Podcast Marketer of The Month- EPISODE 084: Panduan Menjadi yang Terbaik dalam Menarik, Mengonversi, dan Menskalakan di B2B

Hei! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai Matt Wolach untuk podcast bulanan kami – 'Marker of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan Matt dan inilah yang kami diskusikan –

1. Alasan mengapa perusahaan perangkat lunak berjuang untuk melampaui tim awal

2. Bagian terpenting dari proses penjualan

3. Mengubah cara penjualan dipersepsikan

4. Kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan saat mencoba memenangkan lebih banyak kesepakatan

5. Metrik perusahaan teknologi yang sedang berkembang harus ditargetkan

6. Bagaimana membedakan dari pesaing Anda

Tentang tuan rumah kami:

Dr . Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co . Dia mengkhususkan diri dalam pengumpulan, analisis, penyaringan, dan transfer data melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

Pengusaha, investor, pelatih, dan pemimpin Matt Wolach adalah pembawa acara SaaS-Story in the Making dan memiliki banyak pengalaman di sektor penjualan. Matt memiliki pengalaman hampir dua dekade dalam manajemen penjualan SaaS dan ahli dalam merampingkan perjalanan pembeli untuk memaksimalkan konversi di setiap tahap, dari prospek hingga penutupan.

EPISODE 084: Panduan Menjadi yang Terbaik dalam Menarik, Mengonversi, dan Menskalakan di B2B

Awalan!

Saksham Sharda: Hai, semuanya. Selamat datang di episode Outgrow's Marketer of the Month lainnya. Saya tuan rumah Anda, Dr. Saksham Sharda. Saya direktur kreatif di Outgrow.co Dan untuk bulan ini kita akan mewawancarai Matt Wolach, yang merupakan pendiri dan CEO RingBot dan pembawa acara SaaS-Story di Making Podcast. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Mat.

Matt Wolach: Tentu saja. Terima kasih, Saksham, saya senang berada di sini.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, dengarkan saja di Spotify!

Putaran Api Cepat!

Saksham Sharda: Jadi Matt, kita akan mulai dengan tembakan cepat hanya untuk memecahkan kebekuan. Anda mendapatkan tiga umpan. Jika Anda tidak ingin menjawab pertanyaan, Anda bisa mengatakan lulus. Namun usahakan agar jawaban Anda hanya satu kata atau satu kalimat saja. Oke?

Matt Wolach: Oke, sempurna. Saya senang.

Saksham Sharda: Pada usia berapa Anda ingin pensiun?

Matt Wolach: 55

Saksham Sharda: Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk bersiap-siap di pagi hari?

Matt Wolach: 30 menit.

Saksham Sharda: Momen paling memalukan dalam hidup Anda?

Matt Wolach: Ketika terompet saya pecah saat pertunjukan solo di sekolah menengah.

Saksham Sharda: Oke, warna favorit?

Matt Wolach: Ungu.

Saksham Sharda: Jam berapa Anda paling terinspirasi?

Matt Wolach: 9 pagi

Saksham Sharda: Berapa jam tidur Anda bisa bertahan?

Matt Wolach: Lima.

Saksham Sharda: Isi bagian yang kosong: Tren penjualan yang akan datang adalah ________.

Matt Wolach: Mengirim SMS

Saksham Sharda: Kota tempat ciuman terbaik dalam hidup Anda terjadi?

Matt Wolach: Phoenix.

Saksham Sharda: Pilih satu – Mark Zuckerberg atau Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *Menebak*

Saksham Sharda: Itu adalah batas waktu. Kesalahan terbesar dalam karir Anda?

Matt Wolach: Tidak menjadi pendiri sebelumnya.

Saksham Sharda: Bagaimana Anda bersantai?

Matt Wolach: Membaca dan bermain game.

Saksham Sharda: Berapa cangkir kopi yang Anda minum per hari?

Matt Wolach: Nol.

Saksham Sharda: Kebiasaan Anda yang Anda benci?

Matt Wolach: Makan terlalu banyak permen.

Saksham Sharda: Keterampilan paling berharga yang pernah Anda pelajari dalam hidup?

Matt Wolach: Mampu menciptakan antusiasme.

Saksham Sharda: Dan yang terakhir adalah acara Netflix favorit Anda?

Matt Wolach: Ozark

Saksham Sharda: Oke, jadi Anda menjawab sebagian besar pertanyaan kecuali satu yang Anda lewati. Jadi Anda mendapat skor 9/10 dan Anda memenangkan mobil. Hanya bercanda. Anda tidak memenangkannya.

Pertanyaan Besar!

Saksham Sharda: Ya, jadi pertanyaan bentuk panjang yang Anda dapat mengambil waktu sebanyak yang Anda ingin menjawab. Yang pertama adalah mengapa perusahaan perangkat lunak berjuang untuk melampaui tim awal menurut Anda?

Matt Wolach: Ya, saya pikir itu hal yang sangat umum, saya bekerja dengan banyak perusahaan perangkat lunak sebagai pelatih, dan saya membantu mereka mengembangkan dan menskalakan perusahaan mereka. Dan sering kali, para pendiri tahap awal yang akhirnya berhasil, mereka mulai melihat beberapa daya tarik, mereka mulai membuat beberapa hal terjadi untuk perusahaan mereka, tetapi kemudian mereka perlu menyerahkannya kepada tim penjualan, mereka perlu orang lain mengambil alih dan menjalankan pertunjukan dan skala. Dan banyak perusahaan yang gagal pada saat itu. Dan mereka tidak bisa mendapatkannya dari pendiri dan pemimpin tahap awal ke generasi berikutnya, sehingga dapat dikatakan, tenaga penjualan dan pemimpin penjualan mengambil alih dan menjalankannya. Dan apa yang saya temukan melalui bekerja dengan ratusan perusahaan berbeda dalam bisnis pelatihan saya adalah sering kali, itu karena mereka tidak pernah mengatur proses. Apa yang terjadi adalah para pendiri dapat mencapai beberapa pertumbuhan awal, karena mereka memiliki begitu banyak keinginan untuk melihat perusahaan itu berhasil, mereka sangat peduli sehingga mereka mengerahkan kekuatan dan kemauan semata-mata untuk itu. Dan itu mulai membuat sesuatu terjadi. Tetapi karena mereka memiliki begitu banyak gairah, tidak berarti orang berikutnya akan memiliki gairah itu. Tidak ada orang lain yang Anda pekerjakan akan memiliki gairah sebanyak Anda jika Anda adalah pendirinya. Jadi para pendiri tidak melihat atau memahaminya. Mereka berpikir bahwa jika mereka membawa orang lain dan mereka memiliki latar belakang penjualan, maka mereka akan berhasil. Ini belum tentu demikian. Jadi, sangat penting bagi para pendiri untuk tidak hanya mengandalkan hasrat belaka yang membuatnya terjadi lebih awal, tetapi sebenarnya memiliki proses dan memiliki formula untuk diikuti orang. Dan, saya sendiri mengalami pembelajaran yang sama tentang fenomena ini ketika saya mencoba menyerahkannya kepada seseorang. Mereka masuk dan tidak bisa berbuat apa-apa. Mereka memiliki latar belakang penjualan yang hebat, dan pengalaman hebat yang mereka dapatkan dan tidak dapat menjual apa pun. Dan saya belajar bahwa saya harus memiliki proses untuk mereka ikuti. Dan ketika saya mempekerjakan dua orang lain yang memiliki latar belakang yang sama dengan orang pertama yang mereka masuki. Karena kami memiliki formula pada saat itu, mereka dapat mengikuti proses itu dan mencapai kesuksesan yang luar biasa. Jadi pastikan Anda memiliki proses penjualan ketika Anda melakukannya, itu akan lebih mudah untuk dapat menyerahkan segalanya untuk sisi penjualan. Jadi, Anda dapat terus tumbuh dan berkembang lebih jauh.

Saksham Sharda: Jadi ini mengarah ke dua sub-pertanyaan. Jadi yang pertama adalah, apa yang dilakukan pendiri jika dia berhasil membuat proses kerja? Jadi apa yang harus dia lihat setelah itu? Katakanlah Anda membuat sistem dan itu berfungsi dan sepertinya semuanya berjalan dengan baik. Lalu apa yang dilakukan sang pendiri?

Matt Wolach: Ya, pada saat itu, jika Anda telah membuktikan bahwa proses itu berhasil, sekarang Anda perlu membawa orang masuk dan mulai melatih mereka. Untuk menemukan orang yang tepat, temukan orang yang cocok dengan budaya dalam organisasi, temukan orang yang termotivasi, dan antusias, bawa mereka masuk, latih mereka dalam proses, dan pastikan mereka sepenuhnya percaya dan memahami prosesnya. Dan begitu Anda melihatnya, mereka mampu melakukannya, hebat. Dan omong-omong, bagi saya, ketika saya mempekerjakan orang, terutama dalam dunia penjualan, saya sangat percaya bahwa kita harus mempekerjakan banyak orang, mempekerjakan dua atau tiga orang. Karena jika Anda membawa satu orang masuk, dan Anda melatih mereka, dan Anda memberi mereka kecepatan, mereka pergi ke sana, dan kemudian tidak ada yang terjadi. Nah, Anda tidak tahu itu prosesnya? Apakah itu yang kita lakukan sekarang? Apakah itu rumusnya? Atau apakah itu orangnya dan Anda tidak yakin? Tetapi jika Anda memiliki dua orang, dan salah satu dari mereka hebat, dan salah satu dari mereka tidak melakukannya dengan baik, maka Anda tahu, itu orangnya. Jika keduanya tidak berhasil, maka Anda tahu ada yang salah dengan prosesnya. Jadi kami ingin mencari tahu dari mana asalnya, dan di mana masalahnya. Dan itu berasal dari mempekerjakan banyak orang. Sekarang, saya tahu perusahaan tahap awal, tetapi itu tidak selalu memungkinkan. Tetapi sebanyak yang Anda bisa mewujudkannya, sangat penting untuk melakukannya.

Saksham Sharda: Dan hal kedua yang ingin saya tanyakan terkait pertanyaan ini adalah, jadi ini adalah sesuatu yang kami lihat, dari pengalaman pribadi saya, banyak pendiri perusahaan teknologi besar juga mengambil kursi belakang dan membiarkan CEO melakukan pekerjaan, seperti CEO yang mereka rekrut. Jadi apakah itu model yang harus diikuti semua orang? Seperti Jack Dorsey dan Mark Zuckerberg, pertanyaan yang tidak dapat Anda jawab adalah bahwa Mark Zuckerberg terus terlibat sementara Jack Dorsey mengambil kursi belakang, dan seterusnya.

Matt Wolach: Saya condong ke kursi belakang. Jadi banyak pendiri tahap awal seperti mereka memulai perusahaan, mereka memulainya, mereka mendapatkan daya tarik awal, mereka menggali tumit mereka, mewujudkannya. Dan kemudian mereka mendapatkannya menjadi satu juta, dan kemudian 8 hingga 10 juta. Dan mungkin di luar itu, yah, tipe kepribadian itu, tahap awal itu, seorang pendiri startup, Anda tahu, kemampuan dan budaya yang mereka miliki, tidak selalu sejalan dengan orang yang perlu mengambilnya dari 10 juta, atau dari 100 juta hingga satu miliar. Itu adalah keahlian yang berbeda. Dan Anda memiliki peran yang sama sekali berbeda. Misalnya, sang pendiri, pada awalnya, melakukan segalanya, dan mempelajari segala macam bagian bisnis yang berbeda dan menerapkan ini dan melakukan itu dan membuat tangan mereka kotor, tepat di tengah-tengahnya. Tetapi ketika Anda menjadi perusahaan yang lebih besar dan lebih besar, orang lain yang melakukannya. Dan CEO secara teknis tidak melakukan, "pekerjaan apa pun". Mereka mengawasi orang-orang dan mendukung orang-orang yang melakukan pekerjaan. Dan begitulah peran berubah. Dan itu adalah orang yang sangat langka yang bisa menjadi pendiri startup tahap awal itu, dan juga bisa menjadi CEO perusahaan senilai $100 juta. Jadi biasanya saya percaya hal yang cerdas untuk bisa menyerahkannya dan menyerahkannya kepada orang lain yang bisa melakukannya. Dan tentu saja, banyak orang tetap di dewan, mereka sebagai ketua dewan, dan mereka semacam mengawasi CEO itu, tetapi orang lain yang mengerti bagaimana membawa perusahaan dari titik ini, sekarang kita telah mencapainya ke tahap berikutnya. ambang batas, saya pikir bisa menjadi cara yang sangat ampuh bagi perusahaan untuk berkembang.

Saksham Sharda: Jadi menurut Anda apa bagian terpenting dari proses penjualan di awal perusahaan? Dan kemudian begitu mereka melewati ambang, bagaimana bagian-bagian ini berubah?

Matt Wolach: Ya, maksud saya, pertanyaan bagus di sana. Jadi pertama-tama, bagian terpenting dari proses penjualan adalah mampu memahami pasar Anda, mengetahui siapa yang Anda layani, jika Anda tidak tahu dan saya baru saja berbicara dengan klien kemarin tentang hal ini dan dia masih belum tahu. yakin siapa yang seharusnya dia layani. Dia seperti, itu semua hal untuk semua orang. Nah, masalahnya adalah jika Anda tidak tahu persis siapa orang yang Anda jual, Anda tidak dapat mengembangkan produk Anda ke arah mereka dan apa yang mereka butuhkan. Anda tidak dapat menyelaraskan pesan pemasaran Anda dengan istilah mereka dan apa yang mereka bicarakan di industri itu. Dan Anda tidak dapat menyelaraskan proses penjualan Anda dengan alur kerja mereka. Jadi, Anda akan mengalami kesulitan untuk membuat orang membeli dan bahkan membuat orang tertarik jika Anda tidak mengetahui ICP Anda, profil pelanggan ideal Anda. Dan itu sangat penting di awal, setelah Anda memilikinya, sekarang kita dapat mulai mengatur kampanye pemasaran atau rencana pemasaran agar selaras dengan apa yang mereka lakukan untuk masuk, Anda tahu, dalam bahasa mereka dan apa yang mereka bicarakan, untuk berbicara tentang tujuan yang mereka coba capai, tantangan. Dan perjalanan pembeli itu harus konsisten melalui pemasaran melalui penjualan, orientasi, kesuksesan pelanggan, semua itu Anda harus berbicara dalam bahasa yang sama. Dan kita harus memiliki pesan yang sangat konsisten kepada pembeli sehingga mereka merasa nyaman, mereka merasa seperti Anda adalah pemandu mereka, Anda adalah selimut hangat mereka, membantu mereka melalui masa-masa sulit dan membawa mereka ke solusi yang mereka butuhkan. Dan ketika Anda dapat melakukannya, mereka adalah perusahaan yang biasanya berkembang dan sukses yang mengetahui pasar mereka dengan cukup baik, tahu bagaimana memberikan mereka produk dan solusi yang mereka butuhkan dengan sangat baik, dan dapat memenuhi apa yang mereka katakan. Jadi itu adalah sesuatu yang saya pelajari, terkadang dengan cara yang sulit, dan itu adalah sesuatu yang saya ajarkan.

Saksham Sharda: Oke, dan begitu banyak orang, secara umum, memiliki gambaran penjualan yang agak samar. Jadi mengapa dan bagaimana para pemimpin penjualan dapat mengubah persepsi ini?

Matt Wolach: Ya, ini sangat wajar, jika Anda membeli sesuatu, Anda memiliki penjual yang menelepon Anda, kami semacam memasang tembok, kami memasang tembok kami, saya tidak ingin dijual, saya tidak ingin mereka menipu saya dan mencoba membuat saya membeli ini atau itu. Dan, Anda tahu, kita semua khawatir tentang itu. Dan ada semacam persepsi yang dibangun dari waktu ke waktu tentang wiraniaga yang tidak jelas dan taktik yang tidak jelas yang digunakan untuk mencoba dan membuat orang melakukan hal-hal yang tidak ingin mereka lakukan. Pertama-tama, saya pikir itu membenarkan beberapa persepsi itu karena beberapa hal yang telah terjadi di masa lalu, tetapi saya pikir kita perlu mengubah persepsi itu. Dan saya sangat yakin bahwa tenaga penjualan harus lebih memikirkan diri mereka sendiri sebagai orang yang membantu. Dan ketika Anda mulai menyelaraskan dengan jenis metodologi itu, dan pemikiran bahwa saya ingin membantu orang-orang ini alih-alih saya harus menutup mereka, saya harus memenuhi nomor saya, saya harus menjualnya. Seluruh aura Anda berubah dan Anda mulai menyadari, hei, apa yang bisa saya bantu untuk mereka pahami? Apa yang bisa saya ajarkan kepada mereka? Apa yang dapat saya bantu untuk mereka atasi? Bagaimana saya bisa membawa mereka ke tempat yang mereka butuhkan? Bagaimana saya dapat membantu mereka melewati masa-masa yang menantang ini? Dan ketika Anda mulai berpikir dengan cara itu, sepanjang jalan Anda keluar, Anda tidak terlihat begitu skeevy dan samar, Anda tidak terlihat begitu aneh, Anda terdengar seperti “hei, saya di sini untuk membantu , saya ingin memastikan semuanya berfungsi.” Dan orang-orang menerimanya dengan jauh lebih baik, tembok yang saya bicarakan itu runtuh. Dan mereka jauh lebih terbuka untuk menerima bantuan, daripada dijual. Jadi, jika Anda ada di sana untuk membantu, jika Anda ada di sana untuk membimbing dan membawa mereka melewati masa-masa sulit dengan cara yang benar, maka orang-orang akan mencintai Anda. Dan banyak klien saya, ketika mereka membuat perubahan ini, mereka beralih dari mendorong penjualan menjadi, "Hei, saya hanya ingin membantu, saya ingin mencapai membantu orang mencapai tingkat tertentu", mereka melihat penjualan mereka naik. Jadi agak lucu bahwa Anda tidak fokus pada penjualan, tetapi Anda menjual lebih banyak. Dan cukup fenomenal bahwa ini bisa terjadi. Tapi itu keren ketika itu terjadi.

Saksham Sharda: Dan di sisi lain, apa kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan ketika mencoba memenangkan lebih banyak kesepakatan?

Matt Wolach: Tidak cukup banyak perusahaan yang menerapkan proses penjualan yang benar. Jadi apa yang mereka lakukan adalah mereka berpikir, jika kita hanya mempekerjakan tenaga penjualan, maka kita bisa memasukkan mereka semua dan berharap beberapa dari mereka berhasil dan mulai menjual, tetapi mereka tidak memiliki proses untuk melakukannya. dapat melakukan itu, mereka tidak memiliki tim yang selaras. Dan saya selalu berpikir juga bahwa tim penjualan perlu memiliki tim dan kapal itu dan Anda harus dapat memiliki kerja tim di antara para anggota dan dapat, Anda tahu, memiliki persahabatan itu. Ya, tentu saja, tim penjualan akan bersaing, Anda ingin menjadi yang nomor satu dan itu hal yang bagus. Tetapi Anda juga ingin memastikan bahwa tim penjualan berbagi pengalaman “Hei, saya baru saja melihat ini, apakah kalian melihat. Hei, saya perhatikan ini ”atau bagaimana dengan itu, Anda memiliki rekan satu tim yang saling membantu di semua level. Dan jika semua orang bisa menjadi lebih baik daripada perusahaan akan menjadi yang terbaik untuk itu, mereka akan berkembang. Jadi menurut saya terlalu banyak perusahaan yang tidak menerapkan proses penjualan yang benar. Dan mereka tidak mendapatkan tim penjualan untuk bekerja sama untuk membuat proses itu lebih baik dan lebih baik. Proses penjualan harus menjadi sesuatu yang hidup dan bernafas. Ini tidak hanya akan menjadi sesuatu yang kaku. Jika Anda melihat satu hal yang akan membuatnya lebih baik, jika Anda melihat sesuatu yang akan meningkatkannya atau sesuatu yang tidak membantu, sesuaikan dan bentuk dan bawa diri Anda ke situasi yang tepat terus-menerus beralih, untuk menjadi lebih baik dan lebih baik dalam proses Anda. Perusahaan yang melakukan itu adalah orang-orang yang berkembang dan membuat sesuatu terjadi.

Saksham Sharda: Jadi, selain membangun proses dan tim yang baik, metrik pertumbuhan mana yang harus ditargetkan oleh perusahaan teknologi yang sedang berkembang, menurut Anda?

Matt Wolach: Pertanyaan bagus. Jadi, pertama-tama, satu hal yang saya sukai dalam hal metrik pertumbuhan adalah tingkat panggilan lead-to-first Anda. Dan itu adalah semacam metrik tahap awal. Tetapi banyak orang bekerja keras untuk mendorong prospek, dan mereka melakukan kampanye pemasaran yang hebat ini. Tapi mereka tidak melakukan pekerjaan dengan baik di tahap berikutnya, petunjuk datang, tapi mereka tidak menangkap petunjuk itu. Jadi ada perbedaan besar antara pembuatan prospek dan penangkapan prospek. Jadi mereka tidak menangkap petunjuk itu, mereka tidak membawa mereka ke tahap berikutnya. Dan itu adalah hal besar yang tidak dilacak oleh sebagian besar perusahaan. Dan Anda mungkin terkejut mengetahui bahwa perusahaan yang tidak melacak apa yang saya sebut mengarah ke rasio demo, atau memimpin rasio panggilan pertama, mereka rata-rata 45%, artinya kurang dari setengah dari perusahaan yang mengatakan saya ingin berbicara dengan seseorang pernah berakhir di panggilan. Tentu saja, kita semua tahu bahwa kita memiliki petunjuk yang masuk, dan kita telah menjangkau mereka, dan mereka membuat kita takut dan tidak ada yang menjawab, Anda tidak tahu mengapa, kita pernah memiliki waktu ketika seseorang memesan panggilan, dan kemudian mereka tidak pernah muncul untuk panggilan. Dan Anda bertanya-tanya mengapa saat Anda hanya duduk di sana dengan zoom terbuka? Nah, semua yang terjadi akhirnya 45% adalah pengukuran akhir. Tetapi perusahaan yang melacak angka ini, perusahaan yang secara aktif melacaknya dan menyadari bahwa kita perlu menerapkan proses untuk meningkatkan angka itu, melihat rata-rata sekitar 70 hingga 80%. Jadi, Anda hampir dapat melipatgandakan jumlahnya hanya dengan melacaknya dan melakukan proses yang benar. Bayangkan naik dari 45% prospek yang masuk untuk memesan menjadi 80% prospek yang masuk benar-benar memesan di sana tanpa memperbaiki hal lain, Anda akan kehilangan lebih banyak transaksi, Anda akan mendapatkan banyak lebih banyak percakapan penjualan, Anda akan menghasilkan lebih banyak pendapatan. Jadi itulah nomor satu yang mengarahkan Anda ke tingkat panggilan pertama, benar-benar melacaknya dan mulai melakukan proses untuk membuatnya lebih baik. Yang kedua adalah CAC Anda, periode pengembalian. CAC adalah biaya akuisisi pelanggan Anda. Apa itu, berapa biaya yang Anda keluarkan untuk setiap pelanggan yang Anda peroleh, Anda mengambil semua biaya penjualan dan pemasaran Anda, yang mencakup semua orang di tim penjualan dan pemasaran, semua barang yang Anda bayar di hal alat, semua iklan menghabiskan semuanya, Anda menambahkan semuanya. Dan kemudian Anda mengatakan berapa banyak pelanggan yang kami menangkan berdasarkan itu. Jadi jika Anda membelanjakan $10.000, dan Anda memenangkan 10 pelanggan, Anda membelanjakan $1.000 per pelanggan. Jadi $1.000 sebagai CAC Anda, biaya akuisisi pelanggan Anda, ini adalah metrik yang sangat penting. Tetapi Anda juga ingin melihat periode pengembalian CAC. Dan terutama jika Anda akan mendapatkan pendanaan, jika Anda akan keluar untuk investasi, atau Anda ingin menjual perusahaan Anda, ini adalah sesuatu yang ingin diketahui oleh investor bahwa periode pengembalian CAC mengacu pada, oke, kita menghabiskan uang, kami menghabiskan $1.000 itu untuk mendapatkan satu pelanggan, berapa lama sampai mereka membayar kami cukup sehingga kami mendapatkan uang itu kembali. Jadi jika mereka membayar Anda $100 per bulan, untuk mendapatkan 1000, dibutuhkan 10 bulan, 10 bulan dari mereka membayar Anda sampai mereka membayar sejumlah uang yang Anda keluarkan untuk mendapatkannya. Sekarang metrik dasar adalah atau tolok ukur yang harus saya katakan 12 bulan, jika periode pengembalian CAC Anda kurang dari 12 bulan, Anda dalam kondisi yang baik. Dan jika Anda ingin menskalakan sembilan, enam hingga sembilan bulan, di suatu tempat di sana akan ada sesuatu untuk dituju. Tetapi jika kurang dari 12 bulan, Anda berada dalam kondisi keuangan yang sehat, artinya, oke, kita akhirnya bisa dibayar kembali dalam waktu satu tahun untuk apa yang kita keluarkan untuk mendapatkan pelanggan. Jika lebih dari 12 bulan, Anda dalam masalah. Selama 13-15, saya telah melihat 20, saya melihat pengembalian CAC 28 bulan jika Anda percaya itu sebenarnya, itu sangat buruk karena Anda perlu dua hingga tiga tahun untuk menghasilkan cukup uang untuk apa yang Anda habiskan untuk mendapatkan pelanggan itu bukan situasi keuangan yang sehat, dan ada sesuatu yang akan menghambat pertumbuhan perusahaan. Jadi pengembalian CAC Anda membuatnya kurang dari 12 bulan. Yang ketiga adalah LTV Anda terhadap CAC, itu adalah nilai seumur hidup Anda sebagai rasio terhadap CAC yang baru saja kita bicarakan. Jadi pada dasarnya nilai seumur hidup adalah berapa banyak pelanggan biasa Anda akan membayar Anda selama hidup mereka bersama Anda. Sekarang bagian dari ini didasarkan pada tingkat churn Anda, Anda harus tahu seberapa cepat orang akan pergi. Dan yang dilakukannya adalah menghitung berapa rata-rata mereka membayar Anda setiap bulan.

Matt Wolach: Ambil giliran Anda ke dalam perhitungan, Anda mendapatkan nilai seumur hidup. Jadi, jika mereka membayar Anda 100 dolar sebulan, Anda mungkin memiliki nilai seumur hidup $2000 hingga $3.000 atau sesuatu berdasarkan berapa bulan mereka membayar Anda dari waktu ke waktu. Nah nilai seumur hidup itu, Anda membuangnya sebagai rasio versus CAC. Jika CAC Anda 1000 dan nilai seumur hidup Anda adalah 3000. Itu adalah rasio 3:1. Sekarang melihat nomor ini dan apa tolok ukurnya, LTV ke CAC, one-to-one tidak bagus. Itu berarti Anda menghabiskan 1000 Mereka hanya akan membayar Lakukan 1000 untuk seumur hidup mereka, Anda tidak menghasilkan uang. Itu bukan bisnis. Dan terutama karena CAC hanya menghitung, penjualan, dan biaya pemasaran, bukan pengeluaran lainnya, jadi Anda akan kehilangan uang, jika Anda hanya menghasilkan sebanyak yang mereka berikan kepada Anda. Situasi yang ideal adalah antara tiga dan lima, apakah Anda memikirkannya tiga banding satu LTV ke CAC, itu berarti saya menghabiskan 1000, saya mendapatkan 3000, saya mendapatkan untuk setiap dolar yang saya berikan, saya mendapatkan tiga kembali empat, lima, di suatu tempat di sana sebagai rasio yang bagus, saya membelanjakan $1, saya mendapatkan lima kembali, itu bisnis yang hebat, Anda tahu itu sesuatu yang bisa Anda skalakan. Karena Anda berkata, “Hei, kami menghabiskan $1, kami mendapat lima. Jika Anda memberi saya $ 1, saya akan memberi Anda lima, berapa banyak dolar yang ingin Anda berikan kepada saya, banyak.” Setiap kali saya mendapatkan lima lagi. Sekarang, beberapa orang berkata, “Yah, Matt, itu luar biasa. Kami akan mencoba dan membuatnya menjadi 6-7-10-15 banding satu”, dan baru saja mendapat klien, saya berbicara dengan beberapa hari di mana mereka adalah 12 banding satu. Tapi itu sedikit terbalik pada saat itu. Dan itu sangat bagus. Dalam jangka pendek, tentu saja, Anda menghasilkan 12 dolar untuk setiap $1 yang dibelanjakan seseorang untuk ini. Itu keren. Tapi masalahnya adalah, Anda tidak cukup scaling sekarang. Karena jika setinggi itu, Anda tidak menghabiskan cukup uang, mengeluarkan lebih banyak uang untuk pemasaran, mendapatkan lebih banyak alat, mendapatkan lebih banyak kemampuan, mendapatkan lebih banyak iklan di luar sana, menghadirkan kehadiran Anda di luar sana, membangun merek Anda, melakukan apa pun yang Anda bisa, karena itu bekerja, Anda menghabiskan uang, dan Anda mendapatkannya kembali. Jadi mulailah membelanjakan lebih banyak, dan Anda akan mulai menskalakan dengan baik. Dan itulah yang akan saya pastikan saya targetkan sebagai perusahaan tahap awal jika saya ingin tumbuh.

Saksham Sharda: Dan bagaimana semua ini akan berbeda dalam hal menargetkan kesepakatan perusahaan versus kesepakatan bisnis kecil dan menengah?

Matt Wolach: Ya, pertanyaan bagus. Kesepakatan perusahaan, salah satu hal besar, biasanya akan memakan waktu lebih lama karena siklus penjualan akan jauh lebih dalam, jauh lebih terlibat, dan sedikit lebih lama. Kesepakatan kecil-menengah bisa sangat transaksional, dan Anda dapat membakar pada gilirannya, seperti yang saya katakan, dan mendapatkan banyak kesepakatan dengan cepat. Banyak rasio yang seharusnya masih sama, karena kesepakatan besar itu harus membayar Anda cukup banyak. Ya, Anda mungkin akan menghabiskan lebih banyak dalam hal CAC Anda. Tetapi Anda harus mendapatkan sedikit lebih banyak, kuncinya adalah memastikan bahwa rasionya seimbang. Jadi kita semua tahu bahwa untuk mendapatkan sedikit kesepakatan $97 sebulan, Anda mungkin akan menghabiskan lebih sedikit, tetapi Anda seharusnya bisa mendapatkan banyak dari kesepakatan itu dengan jumlah yang Anda belanjakan. Tetapi Anda harus mendapatkan banyak dari mereka, volumenya harus ada di sana. Tetapi untuk mendapatkan kesepakatan $ 150.000 per tahun, Anda mungkin harus menghabiskan $ 5.000 - $ 10.000 untuk melakukannya, tetapi itu akan terbayar, Anda akan mendapatkan kesepakatan besar yang biasanya kesepakatan besar bertahan lebih lama, pada gilirannya, tarif lebih rendah. Jadi LTV, nilai seumur hidup biasanya lebih tinggi. Jadi rasionya sangat mirip. Tetapi angka-angka dalam rasio tersebut biasanya sedikit berbeda.

Saksham Sharda: Jadi, satu pertanyaan yang ada di benak setiap orang adalah bagaimana perusahaan dapat membedakan dari pesaing? Dan tim penjualan dan perusahaan pada umumnya?

Matt Wolach: Ya, pertanyaan bagus. Jadi banyak orang yang membuat perangkat lunak, berpikir bahwa kami perlu mencari cara untuk membedakan produk kami dari produk lain. Seperti sekarang, jika Anda mencari CRM, Anda pergi ke sana, ada banyak sekali CRM. Maksud saya, Anda melakukan pencarian Google, Anda akan menemukan satu juta CRM. Dan jika Anda mulai melihat ke dalam, masuk ke situs web Anda, dan mereka semua memiliki ini, mereka semua memiliki ini, mereka semua terlihat mirip di tangkapan layar. Dan menjadi sangat menakutkan untuk bertanya-tanya seperti, apa yang akan saya lakukan, saya tidak tahu bagaimana saya akan memilih ini dan memilih. Jadi dalam hal produk, sangat sulit untuk membedakan melalui produk Anda. Jadi apa yang dilakukan perusahaan, perusahaan yang berkembang, mereka membedakan melalui proses mereka, pemasaran mereka, dan proses penjualan mereka adalah diferensiasi besar. Jika Anda dapat memiliki proses yang membantu orang, yang membimbing orang, yang menunjukkan kepada mereka cara yang benar untuk pergi, itu menasihati mereka dan mendidik mereka, sebagai lawan seseorang seperti, “hei, ini produk kami, beli, Anda akan melakukan jauh lebih baik.” Dan proses itulah yang membedakan pemikiran perusahaan jika Anda mengarahkan ke tiga CRM dan Anda seperti, Oke, saya akan membicarakan ini. Yang pertama memanggil Anda beberapa hari kemudian, dan kemudian mereka menjalankan Anda melalui demo produk dan beberapa fitur, dan terlihat rapi. Oke, bagus. Yang kedua menelepon Anda sehari kemudian, dan mereka menjalankan Anda melalui demo produk, seperti oke, tapi yang ketiga berkata, hei, saya ingin mengobrol dan hanya mengidentifikasi di mana Anda berada dan bahkan melihat apakah kita 'bahkan yang benar. Mungkin ada hal lain yang lebih baik. Dan saya ingin memandu Anda melalui beberapa hal yang saya lihat akhir-akhir ini dan saya ingin memastikan bahwa Anda memiliki pemahaman yang baik tentang potensi Anda. Mari kita petakan masa depan Anda. Dan mari selami dan cari tahu bagaimana Anda bisa berhasil. Wow, kita bahkan belum membicarakan produk dan saya sudah suka, ya orang ini seperti membantu saya memahami bisnis saya dengan lebih baik. Mereka membantu saya meningkatkan dan membantu saya melihat masa depan dengan lebih baik. Orang ini jelas lebih peduli tentang saya dan membantu saya dan tidak terlalu peduli tentang mendorong produk mereka. Maksudku, itu pembeda. Itu adalah pembeda yang sangat besar, karena prosesnya dan bukan karena produknya. Produk tidak akan membedakan. “Produk tidak tutup, pemasaran dan penjualan tutup”. Produk tetap, begitu Anda menutupnya, harganya harus cukup baik sehingga orang tetap tinggal. Dan itulah perbedaan besar yang perlu diubah oleh banyak orang dalam pemikiran mereka.

Mari menyimpulkan!

Saksham Sharda: Baiklah, itu pertanyaan terakhir. Terima kasih, semuanya telah bergabung dengan kami untuk episode Outgrow's Marketer of the Month bulan ini. Itu adalah Matt Wolach, yang merupakan pendiri dan CEO RingBot dan pembawa acara SaaS-Story di Making Podcast. Terima kasih telah bergabung dengan kami Mat. Lihat situs webnya untuk detail lebih lanjut dan kami akan melihat Anda sekali lagi bulan depan dengan pemasar lain bulan ini