8 个销售结束问题可帮助您达成交易

已发表: 2022-05-06

销售的核心就是帮助人们解决问题。

无论您是关系建立者还是挑战者、勤奋工作者还是问题解决者，达成交易的关键是向您的潜在客户展示您所增加的价值如何解决他们的业务挑战。

许多公司都有网站、资源和流程，旨在帮助人们了解您的工作并在整个销售周期中培养合格的潜在客户。虽然我们不怀疑它们的有效性，但在某些时候您需要取消自动化并与您的潜在买家或拥护者面对面进行良好的老式对话。

因为展示价值的最佳方式是提出正确的问题。

在销售过程的最后阶段尤其如此。有很多有效的销售结束技巧，几乎所有技巧都围绕着提出深思熟虑、直接、适时的问题。

下次当您的潜在客户在交易结束时犹豫不决，并且您发现自己想知道您是否会完成这笔交易时，请尝试这些经过实战考验的销售结算问题，旨在将其带回家。

1. 你准备好开始了吗？

销售代表花费大量时间和精力在销售周期中转移机会，但他们经常忘记的一件事是实际要求结束。这个问题是做到这一点的一种方法。通过询问潜在客户是否准备好开始工作，这会让他们考虑一起工作，并在遇到困难时给他们最后机会表达他们的担忧。

虽然看起来很明显，但这个问题比你想象的更有用，因为它非常适合在你的推销后立即开始结束对话。

衡量你的潜在客户对你的提议或提议的感受永远不会有坏处，因为它并不总是显而易见的。毕竟，如果你不问，你可能直到为时已晚才发现。

您可以借此机会与潜在客户联系，解决他们可能有的任何疑虑，为您的安排设定期望，或者如果他们已经售出，则跳转到签名阶段。

无论您多么积极主动，您的交易可能会延迟的原因仍然很长。无论您的潜在客户是否有其他优先事项、难以获得资金、后勤问题或其他任何问题，重要的是要密切关注终点线。

当事情开始延迟时，重要的是要依靠潜在客户购买产品或服务的原因和时间表。通过参考他们的时间线，您正在考虑他们错过他们在组织内承诺的引人注目或关键事件的可能性。如果你走上正轨，你可以问他们需要什么才能继续前进。如果你不是，你可以与他们一起找出如何回到正轨，或者你如何适应他们以使其发挥作用。

当交易在后期阶段停滞时，可能是因为在销售周期的早期错过了一些东西。如果一个关键项目被忽略了，那么潜在客户很有可能试图自己清理它。或者他们只是因为害怕伤害你的感情而犹豫不决。

询问您是否遗漏了什么可以让他们有机会说出他们的疑问或提供澄清。清除空气后，您可以修改您的报价以使交易重回正轨。

销售代表被吓到的主要原因不是因为潜在客户不喜欢这笔交易，而是因为他们不想告诉你不。这个简单的结束问题可以帮助防止这种情况发生。

如果您到目前为止遵循了良好的流程，那么您一直在努力设置后续步骤，以确保交易在整个销售周期中顺利进行。关闭它没有什么不同。为关闭将如何进行建立里程碑至关重要。根据情况和您的意图，您可以通过多种方式执行此操作：

尽管所有这些问题听起来都大相径庭，但它们都有相同的结论：它们会告诉你收盘的走向。通过这个问题，您可以了解您需要做些什么来保持交易顺利进行、预计何时完成、您需要在结束对话中包括哪些人，以及您是否应该预见到任何重大瓶颈。如果前面有潜在的障碍，请询问它们是什么。像这样：

这个问题比上面列出的更进一步，因为它更直接。与其希望您的潜在客户在解释接下来的步骤时可能会发现潜在的障碍，您可以通过这个问题直接问他们这些障碍是什么。

如果您正在与多个利益相关者和决策者进行交易，这个问题特别有用，因为它准确地揭示了谁需要参与以及如何参与。采购部门在批准交易之前需要看到什么？您应该如何与最终签署您的提案的人沟通？来自 IT/安全/法律/财务的人员是否需要给予他们的批准？

现实情况是，您并不总是与决策者有直接联系。如果您要销售多线程交易，则需要依靠您的拥护者来确保涵盖所有这些潜在障碍，从而确保您的交易继续朝着正确的方向发展。

有时，时机不对。无论您是自己建议保存交易还是这个想法来自您的潜在客户，将项目推迟到以后可能是有意义的。话虽如此，如果交易将被推迟，重要的是要了解未来会有什么不同，以便您了解需要发生什么才能使交易生效。

这可能是重要的事情，比如额外的一轮资金或更多的内部资源，但也可能是你可以解决的问题。也许他们只需要重新分配预算或与现有供应商完成即将到期的合同，但如果你不问，你就不会知道。另一方面，如果有正当理由必须延迟，了解原因可以帮助您弄清楚如何培养帐户并在适当的时候从中断的地方继续。

有时有重大障碍阻碍了潜在客户，但其他时候，他们所需要的只是一些高管的爱。让组织中的同行（副总裁、总监、C 级）伸出援手并提供支持以完成交易，可以激励他们很快点击签署和接受按钮。

关闭是棘手的，但是当您真正与潜在客户建立联系时，它会变得更容易。下次当您在完成交易时遇到困难时，请尝试这些销售结束问题，以了解他们的想法并从他们的角度看待您的推销。通过正确的时间和交付，您可以帮助他们突破任何预订，规划下一步，并将他们从潜在客户转变为客户。