داكوتا زيرك من Vendasta يتحدث عن كيفية بيع خدمات التسويق في بيئة مبيعات صعبة
نشرت: 2023-02-21أصبح إبرام الصفقات الجديدة أكثر صعوبة للوكالات حيث يستغرق العملاء المحتملين وقتًا أطول لاتخاذ القرارات ومحاولة التفاوض أو تأجيل الإنفاق التسويقي. قد يعيد بعض العملاء الحاليين أيضًا النظر في ميزانية التسويق الخاصة بهم ، مما يتطلب من فريق المبيعات التركيز بشكل أكبر على الاحتفاظ أيضًا. في بيئة المبيعات الصعبة ، يمكن أن تبدو كيفية بيع خدمات التسويق وكأنها دليل جديد تمامًا.
تتغير دورة المبيعات بالنسبة للوكالات الرقمية. سواء كنت مالك وكالة أو مندوب مبيعات وكالة ، ربما لاحظت أن البيع أصبح أكثر صعوبة ، وذلك لأن المناخ الاقتصادي مختلف تمامًا اليوم. التضخم آخذ في الارتفاع ، وأسعار الفائدة آخذة في الارتفاع ، وتكاليف الجميع آخذة في الارتفاع.
إنه شيء تعرفه داكوتا زيرك ، رئيس فريق مدير الحسابات في Vendasta ، جيدًا. هذا لأن Zirk ، يومًا بعد يوم ، "تساعد الشركاء على النمو ، وتوسيع نطاق أعمالهم ، وفي النهاية مساعدة الشركات المحلية في منطقتهم من خلال تزويدهم بالحلول الرقمية وأفضل الممارسات التجارية."
يؤكد زرك على أهمية التسويق للشركات المحلية. بدون الاستثمار في التسويق خلال الأوقات الاقتصادية الصعبة ، قد تتوقف خدمة وكالات الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم.
لحسن الحظ ، في هذا المقال ، يقدم Zirk استراتيجيات من شأنها:
- تساعد في إقناع الشركات المحلية بالنظر إلى التسويق كاستثمار
- مساعدة الوكالات في تأمين الصفقات التي قد يكون من الصعب تحقيقها اليوم
تقوم الوكالات الناجحة بالتمحور في دورة المبيعات لإعادة صياغة خدمات التسويق كاستثمار أساسي. إليك كيفية بيع خدمات التسويق في بيئة مبيعات صعبة.
ما التغيير الذي يحدث في دورة المبيعات؟
كلنا نشعر به ، البيئة الاقتصادية تتغير. يؤثر هذا التغيير بشكل كبير على دورات مبيعات الوكالة. وبحسب زيرك ، كان هناك عدد كبير من التغييرات ، وبدأت في عام 2020.
"على وجه التحديد من خلال دورة المبيعات ، نشهد زيادة كبيرة عندما يتعلق الأمر بمقدار الوقت وعدد الأشخاص الذين يشاركون بالفعل في عملية صنع القرار. علاوة على ذلك ، لديك ميزانية أقل قليلاً للعمل بها. لم يكن النقد يتدفق بحرية كما كان من قبل ، وهو ما يقودنا إلى النقطة الأخيرة ، وهي أن هناك خيارات أكثر من أي وقت مضى. لذلك ، لديك أساسًا كل هذه العناصر المركبة ، والتي تؤدي إلى دورات مبيعات أطول وعائد أقل مقدمًا أوليًا "، كما يقول زيرك.
ما هي أهمية التسويق خلال فترة الركود؟
عندما تتغير الظروف الاقتصادية ، عادة ما يكون التسويق هو أول ميزانية يتم اقتطاعها. هذا لا يساعد العمل على المدى الطويل على الرغم من أن خدمات التسويق هي التي تستمر في تحقيق الإيرادات. لذلك سألنا Zirk كيف يساعد شركائه في التغلب على هذا التحدي.
استراتيجيته؟ إعادة صياغة تلك المحادثة حول التسويق كاستثمار أساسي لا يمكن قطعه.
لا ينبغي أن ينظر إلى التسويق على أنه تكلفة. إنه استثمار في نمو عملائك ، ونشاطك التجاري ، وإيراداتك في النهاية. لكن هذا القطار الفكري الدقيق هو ما اعتدت الاشتراك فيه.
يوضح زيرك أنه أثناء مشاركته في الشركات العائلية ، عندما كانت الأوقات صعبة ، كان أول شيء سيقطعونه هو التسويق. إنه قصير النظر لأنه سيتم تخفيض التكاليف في البداية ، ولكن خلال الربع التالي أو نحو ذلك ، ستختفي جهود التسويق التي كانت تُبذل سابقًا. سيختفي الجزء العلوي من مسار التحويل الذي اعتاد على تصفية العملاء المتوقعين الجدد والعملاء معهم.
"المثال الذي أحب استخدامه هو أنه يشبه إلى حد ما ضخ الغاز في محرك إيراداتك. إذا توقفت عن ضخ الغاز (أو الاستثمار في التسويق ، في هذه الحالة) ، فما المدة التي يمكن أن يعمل فيها محرك سيارتك عندما لا يكون مزودًا بالوقود؟ " يقول زرك.
"الأمر نفسه ينطبق على الأعمال التجارية المحلية. نعم ، لديك عملاء رائعون يقدرونك ، والذين ظلوا معك لفترة طويلة ، لكنك دائمًا بحاجة إلى عملاء جدد . وإذا أوقفت جهودك التسويقية ، فكيف ستربح هذا العمل؟ بالإضافة إلى ذلك ، في الوقت نفسه ، لن يوقف الجميع استثماراتهم في التسويق. هناك بعض أصحاب الأعمال الذين سيتضاعفون. هذه هي الشركات التي ، كما أعتقد ، ستظهر في المستقبل. في سوق أقل قدرة على المنافسة حيث ينفق عدد أقل من الأشخاص فعليًا ، لديك فرصة للاستحواذ على بعض حصة السوق مقابل دولارات أقل ".
كيف ترتكز نهجك في هذه الدورة الاقتصادية
سألنا Zirk كيف يساعد الوكالات في إعادة صياغة التسويق في دورة اقتصادية تؤدي إلى قيود الميزانية. الجواب مدهش بسيط.
كيف تبيع خدمات التسويق في بيئة مبيعات صعبة؟ ضع عملائك في المقام الأول.
يقول زيرك: "أول شيء نرى أن أكثر وكالاتنا نجاحًا تفعله هو وضع العميل في المقام الأول. القطعة الأساسية هناك هي مقابلتهم في رحلة الشراء. إن التركيز الكبير الذي رأينا شركائنا الناجحين يبدأون في العمل عليه هو خلق هذا الطلب وتثقيف آفاقهم في نهاية المطاف قبل أن يكونوا مستعدين للشراء ".
تتمثل فكرة التسويق القائم على التعليم في توفير المواد التعليمية التي تساعد وكالتك على بناء السلطة والثقة مع عملائك المحتملين. بدلاً من دفع المنتجات ، اشرح وقدم معلومات عن سبب احتياج العملاء المحتملين إلى منتجاتك أو خدماتك (GrowthMarketingGenie).
"بينما تقوم بتثقيف العملاء المحتملين ، فإنك تبني الثقة في نفس الوقت من خلال إظهار كيف تفيدهم منتجاتك وخدماتك. أنت تضع هذه المواد التعليمية حيث يمكنهم البدء في تثقيف أنفسهم واتخاذ قرار دون "بيعهم" ما إذا كنت المزود المناسب لهم.
"لذا ، في مثل هذه الأوقات حيث يكون لديك صناع قرار إضافيون ، ودورات شراء أطول ، والمزيد من الخيارات ، تحتاج إلى خطة عمل تعمل على تحقيقها. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه للتأكد من مطابقة ما يفعله المشتري. يجب تقسيم التركيز بين النمو وتكلفة التقاعس عن العمل ".
يضع Zirk هذا في صورة سؤالين لطرحهما على العملاء المحتملين:
- هل تستطيع تحمل الوضع الراهن؟
- إذا لم تبدأ في إجراء تغييرات عندما يكون المنافسون كذلك ، فهل ستتمكن من مواكبة ذلك؟
ما هي الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الوكالات أثناء الانكماش الاقتصادي؟
الوكالات التي لا تتمكن من بيع المزيد أو الاحتفاظ بالميزانيات تتحرك بشكل أساسي إلى الوراء أثناء الانكماش الاقتصادي. يرى زيرك ، الذي يعمل مباشرة مع الوكالات كل يوم ، أن الخيوط المشتركة تتجاذبها الشركات الناجحة وغير الناجحة على حد سواء. إنه يعرف الأخطاء التي يجب تجنبها عند التسويق في فترة الركود وأي الأخطاء يجب تجنبها عند تحديد كيفية بيع خدمات التسويق في حالة الانكماش.
الخطأ الأول: إغفال المشكلة التي يجري حلها
"الوكالات التي تواصل بيع الميزات والفوائد تبدأ بالفعل في النضال في هذه الأوقات. والسبب في ذلك هو أنهم ابتعدوا بالفعل عن المشكلة التي من المفترض أن يحلوها "، كما يقول زيرك.
من السهل أن تغفل عن المشكلة التي يجب حلها عندما تنشغل بميزات وفوائد الحل.
"بدأ مالكو الوكالات في النهاية في حل المشكلات التي تواجه الشركات المحلية. سواء أكان ذلك يجذب المزيد من العملاء ، أو يخلق وعيًا بالعلامة التجارية ، أو يجعل متجرًا أكثر قابلية للاكتشاف عبر الإنترنت ، فإنهم دائمًا ما يحلون مشكلة. نرى مالكي الوكالات يركزون بشكل مفرط على جميع المزايا والميزات بدلاً من المشكلة التي شرعوا في حلها في البداية لعملائهم ".
الخطأ الثاني: القفز إلى خصم المنتجات والخدمات
"خطأ شائع آخر أراه هو الذهاب مباشرة إلى الحسم في بيئة مبيعات صعبة. هذه ليست كيفية بيع خدمات التسويق. الانكماش الاقتصادي هو الوقت الذي تريد فيه حقًا إظهار القيمة التي تقدمها وكالتك. بالذهاب مباشرة إلى الخصومات ، فإنك تخفض الهامش الخاص بك وقيمتك عندما تخفض التكلفة ".
يمكن أن يؤدي خصم الحلول الخاصة بك إلى تقليل صورة علامتك التجارية ، وهو أمر يصعب تكوينه احتياطيًا. يجب أن يكون الخصم هو الملاذ الأخير. لذا ، كيف يمكنك الاحتفاظ بالعملاء في ظل اقتصاد سيئ إذا لم تقدم خصومات؟ استجابة Zirk لهذه المشكلة هي تقديم المزيد من القيمة للعملاء بدلاً من ذلك.
يشرح قائلاً: "هذه فرصة لتدريب عملائك على القيمة التي تجلبها وشرح لماذا لا ينبغي عليهم تقليص استثماراتهم فيك. لأنه ، في النهاية ، سيؤثر ذلك على أعمالهم على المدى الطويل. لذا ، كما ناقشنا سابقًا ، الآن هي فرصتك لترسيخ نهجك وتثقيف هؤلاء العملاء لتحويل هذا إلى موقع قوة حيث لم تكن قيمتك بصفتك وكالة تسويق رقمية أكثر أهمية من أي وقت مضى ".
كيف توصل قيمتك
أنت تعرف القيمة التي تقدمها والمشكلات التي تحلها بصفتك وكالة. ولكن قد يكون من الصعب إيصال قيمتك بفعالية إلى العملاء الذين هم على وشك التغيير بسبب الميزانية المحدودة. إذن ، كيف يمكنك توصيل قيمتك على أفضل نحو بطريقة منطقية للعملاء في بيئة مبيعات صعبة؟
"تريد دائمًا عرض ما قمت به من أجلهم من خلال تقديم إثبات الأداء السابق. ابدأ من هناك ، ولكنه سيعود دائمًا لفهم الحاجة الأولى لكل عميل "، كما يقول زيرك.
"إذا قال أحد العملاء إن ميزانيته هي المشكلة وهذا هو سبب بحثه عن خصم ، فابحث عن السبب الجذري. هل لأنهم غير قادرين على إبقاء جميع موظفيهم موظفين؟ هل يحتاجون إلى بعض المساعدة في التوظيف؟ بمجرد أن تتمكن من الوصول إلى هذا السبب الجذري ، هذا هو المكان الذي يمكنك فيه إرفاق قيمتك ومشاركة كيف يمكنك فعلاً المساعدة في حل المشكلة. اغتنمها كفرصة لشرح لماذا لا يعتبر إلقاء الأموال على المشكلة أو وضع ضمادة عليها حلاً في الواقع ".
بشكل أساسي ، تعرف على ما تقدمه إلى الطاولة وافهم عملائك على أنهم شركات فردية ذات مشاكل فردية. كلما تعمقت في حل مشكلتهم ، زادت سهولة قدرتك على مساعدة العميل في العثور على النجاح دون خسارة أعماله.
"لذلك في حالة" داكوتا ، أحتاج إلى خفض ميزانية التسويق هنا. ليس لدينا ما يكفي لمواصلة الاستثمار في الإعلان الرقمي. هذه فرصة حيث يمكنك بصفتك وكالة إظهار دليل على أداء جميع العملاء الذين جلبتهم من خلال عملك الإعلاني الرقمي. سوف يفهم العملاء دائمًا عائد الاستثمار. بعد ذلك ، اسألهم من أين سيأتي عملاؤهم إذا توقفوا أو قللوا بشكل كبير من برامجهم التسويقية. يمكن أن يساعد ذلك في توجيه تفكيرهم ورؤية الموقف من زاوية مختلفة "، كما يقول زيرك.
ما الحل الرقمي الذي أصبح أكثر شيوعًا في الأوقات الاقتصادية السيئة؟
للمساعدة في تحديد كيفية بيع خدمات التسويق خلال الأوقات الاقتصادية السيئة ، من المفيد معرفة الحلول التي أصبحت أكثر شيوعًا في هذه البيئات.
على سبيل المثال ، خلال جائحة COVID-19 ، كانت الشركات تندفع للاستثمار في مواقع الويب ومتاجر التجارة الإلكترونية. كانت الشركات التي لم تكن متصلة بالإنترنت تكافح من أجل البقاء.
في هذه الدورة الاقتصادية ، تقدم Zirk بعض النصائح حول توفير الحلول الرقمية للعملاء الذين يواجهون صعوبات:
"ستعود دائمًا إلى ما يحتاجه عميلك والمشكلة التي تحاول حلها. لكن الشيء الوحيد الذي لا أراه بعيدًا هو إدارة السمعة عبر الإنترنت. القدرة على العثور على الإنترنت لن تتوقف أبدًا عن كونها شيئًا يحتاجه النشاط التجاري ".
كيف تبيع خدمات التسويق في فترات الانكماش الاقتصادي: أثبت قيمتها
تبدو دورة المبيعات مختلفة حيث يتغير الاقتصاد في الأوقات الصعبة. نظرًا لأن هذا يغير ميزانيات عملائك ، فقد يتطلعون إلى خفض جهود التسويق. هذه هي فرصتك لتبديل تلك السردية القديمة المتمثلة في قطع خدمات التسويق أولاً. أثبت قيمتك بإثبات تقارير الأداء واقنع العملاء بمضاعفة جهود التسويق لجعلهم في صدارة منافسيهم.
