8 perguntas de fechamento de vendas para ajudá-lo a fechar o negócio

Em sua essência, as vendas têm tudo a ver com ajudar as pessoas a resolver problemas.

Seja você um construtor de relacionamentos ou um desafiante, um trabalhador esforçado ou um solucionador de problemas, a chave para fechar negócios é mostrar aos seus clientes em potencial como o valor que você agrega pode resolver seus desafios de negócios.

Muitas empresas têm sites, recursos e processos projetados para ajudar a educar as pessoas sobre o que você faz e nutrir leads qualificados durante o ciclo de vendas. Embora não duvidemos de sua eficácia, em algum momento você precisa acabar com a automação e ficar cara a cara com seu potencial comprador ou campeão para uma boa e velha conversa.

Porque a melhor maneira de mostrar valor é fazer as perguntas certas.

Isso é especialmente verdadeiro nos estágios finais do processo de vendas. Existem muitas técnicas eficazes de fechamento de vendas por aí, e quase todas giram em torno de fazer perguntas ponderadas, diretas e oportunas.

Da próxima vez que seu cliente em potencial estiver em cima do muro na hora do fechamento e você se perguntar se vai conseguir esse acordo, tente essas perguntas de fechamento de vendas testadas em batalha, projetadas para trazê-lo para casa.

1. Você está pronto para começar?

2. O que você acha do que discutimos até agora?

3. Ainda estamos no caminho certo para atingir seu cronograma de lançamento?

4. O que eu perdi?

5. Quais são os próximos passos?

6. O que poderia impedir que esse negócio acontecesse?

7. O que mudará se adiarmos o acordo?

8. Como posso ajudar?

1. Você está pronto para começar?

Os representantes gastam muito tempo e esforço movendo uma oportunidade ao longo do ciclo de vendas, mas uma coisa que muitas vezes podem esquecer é realmente pedir o fechamento. Esta pergunta é uma maneira de fazer exatamente isso. Ao perguntar a um cliente em potencial se ele está pronto para começar, isso o faz pensar em trabalhar juntos e dá a ele uma última chance de expressar suas preocupações se houver algo no caminho.

2. O que você acha do que discutimos até agora?

Embora possa parecer óbvio, essa pergunta é mais útil do que você imagina, pois é ideal para iniciar a conversa de encerramento imediatamente após a apresentação.

Nunca é demais avaliar como seu cliente potencial está se sentindo em relação à sua proposta ou oferta, porque nem sempre é óbvio. Afinal, se você não perguntar, talvez não descubra até que seja tarde demais.

Você pode usar isso como uma oportunidade para entrar em contato com seu cliente em potencial, abordar quaisquer preocupações que ele possa ter, definir expectativas para o seu acordo ou pular para o estágio de assinatura se ele já estiver vendido.

3. Ainda estamos no caminho certo para atingir seu cronograma de lançamento?

Não importa o quão proativo você seja, ainda há uma longa lista de razões pelas quais seu negócio pode atrasar. Se o seu cliente em potencial tem outras prioridades, problemas para garantir financiamento, problemas logísticos ou qualquer outra coisa, é importante ficar de olho na linha de chegada.

Quando as coisas começam a atrasar, é importante se apoiar nos motivos e no cronograma do cliente em potencial para comprar seu produto ou serviço. Ao fazer referência à linha do tempo deles, você está apostando na possibilidade de eles perderem um evento atraente ou crítico com o qual se comprometeram em sua organização. Se você estiver no caminho certo, pergunte a eles o que eles precisam para seguir em frente. Se não estiver, você pode trabalhar com eles para descobrir como voltar aos trilhos ou como acomodá-los para que funcione.

4. O que eu perdi?

Quando os negócios param em estágios posteriores, pode ser porque algo foi perdido no início do ciclo de vendas. Se um item crítico foi esquecido, há uma boa chance de que o cliente em potencial esteja tentando esclarecê-lo sozinho. Ou simplesmente hesitam em trazê-lo à tona por medo de ferir seus sentimentos.

Perguntar se você perdeu alguma coisa dá a eles a chance de falar sobre suas dúvidas ou fornecer esclarecimentos. Depois de limpar o ar, você pode alterar sua oferta para colocar o negócio de volta nos trilhos.

A principal razão pela qual os representantes de vendas são ignorados não é porque os clientes em potencial não gostam do negócio - é porque eles não querem dizer não. Esta simples pergunta de fechamento pode ajudar a evitar que isso aconteça.

5. Quais são os próximos passos?

Se você seguiu um bom processo até agora, está definindo diligentemente os próximos passos para garantir que o negócio flua sem problemas ao longo do ciclo de vendas. Fechando não é diferente. É fundamental estabelecer marcos de como o fechamento prosseguirá. Existem várias maneiras de fazer isso, dependendo da situação e de suas intenções:

• Como é o seu processo de tomada de decisão final?

• Todas as partes interessadas necessárias estão envolvidas neste negócio?

• Qual é o prazo para tomar uma decisão?

Embora todas essas perguntas pareçam muito diferentes, todas elas têm a mesma conclusão: elas dizem para onde o fechamento está indo. Com esta pergunta, você pode aprender o que precisa fazer para manter o negócio em andamento, quando você pode esperar fechar, quem você precisa incluir na conversa de fechamento e se há algum gargalo importante que você deve antecipar. Se houver potenciais bloqueadores à frente, pergunte quais são eles. Igual a:

6. O que poderia impedir que esse negócio acontecesse?

Esta pergunta vai um passo além das listadas acima porque é mais direta. Em vez de esperar que seu cliente em potencial possa revelar possíveis obstáculos quando explicar os próximos passos, com essa pergunta você pode simplesmente perguntar quais são esses obstáculos.

Essa pergunta é especialmente útil se você estiver trabalhando em um acordo com várias partes interessadas e tomadores de decisão, pois revela exatamente quem precisa estar envolvido e como. O que o procurement precisa ver antes de dar luz verde ao negócio? Como você deve se comunicar com a pessoa que finalmente assina sua proposta? O pessoal de TI/segurança/legal/financeiro precisa dar sua aprovação?

A realidade é que você nem sempre terá uma linha direta com o tomador de decisão. Se você está vendendo um acordo multitarefa, você precisa se apoiar em seu campeão para garantir que todos esses obstáculos em potencial sejam cobertos para que você possa garantir que seu acordo continue indo na direção certa.

7. O que mudará se adiarmos o acordo?

Às vezes, o momento simplesmente não está certo. Independentemente de você sugerir isso para salvar o negócio ou a ideia vier do seu cliente em potencial, pode fazer sentido adiar o projeto para uma data posterior. Com isso dito, se um acordo for adiado, é importante entender o que seria diferente no futuro para que você possa entender o que precisa acontecer para que o acordo funcione.

Pode ser algo importante, como uma rodada adicional de financiamento ou mais recursos internos, mas também pode ser algo que você possa contornar. Talvez eles só precisem realocar seu orçamento ou terminar um contrato expirando com um provedor existente, mas se você não perguntar, não saberá. Por outro lado, se houver um motivo legítimo para adiar, saber o motivo pode ajudá-lo a descobrir como nutrir a conta e continuar de onde parou quando for a hora certa.

8. Como posso ajudar?

Às vezes, há grandes barreiras que impedem o cliente potencial, mas outras vezes, tudo o que eles precisam se comprometer é um pouco de amor executivo. Ter um colega (VP, Diretor, C-level) da sua organização entrando em contato e oferecendo suporte para fechar o negócio pode motivá-lo a apertar o botão assinar e aceitar rapidamente.

Pensamentos finais

O fechamento é complicado, mas fica mais fácil quando você pode realmente se conectar com seu cliente em potencial. Da próxima vez que você estiver tendo problemas para fazer um acordo na linha de chegada, tente essas perguntas de fechamento de vendas para entrar na cabeça deles e ver seu discurso da perspectiva deles. Com o tempo e a entrega certos, você pode ajudá-los a superar quaisquer reservas, mapear as próximas etapas e fazer a transição de prospect para cliente.