Podcast Marketer of the Month – EPIZOD 084: Przewodnik po tym, jak zostać najlepszym w przyciąganiu, konwertowaniu i skalowaniu w B2B

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Mattem Wolachem dla naszego comiesięcznego podcastu – „Marketer miesiąca”! Odbyliśmy niesamowite, wnikliwe rozmowy z Mattem i oto, o czym rozmawialiśmy:

1. Powody, dla których firmy programistyczne mają trudności ze skalowaniem się poza początkowy zespół

2. Najważniejsze elementy procesu sprzedaży

3. Zmiana postrzegania sprzedaży

4. Największe błędy popełniane przez firmy, gdy starają się wygrać więcej transakcji

5. Wskaźniki, które powinny kierować rozwijające się firmy technologiczne

6. Jak odróżnić się od konkurencji

O naszym gospodarzu:

Dr Saksham Sharda jest dyrektorem ds. informacji w Outgrow.co . Specjalizuje się w gromadzeniu, analizie, filtrowaniu i przesyłaniu danych za pomocą widżetów i apletów. Zaprojektowane przez niego interaktywne, kulturowe i trendy widżety były prezentowane na TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley oraz na The European Affiliate Summit.

O naszym gościu:

Przedsiębiorca, inwestor, trener i lider Matt Wolach jest gospodarzem SaaS-Story in the Making i ma bogate doświadczenie w sektorze sprzedaży. Matt ma prawie dwie dekady doświadczenia w zarządzaniu sprzedażą SaaS i jest profesjonalistą w usprawnianiu podróży kupującego w celu maksymalizacji konwersji na każdym etapie, od leada do zamknięcia.

EPIZOD 084: Przewodnik po tym, jak zostać najlepszym w przyciąganiu, konwertowaniu i skalowaniu w B2B

Wstęp!

Saksham Sharda: Cześć wszystkim. Witamy w kolejnym odcinku Marketera miesiąca firmy Outgrow. Jestem twoim gospodarzem, dr Saksham Sharda. Jestem dyrektorem kreatywnym w Outgrow.co. W tym miesiącu przeprowadzimy wywiad z Mattem Wolachem, założycielem i dyrektorem generalnym RingBot oraz gospodarzem SaaS-Story in the Making Podcast. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Matt.

Matt Wolach: Absolutnie. Dzięki, Saksham, cieszę się, że tu jestem.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu słuchaj na Spotify!

Runda szybkiego ognia!

Saksham Sharda: Więc Matt, zaczniemy od szybkiej rundy tylko po to, żeby przełamać lody. Dostajesz trzy podania. Jeśli nie chcesz odpowiadać na pytanie, możesz po prostu powiedzieć pass. Staraj się jednak, aby odpowiedzi zawierały tylko jedno słowo lub jedno zdanie. Dobra?

Matt Wolach: OK, idealnie. Jestem podekscytowany.

Saksham Sharda: W jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

Mateusz Wolach: 55

Saksham Sharda: Ile czasu zajmuje ci przygotowywanie się rano?

Matt Wolach: 30 minut.

Saksham Sharda: Najbardziej żenujący moment w twoim życiu?

Matt Wolach: Kiedy moja trąbka pękła podczas solowego występu w gimnazjum.

Saksham Sharda: Dobra, ulubiony kolor?

Matt Wolach: Fioletowy.

Saksham Sharda: O której porze dnia jesteś najbardziej inspirowany?

Matt Wolach: 9 rano

Saksham Sharda: Ile godzin snu możesz przeżyć?

Matt Wolach: Pięć.

Saksham Sharda: Wypełnij puste miejsce: Nadchodzący trend sprzedaży to ________.

Matt Wolach: SMS-y

Saksham Sharda: Miasto, w którym wydarzył się najlepszy pocałunek twojego życia?

Matt Wolach: Feniks.

Saksham Sharda: Wybierz jeden – Mark Zuckerberg czy Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *zgadywanie*

Saksham Sharda: To jest przerwa. Największy błąd w Twojej karierze?

Matt Wolach: Wcześniej nie został założycielem.

Saksham Sharda: Jak się relaksujesz?

Matt Wolach: Czytanie i granie w gry.

Saksham Sharda: Ile filiżanek kawy wypijasz dziennie?

Matt Wolach: Zero.

Saksham Sharda: Twój nawyk, którego nienawidzisz?

Matt Wolach: Za dużo słodyczy.

Saksham Sharda: Najcenniejsza umiejętność, jakiej nauczyłeś się w życiu?

Matt Wolach: Umiejętność tworzenia entuzjazmu.

Saksham Sharda: A ostatni jest twoim ulubionym programem Netflix?

Matt Wolach: Ozark

Saksham Sharda: OK, więc odpowiedziałeś na większość pytań z wyjątkiem jednego, które zdałeś. Zdobywasz więc 9/10 i wygrywasz samochód. Żartuję. Nie wygrasz tego.

Wielkie pytania!

Saksham Sharda: Tak, więc długie pytania, na które możesz poświęcić tyle czasu, ile chcesz odpowiedzieć. Po pierwsze, dlaczego firmy programistyczne mają trudności ze skalowaniem poza początkowy zespół, o którym myślisz?

Matt Wolach: Tak, myślę, że to bardzo powszechne, jako trener pracuję z wieloma firmami programistycznymi i pomagam im rozwijać się i skalować ich firmę. I wiele razy to założyciele na wczesnym etapie, którzy w końcu rozkręcili piłkę, zaczynają dostrzegać pewną przyczepność, zaczynają robić pewne rzeczy dla ich firmy, ale potem muszą to przekazać zespół sprzedaży, muszą mieć innych ludzi, którzy przejmą i pokierują pokazem i skalą. W tym momencie wiele firm upada. I nie są w stanie przenieść tego od założycieli i liderów na wczesnym etapie do następnego pokolenia, że ​​tak powiem, sprzedawcy i liderzy sprzedaży przejmują i prowadzą. Pracując z setkami różnych firm w moim biznesie coachingowym odkryłem, że wiele razy to dlatego, że nigdy nie ustanowiły procesu. Dzieje się tak, że założyciele mogą osiągnąć część wczesnego wzrostu, ponieważ mają tak wielkie pragnienie, aby firma to zrobiła, tak bardzo im zależy, że wkładają w to samą siłę i wolę. I zaczyna się dziać. Ale ponieważ mają tak wiele pasji, niekoniecznie oznacza to, że następna osoba będzie miała tę pasję. Nikt inny, kogo zatrudnisz, nie będzie miał takiej pasji jak ty, jeśli jesteś założycielem. Więc założyciele tego nie widzą ani nie rozumieją. Myślą, że jeśli przyprowadzą kogoś innego i mają doświadczenie w sprzedaży, to odniosą sukces. Niekoniecznie tak jest. Dlatego bardzo ważne jest, aby założyciele nie polegali tylko na czystej pasji, która sprawiła, że ​​to się wcześnie urzeczywistniło, ale aby mieli proces i formułę, którą ludzie mogą naśladować. I sam przeszedłem tę samą wiedzę o tym zjawisku, kiedy próbowałem ją komuś przekazać. Weszli i nie mogli nic zrobić. Mieli świetne doświadczenie w sprzedaży i wspaniałe doświadczenie, które przybyli i nie mogli niczego sprzedać. Dowiedziałem się, że muszę mieć dla nich jakiś proces do naśladowania. A kiedy zatrudniłem dwóch innych ludzi, którzy mieli to samo doświadczenie, co pierwszy facet, do którego przyszli. Ponieważ mieliśmy w tym momencie formułę, byli w stanie śledzić ten proces i osiągnąć niesamowity sukces. Więc upewnij się, że masz proces sprzedaży, kiedy to robisz, znacznie ułatwi to przekazanie wszystkiego po stronie sprzedaży. Dzięki temu możesz dalej się rozwijać i skalować.

Saksham Sharda: To prowadzi do dwóch pytań podrzędnych. Po pierwsze, co robi założyciel, jeśli uda mu się stworzyć proces roboczy? Więc na co ma się teraz zaglądać? Powiedzmy, że tworzysz system, który działa i wygląda na to, że wszystko idzie dobrze. Co zatem robi założyciel?

Matt Wolach: Tak, w tamtym momencie, jeśli udowodniłeś, że proces działa, teraz musisz sprowadzić ludzi i zacząć ich szkolić. Aby znaleźć odpowiednich ludzi, znajdź ludzi, którzy pasują do kultury w organizacji, znajdź ludzi zmotywowanych i entuzjastycznych, przyprowadź ich, przeszkol ich w zakresie procesu i upewnij się, że w pełni wierzą i rozumieją proces. A kiedy już to zobaczysz, są w stanie to zrobić, to świetnie. A tak przy okazji, dla mnie, kiedy zatrudniam ludzi, zwłaszcza w świecie sprzedaży, bardzo wierzę, że powinniśmy zatrudniać wielu ludzi, zatrudniać dwie lub trzy osoby. Bo jeśli przyprowadzisz jedną osobę, wyszkolisz ją i zmniejszysz szybkość, wyjdą tam i nic się nie dzieje. Cóż, nie wiesz, czy to proces? Czy to właśnie robimy teraz? Czy to formuła? A może to osoba i nie jesteś pewien? Ale jeśli masz dwie osoby i jedna z nich radzi sobie świetnie, a druga nie, to wiesz, że to ta osoba. Jeśli oba nie radzą sobie dobrze, to wiesz, że coś jest nie tak z tym procesem. Więc chcemy dowiedzieć się, skąd się to bierze i gdzie są problemy. A to wynika z zatrudniania wielu osób. Teraz znam firmy na wczesnym etapie rozwoju, ale nie zawsze jest to możliwe. Ale o ile możesz to zrobić, to naprawdę ważne, aby to zrobić.

Saksham Sharda: A więc drugą rzeczą, którą chciałem zadać w związku z tym pytaniem, było to, że widzimy, z mojego osobistego doświadczenia, że ​​wielu założycieli dużych firm technologicznych podobnie zajmuje tylne miejsce i pozwalanie prezesom wykonywać pracę, jak prezesi, których zatrudnili. Czy to jest model, który wszyscy powinni naśladować? Podobnie jak Jack Dorsey i Mark Zuckerberg, pytaniem, na które nie można było odpowiedzieć, jest to, że Mark Zuckerberg nadal jest zaangażowany, podczas gdy Jack Dorsey zajmuje tylne siedzenie i tak dalej.

Matt Wolach: Skłaniam się ku zajęciu tylnego siedzenia. Tak więc wielu założycieli na wczesnym etapie jest tak, jakby założyli firmę, oderwali ją od ziemi, uzyskali tę wczesną przyczepność, wbijają pięty, sprawiają, że to się dzieje. A potem dochodzą do miliona, a potem od 8 do 10 milionów. A może poza tym, cóż, ten typ osobowości, ten wczesny etap, założyciel startupu, wiesz, zdolności i kultura, którą mają, nie zawsze zgadzają się z osobą, która musi to odebrać od 10 milionów lub od 100 milionów do miliarda. To są różne zestawy umiejętności. A ty masz zupełnie inną rolę. Na przykład założyciel na początku robi wszystko i uczy się różnych rodzajów biznesu, wdrażając to i robiąc tamto, i brudząc sobie ręce, w samym środku tego. Ale kiedy stajesz się coraz większą firmą, robią to inni ludzie. A dyrektor generalny technicznie nie wykonuje „żadnej pracy”. Nadzorują ludzi i wspierają ludzi wykonujących pracę. I tak zmienia się rola. I jest to bardzo rzadka osoba, która byłaby w stanie być założycielem startupu na wczesnym etapie, a także być w stanie być firmą o wartości 100 milionów dolarów, prezesem. A więc zazwyczaj uważam, że mądrą rzeczą jest to, że mogę to odwrócić i przekazać komuś innemu, kto może to zrobić. I oczywiście, wiele osób pozostaje w zarządzie, oni jako prezesi zarządu i w pewnym sensie nadzorują tego dyrektora generalnego, ale ktoś inny, kto rozumie, jak przenieść firmę z tego punktu, teraz, gdy doszliśmy do następnego progu, myślę, że może to być naprawdę potężny sposób na skalowanie firmy.

Saksham Sharda: Więc co według ciebie byłoby najważniejszymi częściami procesu sprzedaży na początku działalności firmy? A potem, kiedy przekroczyli próg, jak te części się zmieniają?

Matt Wolach: Tak, mam na myśli świetne pytanie. Więc przede wszystkim najważniejszą częścią procesu sprzedaży jest umiejętność zrozumienia swojego rynku, wiedza, komu obsługujesz, jeśli nie wiesz, a ja wczoraj rozmawiałem z klientem na ten temat, a on nadal nie jest pewien, komu ma służyć. On jest jak, to wszystko dla wszystkich ludzi. Cóż, problem polega na tym, że jeśli nie wiesz dokładnie, komu sprzedajesz tę osobę, nie możesz rozwijać swojego produktu dla niej i tego, czego potrzebuje. Nie możesz dopasować swojego przekazu marketingowego do ich żargonu i tego, o czym mówią w tej branży. I nie możesz dostosować procesu sprzedaży do sposobu, w jaki wygląda ich przepływ pracy. Tak więc będzie ci trudno zachęcić ludzi do kupowania i nawet zainteresować ludzi, jeśli nie znasz swojego ICP, idealnego profilu klienta. A więc jest to kluczowe na samym początku, kiedy już to zrobisz, teraz możemy zacząć ustawiać nasze kampanie marketingowe lub plany marketingowe, aby dostosować je do tego, co robią, aby dostać się, wiesz, w ich języku i o czym mówią, mówić o celach, które starają się osiągnąć, wyzwaniach. I ta podróż kupującego powinna być spójna poprzez marketing poprzez sprzedaż, onboarding, sukces klienta, a wszystko to powinieneś mówić tym samym językiem. Powinniśmy mieć bardzo spójny przekaz do kupujących, aby czuli się komfortowo, czuli się jak ich przewodnicy, ciepły koc, pomagając im w trudnych czasach i dostarczając im rozwiązania, których potrzebują. A kiedy możesz to zrobić, są to firmy, które zwykle dobrze prosperują i odnoszą sukcesy, które wystarczająco dobrze znają swój rynek, wiedzą, jak zapewnić im produkty i rozwiązania, których bardzo potrzebują, i mogą dostarczyć to, co mówią. Więc to jest coś, czego się nauczyłem, czasami w trudny sposób i jest to coś, czego uczę.

Saksham Sharda: OK, i tak wielu ludzi ogólnie ma obraz sprzedaży, który jest nieco pobieżny. Dlaczego i jak liderzy sprzedaży mogą zmienić to postrzeganie?

Matt Wolach: Tak, to całkiem naturalne, jeśli coś kupujesz, sprzedawca dzwoni do ciebie, stawiamy ścianę, w pewnym sensie mamy swoją ścianę, nie chcę być sprzedany, ja nie chcę, żeby robili mi jakieś sztuczki i próbowali nakłonić mnie, żebym kupił to czy tamto. I wiesz, wszyscy się tym martwimy. I jest pewien rodzaj percepcji, która została zbudowana z biegiem czasu przez pobieżnych sprzedawców i pobieżnych taktyk, które są używane, aby próbować skłonić ludzi do robienia rzeczy, których nie chcą robić. Przede wszystkim myślę, że to usprawiedliwia niektóre z tych wyobrażeń z powodu pewnych rzeczy, które wydarzyły się w przeszłości, ale myślę, że musimy zmienić to wyobrażenie. I mocno wierzę, że sprzedawcy powinni myśleć o sobie bardziej jako o pomocnikach. A kiedy zaczynasz dostosowywać się do tego rodzaju metodologii i myśląc o tym, że chcę pomóc tym ludziom zamiast ich zamykać, muszę poznać moje liczby, muszę ich sprzedać. Cała twoja aura zmienia się i zaczynasz zdawać sobie sprawę, hej, co mogę pomóc im zrozumieć? W czym mogę ich uczyć? Co mogę im pomóc przezwyciężyć? Jak mogę je przenieść tam, gdzie powinny być? Jak mogę im pomóc w tych trudnych czasach? I kiedy zaczynasz myśleć w ten sposób, po prostu przez cały sposób, w jaki odchodzisz, nie wyglądasz tak krzywo i szkicowo, nie wyglądasz tak dziwnie, odchodzisz brzmiąc jak „hej, jestem tutaj, aby pomóc , chcę się upewnić, że wszystko działa”. A ludzie odbierają to o wiele lepiej, ten mur, o którym mówiłem, upada. I są znacznie bardziej otwarci na otrzymanie pomocy niż na sprzedaż. A więc jeśli jesteś po to, aby pomóc, jeśli jesteś po to, by poprowadzić ich przez trudne czasy we właściwy sposób, ludzie cię kochają. Wielu moich klientów, kiedy dokonali tej zmiany, przeszło od zwiększania sprzedaży do: „Hej, chcę tylko pomóc, chcę pomóc ludziom osiągnąć pewien poziom”, widzą swoją sprzedaż wchodzić. To zabawne, że nie skupiasz się na sprzedaży, ale sprzedajesz więcej. I to całkiem fenomenalne, że to się może zdarzyć. Ale jest fajnie, kiedy to robi.

Saksham Sharda: A z drugiej strony, jakie są największe błędy, jakie popełniają firmy, próbując wygrać więcej transakcji?

Matt Wolach: Zbyt mało firm wdraża właściwy proces sprzedaży. Tak więc myślą, że jeśli po prostu zatrudnimy sprzedawców, to możemy ich wszystkich rzucić i mieć nadzieję, że niektórzy z nich to zrobią i zaczną sprzedawać, ale nie mają odpowiedniego procesu być w stanie to zrobić, nie mają wyrównanego zespołu. I zawsze myślałem, że zespół sprzedaży musi mieć ten zespół i statek, a ty musisz być w stanie pracować zespołowo między członkami i być w stanie, no wiesz, mieć to koleżeństwo. Tak, oczywiście, zespoły sprzedażowe będą konkurencyjne, chcesz być numerem jeden i to jest dobra rzecz. Ale chcesz również upewnić się, że zespół sprzedaży dzieli się doświadczeniami „Hej, właśnie to widziałem, widzieliście. Hej, zauważyłem to” lub co tam, koledzy z drużyny pomagają sobie nawzajem na wszystkich poziomach. A jeśli każdy może stać się lepszy, niż firma będzie w tym najlepsza, będą prosperować. Dlatego uważam, że zbyt wiele firm nie realizuje właściwego procesu sprzedaży. I nie zmuszą zespołu sprzedaży do współpracy, aby ten proces był coraz lepszy. Proces sprzedaży powinien być żywą, oddychającą rzeczą. To nie będzie tylko sztywna rzecz. Jeśli zauważysz jedną rzecz, która sprawi, że będzie lepiej, jeśli zauważysz coś, co to poprawi lub coś, co nie pomoże, dostosuj się i uformuj, aby dostać się do właściwej sytuacji, ciągle powtarzaj, aby być coraz lepszym w swoim procesie. Firmy, które to robią, to te, które prosperują i sprawiają, że rzeczy się zdarzają.

Saksham Sharda: Więc oprócz ustanowienia procesu i dobrego zespołu, na jakie wskaźniki wzrostu powinny dążyć rozwijające się firmy technologiczne?

Matt Wolach: Dobre pytanie. Przede wszystkim jedną z rzeczy, które uwielbiam pod względem wskaźnika wzrostu, jest wskaźnik liczby połączeń od leadu do pierwszego. I to jest coś w rodzaju metryki z wcześniejszego etapu. Ale wielu ludzi ciężko pracuje nad zdobywaniem leadów i prowadzą te wspaniałe kampanie marketingowe. Ale nie robią dobrej roboty na następnym etapie, tropy przychodzą, ale nie wychwytują tych tropów. A więc istnieje duża różnica między generowaniem leadów a przechwytywaniem leadów. Więc nie wychwytują tych leadów, nie prowadzą ich do następnego etapu. A więc jest to duży problem, którego większość firm nie śledzi. I możesz być zaskoczony, gdy dowiesz się, że firmy, które nie śledzą tego, co nazywam, współczynnika lead to demo lub współczynnika pierwszego połączenia, osiągają średnio 45%, co oznacza, że ​​mniej niż połowa firm, które mówią, że chcę porozmawiać z kimś, skończy się na rozmowie. Oczywiście wszyscy wiemy, że przyszli tropy i skontaktowaliśmy się z nimi, a oni nas duchami i nikt nigdy nie odpowiada, nie wiesz dlaczego, mieliśmy czas, kiedy ktoś rezerwuje dzwonią, a potem nigdy nie pojawiają się na wezwanie. I zastanawiasz się, dlaczego, skoro po prostu siedzisz z otwartym zoomem? Cóż, wszystko to dzieje się w końcu 45% to pomiar końcowy. Ale firmy, które śledzą tę liczbę, firmy, które aktywnie ją śledzą i zdają sobie sprawę, że musimy wdrożyć procesy w celu poprawy tej liczby, widzą średnio około 70 do 80%. W ten sposób możesz prawie podwoić tę liczbę, po prostu śledząc ją i wprowadzając odpowiednie procesy. Wyobraź sobie, że przechodzisz od 45% potencjalnych klientów, które przychodzą, aby zarezerwować, do 80% potencjalnych klientów, które są faktycznie rezerwowane bez naprawiania czegokolwiek innego, stracisz o wiele więcej transakcji, będziesz mieć dużo więcej rozmów o sprzedaży, zarobisz dużo więcej. Więc to jest numer jeden, to twój wskaźnik pierwszego połączenia, absolutnie śledź go i zacznij wprowadzać procesy, aby go ulepszyć. Drugi to Twój CAC, okres zwrotu. CAC to koszt pozyskania klienta. Chodzi o to, ile kosztuje każdego klienta, którego pozyskujesz, bierzesz wszystkie swoje wydatki na sprzedaż i marketing, w tym wszystkich ludzi w zespołach sprzedaży i marketingu, wszystkie rzeczy, za które płacisz pod względem narzędzi, wszystkie reklamy wydają to wszystko, ty to wszystko zsumujesz. A potem mówisz, ilu klientów na tej podstawie pozyskaliśmy. Jeśli więc wydałeś 10 000 USD i zdobyłeś 10 klientów, wydałeś 1000 USD na klienta. Tak więc 1000 USD jako CAC, koszt pozyskania klienta, to naprawdę ważna metryka. Ale chcesz również spojrzeć na okres zwrotu CAC. A zwłaszcza, jeśli zamierzasz zdobyć finansowanie, jeśli zamierzasz zainwestować lub chcesz sprzedać swoją firmę, inwestorzy będą chcieli wiedzieć, że okres zwrotu CAC odnosi się do, ok, my wydaliśmy pieniądze, wydaliśmy te 1000 USD na pozyskanie jednego klienta, jak długo zanim zapłacą nam wystarczająco, abyśmy odzyskali te pieniądze. A więc, jeśli płacą ci 100 dolarów miesięcznie, no cóż, żeby dostać 1000, potrzeba 10 miesięcy, 10 miesięcy od płacenia ci, aż zapłacisz za kwotę, którą wydałeś, aby je zdobyć. Teraz podstawową metryką jest, a raczej benchmark, powinienem powiedzieć, 12 miesięcy, jeśli twój okres zwrotu CAC jest krótszy niż 12 miesięcy, jesteś w dobrej formie. A jeśli chcesz skalować dziewięć, sześć do dziewięciu miesięcy, gdzieś tam jest coś, do czego można dążyć. Ale jeśli jest to mniej niż 12 miesięcy, jesteś w dobrej, zdrowej kondycji finansowej, co oznacza, że ​​w porządku, możemy w końcu w ciągu roku otrzymać zwrot pieniędzy za to, co wydaliśmy na pozyskanie klienta. Jeśli minęło ponad 12 miesięcy, masz kłopoty. W przypadku 13-15, widziałem 20, widziałem 28-miesięczny zwrot CAC, jeśli możesz uwierzyć, że tak naprawdę jest, to naprawdę złe, ponieważ zarobienie wystarczającej ilości pieniędzy, aby uzyskać tego klienta, zajmuje ci od dwóch do trzech lat nie jest zdrowa sytuacja finansowa, a coś może zahamować rozwój firmy. Tak więc Twój zwrot CAC to mniej niż 12 miesięcy. Trzeci to Twój LTV do CAC, to jest Twoja wartość życiowa jako stosunek do CAC, o którym właśnie mówiliśmy. Zasadniczo wartość dożywotnia to to, ile typowy klient zapłaci ci za całe życie z tobą. Teraz część tego opiera się na twoim wskaźniku rezygnacji, musisz wiedzieć, jak szybko ludzie odejdą. A to, co robi, to obliczanie, ile średnio ci płacą co miesiąc.

Matt Wolach: Skręć w prawo w kalkulację, otrzymasz wartość na całe życie. Więc jeśli płacą ci 100 dolców miesięcznie, możesz mieć wartość życiową od 2000 do 3000 dolarów lub coś podobnego w zależności od tego, ile miesięcy płacą ci w czasie. Cóż, ta wartość życiowa, rzucasz to jako stosunek do CAC. Jeśli twój CAC wynosi 1000, a twoja wartość życiowa to 3000, to stosunek 3:1. Patrząc teraz na tę liczbę i jakie są testy porównawcze, stosunek LTV do CAC, jeden do jednego, nie jest dobry. To znaczy, że wydajesz 1000. Zapłacą tylko 1000 za całe życie, nie zarobiłeś żadnych pieniędzy. To nie jest biznes. A zwłaszcza, że ​​CAC to tylko liczenie, sprzedaż i wydatki marketingowe, a nie inne wydatki, więc stracisz pieniądze, jeśli tylko zarabiasz tyle, ile ci dają. Idealna sytuacja to od trzech do pięciu, myślisz o tym trzy do jednego LTV do CAC, to znaczy wydaję 1000, dostaję 3000, dostaję za każdy dolar, który daję, dostaję trzy z powrotem cztery, pięć, gdzieś tam jako świetny stosunek, wydaję 1 dolara, dostaję pięć z powrotem, to świetny biznes, wiesz, że to coś, co możesz skalować. Ponieważ mówisz: „Hej, wydajemy 1 dolara, dostajemy pięć. Jeśli dasz mi 1 dolara, dam ci pięć, ile dolarów chcesz mi dać, dużo”. Za każdym razem dostaję pięć więcej. Niektórzy ludzie mówią: „Cóż, Matt, to jest niesamowite. Postaramy się, aby to było 6-7-10-15 do jednego”, a właśnie miałem klienta, rozmawiałem przez kilka dni, gdzie są 12 do jednego. Ale w tym momencie jest trochę do góry nogami. I to jest świetne. Na krótką metę, oczywiście, zarabiasz 12 dolców na każdego dolara, który ktoś na to wyda. To wspaniale. Ale problem polega na tym, że teraz nie skalujesz wystarczająco. Bo jeśli jest tak wysoki, nie wydajesz wystarczająco dużo, wkładasz więcej pieniędzy w marketing, zdobywasz więcej narzędzi, zwiększasz możliwości, wyświetlasz więcej reklam, zwiększasz swoją obecność, budujesz swoją markę, rób wszystko, co możesz, ponieważ to jest pracujesz, wydajesz pieniądze i je odzyskujesz. Więc zacznij wydawać więcej, a zaczniesz dobrze skalować. A więc to byłyby te, które chciałbym mieć na celowniku jako firma na wczesnym etapie, jeśli chcę się rozwijać.

Saksham Sharda: A jak to wszystko by się różniło, jeśli chodzi o ukierunkowanie na transakcje dla przedsiębiorstw w porównaniu z umowami z małymi i średnimi firmami?

Matt Wolach: Tak, świetne pytanie. Transakcje korporacyjne, jedna z wielkich rzeczy, zwykle trwają znacznie dłużej, ponieważ cykl sprzedaży będzie znacznie głębszy, znacznie bardziej zaangażowany i nieco dłuższy. Małe i średnie transakcje mogą być bardzo transakcyjne, a ty możesz z kolei spalić, jak mówię, i szybko uzyskać wiele transakcji. Jednak wiele wskaźników nadal powinno być mniej więcej takich samych, ponieważ ta duża transakcja powinna ci sporo płacić. Tak, prawdopodobnie wydasz na to więcej, jeśli chodzi o CAC. Ale powinieneś dostać trochę więcej, najważniejsze jest upewnienie się, że proporcje się równoważą. Więc wszyscy wiemy, że aby otrzymać maleńką umowę za 97 USD miesięcznie, prawdopodobnie wydasz mniej, ale powinieneś być w stanie uzyskać wiele takich ofert za wydaną kwotę. Ale będziesz potrzebował ich dużo, głośność musi tam być. Ale żeby otrzymać umowę na 150 000 $ rocznie, być może będziesz musiał wydać 5000-10 000 $, aby to zrobić, ale to się opłaci, dostaniesz ogromną ofertę, która zwykle wiąże się z dużymi transakcjami o wiele dłużej, z kolei stawki niższe. Tak więc LTV, wartość życia jest zazwyczaj wyższa. Więc proporcje są bardzo podobne. Ale liczby w tych proporcjach są zwykle nieco inne.

Saksham Sharda: A więc jedno pytanie, które nurtuje wszystkich, to jak firmy mogą odróżnić się od konkurencji? A zespoły sprzedażowe i firmy w ogóle?

Matt Wolach: Tak, dobre pytanie. Tak więc wiele osób tworzących oprogramowanie uważa, że ​​musimy dowiedzieć się, jak odróżnić nasz produkt od innych produktów. Tak jak teraz, jeśli szukasz CRM, idziesz tam, jest tona CRM. Mam na myśli, że poszukasz w Google, znajdziesz milion CRMów. A jeśli zaczniesz się temu zaglądać, zagłębisz się w to, wejdź na stronę internetową i wszyscy mają to, wszyscy mają to, wszyscy wyglądają podobnie na zrzucie ekranu. I staje się bardzo przerażające, zastanawiać się, co mam zrobić, nie wiem, jak mam to wybrać i wybrać. Więc jeśli chodzi o produkt, bardzo, bardzo trudno jest odróżnić go od twojego produktu. A więc to, co robią firmy, firmy, które prosperują, wyróżniają się swoim procesem, marketingiem, a ich proces sprzedaży jest dużym zróżnicowaniem. Jeśli możesz mieć proces, który pomaga ludziom, który prowadzi ludzi, pokazuje im właściwą drogę, doradza im i edukuje, w przeciwieństwie do kogoś takiego jak „hej, oto nasz produkt, kup go, jesteś zrobi się o wiele lepiej”. I ten proces jest tym, o czym myślą różne firmy, jeśli wrzucisz lead do trzech CRMów i powiesz: OK, porozmawiam z nimi. Pierwszy zadzwoni do Ciebie kilka dni później, a następnie przeprowadzi Cię przez demo produktu i niektóre funkcje, i wygląda schludnie. Okej świetnie. Drugi dzwoni do ciebie dzień później i przeprowadza cię przez demo produktu, jak ok, ale trzeci mówi, hej, chcę trochę porozmawiać i po prostu określić, gdzie jesteś, a nawet zobaczyć, czy są nawet właściwe. Może jest coś lepszego. I chcę po prostu przeprowadzić cię przez niektóre rzeczy, które ostatnio widziałem, i chcę się upewnić, że dobrze rozumiesz, jaki może być twój potencjał. Zaplanujmy twoją przyszłość. Zanurzmy się i zastanówmy, jak możesz odnieść sukces. Wow, nawet nie rozmawialiśmy o produktach, a ja już myślę, ta osoba pomaga mi lepiej zrozumieć mój biznes. Pomagają mi się skalować i lepiej patrzeć w przyszłość. Ta osoba wyraźnie bardziej troszczy się o mnie i pomaga mi, i nie przejmuje się zbytnio promowaniem swojego produktu. To znaczy, to wyróżnik. To ogromny wyróżnik ze względu na proces, a nie ze względu na produkt. Produkt nie będzie się wyróżniał. „Produkty się nie zamykają, marketing i sprzedaż się zamykają”. Produkty zachowują, gdy je zamkniesz, cena musi być wystarczająco dobra, aby ludzie zostali. I to jest wielka różnica, którą wielu ludzi musi zmienić w swoim myśleniu.

Zakończmy!

Saksham Sharda: W porządku, to było ostatnie pytanie. Dziękujemy wszystkim, że dołączyli do nas w tym miesiącu odcinka Outgrow's Marketer of the Month. To był Matt Wolach, który jest założycielem i dyrektorem generalnym RingBot oraz gospodarzem SaaS-Story in the Making Podcast. Dzięki za dołączenie do nas Matt. Sprawdź jego stronę internetową, aby uzyskać więcej informacji, a do zobaczenia w przyszłym miesiącu z innym marketerem miesiąca