Podcast Marketer of The Month - EPISODIO 084: La guía para convertirse en el mejor en atraer, convertir y escalar en B2B

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a Matt Wolach para nuestro podcast mensual: ¡'Marketer of the Month'! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con Matt y esto es lo que discutimos:

1. Razones por las que las empresas de software luchan por escalar más allá del equipo inicial

2. Las partes más cruciales del proceso de ventas

3. Cambiar la forma en que se perciben las ventas

4. Los mayores errores que cometen las empresas cuando intentan conseguir más acuerdos

5. Métricas a las que deben apuntar las empresas tecnológicas en crecimiento

6. Cómo diferenciarte de tu competencia

Acerca de nuestro anfitrión:

El Dr. Saksham Sharda es el director de información de Outgrow.co . Se especializa en la recolección, análisis, filtrado y transferencia de datos por medio de widgets y applets. Los widgets interactivos, culturales y de tendencias diseñados por él se han presentado en TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley y en The European Affiliate Summit.

Sobre nuestro invitado:

Emprendedor, inversionista, entrenador y líder Matt Wolach es el anfitrión de SaaS-Story in the Making y tiene una gran experiencia en el sector de ventas. Matt tiene casi dos décadas de experiencia en la gestión de ventas de SaaS y es un profesional en la optimización del viaje del comprador para maximizar las conversiones en cada etapa, desde el inicio hasta el cierre.

EPISODIO 084: La guía para convertirse en el mejor en atraer, convertir y escalar en B2B

¡La introducción!

Saksham Sharda: Hola a todos. Bienvenidos a otro episodio de Marketer of the Month de Outgrow. Soy su anfitrión, el Dr. Saksham Sharda. Soy el director creativo de Outgrow.co y este mes vamos a entrevistar a Matt Wolach, quien es el fundador y director ejecutivo de RingBot y el presentador del SaaS-Story in the Making Podcast. Gracias por acompañarnos, Matt.

Matt Wolach: Absolutamente. Gracias, Saksham, estoy emocionado de estar aquí.

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¡La ronda de fuego rápido!

Saksham Sharda: Entonces, Matt, vamos a comenzar con una ronda rápida solo para romper el hielo. Tienes tres pases. En caso de que no quiera responder a la pregunta, puede simplemente decir pasar. Pero trate de limitar sus respuestas a una sola palabra o una sola oración. ¿De acuerdo?

Matt Wolach: Está bien, perfecto. Estoy emocionado.

Saksham Sharda: ¿A qué edad quiere jubilarse?

Mate Wolach: 55

Saksham Sharda: ¿Cuánto tiempo te lleva prepararte por las mañanas?

Matt Wolach: 30 minutos.

Saksham Sharda: ¿El momento más vergonzoso de tu vida?

Matt Wolach: Cuando mi trompeta se rompió durante una actuación en solitario en la escuela secundaria.

Saksham Sharda: Bien, ¿color favorito?

Matt Wolach: Púrpura.

Saksham Sharda: ¿A qué hora del día te sientes más inspirado?

Matt Wolach: 9 a. m.

Saksham Sharda: ¿Con cuántas horas de sueño puedes sobrevivir?

Matt Wolach: Cinco.

Saksham Sharda: Complete el espacio en blanco: una próxima tendencia de ventas es ________.

Matt Wolach: mensajes de texto

Saksham Sharda: ¿La ciudad en la que se dio el mejor beso de tu vida?

Matt Wolach: Fénix.

Saksham Sharda: Elige uno: ¿Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *Adivinando*

Saksham Sharda: Eso es un tiempo muerto. ¿El mayor error de tu carrera?

Matt Wolach: No convertirse en fundador antes.

Saksham Sharda: ¿Cómo te relajas?

Matt Wolach: Lectura y juegos.

Saksham Sharda: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

Matt Wolach: Cero.

Saksham Sharda: ¿Un hábito tuyo que odias?

Matt Wolach: Comer demasiados dulces.

Saksham Sharda: ¿La habilidad más valiosa que has aprendido en la vida?

Matt Wolach: Ser capaz de crear entusiasmo.

Saksham Sharda: ¿Y el último es tu programa favorito de Netflix?

Matt Wolach: Ozark

Saksham Sharda: Bien, respondiste la mayoría de las preguntas excepto una que pasaste. Entonces obtienes 9/10 y ganas un auto. Es una broma. No lo ganas.

¡Las grandes preguntas!

Saksham Sharda: Sí, entonces las preguntas largas que puedes tomar todo el tiempo que quieras responder. La primera es ¿por qué las empresas de software luchan por escalar más allá del equipo inicial que crees?

Matt Wolach: Sí, creo que es muy común, trabajo con muchas empresas de software como entrenador y las ayudo a crecer y escalar su empresa. Y muchas veces, son los fundadores de la etapa inicial los que finalmente han puesto la pelota en marcha, están comenzando a ver algo de tracción, están comenzando a hacer que sucedan algunas cosas para su empresa, pero luego necesitan darle la vuelta a un equipo de ventas, necesitan que otras personas se hagan cargo y dirijan el espectáculo y la escala. Y muchas empresas fracasan en ese punto. Y no pueden pasar de los fundadores y líderes de la etapa inicial a la próxima generación, por así decirlo, vendedores y líderes de ventas que toman el control y la ejecutan. Y lo que descubrí al trabajar con cientos de compañías diferentes en mi negocio de coaching es que muchas veces, es porque nunca establecieron un proceso. Lo que sucede es que los fundadores pueden lograr parte del crecimiento inicial, porque tienen un gran deseo de ver que la empresa lo logre, se preocupan tanto que ponen toda su fuerza y ​​voluntad en ello. Y empieza a hacer que las cosas sucedan. Pero debido a que tienen tanta pasión, no significa necesariamente que la próxima persona tendrá esa pasión. Nadie más que contrates tendrá tanta pasión como tú si eres el fundador. Así que los fundadores no ven eso ni lo entienden. Piensan que si traen a alguien más y tienen experiencia en ventas, entonces van a tener éxito. No es necesariamente el caso. Por lo tanto, es realmente importante que los fundadores no confíen solo en su pura pasión que hizo que sucediera temprano, sino que en realidad tengan un proceso y una fórmula para que la gente la siga. Y yo mismo pasé por este mismo aprendizaje de este fenómeno cuando traté de entregárselo a alguien. Entraron y no pudieron hacer nada. Tenían una gran experiencia en ventas y la gran experiencia con la que llegaron y no pudieron vender nada. Y aprendí que tenía que tener un proceso para que lo siguieran. Y cuando contraté a otras dos personas que tenían los mismos antecedentes que el primero que entraron. Debido a que teníamos una fórmula en ese momento, pudieron seguir ese proceso y lograr un éxito increíble. Así que asegúrese de tener un proceso de ventas cuando lo haga, hará que sea mucho más fácil poder entregar todo para el lado de las ventas. Para que pueda seguir creciendo y escalando aún más.

Saksham Sharda: Esto lleva a dos subpreguntas. Entonces, la primera es, ¿qué hace el fundador si logra hacer un proceso de trabajo? Entonces, ¿qué se supone que debe mirar después de eso? Digamos que haces un sistema y está funcionando y parece que todo va bien. ¿Qué hace entonces el fundador?

Matt Wolach: Sí, en ese momento, si ha demostrado que el proceso funciona, ahora necesita traer personas y comenzar a capacitarlas. Para encontrar a las personas adecuadas, busque personas que coincidan con la cultura de la organización, encuentre personas motivadas y entusiastas, tráigalas, capacítelas en el proceso y asegúrese de que crean y comprendan completamente el proceso. Y luego, una vez que ves eso, pueden hacerlo, entonces genial. Y por cierto, para mí, cuando contrato gente, especialmente dentro del mundo de las ventas, creo firmemente que deberíamos contratar a varias personas, contratar a dos o tres personas. Porque si traes a una persona, la entrenas y le das velocidad, sale y luego no pasa nada. Bueno, no sabes es el proceso? ¿Es lo que estamos haciendo ahora? ¿Es la fórmula? ¿O es la persona y no estás seguro? Pero si tienes dos personas, y una de ellas lo hace muy bien y la otra no lo hace tan bien, entonces sabes, es la persona. Si ambos no funcionan muy bien, entonces sabes que algo anda mal con el proceso. Así que queremos averiguar de dónde viene y dónde están los problemas. Y eso viene de contratar a varias personas. Ahora, conozco empresas en etapa inicial, pero eso no siempre es posible. Pero por mucho que puedas hacer que eso suceda, es realmente importante hacerlo.

Saksham Sharda: Y lo segundo que quería preguntar en relación con esta pregunta era, esto es algo que estamos viendo, desde mi experiencia personal, muchos de los fundadores de las grandes empresas de tecnología también están pasando a un segundo plano y dejar que los directores ejecutivos hagan el trabajo, como los directores ejecutivos que han contratado. Entonces, ¿es ese el modelo que todos deberían seguir? Al igual que Jack Dorsey y Mark Zuckerberg, la pregunta que no pudo responder es que Mark Zuckerberg continúa involucrado mientras que Jack Dorsey ha pasado a un segundo plano, y así sucesivamente.

Matt Wolach: Me inclino por tomar el asiento trasero. Entonces, muchos de los fundadores en etapa inicial son como si comenzaran la empresa, la hacen despegar, obtienen esa tracción temprana, se esfuerzan, hacen que suceda. Y luego llegan a un millón, y luego de 8 a 10 millones. Y tal vez más allá de eso, bueno, ese tipo de personalidad, esa etapa inicial, el fundador de una startup, ya sabes, la capacidad y la cultura que tienen, no siempre se alinea con la persona que necesita tomarlo de 10 millones, o de 100 millones a mil millones. Esos son diferentes conjuntos de habilidades. Y tú tienes un papel completamente diferente. Por ejemplo, el fundador, al principio, está haciendo todo, y aprendiendo todo tipo de piezas diferentes del negocio e implementando esto y haciendo aquello y ensuciándose las manos, justo en el medio. Pero a medida que te conviertes en una empresa cada vez más grande, son otras personas las que lo hacen. Y el CEO técnicamente no hace “nada del trabajo”. Están supervisando a la gente y apoyando a la gente que hace el trabajo. Y así cambia el rol. Y es una persona muy rara que podría ser el fundador de una startup en etapa inicial, y también ser capaz de ser el CEO de una empresa de $ 100 millones. Y, por lo general, creo que es inteligente poder entregarlo y entregárselo a otra persona que pueda hacerlo. Y, por supuesto, muchas personas permanecen en la junta, ellos como presidente de la junta y supervisan al director ejecutivo, pero alguien más que entiende cómo hacer que la empresa pase de este punto, ahora que hemos llegado al siguiente. umbral, creo que puede ser una forma realmente poderosa para que una empresa escale.

Saksham Sharda: Entonces, ¿cuáles diría que serían las partes más importantes del proceso de ventas al comienzo de una empresa? Y luego, una vez que cruzaron el umbral, ¿cómo cambian estas partes?

Matt Wolach: Sí, quiero decir, la gran pregunta ahí. Entonces, en primer lugar, la parte más importante del proceso de ventas es poder comprender su mercado, saber a quién está sirviendo, si no lo sabe y ayer estaba hablando con un cliente sobre esto y todavía no lo sabe. seguro de a quién se supone que debe estar sirviendo. Es algo así como, es todo para todas las personas. Bueno, el problema con eso es que si no sabes exactamente quién es esa persona a la que le estás vendiendo, no puedes desarrollar tu producto hacia ellos y lo que necesitan. No puede alinear sus mensajes de marketing con su jerga y de lo que hablan en esa industria. Y no puede alinear su proceso de ventas con la forma en que es su flujo de trabajo. Por lo tanto, tendrá dificultades para lograr que la gente compre y lograr que la gente se interese si no conoce su ICP, su perfil de cliente ideal. Y eso es fundamental desde el principio, una vez que tenga eso, ahora podemos comenzar a configurar nuestras campañas de marketing o planes de marketing para alinearlos con lo que están haciendo para entrar, ya sabes, dentro de su idioma y de lo que hablan, para hablar sobre las metas que están tratando de lograr, los desafíos. Y ese viaje del comprador debe ser consistente a través del marketing a través de las ventas, la incorporación, el éxito del cliente, todo eso debe estar hablando el mismo idioma. Y debemos tener un mensaje muy consistente para los compradores para que se sientan cómodos, sientan que ustedes son sus guías, que son su cálido cobijo, ayudándolos en tiempos difíciles y brindándoles las soluciones que necesitan. Y cuando puede hacer eso, esas son las empresas que generalmente prosperan y tienen éxito que conocen su mercado lo suficientemente bien y saben cómo obtener los productos y las soluciones que necesitan extremadamente bien, y pueden cumplir con lo que dicen. Así que eso es algo que he aprendido, a veces de la manera más difícil, y es algo que enseño.

Saksham Sharda: De acuerdo, mucha gente, en general, tiene una imagen de las ventas un poco incompleta. Entonces, ¿por qué y cómo pueden los líderes de ventas cambiar esta percepción?

Matt Wolach: Sí, esto es bastante natural, si estás comprando algo, el vendedor te llama, ponemos un muro, tenemos nuestro muro, no quiero que me vendan, yo No quiero que me engañen y traten de hacerme comprar esto o aquello. Y, ya sabes, todos estamos un poco preocupados por eso. Y existe una especie de percepción que se ha construido con el tiempo de vendedores incompletos y tácticas incompletas que se utilizan para intentar que la gente haga cosas que no quiere hacer. En primer lugar, creo que eso justifica algunas de esas percepciones debido a algunas de las cosas que sucedieron en el pasado, pero creo que debemos cambiar esa percepción. Y creo firmemente que los vendedores deberían pensar en sí mismos más como personas que ayudan. Y cuando comienzas a alinearte con ese tipo de metodología, y ese pensamiento de quiero ayudar a estas personas en lugar de cerrarlas, necesito cumplir con mis números, necesito venderlos. Toda tu aura cambia y comienzas a darte cuenta, oye, ¿qué puedo ayudarlos a entender? ¿En qué puedo educarlos? ¿Qué les puedo ayudar a superar? ¿Cómo puedo llevarlos a donde deben estar? ¿Cómo puedo ayudarlos en estos tiempos difíciles? Y cuando empiezas a pensar de esa manera, solo en toda la forma en que pareces, no te ves tan retorcido e incompleto, no te ves tan raro, suenas como "hey, estoy aquí para ayudar , Quiero asegurarme de que las cosas funcionen”. Y la gente lo recibe mucho mejor, ese muro del que hablé se cae. Y están mucho más abiertos a recibir ayuda, en lugar de ser vendidos. Entonces, si estás ahí para ayudar, si estás ahí para guiarlos y llevarlos a través de los tiempos difíciles de la manera correcta, entonces la gente te quiere. Y muchos de mis clientes, cuando han hecho este cambio, han pasado de impulsar las ventas a, “Oye, solo quiero ayudar, quiero lograr ayudar a la gente a llegar a cierto nivel”, ven sus ventas subir. Así que es gracioso que no te estés enfocando en las ventas, pero estás vendiendo más. Y es bastante fenomenal que esto pueda suceder. Pero es genial cuando lo hace.

Saksham Sharda: Y por otro lado, ¿cuáles son algunos de los errores más grandes que cometen las empresas cuando intentan ganar más acuerdos?

Matt Wolach: No hay suficientes empresas que estén implementando el proceso de ventas correcto. Entonces, lo que están haciendo es que están pensando, si solo contratamos a los vendedores, entonces podemos incluirlos a todos y esperar que algunos de ellos lo logren y comiencen a vender, pero no tienen el proceso establecido para ser capaz de hacer eso, no tienen un equipo alineado. Y siempre he pensado también que un equipo de ventas necesita tener ese equipo y esa nave y debe poder tener trabajo en equipo entre los miembros y poder, ya sabes, tener esa camaradería. Sí, por supuesto, los equipos de ventas van a ser competitivos, quieres ser el número uno y eso es algo bueno. Pero también quiere asegurarse de que el equipo de ventas comparta experiencias “Oye, acabo de ver esto, ¿lo habéis visto? Oye, me di cuenta de esto” o qué hay de eso, tienes a los compañeros de equipo ayudándose unos a otros en todos los niveles. Y si todo el mundo puede mejorar, la empresa va a ser la mejor para ello, van a prosperar. Y creo que demasiadas empresas no están implementando el proceso de ventas adecuado. Y no están logrando que el equipo de ventas trabaje en conjunto para hacer que ese proceso sea cada vez mejor. Un proceso de ventas debe ser algo vivo y que respira. No solo va a ser algo rígido. Si nota algo que lo va a mejorar, si nota algo que lo va a mejorar o algo que no está ayudando, ajuste y moldee y llegue a la situación correcta iterar continuamente, para mejorar cada vez más en su proceso. Las empresas que hacen eso son las que están prosperando y haciendo que las cosas sucedan.

Saksham Sharda: Entonces, además de establecer un proceso y un buen equipo, ¿a qué métricas de crecimiento deberían apuntar las empresas tecnológicas en crecimiento?

Matt Wolach: Buena pregunta. Entonces, en primer lugar, una cosa que me encanta en términos de métrica de crecimiento es su tasa de clientes potenciales a la primera llamada. Y es algo que es una especie de métrica de etapa anterior. Pero muchas personas están trabajando arduamente para generar clientes potenciales y tienen estas excelentes campañas de marketing en marcha. Pero no están haciendo un buen trabajo en la siguiente etapa, llegan los prospectos, pero no los están capturando. Entonces, hay una gran diferencia entre la generación de prospectos y la captura de prospectos. Y, por lo tanto, no están capturando esos clientes potenciales, no los están llevando a la siguiente etapa. Y ese es uno grande que la mayoría de las empresas no están siguiendo. Y es posible que se sorprenda al saber que las empresas que no realizan un seguimiento de lo que yo llamo relación de clientes potenciales a demostración, o que lideran la relación de primera llamada, tienen un promedio del 45 %, lo que significa que menos de la mitad de las empresas que dicen que quiero hablar con alguien alguna vez terminar en una llamada. Por supuesto, todos sabemos que hemos recibido clientes potenciales, y nos hemos puesto en contacto con ellos, y nos ocultan y nadie responde, no sabes por qué, hemos tenido el momento en que alguien reserva un llamada, y luego nunca se presentan a la llamada. ¿Y te preguntas por qué mientras estás sentado allí con el zoom abierto? Bueno, todo eso sucede eventualmente. El 45% es la medida final. Pero las empresas que rastrean este número, las empresas que lo rastrean activamente y se dan cuenta de que debemos implementar procesos para mejorar ese número, ven un promedio de alrededor del 70 al 80 %. Y, por lo tanto, casi puede duplicar el número con solo rastrearlo e implementar los procesos correctos. Imagínese pasar del 45 % de los clientes potenciales que ingresan para reservar al 80 % de los clientes potenciales que ingresan y realmente reservan allí mismo sin arreglar nada más, perderá muchos más negocios, tendrá muchos más conversaciones de ventas, obtendrá muchos más ingresos. Así que ese es el número uno es su tasa de clientes potenciales a la primera llamada, realice un seguimiento absoluto y comience a implementar procesos para mejorarlo. El segundo sería su CAC, período de recuperación. CAC es su costo de adquisición de clientes. Lo que es, es cuánto le está costando por cada cliente que adquiere, toma todos sus gastos de ventas y marketing, eso incluye a todas las personas en los equipos de ventas y marketing, todo lo que está pagando en términos de herramientas, todos los anuncios gastan todo, lo sumas todo. Y luego dices cuántos clientes ganamos en base a eso. Entonces, si gastó $ 10,000 y ganó 10 clientes, gastó $ 1,000 por cliente. Entonces son $1,000 como su CAC, su costo de adquisición de clientes, es una métrica realmente importante. Pero también desea ver el período de recuperación de CAC. Y especialmente si va a obtener financiación, si va a invertir o quiere vender su empresa, esto es algo que los inversores querrán saber a lo que se refiere el período de recuperación de CAC, está bien, nosotros gastamos el dinero, gastamos esos $ 1,000 para adquirir un solo cliente, cuánto tiempo hasta que nos paguen lo suficiente para que recuperemos ese dinero. Entonces, si te están pagando $ 100 por mes, bueno, para obtener 1000, se necesitan 10 meses, 10 meses de ellos pagándote hasta que hayan pagado la cantidad de dinero que gastaste para obtenerlos. Ahora, la métrica de referencia es o el punto de referencia, debería decir 12 meses, si su período de recuperación de CAC es inferior a 12 meses, está en buena forma. Y si desea escalar nueve, seis o nueve meses, en algún lugar habrá algo a lo que apuntar. Pero si son menos de 12 meses, está en buena forma financiera, lo que significa que, está bien, podemos recibir el reembolso dentro de un año por lo que gastamos para adquirir un cliente. Si son más de 12 meses, estás en problemas. Para 13-15, he visto 20, vi un reembolso de CAC de 28 meses si puede creer que en realidad es realmente malo porque le lleva de dos a tres años ganar suficiente dinero para lo que gastó para conseguir ese cliente que no es una situación financiera sana, y algo va a obstaculizar el crecimiento de la empresa. Por lo tanto, el reembolso de su CAC lo hace en menos de 12 meses. El tercero sería su LTV a CAC, ese es su valor de por vida como una relación con el CAC del que acabamos de hablar. Entonces, básicamente, el valor de por vida es cuánto le pagará su cliente típico por toda su vida de estar con usted. Ahora, parte de esto se basa en su tasa de abandono, debe saber qué tan rápido se van a ir las personas. Y lo que hace es calcular cuánto te están pagando cada mes en promedio.

Matt Wolach: Gire a la derecha en el cálculo, obtendrá un valor de por vida. Entonces, si le están pagando 100 dólares al mes, es posible que tenga un valor de por vida de $ 2000 a $ 3,000 o algo así según la cantidad de meses que le pagan a lo largo del tiempo. Bueno, ese valor de por vida, lo lanzas como una proporción frente al CAC. Si su CAC es 1000 y su valor de por vida es 3000. Esa es una proporción de 3:1. Ahora, mirando este número y cuáles son los puntos de referencia, el LTV a CAC, uno a uno no es bueno. Eso significa que gastas 1000 Solo pagarán Do 1000 durante toda su vida, no ganaste nada de dinero. Eso no es un negocio. Y especialmente porque el CAC es solo gastos de conteo, ventas y marketing, no cualquier otro gasto, por lo que perderá dinero, si solo está ganando tanto como ellos le están dando. La situación ideal es entre tres y cinco, ¿lo piensas? Tres a uno LTV a CAC, eso significa que gasto 1000, obtengo 3000, obtengo por cada dólar que doy, obtengo tres de vuelta cuatro, cinco, en alguna parte ahí como una gran proporción, gasto $1, me devuelven cinco, es un gran negocio, sabes que es algo que puedes escalar. Porque dices, “Oye, estamos gastando $1, obtenemos cinco. Si me das $1, te voy a dar cinco, cuántos dólares me quieres dar, mucho”. Cada vez que recibo cinco más. Ahora, algunas personas dicen: “Bueno, Matt, eso es asombroso. Vamos a tratar de llegar a 6-7-10-15 a uno”, y acabo de tener un cliente, estaba hablando de un par de días en los que son 12 a uno. Pero es un poco al revés en ese punto. Y es genial. A corto plazo, por supuesto, estás ganando 12 dólares por cada dólar que alguien gasta en esto. Eso es genial. Pero el problema es que no estás escalando lo suficiente ahora. Porque si es tan alto, no está gastando lo suficiente, ponga más dinero en marketing, obtenga más herramientas, obtenga más capacidades, publique más anuncios, tenga su presencia, desarrolle su marca, haga lo que pueda, porque es trabajando, estás gastando dinero y lo estás recuperando. Así que empieza a gastar más y empezarás a escalar bien. Y esos serían los que me aseguraría de que estoy apuntando como una empresa en etapa inicial si quiero crecer.

Saksham Sharda: ¿Y cómo sería todo esto diferente cuando se trata de enfocarse en acuerdos empresariales versus acuerdos de pequeñas y medianas empresas?

Matt Wolach: Sí, gran pregunta. Los acuerdos empresariales, una de las cosas más importantes, van a llevar mucho más tiempo, ya que el ciclo de ventas será mucho más profundo, mucho más complicado y un poco más largo. Las transacciones pequeñas y medianas pueden ser muy transaccionales, y usted puede quemarlas, como digo, y obtener muchas transacciones rápidamente. Sin embargo, muchas de las proporciones deberían ser más o menos iguales, porque esa gran oferta debería estar pagándole bastante. Sí, probablemente gastará más en términos de su CAC. Pero debería obtener un poco más, la clave es asegurarse de que las proporciones se equilibren. Entonces, todos sabemos que para obtener una pequeña oferta de $ 97 por mes, bueno, probablemente gastará menos, pero debería poder obtener muchas de esas ofertas por la cantidad que gasta. Pero necesitará obtener muchos de ellos, el volumen debe estar allí. Pero para obtener un acuerdo de $ 150,000 al año, es posible que tenga que gastar $ 5,000- $ 10,000 para hacerlo, pero valdrá la pena, obtendrá un gran acuerdo que generalmente se mantiene por mucho más tiempo. a su vez, las tasas más bajas. Entonces, el LTV, el valor de por vida suele ser más alto. Así que las proporciones son muy similares. Pero los números dentro de esas proporciones suelen ser un poco diferentes.

Saksham Sharda: Entonces, una pregunta que está en la mente de todos es cómo pueden las empresas diferenciarse de la competencia. ¿Y los equipos comerciales y las empresas en general?

Matt Wolach: Sí, buena pregunta. Entonces, muchas personas que crean software piensan que debemos descubrir cómo diferenciar nuestro producto de los otros productos. En este momento, si está buscando un CRM, vaya, hay un montón de CRM. Quiero decir, si haces una búsqueda en Google, encontrarás un millón de CRM. Y si comienzas a investigar, te sumerges en el sitio web, y todos tienen esto, todos tienen esto, todos se ven similares en la captura de pantalla. Y se vuelve muy aterrador preguntarse qué voy a hacer, no sé cómo voy a elegir esto y elegir. Entonces, en términos del producto, es muy, muy difícil diferenciarse a través de su producto. Entonces, lo que están haciendo las empresas, las empresas que están prosperando, se están diferenciando a través de su proceso, su mercadeo y su proceso de ventas es la gran diferenciación. Si puede tener un proceso que ayude a las personas, que las guíe, que les muestre el camino correcto a seguir, que las aconseje y las eduque, en lugar de alguien que simplemente dice: "Oye, aquí está nuestro producto, cómpralo, estás va a hacerlo mucho mejor.” Y ese proceso es lo que las empresas separadas piensan si arrojas un cliente potencial en tres CRM y dices: Bien, voy a hablar con estos. El primero lo llama unos días después, y luego lo muestran con una demostración del producto y algunas características, y se ve bien. Ok genial. El segundo lo llama un día después y lo muestran con una demostración del producto, está bien, pero el tercero dice, oye, quiero tener una especie de chat e identificar dónde estás e incluso ver si Eres incluso el correcto. Tal vez hay algo más que es mejor. Y solo quiero guiarlos a través de algunas de las cosas que he visto últimamente y quiero asegurarme de que comprendan bien cuál podría ser su potencial. Vamos a trazar un mapa de su futuro. Y vamos a sumergirnos y descubrir cómo puede tener éxito. Guau, ni siquiera hemos hablado de productos y ya estoy como, sí, esta persona me está ayudando a entender mejor mi negocio. Me están ayudando a escalar y a ver mejor el futuro. Esta persona claramente se preocupa más por mí y por ayudarme y no se preocupa tanto por promocionar su producto. Quiero decir, eso es un diferenciador. Eso es un gran diferenciador, por el proceso y no por el producto. El producto no se va a diferenciar. “Los productos no cierran, el marketing y las ventas cierran”. Los productos se mantienen, una vez que los cierras, el precio debe ser lo suficientemente bueno para que la gente se quede. Y esa es la gran diferencia que mucha gente necesita cambiar en su forma de pensar.

¡Concluyamos!

Saksham Sharda: Muy bien, bueno, esa fue la última pregunta. Gracias a todos por acompañarnos en el episodio de este mes de Marketer of the Month de Outgrow. Ese fue Matt Wolach, quien es el fundador y director ejecutivo de RingBot y presentador del SaaS-Story in the Making Podcast. Gracias por acompañarnos Matt. Visite su sitio web para obtener más detalles y nos vemos nuevamente el próximo mes con otro vendedor del mes.