영업 및 마케팅 연계: 영업 및 마케팅 팀의 협력을 지원하는 입증된 전략

영업 및 마케팅 팀 정렬은 매우 의미가 있으며 대부분의 소규모 전문 서비스 회사에서는 함께 진행됩니다. 그러나 회사가 계속 성장함에 따라 영업과 마케팅이 일치하지 않는 경우는 드물지 않으며 이는 가시성, 수익성 및 성장 에 상당한 손실을 초래할 수 있습니다 .

사실, 최근 연구 에 따르면 영업 및 마케팅 불일치로 인해 리드의 거의 75%가 영업으로 전환되는 것을 막을 수 있습니다. 반면에 전문 서비스 회사는 영업과 마케팅을 병행할 때 매출을 38% 증가시킬 수 있습니다.

그렇다면 팔씨름 경기를 촉발하지 않고 영업의 왼손이 마케팅의 오른손과 대화하게 함으로써 얼라인먼트의 이점을 어떻게 얻을 수 있습니까?

Hinge 는 고객이 영업 및 마케팅 조정의 혁신적인 혜택을 받을 수 있도록 실행 가능한 전략을 개발했으며 이 편리한 10분 가이드에서 공유하게 된 것을 기쁘게 생각합니다.

그러나 전략을 시작하기 전에 영업 팀과 마케팅 팀 간의 세부적인 차이점과 처음부터 어떻게 연결이 끊어지는지 살펴보겠습니다.

이 가이드를 탐색하려면 다음 링크를 사용하십시오.

• 영업과 마케팅의 차이점은 무엇입니까?
• 영업과 마케팅의 단절 방법
• 영업 및 마케팅 성과를 높이는 4가지 입증된 전략
• 영업 및 마케팅 조정에 대한 최종 생각

영업과 마케팅의 차이점은 무엇입니까?

영업 팀과 마케팅 팀은 모두 회사의 고객 기반 성장, 수익 증대, 매출 증대 및 가시성 향상에 필수적입니다. 그러나 이러한 각 팀은 이러한 목표를 지원하기 위해 서로 다른 역할을 수행합니다.

영업 팀과 마케팅 팀이 다른 점은 다음과 같습니다.

영업팀이란?

영업 팀은 주로 고객 관계를 육성하고 거래를 성사시키며 고객이 제품 및 서비스 구매의 이점을 볼 수 있도록 지원하는 것으로 정의됩니다. 이러한 노력을 지원하기 위해 영업 팀은 잠재적인 신규 고객과 고객의 적합성을 평가하고 제품 및 서비스에 대해 교육한 다음 궁극적으로 구매 약속을 해야 합니다.

또한 영업 전략과 회사의 요구 사항에 따라 영업 팀은 새로운 비즈니스 기회를 식별 및 생성하고 신규 고객 및 고객을 위한 세부 제안서를 작성하는 프로세스에 참여할 수 있습니다.

마케팅 팀이란?

반면에 마케팅 팀은 주로 시장, 고객 및 경쟁자를 식별하고 이해하는 데 관심이 있는 것으로 정의됩니다. 이러한 요소를 식별하고 이해한 후 마케팅 팀은 시장, 고객 및 경쟁자의 고유한 속성을 반영하는 방식으로 전략과 서비스를 선보입니다. 이를 통해 마케팅 팀은 제품 및 서비스의 가시성을 전략적으로 홍보하는 동시에 잠재적인 신규 고객이 귀사와 협력함으로써 얻을 수 있는 이점을 알릴 수 있습니다.

또한 마케팅 전략과 회사의 요구 사항에 따라 마케팅 팀은 고객 및 추천 소스 교육, 클라이언트 관계 강화, 추천 소스 연결, 새로운 비즈니스 기회 창출, 신규 고객 및 고객.

현장 판매 및 마케팅 관찰

특정 역할이 마케팅과 영업 사이를 오가는 것이 일반적입니다. 예를 들어, Hinge 의 가시성 프로그램에서 우리는 마케팅 부서에서 리드 생성 또는 제안 작성 활동을 수행하는 회사를 본 반면 다른 회사에서는 영업 부서가 이러한 역할을 수행하는 것을 보았습니다.

우리가 알아차린 또 다른 사실은 많은 판매 및 마케팅 전략이 전문 서비스 회사에서 매우 "반응적"이라는 사실입니다. 이러한 기업은 영업 또는 마케팅 활동에 적극적으로 참여하는 대신 고객이 제안 요청(RFP)을 통해 접근할 때까지 기다립니다. 그런 다음 마케팅 또는 영업 팀은 제안서를 작성하고 일자리를 얻기를 희망함으로써 "반응"할 것입니다. 이러한 회사의 대부분은 RFP를 기다리고 제안서를 작성하는 것 외에 명확한 판매 또는 마케팅 전략이 없습니다. 일부 조직에서는 이것이 효과가 있을 수 있지만 사전 예방이 부족하면 가시성, 수익성 및 성장을 크게 저해할 수 있습니다.

결국 영업팀과 마케팅팀은 성장과 수익성을 주도한다는 동일한 목표를 공유합니다. 그들은 일의 이면에 다른 방법과 동기를 가지고 있을 뿐이며, 너무 많은 경우에 이러한 목표를 달성하기 위한 노력에서 단절되어 있습니다.

영업과 마케팅의 단절 방법

Hinge 연구에 따르면 소수의 전문 서비스 회사(54%)만이 영업과 마케팅 활동 간에 강력한 조정을 유지하고 있습니다. 나머지 기업(46%)에서는 영업 및 마케팅 팀의 불일치로 인해 기회 상실과 노력 낭비가 발생했습니다.

대부분의 경우 영업 및 마케팅 팀은 다음 세 가지 이유로 인해 조정이 이루어지지 않습니다.

• 워크플로를 구성하는 습관적인 패턴: 많은 기업이 수년간 연결되지 않은 영업 및 마케팅 팀과 함께 운영해 왔습니다. 또는 팀의 규모가 커지기 시작하면서 영업 및 마케팅이 단순히 분리되었습니다. 이러한 정렬 부족이 어떻게 역효과를 낼 수 있는지 아무도 모릅니다.
• 조정을 위한 노력 및 계획 부족: 영업 팀과 마케팅 팀 간의 의사 소통을 지원하기 위한 프로세스나 의도적인 활동이 없습니다. 다시 말해, 의사결정자들은 영업과 마케팅의 연계를 우선순위에 두지 않았습니다.
• 지식 부족: 어느 팀도 영업 및 마케팅 조정의 중요성을 깨닫지 못합니다. 그들은 얼라인먼트의 잠재적인 이점을 고려하지 않았으며, 단절이 회사 전체에 피해를 준다는 사실을 모르고 있습니다.

귀사가 영업 및 마케팅 단절로 고통받고 있습니까?

단절된 영업 및 마케팅 팀은 실적 저하, 낮은 영업 실적, 비효율적인 리소스 할당, 가시성 저하 및 마케팅 콘텐츠 낭비를 유발할 수 있습니다. 설상가상으로, 잘못 정렬된 영업 및 마케팅 팀이 서로 반대 작업을 하여 실수로 서로의 성공을 가로막을 수 있습니다. 불행히도 대부분의 전문 서비스 회사는 이러한 문제의 원인이 조정 부족이라는 사실을 인식하지 못합니다.

당신의 회사가 영업과 마케팅 단절로 고통받고 있는지 의문이 든다면, 각 팀이 다른 팀에 대해 말하는 것을 들어보십시오. 마케팅 부서는 "많은 잠재 고객을 확보하고 있지만 영업 팀이 거래를 성사시키지 않고 있습니다."라고 말할 수 있습니다. 또는 영업 부서는 "마케팅이 우리가 필요 로 하는 적격한 리드 를 가져오지 않기 때문에 거래를 성사하지 않습니다."라고 말할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 이러한 종류의 손가락질은 단절의 특징적인 신호입니다.

영업 및 마케팅 조정의 중요성

영업 및 마케팅 조정이 중요한 이유를 이해하는 데 도움이 되도록 마케팅 부서에서 적절한 클라이언트에 대한 회사의 가시성을 높이기 위해 메시지, 콘텐츠 및 자료를 개발하느라 바쁘다고 상상해 보십시오. 그러나 마케팅 팀은 귀하의 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 고객의 고유한 문제점과 정의된 특성에 대해 알아보기 위해 영업팀과 만나지 않았습니다. 영업과 마케팅 간의 커뮤니케이션 부족은 잘못된 메시지를 전달하고 잘못된 리드를 끌어들이고 브랜드의 가장 매력적인 요소를 강조하지 못하는 마케팅 노력으로 이어질 수 있기 때문에 문제입니다.

영업 팀은 매일 고객과 연결하기 때문에 마케팅 팀이 업계 동향 과 고객의 특징 및 문제점을 정의하는 데 대해 배울 수 있는 이보다 더 좋은 리소스는 없습니다 . 따라서 마케팅 팀이 영업팀과 긴밀하게 협력하면서 고객 프로필을 만들고 메시지를 미세 조정하는 것이 좋습니다. 귀하의 영업 부서는 모든 마케팅 및 리드 생성 노력을 근본적으로 개선할 정보의 황금 덩어리를 제공할 수 있습니다.

잠재적인 이점에도 불구하고 놀랍게도 많은 수의 전문 서비스 회사가 영업 및 마케팅 팀을 조정하려고 하지 않습니다. 그 대신 영업 및 마케팅 부서가 스스로를 고립시키도록 하여 성장과 수익성에 차질을 빚게 됩니다.

영업 및 마케팅 조정을 촉진하는 4가지 입증된 전략

이제 각 팀의 역할, 마케팅과 영업이 어떻게 분리될 수 있는지, 협업이 중요한 이유를 이해했으므로 다음 질문은 다음과 같습니다. 어떤 방식으로 협력할 수 있습니까?

다행스럽게도 영업 및 마케팅에는 고객 중심의 우선 순위와 함께 공동 활동 전반에 걸쳐 조정할 수 있는 많은 기회가 있습니다. 다음은 몇 가지입니다.

1. 팀 구성: 기존 Rainmaker 모델 재고 및 마케팅 및 영업 팀 구축

많은 기업들이 고객을 유치하고 확보하기 위해 영업 및 마케팅 팀을 사용하는 대신 한 명 이상의 "레인메이커(rainmaker)"에 의존하여 포장을 뜯고, 커뮤니티에서 네트워크를 구축하고, 비즈니스의 대부분을 가져옵니다. 이러한 개인은 일반적으로 회사를 대신하여 거래를 성사시키는 설립자, 파트너, 고문, 이사회 구성원 또는 스타 영업 사원입니다. 일부 기업이 영업이나 마케팅에 참여하지 않고 새로운 RFP가 사무실에 들어오기만을 기다리는 이유입니다.

레인메이커는 매우 귀중한 자산이지만 현대의 판매 및 마케팅은 더욱 복잡해지고 있으며 레인메이커 단독보다 훨씬 광범위한 기술이 필요합니다. 특히 오늘날의 디지털 중심 시장에서 번창하려면 더욱 그렇습니다.

이러한 점에서 레인메이커 모델을 넘어 "팀" 모델로 진화하는 것이 비즈니스 개발 전략을 구성하는 훨씬 더 나은 방법입니다. 아직 그렇게 하지 않은 회사의 경우 여기에는 영업 및 마케팅 팀 구축이 포함됩니다. 일단 조립되면 상호 협력 관계를 통해 노력을 조정할 수 있습니다.

아직 마케팅 팀이 없는 회사에서 팀 중심의 마케팅 구조를 구축하는 방법을 살펴보겠습니다 .

• 주장을 변경해야 하는 이유" 발표: 레인메이커 모델에서 팀 중심의 마케팅 전략으로의 전환은 조직의 많은 사람들에게 영향을 미칠 것입니다. 따라서 조직의 다른 사람들에게 변경에 대한 타당한 이유를 개발하고 제시해야 합니다. 이렇게 하면 다른 사람들이 당신과 합류하여 그 노력을 지원할 것입니다. 예를 들어, 구성 후 마케팅 팀의 모습은 어떻습니까? 이러한 변경 사항이 조직에 좋은 이유는 무엇입니까?
• 팀 모델을 먼저 테스트하기 위해 정책 승인 받기: 일부 조직에서는 팀 모델의 이점을 즉시 확인할 수 있습니다. 그러나 귀하의 조직에서 그렇지 않은 경우 전면적인 변경에 직접 뛰어드는 것보다 팀 모델을 테스트하기 위해 동의를 얻는 것이 훨씬 더 쉽다는 것을 알게 되었습니다.
• 기술의 격차를 식별하십시오. 마케팅 팀을 구성하려면 먼저 강점을 식별하십시오. 팀원 중 말하기, 쓰기 또는 디지털 디자인 기술이 뛰어난 사람이 있습니까? 어떤 기술이 부족합니까? 마케팅 자동화 및 고객 조사 기술이 부족할 수 있습니다. 기술 격차를 기록하고 이러한 격차를 줄이는 데 필요한 리소스를 활용하십시오. 종종 이러한 인적 자원은 이미 조직에 있습니다!
• 운영 계획 개발: 어떤 팀 구성원이 어떤 마케팅 역할을 얼마나 자주 수행할지 결정합니다. 그런 다음, 당신에게 불리할 수 있는 비효율성이나 인센티브를 제거하십시오. 이 모든 것을 종합해 보면 팀 기반 마케팅 모델이 레인메이커에게만 의존하는 것보다 더 유연하고 탄력적이며 생산적이라는 것을 알게 될 것입니다.

회사에 정의된 영업 팀이 없는 경우 영업 팀 구조 개발 에 대한 추가 리소스가 있습니다.

2. 전략 조정: 영업 및 마케팅 전략 조정

마케팅 팀과 영업 팀 모두 새로운 고객을 유치하는 것이 비즈니스 건강에 필수적이라는 것을 알고 있습니다. 그러나 영업 및 마케팅 팀이 이 목표를 달성하기 위해 동일한 접근 방식을 구현하고 있습니까? 아니면, 그들이 서로에 대해 일하면서 깨닫지도 못하는 것일 수 있습니까?

많은 기업이 사용 가능한 영업 및 마케팅 전략의 범위를 모르고 영업 및 마케팅 팀이 현재 활용하고 있는 고유한 전략을 식별하는 데 시간을 들이지 않았을 수 있습니다. 이로 인해 영업 팀이 마케팅 팀의 접근 방식과 호환되지 않는 접근 방식을 선택할 수 있습니다.

이와 관련하여 영업 및 마케팅 전략을 조정하는 것은 각 팀이 현재 사용하고 있는 전략을 식별하는 것으로 시작됩니다. 다음으로, 팀은 그들이 하는 일에 대해 논의해야 합니다. 그런 다음 노력을 조정하고 비효율성을 제거하여 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

오늘날 영업 및 마케팅 팀이 사용 하는 가장 일반적인 전략은 다음과 같습니다 .

• 판매자-행위자 전략: 이것은 소규모 회사에서 가장 일반적인 전략입니다. 판매를 하는 사람은 일을 하는 사람입니다. 이 팀원은 새로운 잠재 고객을 찾고 거래를 성사시킬 뿐만 아니라 실제 서비스를 수행하고 있습니다.
• 전통적인 판매자 전략: 이 전략에는 기회를 만들고 닫는 책임이 있는 특정 사람이 포함됩니다. 거래가 성사되면 다른 직원("실행자")이 작업을 수행합니다. 이 전략에서 판매자는 고객과의 관계를 유지하여 새로운 기회를 찾고 닫습니다. 이것은 클라이언트가 "행위자"의 전문성을 평가하거나 신뢰를 구축할 수 없기 때문에 전문 서비스 회사에서 가장 일반적인 전략이 아닙니다. 이는 일반적으로 거래를 성사시키는 데 중요한 요소입니다.
• 판매자 및 전문가 전략: 이 전략은 일반적으로 정부 계약 및 대규모 건설 프로젝트의 경우처럼 판매를 완료하기 전에 광범위한 제안 및 계약 협상 단계가 필요한 경우에 필요합니다. 이 전략에는 관계를 관리하는 영업 사원과 제안 및 계약 작성을 돕고 실제 작업을 관리할 전문가가 필요합니다. 이 전략은 일반적으로 대규모 예산 프로젝트로 제한됩니다.
• 비즈니스 개발자 및 긴밀한 협력자 전략: 이 모델은 영업 사원을 사용하여 기회를 만들고 리드를 육성하지만 클라이언트에게 심층적인 기술적 관점을 제공하지 않으며 판매를 성사시키지도 않습니다. 많은 전문 서비스 회사에서는 이 역할을 영업 사원이 아닌 "비즈니스 개발자"로 분류합니다. 이렇게 하면 새로운 고객 관계를 찾고 육성하는 대신 작업을 수행하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있는 수행자의 일정이 확보됩니다.

위의 영업 및 마케팅 전략을 검토한 후 다음 질문에 답하기 위해 두 팀이 같은 방에 있는 회의를 열어 영업 및 마케팅 활동을 조정할 수 있습니다.

• 우리 회사는 수익성, 가시성 및 성장을 향상시키기 위해 어떤 판매 및 마케팅 전략을 사용합니까?
• 직업에 따라 다른 전략을 사용하는가?
• 우리가 이미 사용하고 있는 것과 다른 전략을 사용하는 것이 더 낫습니까?
• 현재 전략을 지원하기 위해 영업 팀과 마케팅 팀은 어떤 역할을 수행합니까? 이러한 역할은 어디에서 서로를 지원하기 위해 정렬되며 어디에서 충돌합니까?
• 이러한 전략을 중심으로 영업 및 마케팅 노력을 더 잘 조정하기 위해 어떤 변경을 할 수 있습니까?
• 또는 전략을 변경하는 경우 변경 사항을 지원하기 위해 영업 및 마케팅 노력을 어떻게 조정할 수 있습니까?

영업 및 마케팅을 회의에 가져와 이러한 토론을 수행하면 많은 창의적인 솔루션과 "아하 순간"이 표면으로 떠오릅니다. 머지 않아 두 팀은 극적으로 더 나은 결과를 위해 전략을 조화시킬 것입니다.

3. 힘 조정: 영업과 마케팅을 한 페이지에 모으기 위한 베스트 프랙티스

이전 섹션에서는 영업 및 마케팅 담당자를 동일한 회의에 초대할 때의 이점에 대해 설명했습니다. 이 섹션에서는 영업 및 마케팅에서 정기적으로 논의해야 하는 특정 주제에 대해 자세히 알아보겠습니다. 다음 주제에 대한 공동 회의를 개최하는 것은 팀의 동기화를 유지하는 좋은 방법입니다.

• 전략 개발 회의: 무엇보다도 영업과 마케팅은 회사의 메시지를 전달하고, 리드를 추구하고, 고객 관계를 육성하고, 이러한 노력의 결과를 측정하기 위한 최상의 전략을 결정 하기 위해 지속적으로 협력해야 합니다.
• 콘텐츠 개발 회의: 마케팅 팀 은 블로그 게시물, 기사, 웨비나 및 백서와 같은 교육 콘텐츠 를 개발하는 데 많은 시간을 할애합니다 . 영업 팀이 마케팅 부서와 콘텐츠 개발 회의에 참여할 때 영업 사원은 대상 고객의 공감을 불러일으키는 내용에 대한 직접적인 지식을 바탕으로 가치 있는 주제 아이디어를 제공할 수 있습니다.
• 캠페인 개발 회의: 마케팅 팀은 또한 가시성을 높이고 새로운 리드를 끌어들이기 위해 이벤트, 광고 및 연설 참여와 같은 새로운 캠페인을 만들고 홍보하는 데 시간을 할애합니다. 이러한 리드와 의사 소통하는 것은 영업 팀이기 때문에 영업 팀은 마케팅 팀이 올바른 고객을 유치하고 있는지 확인하기 위해 캠페인 개발 회의에 참여해야 합니다.
• KPI 회의: 마지막으로 영업 팀과 마케팅 팀이 동일한 KPI(핵심 성과 지표)를 검토하는 것이 중요하며, 같은 시간에 같은 공간에서 만나 검토해야 합니다.

4. 지표 조정: 영업과 마케팅이 함께 검토해야 하는 KPI는 무엇입니까?

불일치의 가장 일반적인 이유 중 하나는 영업 팀과 마케팅 팀이 서로 다른 성공 지표를 추적할 때 발생합니다. 그렇기 때문에 영업 및 마케팅 부서에서는 정기적인 KPI 회의를 개최하여 최신 KPI를 함께 검토, 토론 및 이해하는 것이 중요합니다.

영업과 마케팅이 함께 검토해야 하는 가장 중요한 지표는 다음과 같습니다.

• 구현 메트릭: 이 수치는 팀에서 구현하고 있는 다양한 영업 및 마케팅 기법과 기술과 관련이 있습니다. 그들은 다른 전략에 필요한 시간, 비용 및 에너지를 보여줍니다. 구현 메트릭의 예에는 CRM 소프트웨어에 대한 통계가 포함될 수 있습니다. 여기에는 개인화된 이메일 및 전화 통화를 통해 잠재 고객에게 연락하는 시간 및 비용과 같은 판매 전략과 관련된 수치도 포함될 수 있습니다.
• 가시성 지표: 이 수치는 귀사와 해당 서비스가 대상 고객에게 얼마나 가시적인지를 보여줍니다. 가시성 측정항목의 예로는 총 웹사이트 트래픽, 소셜 미디어 측정항목, 이벤트 참석 수, 웹사이트에 대한 Google 검색 순위, 브랜드를 보고 상호작용하는 사람 수를 나타내는 기타 통계가 있습니다.
• 전문성 메트릭: 이 수치는 잠재 고객이 사고 리더십 콘텐츠를 보고 상호 작용하는 정도를 보여줍니다. 다시 말해, 귀사가 전문성을 입증하는 데 얼마나 성공적이었습니까? 전문지식 지표의 예로는 블로그 조회수, 프리미엄 콘텐츠 다운로드, 게스트 게시물 지표, 웨비나 참석자 수, 연설 참여 참석 등이 있습니다.
• 영향 메트릭: 이 수치는 마케팅 및 판매 캠페인의 영향과 성공을 보여줍니다. 다시 말해, 마케팅과 영업에 자신의 노력이 얼마나 가치가 있었는지 알려줍니다. 영향 메트릭의 예에는 새로운 리드 및 문의에 대한 수치, 다양한 리드 단계(예: 원시 리드, 판매 준비 리드 등)와 관련된 판매 파이프라인 통계, 판매 성공 및 손실, 판매 및 마케팅 방법을 보여주는 월별 수익 수치가 포함됩니다. 노력이 수익에 기여하고 있습니다.

궁극적으로 영업 및 마케팅 부서가 정기 회의에서 동일한 KPI를 확인하지 않으면 문제를 극복하기 위해 전략을 조정하지 않을 것이며 그 과정에서 더 많은 좌절과 도전을 만들 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정에 대한 최종 생각

저희와 함께 해주시고 이 가이드를 읽어주셔서 감사합니다. Hinge 에서 우리는 더 나은 판매 및 마케팅 조정을 향한 여정에서 수많은 회사의 손을 잡았으며 기쁘게도 우리는 고객이 위에 요약된 간단한 팁과 관점을 구현하여 비즈니스를 근본적으로 변화시키는 것을 보았습니다.

지속적인 추진력으로 비즈니스를 성장시키려면 마케팅 및 영업 팀을 동일한 목표에 집중하는 것이 좋습니다. 결국, 이 두 부서 간의 더 나은 조정을 통해 서로 협력하여 귀사의 서비스를 간절히 원하는 유형의 고객과 귀사의 고유한 서비스 제공 스타일을 끌어들일 수 있습니다.

더 나은 판매 및 마케팅 조정을 향한 여정을 시작하시겠습니까? Hinge로 전략 세션을 예약하세요. 그러면 정확히 어떻게 하는지 알려드리겠습니다!