Vendasta 的 Dakota Zirk 談如何在艱難的銷售環境中銷售營銷服務

完成新交易對代理商來說變得更具挑戰性，因為潛在客戶需要更長的時間來做出決定並嘗試談判或推遲營銷支出。 一些現有客戶也可能正在重新考慮他們的營銷預算，要求您的銷售團隊也更加關注保留。 在艱難的銷售環境中，如何銷售營銷服務感覺像是一本全新的劇本。

數字代理商的銷售週期正在發生變化。 無論您是代理商所有者還是代理商銷售代表，您可能已經註意到銷售越來越難，這是因為當今的經濟環境完全不同。 通貨膨脹在上升，利率在上升，每個人的成本都在上升。

Vendasta 的客戶經理團隊負責人 Dakota Zirk 非常了解這一點。 這是因為，日復一日，Zirk“通過為合作夥伴提供數字解決方案和最佳業務實踐，幫助他們發展、擴展業務，並最終幫助他們所在地區的本地企業。”

Zirk 強調營銷對本地企業的重要性。 如果在經濟困難時期不對營銷進行投資，中小企業代理服務可能會停滯不前。

幸運的是，在本文中，Zirk 提供的策略將：

• 幫助說服當地企業將營銷視為一種投資
• 幫助機構獲得今天可能更具挑戰性的交易

成功的代理商正在銷售週期中進行調整，將營銷服務重新定義為一項基本投資。 以下是如何在艱難的銷售環境中銷售營銷服務。

銷售週期發生了什麼變化？

我們都感覺到了，經濟環境正在發生變化。 此更改會顯著影響代理銷售週期。 根據 Zirk 的說法，已經發生了大量變化，它們從 2020 年開始。

“特別是在銷售週期中，我們看到實際參與決策過程的時間和人數大幅增加。 最重要的是，您可以使用的預算要少一些。 現金不像過去那樣自由流動，這讓我們想到了最後一點，即現在的選擇比以往任何時候都多。 所以你基本上擁有所有這些複合元素，這會導致更長的銷售週期和更少的初始預付費用，”Zirk 說。

經濟衰退期間的營銷有多重要？

當經濟狀況發生變化時，營銷通常是第一個被削減的預算。 從長遠來看，這對業務沒有幫助，因為營銷服務是繼續帶來收入的來源。 因此，我們詢問了 Zirk，他如何幫助他的合作夥伴應對這一挑戰。

他的策略？ 將圍繞營銷的對話重新定義為一項不可削減的基本投資。

Zirk 解釋說，在他參與家族企業期間，當形勢變得艱難時，他們首先會削減的是營銷。 這是短視的，因為一開始成本會降低，但在下個季度左右，之前所做的營銷努力將消失。 過去用於過濾新線索和客戶的渠道頂部將隨之消失。

“我喜歡用的例子是，這有點像向你的收入引擎中註入汽油。 如果你停止加油（或投資於營銷，在這種情況下），你的引擎在不加油的情況下能運轉多久？” Zirk 說。

“本地企業也是如此。 是的，你有很欣賞你的大客戶，他們已經和你在一起很長時間了，但你總是需要新客戶。 如果你停止你的營銷努力，你將如何贏得那筆生意？ 同時，並不是每個人都會停止對營銷的投資。 有些企業主會加倍下注。 我相信，這些企業實際上會脫穎而出。 在一個競爭不那麼激烈、實際消費的人較少的市場中，你有機會以更少的錢佔領一些市場份額。”

如何在這個經濟周期中改變你的方法

我們詢問了 Zirk，他如何幫助機構在導致預算限制的經濟周期中重新構建營銷。 答案出奇的簡單。

如何在嚴峻的銷售環境中銷售營銷服務？ 把你的客戶放在第一位。

Zirk 說：“我們看到最成功的代理機構所做的第一件事就是把客戶放在第一位。 那裡的關鍵是在他們的購買過程中與他們會面。 我們已經看到我們成功的合作夥伴開始致力於創造需求並最終在他們準備購買之前教育他們的潛在客戶。”

基於教育的營銷的理念是提供教育材料，幫助您的機構建立權威並贏得潛在客戶的信任。 不要推銷產品，而是解釋並提供有關潛在客戶為何需要您的產品或服務的信息（GrowthMarketingGenie）。

“在教育潛在客戶的同時，您也在通過向他們展示您的產品和服務如何使他們受益來建立信任。 您正在發布此教育材料，他們可以在其中開始自我教育並決定您是否是他們的合適提供者，而不會被“賣給”。

“因此，在這樣的時代，你有更多的決策者、更長的購買週期和更多的選擇，你需要有一個你正在努力的行動計劃。 這是您需要確保與買家正在做的事情相匹配的地方。 重點需要在增長和不作為的代價之間分配。”

Zirk 將其定義為兩個問題來詢問您的潛在客戶：

1. 你能承受現狀嗎？
2. 如果您不在競爭對手開始做出改變時開始做出改變，您能跟上嗎？

機構在經濟不景氣時常犯哪些錯誤？

在經濟低迷時期，未能設法增加銷售或保留預算的機構基本上是在倒退。 Zirk 每天都直接與代理機構打交道，他看到成功和失敗的企業都在拉動共同點。 他知道在經濟衰退時進行營銷時應避免哪些錯誤，以及在確定如何在經濟低迷時期銷售營銷服務時應避免哪些錯誤。

錯誤#1：看不到正在解決的問題

“在這些時期，繼續銷售功能和優勢的機構真的開始掙扎了。 原因是他們實際上已經遠離了他們應該解決的問題，”Zirk 說。

當您陷入解決方案的特性和優勢時，很容易忽視需要解決的問題。

“機構所有者最終著手為當地企業解決問題。 無論是吸引更多顧客、建立品牌知名度，還是讓商店更容易在網上被發現，他們總能解決問題。 我們看到機構所有者過度關注所有的好處和功能，而不是他們最初著手為客戶解決的問題。”

錯誤 #2：跳到打折產品和服務

“我看到的另一個常見錯誤是在艱難的銷售環境中直接打折。 這不是銷售營銷服務的方式。 經濟不景氣是您真正想要展示您的機構提供的價值的時候。 通過直接打折，你在降低成本的同時也降低了利潤和價值。”

打折您的解決方案會降低您的品牌形象，而這很難建立起來。 打折應該是最後的手段。 那麼，如果不提供折扣，如何在經濟不景氣的情況下留住客戶呢？ Zirk 對這個問題的回應是為客戶提供更多價值。

他解釋說：“這是一個機會，可以指導您的客戶了解您帶來的價值，並解釋為什麼他們不應該減少對您的投資。 因為，最終，這將長期影響他們的業務。 因此，就像我們之前討論的那樣，現在是您調整方法並教育這些客戶將其轉化為優勢地位的機會，您作為數字營銷機構的價值從未如此重要。”

如何傳達你的價值

您知道您提供的價值以及您作為代理機構解決的問題。 但是，由於預算有限，很難將您的價值有效地傳達給即將流失的客戶。 那麼，在艱難的銷售環境中，您如何才能以對客戶有意義的方式最好地傳達您的價值呢？

“你總是想通過提供你之前的表現證明來展示你為他們所做的一切。 從那裡開始，但它總是會回到了解每個客戶的第一需求，”Zirk 說。

“如果客戶說他們的預算是問題所在，這就是他們尋求折扣的原因，請找出原因的根源。 是因為他們無法保住所有員工嗎？ 他們在招聘方面需要幫助嗎？ 一旦你能夠找到那個根本原因，你就可以在這裡附加你的價值並分享你如何真正幫助解決這個問題。 藉此機會解釋為什麼在問題上投入金錢或貼上創可貼實際上並不是解決方案。”

從本質上講，知道您帶來了什麼，並將您的客戶理解為具有個別問題的個體企業。 你越深入地研究他們的問題，你就越容易幫助客戶在不失去業務的情況下取得成功。

“所以在‘Dakota’的情況下，我需要削減這裡的營銷預算。 我們只是沒有足夠的錢繼續投資數字廣告。 這是一個機會，您作為代理機構可以展示您通過數字廣告工作帶來的所有客戶的績效證明。 客戶將始終了解投資回報率。 接下來，詢問他們如果停止或大幅減少營銷計劃，他們的客戶將來自哪裡。 這可以幫助他們調整心態，從不同的角度看待情況，”Zirk 說。

哪種數字解決方案在經濟不景氣時期更受歡迎？

為了幫助確定如何在經濟不景氣時期銷售營銷服務，了解哪些解決方案在這些環境中更受歡迎是值得的。

例如，在 COVID-19 大流行期間，企業爭相投資網站和電子商務商店。 不在線的企業正在為生存而掙扎。

在這個經濟周期中，Zirk 有一些關於為陷入困境的客戶提供數字解決方案的建議：

“它總是會回到你的客戶需要什麼和你試圖解決的問題。 但我認為不會消失的一件事是在線聲譽管理。 在網上被發現的能力永遠不會停止成為企業需要的東西。”

如何在低迷時期銷售營銷服務：證明你的價值

隨著經濟在艱難時期發生變化，銷售週期看起來有所不同。 由於這會改變您客戶的預算，他們可能希望減少營銷工作。 這是您改變先削減營銷服務的舊說法的機會。 通過績效報告證明您的價值，並說服客戶加倍努力進行營銷，使他們在競爭中處於領先地位。