8 คำถามปิดการขายเพื่อช่วยคุณปิดผนึกข้อตกลง

สิ่งสำคัญคือ การขายคือการช่วยเหลือผู้คนในการแก้ปัญหา

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้สร้างความสัมพันธ์หรือผู้ท้าชิง คนทำงานหนักหรือนักแก้ปัญหา กุญแจสำคัญในการปิดข้อตกลงคือการแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่ามูลค่าที่คุณเพิ่มสามารถแก้ปัญหาความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร

บริษัทหลายแห่งมีเว็บไซต์ ทรัพยากร และกระบวนการที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ความรู้แก่ผู้คนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำและดูแลลีดที่ผ่านการรับรองตลอดวงจรการขาย แม้ว่าเราจะไม่สงสัยในประสิทธิภาพของมัน แต่ในบางจุด คุณต้องเลิกใช้ระบบอัตโนมัติและพบปะกับผู้ซื้อหรือแชมป์เปี้ยนที่มีศักยภาพของคุณเพื่อพูดคุยกันในรูปแบบเก่า

เพราะวิธีที่ดีที่สุดในการแสดงคุณค่าคือการถามคำถามที่ถูกต้อง

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนการปิดของกระบวนการขาย มีเทคนิคการปิดการขายที่มีประสิทธิภาพมากมาย และเกือบทั้งหมดนั้นเกี่ยวกับการถามคำถามที่รอบคอบ ตรงไปตรงมา และตรงเวลา

ครั้งต่อไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังอยู่ในช่วงปิดการขาย และคุณพบว่าตัวเองสงสัยว่าคุณจะได้รับข้อตกลงนี้หรือไม่ ให้ลองใช้คำถามปิดการขายที่ผ่านการทดสอบการต่อสู้ซึ่งออกแบบมาเพื่อนำกลับบ้าน

1. คุณพร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง?

2. คุณคิดอย่างไรกับสิ่งที่เราได้พูดคุยกันไปแล้ว?

3. เรายังคงอยู่ในเส้นทางที่จะถึงไทม์ไลน์ของคุณสำหรับการเปิดตัวหรือไม่?

4. ฉันพลาดอะไรไป?

5. ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?

6. อะไรจะหยุดข้อตกลงนี้ไม่ให้เกิดขึ้น

7. จะเกิดอะไรขึ้นหากเราผลักดันข้อตกลงกลับคืนมา?

8. ฉันจะช่วยได้อย่างไร?

1. คุณพร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง?

ตัวแทนใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการย้ายโอกาสตลอดวงจรการขาย แต่สิ่งหนึ่งที่พวกเขามักจะลืมได้ก็คือการขอปิดการขายจริงๆ คำถามนี้เป็นวิธีหนึ่งที่จะทำอย่างนั้น การถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าพวกเขาพร้อมที่จะเริ่มต้นหรือไม่ ทำให้พวกเขาคิดถึงการทำงานร่วมกันและให้โอกาสสุดท้ายในการแจ้งข้อกังวลหากมีบางอย่างขวางทาง

2. คุณคิดอย่างไรกับสิ่งที่เราได้พูดคุยกันไปแล้ว?

แม้ว่าอาจดูเหมือนชัดเจน แต่คำถามนี้มีประโยชน์มากกว่าที่คุณคิด เพราะเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มบทสนทนาปิดทันทีหลังจากเสนอขาย

การวัดความรู้สึกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับข้อเสนอหรือข้อเสนอของคุณนั้นไม่ใช่เรื่องยากเพราะว่าไม่ชัดเจนเสมอไป ท้ายที่สุดแล้ว ถ้าคุณไม่ถาม คุณอาจจะไม่รู้จนกว่าจะสายเกินไป

คุณสามารถใช้สิ่งนี้เป็นโอกาสในการเช็คอินกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ จัดการกับข้อกังวลใดๆ ที่พวกเขาอาจมี ตั้งความคาดหวังสำหรับการจัดการของคุณ หรือข้ามไปยังขั้นตอนลายเซ็นหากพวกเขาขายไปแล้ว

3. เรายังคงอยู่ในเส้นทางที่จะถึงไทม์ไลน์ของคุณสำหรับการเปิดตัวหรือไม่?

ไม่ว่าคุณจะมีความกระตือรือร้นเพียงใด ก็ยังมีเหตุผลมากมายที่อาจทำให้ดีลของคุณล่าช้า ไม่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีลำดับความสำคัญอื่น ปัญหาในการหาเงินทุน ปัญหาด้านลอจิสติกส์ หรืออะไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องจับตาดูเส้นชัย

เมื่อสิ่งต่าง ๆ เริ่มล่าช้า สิ่งสำคัญคือต้องพึ่งพาเหตุผลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและระยะเวลาในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณกำลังเล่นกับความเป็นไปได้ที่พวกเขาพลาดเหตุการณ์สำคัญหรือน่าสนใจที่พวกเขาทำไว้ภายในองค์กร หากคุณอยู่ในเส้นทาง คุณสามารถถามพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อก้าวไปข้างหน้า หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณสามารถทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อหาวิธีกลับสู่เส้นทางเดิม หรือวิธีที่คุณสามารถปรับตัวให้เข้ากับมันได้

4. ฉันพลาดอะไรไป?

เมื่อดีลหยุดชะงักในระยะหลัง อาจเป็นเพราะมีบางอย่างที่พลาดไปในช่วงต้นของวงจรการขาย หากมองข้ามรายการสำคัญ ก็มีโอกาสสูงที่ผู้มีแนวโน้มจะพยายามที่จะเคลียร์มันด้วยตนเอง หรือพวกเขาแค่ลังเลที่จะพูดถึงเพราะกลัวว่าจะทำร้ายความรู้สึกของคุณ

การถามว่าคุณพลาดอะไรไปหรือไม่ทำให้พวกเขามีโอกาสพูดเกี่ยวกับข้อสงสัยของพวกเขาหรือให้ความกระจ่าง หลังจากเคลียร์พื้นที่แล้ว คุณสามารถแก้ไขข้อเสนอเพื่อให้ดีลกลับมาเป็นเหมือนเดิมได้

สาเหตุหลักที่ตัวแทนฝ่ายขายตกเป็นโกสต์ไม่ใช่เพราะว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ชอบข้อตกลงนี้ แต่เป็นเพราะพวกเขาไม่ต้องการบอกคุณว่าไม่ คำถามปิดง่ายๆ นี้สามารถช่วยป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นได้

5. ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?

หากคุณได้ปฏิบัติตามกระบวนการที่ดีแล้ว คุณได้ตั้งค่าขั้นตอนต่อไปอย่างขยันหมั่นเพียรเพื่อให้แน่ใจว่าข้อตกลงจะดำเนินไปอย่างราบรื่นตลอดวงจรการขาย การปิดก็ไม่ต่างกัน สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดเหตุการณ์สำคัญสำหรับการดำเนินการปิดการขาย มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำเช่นนี้ได้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และความตั้งใจของคุณ:

• กระบวนการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของคุณเป็นอย่างไร?

• ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวข้องกับข้อตกลงนี้หรือไม่?

• ระยะเวลาในการตัดสินใจคืออะไร?

แม้ว่าคำถามเหล่านี้ทั้งหมดจะฟังดูแตกต่างกันมาก แต่ทั้งหมดก็มีข้อสรุปเหมือนกัน: พวกเขาบอกคุณว่าความใกล้ชิดมุ่งไปที่ใด ด้วยคำถามนี้ คุณสามารถเรียนรู้สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ข้อตกลงดำเนินต่อไป เวลาที่คุณคาดว่าจะปิดได้ คนที่คุณต้องรวมในการสนทนาปิด และหากมีคอขวดที่สำคัญใดๆ ที่คุณควรคาดหวัง หากมีตัวบล็อกที่เป็นไปได้อยู่ข้างหน้า ให้ถามว่ามันคืออะไร ชอบดังนั้น:

6. อะไรจะหยุดข้อตกลงนี้ไม่ให้เกิดขึ้น

คำถามนี้ก้าวไปไกลกว่าที่กล่าวไว้ข้างต้นเพราะมีความตรงกว่า แทนที่จะหวังว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจเปิดเผยอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นเมื่อพวกเขาอธิบายขั้นตอนต่อไป ด้วยคำถามนี้ คุณสามารถถามพวกเขาตรงๆ ว่าอุปสรรคเหล่านั้นคืออะไร

คำถามนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณกำลังทำข้อตกลงกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายและผู้มีอำนาจตัดสินใจ เพราะจะเผยให้เห็นอย่างชัดเจนว่าใครต้องมีส่วนร่วมและต้องทำอย่างไร ฝ่ายจัดซื้อต้องเห็นอะไรก่อนที่จะให้ข้อตกลงกับไฟเขียว คุณควรสื่อสารกับบุคคลที่ลงนามในข้อเสนอของคุณในที่สุดอย่างไร บุคลากรจากไอที/ความปลอดภัย/กฎหมาย/การเงินจำเป็นต้องผ่านการอนุมัติหรือไม่

ความจริงก็คือ คุณจะไม่มีสายตรงถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจเสมอไป หากคุณกำลังขายดีลแบบมัลติเธรด คุณจะต้องพึ่งพาแชมป์เปี้ยนของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นทั้งหมดเหล่านี้ได้รับการคุ้มครอง เพื่อให้คุณมั่นใจได้ว่าดีลของคุณจะยังคงดำเนินไปในทิศทางที่ถูกต้อง

7. จะเกิดอะไรขึ้นหากเราผลักดันข้อตกลงกลับคืนมา?

บางครั้งเวลาก็ไม่ถูกต้อง ไม่ว่าคุณจะแนะนำตัวเองให้บันทึกข้อตกลงหรือแนวคิดมาจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ก็อาจสมเหตุสมผลที่จะผลักดันโครงการไปวันหลัง จากที่กล่าวมา หากข้อตกลงจะล่าช้า สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าอะไรจะแตกต่างไปจากเดิม เพื่อให้คุณเข้าใจว่าต้องเกิดอะไรขึ้นเพื่อให้ข้อตกลงทำงาน

อาจเป็นสิ่งที่สำคัญ เช่น การระดมทุนเพิ่มเติมหรือทรัพยากรภายในที่มากขึ้น แต่ก็อาจเป็นสิ่งที่คุณสามารถหลีกเลี่ยงได้ บางทีพวกเขาอาจเพียงแค่ต้องจัดสรรงบประมาณใหม่หรือทำสัญญาที่หมดอายุกับผู้ให้บริการที่มีอยู่ให้เสร็จสิ้น แต่ถ้าคุณไม่ถาม คุณจะไม่รู้ ในทางกลับกัน หากมีเหตุผลที่ถูกต้อง ก็ต้องล่าช้า การรู้เหตุผลจะช่วยให้คุณทราบวิธีดูแลบัญชีและดำเนินการต่อจากจุดที่คุณค้างไว้เมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม

8. ฉันจะช่วยได้อย่างไร?

บางครั้งมีอุปสรรคสำคัญขวางกั้นผู้มุ่งหวังไว้ แต่ในบางครั้ง สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือความรักของผู้บริหาร การมีเพื่อนร่วมงาน (VP, ผู้อำนวยการ, ระดับ C) จากองค์กรของคุณเอื้อมมือออกไปและให้การสนับสนุนเพื่อทำข้อตกลงสามารถกระตุ้นให้พวกเขากดปุ่มลงนามและยอมรับอย่างรวดเร็ว

ความคิดสุดท้าย

การปิดบัญชีนั้นยาก แต่จะง่ายขึ้นเมื่อคุณเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้จริงๆ ครั้งต่อไปที่คุณมีปัญหาในการรับข้อตกลงที่เส้นชัย ให้ลองใช้คำถามปิดการขายเหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจและพิจารณาการเสนอขายของคุณจากมุมมองของพวกเขา ด้วยเวลาและการส่งมอบที่เหมาะสม คุณสามารถช่วยให้พวกเขาทำการจองทั้งหมด วางแผนขั้นตอนถัดไป และเปลี่ยนจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า