Podcastul Marketer of The Month - EPISODUL 084: Ghidul pentru a deveni cel mai bun la atragerea, conversia și scalarea în B2B

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

Recent l-am intervievat pe Matt Wolach pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare cu Matt și iată despre ce am discutat:

1. Motive pentru care companiile de software se luptă să se extindă dincolo de echipa inițială

2. Cele mai importante părți ale procesului de vânzare

3. Schimbarea modului în care sunt percepute vânzările

4. Cele mai mari greșeli pe care le fac companiile atunci când încearcă să câștige mai multe oferte

5. Companiile de tehnologie în creștere ar trebui să vizeze valorile

6. Cum să te diferențiezi de concurența ta

Despre gazda noastra:

Dr. Saksham Sharda este Chief Information Officer la Outgrow.co . El este specializat în colectarea, analiza, filtrarea și transferul de date prin intermediul widget-urilor și applet-urilor. Widgeturile interactive, culturale și în tendințe concepute de el au fost prezentate pe TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley și la The European Affiliate Summit.

Despre invitatul nostru:

Antreprenorul, investitorul, antrenorul și liderul Matt Wolach este gazda SaaS-Story in the Making și are o experiență bogată în sectorul vânzărilor. Matt are aproape două decenii de experiență în managementul vânzărilor SaaS și este un profesionist în simplificarea călătoriei cumpărătorului pentru a maximiza conversiile în fiecare etapă, de la lead până la încheiere.

EPISODUL 084: Ghidul pentru a deveni cel mai bun la atragerea, conversia și scalarea în B2B

Introducerea!

Saksham Sharda: Bună, tuturor. Bun venit la un alt episod din Outgrow's Marketer of the Month. Sunt gazda ta, dr. Saksham Sharda. Sunt directorul creativ la Outgrow.co Și pentru luna aceasta îl vom intervieva pe Matt Wolach, care este fondatorul și CEO-ul RingBot și gazda SaaS-Story in the Making Podcast. Mulțumim că ni ești alături, Matt.

Matt Wolach: Absolut. Mulțumesc, Saksham, sunt încântat să fiu aici.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar ascultă-l pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Saksham Sharda: Deci, Matt, vom începe cu o rundă de foc rapid doar pentru a sparge gheața. Primești trei treceri. În cazul în care nu doriți să răspundeți la întrebare, puteți spune doar trece. Dar încercați să păstrați răspunsurile la un singur cuvânt sau o singură propoziție. Bine?

Matt Wolach: Bine, perfect. Sunt entuziasmat.

Saksham Sharda: La ce vârstă vrei să te pensionezi?

Matt Wolach: 55

Saksham Sharda: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

Matt Wolach: 30 de minute.

Saksham Sharda: Cel mai jenant moment din viața ta?

Matt Wolach: Când mi s-a rupt trompeta în timpul unei spectacole solo la școală gimnazială.

Saksham Sharda: Bine, culoarea preferată?

Matt Wolach: Mov.

Saksham Sharda: În ce moment al zilei ești cel mai inspirat?

Matt Wolach: 9 dimineața

Saksham Sharda: Cu câte ore de somn poți supraviețui?

Matt Wolach: Cinci.

Saksham Sharda: Completați spațiul liber: O tendință viitoare de vânzări este ________.

Matt Wolach: Trimite mesaje

Saksham Sharda: Orașul în care s-a întâmplat cel mai bun sărut din viața ta?

Matt Wolach: Phoenix.

Saksham Sharda: Alege unul – Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *ghicind*

Saksham Sharda: Acesta este un timeout. Cea mai mare greșeală a carierei tale?

Matt Wolach: Nu am devenit fondator mai devreme.

Saksham Sharda: Cum te relaxezi?

Matt Wolach: Citiți și jucați jocuri.

Saksham Sharda: Câte cești de cafea bei pe zi?

Matt Wolach: Zero.

Saksham Sharda: Un obicei al tău pe care îl urăști?

Matt Wolach: Mănânc mult prea multe dulciuri.

Saksham Sharda: Cea mai valoroasă abilitate pe care ai învățat-o în viață?

Matt Wolach: A fi capabil să creeze entuziasm.

Saksham Sharda: Și ultimul este serialul tău preferat de la Netflix?

Matt Wolach: Ozark

Saksham Sharda: Bine, deci ai răspuns la majoritatea întrebărilor, cu excepția uneia pe care ai trecut-o. Deci obții 9/10 și câștigi o mașină. Glumeam. Nu o câștigi.

Marile intrebari!

Saksham Sharda: Da, deci întrebările de formă lungă la care vă puteți lua atât timp cât doriți să răspundeți. Prima este de ce companiile de software se luptă să se extindă dincolo de echipa inițială pe care o crezi?

Matt Wolach: Da, cred că este unul foarte comun, lucrez cu multe companii de software ca antrenor și îi ajut să-și dezvolte și să-și extindă compania. Și de multe ori, fondatorii din stadiul inițial sunt cei care în sfârșit au început să ruleze mingea, încep să vadă o oarecare tracțiune, încep să facă unele lucruri să se întâmple pentru compania lor, dar apoi trebuie să le întoarcă. o echipă de vânzări, trebuie ca alți oameni să preia conducerea și să conducă spectacolul și scalarea. Și multe companii se cam prabusesc în acel moment. Și nu sunt capabili să-l facă de la începutul fondatorilor și liderilor la următoarea generație, ca să spunem așa, oamenii de vânzări și liderii de vânzări care preiau și conduc. Și ceea ce am descoperit lucrând cu sute de companii diferite din afacerea mea de coaching este că de multe ori, este pentru că nu au stabilit niciodată un proces. Ceea ce se întâmplă este că fondatorii pot realiza o parte din creșterea timpurie, pentru că au atât de multă dorință de a vedea compania să ajungă, le pasă atât de mult încât au pus forță și voință în ea. Și începe să facă lucrurile să se întâmple. Dar pentru că au atât de multă pasiune, nu înseamnă neapărat că următoarea persoană va avea acea pasiune. Nimeni altcineva pe care îl angajezi nu va avea atâta pasiune ca tine dacă ești fondatorul. Deci fondatorii nu văd asta și nici nu înțeleg. Ei cred că dacă aduc pe altcineva și au experiență în vânzări, atunci vor reuși. Nu este neapărat cazul. Prin urmare, este foarte important pentru fondatori să nu se bazeze doar pe pasiunea lor pură care a făcut ca acest lucru să se întâmple devreme, ci să aibă de fapt un proces și o formulă pe care oamenii să o urmeze. Și eu însumi am trecut prin aceeași învățare a acestui fenomen când am încercat să-l predau cuiva. Au intrat și nu au putut face nimic. Aveau o experiență excelentă în vânzări și experiența grozavă în care au venit și nu au putut să vândă nimic. Și am învățat că trebuie să am un proces pe care să-l urmeze. Și când am angajat alți doi oameni care aveau aceeași experiență ca primul tip în care au venit. Pentru că aveam o formulă în acel moment, au putut să urmeze acel proces și să obțină un succes incredibil. Așa că asigurați-vă că aveți un proces de vânzare atunci când o faceți, vă va fi mult mai ușor să puteți preda totul pentru partea de vânzări. Astfel, puteți continua să creșteți și să creșteți și mai mult.

Saksham Sharda: Deci acest lucru duce la două subîntrebări. Deci prima este, ce face fondatorul dacă reușește să facă un proces de lucru? Deci, la ce ar trebui să se uite după asta? Să spunem că faci un sistem și funcționează și se pare că totul merge bine. Atunci ce face fondatorul?

Matt Wolach: Da, în acel moment, dacă ai dovedit că procesul funcționează, acum trebuie să aduci oameni și să începi să-i antrenezi. Pentru a găsi oamenii potriviți, găsiți oameni care se potrivesc cu cultura din organizație, găsiți oameni motivați și entuziaști, aduceți-i, instruiți-i cu privire la proces și asigurați-vă că cred și înțeleg pe deplin procesul. Și apoi, odată ce vezi asta, sunt capabili să o facă, atunci grozav. Și apropo, pentru mine, atunci când angajez oameni, în special în lumea vânzărilor, sunt foarte convins că ar trebui să angajăm mai mulți oameni, să angajăm doi sau trei oameni. Pentru că dacă aduci o singură persoană și o antrenezi și îi renunți la viteză, ea iese acolo, și atunci nu se întâmplă nimic. Ei bine, nu știi este procesul? Este ceea ce facem acum? Este formula? Sau este persoana și nu ești sigur? Dar dacă ai doi oameni, iar unul dintre ei se descurcă grozav, iar unul dintre ei nu se descurcă atât de bine, atunci știi, este persoana. Dacă ambele nu se descurcă grozav, atunci știi că ceva nu este în regulă cu procesul. Deci vrem să ne dăm seama de unde vine și unde sunt problemele. Și asta vine din angajarea mai multor persoane. Acum, cunosc companii aflate în stadiu incipient, dar asta nu este întotdeauna posibil. Dar oricât de mult poți face asta, este foarte important să faci asta.

Saksham Sharda: Și, deci, al doilea lucru pe care am vrut să-l întreb legat de această întrebare a fost, așa că acesta este ceva pe care îl vedem, din experiența mea personală este că mulți dintre fondatorii marilor companii de tehnologie ocupă, în mod similar, un ban în spate și lăsând directorii executivi să facă treaba, cum ar fi directorii executivi pe care i-au angajat. Deci este modelul pe care toată lumea ar trebui să-l urmeze? La fel ca Jack Dorsey și Mark Zuckerberg, întrebarea la care nu ați putut răspunde este că Mark Zuckerberg continuă să fie implicat, în timp ce Jack Dorsey a ocupat un ban, și așa mai departe.

Matt Wolach: Mă înclin să iau bancheta din spate. Așadar, mulți fondatori aflați în stadiu incipient sunt ca și cum ar înființa compania, o decolează, obțin acea tracțiune timpurie, își pun calcaiele, o fac să se întâmple. Și apoi ajung la un milion, apoi la 8 până la 10 milioane. Și poate dincolo de asta, ei bine, acel tip de personalitate, acea fază incipientă, un fondator de startup, știi, capacitatea și cultura pe care o au, nu se aliniază întotdeauna cu persoana care trebuie să o ia de la 10 milioane, sau de la 100 de milioane până la un miliard. Acestea sunt seturi de abilități diferite. Și ai un rol complet diferit. De exemplu, fondatorul, la început, face totul și învață tot felul de piese diferite ale afacerii și implementează asta și face asta și își murdărește mâinile, chiar în toți. Dar, pe măsură ce devii o companie din ce în ce mai mare, alți oameni o fac. Și tehnic CEO-ul nu face „nicio treabă”. Ei supraveghează oamenii și îi sprijină pe cei care fac munca. Și astfel rolul se schimbă. Și este o persoană foarte rară care ar putea fi acel fondator de startup în stadiu incipient și, de asemenea, ar putea fi o companie de 100 de milioane de dolari, CEO. Și, de obicei, cred că este un lucru inteligent să fiu capabil să-l întorc și să-l predai altcuiva care o poate face. Și, desigur, mulți oameni rămân în consiliu, ei în calitate de președinte al consiliului, și ei cam supraveghează acel CEO, dar altcineva care înțelege cum să ducă compania din acest punct, acum că am ajuns la următorul prag, cred că poate fi o modalitate foarte puternică pentru o companie de a se extinde.

Saksham Sharda: Deci, care ați spune că ar fi cele mai importante părți ale procesului de vânzare la începutul unei companii? Și apoi, odată ce au trecut pragul, cum se schimbă aceste părți?

Matt Wolach: Da, vreau să spun, marea întrebare acolo. Deci, în primul rând, cea mai importantă parte a procesului de vânzare este să poți înțelege piața ta, să știi cui servești, dacă nu știi și tocmai am vorbit ieri cu un client despre asta și el încă nu este. sigur pe cine ar trebui să servească. El este cam ca, toate lucrurile sunt pentru toți oamenii. Ei bine, problema cu asta este că dacă nu știi exact cui este acea persoană căreia îi vinzi, nu poți să-ți dezvolți produsul către ei și de ce are nevoie. Nu vă puteți alinia mesajele de marketing cu limbajul lor și despre ceea ce vorbesc ei în acea industrie. Și nu vă puteți alinia procesul de vânzări cu modul în care este fluxul lor de lucru. Așa că o să-ți fie greu să-i faci pe oameni să cumpere și să-i faci pe oameni chiar interesați dacă nu-ți cunoști ICP, profilul tău ideal de client. Și așa că este esențial chiar la început, odată ce ai asta, acum putem începe să ne setăm campaniile de marketing sau planurile de marketing pentru a se alinia cu ceea ce fac ei pentru a intra, știi, în limba lor și despre ce vorbesc, să vorbească despre obiectivele pe care încearcă să le atingă, despre provocări. Și acea călătorie a cumpărătorului ar trebui să fie consecventă prin marketing prin vânzări, integrare, succesul clienților, toate acestea ar trebui să vorbiți aceeași limbă. Și ar trebui să avem un mesaj foarte consecvent către cumpărători, astfel încât să se simtă confortabil, să se simtă ca și cum sunteți ghidurile lor, că sunteți pătura lor caldă, ajutându-i în perioadele tulburi și aducându-i la soluțiile de care au nevoie. Și când poți face asta, acele companii care de obicei prosperă și reușesc, care își cunosc destul de bine piața, știu cum să le obțină produsele și soluțiile de care au nevoie extrem de bine și pot livra ceea ce spun. Deci asta e ceva ce am învățat, uneori pe calea grea, și este ceva pe care îl predau.

Saksham Sharda: Bine, și atât de mulți oameni, în general, au o imagine a vânzărilor care este puțin sommară. Deci, de ce și cum pot liderii de vânzări să schimbe această percepție?

Matt Wolach: Da, este destul de natural, dacă cumperi ceva, te sună vânzătorul, am cam pus un zid, avem un fel de zid ridicat, nu vreau să fiu vândut, eu nu vreau să-mi facă trucuri și să încerce să mă facă să cumpăr asta sau asta. Și, știi, cu toții suntem oarecum îngrijorați de asta. Și există un fel de percepție care s-a construit de-a lungul timpului a vânzătorilor și a tacticilor incomplete care sunt folosite pentru a încerca să îi convingă pe oameni să facă lucruri pe care ei nu vor să le facă. În primul rând, cred că asta justifică unele dintre aceste percepții din cauza unor lucruri care s-au întâmplat în trecut, dar cred că trebuie să schimbăm această percepție. Și cred cu tărie că vânzătorii ar trebui să se gândească mai mult la ei înșiși ca pe niște oameni de ajutor. Și când începi să te aliniezi cu acest tip de metodologie și gândul că vreau să ajut acești oameni în loc să-i închid, trebuie să-mi îndeplinesc cifrele, trebuie să-i vând. Întreaga ta aura se schimbă și începi să realizezi, hei, ce pot să-i ajut să înțeleagă? Despre ce pot să-i educ? Ce îi pot ajuta să depășească? Cum pot să-i duc acolo unde trebuie să fie? Cum îi pot ajuta să treacă prin aceste vremuri dificile? Și când începi să gândești în aceste moduri, doar pe tot felul în care ai ieșit, nu arăți atât de slefuit și incomplet, nu arăți atât de ciudat, ieși sună de genul „hei, sunt aici să te ajut. , vreau să mă asigur că lucrurile funcționează.” Și oamenii îl primesc mult mai bine, că zidul acela despre care am vorbit se dă jos. Și sunt mult mai deschiși să primească ajutor, decât să fie vânduți. Și așa că, dacă ești acolo pentru a ajuta, dacă ești acolo pentru a-i îndruma și a-i ajuta să treacă prin vremuri tulburi în mod corect, atunci oamenii te iubesc. Și mulți dintre clienții mei, când au făcut această schimbare, au trecut de la împingerea vânzărilor la „Hei, vreau doar să ajut, vreau să ajut oamenii să ajungă la un anumit nivel”, își văd vânzările. dute sus. Deci e cam amuzant că nu te concentrezi pe vânzări, ci vinzi mai mult. Și este destul de fenomenal că se poate întâmpla asta. Dar e tare când o face.

Saksham Sharda: Și, pe de altă parte, atunci care sunt unele dintre cele mai mari greșeli pe care companiile le fac atunci când încearcă să câștige mai multe oferte?

Matt Wolach: Nu sunt suficiente companii care implementează procesul de vânzare corect. Și, deci, ceea ce fac ei este că se gândesc, dacă doar angajăm vânzători, atunci îi putem arunca pe toți și sperăm că unii dintre ei reușesc și încep să vândă, dar nu au procesul de să poată face asta, nu au o echipă aliniată. Și întotdeauna m-am gândit că o echipă de vânzări trebuie să aibă acea echipă și acea navă, iar tu trebuie să fii capabil să lucrezi în echipă între membri și să poți, știi, să ai acea camaraderie. Da, bineînțeles, echipele de vânzări vor fi competitive, vrei să fii numărul unu și asta este un lucru bun. Dar, de asemenea, doriți să vă asigurați că echipa de vânzări împărtășește experiențe „Hei, tocmai am văzut asta, l-ați văzut, băieți. Hei, am observat asta” sau ce zici de asta, ai colegii de echipă care se ajută reciproc la toate nivelurile. Și dacă toată lumea poate deveni mai bună decât compania va fi cea mai bună pentru asta, ei vor prospera. Și așa cred că prea multe companii nu implementează procesul de vânzare corect. Și nu determină echipa de vânzări să lucreze împreună pentru a face acest proces din ce în ce mai bun. Un proces de vânzare ar trebui să fie un lucru viu, respirabil. Nu va fi doar ceva rigid. Dacă observați un lucru care îl va îmbunătăți, dacă observați ceva care îl va îmbunătăți sau ceva care nu vă ajută, ajustați-vă și modelați-vă și ajungeți la situația potrivită, repetați continuu, pentru a vă îmbunătăți din ce în ce mai bine procesul. Companiile care fac asta sunt cele care prosperă și fac lucrurile să se întâmple.

Saksham Sharda: Deci, pe lângă stabilirea unui proces și a unei echipe bune, ce măsurători de creștere ar trebui să vizeze companiile de tehnologie în creștere, crezi?

Matt Wolach: Bună întrebare. Așadar, în primul rând, un lucru pe care îl iubesc în ceea ce privește o valoare de creștere este rata dvs. de plumb la primul apel. Și este ceva care este un fel de metrică a etapei anterioare. Dar mulți oameni muncesc din greu pentru a obține clienți potențiali și au astfel de campanii grozave de marketing. Dar ei nu fac o treabă bună în etapa următoare, vin pistele, dar nu captează acele piste. Și deci există o mare diferență între generarea de clienți potențiali și captarea clienților potențiali. Și deci nu captează acele piste, nu îi duc la următoarea etapă. Și acesta este unul mare pe care majoritatea companiilor nu îl urmăresc. Și s-ar putea să fii surprins să afli că companiile care nu urmăresc acest lucru pe care eu îl numesc conduc la raportul demonstrativ sau conduc la primul raport de apeluri, au o medie de 45%, adică mai puțin de jumătate dintre companiile care spun că vreau vorbește cu cineva, ajungând vreodată la un apel. Bineînțeles, știm cu toții că am primit indicii și le-am contactat, iar ei ne înfățișează și nimeni nu răspunde niciodată, nu știi de ce, am avut timp când cineva rezervă un apel, iar apoi nu se prezintă niciodată la apel. Și te întrebi de ce, în timp ce stai acolo cu zoom-ul deschis? Ei bine, toate acestea se întâmplă în cele din urmă 45% este măsurarea finală. Dar companiile care urmăresc acest număr, companiile care îl urmăresc în mod activ și realizează că trebuie să punem în aplicare procese pentru a îmbunătăți acest număr, văd o medie de aproximativ 70 până la 80%. Și, astfel, aproape că puteți dubla numărul doar urmărindu-l și introducând procesele potrivite. Imaginați-vă că treceți de la 45% dintre clienții potențiali care intră pentru a rezerva la 80% dintre clienții potențiali care vin în rezervare chiar acolo, fără a remedia nimic altceva, veți pierde mult mai multe oferte, veți avea multe mai multe conversații de vânzări, vei obține mult mai multe venituri. Așadar, acesta este numărul unu este conducerea dvs. la rata primului apel, urmăriți-o cu siguranță și începeți să puneți în procese pentru a o îmbunătăți. Al doilea ar fi CAC, perioada de rambursare. CAC este costul dvs. de achiziție a clienților. Ce este, este cât de mult vă costă pentru fiecare client pe care îl achiziționați, vă luați toate cheltuielile de vânzări și marketing, care include toți oamenii din echipele de vânzări și marketing, toate lucrurile pentru care plătiți în termeni de instrumente, toate reclamele cheltuiesc tot, le adunați pe toate. Și apoi spui câți clienți am câștigat pe baza asta. Și așadar, dacă ai cheltuit 10.000 USD și ai câștigat 10 clienți, ai cheltuit 1.000 USD per client. Deci este 1.000 USD ca CAC, costul de achiziție al clienților, este o măsură foarte importantă. Dar vrei să te uiți și la perioada de rambursare a CAC. Și mai ales dacă veți obține finanțare, dacă ieșiți pentru investiții sau doriți să vă vindeți compania, acesta este ceva la care investitorii vor dori să știe că perioada de rambursare a CAC se referă la, bine, noi am cheltuit banii, am cheltuit acei 1.000 de dolari pentru a dobândi un singur client, cât timp până ne plătesc suficient încât să primim banii înapoi. Și așa că, dacă ei vă plătesc 100 de dolari pe lună, ei bine pentru a obține 1000, durează 10 luni, 10 luni de la ei să vă plătească până când au plătit pentru suma de bani pe care ați cheltuit-o pentru a le obține. Acum, valoarea de referință este sau punctul de referință, ar trebui să spun 12 luni, dacă perioada de rambursare a CAC este mai mică de 12 luni, ești într-o formă bună. Și dacă vrei să crești nouă, șase până la nouă luni, undeva ar fi ceva spre care să ținești. Dar dacă sunt mai puțin de 12 luni, ești într-o formă financiară bună, adică bine, putem fi plătiți înapoi în cele din urmă într-un an pentru ceea ce am cheltuit pentru a dobândi un client. Dacă sunt peste 12 luni, ai probleme. Pentru 13-15, am văzut 20, am văzut o rambursare CAC de 28 de luni, dacă poți să crezi că este de fapt, este foarte rău pentru că îți ia doi-trei ani să faci destui bani pentru ce ai cheltuit pentru a obține acel client care nu este o situație financiară sănătoasă și ceva va împiedica dezvoltarea companiei. Așa că rambursarea CAC-ului face mai puțin de 12 luni. Al treilea ar fi LTV-ul tău la CAC, aceasta este valoarea ta pe viață ca raport față de CAC despre care tocmai am vorbit. Deci, practic, valoarea pe viață este cât vă va plăti clientul obișnuit pentru întreaga lor viață de a fi alături de dvs. Acum o parte din aceasta se bazează pe rata ta de abandon, trebuie să știi cât de repede vor pleca oamenii. Și ceea ce face este că calculează cât vă plătesc în medie în fiecare lună.

Matt Wolach: Ia-ți rândul la dreapta în calcul, obții o valoare pe viață. Deci, dacă vă plătesc 100 de dolari pe lună, este posibil să aveți o valoare pe viață de 2000 USD până la 3000 USD sau ceva în funcție de câte luni vă plătesc în timp. Ei bine, acea valoare de viață, o arunci ca raport față de CAC. Dacă CAC-ul dvs. este 1000 și valoarea dvs. de viață este 3000. Acesta este un raport de 3:1. Acum, uitându-ne la acest număr și care sunt punctele de referință, LTV to CAC, one-to-one nu este bun. Asta înseamnă că cheltuiești 1000 Ei vor plăti doar Do 1000 pentru toată viața lor, nu ai câștigat niciun ban. Asta nu este o afacere. Și mai ales că CAC este doar cheltuiala de numărare, vânzări și marketing, nu oricare dintre celelalte cheltuieli, așa că vei pierde bani, dacă câștigi doar cât îți dau ei. Situația ideală este între trei și cinci, credeți că trei la unu LTV la CAC, înseamnă că cheltuiesc 1000, primesc 3000, primesc pentru fiecare dolar pe care îl dau, primesc trei înapoi patru, cinci, undeva acolo ca un raport grozav, cheltuiesc 1 dolar, primesc cinci înapoi, este o afacere grozavă, știi că este ceva ce poți scala. Pentru că spui: „Hei, cheltuim 1 dolar, primim cinci. Dacă îmi dai 1 dolar, o să-ți dau cinci, câți dolari vrei să-mi dai, o mulțime.” De fiecare dată primesc încă cinci. Acum, unii oameni spun: „Ei bine, Matt, asta e grozav. Vom încerca să ajungem la 6-7-10-15 la unu”, și tocmai aveam un client, vorbeam cu câteva zile în care sunt 12 la unu. Dar este puțin pe dos în acel moment. Și este grozav. Pe termen scurt, desigur, câștigi 12 dolari pentru fiecare dolar pe care cineva îl cheltuiește pe asta. Grozav. Dar problema este că nu scalați suficient acum. Pentru că, dacă este atât de mare, nu cheltuiți suficient, nu puneți mai mulți bani în marketing, obțineți mai multe instrumente, obțineți mai multe capacități, primiți mai multe reclame, obțineți prezență acolo, construiți-vă marca, faceți tot ce puteți, pentru că este muncești, cheltuiești bani și îi primești înapoi. Așa că începe să cheltuiești mai mult și vei începe să crești bine. Și, deci, aceștia ar fi cei pe care m-aș asigura că țintesc ca o companie aflată în stadiu incipient dacă vreau să mă dezvolt.

Saksham Sharda: Și cum ar fi toate acestea diferite când vine vorba de vizarea tranzacțiilor între întreprinderi față de tranzacțiile de afaceri mici și mijlocii?

Matt Wolach: Da, grozavă întrebare. Ofertele pentru întreprinderi, unul dintre lucrurile importante, vor dura mult mai mult, de obicei, deoarece ciclul de vânzări va fi mult mai profund, mult mai implicat și destul de mai lung. Ofertele mici-medii pot fi foarte tranzacționale și puteți arde pe rând, așa cum am spus, și puteți obține rapid o mulțime de oferte. Multe dintre rapoarte ar trebui să fie în continuare aproximativ aceleași, totuși, pentru că acea afacere mare ar trebui să vă plătească destul de mult. Da, probabil vei cheltui mai mult pe ea în ceea ce privește CAC-ul tău. Dar ar trebui să obțineți ceva mai mult, lucrul cheie este doar să vă asigurați că rapoartele sunt echilibrate. Așa că știm cu toții că, pentru a obține o mică ofertă de 97 USD pe lună, ei bine, probabil vei cheltui mai puțin, dar ar trebui să poți obține o mulțime de aceste oferte pentru suma pe care o cheltuiești. Dar va trebui să obțineți o mulțime de ele, volumul trebuie să fie acolo. Dar pentru a obține o afacere de 150.000 de dolari pe an, s-ar putea să trebuiască să cheltuiți 5.000-10.000 de dolari pentru a o face, dar va da roade, veți obține o afacere uriașă care, de obicei, ofertele mari rămân mult mai mult timp, la rândul lor, ratele mai mici. Deci, LTV, valoarea duratei de viață este de obicei mai mare. Deci rapoartele sunt foarte asemănătoare. Dar numerele din aceste rapoarte sunt de obicei destul de diferite.

Saksham Sharda: Și așadar, o întrebare care este în mintea tuturor este cum se pot diferenția companiile de concurență, totuși? Și echipele de vânzări și companiile în general?

Matt Wolach: Da, bună întrebare. Deci, mulți oameni care construiesc software cred că trebuie să ne dăm seama cum să ne diferențiem produsul de celelalte produse. Ca acum, dacă sunteți în căutarea unui CRM, mergeți acolo, există o mulțime de CRM-uri. Adică, faci o căutare pe Google, vei găsi un milion de CRM-uri. Și dacă începi să te uiți, mergi pe site-ul web și toți au asta, toți au asta, toate arată similar pe captură de ecran. Și devine foarte înfricoșător să mă întreb: ce voi face, nu știu cum o să aleg asta și să aleg. Deci, în ceea ce privește produsul, este foarte, foarte greu de diferențiat prin produsul tău. Și, așadar, ceea ce fac companiile, companiile care prosperă, se diferențiază prin procesul lor, prin marketing și prin procesul lor de vânzare este marea diferențiere. Dacă poți avea un proces care să-i ajute pe oameni, care să-i îndrume pe oameni, care să le arate calea corectă de urmat, să-i sfătuiască și să-i educă, spre deosebire de cineva care spune: „hei, iată produsul nostru, cumpără-l, ești se va descurca mult mai bine.” Și acest proces este ceea ce separă companiile la care se gândesc dacă aruncați un lead în trei CRM-uri și vă spuneți: Ok, voi vorbi cu aceștia. Primul vă sună câteva zile mai târziu, apoi vă prezintă o demonstrație a produsului și câteva funcții și arată bine. Bine, grozav. Al doilea te sună o zi mai târziu și te îndrumă printr-o demonstrație de produs, ca în regulă, dar al treilea spune, hei, vreau să discutăm și să identific unde ești și să văd chiar dacă chiar ești cel potrivit. Poate mai e ceva mai bun. Și vreau să te ghidez prin unele dintre lucrurile pe care le-am văzut în ultima vreme și vreau să mă asigur că ai o bună înțelegere a potențialului tău. Haideți să vă facem un fel de plan viitor. Și hai să ne scufundăm și să ne dăm seama cum poți reuși. Uau, nici măcar nu am vorbit despre produse și eu sunt deja ca, da, această persoană mă ajută să-mi înțeleg mai bine afacerea. Mă ajută să mă îndrept și mă ajută să privesc mai bine viitorul. Această persoană în mod clar ține mai mult de mine și de a mă ajuta și nu îi pasă atât de mult să-și împingă produsul. Adică, acesta este un factor de diferențiere. Acesta este un mare diferențiere, din cauza procesului și nu din cauza produsului. Produsul nu se va diferenția. „Produsele nu se închid, marketingul și vânzările se închid”. Produsele păstrează, odată ce le închizi, prețul trebuie să fie suficient de bun pentru ca oamenii să rămână. Și aceasta este marea diferență de care mulți oameni trebuie să-și schimbe gândirea.

Să încheiem!

Saksham Sharda: Bine, asta a fost ultima întrebare. Mulțumim tuturor pentru că ni s-au alăturat pentru episodul din această lună din Outgrow's Marketer of the Month. Acesta a fost Matt Wolach, care este fondatorul și CEO-ul RingBot și gazda SaaS-Story in the Making Podcast. Mulțumim că ni ești alături, Matt. Consultați site-ul lui pentru mai multe detalii și ne vedem din nou luna viitoare cu un alt agent de marketing al lunii