Zorlu bir satış ortamında pazarlama hizmetlerinin nasıl satılacağı konusunda Vendasta'dan Dakota Zirk

Potansiyel müşterilerin karar vermesi ve pazarlama harcamalarını müzakere etmeye veya ertelemeye çalışması daha uzun sürdüğü için yeni anlaşmaları sonuçlandırmak ajanslar için daha zorlayıcı hale geldi. Bazı mevcut müşteriler de pazarlama bütçelerini yeniden gözden geçiriyor olabilir ve bu da satış ekibinizin de elde tutma konusuna daha fazla odaklanmasını gerektirebilir. Zorlu bir satış ortamında, pazarlama hizmetlerinin nasıl satılacağı tamamen yeni bir oyun kitabı gibi gelebilir.

Dijital ajanslar için satış döngüsü değişiyor. İster ajans sahibi olun ister ajans satış temsilcisi olun, satış yapmanın zorlaştığını fark etmişsinizdir ve bunun nedeni, bugünün ekonomik ortamının tamamen farklı olmasıdır. Enflasyon yükseliyor, faiz oranları yükseliyor ve herkesin maliyeti artıyor.

Bu, Vendasta'da Hesap Yöneticisi Takım Lideri olan Dakota Zirk'in çok iyi bildiği bir şey. Bunun nedeni, Zirk'in günden güne "ortakların büyümesine, işlerini ölçeklendirmesine ve nihayetinde kendi bölgelerindeki yerel işletmelere dijital çözümler ve en iyi iş uygulamaları sağlayarak yardımcı olmasına yardımcı olmasıdır."

Zirk, yerel işletmeler için pazarlamanın önemini vurguluyor. Zor ekonomik dönemlerde pazarlamaya yatırım yapılmadan küçük ve orta ölçekli işletmelerin acentelik hizmetleri durma noktasına gelebilir.

Neyse ki, bu makalede Zirk şunları sağlayacak stratejiler sunuyor:

• yerel işletmeleri pazarlamayı bir yatırım olarak görmeye ikna etmeye yardımcı olun
• ajansların bugün elde etmesi daha zor olabilecek anlaşmalar yapmasına yardımcı olun

Başarılı ajanslar, pazarlama hizmetlerini temel bir yatırım olarak yeniden çerçevelemek için satış döngüsünde dönüyor. Zorlu bir satış ortamında pazarlama hizmetlerini nasıl satacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Satış döngüsünde ne gibi değişiklikler oluyor?

Hepimiz bunu hissediyoruz, ekonomik ortam değişiyor. Bu değişiklik acente satış döngülerini önemli ölçüde etkilemektedir. Zirk'e göre çok sayıda değişiklik oldu ve bunlar 2020'de başladı.

“Özellikle satış döngüsünde, karar verme sürecine fiilen dahil olan zaman ve insan sayısında büyük bir artış görüyoruz. Üstelik, çalışmak için biraz daha az bütçeniz var. Nakit akışı eskisi kadar serbest değil, bu da bizi son noktaya getiriyor, her zamankinden daha fazla seçenek var. Yani esas olarak, daha uzun satış döngülerine ve daha az peşin gelire yol açan tüm bu bileşik unsurlara sahipsiniz," diyor Zirk.

Bir durgunluk sırasında pazarlama ne kadar önemlidir?

Ekonomik koşullar değiştiğinde, pazarlama genellikle kesilecek ilk bütçedir. Ancak bu, işletmeye uzun vadede yardımcı olmaz çünkü gelir getirmeye devam eden şey pazarlama hizmetleridir. Biz de Zirk'e ortaklarının bu zorluğun üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğunu sorduk.

Stratejisi mi? Pazarlama hakkındaki bu sohbeti, kesilemeyecek temel bir yatırım olarak yeniden çerçevelemek.

Zirk, aile şirketlerine dahil olduğu dönemde, zor zamanlarda ilk kesecekleri şeyin pazarlama olduğunu açıklıyor. Öngörüsüz çünkü maliyetler ilk başta düşecek, ancak sonraki çeyrekte, daha önce yapılan pazarlama çabaları ortadan kalkacak. Eskiden yeni olası satışları ve müşterileri filtreleyen huninizin tepesi onlarla birlikte kaybolacak.

“Kullanmayı sevdiğim örnek, bunun biraz gelir motorunuza yakıt doldurmaya benzemesi. Benzininizi dökmeyi (veya bu durumda pazarlamaya yatırım yapmayı) bırakırsanız, motorunuz yakıt almadığı zaman ne kadar süre çalışabilir?” diyor Zirk.

“Aynı şey yerel bir işletme için de geçerli. Evet, sizi takdir eden, uzun süredir yanınızda olan harika müşterileriniz var ama her zaman yeni müşterilere ihtiyacınız var. Ve pazarlama çabalarınızı durdurursanız, o işi nasıl kazanacaksınız? Artı aynı zamanda, herkes pazarlama yatırımlarını durdurmayacak. İki katına çıkacak bazı işletme sahipleri var. Bunlar, gerçekten öne çıkacaklarına inandığım işletmeler. Daha az insanın fiilen harcama yaptığı daha az rekabetçi bir pazarda, daha az dolara pazar payının bir kısmını devralma şansınız var.”

Bu ekonomik döngüde yaklaşımınızı nasıl değiştirebilirsiniz?

Zirk'e ajansların pazarlamayı bütçe kısıtlamalarıyla sonuçlanan bir ekonomik döngüde yeniden çerçevelendirmesine nasıl yardımcı olduğunu sorduk. Cevap şaşırtıcı derecede basit.

Zorlu bir satış ortamında pazarlama hizmetleri nasıl satılır? Müşterilerinizi ilk sıraya koyun.

Zirk, "En başarılı ajanslarımızın yaptığını gördüğümüz ilk şey, müşteriyi ön planda tutmaktır. Buradaki anahtar parça, satın alma yolculuklarında onlarla tanışmak. Başarılı iş ortaklarımızın üzerinde çalışmaya başladıklarını gördüğümüz büyük bir odak noktası, bu talebi yaratmak ve nihai olarak potansiyel müşterilerini satın almaya hazır olmadan önce eğitmektir."

Eğitime dayalı pazarlama fikri, ajansınızın potansiyel müşterilerinizle otorite ve güven oluşturmasına yardımcı olan eğitim materyalleri sağlamaktır. Ürünleri zorlamak yerine, potansiyel müşterilerin ürünlerinize veya hizmetlerinize neden ihtiyaç duyabileceklerini açıklayın ve bilgi verin (GrowthMarketingGenie).

“Müşteri adaylarını eğitirken, aynı zamanda ürünlerinizin ve hizmetlerinizin onlara nasıl fayda sağladığını onlara göstererek güven inşa ediyorsunuz. Kendilerini eğitmeye başlayabilecekleri ve 'satılmadan' onlar için doğru sağlayıcı olup olmadığına karar verebilecekleri bu eğitim materyalini ortaya koyuyorsunuz.

"Dolayısıyla, ek karar vericilerin, daha uzun satın alma döngülerinin ve daha fazla seçeneğin olduğu bu gibi zamanlarda, üzerinde çalıştığınız bir eylem planınız olması gerekir. Burası, alıcınızın yaptığı şeyi eşleştirdiğinizden emin olmanız gereken yerdir. Odaklanma, büyüme ve eylemsizliğin maliyeti arasında bölünmelidir.”

Zirk, bunu potansiyel müşterilerinize sormanız için iki soru olarak çerçeveliyor:

1. Statükoyu karşılayabilir misin?
2. Rakipler varken siz değişiklik yapmaya başlamazsanız, ayak uydurabilecek misiniz?

Ajanslar ekonomik gerilemede hangi yaygın hataları yapar?

Daha fazla satış yapmayı veya bütçelerini elinde tutmayı başaramayan ajanslar, ekonomik gerileme sırasında esasen geriye doğru hareket ediyor. Her gün doğrudan ajanslarla çalışan Zirk, hem başarılı hem de başarısız işletmeler tarafından çekilen ortak konuları görüyor. Bir durgunlukta pazarlama yaparken hangi hatalardan kaçınılması gerektiğini ve bir krizde pazarlama hizmetlerinin nasıl satılacağını belirlerken hangi hatalardan kaçınılması gerektiğini bilir.

Hata 1: Çözülmekte olan sorunu gözden kaçırmak

"Özellikler ve avantajlar üzerinden satış yapmaya devam eden ajanslar bu zamanlarda gerçekten mücadele etmeye başlıyor. Bunun nedeni, çözmeleri gereken sorundan gerçekten uzaklaşmış olmalarıdır,” diyor Zirk.

Bir çözümün özelliklerine ve faydalarına kendinizi kaptırdığınızda, çözülmesi gereken sorunu gözden kaçırmanız kolaydır.

“Acente sahipleri nihayetinde yerel işletmelerin sorunlarını çözmek için yola çıktı. Bu ister daha fazla müşteri çekmek, ister marka bilinirliği yaratmak, ister bir mağazayı çevrimiçi ortamda daha keşfedilebilir hale getirmek olsun, her zaman bir sorunu çözüyorlar. Ajans sahiplerinin, başlangıçta müşterileri için çözmeye çalıştıkları sorun yerine tüm avantajlara ve özelliklere aşırı odaklandığını görüyoruz.”

Hata 2: Ürün ve hizmetlerde indirime gitmek

"Yapıldığını gördüğüm bir diğer yaygın hata, zorlu bir satış ortamında doğrudan indirime gitmek. Pazarlama hizmetleri bu şekilde satılmaz. Ekonomik gerileme, ajansınızın sağladığı değeri gerçekten sergilemek istediğiniz zamandır. Doğrudan indirimlere giderek marjınızı ve maliyetinizi düşürürken değerinizi düşürüyorsunuz.”

Çözümlerinizi azaltmak, yeniden inşa edilmesi zor olan marka imajınızı ucuzlatabilir. İndirim son çare olmalıdır. Peki, indirim yapmazsanız kötü bir ekonomide müşterileri nasıl elde tutabilirsiniz? Zirk'in bu soruna yanıtı, bunun yerine müşterilere daha fazla değer sağlamak oldu.

Şöyle açıklıyor: “Bu, müşterilerinize kattığınız değer konusunda koçluk yapmak ve size olan yatırımlarını neden kısmamaları gerektiğini açıklamak için bir fırsat. Çünkü, nihayetinde bu, işlerini uzun vadede etkileyecektir. Daha önce tartıştığımız gibi, şimdi yaklaşımınızı değiştirme ve bu müşterileri dijital pazarlama ajansı olarak değerinizin hiç bu kadar önemli olmadığı güçlü bir konuma dönüştürmeleri için eğitmeniz için bir fırsat.

Değerinizi nasıl iletebilirsiniz?

Bir ajans olarak sağladığınız değeri ve çözdüğünüz sorunları biliyorsunuz. Ancak, kısıtlı bir bütçe nedeniyle müşteri kaybetmek üzere olan müşterilere değerinizi etkili bir şekilde iletmek zor olabilir. Peki, zorlu bir satış ortamında, değerinizi müşterilere anlamlı gelecek şekilde en iyi şekilde nasıl iletebilirsiniz?

“Önceki performans kanıtınızı sunarak onlar için yaptıklarınızı her zaman sergilemek istiyorsunuz. Oradan başlayın, ancak her zaman her müşterinin bir numaralı ihtiyacını anlamaya geri döneceksiniz” diyor Zirk.

"Bir müşteri sorunun bütçesinden kaynaklandığını söylüyorsa ve bu yüzden indirim arıyorsa, sebebin kökenine inin. Tüm çalışanlarını istihdam edemedikleri için mi? İşe alma konusunda yardıma ihtiyaçları var mı? Bu temel nedene ulaştığınızda, değerinizi ekleyebileceğiniz ve soruna gerçekten nasıl yardımcı olabileceğinizi paylaşabileceğiniz yer burasıdır. Soruna para saçmanın ya da yara bandı takmanın neden aslında bir çözüm olmadığını açıklamak için bunu bir fırsat olarak değerlendirin.”

Temel olarak, masaya ne getirdiğinizi bilin ve müşterilerinizi bireysel sorunları olan bireysel işletmeler olarak anlayın. Sorunlarını ne kadar derinlemesine araştırırsanız, bir müşterinin işini kaybetmeden başarıya ulaşmasına o kadar kolay yardımcı olabilirsiniz.

"Yani 'Dakota' söz konusu olduğunda, burada pazarlama bütçesini kısmam gerekiyor. Dijital reklamcılığa yatırım yapmaya devam edecek kadar elimizde yok.' Bu, bir ajans olarak dijital reklamcılık çalışmalarınızla getirdiğiniz tüm müşterilerin performansını kanıtlayabileceğiniz bir fırsattır. Müşteriler yatırım getirisini her zaman anlayacaktır. Ardından, pazarlama programlarını durdururlarsa veya büyük ölçüde azaltırlarsa müşterilerinin nereden geleceğini sorun. Bu, zihniyetlerini değiştirmelerine ve durumu farklı bir açıdan görmelerine yardımcı olabilir," diyor Zirk.

Kötü ekonomik zamanlarda hangi dijital çözüm daha popüler hale geliyor?

Kötü ekonomik dönemlerde pazarlama hizmetlerinin nasıl satılacağını belirlemeye yardımcı olmak için, bu ortamlarda hangi çözümlerin daha popüler hale geldiğini bilmek faydalıdır.

Örneğin, COVID-19 salgını sırasında işletmeler web sitelerine ve e-ticaret mağazalarına yatırım yapmak için acele ediyorlardı. Çevrimiçi olmayan işletmeler hayatta kalma mücadelesi veriyordu.

Bu ekonomik döngüde Zirk, zor durumdaki müşterilere dijital çözümler sağlama konusunda bazı tavsiyelerde bulunuyor:

“Her zaman müşterinizin ihtiyaç duyduğu şeye ve çözmeye çalıştığınız soruna geri dönecektir. Ancak ortadan kalktığını görmediğim bir şey, çevrimiçi itibar yönetimidir. Çevrimiçi olarak bulunma yeteneği, bir işletmenin ihtiyaç duyduğu bir şey olmaktan asla vazgeçmeyecek.”

Bir gerileme döneminde pazarlama hizmetleri nasıl satılır: Değerinizi kanıtlayın

Ekonomi zor zamanlarda değişirken satış döngüsü farklı görünüyor. Bu, müşterilerinizin bütçelerini değiştirdiğinden, pazarlama çabalarını azaltmak isteyebilirler. Bu, önce pazarlama hizmetlerini kesmeye yönelik eski anlatıyı değiştirmek için size bir fırsat. Performans raporları ile değerinizi kanıtlayın ve müşterileri rekabette öne geçmek için pazarlama çabalarını ikiye katlamaya ikna edin.