Podcast Marketer of the Month — EPISODE 080: Wydobywanie złota partnerstwa dzięki kanałowi sprzedaży i napędzaniu wzrostu poprzez głębsze integracje

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Jayem McBainem dla naszego comiesięcznego podcastu – „Marketer miesiąca”! Odbyliśmy niesamowite, wnikliwe rozmowy z Jayem i oto, o czym rozmawialiśmy:

1. Dlaczego partnerstwa mają kluczowe znaczenie dla napędzania wzrostu

2. Znalezienie nowych wodopojów społeczności partnerskiej

3. Marketing przed wyborem sprzedawcy – jak wykorzystać 28 momentów przed transakcją

4. Dlaczego modele abonamentowe/konsumpcyjne to wszystko – bez względu na marżę

5. Jak branża technologiczna poradziła sobie po trudnych drogach spowolnienia i nieprzewidywalności

6. Dlaczego marketing nie ogranicza się już do czynności przedsprzedażowych?

O naszym gospodarzu:

Dr Saksham Sharda jest dyrektorem ds. informacji w Outgrow.co . Specjalizuje się w gromadzeniu, analizie, filtrowaniu i przesyłaniu danych za pomocą widżetów i apletów. Zaprojektowane przez niego interaktywne, kulturowe i trendy widżety były prezentowane na TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley oraz na The European Affiliate Summit.

O naszym gościu:

Jay McBain jest jednym z najbardziej widocznych i szanowanych liderów myśli w globalnym kanale. Okrzyknięty przez Channel Partners Magazine tytułem Channel Influencer of the Year 2021, Top 40 Under Forty przez Business Review, a także na listach najlepszych influencerów wielu magazynów, jest często poszukiwany w celu uzyskania wskazówek branżowych i przyszłych trendów.

EPIZOD 080: Wydobywanie złota partnerstwa dzięki kanałowi sprzedaży i napędzaniu wzrostu dzięki głębszej integracji

Wstęp!

Saksham Sharda: Cześć wszystkim. Witamy w kolejnym odcinku Marketera miesiąca firmy Outgrow. Jestem twoim gospodarzem, dr Saksham Sharda. Jestem dyrektorem kreatywnym w Outgrow.co. W tym miesiącu przeprowadzimy wywiad z Jayem McBainem, który jest głównym analitykiem kanałów, partnerstw i ekosystemów w Canalys. Dzięki za dołączenie do nas, Jay.

Jay McBain: Cóż, dzięki za zaproszenie.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu obejrzyj podcast!

Możesz też po prostu posłuchać tego na Spotify!

Runda szybkiego ognia!

Saksham Sharda: Więc Jay, zaczniemy od szybkiej rundy tylko po to, żeby przełamać lody, masz trzy podania. Jeśli nie chcesz odpowiadać na pytanie, możesz po prostu powiedzieć pass, ale staraj się, aby odpowiedzi zawierały tylko jedno słowo lub jedno zdanie. Dobra?

Jay McBain: Brzmi dobrze.

Saksham Sharda: W porządku. Więc pierwszy, gdybyś miał jutro napisać książkę, o czym byś pisał?

Jay McBain: Ekosystemy

Saksham Sharda: Jaki byłby tytuł książki o tobie, gdyby napisał ją twój najgorszy wróg?

Jay McBain: Prawdopodobnie coś o narcyzmie.

Saksham Sharda: Jaki film lubisz cytować najbardziej?

Jay McBain: Z moją rodziną „Samoloty, pociągi i samochody”. W moim życiu zawodowym prawdopodobnie „Top Gun”.

Saksham Sharda: Jaki jest twój idealny sposób na spędzenie urodzin?

Jay McBain: Właśnie obchodziłem swoje 50. urodziny, podróżując po świecie.

Saksham Sharda: OK, w jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

Jay McBain: za 12 lat, 62.

Saksham Sharda: Ile czasu zajmuje ci przygotowywanie się rano?

Jay McBain: Około 12 sekund.

Saksham Sharda: Najbardziej żenujący moment w twoim życiu?

Jay McBain: Workwise jest wtedy, gdy udostępniam informacje na ekranie w samolocie.

Saksham Sharda: Dobra, przyjmiemy ten ulubiony kolor?

Jay McBain: Niebieskie dziecko.

Saksham Sharda: O której porze dnia jesteś najbardziej inspirowany?

Jay McBain: Późna noc.

Saksham Sharda: Wypełnij puste miejsce – nadchodzącym trendem marketingowym jest _________.

Jay McBain: Marketing w, zi za pośrednictwem rynków.

Saksham Sharda: Miasto, w którym wydarzył się najlepszy pocałunek twojego życia?

Jay McBain: Raleigh, Karolina Północna.

Saksham Sharda: Wybierz jednego Marka Zuckerberga lub Jacka Dorseya.

Jay McBain: Pas.

Saksham Sharda: Jak się relaksujesz?

Jay McBain: Motocykl

Saksham Sharda: Ile filiżanek kawy wypijasz dziennie?

Jay McBain: Dwa

Saksham Sharda: Twój nawyk, którego nienawidzisz?

Jay McBain: Zwlekanie.

Saksham Sharda: Najcenniejsza umiejętność, jakiej nauczyłeś się w życiu?

Jay McBain: Rozpocznij z myślą o końcu.

Saksham Sharda: A ostatnie pytanie to twój ulubiony program Netflix?

Jay McBain: Kiedykolwiek?

Saksham Sharda: Tak. Och, czy to nazwa programu?

Jay McBain: Nie. Nie mogę sobie wyobrazić, co było na Netflix. OK, „Gambit królowej”.

Saksham Sharda: OK, to był koniec rundy szybkiego ognia. Myślę, że miałeś tylko jeden przejazd. Więc wygrywasz samochód. Żartuję. Nic nie wygrywasz.

Jay McBain: Nie wybieram Facebooka zamiast Twittera.

Saksham Sharda: Tak. Wiele osób mija to. Więc to była dobra passa.

Wielkie pytania!

Saksham Sharda: Przejdźmy więc do długich pytań. Po pierwsze, wspomniałeś, jak trudno jest szefowi kanału zarządzać ponad 90 komponentami operacyjnymi i strategicznymi w warunkach ograniczeń czasowych. Więc jakie zestawy umiejętności Twoim zdaniem są niezbędne, aby awansować w tej konkretnej roli?

Jay McBain: Tak, więc szef kanału, który był synonimem kanałów transakcyjnych lub odsprzedażowych, w rzeczywistości ma blisko 100 elementów w programie. Mamy teraz dyrektorów generalnych, jest ich kilkunastu zatrudnionych w dużych firmach. Mają nawet większe wyzwanie z powodu ograniczeń czasowych, co oznacza, że ​​prowadzą nie tylko kanał transakcyjny, ale także sojusze technologiczne, sojusze strategiczne i sojusze biznesowe, kanały wpływu przed tym punktem sprzedaży i kanały wsparcia transakcji podczas początkowej subskrypcji, a następnie w kanałach długoterminowego przechowywania. Więc powiedziałbym, że 90 rzeczy prawdopodobnie zamieniło się w około 200 rzeczy, którymi obecnie zarządzasz. I tworzę stos technologiczny, który pozwala tym liderom zautomatyzować wiele z nich i w pewien sposób usunąć ich z codziennej działalności człowieka.

Saksham Sharda: Jak myślisz, jakie zestawy umiejętności byłyby niezbędne do awansu w tym konkretnym rzędzie?

Jay McBain: Tak, więc to zostało zbadane. Harvard Business Review nazywa tę rolę z perspektywy umiejętności, bardziej ogólnego zarządu lub typu dyrektora generalnego, gdzie możesz mieć kanał marketingowy i sprzedaż, operacje, finanse i inne sprawy. Więc jeśli chodzi o umiejętności, nie jest to rola typu „widzący niedźwiedź, strzelający niedźwiedziowi”. Zarządza wieloma różnymi elementami równolegle. Wiele elementów, którymi zarządzasz, nie podlega bezpośrednio Tobie. Istnieją również firmy zewnętrzne, które również są dla siebie. Tak bardzo trudne pod względem przywództwa.

Saksham Sharda: Myślę, że jednym z najszybszych sposobów napędzania wzrostu są partnerstwa. Najlepszym sposobem na wsparcie tego procesu jest opracowanie stosu oprogramowania kanału. Jakie dodatkowe środki Twoim zdaniem są kluczowe dla dalszego przyspieszenia tego wzrostu?

Jay McBain: Cóż, każdy klient każdego marketera, niezależnie od tego, czy jest to potencjalny, czy obecny klient, ma obecnie średnio siedmiu partnerów, którym ufają. Na przykład przeciętny marketer kanału może znać jedną lub mniej z tych siedmiu. Tak więc jednym ze sposobów na dalszy rozwój firmy, a także na uzyskanie nowych możliwości, jest znalezienie większej liczby wpływowych i bardzo powiązanych z potencjalnymi klientami partnerów. Jest to więc model franczyzowy, w którym możesz sprzedawać, wiesz, hamburgery, pączki lub kawę. Ale jeśli zbudujesz restaurację na każdym rogu ulicy, w każdym mieście na całym świecie, sprzedajesz o wiele więcej. Tak więc partnerstwa mają ten sam poziom skali, jaki można uzyskać dzięki współpracy z innymi.

Saksham Sharda: A więc jak można znaleźć te konkretne kieszenie, o których mówisz?

Jay McBain: Tak, więc spędzam dużo czasu na podejściu społecznościowym. Na każdym rynku istnieje podejście odgórne, w którym najlepsi partnerzy mogą być integratorami systemów, takimi jak Accenture i Deloitte, mogą to być duzi sprzedawcy, jak CDW, jest 20 różnych rodzajów partnerów, według modelu biznesowego. A te najlepsze są dość łatwe do znalezienia, ponieważ wiele z nich to firmy wielkości fortuny. Myśl oddolna opiera się na tym, co czytają, dokąd idą i za kim podążają. Więc śledzę 14 różnych stref wpływów. A te obawy to takie rzeczy jak magazyny, wydarzenia i stowarzyszenia, analitycy tacy jak ja i podcasty takie jak ten. Jest więc 14 różnych sposobów. A jeśli potrafisz uchwycić ich w tym punkcie lub wodopoju, w którym się znajdują, i zrozumieć innych wpływowych osób w tym wodopoju, możesz zbudować bardzo potężny, niedrogi model obejmujący zarówno Twój świat klientów końcowych, jak i potencjalnych wzmacniacz.

Saksham Sharda: Czy są jakieś narzędzia lub platformy online, na których można znaleźć te wodopoje, w których gromadzą się wszyscy i łatwo jest dowiedzieć się, gdzie się znajdują?

Jay McBain: Tak, więc krajobraz kanałów ma, ten, który opublikowałem, ma 223 firmy, z których wiele pomaga w rekrutacji, niezależnie od tego, czy chodzi o efekty sieciowe, czy jest to rodzaj znajdowania tych wodopojów. Istnieją również podstawowe taktyki marketingowe wykorzystujące takie rzeczy jak Google, aby znaleźć to, co ludzie czytają i śledzić bułkę tartą, śledzić ich konta społecznościowe i śledzić inne rzeczy, aby dowiedzieć się, dokąd idą, co czytają lub czego słuchają i kogo śledzić. Więc istnieją algorytmy w miejscu, w którym myślę, że każdy marketer kanału lub każdy marketer w przyszłości będzie musiał lepiej rozumieć wszystkie logotypy, rozumieć wszystkie te strefy wpływów i wszystkie miejsca, które się tam znajdują. Jeśli działasz w branży technologicznej i na przykład Twój kanał rekrutacyjny to 59 czasopism, 142 grupy społeczne, 100 podcastów, 24 stowarzyszenia. Mogę więc prześledzić wszystkie 14 sfer wpływów, możesz stworzyć mapę dla swojej firmy, dla swojego typu nabywcy i partnerów, którzy ich otaczają, tych siedmiu partnerów. I tak naprawdę, kiedy już dojdziesz do prawa kilku osób, które prowadzą, zasiadają w zarządach tych stowarzyszeń, przemawiają na scenie w Las Vegas, nagrywają tego typu podcasty na okładkach tych magazynów, jeśli przejdziesz i uruchom algorytm i przyznaj ludziom punkty, powinieneś wiedzieć, kim jest 100 najbardziej wpływowych osób w Twoim docelowym nabywcy. I z definicji wielu z nich będzie potencjalnymi partnerami, którzy będą się wokół tego skupiać. Tak więc w świecie post-cookie, przed którym teraz stoimy, Twój klient przejdzie średnio przez 28 chwil przed dokonaniem wyboru dostawcy. Nie masz już możliwości marnowania technologii lub technologii reklamowej, aby kupić te dane. Więc teraz musisz zostać liderem partnera, bez względu na to, gdzie jesteś w marketingu, aby poznać tych 28 właścicieli, zbliżyć się do nich, dzielić się z nimi danymi i przypisywać to, co robią, oraz budować technologię, która może to zrobić w zautomatyzowany sposób.

Saksham Sharda: Czy zatem powiedziałbyś, że współpraca z innymi członkami twojego ekosystemu to jedyny sposób na szybkie wprowadzenie zwinnych rozwiązań do grupy docelowej? Jakie masz rady dotyczące wyboru najlepszych partnerów do wejścia na rynek lub wspólnej sprzedaży?

Jay McBain: Cóż, to nie jedyny sposób. Możesz uruchomić reklamę Superbowl za 5 milionów dolarów. To znaczy, możesz zamieścić reklamę w radiu, możesz postawić billboard. Istnieją różne rodzaje taktyk marketingowych. Najbardziej udane są jednak ponownie dwukrotne kliknięcie, jeśli chcemy porozmawiać o marketingu przed punktem wyboru dostawcy, jest 28 momentów. A jako zespół marketingu bezpośredniego starasz się zebrać może trzy lub cztery z tych momentów. Miejmy nadzieję, że wejdą na naszą stronę internetową i przeczytają nasz ebook. Może słuchają naszego podcastu, może rozmawiają z jednym z naszych sprzedawców i proszą o demo. To byłoby fantastyczne. Ale jak wszyscy wiemy, nie zdarza się to wystarczająco często. A jeśli przyjrzysz się całemu zespołowi rynkowemu, każdemu potencjalnemu klientowi na świecie, mają oni średnio siedmiu partnerów, którym ufają, i przechodzą oni przez 28 momentów, zanim dokonają wyboru dostawcy, na Twoją korzyść lub częściej na Ciebie. przegrać umowę, nawet nie wiedząc, że była umowa. Więc im więcej tych ludzi, miejsc i rzeczy, z którymi możesz się połączyć, i więcej z tych 28 momentów, przez które możesz przejść z perspektywy partnerstwa, będziesz miał więcej MQL, będziesz miał więcej szans do obsługi szerszego grona klientów. A tak przy okazji, w przypadku technologii chcesz udostępniać dane w tym momencie lub w tym momencie, w którym nawet jeśli to kliknięcie nie przychodzi przez ciebie, możesz uzyskać umowę z tym partnerem, że możesz zobaczyć to kliknięcie w czasie rzeczywistym.

Jay McBain: Jakie są twoje przemyślenia na temat ostatecznego celu? Czy zgadzasz się, że subskrypcje są przydatne tylko dla niskomarżowych B2C? Aby pomyślnie wdrożyć model biznesowy subskrypcji, jaką istotną propozycję wartości muszą zapewnić firmy, aby zaoferować klientowi?

Jay McBain: Tak, to myślenie mogło mieć miejsce jakieś pięć lat temu. Możesz dziś rozmawiać z firmami o wartości bilionów dolarów, takimi jak Microsoft i AWS, i Google, a także z firmami, które wkrótce będą bilionami dolarów, takimi jak Salesforce i ServiceNow, Workday, Marketo i NetSuite, HubSpot i innymi. Subskrypcje są wszystkim, a modele konsumpcji stają się wszystkim. Możesz rozmawiać z dużymi firmami z listy Fortune, takimi jak Dell, Cisco, IBM, Lenovo i HP, które pokrywają bilion dolarów i przeznaczają 100% swoich przychodów na modele konsumpcji subskrypcji. Tak niska marża, wysoka marża, to jest wszędzie. Accenture przeprowadziło badanie, w którym zapytali dyrektorów generalnych każdej wielkości firmy, każdej branży, wszystkich 27 branż i każdego kraju na świecie. A 76% dyrektorów generalnych uważa, że ​​ich obecny model biznesowy będzie nie do poznania za pięć lat, a ekosystemy były powodem numer jeden. Ale pod tym subskrypcją modele zużycia i modele oparte na wartości. W świecie SaaS wzrost oparty na produktach. I masz bezpośredni kontakt z konsumentem, który robi duży ruch, ponieważ łączy się to bezpośrednio z modelami konsumpcji subskrypcji. A potem oczywiście wzrost marketplace’ów wzrósł o ponad trzy miesiące podczas pandemii niż w ciągu ostatnich 10 lat razem wziętych. 1/3 gospodarki USA to obecnie targowiska. Tak więc teraz to się dzieje 76% firm przechodzi na ten model subskrypcji. Więc nie chodzi o marżę. Chodzi o przejście z perspektywy wyceny, przeniesienie klientów, przeniesienie partnerów i przeniesienie wszystkiego do modelu usługowego.

Saksham Sharda: A czy możesz pomyśleć o jakimś szczególnym obszarze, w którym model subskrypcji nie jest przyszłością lub podupada?

Jay McBain: Nie. Mam na myśli, że jeśli spojrzysz na firmy motoryzacyjne z zeszłego tygodnia, dyrektor generalny Forda najwyraźniej przerabia każdy samochód, jaki mają, na elektryczny rodzaj 62 konkurentów. I zgadnij co? Po elektryczności masz samodzielną jazdę, po samodzielnym jeżdżeniu masz transport jako usługę, wszystko, co kupujesz, firmy, które za tym stoją, myślą o tych rzeczach jako o subskrypcjach, a jeśli nauczyłeś się wartości, producent szczoteczki do zębów próbuje kupić nową szczoteczkę do zębów za 99 centów miesięcznie do końca życia. Wiesz, Dollar Shave Club co miesiąc stara się załatwić ci golarkę przez resztę twojego życia. Faktem jest, że konsumenci w górę iw dół przez B2B do B2C, każda firma myśli o tym modelu, Carrier produkujący klimatyzatory myśli o chłodnym powietrzu jako usłudze. Więc zamiast klimatyzatora i pieca za 7000 dolarów i innych rzeczy, gdziekolwiek mieszkasz, jestem Kanadyjczykiem. Więc kiedyś było ciepło, a nie klimatyzacja. Ale teraz jestem na Florydzie. Więc wszystko sprowadza się do klimatyzacji. Faktem jest, że zamiast 7000 dolarów za wymianę pudełka i płacenie komuś w białej furgonetce, setki dolarów za przybycie i naprawę za każdym razem, zacznę płacić 49 dolarów miesięcznie przez resztę mojego życia, aby utrzymuj mój dom w temperaturze 72 stopni bez względu na to, gdzie mieszkam na świecie. I to jako usługa. Nie jestem właścicielem rzeczy, nie chcę posiadać rzeczy. Nie chcę nic o tym wiedzieć. Konserwacja, wymiana, wszystkie inne rzeczy, którymi chcę się zająć. I nigdy więcej nie chcę myśleć o zimnie lub upale w moim domu. To jako usługa, każda branża zmierza w tym kierunku.

Saksham Sharda: A jak twoim zdaniem wpłynie na to nadchodząca recesja? Ponieważ branża przeżywa obecnie swoje pierwsze w pełni wymagające środowisko gospodarcze i ponad dekadę wykładniczego wzrostu rynku. Jakie masz więc sugestie dla firm zajmujących się mar-tech na wczesnym etapie, które szukają chętnego do przejęcia lub dostosowują swoje modele biznesowe, aby stały się bardziej dochodowe?

Jay McBain: Od 14 lat bardzo mocno się rozwijamy. I wszystko jest cykliczne, to już od 100 lat. Tak więc większość ludzi, większość zarządów, firm private equity i venture capital trzymało się tego momentu, wiedząc, że nadchodzi. Widziałeś, jak wiele firm z Martech i technologii reklamowych, w coraz większym stopniu, zbiera pieniądze. A teraz widzisz zwolnienia i zmiany pozycji. Ale faktem jest, że strona biznesowa jest silna. Ilekroć następuje spowolnienie, mamy do czynienia z kilkoma problemami makroekonomicznymi, nie tylko inflacją, łańcuchem dostaw i wojnami w Europie. Więc kiedy takie rzeczy się zdarzają, firmy mają tendencję do zwracania się ku automatyzacji. I zwracają się do wydajności. A oni, co najmniej przez ostatnie 30 lat, branża technologiczna wyprowadziła każdą inną branżę z kryzysów. I to się stanie również tutaj. Ale to nie jest tradycyjny marketing. Wiele narzędzi, które zasilały 9932 firmy na rynku, znika. Jako Apple i Google, Apple po raz pierwszy przeniosło się, a Google jest w połowie przejścia. Te dwie firmy posiadają 99% udziału w Mobile Share i 86% udziału w przeglądaniu komputerów stacjonarnych. Tak więc prywatność i Ty jako produkt w Internecie zaczynają się i kończą na tych dwóch firmach, kiedy w pełni wprowadzają pliki cookie. Teraz mar-tech rzuca wyzwanie bardziej elementowi partnerstwa i współpracy z innymi, aby zaatakować te wczesne 28 momenty. W abonamencie. To dopiero pierwsze 30 dni, punkt sprzedaży to już nie wszystko. To tylko pierwsze 30 dni, zabranie klienta do tańca, zabranie go na parkiet, a potem zaczyna się cała zabawa. A więc w jaki sposób zamierzasz sprzedawać, za pośrednictwem i z klientami za pośrednictwem swoich partnerów, aby upewnić się, że napędzasz adopcję, aby upewnić się, że napędzasz integrację i lepkość, sprzedaż dodatkową, sprzedaż krzyżową i Richmond co 30 dni na zawsze? W tego typu modelach, niezależnie od tego, czy jesteś firmą klimatyzacyjną, samochodową czy technologiczną, Wall Street poprosi Cię o utrzymanie 108%, co oznacza, że ​​za każdego klienta, którego stracisz, będziesz miał podwoić obecnego klienta. Więc to jest przyszłość. I tak marketing nie jest już czynnością przedsprzedażową. Zawsze zajmujesz się marketingiem. A twoja baza klientów to klient na całe życie. Ekonomia jest inna. Różne są fazy, różne cykle. Inna jest psychologia, inne zachowanie. Sama podróż jest zupełnie inna w modelu konsumpcji abonamentowej. I prawdopodobnie zakotwicza się wokół tego punktu sprzedaży, co nastąpi za pośrednictwem rynku cyfrowego.

Saksham Sharda: A w jaki konkretny sposób możesz powiedzieć, że podróż jest inna dla każdego klienta?

Jay McBain: Cóż, mam na myśli to, że każdy klient wybiera inną drogę, ostatnim razem kiedy kupowałeś samochód, mogę tylko zgadywać w twoich 28 momentach, ale prawdopodobnie domyśliłem się, że oglądasz filmy na YouTube, czytasz magazyn, prawdopodobnie rozmawiasz do swoich sąsiadów, że trafiłeś do mediów społecznościowych, domyślam się, że w wydarzeniach, które wziąłeś, zdobyłeś 365 rodzajów samochodów i 62 lokalnych dealerów różnych marek i wylądowałeś w określonym miejscu. Mogę zgadnąć, gdzie byłeś i jak tam dotarłeś. Skonfigurowałeś samochód, pokolorowałeś go, założyłeś na niego felgi, które chciałeś, pobrałeś cenę z faktury i pobrałeś rabaty na back-end, jesteś tak sprytny wchodząc do tego dealera, to samo dotyczy każdego rozważanego zakupu. W przypadku każdego zakupionego materaca, każdego zakupionego samochodu, każdego zakupionego oprogramowania lub technologii sprzętowej, cokolwiek rozważysz, przejdziesz przez te chwile, wiemy o nich więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Ale znamy większość tych momentów, prawie wszystkie są robione przez innych. A ci inni muszą zostać zrekrutowani i zatrudnieni, a my musimy ich pielęgnować. Mamy więc do czynienia z jakąś koinnowacją, tworzeniem wartości lub efektami sieciowymi, z których oboje możemy skorzystać na zasadzie jeden plus jeden równa się trzy, aby obaj mogli działać razem.

Saksham Sharda: A mówiąc o tradycyjnym marketingu, czy zgodzisz się, że nawet w obecnym środowisku gospodarczym cyfrowa transformacja marketingu jeszcze się nie skończyła? I że nadal jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi dostępnych dla firm na całym świecie do pozyskiwania i utrzymywania klientów?

Jay McBain: Tak, myślę, że istnieje szereg narzędzi. Narzędzia mar-tech rosną, zauważyłeś, że stos technologii mar osiągnął w tym roku prawie 10 000. Przez następną dekadę będziemy nadal doskonalić się wokół tego nowego nabywcy. Za cztery lata większość kupców w każdej rozważanej branży zakupowej będzie stanowić millenials. Jest więc inna psychologia i różne zachowania, które musimy nie tylko monitorować, mierzyć i zarządzać, ale także wykonywać. Faktem jest, że jest to dekada ekosystemu, w której musimy zarządzać, mierzyć, monitorować i zarządzać wszystkimi innymi, aby to robić i pracować. Marketing nie jest więc tak bardzo zamkniętym, hermetycznie zamkniętym środowiskiem wydziału, jak kiedyś. A partnerstwa teraz nie tylko docierają do mediów społecznościowych, ale nie docierają do niektórych influencerów marketingowych. To naprawdę gra partnerska, w której nie jest to lista, nie jest to wystrzał e-mailowy, nie jest to kampania społecznościowa, nie jest to optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, tak samo jak przyglądanie się wszystkim innym partnerom w grze. Będzie więc działał równolegle z wieloma innymi rzeczami. I tak jak powiedziałem, to jest przed punktem sprzedaży, zachęcenie klienta do tańca, zabranie go na parkiet i utrzymywanie go w tańcu przez całą noc, stanie się tak samo jak marketingowe KPI, jak cokolwiek innego. Kluczem do sukcesu będzie sposób, w jaki wprowadzasz na rynek, za pośrednictwem i za pomocą swojej technologii, partnerzy integracyjni. Wiesz, mówiłem o samochodach, teraz sprzedają komputery na kołach, jakby to nie były samochody, ta technologia, w której klimatyzacja to komputer owinięty wokół wentylatora i skraplacza, który jest podłączony do boku twojego domu. Każda firma w każdej branży staje się firmą technologiczną. Branża technologiczna opiera się na pierwszym środowisku integracyjnym API. Więc jeśli jestem marketingowcem i pracuję dla Mercedes Benz 79% nabywców samochodów teraz nie kupi samochodu, chyba że ma Apple CarPlay. A jeśli widziałeś to miesiąc temu, Apple CarPlay2. Nie ma więc znaczenia jaki silnik, jaki projekt i jaką piękną markę zbudowaliśmy przez ponad 100 lat. Jeśli nie mamy konkretnego partnera integracyjnego, przejdą przez ulicę i kupią BMW. To jest nowy świat, a my jesteśmy pierwszymi nabywcami integracji. Kiedy spojrzysz na integracje stosów MarTech, stały się numerem jeden, czego ludzie potrzebują ponad koszty, wsparcie i wszystkie inne rzeczy. Jako marketer muszę przemyśleć te integracje technologiczne i jeśli Apple powiedziałby coś miłego o Mercedesie Benz, to by połączyło tych kupujących, co najmniej cztery piąte z nich, aby powiedzieć, że nie tylko ja chcę CarPlay, ale potrzebuję tego w pięknej, owiniętej skórą szafce.

Saksham Sharda: A więc jakie według ciebie byłyby potencjalne niebezpieczeństwa związane z tego rodzaju integracją technologii ze wszystkim?

Jay McBain: Niebezpieczeństwo polega na tym, że twój partner staje się silniejszy niż ty. Mam 100 lat na konstruowaniu fajnych samochodów, a potem nagle, jakiekolwiek radio, które ma, staje się ważniejsze niż samochód. Tak więc integracja polega na tym, że wielkie firmy technologiczne, wielka piątka, stają się coraz potężniejsze. A może przejmą markę lub w niektórych przypadkach, na przykład, jeśli jesteś Amazonem, mogą przejąć konkurenta lub ciebie i iść bezpośrednio i konkurować z tobą. I tak też może się stać w integracjach. To jest świat, w którym pięć wielkich firm technologicznych myśli o wprowadzeniu na rynek swoich marek samochodów. Tak więc, podczas gdy dzisiaj jest to twoje radio w twoim mercedesie, za kilka lat Mercedes może zmierzyć się z bardzo popularnym i bogatym konkurentem.

Saksham Sharda: A więc jaka jest odpowiedź na tę postrzeganą monopolizację wszystkiego, ponieważ jeszcze się nie zaczęła? Czy istnieje sposób na skierowanie go na coś, co nie jest tak niebezpieczne, jak się wydaje w przypadku monopolizacji?

Jay McBain: Cóż, mam na myśli odpowiedź, że dzisiaj nie należy wchodzić do kokonu i przekonywać klientów, że to nie jest właściwa rzecz dla 79% z was. Dziś odpowiedź ma być najlepszą implementacją CarPlay. I jest połączony z tak wieloma miejscami, że wkładasz w to tyle inżynierii, że masz dla 79% kupujących, masz najlepszą implementację, połączoną z najładniejszym samochodem z najlepszą inną technologią, że po prostu ma sens, że kiedy nagle kupujesz iPhone'a, nagle jest tam mała aplikacja umożliwiająca subskrybowanie nowego samochodu. Chodzi mi o to, że są to głębsze integracje i spotkanie z klientem tam, gdzie chce kupić, i zapewnienie mu bezproblemowego środowiska. I zrozum, że te trendy nie wybiegają w przyszłość. Są w drodze i wychodzą przed nią.

Saksham Sharda: A więc ostatnie pytanie. To jest bardziej osobiste i to dla ciebie, co byś robił, gdyby nie to?

Jay McBain: Gdybym tego nie robił, prawdopodobnie byłbym na żaglówce okrążającej Ziemię.

Saksham Sharda: Och, wow. Czym jest okrążanie, po prostu podróżowanie dookoła świata?

Jay McBain: Tak.

Saksham Sharda: OK, dosłownie.

Zakończmy!

Saksham Sharda: Cóż, dziękuję wszystkim, że dołączyli do nas w tym miesiącu odcinka Outgrow's Marketer of the Month. To był Jay McBain, główny analityk w Canalys. Dzięki za dołączenie do nas, Jay.

Jay McBain: Dzięki za zaproszenie.

Saksham Sharda: Sprawdź ich stronę internetową, aby uzyskać więcej informacji, a do zobaczenia w przyszłym miesiącu z innym marketerem miesiąca.