Ausrichtung von Vertrieb und Marketing: Bewährte Strategien, die Ihren Vertriebs- und Marketingteams bei der Zusammenarbeit helfen

Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams ist sehr sinnvoll, und in den meisten kleinen professionellen Dienstleistungsunternehmen gehen sie Hand in Hand. Aber wenn Unternehmen weiter wachsen, ist es nicht ungewöhnlich, dass Vertrieb und Marketing nicht mehr synchron sind, und dies kann zu erheblichen Einbußen bei Sichtbarkeit, Rentabilität und Wachstum führen .

Tatsächlich hat eine kürzlich durchgeführte Studie gezeigt, dass eine Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing verhindern kann, dass fast 75 % der Leads in Verkäufe umgewandelt werden. Auf der anderen Seite können professionelle Dienstleistungsunternehmen den Umsatz um 38 % steigern , wenn sie Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen.

Wie ernten Sie also die Vorteile der Ausrichtung, indem Sie die linke Hand des Vertriebs mit der rechten Hand des Marketings sprechen lassen – ohne ein Armdrücken auszulösen?

Bei Hinge haben wir umsetzbare Strategien entwickelt, um unseren Kunden zu helfen, die transformativen Vorteile der Vertriebs- und Marketingausrichtung zu nutzen – und wir freuen uns, sie in diesem praktischen 10-Minuten-Leitfaden zu teilen.

Aber bevor wir uns mit den Strategien befassen, lassen Sie uns den feinen Unterschied zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams untersuchen und wie sie überhaupt voneinander getrennt werden.

Bitte verwenden Sie die folgenden Links, um in dieser Anleitung zu navigieren:

• Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?
• Wie sich Vertrieb und Marketing trennen
• 4 bewährte Strategien zur Steigerung der Vertriebs- und Marketingleistung
• Abschließende Gedanken zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?

Sowohl Ihr Verkaufsteam als auch Ihr Marketingteam sind unerlässlich, um den Kundenstamm Ihres Unternehmens zu erweitern, Gewinne zu steigern, den Umsatz zu steigern und die Sichtbarkeit zu verbessern. Jedes dieser Teams wird jedoch unterschiedliche Rollen zur Unterstützung dieser Ziele erfüllen.

So unterscheiden sich Vertriebs- und Marketingteams:

Was sind Verkaufsteams?

Vertriebsteams sind so definiert, dass sie sich in erster Linie darum kümmern, Kundenbeziehungen zu pflegen, Geschäfte abzuschließen und Kunden dabei zu helfen, die Vorteile des Kaufs Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu erkennen. Um diese Bemühungen zu unterstützen, müssen Vertriebsteams die Eignung potenzieller neuer Kunden und Kunden bewerten, sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen aufklären und schließlich eine Kaufverpflichtung besiegeln.

Abhängig von der Verkaufsstrategie – und den Bedürfnissen des Unternehmens – könnte Ihr Verkaufsteam auch in den Prozess der Identifizierung und Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten und der Ausarbeitung detaillierter Angebote für neue Kunden und Kunden einbezogen werden.

Was sind Marketingteams?

Marketingteams hingegen sind so definiert, dass sie sich in erster Linie mit der Identifizierung und dem Verständnis Ihres Marktes, Ihrer Kunden und Konkurrenten befassen. Nachdem sie diese Elemente identifiziert und verstanden haben, präsentieren Marketingteams Ihre Strategien und Dienstleistungen auf eine Weise, die die einzigartigen Eigenschaften Ihres Marktes, Ihrer Kunden und Ihrer Wettbewerber widerspiegelt. Auf diese Weise kann Ihr Marketingteam die Sichtbarkeit von Produkten und Dienstleistungen strategisch fördern und gleichzeitig kommunizieren, wie potenzielle neue Kunden von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen profitieren.

Abhängig von der Marketingstrategie – und den Bedürfnissen des Unternehmens – könnte Ihr Marketingteam auch an der Aufklärung von Kunden und Empfehlungsquellen, der Stärkung der Kundenbeziehungen, der Verbindung mit Empfehlungsquellen, der Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten und dem Verfassen detaillierter Angebote für neue Kunden beteiligt sein und Kunden.

Beobachtungen von Vertrieb und Marketing im Feld

Es ist üblich, dass bestimmte Rollen zwischen Marketing und Vertrieb wechseln. Beispielsweise haben wir im Rahmen des Visibility-Programms von Hinge gesehen, dass Marketingabteilungen in einigen Unternehmen Aktivitäten zur Lead-Generierung oder zum Verfassen von Angeboten durchgeführt haben, während wir in anderen Unternehmen Vertriebsabteilungen gesehen haben, die diese Rollen erfüllt haben.

Eine weitere Sache, die uns aufgefallen ist, ist die Tatsache, dass viele Vertriebs- und Marketingstrategien bei professionellen Dienstleistungsunternehmen sehr „reaktiv“ sind. Anstatt sich proaktiv an Vertriebs- oder Marketingbemühungen zu beteiligen, warten diese Unternehmen darauf, dass Kunden mit Angebotsanfragen (RFPs) an sie herantreten. Dann „reagiert“ das Marketing- oder Vertriebsteam, indem es die Vorschläge schreibt und hofft, die Jobs zu gewinnen. Die meisten dieser Firmen haben keine klare Vertriebs- oder Marketingstrategie, die über das Warten auf RFPs und das Verfassen von Angeboten hinausgeht. Obwohl dies für einige Unternehmen funktionieren kann, kann ein Mangel an Proaktivität Sichtbarkeit, Rentabilität und Wachstum erheblich beeinträchtigen.

Letztendlich haben Vertriebs- und Marketingteams das gleiche Ziel: Wachstum und Rentabilität voranzutreiben. Sie haben nur unterschiedliche Methoden und Motivationen hinter ihrer Arbeit – und in zu vielen Fällen sind sie in ihren Bemühungen, diese Ziele zu erreichen, unzusammenhängend.

Wie sich Vertrieb und Marketing trennen

Laut einer Studie von Hinge pflegt nur eine kleine Mehrheit (54 %) der professionellen Dienstleistungsunternehmen eine starke Koordination zwischen ihren Vertriebs- und Marketingbemühungen. In den übrigen Unternehmen (46 %) resultieren verpasste Gelegenheiten und verschwendete Bemühungen aus der Fehlausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams.

In den allermeisten Fällen fehlt es den Vertriebs- und Marketingteams aus den folgenden drei Gründen an Abstimmung:

• Gewohnheitsmuster der Organisation von Arbeitsabläufen: Viele Unternehmen arbeiten seit Jahren mit getrennten Vertriebs- und Marketingteams – oder Vertrieb und Marketing sind einfach auseinandergewachsen, als die Größe ihrer Teams zu wachsen begann – und niemand sieht ein, wie diese fehlende Abstimmung kontraproduktiv sein könnte
• Fehlender Aufwand und fehlende Planung zur Sicherstellung der Ausrichtung: Es sind keine Prozesse oder beabsichtigten Aktivitäten vorhanden, um die Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu unterstützen. Mit anderen Worten: Entscheidungsträger haben die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing nicht zu ihrer Priorität gemacht.
• Mangelndes Wissen: Keines der Teams erkennt die Bedeutung der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Sie haben die potenziellen Vorteile der Ausrichtung nicht berücksichtigt und wissen einfach nicht, dass die Trennung dem gesamten Unternehmen schadet.

Leidet Ihr Unternehmen unter einer Trennung von Vertrieb und Marketing?

Nicht miteinander verbundene Vertriebs- und Marketingteams können zu schlechter Leistung, niedrigen Umsätzen, ineffizienter Ressourcenzuweisung, reduzierter Sichtbarkeit und Verschwendung von Marketinginhalten führen. Schlimmer noch, falsch ausgerichtete Vertriebs- und Marketingteams können gegeneinander arbeiten und den Erfolg des anderen versehentlich blockieren. Leider erkennen die meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen nicht, dass ein Mangel an Ausrichtung die Ursache dieser Herausforderungen ist.

Wenn Sie sich fragen, ob Ihr Unternehmen unter einer Vertriebs- und Marketingtrennung leidet, hören Sie sich an, was jedes Team über das andere sagt. Die Marketingabteilung könnte sagen: „Wir bringen viele Leads ein, aber das Verkaufsteam schließt die Geschäfte nicht ab.“ Oder die Vertriebsabteilung könnte sagen: „Wir schließen keine Geschäfte ab, weil das Marketing nicht die qualifizierten Leads einbringt, die wir brauchen.“ In jedem Fall ist diese Art des Zeigens mit dem Finger ein charakteristisches Zeichen für eine Trennung.

Die Bedeutung der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Um zu verstehen, warum die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing wichtig ist, stellen Sie sich vor, dass Ihre Marketingabteilung damit beschäftigt ist, Botschaften, Inhalte und Begleitmaterial zu entwickeln, um die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens für geeignete Kunden zu erhöhen. Das Marketingteam hat sich jedoch nicht mit dem Vertrieb getroffen, um mehr über die einzigartigen Schmerzpunkte und charakteristischen Merkmale der Kunden zu erfahren, die Ihre Dienstleistungen am wahrscheinlichsten kaufen werden. Dieser Mangel an Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing ist ein Problem, da er zu Marketingbemühungen führen kann, die die falsche Botschaft vermitteln, die falschen Leads anziehen und die attraktivsten Elemente Ihrer Marke nicht hervorheben.

Da Ihr Vertriebsteam täglich mit Kunden in Kontakt steht, gibt es für Ihr Marketingteam keine bessere Ressource, um sich über Branchentrends und die charakteristischen Merkmale und Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu informieren. Daher ist es sinnvoll, dass Ihr Marketingteam eng mit dem Vertrieb zusammenarbeitet, während es Kundenprofile erstellt und seine Botschaften feinabstimmt. Ihre Vertriebsabteilung kann goldene Nuggets an Informationen bereitstellen, die alle Marketing- und Lead-Generierungsbemühungen radikal verbessern werden.

Trotz der potenziellen Vorteile versuchen überraschend viele professionelle Dienstleistungsunternehmen nicht, ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen. Stattdessen erlauben sie ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen, sich abzuschotten, was zu Rückschlägen für Wachstum und Rentabilität führt.

4 bewährte Strategien, die die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing fördern

Nachdem wir nun die Rolle jedes Teams verstanden haben, wie Marketing und Vertrieb auseinander wachsen können und warum Zusammenarbeit wichtig ist, lautet die nächste Frage: Auf welche Weise können sie zusammenarbeiten?

Glücklicherweise haben Vertrieb und Marketing viele Möglichkeiten, gemeinsame Aktivitäten mit kundenorientierten Prioritäten auszurichten. Hier sind ein paar:

1. Teamkonfiguration: Überdenken Sie das traditionelle Rainmaker-Modell und bauen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf

Anstatt Vertriebs- und Marketingteams einzusetzen, um Kunden zu gewinnen und zu gewinnen, verlassen sich viele Unternehmen auf einen oder mehrere „Regenmacher“, die auf den Asphalt hauen, sich in der Community vernetzen und den Großteil ihres Geschäfts einbringen. Diese Personen sind in der Regel Gründer, Partner, Berater, Vorstandsmitglieder oder Starverkäufer, die Geschäfte im Namen des Unternehmens abschließen. Sie sind der Grund, warum einige Firmen sich nicht mit Vertrieb oder Marketing beschäftigen, sondern einfach darauf warten, dass neue RFPs ins Büro kommen.

Obwohl Regenmacher äußerst wertvolle Vermögenswerte sind, wird der moderne Vertrieb und das Marketing immer komplexer und erfordert ein viel breiteres Spektrum an Fähigkeiten als nur Regenmacher – insbesondere, wenn Sie auf dem heutigen digital gesteuerten Markt erfolgreich sein wollen.

In dieser Hinsicht ist die Entwicklung über das Regenmacher-Modell hinaus zum „Team“-Modell eine viel bessere Möglichkeit, Ihre Geschäftsentwicklungsstrategie zu strukturieren. Für Unternehmen, die dies noch nicht getan haben, beinhaltet dies den Aufbau Ihrer Vertriebs- und Marketingteams. Sobald sie zusammengestellt sind, können Sie ihre Bemühungen durch eine gegenseitig kooperative Beziehung aufeinander abstimmen.

Werfen wir einen Blick darauf, wie Sie eine teamorientierte Marketingstruktur in einem Unternehmen aufbauen können, das noch kein Marketingteam hat:

• Präsentieren Sie das „Warum ändern“-Argument: Ein Wechsel vom Regenmacher-Modell zu einer teamorientierten Marketingstrategie wird viele Menschen in Ihrer Organisation beeinflussen. Sie müssen also gute Gründe für den Wechsel entwickeln und anderen in Ihrer Organisation präsentieren. Auf diese Weise werden andere sich Ihnen anschließen und die Bemühungen unterstützen. Wie wird beispielsweise Ihr Marketingteam nach der Konfiguration aussehen? Warum werden diese Änderungen gut für die Organisation sein?
• Holen Sie sich die Zustimmung der Richtlinien, um das Teammodell zuerst zu testen: Einige Organisationen werden sofort die Vorteile des Teammodells erkennen. Aber wenn das in Ihrer Organisation nicht der Fall ist, haben wir festgestellt, dass es viel einfacher ist, Zustimmung zum Testen des Teammodells zu bekommen, anstatt direkt in eine umfassende Änderung zu springen.
• Identifizieren Sie die Lücken in den Fähigkeiten: Was den Aufbau des Marketingteams betrifft, identifizieren Sie zunächst Ihre Stärken. Haben Teammitglieder gute Sprech-, Schreib- oder digitale Designfähigkeiten? Welche Fähigkeiten fehlen Ihnen? Vielleicht fehlen Ihnen Kenntnisse in Marketingautomatisierung und Kundenrecherche. Schreiben Sie Ihre Qualifikationslücken auf und fangen Sie an, die Ressourcen einzusetzen, die zum Schließen dieser Lücken erforderlich sind. Oft sind diese Humanressourcen bereits in Ihrer Organisation!
• Entwickeln Sie einen Betriebsplan: Entscheiden Sie, welche Teammitglieder welche Marketingrollen wie oft erfüllen werden. Dann bügeln Sie alle Ineffizienzen oder Anreize aus, die gegen Sie arbeiten könnten. Wenn Sie alles zusammengenommen haben, werden Sie feststellen, dass das teambasierte Marketingmodell flexibler, belastbarer und produktiver ist, als sich nur auf Regenmacher zu verlassen.

Wenn Ihrem Unternehmen auch ein definiertes Verkaufsteam fehlt, finden Sie hier eine zusätzliche Ressource zur Entwicklung einer Verkaufsteamstruktur .

2. Strategieausrichtung: Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingstrategien

Sowohl Ihre Marketing- als auch Ihre Vertriebsteams wissen, dass die Gewinnung neuer Kunden für die Gesundheit Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung ist. Aber wenden Ihre Vertriebs- und Marketingteams denselben Ansatz an, um dieses Ziel zu erreichen? Oder könnten sie gegeneinander arbeiten und es nicht einmal merken?

Viele Unternehmen kennen die Palette der verfügbaren Vertriebs- und Marketingstrategien nicht und haben sich möglicherweise nicht die Zeit genommen, die einzigartigen Strategien zu identifizieren, die ihre Vertriebs- und Marketingteams derzeit nutzen. Dies kann dazu führen, dass das Vertriebsteam einen Ansatz wählt, der nicht mit dem des Marketingteams kompatibel ist.

In dieser Hinsicht beginnt die Ausrichtung Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien mit der Identifizierung der Strategien, die jedes Team derzeit verwendet. Als nächstes sollten die Teams besprechen, was sie tun. Dann können sie ihre Bemühungen aufeinander abstimmen und Ineffizienzen beseitigen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Hier sind die gängigsten Strategien, die Vertriebs- und Marketingteams heute anwenden :

• Verkäufer-Macher-Strategie: Dies ist die häufigste Strategie in kleineren Unternehmen. Die Person, die den Verkauf tätigt, ist die Person, die die Arbeit macht. Dieses Teammitglied findet nicht nur neue Interessenten und schließt Geschäfte ab, sondern er oder sie erbringt auch den eigentlichen Service.
• Traditionelle Verkäuferstrategie: Diese Strategie beinhaltet eine bestimmte Person, die für das Erstellen und Schließen von Opportunities verantwortlich ist. Nach Vertragsabschluss führt ein anderer Mitarbeiter – der „Macher“ – die Arbeiten aus. Bei dieser Strategie pflegt der Verkäufer eine Beziehung zum Kunden, um neue Gelegenheiten zu finden und zu schließen. Dies ist nicht die häufigste Strategie in professionellen Dienstleistungsunternehmen, da der Kunde die Expertise der „Macher“ nicht bewerten oder Vertrauen aufbauen kann – was normalerweise ein entscheidendes Element beim Abschluss des Geschäfts ist.
• Verkäufer- und Expertenstrategie: Diese Strategie ist erforderlich, wenn vor einem Verkaufsabschluss umfangreiche Angebots- und Vertragsverhandlungsphasen erforderlich sind, was in der Regel bei Regierungsaufträgen und großen Bauprojekten der Fall ist. Diese Strategie erfordert einen Verkäufer, der die Beziehung verwaltet, und einen Experten, der bei der Erstellung des Angebots und des Vertrags hilft und wahrscheinlich die eigentliche Arbeit übernimmt. Diese Strategie ist in der Regel auf Projekte mit großem Budget beschränkt.
• Business-Developer- und Closer-Doer-Strategie: Dieses Modell verwendet einen Verkäufer, um Chancen zu schaffen und Leads zu pflegen, aber sie bieten dem Kunden keine tiefgreifende technische Perspektive – noch schließen sie den Verkauf ab. Viele professionelle Dienstleistungsunternehmen bezeichnen diese Rolle als „Geschäftsentwickler“ im Gegensatz zu einem Verkäufer. Dies entlastet den Zeitplan des Machers, damit er mehr Zeit für die Erledigung der Arbeit aufwenden kann, anstatt neue Kundenbeziehungen zu finden und zu pflegen.

Nachdem Sie die oben genannten Vertriebs- und Marketingstrategien überprüft haben, können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen, indem Sie ein Meeting abhalten – mit beiden Teams im selben Raum – um die folgenden Fragen zu beantworten:

• Welche Vertriebs- und Marketingstrategien wendet unser Unternehmen an, um Rentabilität, Sichtbarkeit und Wachstum zu steigern?
• Wenden wir je nach Job zu unterschiedlichen Zeiten unterschiedliche Strategien an?
• Wäre es besser, andere Strategien zu verwenden, als wir sie bereits verwenden?
• Welche Rollen übernehmen das Verkaufsteam und das Marketingteam, um die aktuellen Strategien zu unterstützen? Wo stimmen diese Rollen überein, um sich gegenseitig zu unterstützen, und wo stehen sie im Konflikt?
• Welche Änderungen können wir vornehmen, um Vertriebs- und Marketinganstrengungen besser auf diese Strategien auszurichten?
• Oder, wenn wir Strategien ändern, wie können wir Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen, um die Änderungen zu unterstützen?

Wenn Sie Vertrieb und Marketing in ein Meeting einladen, um solche Diskussionen zu führen, kommen viele kreative Lösungen und „Aha-Momente“ an die Oberfläche. Schon bald werden beide Teams ihre Strategien aufeinander abstimmen, um dramatisch bessere Ergebnisse zu erzielen.

3. Kräfte ausrichten: Best Practice, um Vertrieb und Marketing auf die gleiche Seite zu bringen

Im vorherigen Abschnitt wurden die Vorteile angesprochen, die es mit sich bringt, Vertriebs- und Marketingvertreter zu denselben Meetings zu bringen. In diesem Abschnitt tauchen wir in die spezifischen Themen ein, die Vertrieb und Marketing regelmäßig diskutieren sollten. Gemeinsame Besprechungen zu folgenden Themen sind eine gute Möglichkeit, die Teams auf dem Laufenden zu halten:

• Strategieentwicklungsmeetings: In erster Linie sollten Vertrieb und Marketing kontinuierlich zusammenarbeiten, um die beste Strategie für die Kommunikation der Botschaft des Unternehmens , die Verfolgung von Leads, die Pflege von Kundenbeziehungen und die Messung der Ergebnisse dieser Bemühungen zu ermitteln.
• Meetings zur Inhaltsentwicklung: Marketingteams verbringen viel Zeit mit der Entwicklung von Bildungsinhalten wie Blogbeiträgen, Artikeln, Webinaren und Whitepapers. Wenn das Vertriebsteam an Besprechungen zur Inhaltsentwicklung mit der Marketingabteilung teilnimmt, können Vertriebsmitarbeiter wertvolle Ideen zu Themen liefern, die auf ihrem Wissen aus erster Hand basieren, was bei der Zielgruppe ankommt.
• Kampagnenentwicklungsmeetings: Marketingteams verbringen auch Zeit damit, neue Kampagnen zu erstellen und zu bewerben – wie Veranstaltungen, Anzeigen und Vorträge – um die Sichtbarkeit zu erhöhen und neue Leads zu gewinnen. Da es das Verkaufsteam ist, das mit diesen Leads kommuniziert, sollte das Verkaufsteam an Besprechungen zur Kampagnenentwicklung beteiligt sein, um sicherzustellen, dass das Marketingteam die richtigen Kunden anzieht.
• KPI-Meetings: Schließlich ist es entscheidend, dass Vertriebs- und Marketingteams dieselben Key Performance Indicators (KPIs) überprüfen, und sie sollten sich zur gleichen Zeit und im selben Raum treffen, um sie zu überprüfen.

4. Metriken aufeinander abstimmen: Welche KPIs sollten Vertrieb und Marketing gemeinsam überprüfen?

Einer der häufigsten Gründe für Fehlausrichtungen tritt auf, wenn Vertriebs- und Marketingteams unterschiedliche Erfolgskennzahlen verfolgen. Aus diesem Grund ist es für Vertrieb und Marketing wichtig, regelmäßige KPI-Meetings abzuhalten, bei denen sie die neuesten KPIs gemeinsam überprüfen, diskutieren und verstehen.

Hier sind die wichtigsten Kennzahlen, die Vertrieb und Marketing gemeinsam überprüfen sollten:

• Implementierungsmetriken: Diese Zahlen beziehen sich auf die verschiedenen Vertriebs- und Marketingtechniken und -technologien, die Ihre Teams implementieren. Sie zeigen den Zeit-, Kosten- und Energieaufwand für unterschiedliche Strategien auf. Beispiele für Implementierungsmetriken können Statistiken zu CRM-Software sein – zum Beispiel, wie viele Teammitglieder sie verwenden, wie sie sie verwenden und wie viel die Verwendung kostet. Es könnte auch Zahlen zu Verkaufstaktiken enthalten, wie Zeit und Kosten für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden mit personalisierten E-Mails und Telefonanrufen.
• Sichtbarkeitsmetriken: Diese Zahlen zeigen, wie sichtbar Ihr Unternehmen und seine Dienstleistungen für die Zielgruppe sind. Beispiele für Sichtbarkeitsmetriken sind der gesamte Website-Traffic, Social Media-Metriken, Teilnehmerzahlen bei Veranstaltungen, Google-Suchrankings für Ihre Website und andere Statistiken, die zeigen, wie viele Personen Ihre Marke sehen und mit ihr interagieren.
• Kompetenzmetriken: Diese Zahlen zeigen, inwieweit Ihre potenziellen Kunden Ihre Thought-Leadership-Inhalte sehen und mit ihnen interagieren. Mit anderen Worten, wie erfolgreich war Ihr Unternehmen darin, seine Expertise unter Beweis zu stellen? Beispiele für Expertenkennzahlen sind Blogaufrufe, Downloads von Premium-Inhalten, Kennzahlen zu Gastbeiträgen, Webinar-Teilnehmerzahlen und Teilnahme an Vorträgen.
• Wirkungsmetriken : Diese Zahlen zeigen die Wirkung und den Erfolg Ihrer Marketing- und Verkaufskampagnen. Mit anderen Worten, sie teilen Marketing und Vertrieb mit, wie sich ihre Bemühungen gelohnt haben. Beispiele für Impact-Metriken sind Zahlen zu neuen Leads und Anfragen, Sales-Pipeline-Statistiken in Bezug auf verschiedene Lead-Phasen (d. h. unbearbeitete Leads, verkaufsbereite Leads usw.), Verkaufsgewinne und -verluste sowie monatliche Umsatzzahlen, um zu zeigen, wie Vertrieb und Marketing funktionieren Bemühungen tragen zum Endergebnis bei.

Wenn Vertrieb und Marketing in regelmäßigen Besprechungen nicht dieselben KPIs betrachten, werden sie letztendlich ihre Strategien nicht aufeinander abstimmen, um Herausforderungen zu meistern, und sie könnten auf dem Weg zu weiteren Rückschlägen und Herausforderungen führen.

Abschließende Gedanken zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

Vielen Dank, dass Sie bei uns bleiben und diesen Leitfaden lesen. Bei Hinge haben wir die Hand unzähliger Unternehmen auf dem Weg zu einer besseren Vertriebs- und Marketingausrichtung gehalten – und zu unserer Freude haben wir beobachtet, wie unsere Kunden ihre Unternehmen radikal verändert haben, indem sie die oben beschriebenen einfachen Tipps und Perspektiven umgesetzt haben.

Wenn Sie Ihr Geschäft nachhaltig ausbauen möchten, ist es sinnvoll, Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf dasselbe Ziel zu fokussieren. Schließlich ermöglicht eine bessere Abstimmung zwischen diesen beiden Abteilungen ihnen, zusammenzuarbeiten, um die Art von Kunden anzuziehen, die verzweifelt nach Ihren Dienstleistungen suchen – und nach dem einzigartigen Stil Ihres Unternehmens, diese zu erbringen.

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