8 pytań dotyczących zamknięcia sprzedaży, które pomogą Ci przypieczętować transakcję

W swojej istocie sprzedaż polega na pomaganiu ludziom w rozwiązywaniu problemów.

Niezależnie od tego, czy jesteś konstruktorem relacji, czy wyzwaniem, ciężko pracującym lub rozwiązującym problemy, kluczem do zawarcia transakcji jest pokazanie potencjalnym klientom, w jaki sposób dodana wartość może rozwiązać ich wyzwania biznesowe.

Wiele firm posiada witryny internetowe, zasoby i procesy zaprojektowane tak, aby pomóc w edukowaniu ludzi na temat tego, co robisz, i pozyskiwaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów przez cały cykl sprzedaży. Chociaż nie wątpimy w ich skuteczność, w pewnym momencie musisz zrezygnować z automatyzacji i stanąć twarzą w twarz z potencjalnym nabywcą lub mistrzem, aby przeprowadzić dobrą, staromodną rozmowę.

Ponieważ najlepszym sposobem na pokazanie wartości jest zadawanie właściwych pytań.

Dotyczy to zwłaszcza końcowych etapów procesu sprzedaży. Istnieje wiele skutecznych technik zamykania sprzedaży, a prawie wszystkie z nich polegają na zadawaniu przemyślanych, bezpośrednich i we właściwym czasie pytań.

Następnym razem, gdy Twój potencjalny klient znajdzie się na ogrodzeniu w czasie zamknięcia i zaczniesz się zastanawiać, czy uda Ci się uzyskać tę transakcję ponad granicę, wypróbuj te sprawdzone w bojach pytania dotyczące zamknięcia sprzedaży, które mają ją przynieść do domu.

1. Czy jesteś gotowy, aby zacząć?

2. Co myślisz o tym, o czym rozmawialiśmy do tej pory?

3. Czy nadal jesteśmy na dobrej drodze, aby trafić na Twoją oś czasu na premierę?

4. Co przegapiłem?

5. Jakie są następne kroki?

6. Co może powstrzymać tę transakcję?

7. Co się zmieni, jeśli wycofamy umowę?

8. Jak mogę pomóc?

1. Czy jesteś gotowy, aby zacząć?

Przedstawiciele poświęcają dużo czasu i wysiłku na przesuwanie okazji w cyklu sprzedaży, ale często zapominają o tym, by poprosić o zamknięcie. To pytanie jest jednym ze sposobów, aby to zrobić. Zapytanie potencjalnego klienta, czy jest gotowy, aby zacząć, skłania go do myślenia o współpracy i daje mu ostatnią szansę na wyrażenie swoich obaw, jeśli coś stoi na przeszkodzie.

2. Co myślisz o tym, o czym rozmawialiśmy do tej pory?

Choć może się to wydawać oczywiste, to pytanie jest bardziej przydatne, niż mogłoby się wydawać, ponieważ idealnie nadaje się do rozpoczęcia końcowej rozmowy zaraz po prezentacji.

Nigdy nie zaszkodzi ocenić, jak potencjalny klient myśli o Twojej propozycji lub ofercie, ponieważ nie zawsze jest to oczywiste. W końcu, jeśli nie zapytasz, możesz się nie dowiedzieć, dopóki nie będzie za późno.

Możesz to wykorzystać jako okazję do skontaktowania się z potencjalnym klientem, rozwiania wszelkich jego obaw, ustalenia oczekiwań dotyczących Twojej umowy lub przejścia do etapu podpisu, jeśli zostały już sprzedane.

3. Czy nadal jesteśmy na dobrej drodze, aby trafić na Twoją oś czasu na premierę?

Bez względu na to, jak bardzo jesteś proaktywny, wciąż istnieje długa lista powodów, dla których Twoja transakcja może się opóźnić. Niezależnie od tego, czy potencjalny klient ma inne priorytety, problemy z pozyskaniem finansowania, kwestie logistyczne czy cokolwiek innego, ważne jest, aby mieć oko na linię mety.

Kiedy sprawy zaczynają się opóźniać, ważne jest, aby oprzeć się na powodach potencjalnego klienta i harmonogramie zakupu produktu lub usługi. Odwołując się do ich osi czasu, grasz na możliwość przeoczenia przez nich ważnego lub krytycznego wydarzenia, do którego zobowiązali się w swojej organizacji. Jeśli jesteś na dobrej drodze, możesz zapytać ich, czego potrzebują, aby iść naprzód. Jeśli nie, możesz pracować z nimi, aby dowiedzieć się, jak wrócić na właściwe tory lub jak możesz je dostosować, aby to działało.

4. Co przegapiłem?

Kiedy transakcje zatrzymują się na późniejszych etapach, może to być spowodowane brakiem czegoś na wcześniejszym etapie cyklu sprzedaży. Jeśli przeoczono krytyczny element, istnieje duża szansa, że ​​potencjalny klient próbuje sam to wyjaśnić. Albo po prostu wahają się, czy o tym wspomnieć, bojąc się, że zranią twoje uczucia.

Pytanie, czy coś przeoczyłeś, daje im szansę na wyrażenie swoich wątpliwości lub udzielenie wyjaśnień. Po oczyszczeniu powietrza możesz zmienić swoją ofertę, aby przywrócić umowę.

Głównym powodem, dla którego przedstawiciele handlowi stają się widmami, nie jest to, że potencjalni klienci nie lubią tej umowy — to dlatego, że nie chcą ci odmówić. To proste pytanie końcowe może pomóc temu zapobiec.

5. Jakie są następne kroki?

Jeśli do tej pory postępowałeś zgodnie z dobrym procesem, sumiennie ustalałeś kolejne kroki, aby zapewnić płynny przepływ transakcji przez cykl sprzedaży. Nie inaczej jest z zamknięciem. Niezwykle ważne jest ustalenie kamieni milowych dla przebiegu zamknięcia. W zależności od sytuacji i intencji możesz to zrobić na kilka sposobów:

• Jak wygląda Twój ostateczny proces decyzyjny?

• Czy wszyscy wymagani interesariusze są zaangażowani w tę transakcję?

• Jaki jest termin podjęcia decyzji?

Chociaż wszystkie te pytania brzmią zupełnie inaczej, wszystkie prowadzą do tego samego wniosku: mówią ci, dokąd zmierza koniec. Dzięki temu pytaniu możesz dowiedzieć się, co musisz zrobić, aby utrzymać transakcję w ruchu, kiedy możesz spodziewać się zamknięcia, kogo musisz uwzględnić w końcowej rozmowie i czy istnieją poważne wąskie gardła, które powinieneś przewidzieć. Jeśli przed Tobą są potencjalni blokerzy, zapytaj, kim oni są. Tak jak:

6. Co może powstrzymać tę transakcję?

To pytanie idzie o krok dalej niż te wymienione powyżej, ponieważ jest bardziej bezpośrednie. Zamiast mieć nadzieję, że potencjalny klient może ujawnić potencjalne przeszkody, gdy wyjaśni kolejne kroki, za pomocą tego pytania możesz po prostu zapytać go, jakie są te przeszkody.

To pytanie jest szczególnie przydatne, jeśli pracujesz z wieloma interesariuszami i decydentami, ponieważ dokładnie pokazuje, kto i w jaki sposób musi być zaangażowany. Co muszą zobaczyć zamówienia, zanim dadzą zielone światło dla transakcji? Jak powinieneś komunikować się z osobą, która ostatecznie podpisze twoją propozycję? Czy ludzie z działu IT/bezpieczeństwa/prawa/finansów muszą wyrazić zgodę?

W rzeczywistości nie zawsze będziesz mieć bezpośredni kontakt z decydentem. Jeśli sprzedajesz umowę wielowątkową, musisz polegać na swoim mistrzu, aby upewnić się, że wszystkie te potencjalne przeszkody zostały pokonane, abyś mógł upewnić się, że umowa idzie we właściwym kierunku.

7. Co się zmieni, jeśli wycofamy umowę?

Czasami po prostu nie ma odpowiedniego czasu. Niezależnie od tego, czy sam zasugerujesz, aby uratować umowę, czy pomysł pochodzi od potencjalnego klienta, sensowne może być przesunięcie projektu na późniejszy termin. Mając to na uwadze, jeśli umowa ma zostać opóźniona, ważne jest, aby zrozumieć, co zmieni się w przyszłości, aby móc zrozumieć, co musi się wydarzyć, aby umowa zadziałała.

Może to być coś ważnego, jak dodatkowa runda finansowania lub więcej zasobów wewnętrznych, ale może to być również coś, nad czym można obejść się. Może po prostu muszą zmienić alokację swojego budżetu lub zakończyć wygasającą umowę z istniejącym dostawcą, ale jeśli nie zapytasz, nie będziesz wiedział. Z drugiej strony, jeśli istnieje uzasadniony powód, aby to opóźnić, znajomość przyczyny może pomóc ci dowiedzieć się, jak pielęgnować konto i rozpocząć od miejsca, w którym przerwałeś, we właściwym czasie.

8. Jak mogę pomóc?

Czasami istnieją poważne przeszkody, które powstrzymują perspektywę, ale innym razem wystarczy, aby zaangażować się w kierowniczą miłość. Posiadanie współpracownika (wiceprezesa, dyrektora, dyrektora) z Twojej organizacji i zaoferowanie wsparcia w zawarciu umowy może zmotywować ich do dość szybkiego wciśnięcia przycisku podpisz i zaakceptuj.

Końcowe przemyślenia

Zamknięcie jest trudne, ale staje się łatwiejsze, gdy naprawdę możesz nawiązać kontakt z potencjalnym klientem. Następnym razem, gdy będziesz mieć problem z zawarciem umowy na linii mety, wypróbuj te pytania zamykające sprzedaż, aby wpaść im do głowy i zobaczyć swoją prezentację z ich perspektywy. Dzięki odpowiednim terminom i dostawom możesz pomóc im przełamać wszelkie rezerwacje, zaplanować kolejne kroki i przenieść ich od potencjalnego klienta do klienta.