6 maneiras de parar de perder tempo e começar a aumentar a produtividade das vendas

(Este artigo foi originalmente publicado em 06/03/2018 e atualizado em 27/07/2021)

Não há como negar que o principal objetivo de qualquer vendedor é vender. Mas além de fechar negócios, há uma lista de outras tarefas tão longa que parece que podem se estender até o próximo ano. Ligue para novos leads e qualifique-os. Ligue para os clientes existentes para garantir que eles ainda estejam satisfeitos. Faça demonstrações para novos clientes e, de alguma forma, ainda encontre tempo para comparecer à reunião com seu líder de vendas esta tarde e prepare-se para a grande apresentação amanhã. Mas antes de dizer a si mesmo que não há tempo suficiente no dia para fazer tudo, experimente estas seis dicas para parar de perder tempo e começar a aumentar sua produtividade de vendas.

Mas primeiro, o que queremos dizer com produtividade de vendas?

O que é produtividade de vendas?

A produtividade de vendas é uma medida de quão eficientes são seus esforços de vendas. Ele ajuda você a avaliar se a quantidade de esforço colocada em seu ciclo de vendas valeu o resultado. O objetivo de aumentar a produtividade de vendas é atingir suas metas e diminuir a quantidade de tempo, esforço e dinheiro necessários para alcançá-las.

A produtividade é um dos maiores desafios enfrentados por quase todas as equipes de vendas. Junte isso a um processo de vendas desarticulado e falta de alinhamento com a equipe de marketing, e você está pedindo problemas.

Para otimizar seu desempenho de vendas, você precisa eliminar todas as tarefas não essenciais de sua rotina diária. Seja você um empreendedor ou um procrastinador por natureza, quase sempre há espaço para aumentar a produtividade no trabalho. Se você não tiver certeza de como começar, experimente algumas (ou todas!) das seis dicas abaixo.

1. Pare de multitarefa

A multitarefa parece ser uma maneira de fazer mais, mais rápido. Mas, na realidade, é uma boa maneira de fazer muitas coisas mal. Você já viu um atleta olímpico dar uma entrevista estelar no meio da competição? Não. Para ter o melhor desempenho, o atleta precisa se concentrar inteiramente na tarefa em mãos.

Vendas não é diferente. Se você quer que algo seja bem feito, isso requer sua atenção total. Quais atividades de vendas são críticas para construir seu pipeline e fechar negócios? Marque o tempo em seu calendário para concluir essas atividades e proteja ferozmente esse tempo - sem interrupções, sem procrastinação - apenas faça isso. Concentrar-se totalmente na tarefa em mãos o ajudará a aperfeiçoar cada faceta do trabalho, permitindo que você aumente seu desempenho e faça o trabalho mais cedo, sem cortar custos.

2. Pare de improvisar

Se você falhar em se preparar, você está se preparando para falhar. Quando se trata de vendas, a preparação é necessária. Se você é um representante de vendas que opta por “dar asas” a cada chamada de vendas, você não está se preparando para o sucesso. Todo bom representante de vendas deve ter sua proposta de valor discada antes de se apresentar a um cliente em potencial da vida real, caso contrário, a ligação provavelmente será uma perda de tempo para todos os envolvidos. Dramatização, repetição e treinamento de vendas são apenas alguns dos principais passos a serem seguidos antes mesmo de organizar a primeira ligação.

Esteja você apresentando sua proposta de valor a um novo lead, trocando informações para determinar a adequação ou apresentando uma proposta final, você precisa estar no topo do seu jogo. Sem entender seu cliente, ter algumas informações básicas sobre seus negócios ou mesmo revisar o que você discutiu com ele no passado, você pode perder os principais pontos de discussão e esquecer de trazer elementos de seu produto ou serviço que podem impactar positivamente seus negócios .

Faça sua pesquisa e prepare pontos de discussão antes de fazer uma ligação ou uma reunião. Isso economizará seu tempo, ajudará você a qualificar melhor seus leads e, finalmente, encurtará seu ciclo de vendas.

3. Qualifique seus leads

Não importa quão bom você seja em vendas, ou quão convincentes suas propostas de negócios possam ser, alguns leads nunca vão funcionar. Há muitos representantes que passam muito tempo perseguindo leads não qualificados, e isso tem que parar. Qualquer tempo ou energia gasto em demonstrações e acompanhamentos pode ser melhor gasto em clientes em potencial que podem realmente comprar seu produto e permanecer por mais de alguns meses. Gaste tempo para aperfeiçoar seu processo de qualificação de leads, para que você possa parar de mergulhar de cabeça em todas as oportunidades que mostrem o menor interesse.

4. Simplifique o fluxo de trabalho com automação de vendas e tecnologia

Atualmente, apenas 35,2% do tempo de um representante de vendas é destinado a funções relacionadas à venda , embora a venda deva ocupar a maior parte do tempo de qualquer vendedor. O problema é que registrar chamadas, escrever e-mails e prospectar são tarefas necessárias que muitos representantes de vendas fazem manualmente, o que consome um tempo considerável.

Quando se trata de aumentar a produtividade das vendas e agilizar o dia a dia, o caminho mais rápido é automatizar as tarefas. A maioria dos departamentos de vendas usa um CRM para gerenciamento de dados, o que é ótimo para registrar automaticamente a comunicação por e-mail, mas não pare por aí! Otimize outros recursos avançados disponíveis em seu CRM, como criar modelos de e-mail, personalizar painéis para acompanhar KPIs, criar fluxos de trabalho de distribuição de leads e integrar aplicativos para aprimorar sua pontuação de leads.

Eles podem parecer parte de sua rotina diária, mas escrever manualmente e-mails de acompanhamento, e-mails de saída e vasculhar a Internet em busca de leads é incrivelmente demorado. Seu CRM é uma ótima ferramenta primária, mas explore outras ferramentas que podem eliminar essas tarefas manuais não essenciais por meio da automação. Ferramentas como o Campaign Monitor , que permite agendar o envio de emails automatizados com base nas ações do seu cliente, Hubspot , que ajuda a rastrear as taxas de abertura e cliques de seus emails, e FindEmails , que gera listas de leads podem aumentar sua eficiência literalmente ao clique de um botão.

A automação de vendas não é a única tecnologia que pode ajudá-lo a melhorar sua produtividade de vendas. O software de propostas simplifica o processo de propostas do início ao fim, oferecendo controle e visibilidade que ajudam a economizar tempo e aumentar a eficiência. Sem ele, seu processo de vendas será menos previsível, menos consistente e muito menos escalável.

Aproveitar as ferramentas certas ajudará você e sua equipe a encontrar mais tempo para se concentrar em vender para seus clientes ideais. Boas ferramentas de automação podem capacitar os representantes de vendas a superar suas metas aumentando a eficiência.

5. Alinhe suas equipes de vendas e marketing

As equipes de marketing e vendas desprezando umas às outras é uma história tão antiga quanto o tempo. De fato, em uma pesquisa feita pela Hubspot, 87% dos termos que os profissionais de vendas e marketing usavam para se descrever eram negativos. Não exatamente uma amizade de conto de fadas. E não como deveria ser. Afinal, você está no mesmo time, não é?

Em muitos escritórios, as equipes de vendas e marketing têm pouca comunicação entre si, o que cria um efeito de silo, mas as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas para trabalhar com eficiência em direção aos mesmos objetivos. Se você deseja aumentar sua produtividade de vendas, precisa ver seus colegas de marketing como aliados, não inimigos, na batalha por melhores negócios.

Aqui estão algumas coisas que sua equipe de marketing pode fornecer para ajudar você a economizar tempo e facilitar a venda:

• Dados sobre de onde vêm os leads mais fortes e o que os atraiu

• Vídeos de produtos para explicar claramente como seu produto funciona

• Blogs sobre novos produtos ou recursos e como eles funcionam

• Estudos de caso que destacam o sucesso que clientes semelhantes tiveram com seu produto/serviço

• Sessões de webinar de demonstração

• Relatórios de ROI que comprovam o valor do seu produto através do sucesso de seus clientes

• E-books que fornecem conselhos, insights ou outras informações detalhadas

Ter materiais de capacitação de vendas à mão durante suas conversas de vendas pode ajudá-lo a destacar o valor de seu produto ou serviço, mostrar ao cliente em potencial que você entende suas necessidades e demonstrar sua capacidade de fornecer uma solução que funcione para ele.

Então, faça amizade com sua equipe de marketing e você aumentará suas chances de fechar mais negócios, mais rapidamente.

6. Monitore os Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) como métricas de produtividade de vendas

O rastreamento de indicadores-chave de desempenho (KPIs) pode revelar tendências em suas vendas e fornecer insights sobre sua atividade de vendas – insights que podem ajudá-lo a entender quais estratégias estão funcionando, quais não estão e onde seus esforços estão sendo desperdiçados.

Medir suas vendas em dólares é fácil, mas monitorar sua eficiência de vendas ou calcular sua velocidade de vendas pode ser um pouco mais desafiador. Os KPIs permitem que você acompanhe sua produtividade, ganhos e resultados – para que você possa ajustar seus esforços. Isso pode envolver o rastreamento de sua taxa de abertura de vários e-mails de saída para determinar qual deles funciona melhor, testando quantos e-mails e ligações de prospecção você precisa fazer para gerar um pipeline generoso de leads qualificados, a duração do seu ciclo de vendas e sua taxa de fechamento – essencialmente mostrando a você, em um painel, o quão eficiente é o seu processo de vendas.

Por exemplo, digamos que você passou a última semana contando aos prospects sobre um novo recurso que adicionou, esperando que seu discurso ajudasse a aumentar sua taxa de fechamento. No final da semana, você verifica seu CRM e não vê aumento no número de clientes potenciais que se transformaram em clientes pagantes. Em vez de perder tempo lançando da mesma maneira e não chegar a lugar nenhum na semana seguinte, você retrabalha seu discurso para se concentrar nos recursos que cada cliente em potencial pode achar valioso.

Ao acompanhar seu desempenho regularmente, você pode se concentrar em áreas que precisam de melhorias, conforme necessário, para atingir as metas organizacionais mais rapidamente.

Com todo esse tempo livre, comece a vender

Com um milhão de coisas no seu prato, terminá-las pode parecer impossível e pode levar a um sentimento de desânimo e desmotivação. O segredo para um processo de fechamento suave e eficaz está na sua produtividade de vendas.

Comece criando mais tempo para si mesmo, estreitando seu foco e planejando com antecedência. Em seguida, trabalhe de forma mais inteligente aproveitando as ferramentas ao seu alcance e colaborando com outros departamentos. E, finalmente, ajuste seu processo com KPIs e avaliações frequentes de suas táticas e desempenho. Junte tudo e você estará se preparando para o sucesso. Com mais tempo livre à sua disposição, você pode parar de correr para montar aquela proposta perfeita e focar em fechar mais negócios.