8 Fragen zum Verkaufsabschluss, die Ihnen helfen, das Geschäft zu besiegeln

Im Kern geht es beim Vertrieb darum, Menschen bei der Lösung von Problemen zu helfen.

Ganz gleich, ob Sie ein Beziehungsaufbauer oder ein Herausforderer, ein harter Arbeiter oder ein Problemlöser sind, der Schlüssel zum Abschluss von Geschäften liegt darin, Ihren Interessenten zu zeigen, wie der Wert, den Sie hinzufügen, ihre geschäftlichen Herausforderungen lösen kann.

Viele Unternehmen verfügen über Websites, Ressourcen und Prozesse, die darauf ausgelegt sind, die Leute über Ihre Arbeit aufzuklären und qualifizierte Leads während des gesamten Verkaufszyklus zu fördern. Obwohl wir nicht an ihrer Wirksamkeit zweifeln, müssen Sie irgendwann die Automatisierung abschaffen und sich mit Ihrem potenziellen Käufer oder Champion für ein gutes altmodisches Gespräch von Angesicht zu Angesicht treffen.

Denn der beste Weg, Wert zu zeigen, besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen.

Dies gilt insbesondere in der Abschlussphase des Verkaufsprozesses. Es gibt viele effektive Verkaufsabschlusstechniken, und fast alle drehen sich darum, durchdachte, direkte und zeitlich gut abgestimmte Fragen zu stellen.

Wenn Ihr potenzieller Kunde das nächste Mal zur Ladenschlusszeit unschlüssig ist und Sie sich fragen, ob Sie diesen Deal über die Linie bringen werden, versuchen Sie es mit diesen kampferprobten Fragen zum Verkaufsabschluss, die ihn nach Hause bringen sollen.

1. Sind Sie bereit, loszulegen?

2. Was halten Sie von dem, was wir bisher besprochen haben?

3. Sind wir immer noch auf dem richtigen Weg, um Ihren Zeitplan für die Markteinführung einzuhalten?

4. Was habe ich verpasst?

5. Was sind die nächsten Schritte?

6. Was könnte diesen Deal verhindern?

7. Was wird sich ändern, wenn wir den Deal verschieben?

8. Wie kann ich helfen?

1. Sind Sie bereit, loszulegen?

Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit und Mühe damit, eine Opportunity entlang des Verkaufszyklus zu verschieben, aber eine Sache, die sie oft vergessen, ist, tatsächlich nach dem Abschluss zu fragen. Diese Frage ist eine Möglichkeit, genau das zu tun. Indem Sie einen potenziellen Kunden fragen, ob er bereit ist, anzufangen, regt es ihn dazu, über eine Zusammenarbeit nachzudenken, und gibt ihm eine letzte Chance, seine Bedenken zu äußern, wenn etwas im Weg steht.

2. Was halten Sie von dem, was wir bisher besprochen haben?

Obwohl es offensichtlich erscheinen mag, ist diese Frage nützlicher als Sie vielleicht denken, da sie ideal ist, um das abschließende Gespräch unmittelbar nach Ihrem Pitch zu beginnen.

Es schadet nie, abzuschätzen, wie Ihr Interessent zu Ihrem Vorschlag oder Angebot steht, da dies nicht immer offensichtlich ist. Denn wenn Sie nicht fragen, erfahren Sie es vielleicht erst, wenn es zu spät ist.

Sie können dies als Gelegenheit nutzen, sich bei Ihrem Interessenten zu melden, etwaige Bedenken anzusprechen, Erwartungen an Ihr Arrangement zu formulieren oder zur Unterschriftsphase zu springen, wenn er bereits verkauft ist.

3. Sind wir immer noch auf dem richtigen Weg, um Ihren Zeitplan für die Markteinführung einzuhalten?

Egal wie proaktiv Sie sein mögen, es gibt immer noch eine lange Liste von Gründen, warum sich Ihr Deal verzögern könnte. Unabhängig davon, ob Ihr Interessent andere Prioritäten hat, Probleme bei der Sicherung der Finanzierung, logistische Probleme oder was auch immer, es ist wichtig, die Ziellinie im Auge zu behalten.

Wenn sich die Dinge zu verzögern beginnen, ist es wichtig, sich auf die Gründe und den Zeitplan des Interessenten für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu verlassen. Indem Sie sich auf ihre Zeitleiste beziehen, spielen Sie mit der Möglichkeit, dass sie ein überzeugendes oder entscheidendes Ereignis verpassen, zu dem sie sich in ihrer Organisation verpflichtet haben. Wenn Sie auf dem richtigen Weg sind, können Sie sie fragen, was sie brauchen, um voranzukommen. Wenn Sie es nicht sind, können Sie mit ihnen zusammenarbeiten, um herauszufinden, wie Sie wieder auf Kurs kommen oder wie Sie ihnen entgegenkommen können, damit es funktioniert.

4. Was habe ich verpasst?

Wenn Geschäfte in späteren Phasen ins Stocken geraten, kann dies daran liegen, dass etwas früher im Verkaufszyklus übersehen wurde. Wenn ein kritischer Punkt übersehen wurde, besteht eine gute Chance, dass der Interessent versucht, ihn selbst zu klären. Oder sie zögern einfach, es anzusprechen, aus Angst, Ihre Gefühle zu verletzen.

Wenn Sie fragen, ob Sie etwas verpasst haben, haben sie die Möglichkeit, ihre Zweifel zu äußern oder eine Klärung vorzunehmen. Nachdem Sie die Luft gereinigt haben, können Sie Ihr Angebot ändern, um das Geschäft wieder auf Kurs zu bringen.

Der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter geghostet werden, ist nicht, dass Interessenten das Geschäft nicht mögen – sondern weil sie Ihnen nicht nein sagen wollen. Diese einfache Schlussfrage kann helfen, das zu verhindern.

5. Was sind die nächsten Schritte?

Wenn Sie bisher einen guten Prozess befolgt haben, haben Sie sorgfältig die nächsten Schritte festgelegt, um sicherzustellen, dass das Geschäft reibungslos durch den Verkaufszyklus fließt. Das Schließen ist nicht anders. Es ist entscheidend, Meilensteine ​​für den Ablauf des Abschlusses festzulegen. Abhängig von der Situation und Ihren Absichten haben Sie verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun:

• Wie sieht Ihr finaler Entscheidungsprozess aus?

• Sind alle erforderlichen Stakeholder an diesem Geschäft beteiligt?

• Was ist der Zeitplan für eine Entscheidung?

Obwohl all diese Fragen sehr unterschiedlich klingen, haben sie alle die gleiche Schlussfolgerung: Sie sagen Ihnen, wohin der Schlusskurs führt. Mit dieser Frage können Sie erfahren, was Sie tun müssen, um das Geschäft am Laufen zu halten, wann Sie mit dem Abschluss rechnen können, wen Sie in das Abschlussgespräch einbeziehen müssen und ob es größere Engpässe gibt, mit denen Sie rechnen müssen. Wenn es potenzielle Blocker vor Ihnen gibt, fragen Sie, was sie sind. So:

6. Was könnte diesen Deal verhindern?

Diese Frage geht einen Schritt weiter als die oben aufgeführten, weil sie direkter ist. Anstatt zu hoffen, dass Ihr potenzieller Kunde potenzielle Hindernisse aufdeckt, wenn er die nächsten Schritte erklärt, können Sie ihn mit dieser Frage direkt fragen, was diese Hindernisse sind.

Diese Frage ist besonders nützlich, wenn Sie mit mehreren Interessengruppen und Entscheidungsträgern zusammenarbeiten, da sie genau zeigt, wer wie beteiligt werden muss. Was muss der Einkauf sehen, bevor er grünes Licht für den Deal gibt? Wie sollten Sie mit der Person kommunizieren, die Ihren Vorschlag schließlich unterzeichnet? Müssen Leute aus IT/Sicherheit/Recht/Finanzen ihre Zustimmung geben?

Die Realität ist, dass Sie nicht immer einen direkten Draht zum Entscheidungsträger haben werden. Wenn Sie einen Multithread-Deal verkaufen, müssen Sie sich auf Ihren Champion verlassen, um sicherzustellen, dass alle diese potenziellen Hindernisse abgedeckt sind, damit Sie sicherstellen können, dass sich Ihr Deal in die richtige Richtung bewegt.

7. Was wird sich ändern, wenn wir den Deal verschieben?

Manchmal stimmt einfach das Timing nicht. Unabhängig davon, ob Sie selbst vorschlagen, den Deal zu retten, oder ob die Idee von Ihrem Interessenten stammt, kann es sinnvoll sein, das Projekt auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. Wenn sich ein Deal verzögert, ist es wichtig zu verstehen, was später anders sein würde, damit Sie verstehen, was passieren muss, damit der Deal funktioniert.

Es könnte etwas Wichtiges wie eine zusätzliche Finanzierungsrunde oder mehr interne Ressourcen sein, aber es könnte auch etwas sein, das Sie umgehen können. Vielleicht müssen sie nur ihr Budget umverteilen oder einen auslaufenden Vertrag mit einem bestehenden Anbieter abschließen, aber wenn Sie nicht fragen, werden Sie es nicht wissen. Auf der anderen Seite, wenn es einen berechtigten Grund gibt, es zu verzögern, kann es Ihnen helfen, den Grund zu kennen, um herauszufinden, wie Sie das Konto pflegen und dort weitermachen können, wo Sie aufgehört haben, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.

8. Wie kann ich helfen?

Manchmal gibt es große Hindernisse, die den Interessenten zurückhalten, aber manchmal brauchen sie nur etwas Führungsliebe. Wenn ein Peer (VP, Director, C-Level) aus Ihrer Organisation Kontakt mit Ihnen aufnimmt und Unterstützung anbietet, um den Deal abzuschließen, kann dies dazu motivieren, ziemlich schnell auf die Schaltfläche „Sign & Accept“ zu klicken.

Abschließende Gedanken

Der Abschluss ist schwierig, aber es wird einfacher, wenn Sie sich wirklich mit Ihrem Interessenten verbinden können. Wenn Sie das nächste Mal Probleme haben, einen Deal über die Ziellinie zu bringen, probieren Sie diese Fragen zum Verkaufsabschluss aus, um in ihren Kopf einzudringen und Ihren Pitch aus ihrer Perspektive zu sehen. Mit dem richtigen Timing und der richtigen Lieferung können Sie ihnen helfen, alle Vorbehalte zu überwinden, die nächsten Schritte zu planen und sie vom Interessenten zum Kunden zu machen.