이달의 마케터 팟캐스트 - EPISODE 084: B2B에서 유인, 전환 및 확장에 있어 최고가 되기 위한 가이드

이봐! 이달의 마케팅 담당자 블로그에 오신 것을 환영합니다!

우리는 최근 '이달의 마케팅 담당자'라는 월간 팟캐스트에서 Matt Wolach를 인터뷰했습니다! 우리는 Matt와 놀랍고 통찰력 있는 대화를 나눴으며 다음은 우리가 논의한 내용입니다.

1. 소프트웨어 회사가 초기 팀 이상으로 확장하는 데 어려움을 겪는 이유

2. 판매 프로세스의 가장 중요한 부분

3. 판매에 대한 인식의 변화

4. 더 많은 거래를 성사시키려고 할 때 기업이 저지르는 가장 큰 실수

5. 성장하는 기술 기업이 목표로 삼아야 하는 지표

6. 경쟁업체와 차별화하는 방법

호스트 정보:

Saksham Sharda 박사는 Outgrow.co 의 최고 정보 책임자 입니다. 그는 위젯과 애플릿을 통한 데이터 수집, 분석, 필터링 및 전송을 전문으로 합니다. 그가 디자인한 인터랙티브, 문화 및 트렌드 위젯은 TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley 및 European Affiliate Summit에서 소개되었습니다.

손님 소개:

기업가, 투자자, 코치 및 리더인 Matt Wolach 는 SaaS-Story in the Making의 호스트이며 영업 부문에서 풍부한 경험을 보유하고 있습니다. Matt는 SaaS 영업 관리 분야에서 거의 20년의 경험을 가지고 있으며 리드에서 클로즈에 이르기까지 모든 단계에서 전환을 극대화하기 위해 구매자 여정을 간소화하는 데 전문가입니다.

EPISODE 084: B2B 유치, 전환 및 확장에서 최고가 되기 위한 가이드

인트로!

삭샴 샤르다: 안녕하세요, 여러분. Outgrow의 이달의 마케터 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 나는 당신의 호스트, Dr. Saksham Sharda입니다. 저는 Outgrow.co의 크리에이티브 디렉터입니다. 그리고 이번 달에는 RingBot의 창립자이자 CEO이자 Making Podcast의 SaaS-Story 호스트인 Matt Wolach를 인터뷰할 예정입니다. 함께해주셔서 감사합니다, Matt.

맷 월라치: 물론입니다. 고마워요, Saksham, 여기 오게 되어 기쁩니다.

읽을 시간이 없으신가요? 문제 없습니다. Spotify에서 들으세요!

속사탄!

Saksham Sharda: Matt, 얼음을 깨기 위해 속사포로 시작하겠습니다. 3번의 패스를 받습니다. 질문에 대답하기 싫으시면 그냥 패스하시면 됩니다. 그러나 한 단어 또는 한 문장에만 답을 유지하십시오. 괜찮아?

Matt Wolach: 좋아요, 완벽합니다. 나는 신이 난다.

Saksham Sharda: 몇 살에 은퇴하고 싶습니까?

매트 월라치: 55

Saksham Sharda: 아침에 준비하는 데 얼마나 걸립니까?

맷 월락: 30분.

Saksham Sharda: 인생에서 가장 창피한 순간은?

Matt Wolach: 중학교 솔로 공연 중 트럼펫이 끊어졌을 때.

Saksham Sharda: 좋아, 좋아하는 색?

매트 월라치: 퍼플.

Saksham Sharda: 하루 중 언제 가장 영감을 받습니까?

매트 월락: 오전 9시

Saksham Sharda: 몇 시간 동안 잠을 잘 수 있습니까?

맷 월라치: 다섯.

Saksham Sharda: 공백 채우기: 향후 판매 추세는 ________입니다.

Matt Wolach: 문자 메시지

Saksham Sharda: 인생 최고의 키스가 있었던 도시는?

맷 월라치: 피닉스.

Saksham Sharda: Mark Zuckerberg 또는 Jack Dorsey 중 하나를 선택하십시오.

삭샴 샤르다: *추측*

Saksham Sharda: 시간 초과입니다. 커리어 최대의 실수는?

Matt Wolach: 더 일찍 설립자가 되지 않습니다.

삭샴 샤르다: 어떻게 쉬세요?

Matt Wolach: 읽기와 게임하기.

Saksham Sharda: 하루에 몇 잔의 커피를 마십니까?

맷 월라치: 제로.

Saksham Sharda: 당신이 싫어하는 습관이 있습니까?

Matt Wolach: 과자를 너무 많이 먹어요.

Saksham Sharda: 당신이 인생에서 배운 가장 가치 있는 기술은 무엇입니까?

Matt Wolach: 열정을 불러일으킬 수 있다는 것.

Saksham Sharda: 마지막으로 가장 좋아하는 Netflix 쇼는 무엇인가요?

맷 월라치: 오자크

Saksham Sharda: 좋습니다. 통과한 질문을 제외하고 대부분의 질문에 답하셨습니다. 그래서 당신은 9/10을 득점하고 당신은 차를 얻습니다. 농담이야. 당신은 그것을 이길 수 없습니다.

큰 질문!

Saksham Sharda: 네, 답변하고 싶은 만큼 시간을 할애할 수 있는 긴 형식의 질문입니다. 첫 번째는 소프트웨어 회사가 생각하는 초기 팀 이상으로 확장하는 데 어려움을 겪는 이유입니다.

Matt Wolach: 네, 그건 아주 흔한 일이라고 생각합니다. 저는 많은 소프트웨어 회사와 코치로 일하고 있으며 그들이 회사를 성장시키고 확장할 수 있도록 돕습니다. 그리고 많은 경우 초기 단계의 창립자들이 마침내 공을 들이고, 어느 정도 견인력을 보기 시작하고, 회사를 위해 어떤 일이 일어나기 시작했지만, 그런 다음에는 그것을 다른 사람에게 넘겨야 합니다. 영업 팀, 그들은 다른 사람들이 인계받아 일종의 쇼와 규모를 운영하도록 해야 합니다. 그리고 많은 기업들이 그 지점에서 무너지고 있습니다. 그리고 그들은 초기 단계의 설립자와 리더에서 다음 세대로, 말하자면 영업 사원과 영업 리더가 인수하여 운영할 수 없습니다. 그리고 제가 코칭 사업에서 수백 개의 다른 회사와 일하면서 알게 된 것은 많은 경우 그들이 프로세스를 설정하지 않았기 때문입니다. 발생하는 일은 설립자가 초기 성장의 일부를 달성할 수 있다는 것입니다. 왜냐하면 그들은 회사가 성공하는 것을 보고 싶어하는 열망이 너무 많고 관심을 가지고 있기 때문에 순전히 힘과 의지를 쏟기 때문입니다. 그리고 일이 일어나기 시작합니다. 하지만 열정이 많다고 해서 다음 사람도 그 열정을 가질 수 있는 것은 아닙니다. 당신이 고용한 다른 누구도 당신이 창업자라면 당신만큼 열정을 갖고 있지 않을 것입니다. 그래서 설립자는 그것을 보거나 이해하지 못합니다. 그들은 다른 사람을 데려오고 영업 배경이 있으면 성공할 것이라고 생각합니다. 반드시 그런 것은 아닙니다. 그래서 설립자들이 초기에 그것을 가능하게 한 순전한 열정에 의존하는 것이 아니라 실제로 프로세스를 갖고 사람들이 따를 수 있는 공식을 갖는 것이 정말 중요합니다. 그리고, 나는 이 현상을 누군가에게 넘겨주려고 할 때 이 현상에 대해 동일한 학습을 ​​겪었습니다. 그들은 들어와 아무것도 할 수 없었습니다. 그들은 훌륭한 영업 배경을 가지고 있었고, 그들이 와서 물건을 팔 수 없는 훌륭한 경험을 가지고 있었습니다. 그리고 그들이 따라야 할 절차가 있어야 한다는 것을 배웠습니다. 그리고 내가 처음 들어온 사람과 같은 배경을 가진 두 명의 다른 사람을 고용했을 때. 당시 우리에게는 공식이 있었기 때문에 그들은 그 과정을 따라 놀라운 성공을 거둘 수 있었습니다. 따라서 판매 프로세스가 있는지 확인하십시오. 그러면 판매 측에서 모든 것을 훨씬 쉽게 넘길 수 있습니다. 따라서 계속해서 성장하고 확장할 수 있습니다.

Saksham Sharda: 이것은 두 개의 하위 질문으로 이어집니다. 첫 번째는 창업자가 작업 프로세스를 만들 수 있다면 무엇을 하느냐는 것입니다. 그렇다면 그는 그 이후에 무엇을 봐야 할까요? 당신이 시스템을 만들고 그것이 작동하고 있고 모든 것이 잘 진행되고 있는 것처럼 보인다고 가정해 봅시다. 그렇다면 창업자는 무엇을 할까요?

Matt Wolach: 예, 그 시점에서 프로세스가 작동한다는 것을 입증했다면 이제 사람들을 불러들이고 교육을 시작해야 합니다. 적합한 사람을 찾으려면 조직의 문화에 맞는 사람을 찾고, 의욕이 넘치고 열정이 있는 사람을 찾아 들여오고, 과정을 교육하고, 과정을 완전히 믿고 이해하도록 하십시오. 그리고 일단 당신이 그것을 보면, 그들은 그것을 할 수 있습니다. 그러면 훌륭합니다. 그건 그렇고, 저를 위해, 특히 영업 분야에서 사람을 고용할 때, 저는 우리가 여러 사람을 고용해야 한다고 굳게 믿습니다. 두세 명을 고용해야 합니다. 한 사람을 데려와서 훈련시키고 속도를 줄이면 그들은 밖으로 나가서 아무 일도 일어나지 않기 때문입니다. 글쎄, 당신은 그것이 과정인지 몰라? 지금 우리가 하고 있는 일이 맞습니까? 공식인가요? 아니면 그 사람이고 확실하지 않습니까? 하지만 두 사람이 있고 그 중 한 사람은 잘하고 한 사람은 잘하지 못한다면 바로 그 사람입니다. 둘 다 잘 되지 않으면 프로세스에 문제가 있음을 알 수 있습니다. 그래서 우리는 그것이 어디서 왔는지, 어디에서 문제가 있는지 알아내고자 합니다. 그리고 그것은 여러 사람을 고용하는 데서 비롯됩니다. 이제 초기 단계의 회사를 알고 있지만 항상 가능한 것은 아닙니다. 하지만 그렇게 할 수 있는 한, 그렇게 하는 것이 정말 중요합니다.

Saksham Sharda: 그리고 이 질문과 관련하여 제가 두 번째로 묻고 싶었던 것은 이것이 우리가 보고 있는 것입니다. 제 개인적인 경험에 따르면 많은 대형 기술 회사의 설립자들이 비슷하게 뒷자리에 앉아 CEO가 고용한 CEO처럼 작업을 수행하도록 합니다. 그렇다면 모두가 따라야 할 모델이 아닐까요? Jack Dorsey 및 Mark Zuckerberg와 마찬가지로 Jack Dorsey가 뒷자리에 앉은 상태에서 Mark Zuckerberg가 계속 연루되어 있다는 등의 답변을 할 수 없는 질문입니다.

Matt Wolach: 나는 뒷자리에 앉는 쪽으로 몸을 기울입니다. 그래서 많은 초기 단계의 창업자들은 회사를 시작하는 것처럼 회사를 시작하고, 초기 견인력을 얻고, 발을 들여놓고 성공합니다. 그리고 나서 100만, 800만에서 1000만까지 받습니다. 그리고 어쩌면 그 너머에, 그 성격 유형, 그 초기 단계, 스타트업 창업자, 여러분도 알다시피, 그들이 가지고 있는 능력과 문화가 항상 천만에서 그것을 가져갈 필요가 있는 사람과 일치하지는 않습니다. 100만~10억. 서로 다른 스킬셋입니다. 그리고 당신에게는 완전히 다른 역할이 있습니다. 예를 들어, 창업자는 처음에 모든 것을 하고 비즈니스의 모든 종류의 다른 부분을 배우고 이것을 구현하고 수행하고 손을 더럽히고 있습니다. 하지만 점점 더 큰 회사가 되면 다른 사람들이 하게 됩니다. 그리고 CEO는 기술적으로 "어떤 일"도 하지 않습니다. 그들은 사람들을 감독하고 일을 하는 사람들을 지원합니다. 그래서 역할이 바뀝니다. 그리고 초기 단계의 스타트업 창업자이자 1억 달러의 회사, CEO가 될 수 있는 사람은 매우 드뭅니다. 그래서 저는 일반적으로 그것을 뒤집고 그것을 할 수 있는 다른 사람에게 넘길 수 있는 것이 현명한 일이라고 믿습니다. 그리고 물론 많은 사람들이 이사회에 남아 이사회 의장으로서 그 CEO를 감독합니다. 하지만 이 시점에서 회사를 얻는 방법을 이해하는 다른 사람이 있습니다. 이제 다음 단계에 도달했습니다. 임계값, 나는 회사가 확장할 수 있는 정말 강력한 방법이 될 수 있다고 생각합니다.

Saksham Sharda: 회사를 시작할 때 영업 프로세스에서 가장 중요한 부분은 무엇이라고 말씀하시겠습니까? 그런 다음 임계값을 넘으면 이 부분이 어떻게 변경됩니까?

Matt Wolach: 네, 제 말은, 거기에 중요한 질문이 있습니다. 따라서 무엇보다도 먼저 판매 프로세스의 가장 중요한 부분은 시장을 이해하고 누구에게 서비스를 제공하는지 아는 것입니다. 그가 누구에게 봉사해야 하는지 확신합니다. 그는 일종의, 모든 사람들을 위한 것입니다. 글쎄, 문제는 당신이 판매하는 사람이 누구인지 정확히 모른다면 당신은 그들과 그들이 필요로 하는 것을 향해 당신의 제품을 개발할 수 없다는 것입니다. 마케팅 메시지를 그들의 언어 및 해당 업계에서 말하는 내용과 일치시킬 수 없습니다. 그리고 영업 프로세스를 그들의 워크플로 방식에 맞출 수 없습니다. 따라서 이상적인 고객 프로필인 ICP를 모른다면 사람들이 구매하도록 하고 사람들에게 관심을 갖도록 하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 그래서 처음에는 그것이 매우 중요합니다. 일단 당신이 그것을 갖게 되면, 이제 우리는 그들이 그들의 언어와 그들이 말하는 내용을 이해하기 위해 무엇을 하고 있는지에 맞게 마케팅 캠페인이나 마케팅 계획을 설정할 수 있습니다. 달성하려는 목표, 도전 과제에 대해 이야기합니다. 그리고 그 구매자 여정은 판매, 온보딩, 고객 성공을 통한 마케팅을 통해 일관되어야 합니다. 이 모든 것은 동일한 언어로 말해야 합니다. 그리고 우리는 구매자에게 매우 일관된 메시지를 전달하여 구매자가 편안함을 느끼고, 당신이 그들의 안내자처럼 느껴지고, 당신이 그들의 따뜻한 담요가 되어 곤란한 시기에 그들을 돕고 필요한 솔루션을 얻을 수 있도록 해야 합니다. 그리고 당신이 그렇게 할 수 있을 때, 시장을 충분히 잘 알고, 그들에게 매우 잘 필요한 제품과 솔루션을 얻는 방법을 알고, 그들이 말하는 것을 전달할 수 있는 일반적으로 번창하고 성공하는 회사가 됩니다. 그래서 그것은 내가 배운 것, 때로는 어려운 방법이며, 내가 가르치는 것입니다.

Saksham Sharda: 좋습니다. 그리고 일반적으로 많은 사람들이 판매 이미지가 약간 스케치되어 있습니다. 그렇다면 영업 리더는 왜 그리고 어떻게 이러한 인식을 바꿀 수 있습니까?

Matt Wolach: 예, 이것은 매우 자연스러운 일입니다. 당신이 무언가를 사려고 한다면, 당신은 영업 사원이 당신에게 전화를 걸게 하고, 우리는 일종의 벽을 세우고, 우리는 일종의 벽을 세우게 됩니다. 나는 팔리고 싶지 않습니다. 그들이 나에게 속임수를 쓰고 이것 또는 저것을 사게 하려고 하지 않기를 바랍니다. 그리고 우리 모두는 그것에 대해 걱정하고 있습니다. 그리고 사람들이 하고 싶지 않은 일을 하도록 하는 데 사용되는 대략적인 영업 사원과 대략적인 전술에 대해 시간이 지남에 따라 형성된 일종의 인식이 있습니다. 우선, 과거에 일어난 일들로 인해 그러한 인식이 일부 정당화된다고 생각하지만, 그 인식을 바꿔야 한다고 생각합니다. 그리고 저는 영업 사원이 스스로를 도우미로 생각해야 한다고 굳게 믿습니다. 그리고 당신이 그런 유형의 방법론과 일치하기 시작할 때, 그리고 내가 그들을 폐쇄해야 하는 대신에 이 사람들을 돕고 싶다는 생각, 나는 내 숫자를 충족해야 하고, 그들을 팔아야 합니다. 당신의 전체 아우라 종류가 바뀌고 깨닫기 시작합니다. 헤이, 그들이 이해하도록 무엇을 도울 수 있습니까? 나는 그들에게 무엇을 교육할 수 있습니까? 그들이 극복하도록 무엇을 도울 수 있습니까? 그들이 있어야 할 곳에 어떻게 그들을 데려갈 수 있습니까? 이 어려운 시기에 그들을 어떻게 도울 수 있습니까? 그리고 그런 식으로 생각하기 시작할 때, 당신이 나오는 내내, 당신은 그렇게 삐딱하고 뻔뻔해 보이지도 않고, 그렇게 이상해 보이지도 않고, "이봐, 내가 도와주러 왔어. , 제대로 작동하는지 확인하고 싶습니다." 그리고 사람들은 그것을 훨씬 더 잘 받아, 내가 말한 그 벽이 무너집니다. 그리고 그들은 팔리기보다는 도움을 받는 데 훨씬 더 개방적입니다. 그래서 당신이 돕기 위해 그곳에 있고 어려운 시기에 올바른 방법으로 그들을 인도하고 인도하기 위해 존재한다면 사람들은 당신을 사랑합니다. 그리고 많은 고객들이 이러한 변화를 일으키면 판매를 밀어붙이는 것에서 "이봐, 나는 단지 돕고 싶다. 나는 사람들이 특정 수준에 도달하도록 돕고 싶습니다." 위로 가다. 그래서 당신이 판매에 집중하지 않고 더 많이 팔고 있다는 것이 좀 웃깁니다. 그리고 이것이 일어날 수 있다는 것은 매우 경이로운 일입니다. 하지만 그럴 때면 멋집니다.

Saksham Sharda: 그리고 반대로 더 많은 거래를 성사시키려고 할 때 기업이 저지르는 가장 큰 실수는 무엇입니까?

Matt Wolach: 적절한 판매 프로세스를 구현하는 회사가 충분하지 않습니다. 그래서 그들이 하는 일은 그들이 생각하는 것입니다. 만약 우리가 영업사원을 고용한다면, 우리는 그들 모두를 투입할 수 있고 그들 중 일부가 성공하여 판매를 시작하기를 바랄 수 있지만 그들은 적절한 프로세스가 없습니다. 그렇게 할 수는 있지만 팀이 정렬되어 있지 않습니다. 그리고 저는 항상 영업 팀에 그 팀이 있어야 하고 배송이 되어야 하고 멤버들 사이에 팀워크가 있어야 하고 동료애를 가질 수 있어야 한다고 생각했습니다. 네, 물론, 영업 팀은 경쟁이 치열할 것입니다. 당신은 최고가 되기를 원하고 그것은 좋은 일입니다. 그러나 영업 팀이 경험을 공유하고 있는지도 확인해야 합니다. 야, 이거 알아차렸어.”라고 말하거나, 팀원들이 서로 도움을 주고 있다는 점에서 레벨 업이 가능합니다. 그리고 회사가 최선을 다하는 것보다 모두가 더 나아질 수 있다면 그들은 번창할 것입니다. 그래서 너무 많은 회사가 올바른 판매 프로세스를 구현하지 않고 있다고 생각합니다. 그리고 그들은 그 프로세스를 더 좋게 만들기 위해 영업 팀이 협력하도록 하지 않습니다. 판매 프로세스는 살아 숨쉬는 것이어야 합니다. 단순히 딱딱한 일이 아닐 것입니다. 개선할 점 하나를 발견했다면, 개선될 점이나 도움이 되지 않는 점을 발견했다면 조정하고 조정하고 올바른 상황에 도달하도록 하여 지속적으로 반복하여 프로세스를 점점 더 향상시키십시오. 그렇게 하는 회사는 번창하고 일을 실현하는 회사입니다.

Saksham Sharda: 프로세스와 좋은 팀을 구축하는 것 외에도 성장하는 기술 회사가 목표로 삼아야 하는 성장 지표는 무엇이라고 생각하십니까?

Matt Wolach: 좋은 질문입니다. 따라서 우선 성장 지표 측면에서 제가 좋아하는 것 중 하나는 리드 투 퍼스트 콜 비율입니다. 그리고 그것은 일종의 초기 단계 지표입니다. 그러나 많은 사람들이 리드를 유도하기 위해 열심히 노력하고 있으며 이러한 훌륭한 마케팅 캠페인을 진행하고 있습니다. 그러나 그들은 다음 단계에서 좋은 일을 하지 못하고 있습니다. 단서는 오기는 하지만 그 단서를 포착하지 못하고 있습니다. 따라서 리드 생성과 리드 캡처 사이에는 큰 차이가 있습니다. 그래서 그들은 그 리드를 포착하지 못하고 있으며, 다음 단계로 넘어가지 않습니다. 그리고 그것은 대부분의 회사가 추적하지 않는 큰 것입니다. 그리고 내가 말하는 것을 추적하지 않는 회사가 데모 비율 또는 첫 번째 콜 비율을 이끌고 있다는 사실을 알고 놀랄 수도 있습니다. 누군가와 이야기를 나누면 결국 전화가 옵니다. 물론, 우리 모두는 우리에게 단서가 들어왔다는 것을 압니다. 그리고 우리가 그들에게 손을 내밀었습니다. 그리고 그들은 우리를 유령으로 내몰고 아무도 응답하지 않습니다. 왜 그런지는 모릅니다. 우리는 누군가가 예약을 하는 시간을 가졌습니다. 전화를 걸어도 그들은 절대 전화를 받지 않습니다. 그리고 당신은 왜 당신이 줌을 연 채로 거기에 앉아 있는지 궁금하십니까? 글쎄, 이 모든 일이 결국 45%가 최종 측정입니다. 그러나 이 수치를 추적하는 기업, 적극적으로 추적하고 수치를 개선하기 위한 절차를 마련해야 한다는 사실을 깨닫는 기업은 평균 약 70~80%를 봅니다. 따라서 추적하고 올바른 프로세스를 적용하는 것만으로도 그 수를 거의 두 배로 늘릴 수 있습니다. 예약을 위해 들어오는 리드의 45%에서 실제로 다른 수정 없이 바로 예약되는 리드의 80%로 이동한다고 상상해 보세요. 더 많은 거래를 잃게 될 것이고 더 많은 것을 얻게 될 것입니다. 더 많은 판매 대화를 통해 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 이것이 첫 번째 통화 비율에 대한 첫 번째 리드입니다. 절대적으로 추적하고 개선을 위한 프로세스를 시작하십시오. 두 번째는 CAC, 투자 회수 기간입니다. CAC는 고객 확보 비용입니다. 그것이 무엇인지는, 당신이 획득한 각 고객에 대해 얼마나 많은 비용이 드는지, 판매 및 마케팅 팀의 모든 사람들을 포함하는 모든 판매 및 마케팅 비용을 취하는 것입니다. 도구의 관점에서, 모든 광고가 모든 비용을 지출하고 모든 것을 더합니다. 그런 다음 이를 기반으로 몇 명의 고객을 확보했는지 말합니다. 따라서 $10,000를 지출하고 10명의 고객을 확보했다면 고객당 $1,000를 지출한 것입니다. 따라서 CAC로 1,000달러, 고객 확보 비용은 정말 중요한 지표입니다. 그러나 CAC 투자 회수 기간도 살펴보고 싶습니다. 그리고 특히 자금을 조달하려고 하거나, 투자를 위해 나가거나, 회사를 매각하려는 경우, 이것은 투자자들이 CAC 투자 회수 기간을 의미한다는 것을 알고 싶어할 것입니다. 우리는 그 1,000달러를 단 한 명의 고객을 확보하는 데 썼습니다. 그 돈을 돌려받을 수 있을 만큼 충분히 지불할 때까지 얼마나 걸립니까? 그래서 그들이 당신에게 한 달에 100달러를 지불하고 있다면, 1000달러를 받는 데는 10개월이 걸립니다. 그 중 10개월은 당신이 그들을 얻기 위해 쓴 금액만큼 지불할 때까지입니다. 이제 기준 메트릭은 12개월이라고 말해야 하는 벤치마크입니다. CAC 투자 회수 기간이 12개월 미만이면 상태가 양호한 것입니다. 그리고 9개월, 6개월에서 9개월로 확장하고 싶다면 어딘가에 목표로 삼아야 할 것이 있을 것입니다. 그러나 12개월 미만이면 재정 상태가 양호합니다. 즉, 고객 확보에 사용한 비용을 1년 이내에 갚을 수 있습니다. 12개월 이상이면 문제가 됩니다. 13~15년 동안 20개를 보았고 28개월 CAC 투자 회수를 봤습니다. 실제로 믿을 수 있다면 정말 나쁜 일입니다. 건전한 재정 상황이 아니며 무언가가 회사의 성장을 방해할 것입니다. 따라서 CAC 투자 회수 기간은 12개월 미만입니다. 세 번째는 CAC에 대한 LTV가 될 것입니다. 이것은 우리가 방금 이야기한 CAC에 대한 비율로 나타낸 평생 가치입니다. 따라서 기본적으로 평생 가치는 일반적인 고객이 평생 동안 귀하에게 지불할 금액입니다. 이제 이 중 일부는 이탈률을 기반으로 하므로 사람들이 얼마나 빨리 떠날 것인지 알아야 합니다. 그리고 그것이 하는 일은 그들이 당신에게 매달 평균적으로 얼마를 지불하는지 계산하는 것입니다.

Matt Wolach: 계산에 착수하면 평생 가치를 얻을 수 있습니다. 따라서 그들이 한 달에 100달러를 지불하고 있다면 평생 가치가 $2000에서 $3,000이거나 시간이 지남에 따라 몇 개월 동안 지불하는지에 따라 달라질 수 있습니다. 그 평생 가치를 CAC에 대한 비율로 던집니다. CAC가 1000이고 평생 가치가 3000이면 3:1 비율입니다. 이제 이 수치와 벤치마크를 살펴보면 LTV에서 CAC로의 일대일 방식은 좋지 않습니다. 그것은 당신이 1000을 쓴다는 것을 의미합니다. 그들은 평생 동안 Do 1000만 지불할 것입니다. 당신은 돈을 벌지 않았습니다. 그건 사업이 아닙니다. 특히 CAC는 다른 비용이 아닌 계산, 판매 및 마케팅 비용이므로 그들이 제공하는 만큼만 벌면 돈을 잃게 됩니다. 이상적인 상황은 3에서 5 사이입니다. CAC에 대해 3:1 LTV라고 생각하십니까? 즉, 1000을 쓰고 3000을 받고 1달러마다 3을 받고 4, 5, 거기에서 저는 1달러를 쓰고 5달러를 돌려받습니다. 그것은 훌륭한 사업입니다. 확장할 수 있는 것입니다. 당신이 "이봐, 우리는 1달러를 쓰고 있는데 5달러를 얻는다. 나에게 1달러를 주면 5달러, 얼마를 주고 싶은지 많이 드리겠습니다.” 매번 5개를 더 받습니다. 이제 어떤 사람들은 이렇게 말합니다. 우리는 그것을 6-7-10-15 대 1로 만들려고 노력할 것입니다.” 그리고 막 클라이언트가 있었는데, 나는 그들이 12대 1인 며칠에 대해 이야기하고 있었습니다. 그러나 그 시점에서 그것은 약간 거꾸로입니다. 그리고 그것은 훌륭합니다. 물론 단기적으로는 누군가가 여기에 지출하는 1달러당 12달러를 벌고 있습니다. 대단해. 그러나 문제는 지금 충분히 확장하지 못하고 있다는 것입니다. 너무 높으면 충분히 지출하지 않고 마케팅에 더 많은 돈을 투자하고 더 많은 도구를 얻고 더 많은 기능을 얻고 더 많은 광고를 게재하고 존재를 알리고 브랜드를 구축하고 할 수 있는 모든 일을 하십시오. 일하고, 돈을 쓰고, 돌려받고 있습니다. 따라서 더 많이 지출하기 시작하면 확장이 잘 될 것입니다. 그래서 제가 성장하고 싶다면 초기 단계의 회사로 확실히 목표로 삼을 것입니다.

Saksham Sharda: 기업 거래와 중소기업 거래를 대상으로 할 때 이 모든 것이 어떻게 다릅니까?

Matt Wolach: 네, 좋은 질문입니다. 큰 일 중 하나인 기업 거래는 일반적으로 영업 주기가 훨씬 더 깊고, 훨씬 더 복잡하고, 꽤 오래 걸리기 때문에 훨씬 더 오래 걸릴 것입니다. 중소 규모의 거래는 매우 거래적일 수 있으며, 내가 말했듯이 차례대로 소진할 수 있고 많은 거래를 빠르게 얻을 수 있습니다. 많은 비율은 여전히 ​​거의 동일해야 합니다. 왜냐하면 그 큰 거래는 당신에게 꽤 많은 비용을 지불해야 하기 때문입니다. 예, 아마도 CAC 측면에서 더 많은 비용을 지출하게 될 것입니다. 하지만 더 많은 것을 얻어야 합니다. 중요한 것은 비율이 균형을 이루고 있는지 확인하는 것입니다. 그래서 우리 모두는 한 달에 97달러의 작은 거래를 얻으려면 아마도 덜 지출할 것이지만 지출한 금액에 대해 많은 거래를 얻을 수 있어야 한다는 것을 알고 있습니다. 그러나 당신은 그것들을 많이 얻을 필요가 있을 것이고, 볼륨은 거기에 있어야 합니다. 하지만 연간 $150,000 거래를 하려면 $5,000-$10,000를 지출해야 할 수도 있습니다. 차례로 요금이 낮아집니다. 따라서 LTV, 평생 가치는 일반적으로 더 높습니다. 따라서 비율은 매우 유사합니다. 그러나 그 비율 내의 숫자는 일반적으로 상당히 다릅니다.

Saksham Sharda: 모든 사람이 생각하는 한 가지 질문은 기업이 경쟁업체와 어떻게 차별화할 수 있느냐는 것입니다. 그리고 영업 팀과 회사 전반에 걸쳐?

Matt Wolach: 네, 좋은 질문입니다. 그래서 많은 사람들이 소프트웨어를 구축하면서 우리 제품을 다른 제품과 차별화하는 방법을 찾아야 한다고 생각합니다. 지금처럼 CRM을 찾고 있다면 그곳에 가면 수많은 CRM이 있습니다. 제 말은, 구글 검색을 해보면 백만 개의 CRM을 찾을 수 있을 것입니다. 그리고 만약 당신이 조사를 시작한다면 웹사이트에 들어가서 그들 모두가 이것을 가지고 있습니다. 그들은 모두 이것을 가지고 있습니다. 그것들은 스크린샷에서 모두 비슷하게 보입니다. 그리고 내가 무엇을 할 것인가, 이것을 어떻게 선택하고 선택해야 할지 모르겠다는 생각이 매우 두렵습니다. 따라서 제품 측면에서 제품을 통해 차별화하는 것은 매우, 매우 어렵습니다. 그래서 기업이 하는 일, 번창하는 기업, 프로세스, 마케팅 및 판매 프로세스를 통해 차별화하는 것이 큰 차별화입니다. 사람들을 돕고, 사람들을 안내하고, 올바른 길을 보여주고, 조언하고 교육하는 프로세스를 가질 수 있다면 누군가가 "이봐, 여기 우리 제품이 있습니다. 구매하세요. 훨씬 더 잘할거야." 그리고 그 프로세스는 당신이 세 가지 CRM에 리드를 던지고 당신이 "좋아, 내가 이것들에 대해 이야기 할 것입니다." 첫 번째 사람은 며칠 후 전화를 걸어 제품 데모와 일부 기능을 안내하고 깔끔하게 보입니다. 좋아, 좋아. 두 번째 사람은 하루 후에 전화를 걸어 제품 데모를 안내해 주지만, 세 번째 사람은 이렇게 말합니다. 이봐, 채팅을 하고 당신이 어디에 있는지 확인하고 우리가 심지어 올바른 것입니다. 더 나은 다른 것이 있을지도 모릅니다. 그리고 저는 제가 최근에 본 것들 중 일부를 통해 여러분을 안내하고 싶습니다. 그리고 저는 여러분이 여러분의 잠재력이 무엇인지 잘 이해하고 있는지 확인하고 싶습니다. 당신의 미래를 그려봅시다. 그리고 어떻게 하면 성공할 수 있는지 알아보겠습니다. 와우, 우리는 제품에 대해 이야기하지도 않았고 나는 이미 그렇습니다. 이 사람은 내가 내 비즈니스를 더 잘 이해하도록 도와주는 것과 같습니다. 그들은 내가 확장하고 미래를 더 잘 볼 수 있도록 도와줍니다. 이 사람은 분명히 나에 대해 더 많이 관심을 갖고 나를 돕고 있으며 제품을 홍보하는 데에는 그다지 신경 쓰지 않습니다. 즉, 차별화 요소입니다. 제품 때문이 아니라 프로세스 때문입니다. 제품은 차별화되지 않습니다. "제품은 닫히지 않고 마케팅과 판매는 닫힙니다." 제품은 계속 유지됩니다. 일단 닫으면 가격이 충분히 높아야 사람들이 머물 수 있습니다. 그리고 그것은 많은 사람들이 생각을 바꿔야 하는 큰 차이점입니다.

결론을 내리자!

Saksham Sharda: 좋습니다. 음 , 그게 마지막 질문이었습니다. Outgrow의 이달의 마케팅 담당자 이번 달 에피소드에 참여해 주셔서 감사합니다. RingBot의 창립자이자 CEO이자 Making Podcast의 SaaS-Story의 호스트인 Matt Wolach가 바로 그 사람이었습니다. 함께해주셔서 감사합니다. 자세한 내용은 그의 웹사이트를 확인하세요. 다음 달에 이달의 다른 마케터와 함께 다시 만나요.