ejemplo, durante la pandemia de COVID-19, las empresas se apresuraron a invertir en sitios web y tiendas de comercio electrónico. Las empresas que no estaban en línea luchaban por sobrevivir.

En este ciclo económico, Zirk tiene algunos consejos sobre cómo brindar soluciones digitales a clientes con dificultades:

“Siempre va a regresar a lo que su cliente necesita y al problema que está tratando de resolver. Pero una cosa que no veo que desaparezca es la gestión de la reputación online. La capacidad de ser encontrado en línea nunca dejará de ser algo que una empresa necesita”.

Cómo vender servicios de marketing en una recesión: Demuestre su valor

El ciclo de ventas se ve diferente a medida que la economía cambia en tiempos difíciles. Como esto cambia los presupuestos de sus clientes, es posible que deseen reducir los esfuerzos de marketing. Esta es su oportunidad de encender esa vieja narrativa de cortar primero los servicios de marketing. Demuestre su valor con pruebas de informes de rendimiento y convenza a los clientes de duplicar los esfuerzos de marketing para adelantarse a la competencia.