Dakota Zirk จาก Vendasta เกี่ยวกับวิธีขายบริการด้านการตลาดในสภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบาก

การปิดดีลใหม่กลายเป็นเรื่องท้าทายมากขึ้นสำหรับเอเจนซี เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลาในการตัดสินใจนานขึ้น และพยายามเจรจาหรือชะลอการใช้จ่ายด้านการตลาด ลูกค้าปัจจุบันบางรายอาจกำลังพิจารณางบประมาณด้านการตลาดใหม่ ทำให้ทีมขายของคุณต้องให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้ามากขึ้นเช่นกัน ในสภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบาก วิธีขายบริการด้านการตลาดอาจรู้สึกเหมือนเป็นคู่มือเล่มใหม่

วงจรการขายกำลังเปลี่ยนไปสำหรับเอเจนซี่ดิจิทัล ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของเอเจนซี่หรือตัวแทนขายเอเจนซี่ คุณอาจสังเกตเห็นว่าการขายยากขึ้นเรื่อย ๆ และนั่นเป็นเพราะสภาพเศรษฐกิจในปัจจุบันแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง อัตราเงินเฟ้อสูงขึ้น อัตราดอกเบี้ยสูงขึ้น และค่าใช้จ่ายของทุกคนสูงขึ้น

เป็นสิ่งที่ Dakota Zirk หัวหน้าทีมผู้จัดการบัญชีที่ Vendasta รู้ดี นั่นเป็นเพราะในแต่ละวัน Zirk “ช่วยให้พันธมิตรเติบโต ขยายขนาดธุรกิจของพวกเขา และท้ายที่สุดก็ช่วยเหลือธุรกิจท้องถิ่นในพื้นที่ของพวกเขาด้วยการจัดหาโซลูชันดิจิทัลและแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจที่ดีที่สุดให้กับพวกเขา”

Zirk เน้นความสำคัญของการตลาดสำหรับธุรกิจในท้องถิ่น หากไม่มีการลงทุนด้านการตลาดในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจตกต่ำ บริการตัวแทนธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมอาจหยุดชะงัก

โชคดีที่ในบทความนี้ Zirk เสนอกลยุทธ์ที่จะ:

• ช่วยโน้มน้าวให้ธุรกิจในท้องถิ่นมองว่าการตลาดคือการลงทุน
• ช่วยเอเจนซี่รักษาความปลอดภัยข้อตกลงที่อาจท้าทายมากขึ้นในการบรรลุในวันนี้

เอเจนซีที่ประสบความสำเร็จกำลังเปลี่ยนวงจรการขายเพื่อปรับเปลี่ยนบริการด้านการตลาดให้เป็นการลงทุนที่จำเป็น ต่อไปนี้คือวิธีการขายบริการด้านการตลาดในสภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบาก

การเปลี่ยนแปลงใดที่เกิดขึ้นในวงจรการขาย?

เราทุกคนรู้สึกว่าสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจกำลังเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนแปลงนี้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อวงจรการขายของตัวแทน Zirk กล่าวว่ามีการเปลี่ยนแปลงจำนวนมากและเริ่มต้นในปี 2020

“โดยเฉพาะอย่างยิ่งแม้ว่าวงจรการขาย เราเห็นการเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อมันมาถึงระยะเวลาและจำนวนคนที่มีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ ยิ่งไปกว่านั้น คุณยังมีงบประมาณน้อยลงเล็กน้อยในการทำงานด้วย เงินสดไม่ได้ไหลอย่างอิสระอย่างที่เคยเป็น ซึ่งนำเราไปสู่จุดสุดท้ายที่มีทางเลือกมากกว่าที่เคย คุณจึงมีองค์ประกอบแบบทบต้นเหล่านี้เป็นหลัก ซึ่งนำไปสู่วงจรการขายที่ยาวนานขึ้นและรายได้ล่วงหน้าเริ่มต้นที่น้อยลง” Zirk กล่าว

การตลาดมีความสำคัญอย่างไรในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย?

เมื่อสภาวะเศรษฐกิจเปลี่ยนไป การตลาดมักเป็นงบประมาณก้อนแรกที่ถูกตัด สิ่งนี้ไม่ได้ช่วยธุรกิจในระยะยาวเนื่องจากบริการด้านการตลาดเป็นสิ่งที่สร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง ดังนั้นเราจึงถาม Zirk ว่าเขาช่วยเพื่อนร่วมงานของเขาผ่านความท้าทายนี้ได้อย่างไร

กลยุทธ์ของเขา? ปรับเปลี่ยนการสนทนาเกี่ยวกับการตลาดว่าเป็นการลงทุนที่สำคัญซึ่งไม่สามารถตัดออกได้

Zirk อธิบายว่าระหว่างที่เขามีส่วนร่วมในธุรกิจของครอบครัว เมื่อเกิดความยากลำบาก สิ่งแรกที่พวกเขาจะตัดทิ้งคือการตลาด มีสายตาสั้นเนื่องจากต้นทุนจะลดลงในตอนแรก แต่ในช่วงไตรมาสถัดไปหรือประมาณนั้น ความพยายามทางการตลาดที่เคยทำก่อนหน้านี้จะหายไป ด้านบนสุดของช่องทางที่เคยเป็นตัวกรองโอกาสในการขายและลูกค้าใหม่จะหายไปพร้อมกับพวกเขา

“ตัวอย่างที่ฉันชอบใช้ก็คือ มันเหมือนกับการเทน้ำมันเข้าไปในเครื่องมือสร้างรายได้ของคุณ หากคุณหยุดเติมน้ำมัน (หรือลงทุนด้านการตลาด ในกรณีนี้) เครื่องยนต์ของคุณจะทำงานได้นานเท่าใดเมื่อไม่ได้เติมเชื้อเพลิง” Zirk กล่าวว่า

“เช่นเดียวกันกับธุรกิจในท้องถิ่น ใช่ คุณมีลูกค้าที่ดีที่ชื่นชมคุณ ซึ่งอยู่กับคุณมาเป็นเวลานาน แต่คุณต้องการลูกค้า ใหม่ อยู่เสมอ และถ้าคุณหยุดทำการตลาด คุณจะชนะธุรกิจนั้นได้อย่างไร? ในขณะเดียวกัน ไม่ใช่ทุกคนที่จะหยุดการลงทุนด้านการตลาด มีเจ้าของธุรกิจบางคนที่จะเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า นี่คือธุรกิจที่ผมเชื่อว่ากำลังจะก้าวไปข้างหน้าจริงๆ ในตลาดที่มีการแข่งขันน้อยและมีคนใช้จ่ายจริงน้อยลง คุณมีโอกาสที่จะได้ส่วนแบ่งตลาดบางส่วนด้วยเงินที่น้อยลง”

วิธีเปลี่ยนแนวทางของคุณในวงจรเศรษฐกิจนี้

เราถาม Zirk ว่าเขาช่วยเอเจนซี่ปรับเปลี่ยนการตลาดในวงจรเศรษฐกิจที่ส่งผลให้เกิดข้อจำกัดด้านงบประมาณได้อย่างไร คำตอบนั้นเรียบง่ายอย่างน่าประหลาดใจ

จะขายบริการทางการตลาดในสภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบากได้อย่างไร? ใส่ลูกค้าของคุณเป็นอันดับแรก

Zirk กล่าวว่า “สิ่งแรกที่เราเห็นเอเจนซีที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทำคือการให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก ส่วนสำคัญคือการพบปะกับพวกเขาในเส้นทางการซื้อของพวกเขา จุดสนใจสำคัญที่เราได้เห็นคู่ค้าที่ประสบความสำเร็จของเราเริ่มดำเนินการคือการสร้างความต้องการนั้นและให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในท้ายที่สุดก่อนที่พวกเขาจะพร้อมซื้อ”

แนวคิดของการตลาดตามการศึกษาคือการจัดเตรียมสื่อการเรียนรู้ที่ช่วยให้หน่วยงานของคุณสร้างอำนาจและความไว้วางใจให้กับลูกค้าที่คาดหวังของคุณ แทนที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์ ให้อธิบายและให้ข้อมูลว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (GrowthMarketingGenie)

“ขณะที่คุณให้ความรู้แก่ลูกค้าเป้าหมาย คุณกำลังสร้างความไว้วางใจด้วยการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้ประโยชน์แก่พวกเขาอย่างไร คุณกำลังเผยแพร่สื่อการเรียนรู้นี้เพื่อให้พวกเขาสามารถเริ่มให้ความรู้ด้วยตนเองและตัดสินใจโดยไม่ต้อง 'ขายให้' ว่าคุณเป็นผู้ให้บริการที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาหรือไม่

“ดังนั้น ในช่วงเวลาเช่นนี้ที่คุณมีผู้มีอำนาจตัดสินใจเพิ่มขึ้น รอบการซื้อที่ยาวนานขึ้น และทางเลือกที่มากขึ้น คุณต้องมีแผนปฏิบัติการที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ นี่คือที่ที่คุณต้องแน่ใจว่าคุณตรงกับสิ่งที่ผู้ซื้อของคุณกำลังทำอยู่ โฟกัสต้องแยกระหว่างการเติบโตและต้นทุนของการไม่ดำเนินการ”

Zirk วางกรอบคำถามนี้ไว้สองข้อเพื่อถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ:

1. คุณสามารถจ่ายสภาพที่เป็นอยู่ได้หรือไม่?
2. ถ้าคุณไม่เริ่มเปลี่ยนแปลงเมื่อมีคู่แข่ง คุณจะตามทันไหม?

หน่วยงานทำผิดพลาดอะไรบ้างในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ?

เอเจนซีที่ไม่สามารถขายได้มากขึ้นหรือรักษางบประมาณไว้ได้ กำลังถอยหลังในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ Zirk ซึ่งทำงานโดยตรงกับเอเจนซีทุกวัน เห็นว่าธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและไม่ประสบความสำเร็จดึงธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและไม่ประสบความสำเร็จเข้ามาเกี่ยวข้อง เขารู้ว่าข้อผิดพลาดใดที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อทำการตลาดในภาวะเศรษฐกิจถดถอย และข้อผิดพลาดใดที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อกำหนดวิธีการขายบริการทางการตลาดในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ

ข้อผิดพลาด # 1: มองไม่เห็นปัญหาที่กำลังแก้ไข

“เอเจนซี่ที่ยังคงขายคุณสมบัติและสิทธิประโยชน์อย่างต่อเนื่องเริ่มประสบปัญหาในช่วงเวลานี้ เหตุผลก็คือพวกเขาถอยห่างจากปัญหาที่พวกเขาควรจะต้องแก้” Zirk กล่าว

เป็นเรื่องง่ายที่จะมองไม่เห็นปัญหาที่ต้องแก้ไขเมื่อคุณจมอยู่กับคุณลักษณะและประโยชน์ของโซลูชัน

“ท้ายที่สุดแล้วเจ้าของเอเจนซี่ก็มุ่งมั่นที่จะแก้ปัญหาให้กับธุรกิจในท้องถิ่น ไม่ว่าจะเป็นการนำลูกค้าเข้ามามากขึ้น สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ ทำให้ร้านค้าเป็นที่รู้จักมากขึ้นทางออนไลน์ พวกเขากำลังแก้ปัญหาอยู่เสมอ เราเห็นเจ้าของเอเจนซีให้ความสำคัญกับประโยชน์และฟีเจอร์ทั้งหมดมากกว่าปัญหาที่พวกเขากำหนดไว้ในตอนแรกเพื่อแก้ปัญหาให้กับลูกค้าของตน”

ความผิดพลาด #2: การข้ามไปที่การลดราคาสินค้าและบริการ

“ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่งที่ฉันเห็นว่าเกิดขึ้นคือการให้ส่วนลดในสภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบาก นี่ไม่ใช่วิธีการขายบริการทางการตลาด ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำคือเวลาที่คุณต้องการแสดงคุณค่าที่เอเจนซีมอบให้ การไปที่ส่วนลดโดยตรงเท่ากับคุณกำลังลดส่วนต่างและมูลค่าของคุณลงเมื่อคุณลดต้นทุน”

การให้ส่วนลดโซลูชันของคุณอาจทำให้ภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณถูกลง ซึ่งยากต่อการสร้างเสริม การให้ส่วนลดควรเป็นทางเลือกสุดท้าย ดังนั้น คุณจะรักษาลูกค้าได้อย่างไรในภาวะเศรษฐกิจไม่ดี หากคุณไม่เสนอส่วนลด การตอบสนองของ Zirk ต่อปัญหานี้คือการมอบคุณค่าที่มากขึ้นให้กับลูกค้าแทน

เขาอธิบายว่า "นี่เป็นโอกาสในการสอนลูกค้าของคุณเกี่ยวกับคุณค่าที่คุณมอบให้ และอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงไม่ควรลดการลงทุนในตัวคุณ เพราะท้ายที่สุดแล้วสิ่งนั้นจะส่งผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขาในระยะยาว ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ตอนนี้เป็นโอกาสของคุณที่จะเปลี่ยนแนวทางของคุณและให้ความรู้แก่ลูกค้าเหล่านั้นเพื่อเปลี่ยนสิ่งนี้ให้กลายเป็นจุดแข็งที่คุณค่าของคุณในฐานะเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลไม่เคยสำคัญไปกว่านี้อีกแล้ว”

วิธีสื่อสารคุณค่าของคุณ

คุณรู้คุณค่าที่คุณมอบให้และปัญหาที่คุณแก้ไขในฐานะตัวแทน แต่อาจเป็นเรื่องยากที่จะสื่อสารคุณค่าของคุณอย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้าที่กำลังจะเลิกใช้เนื่องจากมีงบประมาณจำกัด ดังนั้นคุณจะสื่อสารคุณค่าของคุณด้วยวิธีที่เหมาะสมกับลูกค้าในสภาพแวดล้อมการขายที่ยากลำบากได้อย่างไร

“คุณต้องการแสดงสิ่งที่คุณทำเพื่อพวกเขาเสมอโดยการแสดงหลักฐานการทำงานที่ผ่านมาของคุณ เริ่มต้นที่นั่น แต่จะต้องกลับมาทำความเข้าใจความต้องการอันดับหนึ่งของลูกค้าแต่ละรายเสมอ” Zirk กล่าว

“หากลูกค้ากล่าวว่างบประมาณของพวกเขาคือปัญหา และนั่นคือสาเหตุที่ลูกค้าต้องการส่วนลด ให้ไปที่ต้นตอของเหตุผล เป็นเพราะพวกเขาไม่สามารถรักษาพนักงานทั้งหมดไว้ได้หรือไม่ พวกเขาต้องการความช่วยเหลือในการจ้างงานหรือไม่? เมื่อคุณสามารถหาสาเหตุที่แท้จริงได้แล้ว นี่คือจุดที่คุณสามารถแนบคุณค่าของคุณ และแบ่งปันวิธีที่คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้จริง ใช้มันเป็นโอกาสที่จะอธิบายว่าเหตุใดการทุ่มเงินให้กับปัญหาหรือการพันผ้าพันแผลจึงไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาที่แท้จริง”

โดยพื้นฐานแล้ว ให้รู้ว่าคุณนำอะไรมานำเสนอและเข้าใจลูกค้าของคุณในฐานะธุรกิจแต่ละรายที่มีปัญหาเฉพาะบุคคล ยิ่งคุณเจาะลึกปัญหาของพวกเขามากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถช่วยลูกค้าให้ประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้นโดยไม่สูญเสียธุรกิจของพวกเขาไป

“ในกรณีของ 'ดาโกต้า ฉันจำเป็นต้องตัดงบประมาณการตลาดที่นี่ เรามีไม่เพียงพอที่จะลงทุนในการโฆษณาดิจิทัลต่อไป' นี่เป็นโอกาสที่คุณในฐานะเอเจนซี่สามารถแสดงหลักฐานประสิทธิภาพของลูกค้าทั้งหมดที่คุณนำเข้าผ่านงานโฆษณาดิจิทัลของคุณ ลูกค้าจะเข้าใจ ROI เสมอ ต่อไป ถามพวกเขาว่าลูกค้าจะมาจากไหนหากพวกเขาหยุดหรือลดโปรแกรมการตลาดลงอย่างมาก สิ่งนี้สามารถช่วยเปลี่ยนกรอบความคิดของพวกเขาและมองเห็นสถานการณ์จากมุมที่ต่างออกไป” Zirk กล่าว

โซลูชันดิจิทัลใดได้รับความนิยมมากกว่าในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจไม่ดี

เพื่อช่วยในการกำหนดวิธีการขายบริการทางการตลาดในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจไม่ดี จะต้องรู้ว่าโซลูชันใดได้รับความนิยมมากกว่าในสภาพแวดล้อมเหล่านี้

ตัวอย่างเช่น ในช่วงการระบาดของ COVID-19 ธุรกิจต่างๆ ต่างเร่งรีบที่จะลงทุนในเว็บไซต์และร้านค้าอีคอมเมิร์ซ ธุรกิจที่ไม่ได้ออนไลน์กำลังดิ้นรนเพื่อความอยู่รอด

ในวัฏจักรเศรษฐกิจนี้ Zirk มีคำแนะนำเกี่ยวกับการจัดหาโซลูชันดิจิทัลให้กับลูกค้าที่ประสบปัญหา:

“มันมักจะย้อนกลับไปถึงสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการและปัญหาที่คุณพยายามจะแก้ไข แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันไม่เห็นจะหายไปคือการจัดการชื่อเสียงออนไลน์ ความสามารถในการค้นหาออนไลน์จะไม่หยุดเป็นสิ่งที่ธุรกิจต้องการ”

วิธีขายบริการด้านการตลาดในช่วงขาลง: พิสูจน์คุณค่าของคุณ

วงจรการขายดูแตกต่างออกไปเมื่อเศรษฐกิจเปลี่ยนแปลงในช่วงเวลาที่ยากลำบาก เมื่อสิ่งนี้เปลี่ยนแปลงงบประมาณของลูกค้าของคุณ พวกเขาอาจต้องการลดความพยายามทางการตลาด นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะพลิกสวิตช์ในการเล่าเรื่องเก่าของบริการด้านการตลาดแบบตัดก่อน พิสูจน์คุณค่าของคุณด้วยรายงานประสิทธิภาพและโน้มน้าวใจลูกค้าให้เพิ่มความพยายามทางการตลาดเป็นสองเท่าเพื่อนำหน้าคู่แข่ง