거래 성사에 도움이 되는 8가지 영업 마감 질문

기본적으로 영업은 사람들이 문제를 해결하도록 돕는 것입니다.

당신이 관계 구축자이든, 도전자이든, 열심히 일하는 사람이든, 문제 해결자이든 관계없이 거래를 성사시키는 열쇠는 추가한 가치가 비즈니스 문제를 해결할 수 있는 방법을 잠재 고객에게 보여주는 것입니다.

많은 회사에는 귀하가 하는 일에 대해 사람들을 교육하고 판매 주기 전반에 걸쳐 적격한 리드를 육성하는 데 도움이 되도록 설계된 웹사이트, 리소스 및 프로세스가 있습니다. 우리는 그들의 효과를 의심하지 않지만, 어느 시점에서 당신은 자동화를 중단하고 좋은 구식 대화를 위해 잠재적인 구매자 또는 챔피언과 직접 대면해야 합니다.

가치를 보여주는 가장 좋은 방법은 올바른 질문을 하는 것이기 때문입니다.

이것은 특히 판매 프로세스의 마감 단계에 해당됩니다. 효과적인 판매 마감 기술이 많이 있으며 거의 ​​대부분이 사려 깊고 직접적이며 시기 적절한 질문을 하는 데 중점을 둡니다.

다음 번에 귀하의 잠재 고객이 마감 시간에 경계에 서 있고 이 거래가 선을 넘을지 궁금하다면 집으로 가져갈 수 있도록 설계된 전투 테스트를 거친 판매 마감 질문을 시도해 보십시오.

1. 시작할 준비가 되셨습니까?

2. 지금까지 논의한 내용에 대해 어떻게 생각하십니까?

3. 출시 일정을 맞추기 위해 아직 순조롭게 진행 중입니까?

4. 무엇을 놓쳤습니까?

5. 다음 단계는 무엇입니까?

6. 무엇이 이 거래를 막을 수 있습니까?

7. 거래를 취소하면 무엇이 달라지나요?

8. 어떻게 도와드릴까요?

1. 시작할 준비가 되셨습니까?

영업사원은 영업 주기에 따라 기회를 옮기는 데 많은 시간과 노력을 들이지만, 종종 잊어버리는 한 가지 사실은 실제로 성사를 요청하는 것입니다. 이 질문은 그렇게 하는 한 가지 방법입니다. 잠재 고객에게 시작할 준비가 되었는지 물어봄으로써 함께 작업하는 것에 대해 생각하게 하고 방해가 되는 문제가 있는 경우 우려를 표명할 수 있는 마지막 기회를 제공합니다.

2. 지금까지 논의한 내용에 대해 어떻게 생각하십니까?

당연한 것처럼 보일 수도 있지만 이 질문은 프레젠테이션 직후에 마무리 대화를 시작하는 데 이상적이기 때문에 생각보다 더 유용합니다.

귀하의 제안이나 제안이 항상 명확하지 않기 때문에 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제안이나 제안에 대해 어떻게 느끼는지 측정하는 것은 결코 나쁘지 않습니다. 결국 묻지 않으면 너무 늦을 때까지 알지 못할 수도 있습니다.

이를 잠재 고객과 확인하고, 우려 사항을 해결하고, 준비에 대한 기대치를 설정하거나, 이미 판매된 경우 서명 단계로 이동할 수 있는 기회로 사용할 수 있습니다.

3. 출시 일정을 맞추기 위해 아직 순조롭게 진행 중입니까?

아무리 적극적으로 대처하더라도 거래가 지연될 수 있는 이유는 여전히 많습니다. 잠재 고객에게 다른 우선 순위가 있든, 자금 확보에 어려움이 있든, 물류 문제가 있든, 무엇이든 결승선을 주시하는 것이 중요합니다.

일이 지연되기 시작하면 제품이나 서비스를 구매하기 위해 잠재 고객의 이유와 일정에 의존하는 것이 중요합니다. 타임라인을 참조하면 조직 내에서 약속한 강력하거나 중요한 이벤트를 놓칠 가능성이 있습니다. 순조롭게 진행되고 있다면 앞으로 나아가기 위해 무엇이 필요한지 물어볼 수 있습니다. 그렇지 않다면 그들과 협력하여 정상 궤도로 돌아가는 방법이나 작동하도록 조정하는 방법을 알아낼 수 있습니다.

4. 무엇을 놓쳤습니까?

거래가 나중 단계에서 정체되면 판매 주기 초반에 무언가를 놓쳤기 때문일 수 있습니다. 중요한 항목을 간과했다면 잠재 고객이 스스로 해결하려고 할 가능성이 큽니다. 또는 그들은 단순히 당신의 감정을 상하게 할까봐 두려워서 그 문제를 제기하는 것을 주저합니다.

놓친 것이 있는지 묻는 것은 의심에 대해 이야기하거나 설명을 제공할 기회를 제공합니다. 공기를 맑게 한 후 제안을 수정하여 거래를 정상 궤도에 올릴 수 있습니다.

영업 담당자가 고뇌에 빠지는 주된 이유는 잠재 고객이 거래를 좋아하지 않기 때문이 아니라 고객에게 거절하고 싶지 않기 때문입니다. 이 간단한 마무리 질문은 그런 일이 일어나지 않도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 다음 단계는 무엇입니까?

지금까지 좋은 절차를 따랐다면 거래가 판매 주기를 통해 원활하게 진행될 수 있도록 다음 단계를 부지런히 설정한 것입니다. 닫는 것도 다르지 않습니다. 마감이 어떻게 진행될 것인지에 대한 이정표를 설정하는 것이 중요합니다. 상황과 의도에 따라 여러 가지 방법으로 이를 수행할 수 있습니다.

• 최종 의사결정 과정은 어떻게 보나요?

• 이 거래에 필요한 모든 이해 관계자가 참여합니까?

• 결정을 내리기 위한 일정은 어떻게 됩니까?

이 모든 질문은 매우 다르게 들리지만 결론은 모두 같습니다. 마감이 어디로 향하고 있는지 알려줍니다. 이 질문을 통해 거래를 계속 진행하기 위해 무엇을 해야 하는지, 언제 마감될 것으로 예상되는지, 마감 대화에 누구를 포함해야 하는지, 예상해야 하는 주요 병목 현상이 있는지 알아볼 수 있습니다. 앞에 잠재적인 방해 요소가 있는 경우 그들이 무엇인지 물어보십시오. 이렇게:

6. 무엇이 이 거래를 막을 수 있습니까?

이 질문은 더 직접적이기 때문에 위에 나열된 질문보다 한 단계 더 나아갑니다. 잠재 고객이 다음 단계를 설명할 때 잠재적인 장애물을 드러낼 수 있기를 기대하는 대신 이 질문을 통해 그 장애물이 무엇인지 직접 물어볼 수 있습니다.

이 질문은 참여해야 하는 사람과 방법을 정확히 나타내기 때문에 여러 이해 관계자 및 의사 결정자와 거래를 수행하는 경우 특히 유용합니다. 조달청은 거래를 승인하기 전에 무엇을 확인해야 합니까? 최종적으로 제안서에 서명한 사람과 어떻게 의사소통해야 합니까? IT/보안/법률/재무 부서의 사람들이 승인을 받아야 합니까?

현실은 의사 결정자와 직통 연결이 항상 있는 것은 아닙니다. 다중 스레드 거래를 판매하는 경우 거래가 올바른 방향으로 계속 진행되도록 하기 위해 이러한 모든 잠재적 장애물이 포함되도록 챔피언에 의존해야 합니다.

7. 거래를 취소하면 무엇이 달라지나요?

때로는 타이밍이 맞지 않을 때가 있습니다. 거래를 저장하기 위해 직접 제안하든 잠재 고객에게서 아이디어를 얻든 프로젝트를 나중으로 미루는 것이 합리적일 수 있습니다. 즉, 거래가 지연될 경우 거래가 작동하기 위해 어떤 일이 발생해야 하는지 이해할 수 있도록 향후 상황이 어떻게 달라지는지 이해하는 것이 중요합니다.

추가 자금 조달이나 더 많은 내부 리소스와 같은 주요 문제일 수도 있지만 해결할 수 있는 문제일 수도 있습니다. 예산을 재할당하거나 기존 공급자와 만료되는 계약을 완료해야 할 수도 있지만 묻지 않으면 알 수 없습니다. 반면에 지연되어야 하는 합당한 이유가 있는 경우 그 이유를 알면 적절한 시간에 중단한 계정과 픽업을 유지하는 방법을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8. 어떻게 도와드릴까요?

때로는 잠재 고객을 가로막는 주요 장애물이 있지만, 다른 경우에는 경영진에 대한 사랑만 있으면 됩니다. 조직의 동료(VP, 이사, C-레벨)가 거래를 성사시키기 위해 연락을 취하고 지원을 제공하면 서명 및 수락 버튼을 매우 빨리 누르도록 동기를 부여할 수 있습니다.

마지막 생각들

마무리는 까다롭지만 잠재 고객과 진정으로 연결할 수 있을 때 더 쉬워집니다. 다음 번에 결승선에서 거래를 성사하는 데 문제가 발생하면 이 판매 마감 질문을 시도하여 그들의 머리 속에 이해하고 그들의 관점에서 당신의 프레젠테이션을 보십시오. 적절한 타이밍과 전달을 통해 예약을 깨고 다음 단계를 계획하고 잠재 고객에서 고객으로 전환하도록 도울 수 있습니다.