8 questions de clôture des ventes pour vous aider à conclure l'affaire

À la base, les ventes consistent à aider les gens à résoudre des problèmes.

Que vous soyez un bâtisseur de relations ou un challenger, un travailleur acharné ou un solutionneur de problèmes, la clé pour conclure des affaires est de montrer à vos prospects comment la valeur que vous ajoutez peut résoudre leurs défis commerciaux.

De nombreuses entreprises ont des sites Web, des ressources et des processus conçus pour aider à informer les gens sur ce que vous faites et à entretenir des prospects qualifiés tout au long du cycle de vente. Bien que nous ne doutions pas de leur efficacité, à un moment donné, vous devez supprimer l'automatisation et vous retrouver face à face avec votre acheteur potentiel ou votre champion pour une bonne conversation à l'ancienne.

Parce que la meilleure façon de montrer de la valeur est de poser les bonnes questions.

Cela est particulièrement vrai aux étapes finales du processus de vente. Il existe de nombreuses techniques efficaces de clôture des ventes, et presque toutes consistent à poser des questions réfléchies, directes et opportunes.

La prochaine fois que votre prospect est sur la clôture à l'heure de clôture et que vous vous demandez si vous allez conclure cette affaire, essayez ces questions de clôture de vente éprouvées conçues pour la ramener à la maison.

1. Êtes-vous prêt à commencer ?

2. Que pensez-vous de ce dont nous avons discuté jusqu'à présent ?

3. Sommes-nous toujours sur la bonne voie pour atteindre votre calendrier de lancement ?

4. Qu'est-ce que j'ai manqué ?

5. Quelles sont les prochaines étapes ?

6. Qu'est-ce qui pourrait empêcher cet accord de se produire ?

7. Qu'est-ce qui changera si nous repoussons l'accord ?

8. Comment puis-je aider ?

1. Êtes-vous prêt à commencer ?

Les représentants consacrent beaucoup de temps et d'efforts à déplacer une opportunité tout au long du cycle de vente, mais une chose qu'ils oublient souvent est de demander la clôture. Cette question est une façon d'y parvenir. En demandant à un client potentiel s'il est prêt à commencer, cela l'amène à penser à travailler ensemble et lui donne une dernière chance d'exprimer ses préoccupations si quelque chose se dresse sur son chemin.

2. Que pensez-vous de ce dont nous avons discuté jusqu'à présent ?

Bien que cela puisse sembler évident, cette question est plus utile que vous ne le pensez car elle est idéale pour lancer la conversation de clôture immédiatement après votre présentation.

Cela ne fait jamais de mal d'évaluer ce que votre prospect ressent à propos de votre proposition ou de votre offre, car ce n'est pas toujours évident. Après tout, si vous ne demandez pas, vous ne le saurez peut-être pas avant qu'il ne soit trop tard.

Vous pouvez en profiter pour vous renseigner auprès de votre prospect, répondre à toute préoccupation qu'il pourrait avoir, définir des attentes pour votre arrangement ou passer à l'étape de la signature s'il est déjà vendu.

3. Sommes-nous toujours sur la bonne voie pour atteindre votre calendrier de lancement ?

Peu importe à quel point vous êtes proactif, il existe encore une longue liste de raisons pour lesquelles votre transaction pourrait être retardée. Que votre prospect ait d'autres priorités, des difficultés à obtenir un financement, des problèmes logistiques ou quoi que ce soit d'autre, il est important de garder un œil sur la ligne d'arrivée.

Lorsque les choses commencent à tarder, il est important de s'appuyer sur les raisons et le calendrier du prospect pour acheter votre produit ou service. En faisant référence à leur chronologie, vous jouez sur la possibilité qu'ils manquent un événement convaincant ou critique auquel ils se sont engagés au sein de leur organisation. Si vous êtes sur la bonne voie, vous pouvez leur demander ce dont ils ont besoin pour avancer. Si vous ne l'êtes pas, vous pouvez travailler avec eux pour déterminer comment vous remettre sur la bonne voie ou comment vous pouvez les accommoder pour que cela fonctionne.

4. Qu'est-ce que j'ai manqué ?

Lorsque les transactions stagnent à des stades ultérieurs, cela peut être dû au fait que quelque chose a été manqué plus tôt dans le cycle de vente. Si un élément critique a été négligé, il y a de fortes chances que le prospect essaie de le résoudre lui-même. Ou ils hésitent simplement à en parler de peur de vous blesser.

Demander si vous avez oublié quelque chose leur donne l'occasion d'exprimer leurs doutes ou de fournir des éclaircissements. Après avoir clarifié l'air, vous pouvez modifier votre offre pour remettre l'affaire sur la bonne voie.

La principale raison pour laquelle les commerciaux sont fantômes n'est pas parce que les prospects n'aiment pas l'offre, c'est parce qu'ils ne veulent pas vous dire non. Cette simple question finale peut aider à éviter que cela ne se produise.

5. Quelles sont les prochaines étapes ?

Si vous avez suivi un bon processus jusqu'à présent, vous avez défini avec diligence les prochaines étapes pour vous assurer que la transaction se déroule sans heurts tout au long du cycle de vente. Le fermer n'est pas différent. Il est essentiel d'établir des jalons pour la façon dont la clôture se déroulera. Vous pouvez le faire de plusieurs façons selon la situation et vos intentions :

• À quoi ressemble votre processus de prise de décision finale ?

• Toutes les parties prenantes requises sont-elles impliquées dans cette transaction ?

• Quel est le délai pour prendre une décision ?

Bien que toutes ces questions semblent très différentes, elles aboutissent toutes à la même conclusion : elles vous indiquent où se dirige la clôture. Avec cette question, vous pouvez savoir ce que vous devez faire pour faire avancer l'affaire, quand vous pouvez vous attendre à conclure, qui vous devez inclure dans la conversation de clôture et s'il y a des goulots d'étranglement majeurs que vous devez anticiper. S'il y a des bloqueurs potentiels devant vous, demandez ce qu'ils sont. Ainsi:

6. Qu'est-ce qui pourrait empêcher cet accord de se produire ?

Cette question va plus loin que celles énumérées ci-dessus car elle est plus directe. Au lieu d'espérer que votre prospect puisse révéler des obstacles potentiels lorsqu'il expliquera les prochaines étapes, avec cette question, vous pouvez simplement lui demander directement quels sont ces obstacles.

Cette question est particulièrement utile si vous travaillez sur un accord avec plusieurs parties prenantes et décideurs, car elle révèle exactement qui doit être impliqué et comment. Que doivent voir les achats avant de donner le feu vert à l'accord ? Comment devez-vous communiquer avec la personne qui signe finalement votre proposition ? Les gens de l'informatique/de la sécurité/du juridique/de la finance doivent-ils donner leur approbation ?

La réalité est que vous n'aurez pas toujours une ligne directe avec le décideur. Si vous vendez une offre multithread, vous devez vous appuyer sur votre champion pour vous assurer que tous ces obstacles potentiels sont couverts afin que vous puissiez vous assurer que votre offre continue d'évoluer dans la bonne direction.

7. Qu'est-ce qui changera si nous repoussons l'accord ?

Parfois, le timing n'est tout simplement pas le bon. Que vous le suggériez vous-même pour sauver l'affaire ou que l'idée vienne de votre prospect, il peut être judicieux de repousser le projet à une date ultérieure. Cela dit, si un accord doit être retardé, il est important de comprendre ce qui serait différent sur la route afin que vous puissiez comprendre ce qui doit se passer pour que l'accord fonctionne.

Il peut s'agir de quelque chose d'important, comme un cycle de financement supplémentaire ou davantage de ressources internes, mais cela peut aussi être quelque chose que vous pouvez contourner. Peut-être qu'ils ont juste besoin de réaffecter leur budget ou de terminer un contrat expirant avec un fournisseur existant, mais si vous ne demandez pas, vous ne le saurez pas. D'un autre côté, s'il y a une raison légitime pour laquelle il doit être retardé, connaître la raison peut vous aider à comprendre comment entretenir le compte et reprendre là où vous vous étiez arrêté lorsque le moment sera venu.

8. Comment puis-je aider ?

Parfois, il y a des obstacles majeurs qui retiennent le prospect, mais d'autres fois, tout ce dont il a besoin pour s'engager, c'est un peu d'amour de la direction. Le fait qu'un pair (VP, directeur, niveau C) de votre organisation vous contacte et offre son soutien pour conclure l'affaire peut les motiver à appuyer assez rapidement sur le bouton signer et accepter.

Dernières pensées

La conclusion est délicate, mais cela devient plus facile lorsque vous pouvez vraiment vous connecter avec votre prospect. La prochaine fois que vous aurez du mal à conclure une affaire, essayez ces questions de clôture des ventes pour entrer dans leur tête et voir votre argumentaire de leur point de vue. Avec le bon timing et la bonne livraison, vous pouvez les aider à surmonter toutes les réserves, à planifier les prochaines étapes et à les faire passer du prospect au client.