Alinhamento de vendas e marketing: estratégias comprovadas que ajudam suas equipes de vendas e marketing a trabalharem juntas

O alinhamento da equipe de vendas e marketing faz muito sentido e, na maioria das empresas de serviços profissionais de pequeno porte, eles andam de mãos dadas. Mas, à medida que as empresas continuam a crescer, não é incomum que vendas e marketing fiquem fora de sincronia, e isso pode levar a perdas significativas de visibilidade, lucratividade e crescimento .

De fato, um estudo recente mostrou que o desalinhamento de vendas e marketing pode impedir que quase 75% dos leads se convertam em vendas. Por outro lado, as empresas de serviços profissionais podem aumentar as vendas em 38% quando alinham vendas e marketing.

Então, como você colhe os benefícios do alinhamento, fazendo com que a mão esquerda das vendas converse com a mão direita do marketing – sem desencadear uma queda de braço?

Na Hinge , desenvolvemos estratégias acionáveis ​​para ajudar nossos clientes a receber os benefícios transformadores do alinhamento de vendas e marketing – e estamos entusiasmados em compartilhá-los neste prático guia de 10 minutos.

Mas antes de entrarmos nas estratégias, vamos explorar a diferença refinada entre suas equipes de vendas e marketing e como elas se desconectam em primeiro lugar.

Por favor, use os seguintes links para navegar neste guia:

• Qual é a diferença entre vendas e marketing?
• Como vendas e marketing se desconectam
• 4 estratégias comprovadas que aumentam o desempenho de vendas e marketing
• Considerações finais sobre alinhamento de vendas e marketing

Qual é a diferença entre vendas e marketing?

Tanto sua equipe de vendas quanto a equipe de marketing são essenciais para aumentar a base de clientes de sua empresa, aumentar os lucros, impulsionar as vendas e melhorar a visibilidade. No entanto, cada uma dessas equipes desempenhará papéis diferentes em apoio a esses objetivos.

Veja como as equipes de vendas e marketing são diferentes:

O que são equipes de vendas?

As equipes de vendas são definidas como preocupadas principalmente em nutrir relacionamentos com clientes, fechar negócios e ajudar os clientes a ver os benefícios de comprar seus produtos e serviços. Para apoiar esses esforços, as equipes de vendas precisam avaliar a adequação de novos clientes e clientes em potencial, educá-los sobre seus produtos e serviços e, eventualmente, selar um compromisso de compra.

Além disso, dependendo da estratégia de vendas – e das necessidades da empresa – sua equipe de vendas pode estar envolvida no processo de identificação e criação de novas oportunidades de negócios e elaboração de propostas detalhadas para novos clientes e clientes.

O que são equipes de marketing?

As equipes de marketing, por outro lado, são definidas como preocupadas principalmente em identificar e entender seu mercado, clientes e concorrentes. Depois de identificar e entender esses elementos, as equipes de marketing apresentam suas estratégias e serviços de uma maneira que reflita os atributos exclusivos de seu mercado, clientes e concorrentes. Isso permite que sua equipe de marketing promova estrategicamente a visibilidade de produtos e serviços enquanto comunica como novos clientes em potencial se beneficiarão ao trabalhar com sua empresa.

Além disso, dependendo da estratégia de marketing – e das necessidades da empresa – sua equipe de marketing pode estar envolvida na educação de clientes e fontes de referência, fortalecendo relacionamentos com clientes, conectando-se a fontes de referência, criando novas oportunidades de negócios e escrevendo propostas detalhadas para novos clientes e clientes. clientes.

Observações de Vendas e Marketing no Campo

É comum certas funções alternarem entre marketing e vendas. Por exemplo, no programa Visibility da Hinge , vimos departamentos de marketing realizando atividades de geração de leads ou redação de propostas em algumas empresas, enquanto em outras empresas vimos departamentos de vendas cumprindo essas funções.

Outra coisa que notamos é o fato de que muitas estratégias de vendas e marketing são altamente “reativas” em empresas de serviços profissionais. Em vez de se envolver proativamente em esforços de vendas ou marketing, essas empresas esperam que os clientes os abordem com solicitações de propostas (RFPs). Então, a equipe de marketing ou vendas “reage” escrevendo as propostas e esperando ganhar os empregos. A maioria dessas empresas não tem uma estratégia clara de vendas ou marketing além de esperar por RFPs e escrever propostas. Embora isso possa funcionar para algumas organizações, a falta de proatividade pode prejudicar significativamente a visibilidade, a lucratividade e o crescimento.

No final das contas, as equipes de vendas e marketing compartilham o mesmo objetivo de impulsionar o crescimento e a lucratividade. Eles apenas têm métodos e motivações diferentes por trás de seu trabalho – e em muitos casos, eles estão desconectados em seus esforços para alcançar esses objetivos.

Como vendas e marketing se desconectam

De acordo com a pesquisa da Hinge, apenas uma pequena maioria (54%) das empresas de serviços profissionais mantém uma forte coordenação entre seus esforços de vendas e marketing. No restante das empresas (46%), oportunidades perdidas e esforço desperdiçado resultam do desalinhamento da equipe de vendas e marketing.

Na grande maioria dos casos, as equipes de vendas e marketing não estão alinhadas devido aos três motivos a seguir:

• Padrão habitual de organizar fluxos de trabalho: muitas empresas operam com equipes de vendas e marketing desconectadas há anos – ou vendas e marketing simplesmente se distanciaram à medida que o tamanho de suas equipes começou a crescer – e ninguém vê como essa falta de alinhamento pode ser contraproducente
• Falta de esforço e planejamento para garantir o alinhamento: Não há processos ou atividades intencionais para apoiar a comunicação entre as equipes de vendas e marketing. Em outras palavras, os tomadores de decisão não fizeram do alinhamento de vendas e marketing uma prioridade.
• Falta de conhecimento: Nenhuma equipe percebe a importância do alinhamento de vendas e marketing. Eles não consideraram os benefícios potenciais do alinhamento e simplesmente não sabem que a desconexão está prejudicando toda a empresa.

Sua empresa está sofrendo com uma desconexão de vendas e marketing?

Equipes de vendas e marketing desconectadas podem causar baixo desempenho, vendas baixas, alocação ineficiente de recursos, visibilidade reduzida e conteúdo de marketing desperdiçado. Pior ainda, equipes de vendas e marketing desalinhadas podem trabalhar umas contra as outras, bloqueando inadvertidamente o sucesso umas das outras. Infelizmente, a maioria das empresas de serviços profissionais não percebe que a falta de alinhamento é a fonte desses desafios.

Se você está questionando se sua empresa está sofrendo com uma desconexão de vendas e marketing, ouça o que cada equipe está dizendo sobre a outra. O departamento de marketing poderia dizer: “Estamos trazendo muitos leads, mas a equipe de vendas não está fechando os negócios”. Ou o departamento de vendas poderia dizer: “Não estamos fechando nenhum negócio porque o marketing não está trazendo os leads qualificados de que precisamos”. De qualquer forma, esse tipo de apontar o dedo é um sinal de desconexão.

A importância do alinhamento de vendas e marketing

Para ajudá-lo a entender por que o alinhamento de vendas e marketing é importante, imagine que seu departamento de marketing está ocupado desenvolvendo mensagens, conteúdo e garantias para aumentar a visibilidade de sua empresa para clientes adequados. No entanto, a equipe de marketing não se reuniu com as vendas para conhecer os pontos problemáticos exclusivos e as características definidoras dos clientes com maior probabilidade de adquirir seus serviços. Essa falta de comunicação entre vendas e marketing é um problema porque pode levar a esforços de marketing que transmitem a mensagem errada, atraem os leads errados e não destacam os elementos mais atraentes da sua marca.

Como sua equipe de vendas se conecta diariamente com os clientes, não há recurso melhor para sua equipe de marketing aprender sobre as tendências do setor e as características definidoras e pontos problemáticos de seus clientes. Portanto, faz sentido que sua equipe de marketing trabalhe em estreita colaboração com as vendas enquanto cria perfis de clientes e ajusta suas mensagens. Seu departamento de vendas pode fornecer pepitas de ouro de informações que melhorarão radicalmente todos os esforços de marketing e geração de leads.

Apesar dos benefícios potenciais, um número surpreendente de empresas de serviços profissionais não tenta alinhar suas equipes de vendas e marketing. Em vez disso, eles permitem que seus departamentos de vendas e marketing se isolam, resultando em reveses no crescimento e na lucratividade.

4 estratégias comprovadas que impulsionam o alinhamento de vendas e marketing

Agora que entendemos o papel de cada equipe, como marketing e vendas podem se separar e por que a colaboração é importante, a próxima pergunta é: de que maneira eles podem trabalhar juntos?

Felizmente, vendas e marketing têm muitas oportunidades para alinhar as atividades conjuntas com as prioridades focadas no cliente. Aqui estão alguns:

1. Configuração de equipe: repense o modelo tradicional de Rainmaker e construa suas equipes de marketing e vendas

Em vez de usar as equipes de vendas e marketing para atrair e garantir clientes, muitas empresas confiam em um ou mais “fazedor de chuva” para bater o chão, fazer networking na comunidade e trazer a maior parte de seus negócios. Esses indivíduos geralmente são fundadores, sócios, conselheiros, membros do conselho ou vendedores-estrela que fecham negócios em nome da empresa. Eles são a razão pela qual algumas empresas não se envolvem em vendas ou marketing, mas simplesmente esperam que novos RFPs cheguem ao escritório.

Embora os rainmakers sejam ativos extremamente valiosos, as vendas e o marketing contemporâneos estão se tornando mais complexos e exigem um conjunto de habilidades muito mais amplo do que apenas os rainmakers – especialmente se você deseja prosperar no mercado digital de hoje.

Nesse sentido, evoluir do modelo rainmaker para o modelo de “equipe” é uma maneira muito melhor de estruturar sua estratégia de desenvolvimento de negócios. Para empresas que ainda não o fizeram, isso envolve a construção de suas equipes de vendas e marketing. Depois de reunidos, você pode começar a alinhar seus esforços por meio de um relacionamento mutuamente colaborativo.

Vamos dar uma olhada em como você pode construir uma estrutura de marketing orientada para a equipe em uma empresa que ainda não tem uma equipe de marketing:

• Apresente o “Argumento Por que Mudar”: Uma mudança do modelo do fazedor de chuva para uma estratégia de marketing orientada para a equipe vai impactar muitas pessoas em sua organização. Portanto, você precisará desenvolver e apresentar boas razões para a mudança para outras pessoas em sua organização. Dessa forma, outros se juntarão a você e apoiarão o esforço. Por exemplo, como ficará sua equipe de marketing após a configuração? Por que essas mudanças serão boas para a organização?
• Obtenha adesão à política para testar primeiro o modelo de equipe: algumas organizações verão imediatamente o benefício do modelo de equipe. Mas se esse não for o caso em sua organização, descobrimos que é muito mais fácil obter adesão para testar o modelo de equipe em vez de pular diretamente para uma mudança geral.
• Identifique as lacunas nas habilidades: Quanto à construção da equipe de marketing, primeiro, identifique seus pontos fortes. Algum membro da equipe tem boas habilidades de fala, escrita ou design digital? Quais habilidades você está perdendo? Talvez você não tenha habilidades em automação de marketing e pesquisa de clientes. Anote suas lacunas de habilidades e comece a envolver os recursos necessários para fechar essas lacunas. Muitas vezes, esses recursos humanos já estão na sua organização!
• Desenvolva um plano de operação: decida quais membros da equipe cumprirão quais funções de marketing e com que frequência. Em seguida, elimine quaisquer ineficiências ou incentivos que possam estar trabalhando contra você. Depois de juntar tudo, você descobrirá que o modelo de marketing baseado em equipe é mais flexível, resiliente e produtivo do que apenas confiar apenas nos criadores de chuva.

Se sua empresa também não tem uma equipe de vendas definida, aqui está um recurso adicional para desenvolver uma estrutura de equipe de vendas .

2. Alinhamento da Estratégia: Alinhando as Estratégias de Vendas e Marketing

As equipes de marketing e vendas sabem que atrair novos clientes é essencial para a saúde do seu negócio. Mas suas equipes de vendas e marketing estão implementando o mesmo tipo de abordagem para atingir esse objetivo? Ou, eles poderiam estar trabalhando uns contra os outros e nem perceber isso?

Muitas empresas não conhecem a gama de estratégias de vendas e marketing disponíveis e podem não ter tido tempo para identificar as estratégias exclusivas que suas equipes de vendas e marketing estão utilizando atualmente. Isso pode fazer com que a equipe de vendas escolha uma abordagem que não seja compatível com a da equipe de marketing.

Nesse sentido, alinhar suas estratégias de vendas e marketing começa com a identificação das estratégias que cada equipe está usando atualmente. Em seguida, as equipes devem discutir o que estão fazendo. Então, eles podem alinhar seus esforços e eliminar ineficiências para alcançar melhores resultados.

Aqui estão as estratégias mais comuns que as equipes de vendas e marketing estão usando hoje:

• Estratégia vendedor-fazedor: Esta é a estratégia mais comum em empresas menores. A pessoa que faz a venda é a pessoa que faz o trabalho. Este membro da equipe não está apenas encontrando novos clientes em potencial e fechando negócios, mas também está realizando o serviço real.
• Estratégia de vendedor tradicional: Esta estratégia envolve uma pessoa específica que é responsável por criar e fechar oportunidades. Após o fechamento do negócio, outro funcionário – o “fazedor” – realiza o trabalho. Nessa estratégia, o vendedor mantém um relacionamento com o cliente para encontrar e fechar novas oportunidades. Essa não é a estratégia mais comum em empresas de serviços profissionais porque o cliente não consegue avaliar a expertise dos “realizadores” ou estabelecer confiança – o que geralmente é um elemento crítico para fechar o negócio.
• Estratégia de vendedor e especialista: essa estratégia é necessária quando são necessárias fases extensas de proposta e negociação de contrato antes de fechar uma venda, o que geralmente é o caso de contratos governamentais e grandes projetos de construção. Essa estratégia requer um vendedor que gerencie o relacionamento e um especialista que ajude a criar a proposta e o contrato e provavelmente gerenciará o trabalho real. Essa estratégia é normalmente limitada a projetos de grande orçamento.
• Estratégia de desenvolvedor de negócios e mais próximo: esse modelo usa um vendedor para criar oportunidades e nutrir leads, mas eles não fornecem uma perspectiva técnica aprofundada ao cliente – nem fecham a venda. Muitas empresas de serviços profissionais rotulam esse papel como um “desenvolvedor de negócios” em oposição a um vendedor. Isso libera a agenda do executor para gastar mais tempo fazendo o trabalho em vez de encontrar e nutrir novos relacionamentos com clientes.

Depois de revisar as estratégias de vendas e marketing acima, você pode alinhar seus esforços de vendas e marketing realizando uma reunião — com as duas equipes na mesma sala — para responder às seguintes perguntas:

• Quais estratégias de vendas e marketing nossa empresa usa para aumentar a lucratividade, a visibilidade e o crescimento?
• Usamos estratégias diferentes em momentos diferentes, dependendo do trabalho?
• Seria melhor usar estratégias diferentes das que já estamos usando?
• Que papéis a equipe de vendas e a equipe de marketing desempenham para apoiar as estratégias atuais? Onde esses papéis se alinham para apoiar uns aos outros e onde eles entram em conflito?
• Que mudanças podemos fazer para alinhar melhor os esforços de vendas e marketing em torno dessas estratégias?
• Ou, se mudarmos as estratégias, como podemos alinhar os esforços de vendas e marketing para apoiar as mudanças?

Quando você traz vendas e marketing para uma reunião para conduzir discussões como essa, muitas soluções criativas e “momentos aha” vêm à tona. Em breve, ambas as equipes harmonizarão suas estratégias para obter resultados dramaticamente melhores.

3. Alinhando Forças: Melhor Prática para Colocar Vendas e Marketing na Mesma Página

A seção anterior abordou os benefícios de trazer representantes de vendas e marketing para as mesmas reuniões. Nesta seção, vamos mergulhar nos tópicos específicos que vendas e marketing devem discutir regularmente. Realizar reuniões conjuntas sobre os seguintes tópicos é uma ótima maneira de manter as equipes sincronizadas:

• Reuniões de desenvolvimento de estratégia: Em primeiro lugar, vendas e marketing devem colaborar continuamente na determinação da melhor estratégia para comunicar as mensagens da empresa , buscar leads, nutrir relacionamentos com clientes e medir os resultados desses esforços.
• Reuniões de desenvolvimento de conteúdo: as equipes de marketing passam muito tempo desenvolvendo conteúdo educacional , como postagens de blog, artigos, webinars e whitepapers. Quando a equipe de vendas participa de reuniões de desenvolvimento de conteúdo com o departamento de marketing, os vendedores podem fornecer ideias de tópicos valiosas com base em seu conhecimento em primeira mão do que ressoa com o público-alvo.
• Reuniões de desenvolvimento de campanhas: as equipes de marketing também dedicam tempo à criação e promoção de novas campanhas – como eventos, anúncios e palestras – para aumentar a visibilidade e atrair novos leads. Como é a equipe de vendas que se comunicará com esses leads, a equipe de vendas deve estar envolvida nas reuniões de desenvolvimento da campanha para garantir que a equipe de marketing esteja atraindo os clientes certos.
• Reuniões de KPIs: Por fim, é crucial que as equipes de vendas e marketing analisem os mesmos indicadores-chave de desempenho (KPIs) e se reúnam para revisá-los ao mesmo tempo e na mesma sala.

4. Alinhando Métricas: Quais KPIs as Vendas e o Marketing devem revisar juntos?

Um dos motivos mais comuns para o desalinhamento acontece quando as equipes de vendas e marketing rastreiam diferentes métricas de sucesso. É por isso que é importante que vendas e marketing realizem reuniões regulares de KPIs, nas quais revisam, discutem e entendem os KPIs mais recentes juntos.

Aqui estão as métricas mais importantes que vendas e marketing devem revisar juntos:

• Métricas de implementação: Esses números estão relacionados às várias técnicas e tecnologias de vendas e marketing que suas equipes estão implementando. Eles revelam o tempo, custo e energia necessários para diferentes estratégias. Exemplos de métricas de implementação podem incluir estatísticas sobre software de CRM – por exemplo, quantos membros da equipe estão usando, como estão usando e quanto custa para usar. Também pode incluir números relacionados a táticas de vendas, como o tempo e o custo de alcançar clientes em potencial com e-mails e telefonemas personalizados.
• Métricas de visibilidade: esses números revelam o quão visível sua empresa e seus serviços são para o público-alvo. Exemplos de métricas de visibilidade incluem tráfego total do site, métricas de mídia social, números de participação em eventos, classificações de pesquisa do Google para seu site e outras estatísticas que revelam quantas pessoas estão vendo e interagindo com sua marca.
• Métricas de experiência: esses números mostram o grau em que seus clientes em potencial estão vendo e interagindo com seu conteúdo de liderança de pensamento. Em outras palavras, quão bem-sucedida sua empresa foi em demonstrar sua experiência? Exemplos de métricas de experiência incluem visualizações de blog, downloads de conteúdo premium, métricas de postagem de convidados, números de participantes de webinars e participação em palestras.
• Métricas de impacto: esses números mostram o impacto e o sucesso de suas campanhas de marketing e vendas. Em outras palavras, eles dizem ao marketing e às vendas o quanto seus esforços valeram a pena. Exemplos de métricas de impacto incluem números sobre novos leads e consultas, estatísticas de pipeline de vendas relacionadas a diferentes estágios de leads (ou seja, leads brutos, leads prontos para vendas etc.), ganhos e perdas de vendas e números de receita mensal para mostrar como as vendas e o marketing esforços estão contribuindo para o resultado final.

Em última análise, se vendas e marketing não estiverem analisando os mesmos KPIs em reuniões regulares, eles não alinharão suas estratégias para superar os desafios e poderão criar mais contratempos e desafios ao longo do caminho.

Considerações finais sobre alinhamento de vendas e marketing

Obrigado por ficar conosco e ler este guia. Na Hinge , seguramos as mãos de inúmeras empresas ao longo da jornada em direção a um melhor alinhamento de vendas e marketing – e, para nossa alegria, vimos nossos clientes transformarem radicalmente seus negócios implementando as dicas e perspectivas simples descritas acima.

Se você deseja expandir seus negócios com um impulso duradouro, faz sentido concentrar suas equipes de marketing e vendas no mesmo objetivo. Afinal, um melhor alinhamento entre esses dois departamentos permite que eles trabalhem juntos para atrair o tipo de cliente que procura desesperadamente seus serviços – e o estilo único de sua empresa de entregá-los.

Deseja iniciar a jornada em direção a um melhor alinhamento de vendas e marketing? Agende uma sessão de estratégia com a Hinge e mostraremos exatamente como fazer isso!