Podcast Marketer of The Month - EPISODIO 084: La guida per diventare il migliore nell'attrarre, convertire e ridimensionare nel B2B

Ehilà! Benvenuto nel blog Marketer Of The Month !

Di recente abbiamo intervistato Matt Wolach per il nostro podcast mensile: "Marketer of the Month"! Abbiamo avuto delle conversazioni incredibili e perspicaci con Matt ed ecco di cosa abbiamo discusso:

1. Motivi per cui le aziende di software faticano a superare il team iniziale

2. Parti più cruciali del processo di vendita

3. Cambiare il modo in cui vengono percepite le vendite

4. Gli errori più grandi che le aziende commettono quando cercano di vincere più affari

5. Le aziende tecnologiche in crescita delle metriche dovrebbero prendere di mira

6. Come differenziarsi dalla concorrenza

Informazioni sul nostro ospite:

Il Dr. Saksham Sharda è il Chief Information Officer di Outgrow.co . È specializzato nella raccolta, analisi, filtraggio e trasferimento di dati tramite widget e applet. I widget interattivi, culturali e di tendenza da lui progettati sono stati presentati su TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley e The European Affiliate Summit.

Informazioni sul nostro ospite:

Imprenditore, investitore, coach e leader Matt Wolach è l'ospite di SaaS-Story in the Making e ha una vasta esperienza nel settore delle vendite. Matt ha quasi due decenni di esperienza nella gestione delle vendite SaaS ed è un professionista nel semplificare il percorso dell'acquirente per massimizzare le conversioni in ogni fase, dal lead alla chiusura.

EPISODIO 084: La guida per diventare i migliori nell'attrarre, convertire e ridimensionare nel B2B

L'introduzione!

Saksham Sharda: Ciao a tutti. Benvenuti in un altro episodio di Marketer of the Month di Outgrow. Sono il suo ospite, dottor Saksham Sharda. Sono il direttore creativo di Outgrow.co e per questo mese intervisteremo Matt Wolach, fondatore e CEO di RingBot e conduttore del podcast SaaS-Story in the Making. Grazie per esserti unito a noi, Matt.

Matt Wolach: Assolutamente. Grazie, Saksham, sono entusiasta di essere qui.

Non hai tempo per leggere? Nessun problema, ascoltalo su Spotify!

Il giro di fuoco rapido!

Saksham Sharda: Quindi Matt, inizieremo con un colpo a fuoco rapido solo per rompere il ghiaccio. Ottieni tre pass. Nel caso in cui non desideri rispondere alla domanda, puoi semplicemente dire passa. Ma cerca di mantenere le tue risposte su una parola o solo una frase. Bene?

Matt Wolach: Va bene, perfetto. Sono emozionato.

Saksham Sharda: A che età vuoi andare in pensione?

Matt Wolach: 55

Saksham Sharda: Quanto tempo ci metti a prepararti la mattina?

Matt Wolach: 30 minuti.

Saksham Sharda: Il momento più imbarazzante della tua vita?

Matt Wolach: Quando la mia tromba si è rotta durante un'esibizione da solista alle scuole medie.

Saksham Sharda: Ok, colore preferito?

Matt Wolach: viola.

Saksham Sharda: A che ora del giorno sei più ispirato?

Matt Wolach: 9:00

Saksham Sharda: Quante ore di sonno riuscirai a sopravvivere?

Matt Wolach: Cinque.

Saksham Sharda: Completa lo spazio vuoto: un trend di vendita imminente è ________.

Matt Wolach: SMS

Saksham Sharda: La città in cui è avvenuto il miglior bacio della tua vita?

Matt Wolach: Fenice.

Saksham Sharda: Scegline uno: Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *Indovinando*

Saksham Sharda: Questo è un timeout. L'errore più grande della tua carriera?

Matt Wolach: Non diventare un fondatore prima.

Saksham Sharda: Come ti rilassi?

Matt Wolach: Leggere e giocare.

Saksham Sharda: Quante tazze di caffè bevi al giorno?

Matt Wolach: Zero.

Saksham Sharda: Una tua abitudine che odi?

Matt Wolach: Mangiando troppi dolci.

Saksham Sharda: L'abilità più preziosa che hai imparato nella vita?

Matt Wolach: Essere in grado di creare entusiasmo.

Saksham Sharda: E l'ultimo è il tuo programma Netflix preferito?

Matt Wolach: Ozark

Saksham Sharda: Ok, quindi hai risposto alla maggior parte delle domande tranne una che hai superato. Quindi punti 9/10 e vinci un'auto. Stavo solo scherzando. Non lo vinci.

Le grandi domande!

Saksham Sharda: Sì, quindi le domande di lunga durata a cui puoi dedicare tutto il tempo che vorresti rispondere. Il primo è perché le aziende di software faticano a scalare oltre il team iniziale che pensi?

Matt Wolach: Sì, penso che sia molto comune, lavoro con molte aziende di software come coach e le aiuto in qualche modo a crescere e scalare la loro azienda. E molte volte, sono i fondatori della fase iniziale che hanno finalmente ottenuto il via libera, stanno iniziando a vedere un po' di trazione, stanno iniziando a far succedere alcune cose per la loro azienda, ma poi hanno bisogno di girarle su un team di vendita, hanno bisogno che altre persone prendano il controllo e in qualche modo gestiscano lo spettacolo e le dimensioni. E molte aziende a quel punto restano piatte. E non sono in grado di farlo passare dai fondatori e leader nella fase iniziale alla generazione successiva, per così dire, venditori e leader delle vendite che prendono il controllo e gestiscono. E quello che ho scoperto lavorando con centinaia di aziende diverse nella mia attività di coaching è che molte volte è perché non hanno mai impostato un processo. Quello che succede è che i fondatori possono realizzare parte della crescita iniziale, perché hanno così tanto desiderio di vedere l'azienda farcela, si preoccupano così tanto che ci mettono tutta la forza e la volontà. E inizia a far succedere le cose. Ma poiché hanno così tanta passione, non significa necessariamente che la prossima persona avrà quella passione. Nessun altro che assumi avrà la stessa passione di te se sei il fondatore. Quindi i fondatori non lo vedono o lo capiscono. Pensano che se portano qualcun altro e hanno un background di vendita, allora avranno successo. Non è necessariamente il caso. Quindi è davvero importante per i fondatori non fare affidamento solo sulla loro pura passione che l'ha resa possibile all'inizio, ma avere effettivamente un processo e una formula da seguire per le persone. E ho sperimentato lo stesso apprendimento di questo fenomeno io stesso quando ho cercato di consegnarlo a qualcuno. Sono entrati e non hanno potuto fare nulla. Avevano un ottimo background di vendita e la grande esperienza in cui sono entrati e non potevano vendere nulla. E ho imparato che dovevo avere un processo da seguire. E quando ho assunto altre due persone che avevano lo stesso background del primo ragazzo in cui sono entrate. Poiché in quel momento avevamo una formula, sono state in grado di seguire quel processo e ottenere un successo incredibile. Quindi assicurati di avere un processo di vendita quando lo fai, renderà molto più facile essere in grado di distribuire tutto per il lato delle vendite. Così puoi continuare a crescere e scalare ulteriormente.

Saksham Sharda: Quindi questo porta a due sotto-domande. Quindi il primo è, cosa fa il fondatore se riesce a realizzare un processo di lavoro? Quindi cosa dovrebbe guardare dopo? Supponiamo che tu crei un sistema e funzioni e sembra che tutto stia andando bene. Cosa fa allora il fondatore?

Matt Wolach: Sì, a quel punto, se hai dimostrato che il processo funziona, ora devi coinvolgere le persone e iniziare ad addestrarle. Per trovare le persone giuste, trovare persone che corrispondano alla cultura dell'organizzazione, trovare persone motivate ed entusiaste, coinvolgerle, formarle sul processo e assicurarsi che credano e comprendano pienamente il processo. E poi una volta che lo vedi, sono in grado di farlo, quindi fantastico. E comunque, per me, quando assumo persone, specialmente nel mondo delle vendite, credo fermamente che dovremmo assumere più persone, assumere due o tre persone. Perché se porti dentro una persona, e la alleni, e gli dai velocità, escono lì e poi non succede nulla. Beh, non sai, è il processo? È quello che stiamo facendo adesso? È la formula? O è la persona e non sei sicuro? Ma se hai due persone, e una di loro va alla grande, e una di loro non va molto bene, allora sai, è la persona. Se entrambi non funzionano alla grande, allora sai che c'è qualcosa che non va nel processo. Quindi vogliamo capire da dove viene e dove sono i problemi. E questo deriva dall'assunzione di più persone. Ora, conosco le aziende in fase iniziale, ma non è sempre possibile. Ma per quanto tu possa farlo accadere, è davvero importante farlo.

Saksham Sharda: E quindi la seconda cosa che volevo porre in relazione a questa domanda era, quindi questo è qualcosa che stiamo vedendo, dalla mia esperienza personale è che molti dei fondatori di grandi aziende tecnologiche stanno allo stesso modo prendendo un posto in secondo piano e lasciare che gli amministratori delegati facciano il lavoro, come gli amministratori delegati che hanno assunto. Quindi è il modello che tutti dovrebbero seguire? Come Jack Dorsey e Mark Zuckerberg, la domanda a cui non potresti rispondere è che Mark Zuckerberg continua a essere coinvolto mentre Jack Dorsey è stato messo in secondo piano, e così via.

Matt Wolach: Mi propongo per prendere il sedile posteriore. Quindi molti fondatori nelle prime fasi sono come se avviassero l'azienda, la sollevano da terra, ottengono quella trazione iniziale, si mettono i tacchi, lo realizzano. E poi lo portano a un milione, e poi da 8 a 10 milioni. E forse oltre a questo, beh, quel tipo di personalità, quella fase iniziale, il fondatore di una startup, sai, le capacità e la cultura che hanno, non sempre si allineano con la persona che ha bisogno di prenderlo da 10 milioni, o da Da 100 milioni a un miliardo. Questi sono diversi set di abilità. E tu hai un ruolo completamente diverso. Ad esempio, il fondatore, all'inizio, sta facendo tutto e imparando ogni sorta di diversi aspetti del business e implementando questo e facendo quello e sporcandosi le mani, proprio nel bel mezzo di esso. Ma man mano che diventi un'azienda sempre più grande, sono gli altri a farlo. E il CEO tecnicamente non fa "nessun lavoro". Stanno supervisionando le persone e sostenendo le persone che fanno il lavoro. E così il ruolo cambia. Ed è una persona molto rara che sarebbe in grado di essere il fondatore di una startup in fase iniziale, e anche essere in grado di essere un'azienda da 100 milioni di dollari, CEO. E quindi in genere credo sia una cosa intelligente essere in grado di girarlo e consegnarlo a qualcun altro che può farlo. E, naturalmente, molte persone rimangono nel consiglio, loro come presidente del consiglio, e in qualche modo sovrintendono a quel CEO, ma qualcun altro che capisce come portare l'azienda da questo punto, ora che l'abbiamo raggiunto al prossimo soglia, penso che possa essere un modo davvero potente per scalare un'azienda.

Saksham Sharda: Quindi quali diresti che sarebbero le parti più importanti del processo di vendita all'inizio di un'azienda? E poi una volta varcata la soglia, come cambiano queste parti?

Matt Wolach: Sì, voglio dire, la grande domanda lì. Quindi, prima di tutto, la parte più importante del processo di vendita è essere in grado di capire il tuo mercato, sapere chi stai servendo, se non lo sai e stavo parlando con un cliente ieri e lui ancora non lo è certo chi dovrebbe servire. È un po' come, è tutto per tutte le persone. Bene, il problema è che se non sai esattamente chi è quella persona a cui stai vendendo, non puoi sviluppare il tuo prodotto verso di loro e di cosa hanno bisogno. Non puoi allineare i tuoi messaggi di marketing con il loro gergo e ciò di cui parlano in quel settore. E non puoi allineare il tuo processo di vendita al modo in cui è il loro flusso di lavoro. Quindi avrai difficoltà a convincere le persone ad acquistare e ad interessare le persone anche se non conosci il tuo ICP, il tuo profilo cliente ideale. E quindi è fondamentale all'inizio, una volta che lo hai, ora possiamo iniziare a impostare le nostre campagne di marketing o piani di marketing per allinearli a ciò che stanno facendo per entrare, sai, nella loro lingua e di cosa parlano, per parlare degli obiettivi che stanno cercando di raggiungere, delle sfide. E quel percorso dell'acquirente dovrebbe essere coerente attraverso il marketing attraverso le vendite, l'onboarding, il successo dei clienti, tutto ciò che dovresti parlare la stessa lingua. E dovremmo trasmettere un messaggio molto coerente agli acquirenti in modo che si sentano a loro agio, si sentano come se fossi le loro guide, tu fossi la loro calda coperta, aiutandoli a superare i momenti difficili e portandoli alle soluzioni di cui hanno bisogno. E quando puoi farlo, quelle sono le aziende che di solito prosperano e hanno successo che conoscono abbastanza bene il loro mercato, sanno come ottenere loro i prodotti e le soluzioni di cui hanno bisogno estremamente bene e possono mantenere quello che dicono. Quindi è qualcosa che ho imparato, a volte nel modo più duro, ed è qualcosa che insegno.

Saksham Sharda: Va bene, e così tante persone, in generale, hanno un'immagine delle vendite un po' imprecisa. Allora perché e come i leader delle vendite possono cambiare questa percezione?

Matt Wolach: Sì, è abbastanza naturale, se stai comprando qualcosa, ti fai chiamare dal venditore, abbiamo alzato un muro, abbiamo alzato il nostro muro, non voglio essere venduto, io non voglio che mi prendano in giro e provino a farmi comprare questo o quello. E, sai, siamo tutti un po' preoccupati per questo. E c'è una sorta di percezione che è stata costruita nel tempo di venditori imprecisi e tattiche imprecise che vengono utilizzate per cercare di convincere le persone a fare cose che non vogliono fare. Prima di tutto, penso che ciò giustifichi alcune di quelle percezioni a causa di alcune delle cose che sono successe in passato, ma penso che dobbiamo cambiare quella percezione. E credo fermamente che i venditori dovrebbero pensare a se stessi più come persone di supporto. E quando inizi ad allinearti con quel tipo di metodologia, e quel pensiero di voler aiutare queste persone invece di doverle chiudere, devo raggiungere i miei numeri, devo venderli. La tua intera aura cambia e inizi a capire, ehi, cosa posso aiutarli a capire? Su cosa posso educarli? Cosa posso aiutarli a superare? Come posso portarli dove devono essere? Come posso aiutarli in questi tempi difficili? E quando inizi a pensare in questi modi, solo per tutto il modo in cui esci, non sembri così ottuso e abbozzato, non sembri così strano, esci suonando come "Ehi, sono qui per aiutarti , voglio assicurarmi che le cose funzionino". E le persone lo ricevono molto meglio, quel muro di cui ho parlato crolla. E sono molto più aperti a ricevere aiuto, invece di essere venduti. E quindi se sei lì per aiutare, se sei lì per guidarli e farli superare i momenti difficili nel modo giusto, allora le persone ti amano. E molti dei miei clienti, quando hanno apportato questo cambiamento, sono passati dall'incentivare le vendite a "Ehi, voglio solo aiutare, voglio ottenere di aiutare le persone a raggiungere un certo livello", vedono le loro vendite vai su. Quindi è piuttosto divertente che tu non ti concentri sulle vendite, ma vendi di più. Ed è abbastanza fenomenale che questo possa accadere. Ma è bello quando lo fa.

Saksham Sharda: E d'altra parte, quali sono alcuni dei più grandi errori che le aziende commettono quando cercano di vincere più affari?

Matt Wolach: Non abbastanza aziende stanno implementando il giusto processo di vendita. E quindi quello che stanno facendo è pensare, se assumiamo solo venditori, allora possiamo semplicemente metterli tutti dentro e sperare che alcuni di loro ce la facciano e inizino a vendere, ma non hanno il processo in atto per essere in grado di farlo, non hanno una squadra allineata. E ho sempre pensato anche che un team di vendita deve avere quel team e spedire e devi essere in grado di avere un lavoro di squadra tra i membri ed essere in grado, sai, di avere quel cameratismo. Sì, certo, i team di vendita saranno competitivi, tu vuoi essere il numero uno e questa è una buona cosa. Ma vuoi anche assicurarti che il team di vendita stia condividendo esperienze "Ehi, l'ho appena visto, ragazzi l'avete visto. Ehi, ho notato questo" o che dire di quello, hai i compagni di squadra che si aiutano a vicenda a tutti i livelli. E se tutti possono fare meglio di quanto l'azienda sarà la migliore per questo, prospereranno. E quindi penso che troppe aziende non stiano implementando il giusto processo di vendita. E non stanno convincendo il team di vendita a lavorare insieme per rendere quel processo sempre migliore. Un processo di vendita dovrebbe essere una cosa viva e che respira. Non sarà solo una cosa rigida. Se noti qualcosa che lo migliorerà, se noti qualcosa che lo migliorerà o qualcosa che non aiuta, adattati e modella e porta te stesso alla situazione giusta, itera continuamente, per migliorare sempre di più il tuo processo. Le aziende che lo fanno sono quelle che prosperano e fanno accadere le cose.

Saksham Sharda: Quindi, oltre a stabilire un processo e un buon team, quali metriche di crescita dovrebbero prendere di mira le aziende tecnologiche in crescita, secondo te?

Matt Wolach: Bella domanda. Quindi, prima di tutto, una cosa che amo in termini di metrica di crescita è il tuo tasso di lead-to-first call. Ed è qualcosa che è una specie di metrica della fase precedente. Ma molte persone stanno lavorando sodo per guidare i lead e stanno realizzando queste fantastiche campagne di marketing. Ma non stanno facendo un buon lavoro nella fase successiva, i lead arrivano, ma non li stanno catturando. E quindi c'è una grande differenza tra lead generation e lead capture. E quindi non stanno catturando quei contatti, non li stanno portando alla fase successiva. E quindi questo è un grosso problema che la maggior parte delle aziende non sta tracciando. E potresti essere sorpreso di apprendere che le aziende che non tengono traccia del rapporto che chiamo porta al demo, o che guidano il rapporto di prima chiamata, hanno una media del 45%, il che significa meno della metà delle aziende che affermano di volerlo parlare con qualcuno che finisca mai per una chiamata. Certo, sappiamo tutti che abbiamo avuto contatti, e li abbiamo contattati, e loro ci fan fantasma e nessuno risponde mai, non sai perché, abbiamo avuto il tempo in cui qualcuno prenota un chiamare, e poi non si presentano mai alla chiamata. E ti stai chiedendo perché mentre sei seduto lì con lo zoom aperto? Bene, alla fine tutto ciò accade. Il 45% è la misurazione finale. Ma le aziende che tengono traccia di questo numero, le aziende che lo seguono attivamente e si rendono conto che dobbiamo mettere in atto processi per migliorare quel numero, vedono una media di circa il 70-80%. E così puoi quasi raddoppiare il numero semplicemente tracciandolo e inserendo i processi giusti. Immagina di passare dal 45% dei lead che arrivano per prenotare all'80% dei lead che arrivano effettivamente prenotano proprio lì senza aggiustare nient'altro, perderai molti più affari, avrai molto più conversazioni di vendita, guadagnerai molte più entrate. Quindi questo è il numero uno è il tuo vantaggio per il tasso di prima chiamata, seguilo assolutamente e inizia a mettere in atto processi per renderlo migliore. Il secondo sarebbe il tuo CAC, periodo di ammortamento. CAC è il costo di acquisizione del cliente. Quello che è, è quanto ti costa per ogni cliente che acquisisci, prendi tutte le tue spese di vendita e marketing, che include tutte le persone nei team di vendita e marketing, tutte le cose per cui stai pagando in termini di strumenti, tutti gli annunci lo spendono tutto, lo sommi tutto. E poi dici quanti clienti abbiamo vinto in base a quello. E quindi se hai speso $ 10.000 e hai vinto 10 clienti, hai speso $ 1.000 per cliente. Quindi sono $ 1.000 come CAC, il costo di acquisizione dei clienti, è una metrica davvero importante. Ma vuoi anche guardare il periodo di rimborso del CAC. E soprattutto se hai intenzione di ottenere finanziamenti, se hai intenzione di investire o vuoi vendere la tua azienda, questo è qualcosa che gli investitori vorranno sapere a cui si riferisce il periodo di rimborso del CAC, ok, noi speso i soldi, abbiamo speso quei $ 1.000 per acquisire un singolo cliente, quanto tempo prima che ci pagassero abbastanza per riavere quei soldi. E quindi se ti pagano $ 100 al mese, beh, per ottenerne 1000, ci vogliono 10 mesi, 10 mesi in cui ti pagano finché non hanno pagato la quantità di denaro che hai speso per ottenerli. Ora la metrica di base è o il benchmark dovrei dire 12 mesi, se il tuo periodo di ammortamento CAC è inferiore a 12 mesi, sei in buona forma. E se vuoi scalare nove, da sei a nove mesi, da qualche parte ci sarebbe qualcosa a cui mirare. Ma se sono meno di 12 mesi, sei in buona forma finanziaria, il che significa, ok, possiamo essere ripagati entro un anno per ciò che abbiamo speso per acquisire un cliente. Se sono passati più di 12 mesi, sei nei guai. Per 13-15, ne ho visti 20, ho visto un rimborso CAC di 28 mesi se puoi credere che sia davvero, è davvero brutto perché ti ci vogliono dai due ai tre anni per fare abbastanza soldi per quello che hai speso per ottenere quel cliente non è una situazione finanziaria sana e qualcosa ostacolerà la crescita dell'azienda. Quindi il tuo rimborso CAC lo rende inferiore a 12 mesi. Il terzo sarebbe il tuo LTV in CAC, questo è il tuo lifetime value come rapporto con il CAC di cui abbiamo appena parlato. Quindi, fondamentalmente, il valore della vita è quanto ti pagherà il tuo cliente tipico per tutta la vita che sta con te. Ora parte di questo si basa sul tuo tasso di abbandono, devi sapere quanto velocemente le persone se ne andranno. E quello che fa è calcolare quanto ti stanno pagando in media ogni mese.

Matt Wolach: Svolta a destra nel calcolo, ottieni un valore della vita. Quindi, se ti pagano 100 dollari al mese, potresti avere un valore a vita compreso tra $ 2000 e $ 3.000 o qualcosa del genere in base a quanti mesi ti pagano nel tempo. Bene, quel valore di vita, lo getti come rapporto rispetto al CAC. Se il tuo CAC è 1000 e il tuo lifetime value è 3000. Questo è un rapporto 3:1. Ora guardando questo numero e quali sono i benchmark, l'LTV e il CAC, uno a uno, non è buono. Ciò significa che spendi 1000 Pagheranno solo Do 1000 per tutta la loro vita, non hai fatto soldi. Non è un affare. E soprattutto perché il CAC conta solo le spese di vendita e marketing, non nessuna delle altre spese, quindi perderai denaro, se guadagni solo quanto ti danno. La situazione ideale è tra tre e cinque, ci pensi tre a uno LTV a CAC, ciò significa che spendo 1000, ricevo 3000, ricevo per ogni dollaro che do, ne ricavo tre quattro, cinque, da qualche parte lì dentro come un ottimo rapporto, spendo $ 1, me ne restituisco cinque, è un ottimo affare, sai che è qualcosa che puoi scalare. Perché dici: "Ehi, stiamo spendendo $ 1, ne prendiamo cinque. Se mi dai 1 dollaro, te ne darò cinque, quanti dollari vuoi darmi, molto. Ogni volta ne ricevo altri cinque. Ora, alcune persone dicono: “Beh, Matt, è fantastico. Cercheremo di portarlo a 6-7-10-15 a uno”, e ho appena avuto un cliente, stavo parlando con un paio di giorni in cui sono 12 a uno. Ma a quel punto è un po' sottosopra. Ed è fantastico. A breve termine, ovviamente, guadagni 12 dollari per ogni $ 1 che qualcuno spende per questo. È fantastico. Ma il problema è che non stai ridimensionando abbastanza ora. Perché se è così alto, non stai spendendo abbastanza, metti più soldi nel marketing, ottieni più strumenti, ottieni più capacità, ottieni più annunci là fuori, fai conoscere la tua presenza, costruisci il tuo marchio, fai tutto il possibile, perché è lavorando, stai spendendo soldi e te li stai riprendendo. Quindi inizia a spendere di più e inizierai a ridimensionare bene. E quindi quelli sarebbero quelli che mi assicurerei di prendere di mira come azienda in fase iniziale se voglio crescere.

Saksham Sharda: E come sarebbe tutto questo diverso quando si tratta di prendere di mira gli accordi aziendali rispetto agli affari di piccole e medie imprese?

Matt Wolach: Sì, ottima domanda. Gli affari aziendali, una delle grandi cose, impiegheranno molto più tempo in genere poiché il ciclo di vendita sarà molto più profondo, molto più coinvolto e un po' più lungo. Gli affari medio-piccoli possono essere molto transazionali e puoi bruciare a turno, come ho detto, e ottenere rapidamente molti affari. Tuttavia, molti dei rapporti dovrebbero essere più o meno gli stessi, perché quel grosso affare dovrebbe pagarti parecchio. Sì, probabilmente ci spenderai di più in termini di CAC. Ma dovresti ottenere un po' di più, la cosa fondamentale è solo assicurarti che i rapporti siano in equilibrio. Quindi sappiamo tutti che per ottenere un piccolo affare da $ 97 al mese, beh, probabilmente spenderai meno, ma dovresti essere in grado di ottenere molte di quelle offerte per l'importo che spendi. Ma dovrai prenderne molti, il volume deve essere lì. Ma per ottenere un affare da $ 150.000 all'anno, potresti dover spendere $ 5.000- $ 10.000 per farlo, ma pagherà, otterrai un grosso affare che di solito i grandi affari durano molto più a lungo, a loro volta, i tassi si abbassano. Quindi l'LTV, il valore della durata è in genere più alto. Quindi i rapporti sono molto simili. Ma i numeri all'interno di questi rapporti sono generalmente piuttosto diversi.

Saksham Sharda: E quindi una domanda che è nella mente di tutti è come possono le aziende differenziarsi dalla concorrenza, però? E i team di vendita e le aziende in generale?

Matt Wolach: Sì, bella domanda. Quindi molte persone che creano software pensano che dobbiamo capire come differenziare il nostro prodotto dagli altri prodotti. Come in questo momento, se stai cercando un CRM, vai là fuori, ci sono un sacco di CRM. Voglio dire, fai una ricerca su Google, troverai un milione di CRM. E se inizi a guardare, ad immergerti, vai sul sito Web e tutti hanno questo, hanno tutti questo, sembrano tutti simili nello screenshot. E diventa molto spaventoso chiedersi come, cosa farò, non so come lo sceglierò e sceglierò. Quindi, in termini di prodotto, è molto, molto difficile differenziare attraverso il tuo prodotto. E quindi ciò che le aziende stanno facendo, le aziende che stanno prosperando, si stanno differenziando attraverso il loro processo, il loro marketing e il loro processo di vendita è la grande differenziazione. Se puoi avere un processo che aiuti le persone, che guidi le persone, che mostri loro la strada giusta da percorrere, che sia consigliarle ed educarle, al contrario di qualcuno del tipo: "Ehi, ecco il nostro prodotto, compralo, sei andrà molto meglio”. E questo processo è ciò a cui pensano le aziende separate se dai un'occhiata a tre CRM e pensi, Ok, parlerò con questi. Il primo ti chiama qualche giorno dopo, quindi ti guidano attraverso una demo del prodotto e alcune funzionalità e sembra pulito. Va bene, fantastico. Il secondo ti chiama il giorno dopo e ti fanno scorrere una demo del prodotto, tipo, va bene, ma il terzo dice, ehi, voglio fare una chiacchierata e identificare dove sei e anche vedere se sei anche quello giusto. Forse c'è qualcos'altro che è meglio. E voglio solo guidarti attraverso alcune delle cose che ho visto di recente e voglio assicurarmi che tu abbia una buona comprensione di quale potrebbe essere il tuo potenziale. Facciamo una sorta di mappa del tuo futuro. E tuffiamoci e scopriamo come puoi avere successo. Wow, non abbiamo nemmeno parlato di prodotti e già penso, sì, questa persona è come aiutarmi a capire meglio la mia attività. Mi stanno aiutando a scalare e mi stanno aiutando a guardare meglio al futuro. Questa persona chiaramente si preoccupa di più di me e mi aiuta e non si preoccupa tanto di spingere il proprio prodotto. Voglio dire, questo è un elemento di differenziazione. Questo è un enorme fattore di differenziazione, a causa del processo e non a causa del prodotto. Il prodotto non si differenzierà. “I prodotti non chiudono, il marketing e le vendite chiudono”. I prodotti mantengono, una volta chiusi, il prezzo deve essere abbastanza buono da consentire alle persone di rimanere. E questa è la grande differenza che molte persone hanno bisogno di cambiare il loro modo di pensare.

Concludiamo!

Saksham Sharda: Va bene, questa era l'ultima domanda. Grazie a tutti per essersi uniti a noi per l'episodio di questo mese di Marketer of the Month di Outgrow. Era Matt Wolach, fondatore e CEO di RingBot e conduttore del podcast SaaS-Story in the Making. Grazie per esserti unito a noi Matt. Controlla il suo sito Web per maggiori dettagli e ci vediamo ancora il mese prossimo con un altro marketer del mese