Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 084: B2B'de Çekme, Dönüştürme ve Ölçeklendirmede En İyi Olma Rehberi

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Geçenlerde Matt Wolach ile aylık podcastimiz olan 'Ayın Pazarlamacısı' için röportaj yaptık! Matt ile bazı inanılmaz anlayışlı konuşmalar yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Yazılım şirketlerinin ilk ekibin ötesine geçmekte zorluk çekmesinin nedenleri

2. Satış sürecinin en önemli kısımları

3. Satışların algılanma şeklini değiştirmek

4. Şirketlerin daha fazla anlaşma kazanmaya çalışırken yaptıkları en büyük hatalar

5. Büyüyen teknoloji şirketlerinin hedeflemesi gereken metrikler

6. Rakiplerinizden nasıl farklılaşabilirsiniz?

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'da Bilişim Kurulu Başkanıdır . Widget'lar ve uygulamalar aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Onun tasarladığı etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te gösterildi.

Misafirimiz hakkında:

Girişimci, yatırımcı, koç ve lider Matt Wolach , SaaS-Story in the Making'in ev sahibidir ve satış sektöründe zengin bir deneyime sahiptir. Matt, SaaS satış yönetiminde neredeyse yirmi yıllık deneyime sahiptir ve olası satıştan kapanışa kadar her aşamada dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için alıcı yolculuğunu kolaylaştırma konusunda uzmandır.

BÖLÜM 084: B2B'de Çekme, Dönüştürme ve Ölçeklendirmede En İyi Olma Rehberi

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba. Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben ev sahibinizim, Dr. Saksham Sharda. Outgrow.co'da yaratıcı yönetmenim ve bu ay için RingBot'un kurucusu ve CEO'su ve Making Podcast'te SaaS-Story'nin ev sahibi Matt Wolach ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler, Matt.

Matt Wolach: Kesinlikle. Teşekkürler, Saksham, burada olduğum için heyecanlıyım.

Okumak için zamanın yok mu? Sorun değil, Spotify'da dinlemeniz yeterli!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Yani Matt, sadece buzu kırmak için hızlı bir atış turuyla başlayacağız. Üç geçiş hakkın var. Soruya cevap vermek istemiyorsan, sadece geçti diyebilirsin. Ama cevaplarınızı sadece bir kelimeye veya bir cümleye saklamaya çalışın. Peki?

Matt Wolach: Tamam, mükemmel. Heyecanlıyım.

Saksham Sharda: Kaç yaşında emekli olmak istiyorsunuz?

Matt Wolach: 55

Saksham Sharda: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürer?

Matt Wolach: 30 dakika.

Saksham Sharda: Hayatının en utanç verici anı?

Matt Wolach: Bir ortaokul solo performansı sırasında trompetim kırıldığında.

Saksham Sharda: Tamam, favori renk?

Matt Wolach: Mor.

Saksham Sharda: Günün hangi saatinde en çok ilham alıyorsunuz?

Matt Wolach: sabah 9

Saksham Sharda: Kaç saat uykuyla hayatta kalabilirsin?

Matt Wolach: Beş.

Saksham Sharda: Boşluğu doldurun: Yaklaşan bir satış trendi ________.

Matt Wolach: Mesajlaşma

Saksham Sharda: Hayatının en iyi öpücüğünün olduğu şehir?

Matt Wolach: Anka kuşu.

Saksham Sharda: Birini seçin – Mark Zuckerberg veya Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *Tahmin*

Saksham Sharda: Bu bir mola. Kariyerinin en büyük hatası?

Matt Wolach: Daha önce kurucu olmamak.

Saksham Sharda: Nasıl rahatlarsınız?

Matt Wolach: Okumak ve oyun oynamak.

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içiyorsunuz?

Matt Wolach: Sıfır.

Saksham Sharda: Nefret ettiğin bir alışkanlığın mı?

Matt Wolach: Çok fazla tatlı yemek.

Saksham Sharda: Hayatta öğrendiğiniz en değerli beceri?

Matt Wolach: Coşku yaratabilmek.

Saksham Sharda: Ve sonuncusu en sevdiğiniz Netflix programı mı?

Matt Wolach: Ozark

Saksham Sharda: Tamam, yani geçtiğiniz soru dışında çoğu soruyu yanıtladınız. Yani 9/10 puan alıyorsun ve bir araba kazanıyorsun. Şaka yapıyorum. Onu kazanmıyorsun.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Evet, yani cevaplamak istediğiniz kadar zaman ayırabileceğiniz uzun biçimli sorular. Birincisi, yazılım şirketleri neden düşündüğünüz ilk ekibin ötesine geçmek için mücadele ediyor?

Matt Wolach: Evet, bence bu çok yaygın bir şey, birçok yazılım şirketiyle koç olarak çalışıyorum ve onların şirketlerini büyütmelerine ve ölçeklendirmelerine yardımcı oluyorum. Ve çoğu zaman, ilk aşamadaki kurucular sonunda işi devraldılar, biraz çekiş görmeye başlıyorlar, şirketleri için bazı şeyler yapmaya başlıyorlar, ama sonra bunu başka bir şirkete devretmeleri gerekiyor. bir satış ekibi, başkalarının devralması ve gösteriyi ve ölçeği yönetmesi gerekiyor. Ve bir çok şirket bu noktada çöküyor. Ve bunu ilk aşamadaki kuruculardan ve liderlerden sonraki nesle aktaramıyorlar, tabiri caizse satış görevlileri ve satış liderleri devralıyor ve çalışıyor. Ve koçluk işimde yüzlerce farklı şirketle çalışırken keşfettiğim şey, çoğu zaman bunun nedeni hiçbir zaman bir süreç oluşturmadıklarıdır. Olan şu ki, kurucular erken büyümenin bir kısmını gerçekleştirebilirler, çünkü şirketin bunu yapmasını görmek için çok fazla arzuları vardır, o kadar önem verirler ki, buna katıksız güç ve irade koyarlar. Ve bir şeyler yapmaya başlar. Ancak çok fazla tutkuları olduğu için, mutlaka bir sonraki kişinin bu tutkuya sahip olacağı anlamına gelmez. Kurucu sizseniz, işe aldığınız hiç kimse sizin kadar tutkuya sahip olmayacaktır. Yani kurucular bunu görmez veya anlamaz. Başka birini getirirlerse ve satış geçmişine sahiplerse başarılı olacaklarını düşünüyorlar. Bu zorunlu değil. Bu nedenle, kurucular için, bunu erkenden gerçekleştiren saf tutkularına güvenmek değil, aslında bir sürece sahip olmak ve insanların takip etmesi gereken bir formüle sahip olmak gerçekten önemlidir. Ve ben de bu fenomeni birisine devretmeye çalıştığımda aynı öğrenmeyi yaşadım. İçeri girdiler ve hiçbir şey yapamadılar. Harika bir satış geçmişine ve geldikleri harika bir deneyime sahiptiler ve bir şey satamadılar. Ve onların takip etmesi gereken bir sürecim olması gerektiğini öğrendim. Ve ilk geldikleri adamla aynı geçmişe sahip iki kişiyi işe aldığımda. O anda bir formülümüz olduğu için bu süreci takip edebildiler ve inanılmaz bir başarı elde ettiler. Bu nedenle, yaptığınız zaman bir satış süreciniz olduğundan emin olun, satış tarafı için her şeyi devredebilmenizi çok daha kolay hale getirecektir. Böylece büyümeye ve daha da ölçeklenmeye devam edebilirsiniz.

Saksham Sharda: Yani bu iki alt soruya yol açar. Öyleyse ilki, kurucu bir çalışma süreci oluşturmayı başarırsa ne yapar? Peki bundan sonra neye bakması gerekiyor? Diyelim ki bir sistem yaptınız ve çalışıyor ve her şey yolunda gidiyor gibi görünüyor. Kurucu ne yapar peki?

Matt Wolach: Evet, o noktada, eğer bu sürecin işe yaradığını kanıtladıysanız, şimdi insanları içeri alıp onları eğitmeye başlamanız gerekiyor. Doğru insanları bulmak, organizasyondaki kültüre uyan insanları bulmak, motive ve hevesli insanları bulmak, onları işe almak, süreç hakkında eğitmek ve sürece tam olarak inandıklarından ve anladıklarından emin olmak. Ve bir kez bunu gördüğünüzde, yapabilirler, o zaman harika. Ve bu arada, benim için, özellikle satış dünyasından insanları işe aldığımda, birden fazla kişiyi işe almamız gerektiğine, iki ya da üç kişiyi işe almamız gerektiğine büyük ölçüde inanıyorum. Çünkü bir kişiyi içeri alırsanız ve onları eğitirseniz ve hızlarından vazgeçerseniz oraya giderler ve sonra hiçbir şey olmaz. Peki, süreç bu mu bilmiyorsun? Şu anda yaptığımız şey bu mu? Formül mü? Yoksa kişi mi ve emin değil misin? Ama eğer iki kişiniz varsa ve biri harika iş çıkarıyor ve biri o kadar iyi yapmıyorsa, bilirsiniz, o kişidir. Her ikisi de başarılı olmazsa, süreçte bir sorun olduğunu bilirsiniz. Bu yüzden, nereden geldiğini ve sorunların nerede olduğunu bulmak istiyoruz. Ve bu, birden fazla kişiyi işe almaktan geliyor. Şimdi, erken aşamadaki şirketleri biliyorum ama bu her zaman mümkün olmuyor. Ama bunu mümkün olduğu kadar, bunu yapmak gerçekten önemli.

Saksham Sharda: Ve bu soruyla ilgili olarak sormak istediğim ikinci şey şuydu, bu bizim kişisel deneyimime göre gördüğümüz bir şey, büyük teknoloji şirketlerinin kurucularının çoğu benzer şekilde arka koltukta oturuyor ve İşe aldıkları CEO'lar gibi CEO'ların işi yapmasına izin vermek. Yani herkesin izlemesi gereken model bu mu? Jack Dorsey ve Mark Zuckerberg gibi, cevaplayamayacağınız soru, Jack Dorsey arka koltukta otururken Mark Zuckerberg'in dahil olmaya devam etmesi vb.

Matt Wolach: Arka koltuğa oturmak için eğiliyorum. Bu yüzden birçok erken aşamadaki kurucu, şirketi kurmuş gibi, onu yerden alıyorlar, o erken çekişi alıyorlar, topuklarını kazıyorlar, gerçekleşmesini sağlıyorlar. Ve sonra bir milyona, sonra da 8 ila 10 milyona çıkarıyorlar. Ve belki de bunun ötesinde, o kişilik tipi, o erken aşama, bir startup kurucusu, bilirsiniz, sahip oldukları yetenek ve kültür, her zaman 10 milyondan veya 100 milyon ila bir milyar. Bunlar farklı beceri gruplarıdır. Ve tamamen farklı bir rolünüz var. Örneğin, kurucu başlangıçta her şeyi yapıyor ve işin her türlü farklı parçalarını öğreniyor ve bunu uyguluyor ve yapıyor ve ellerini kirletiyor, tam ortasında. Ama gitgide daha büyük bir şirket haline geldikçe, bunu başkaları yapıyor. Ve CEO teknik olarak “işlerin hiçbirini” yapmaz. İnsanları gözetliyorlar ve işi yapan insanları destekliyorlar. Ve böylece rol değişir. Ve bu erken aşamadaki startup kurucusu olabilecek ve aynı zamanda 100 milyon dolarlık bir şirket, CEO olabilecek çok nadir bir kişidir. Ve bu yüzden, onu tersine çevirebilmenin ve bunu yapabilecek başka birine devretmenin akıllıca bir şey olduğuna inanırım. Ve elbette, birçok insan yönetim kurulunda kalır, yönetim kurulu başkanı olarak onlar ve o CEO'yu bir nevi denetlerler, ancak şirketi bu noktadan nasıl alacağını anlayan başka biri, şimdi bir sonraki aşamaya ulaştık. eşik, bence bir şirketin ölçeklenmesi için gerçekten güçlü bir yol olabilir.

Saksham Sharda: Peki, bir şirketin başlangıcında satış sürecinin en önemli kısımlarının neler olacağını söylersiniz? Ve sonra eşiği geçtiklerinde, bu parçalar nasıl değişiyor?

Matt Wolach: Evet, demek istediğim, oradaki harika soru. Bu yüzden her şeyden önce, satış sürecinin en önemli kısmı pazarınızı anlayabilmek, kime hizmet ettiğinizi bilmek, eğer bilmiyorsanız ve daha dün bir müşteriyle bu konuda konuşuyordum ve o hala bilmiyor. kime hizmet edeceğinden emin. O bir çeşit, her şey tüm insanlar için. Bununla ilgili sorun şu ki, sattığınız kişinin kim olduğunu tam olarak bilmiyorsanız, ürününüzü onlara ve neye ihtiyaçları olduğuna göre geliştiremezsiniz. Pazarlama mesajlarınızı onların lingoları ve o sektörde ne hakkında konuştuklarıyla aynı hizaya getiremezsiniz. Ve satış sürecinizi iş akışlarıyla aynı hizaya getiremezsiniz. Dolayısıyla, ideal müşteri profiliniz olan ICP'nizi bilmiyorsanız, insanları satın almaya ikna etmekte ve hatta ilgilerini çekmekte zorlanacaksınız. Ve bu, başlangıçta çok önemlidir, buna sahip olduğunuzda, artık pazarlama kampanyalarımızı veya pazarlama planlarımızı, onların diline ve konuştuklarına girmek için yaptıklarıyla uyumlu hale getirmeye başlayabiliriz. ulaşmaya çalıştıkları hedefler, zorluklar hakkında konuşmak için. Ve bu alıcı yolculuğu, satışlar, işe alım, müşteri başarısı yoluyla pazarlama yoluyla tutarlı olmalı ve bunların hepsini aynı dili konuşuyor olmalısınız. Ve alıcılara çok tutarlı bir mesajımız olmalı ki kendilerini rahat hissetsinler, onların rehberleriymişsiniz gibi hissetsinler, onların sıcak battaniyesi sizsiniz, sıkıntılı zamanlarda onlara yardım edin ve ihtiyaç duydukları çözümlere ulaştırın. Ve bunu yapabildiğinizde, bunlar genellikle gelişen ve başarılı olan, pazarlarını yeterince iyi bilen, onlara ihtiyaç duydukları ürünleri ve çözümleri nasıl elde edeceklerini çok iyi bilen ve söylediklerini yerine getirebilen şirketlerdir. Bu benim öğrendiğim bir şey, bazen zor yoldan ve öğrettiğim bir şey.

Saksham Sharda: Tamam ve genel olarak pek çok insan biraz kabataslak bir satış imajına sahip. Peki satış liderleri bu algıyı neden ve nasıl değiştirebilir?

Matt Wolach: Evet, bu oldukça doğal, eğer bir şey satın alıyorsanız, satış görevlisinin sizi aramasını sağlarsınız, biz bir tür duvar öreriz, bir nevi duvarımızı öreriz, satılmak istemiyorum, ben Bana oyun oynamalarını ve şunu ya da bunu satın almamı sağlamalarını istemiyorum. Ve biliyorsun, hepimiz bunun için biraz endişeliyiz. Ve insanlara yapmak istemedikleri şeyleri yaptırmaya çalışmak için kullanılan yarım yamalak satıcılar ve yarım yamalak taktikler üzerine zamanla inşa edilmiş bir tür algı var. Her şeyden önce, geçmişte yaşananlardan dolayı bu algıların bazılarını haklı çıkardığını düşünüyorum, ancak bence bu algıyı değiştirmemiz gerekiyor. Ve kesinlikle satış görevlilerinin kendilerini daha çok yardımcı insanlar olarak düşünmeleri gerektiğine inanıyorum. Ve bu tür bir metodolojiye uyum sağlamaya başladığınızda ve bu insanlara onları kapatmak yerine yardım etmek istiyorum düşüncesiyle, sayılarıma ulaşmam, onları satmam gerekiyor. Tüm auranız değişir ve farkına varmaya başlarsınız, hey, anlamalarına ne yardım edebilirim? Onları ne konusunda eğitebilirim? Neyi aşmalarına yardımcı olabilirim? Onları olması gereken yere nasıl götürebilirim? Bu zorlu zamanlarda onlara nasıl yardımcı olabilirim? Ve bu şekilde düşünmeye başladığınızda, tüm yol boyunca, o kadar çarpık ve yarım yamalak görünmüyorsunuz, o kadar tuhaf görünmüyorsunuz, "hey, yardım etmek için buradayım" gibi konuşuyorsunuz. , işlerin yolunda gittiğinden emin olmak istiyorum.” Ve insanlar bunu çok daha iyi alıyorlar, bahsettiğim o duvar yıkılıyor. Ve satılmak yerine yardım almaya çok daha açıklar. Ve eğer yardım etmek için oradaysanız, onlara rehberlik etmek ve sıkıntılı zamanlarda doğru yoldan geçmelerini sağlamak için oradaysanız, o zaman insanlar sizi sever. Ve birçok müşterim, bu değişikliği yaptıklarında, satışları zorlamaktan “Hey, ben sadece yardım etmek istiyorum, insanların belirli bir seviyeye gelmesine yardımcı olmayı başarmak istiyorum”a gittiler, satışlarını görüyorlar. yukarı git. Yani satışlara odaklanmamanız biraz komik ama daha çok satıyorsunuz. Ve bunun olabilmesi oldukça olağanüstü. Ama öyle olduğunda güzel.

Saksham Sharda: Diğer taraftan, şirketlerin daha fazla anlaşma kazanmaya çalışırken yaptığı en büyük hatalardan bazıları nelerdir?

Matt Wolach: Yeterli sayıda şirket doğru satış sürecini uygulamıyor. Ve böylece yaptıkları şey, eğer sadece satış elemanları işe alırsak, hepsini bir araya getirip bazılarının başarılı olmasını ve satmaya başlamasını umabileceğimizi düşünüyorlar, ama onlar bunu yapacak bir sürece sahip değiller. Bunu yapabilecek durumdalar, uyumlu bir takımları yok. Ve her zaman bir satış ekibinin o ekibe ve gemiye sahip olması gerektiğini ve üyeler arasında ekip çalışması yapabilmeniz ve bilirsiniz, bu yoldaşlığa sahip olmanız gerektiğini düşündüm. Evet, tabii ki satış ekipleri rekabetçi olacak, bir numara olmak istiyorsun ve bu iyi bir şey. Ama aynı zamanda satış ekibinin deneyimlerini paylaştığından emin olmak istersiniz "Hey, bunu şimdi gördüm, gördünüz mü? Hey, şunu fark ettim” ya da buna ne dersiniz, her seviyede birbirlerine yardım eden takım arkadaşlarınız var. Ve eğer herkes şirketin en iyisi olacağından daha iyi olursa, onlar gelişeceklerdir. Bu yüzden çok fazla şirketin doğru satış sürecini uygulamadığını düşünüyorum. Ve bu süreci daha iyi ve daha iyi hale getirmek için satış ekibini birlikte çalıştırmıyorlar. Bir satış süreci yaşayan, nefes alan bir şey olmalıdır. Sadece katı bir şey olmayacak. Onu daha iyi yapacak bir şey fark ederseniz, onu iyileştirecek bir şey veya yardımcı olmayan bir şey fark ederseniz, ayarlayın ve kendinizi doğru duruma getirin ve sürecinizde daha iyi ve daha iyi olmak için sürekli olarak yineleyin. Bunu yapan şirketler, gelişen ve bir şeyleri gerçekleştiren şirketlerdir.

Saksham Sharda: Peki, bir süreç ve iyi bir ekip kurmanın yanı sıra, büyüyen teknoloji şirketlerinin hangi büyüme ölçütlerini hedeflemesi gerektiğini düşünüyorsunuz?

Matt Wolach: Güzel soru. Her şeyden önce, büyüme metriği açısından sevdiğim bir şey, ilk arama oranınızdır. Ve bu, bir çeşit erken aşama metriği olan bir şey. Ancak pek çok insan, potansiyel müşterileri yönlendirmek için çok çalışıyor ve bu harika pazarlama kampanyalarını hayata geçiriyorlar. Ancak bir sonraki aşamada iyi bir iş çıkarmıyorlar, olası satışlar geliyor, ancak bu ipuçlarını yakalayamıyorlar. Dolayısıyla, olası satış oluşturma ile olası satış yakalama arasında büyük bir fark vardır. Ve böylece bu ipuçlarını yakalamıyorlar, onları bir sonraki aşamaya getirmiyorlar. Ve bu, çoğu şirketin izlemediği büyük bir şey. Ve benim dediğimi takip etmeyen şirketlerin demo oranına öncülük ettiğini veya ilk arama oranına liderlik ettiklerini öğrenince şaşırabilirsiniz, ortalama %45'tir, yani istediğimi söyleyen şirketlerin yarısından azı anlamına gelir. bir aramanın sonunda biriyle konuşmak. Tabii ki, hepimiz biliyoruz ki müşteri adayları geldi ve onlara ulaştık ve bizi hayalet ettiler ve kimse cevap vermiyor, nedenini bilmiyorsunuz, birileri rezervasyon yaptığında zamanımız oldu. arar ve sonra aramaya asla gelmezler. Ve neden orada zum açıkken otururken merak ediyorsun? Eh, bunların hepsi eninde sonunda olur, %45 nihai ölçümdür. Ancak bu sayıyı takip eden şirketler, aktif olarak takip eden ve bu sayıyı iyileştirmek için süreçleri devreye sokmamız gerektiğini fark eden şirketler, ortalama %70 ila 80'lik bir oran görüyor. Ve böylece sadece takip ederek ve doğru süreçleri uygulayarak sayıyı neredeyse ikiye katlayabilirsiniz. Rezervasyona gelen potansiyel müşterilerin %45'inden, gelen potansiyel müşterilerin %80'ine, başka hiçbir şeyi düzeltmeden hemen orada rezervasyon yaptığınızı hayal edin, çok daha fazla anlaşma kaybedeceksiniz, çok fazla fırsatınız olacak. daha fazla satış konuşması, çok daha fazla gelir elde edeceksiniz. Yani bu bir numara, ilk arama oranınıza ulaşmanızdır, kesinlikle takip edin ve daha iyi hale getirmek için işlemlere başlayın. İkincisi, CAC'niz, geri ödeme süreniz olacaktır. CAC, müşteri edinme maliyetinizdir. Nedir, edindiğiniz her müşteri için size maliyeti ne kadardır, tüm satış ve pazarlama giderlerinizi alırsınız, buna satış ve pazarlama ekiplerindeki tüm insanlar, ödediğiniz tüm şeyler dahildir. araçlar açısından, tüm reklamlar hepsini harcar, hepsini toplarsınız. Sonra da buna dayanarak kaç müşteri kazandık diyorsunuz. Yani 10.000$ harcadıysanız ve 10 müşteri kazandıysanız, müşteri başına 1.000$ harcamışsınızdır. Yani CAC'niz olarak 1.000 dolar, müşteri edinme maliyetiniz, gerçekten önemli bir ölçüm. Ama aynı zamanda CAC geri ödeme süresine de bakmak istersiniz. Ve özellikle fon alacaksanız, yatırım için dışarı çıkıyorsanız veya şirketinizi satmak istiyorsanız, bu yatırımcıların bilmek isteyecekleri bir şeydir, CAC geri ödeme süresi anlamına gelir, tamam, biz parayı harcadık, o 1000 doları tek bir müşteri elde etmek için harcadık, bize parayı geri almamıza yetecek kadar ödeme yapana kadar. Ve eğer size ayda 100 dolar ödüyorlarsa, 1000 almak için 10 ay sürer, 10 ay onları almak için harcadığınız parayı ödeyene kadar size ödeme yapmaları gerekir. Şimdi temel metrik veya kıyaslama, 12 ay demeliyim, CAC geri ödeme süreniz 12 aydan azsa, iyi durumdasınız. Ve dokuz, altı ila dokuz aya ölçeklendirmek istiyorsanız, orada bir yerde hedeflenecek bir şey olacaktır. Ama 12 aydan azsa, finansal durumunuz sağlıklı, yani, tamam, bir müşteri kazanmak için harcadığımız parayı eninde sonunda bir yıl içinde geri alabiliriz. 12 aydan fazlaysa, başınız belada. 13-15 için, 20 tane gördüm, 28 aylık bir CAC geri ödemesi gördüm, gerçekten inanabiliyorsanız, gerçekten kötü çünkü o müşteriyi elde etmek için harcadığınız paraya yetecek kadar para kazanmanız iki ila üç yıl alıyor. sağlıklı bir finansal durum değil ve bir şey şirketin büyümesini engelleyecek. Böylece CAC geri ödemeniz 12 aydan daha kısa sürer. Üçüncüsü, LTV'den CAC'ye olacaktır, bu, az önce bahsettiğimiz CAC'ye oran olarak yaşam boyu değerinizdir. Yani temel olarak yaşam boyu değer, tipik müşterinizin sizinle birlikte olduğu tüm yaşamları boyunca size ne kadar ödeyeceğidir. Şimdi bunun bir kısmı kayıp oranınıza bağlı, insanların ne kadar çabuk ayrılacağını bilmek zorundasınız. Ve yaptığı şey, size her ay ortalama ne kadar ödediklerini hesaplamak.

Matt Wolach: Sıranızı hesaplamaya alın, ömür boyu bir değer elde edersiniz. Yani size ayda 100 dolar ödüyorlarsa, size zaman içinde kaç ay ödediklerine bağlı olarak 2000 ila 3.000 dolar arasında bir yaşam boyu değeriniz olabilir. Peki bu yaşam boyu değeri, bunu CAC'ye karşı bir oran olarak atarsınız. CAC'niz 1000 ve yaşam boyu değeriniz 3000 ise. Bu 3:1 oranıdır. Şimdi bu sayıya ve kıyaslamaların ne olduğuna bakıldığında, LTV'den CAC'ye, bire bir iyi değil. Bu, 1000 harcadığınız anlamına gelir, onlar tüm yaşamları boyunca sadece 1000 Do öderler, hiç para kazanmadınız. Bu bir iş değil. Ve özellikle CAC yalnızca sayım, satış ve pazarlama gideri olduğundan, diğer giderlerin hiçbirini değil, bu nedenle, yalnızca size verdikleri kadar kazanıyorsanız para kaybedersiniz. İdeal durum üç ile beş arasındadır, sizce üçe bir LTV'den CAC'ye mi, yani 1000 harcıyorum, 3000 alıyorum, verdiğim her dolar için alıyorum, üç geri dört, beş, bir yerde Orada harika bir oran olarak, 1 dolar harcıyorum, beşini geri alıyorum, bu harika bir iş, biliyorsun bu ölçeklendirebileceğin bir şey. Çünkü, “Hey, 1 dolar harcıyoruz, beş alıyoruz. Bana 1 dolar verirsen, sana beş dolar vereceğim, bana ne kadar vermek istersen, çok." Her seferinde beş tane daha alıyorum. Şimdi, bazı insanlar, “Pekala, Matt, bu harika. 6-7-10-15'i bire indirmeye çalışacağız” ve yeni bir müşterim vardı, birkaç gün 12'ye bir oldukları yerde konuşuyordum. Ama o noktada biraz ters gidiyor. Ve bu harika. Kısa vadede, elbette, birisinin buna harcadığı her 1 dolar için 12 dolar kazanıyorsunuz. Bu harika. Ama sorun şu ki, artık yeterince ölçeklenmiyorsunuz. Çünkü eğer o kadar yüksekse, yeterince harcama yapmıyorsunuz, pazarlamaya daha fazla para harcıyorsunuz, daha fazla araç elde ediyorsunuz, daha fazla yetenek elde ediyorsunuz, daha fazla reklam yayınlıyorsunuz, orada var olun, markanızı kurun, elinizden gelen her şeyi yapın, çünkü bu çalışıyorsun, para harcıyorsun ve geri alıyorsun. Yani daha fazla harcamaya başlayın ve iyi ölçeklemeye başlayacaksınız. Ve eğer büyümek istersem, erken aşamadaki bir şirket olarak hedeflediğimden emin olacağım şeyler bunlar olurdu.

Saksham Sharda: Peki iş küçük ve orta ölçekli işletme anlaşmalarına karşı kurumsal anlaşmaları hedeflemeye geldiğinde tüm bunlar nasıl farklı olurdu?

Matt Wolach: Evet, harika bir soru. Büyük şeylerden biri olan kurumsal anlaşmalar, satış döngüsü çok daha derin, çok daha kapsamlı ve biraz daha uzun olacağından, genellikle çok daha uzun süreceklerdir. Küçük-orta anlaşmalar çok işlemsel olabilir ve dediğim gibi sırayla yanabilir ve hızla çok sayıda anlaşma elde edebilirsiniz. Yine de, oranların çoğu hala aynı olmalıdır, çünkü bu büyük anlaşma size oldukça fazla ödeme yapıyor olmalı. Evet, muhtemelen CAC'niz açısından buna daha fazla harcayacaksınız. Ama biraz daha fazlasını alıyor olmalısınız, önemli olan sadece oranların dengelendiğinden emin olmaktır. Yani hepimiz biliyoruz ki ayda 97 dolarlık küçük bir anlaşma elde etmek için, muhtemelen daha az harcayacaksınız, ancak harcadığınız miktar için bu fırsatlardan çok fazla alabilmeniz gerekir. Ama birçoğunu almanız gerekecek, hacmin orada olması gerekiyor. Ama yılda 150.000$'lık bir anlaşma elde etmek için, bunu yapmak için 5.000-10.000$ harcamanız gerekebilir, ancak bunun karşılığını alacaksınız, genellikle büyük anlaşmaların çok daha uzun süre kaldığı büyük bir anlaşma alacaksınız, sırayla, oranlar daha düşük. Dolayısıyla LTV, yaşam boyu değeri tipik olarak daha yüksektir. Yani oranlar çok benzer. Ancak bu oranlardaki sayılar genellikle biraz farklıdır.

Saksham Sharda: Ve herkesin aklındaki bir soru, şirketlerin rekabetten nasıl farklılaşabileceğidir. Ve genel olarak satış ekipleri ve şirketler?

Matt Wolach: Evet, güzel soru. Bu yüzden yazılım geliştiren birçok insan, ürünümüzü diğer ürünlerden nasıl farklılaştıracağımızı bulmamız gerektiğini düşünüyor. Şu anda olduğu gibi, bir CRM arıyorsanız, oraya gidin, bir sürü CRM var. Yani, bir Google araması yaparsanız, bir milyon CRM bulacaksınız. Ve incelemeye başlarsanız, web sitesine gidin ve hepsinde bu var, hepsinde bu var, hepsi ekran görüntüsünde birbirine benziyor. Ve ne yapacağım, bunu nasıl seçeceğimi bilmiyorum, diye düşünmek çok korkutucu oluyor. Yani ürün açısından, ürününüz üzerinden ayırt etmek çok ama çok zor. Ve şirketlerin yaptığı şey, gelişen şirketler, süreçleri, pazarlamaları ve satış süreçleri aracılığıyla farklılaşıyorlar. İnsanlara yardım eden, insanlara rehberlik eden, onlara doğru yolu gösteren, onlara tavsiyede bulunan ve onları eğiten bir sürece sahip olabilirseniz, "hey, işte ürünümüz, satın alın, siz çok daha iyisini yapacak." Ve bu süreç, üç CRM'ye bir ipucu verirseniz ve siz "Tamam, ben bunlarla konuşacağım" dersiniz. İlki birkaç gün sonra sizi arar ve ardından sizi bir ürün demosu ve bazı özelliklerden geçirir ve düzgün görünür. Tamam harika. İkincisi, bir gün sonra sizi arar ve sizi bir ürün demosundan geçirirler, tamam gibi, ama üçüncüsü, hey, biraz sohbet etmek ve nerede olduğunuzu belirlemek ve hatta görebildiğimizi görmek istiyorum diyor. hatta doğru kişi. Belki daha iyi olan başka bir şey vardır. Ve son zamanlarda gördüğüm bazı şeylerde size bir nevi rehberlik etmek istiyorum ve potansiyelinizin ne olabileceğine dair iyi bir anlayışa sahip olduğunuzdan emin olmak istiyorum. Bir nevi geleceğinizin haritasını çıkaralım. Ve hadi biraz dalalım ve nasıl başarılı olabileceğinizi anlayalım. Vay, ürünler hakkında konuşmadık bile ve ben zaten, evet bu kişi işimi daha iyi anlamama yardımcı oluyor. Ölçeklendirmeme ve geleceğe daha iyi bakmama yardım ediyorlar. Bu kişi açıkça beni daha çok önemsiyor ve bana yardım ediyor ve ürünlerini zorlamayı umursamıyor. Demek istediğim, bu bir farklılaştırıcı. Bu, üründen dolayı değil, süreçten dolayı büyük bir farklılaştırıcıdır. Ürün farklılaşmayacaktır. “Ürünler kapanmaz, pazarlama ve satışlar kapanır”. Ürünler, onları bir kez kapattığınızda, insanların kalması için fiyatın yeterince iyi olması gerekir. Ve bu, birçok insanın düşüncelerinde değişmesi gereken büyük farktır.

Sonuçlandıralım!

Saksham Sharda: Pekala, bu son soruydu. Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümünde bize katıldığınız için herkese teşekkürler. Bu, RingBot'un kurucusu ve CEO'su ve Making Podcast'te SaaS-Story'nin ev sahibi Matt Wolach'dı. Bize katıldığınız için teşekkürler Matt. Daha fazla ayrıntı için web sitesine göz atın ve önümüzdeki ay başka bir ayın pazarlamacısı ile bir kez daha görüşürüz.