8 Pertanyaan Penutup Penjualan Untuk Membantu Anda Menyegel Kesepakatan

Pada intinya, penjualan adalah tentang membantu orang memecahkan masalah.

Apakah Anda seorang pembangun hubungan atau penantang, pekerja keras atau pemecah masalah, kunci untuk menutup kesepakatan adalah menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana nilai yang Anda tambahkan dapat memecahkan tantangan bisnis mereka.

Banyak perusahaan memiliki situs web, sumber daya, dan proses yang dirancang untuk membantu mendidik orang-orang tentang apa yang Anda lakukan dan memelihara prospek yang berkualitas melalui siklus penjualan. Meskipun kami tidak meragukan keefektifannya, pada titik tertentu Anda perlu menghilangkan otomatisasi dan bertatap muka dengan calon pembeli atau juara Anda untuk percakapan kuno yang baik.

Karena cara terbaik untuk menunjukkan nilai adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tepat.

Hal ini terutama berlaku pada tahap penutupan proses penjualan. Ada banyak teknik penutupan penjualan yang efektif di luar sana, dan hampir semuanya berkisar pada mengajukan pertanyaan yang bijaksana, langsung, dan tepat waktu.

Lain kali prospek Anda berada di pagar pada waktu penutupan dan Anda mendapati diri Anda bertanya-tanya apakah Anda akan mendapatkan kesepakatan ini melewati batas, cobalah pertanyaan penutupan penjualan yang teruji pertempuran ini yang dirancang untuk membawanya pulang.

1. Apakah Anda siap untuk memulai?

2. Apa pendapat Anda tentang apa yang telah kita bahas sejauh ini?

3. Apakah kami masih berada di jalur yang tepat untuk mencapai timeline Anda untuk peluncuran?

4. Apa yang saya lewatkan?

5. Apa langkah selanjutnya?

6. Apa yang bisa menghentikan kesepakatan ini terjadi?

7. Apa yang akan berubah jika kita mendorong kesepakatan kembali?

8. Bagaimana saya bisa membantu?

1. Apakah Anda siap untuk memulai?

Perwakilan menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk memindahkan peluang di sepanjang siklus penjualan, tetapi satu hal yang sering mereka lupakan adalah benar-benar meminta penutupan. Pertanyaan ini adalah salah satu cara untuk melakukan hal itu. Dengan menanyakan klien potensial apakah mereka siap untuk memulai, hal itu membuat mereka berpikir untuk bekerja sama dan memberi mereka kesempatan terakhir untuk menyuarakan keprihatinan mereka jika ada sesuatu yang menghalangi.

2. Apa pendapat Anda tentang apa yang telah kita bahas sejauh ini?

Meskipun mungkin tampak jelas, pertanyaan ini lebih berguna daripada yang mungkin Anda pikirkan karena ideal untuk memulai percakapan penutup segera setelah pitch Anda.

Tidak ada salahnya untuk mengukur bagaimana perasaan prospek Anda tentang proposal atau penawaran Anda karena tidak selalu jelas. Lagi pula, jika Anda tidak bertanya, Anda mungkin tidak akan tahu sampai terlambat.

Anda dapat menggunakan ini sebagai kesempatan untuk memeriksa prospek Anda, mengatasi masalah apa pun yang mungkin mereka miliki, menetapkan harapan untuk pengaturan Anda, atau melompat ke tahap tanda tangan jika sudah terjual.

3. Apakah kami masih berada di jalur yang tepat untuk mencapai timeline Anda untuk peluncuran?

Tidak peduli seberapa proaktif Anda, masih ada banyak alasan mengapa kesepakatan Anda bisa tertunda. Apakah prospek Anda memiliki prioritas lain, kesulitan mengamankan pendanaan, masalah logistik, atau apa pun, penting untuk tetap memperhatikan garis akhir.

Ketika segala sesuatunya mulai tertunda, penting untuk bersandar pada alasan dan waktu prospek untuk membeli produk atau layanan Anda. Dengan merujuk linimasa mereka, Anda mempermainkan kemungkinan mereka melewatkan peristiwa penting atau menarik yang telah mereka komitmenkan dalam organisasi mereka. Jika Anda berada di jalur yang benar, Anda dapat menanyakan apa yang mereka butuhkan untuk bergerak maju. Jika tidak, Anda dapat bekerja dengan mereka untuk mencari cara agar kembali ke jalurnya, atau bagaimana Anda dapat mengakomodasi mereka untuk membuatnya bekerja.

4. Apa yang saya lewatkan?

Ketika kesepakatan terhenti di tahap selanjutnya, bisa jadi karena ada sesuatu yang terlewatkan di awal siklus penjualan. Jika item penting diabaikan, ada kemungkinan besar prospek mencoba membersihkannya sendiri. Atau mereka hanya ragu untuk mengungkapkannya karena takut menyakiti perasaan Anda.

Menanyakan apakah Anda melewatkan sesuatu memberi mereka kesempatan untuk berbicara tentang keraguan mereka atau memberikan klarifikasi. Setelah membersihkan udara, Anda dapat mengubah penawaran Anda untuk mendapatkan kesepakatan kembali ke jalurnya.

Alasan utama perwakilan penjualan menjadi hantu bukanlah karena prospek tidak menyukai kesepakatan itu—itu karena mereka tidak ingin memberi tahu Anda tidak. Pertanyaan penutup sederhana ini dapat membantu mencegah hal itu terjadi.

5. Apa langkah selanjutnya?

Jika Anda telah mengikuti proses yang baik sejauh ini, Anda telah dengan tekun menetapkan langkah selanjutnya untuk memastikan transaksi mengalir dengan lancar melalui siklus penjualan. Menutupnya tidak berbeda. Sangat penting untuk menetapkan tonggak bagaimana penutupan akan dilanjutkan. Ada beberapa cara Anda dapat melakukan ini tergantung pada situasi dan niat Anda:

• Seperti apa proses pengambilan keputusan akhir Anda?

• Apakah semua pemangku kepentingan yang diperlukan terlibat dalam kesepakatan ini?

• Apa timeline untuk membuat keputusan?

Sementara semua pertanyaan ini terdengar sangat berbeda, mereka semua memiliki kesimpulan yang sama: mereka memberi tahu Anda ke mana arah penutupan. Dengan pertanyaan ini, Anda dapat mempelajari apa yang perlu Anda lakukan untuk menjaga agar kesepakatan tetap berjalan, kapan Anda dapat mengharapkan untuk menutup, siapa yang perlu Anda sertakan dalam percakapan penutup, dan jika ada hambatan besar yang harus Anda antisipasi. Jika ada pemblokir potensial di depan, tanyakan apa itu. Seperti:

6. Apa yang bisa menghentikan kesepakatan ini terjadi?

Pertanyaan ini melangkah lebih jauh daripada yang tercantum di atas karena lebih langsung. Alih-alih berharap bahwa prospek Anda mungkin mengungkapkan hambatan potensial ketika mereka menjelaskan langkah selanjutnya, dengan pertanyaan ini Anda bisa langsung bertanya kepada mereka apa hambatan itu.

Pertanyaan ini sangat berguna jika Anda membuat kesepakatan dengan banyak pemangku kepentingan dan pengambil keputusan, karena pertanyaan ini mengungkapkan dengan tepat siapa yang perlu dilibatkan dan bagaimana caranya. Apa yang perlu dilihat pengadaan sebelum mereka memberikan lampu hijau untuk kesepakatan? Bagaimana Anda harus berkomunikasi dengan orang yang akhirnya menandatangani proposal Anda? Apakah orang-orang dari IT/keamanan/hukum/keuangan perlu memberikan tanda persetujuan mereka?

Kenyataannya adalah, Anda tidak akan selalu memiliki hubungan langsung dengan pembuat keputusan. Jika Anda menjual kesepakatan multithread, Anda perlu bersandar pada juara Anda untuk memastikan semua hambatan potensial ini tercakup sehingga Anda dapat memastikan bahwa kesepakatan Anda terus bergerak ke arah yang benar.

7. Apa yang akan berubah jika kita mendorong kesepakatan kembali?

Terkadang, waktunya tidak tepat. Apakah Anda menyarankannya sendiri untuk menyimpan kesepakatan atau idenya datang dari prospek Anda, mungkin masuk akal untuk mendorong proyek tersebut ke kemudian hari. Dengan demikian, jika kesepakatan akan tertunda, penting untuk memahami apa yang akan berbeda di kemudian hari sehingga Anda dapat memahami apa yang perlu terjadi agar kesepakatan berhasil.

Ini bisa berupa sesuatu yang besar seperti putaran pendanaan tambahan atau lebih banyak sumber daya internal, tetapi bisa juga sesuatu yang dapat Anda tangani. Mungkin mereka hanya perlu mengalokasikan kembali anggaran mereka atau menyelesaikan kontrak yang habis masa berlakunya dengan penyedia yang ada, tetapi jika Anda tidak bertanya, Anda tidak akan tahu. Di sisi lain, jika ada alasan yang sah untuk menundanya, mengetahui alasannya dapat membantu Anda mengetahui cara memelihara akun dan melanjutkan di mana Anda tinggalkan ketika waktunya tepat.

8. Bagaimana saya bisa membantu?

Kadang-kadang ada hambatan besar yang menahan prospek, tetapi di lain waktu, yang mereka butuhkan hanyalah beberapa cinta eksekutif. Memiliki rekan (VP, Direktur, C-level) dari organisasi Anda yang menjangkau dan menawarkan dukungan untuk menyelesaikan kesepakatan dapat memotivasi mereka untuk menekan tombol tanda & terima dengan cukup cepat.

Pikiran terakhir

Penutupan itu rumit, tetapi akan lebih mudah ketika Anda benar-benar dapat terhubung dengan prospek Anda. Lain kali Anda mengalami kesulitan mendapatkan kesepakatan di garis finish, cobalah pertanyaan penutupan penjualan ini untuk mendapatkan di kepala mereka dan melihat promosi Anda dari sudut pandang mereka. Dengan waktu dan pengiriman yang tepat, Anda dapat membantu mereka menembus reservasi apa pun, memetakan langkah selanjutnya, dan mentransisikannya dari prospek ke klien.