CRM a zarządzanie sprzedażą: czym CRM różni się od zarządzania sprzedażą?

W każdej firmie klienci są na pierwszym miejscu. Proces sprzedaży ma na celu pozyskanie potencjalnych leadów i przekształcenie ich w klientów. Ale sprzedaż i biznes nie kończą się na zdobywaniu wielu leadów i konwersji na klientów.

Istnieje wiele procesów i działań, które zapewniają zróżnicowaną obsługę klienta. Jest to ważne, jeśli chodzi o utrzymanie klientów, a także rozwój Twojej firmy.

To prowadzi nas do pytania, czy zarządzanie sprzedażą i zarządzanie relacjami z klientami są tym samym. Odpowiedź brzmi, że nie są takie same.

Pomimo faktu, że niektóre CRM oferują funkcje zarządzania sprzedażą i odwrotnie, te dwa rodzaje oprogramowania są różne. Zarządzanie sprzedażą CRM to jedna z najlepszych kombinacji dla rozwoju każdej firmy.

Zobaczmy, czym CRM różni się od zarządzania sprzedażą na tym blogu. Możemy zacząć od zdefiniowania, czym dokładnie jest oprogramowanie CRM lub oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami i czym jest oprogramowanie do zarządzania sprzedażą.

Co to jest oprogramowanie CRM?

Oprogramowanie CRM umożliwia firmom zbieranie informacji o ich obecnych i potencjalnych klientach w celach sprzedażowych i marketingowych. Interakcje z klientem i raportowanie od pierwszego kontaktu do realizacji transakcji i zawarcia relacji są prowadzone przez wstępnie ustawione przepływy pracy tworzone i zarządzane na podstawie zebranych danych.

W większości jest używany przez zespoły sprzedaży i obsługi klienta, a także działy marketingu, do śledzenia krytycznych informacji o klientach i potencjalnych klientach, takich jak informacje kontaktowe, historie interakcji, preferencje i inne istotne dane.

Co to jest oprogramowanie do zarządzania sprzedażą?

Firmy używają oprogramowania do zarządzania sprzedażą do mierzenia i monitorowania wyników sprzedaży oraz działań zespołów sprzedażowych. Dzięki rozwiązaniom do automatyzacji sił sprzedaży i zarządzania kontaktami jest często stosowany.

Czym CRM różni się od zarządzania sprzedażą?

Wąska linia oddziela zarządzanie sprzedażą od zarządzania relacjami z klientami (CRM). Głównym celem zarządzania sprzedażą jest sprzedaż, podczas gdy CRM obejmuje szerszy zakres tematów, w tym kampanie marketingowe, zarządzanie operacyjne sprzedażą i analitykę.

Procesy, wymagania dotyczące raportowania, poziomy aktywności, zarządzanie terytorium, ustalanie celów, zatwierdzanie rabatów i analiza finansowa są projektowane przy użyciu CRM jako części ogólnego procesu zarządzania stosowanego przez kierownictwo sprzedaży. Odbywa się to za pomocą oprogramowania CRM.

Wpływ jednego typu zarządzania na inny definiuje rozróżnienie między zarządzaniem sprzedażą a zarządzaniem relacjami z klientem. Jeśli chodzi o pracę z klientami o ustalonej pozycji, posiadanie wydajnego systemu zarządzania relacjami z klientami ułatwia zespołowi sprzedaży zawieranie większej liczby transakcji.

Wykorzystanie przetwarzania w chmurze podnosi możliwości CRM na wyższy poziom, zapewniając spójność i dostępność wymaganą, aby pozostać o krok przed rywalizacją istniejącą w branży.

Gdy firma posiada solidny system CRM, usprawnia działanie przepływu pracy, co z kolei prowadzi do zwiększenia produktywności. CRM zapewnia oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami, ponieważ zespół sprzedaży różni się w zależności od firmy, a każdy zespół składa się z różnych strategii sprzedaży.

Źródło

Rola CRM w zarządzaniu sprzedażą

Przy rozbudowanych cyklach sprzedaży, długotrwałym użytkowaniu i/lub wielu fazach sprzedaży, systemy CRM są najbardziej przydatne dla zespołów sprzedażowych zarządzających taką sprzedażą. W rezultacie oprogramowanie CRM ma istotny wpływ na efektywność i produktywność zarządzania sprzedażą.

Poszukiwanie potencjalnych klientów jest częścią marketingu firmy, która ma na celu wzbudzenie zainteresowania produktami lub usługami firmy i ostatecznie zamknięcie umowy. Obejmują one marketing e-mailowy, formularze internetowe, połączenia przychodzące/wychodzące i inne sposoby.

Kwalifikacja potencjalnych klientów to krytyczna faza procesu sprzedaży, która może zwiększyć zyski. Kwalifikacja leadów to proces określania, czy produkty firmy spełniają potrzeby leadów i rozwiązują ich problem.

Aby zamknąć transakcję, sprzedawca musi najpierw zidentyfikować i zakwalifikować potencjalnego klienta. Oprogramowanie CRM prowadzi sprzedawcę przez wszystkie kroki niezbędne do sfinalizowania transakcji.

Oto jak sprzedawca może uzyskać pomoc CRM w całym procesie sprzedaży:

Odkryj potencjalnych klientów

Sprzedawca musi przeanalizować potrzeby klienta, a następnie zaprezentować klientowi produkt lub usługę. Po wstępnym spotkaniu bardzo ważne jest, aby zidentyfikować potrzeby klienta, a także w jaki sposób produkty i usługi będą odpowiadać tym potrzebom.

Na każdym etapie procesu sprzedaży przygotowanie i dbałość o szczegóły mają kluczowe znaczenie dla zawarcia transakcji. W ramach przygotowań do spotkań i prezentacji niezwykle ważne jest zebranie jak największej ilości informacji między innymi o kliencie, jego potrzebach, potencjalnych trudnościach biznesowych, ważnych klientach, standardowych praktykach pracy i głównych konkurentach.

Sprzedawcy mogą wykorzystywać dane zebrane za pośrednictwem CRM, aby zademonstrować swoją wiedzę fachową i zrozumieć problemy swoich klientów, odpowiadać na ich zapytania i tworzyć przemyślane pomysły na możliwe rozwiązania. W przypadku braku oprogramowania CRM trudno jest uzyskać te informacje i zebrać opinie klientów na temat naszej konkurencji.

Obsługa propozycji

Klientom zostanie przedstawiona oferta lub propozycja na tym etapie procesu sprzedaży. Za pomocą systemu CRM zespół sprzedaży może szybko i sprawnie opracowywać i dokumentować oferty cenowe. Przedstawiciele handlowi mogą również spojrzeć wstecz na poprzednie wyprzedaże i oferty, aby zobaczyć, co się sprawdziło.

Negocjacja

Klient może być zainteresowany Twoją ofertą, ale może nie być gotowy do zakupu. Cena, jakość, obsługa posprzedażna i terminy dostaw to typowe przeszkody w procesie podejmowania decyzji o zakupie.

"Twoje usługi są za drogie, mogę je dostać taniej" to powtarzający się refren. Skupienie się na wartości klienta i rozpoznanie konkurencji jest tutaj kluczowe. Narzędzia CRM pomagają sprzedawcom radzić sobie z zastrzeżeniami w takich sytuacjach.

Sprzedawca musi dowiedzieć się, dlaczego klient nie posuwa się do przodu w trakcie negocjacji. Po ustaleniu przyczyny sprzedawca może sobie z tym poradzić za pomocą wyjaśnień opartych na danych i dojść do rozsądnego kompromisu.

Zamykanie ofert

Oprogramowanie CRM może pomóc w sfinalizowaniu transakcji, wykonując wszystkie niezbędne kroki. W tej kategorii można znaleźć wiele różnych zadań, w zależności od wielkości i struktury firmy.

Jednak zazwyczaj obejmują one przygotowanie i podpisanie umowy, wysłanie faktury, śledzenie płatności, delegowanie realizacji i podpisanie protokołów dostawy. Sprzedawca jest w stanie sfinalizować transakcję bez utraty ważnych dokumentów lub czynności dzięki szybkiemu dostępowi do umów, protokołów i innych szablonów dokumentów.

Kontynuowanie

Po sprzedaży sprzedawca często kontaktuje się z kupującym, aby upewnić się, że zamówienie zostanie dostarczone zgodnie z obietnicą. Na tym etapie sprzedawca może w razie potrzeby pomóc kupującemu. Cross-selling i up-selling mogą odnieść sukces tylko wtedy, gdy klienci są zadowoleni.

Klient odnosi się do obsługi klienta, jakości produktu i obsługi klienta. Wiadomości marketingowe, wiadomości branżowe i przełomowe produkty powinny być wysyłane, aby utrzymać tę relację żywą i dobrze.

W sednie

Aby osiągnąć jak najwyższy poziom efektywności w zarządzaniu sprzedażą, potrzebne są różne metody i narzędzia. System oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest jednym z najważniejszych narzędzi, które przedstawiciel handlowy może mieć w swoim zestawie narzędzi, jeśli nie najważniejszym.

Aby dowiedzieć się więcej o CRM, odwiedź www.webdew.com lub jeśli utkniesz w wyborze CRM dla swojej firmy, skontaktuj się z nami od razu.