Podcast Marketer of The Month- EPISODE 080: Menambang Emas Kemitraan Dengan Saluran dan Mendorong Pertumbuhan Melalui Integrasi yang Lebih Dalam

Hei! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai Jay McBain untuk podcast bulanan kami – 'Marketer of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan Jay dan inilah yang kami diskusikan –

1. Mengapa kemitraan sangat penting untuk mendorong pertumbuhan

2. Menemukan sumber air komunitas mitra baru

3. Pemasaran sebelum pemilihan vendor – bagaimana memanfaatkan 28 momen sebelum kesepakatan

4. Mengapa model langganan/konsumsi adalah segalanya – berapa pun marginnya

5. Bagaimana industri teknologi menavigasi jalan sulit dari penurunan dan ketidakpastian

6. Mengapa pemasaran tidak lagi terbatas pada aktivitas pra-penjualan

Tentang tuan rumah kami:

Dr . Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co . Dia mengkhususkan diri dalam pengumpulan, analisis, penyaringan, dan transfer data melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

Jay McBain adalah salah satu pemimpin pemikiran yang paling terlihat dan dihormati di saluran global. Dinobatkan sebagai Channel Influencer of the Year 2021 oleh Channel Partners Magazine, Top 40 Under Forty oleh Business Review, serta berbagai daftar influencer top majalah channel, ia sering dicari untuk panduan industri dan tren masa depan.

EPISODE 080: Menambang Emas Kemitraan Dengan Saluran dan Mendorong Pertumbuhan Melalui Integrasi yang Lebih Dalam

Awalan!

Saksham Sharda: Hai semuanya. Selamat datang di episode Outgrow's Marketer of the Month lainnya. Saya tuan rumah Anda, Dr. Saksham Sharda. Saya direktur kreatif di Outgrow.co Dan untuk bulan ini kita akan mewawancarai Jay McBain, yang merupakan Kepala Analis saluran, kemitraan, dan ekosistem di Canalys. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Jay.

Jay McBain: Yah, terima kasih telah menerima saya.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, tonton saja Podcastnya!

Atau kamu bisa mendengarkannya di Spotify!

Putaran Api Cepat!

Saksham Sharda: Jadi Jay, kita akan mulai dengan tembakan cepat hanya untuk memecahkan kebekuan, Anda mendapatkan tiga operan. Jika Anda tidak ingin menjawab pertanyaan, Anda bisa mengatakan lulus, tetapi usahakan agar jawaban Anda hanya satu kata atau satu kalimat saja. Oke?

Jay McBain: Kedengarannya bagus.

Saksham Sharda: Baiklah. Jadi yang pertama, jika Anda harus menulis buku besok, apa yang akan Anda tulis?

Jay McBain: Ekosistem

Saksham Sharda: Apa judul buku tentang Anda jika musuh terburuk Anda yang menulisnya?

Jay McBain: Mungkin sesuatu tentang narsisme.

Saksham Sharda: Film apa yang paling Anda sukai?

Jay McBain: Dengan keluarga saya, “Pesawat, Kereta, dan Mobil”. Dalam kehidupan kerja saya, mungkin "Top Gun".

Saksham Sharda: Apa cara ideal Anda untuk menghabiskan hari ulang tahun Anda?

Jay McBain: Baru saja berulang tahun ke-50, berkeliling dunia.

Saksham Sharda: Oke, pada usia berapa Anda ingin pensiun?

Jay McBain: 12 tahun dari sekarang, 62 tahun.

Saksham Sharda: Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk bersiap-siap di pagi hari?

Jay McBain: Sekitar 12 detik.

Saksham Sharda: Momen paling memalukan dalam hidup Anda?

Jay McBain: Workwise adalah saat saya membagikan informasi di layar saya di pesawat.

Saksham Sharda: Oke, kita akan mengambil warna Favorit itu?

Jay McBain: Biru Muda.

Saksham Sharda: Jam berapa Anda paling terinspirasi?

Jay McBain: Larut malam.

Saksham Sharda: Isi bagian yang kosong – Tren pemasaran yang akan datang adalah _________.

Jay McBain: Pemasaran di, dengan, dan melalui pasar.

Saksham Sharda: Kota tempat ciuman terbaik dalam hidup Anda terjadi?

Jay McBain: Raleigh, Carolina Utara.

Saksham Sharda: Pilih satu Mark Zuckerberg atau Jack Dorsey.

Jay McBain: Lulus.

Saksham Sharda: Bagaimana Anda bersantai?

Jay McBain: Sepeda Motor

Saksham Sharda: Berapa cangkir kopi yang Anda minum per hari?

Jay McBain: Dua

Saksham Sharda: Kebiasaan Anda yang Anda benci?

Jay McBain: Penundaan.

Saksham Sharda: Keterampilan paling berharga yang Anda pelajari dalam hidup?

Jay McBain: Mulailah dengan tujuan akhir.

Saksham Sharda: Dan pertanyaan terakhir adalah acara Netflix favorit Anda?

Jay McBain: Pernah?

Saksham Sharda: Ya. Oh, apakah itu nama acaranya?

Jay McBain: Tidak. Tidak bisa memikirkan apa yang ada di Netflix. Oke, "Ratu Gambit".

Saksham Sharda: Oke, itu adalah akhir dari putaran cepat. Saya pikir Anda hanya punya satu lulus. Jadi Anda memenangkan mobil. Hanya bercanda. Anda tidak memenangkan apa pun.

Jay McBain: Saya tidak memilih Facebook daripada Twitter.

Saksham Sharda: Ya. Banyak orang yang melewatinya. Jadi itu adalah umpan yang bagus.

Pertanyaan Besar!

Saksham Sharda: Jadi beralih ke pertanyaan bentuk panjang. Yang pertama adalah Anda telah menyebutkan betapa sulitnya bagi kepala saluran untuk mengelola lebih dari 90 komponen operasional dan strategis di bawah batasan waktu. Jadi keahlian mana yang menurut Anda diperlukan untuk maju dalam peran khusus ini?

Jay McBain: Ya, jadi kepala saluran, yang selama ini identik dengan saluran transaksional atau penjualan kembali, sebenarnya memiliki hampir 100 elemen dalam program ini. Kami sekarang memiliki chief partner officer, ada lebih dari selusin dari mereka yang telah dipekerjakan di perusahaan besar. Dan mereka bahkan memiliki tantangan yang lebih besar di bawah batasan waktu, yaitu bahwa mereka menjalankan tidak hanya saluran transaksional, tetapi mereka menjalankan aliansi teknologi dan aliansi strategis dan aliansi bisnis, saluran pengaruh sebelum titik penjualan itu, dan saluran bantuan transaksi. selama langganan awal, dan kemudian saluran retensi jangka panjang. Jadi saya akan mengatakan 90 hal mungkin telah berubah menjadi sekitar 200 hal yang Anda kelola saat ini. Dan saya membuat tumpukan teknologi, yang memungkinkan para pemimpin ini untuk mengotomatisasi banyak dari ini dan menghapusnya dari aktivitas manusia sehari-hari.

Saksham Sharda: Jadi, keahlian mana yang menurut Anda diperlukan untuk maju di baris khusus ini?

Jay McBain: Ya, jadi ini sudah dipelajari. Harvard Business Review menyebut peran ini dari perspektif keterampilan, lebih dari manajemen umum atau tipe CEO, di mana Anda mungkin memiliki saluran pemasaran dan penjualan saluran dan operasi dan keuangan dan hal-hal lain yang melapor kepada Anda. Jadi dari segi keterampilan, ini bukan jenis peran see-a-bear, shoot-a-bear. Ini mengelola beberapa elemen berbeda secara paralel. Dan banyak elemen yang Anda kelola tidak melapor langsung kepada Anda. Ada perusahaan pihak ketiga yang keluar untuk diri mereka sendiri juga. Jadi sangat rumit dalam hal kepemimpinan.

Saksham Sharda: Dan salah satu cara tercepat untuk mendorong pertumbuhan, saya kira, adalah melalui kemitraan. Dan cara terbaik untuk mendukung proses ini adalah dengan mengembangkan tumpukan perangkat lunak saluran. Jadi, langkah-langkah tambahan apa yang menurut Anda penting untuk mempercepat pertumbuhan ini lebih jauh?

Jay McBain: Nah, setiap pelanggan dari setiap pemasar yang ada di luar sana, apakah itu calon pelanggan atau pelanggan saat ini, saat ini rata-rata memiliki tujuh mitra yang mereka percayai. Dan rata-rata pemasar saluran, misalnya, mungkin tahu satu atau kurang dari tujuh itu. Jadi salah satu cara untuk lebih mengembangkan bisnis, serta mendapatkan peluang baru, adalah dengan menemukan lebih banyak mitra yang berpengaruh dan sangat terhubung dengan calon pelanggan Anda. Jadi ini adalah model waralaba di mana Anda bisa menjual, Anda tahu, hamburger, atau donat atau kopi. Tetapi jika Anda akhirnya membangun sebuah restoran, di setiap sudut jalan, di setiap kota di seluruh dunia, Anda menjual lebih banyak. Jadi kemitraan adalah tingkat skala yang sama yang bisa Anda dapatkan dari bekerja dengan orang lain.

Saksham Sharda: Jadi bagaimana cara menemukan kantong khusus yang Anda bicarakan ini?

Jay McBain: Ya, jadi saya menghabiskan banyak waktu untuk pendekatan komunitas. Di setiap pasar, ada pendekatan top-down, di mana mitra teratas, mungkin integrator sistem seperti Accenture, dan Deloitte, bisa jadi pengecer besar, seperti CDW, ada 20 jenis mitra yang berbeda, berdasarkan model bisnisnya. Dan yang teratas cukup mudah ditemukan karena banyak dari mereka adalah perusahaan besar. Pemikiran bottom-up didasarkan pada apa yang mereka baca, ke mana mereka pergi, dan siapa yang mereka ikuti. Jadi saya melacak 14 bidang pengaruh yang berbeda. Dan ketakutan ini adalah hal-hal seperti majalah dan acara dan asosiasi, analis seperti saya, dan podcast seperti ini. Jadi ada 14 cara yang berbeda. Dan jika Anda dapat menangkap mereka pada titiknya, atau lubang berair di mana mereka berada, dan memahami influencer lain di lubang berair itu, Anda dapat membangun model yang sangat kuat dan murah untuk mencakup dunia pelanggan akhir Anda serta potensi mitra.

Saksham Sharda: Dan apakah ada alat atau platform online di mana Anda dapat menemukan lubang air ini di mana semua orang berkumpul dan mudah untuk mengetahui di mana mereka berada?

Jay McBain: Ya, begitulah lanskap saluran, yang saya terbitkan memiliki 223 perusahaan yang banyak dari mereka membantu di sisi perekrutan, apakah itu efek jaringan, atau apakah itu semacam menemukan lubang berair ini. Ada juga taktik pemasaran dasar yang menggunakan hal-hal seperti Google untuk mencari apa yang dibaca orang dan mengikuti remah roti, mengikuti akun sosial mereka, dan mengikuti hal-hal lain untuk mencari tahu ke mana mereka pergi, apa yang mereka baca, atau dengarkan, dan siapa mereka. mengikuti. Jadi ada algoritme di mana saya pikir setiap pemasar saluran atau setiap pemasar di masa depan, harus menjadi lebih baik dalam memahami semua logo, memahami semua bidang pengaruh ini, dan semua tempat di sana. Jika Anda berada di industri teknologi, dan merekrut mitra saluran Anda, misalnya, ada 59 majalah, ada 142 grup sosial, ada 100 podcast, ada 24 asosiasi. Jadi saya bisa menelusuri semua 14 bidang pengaruh, Anda bisa membuat peta untuk perusahaan Anda, untuk tipe pembeli Anda, dan mitra yang mengelilingi mereka, ketujuh mitra itu. Dan sebenarnya begitu Anda memahami hukum beberapa orang, orang-orang yang mengemudi duduk di dewan asosiasi ini, berbicara di Las Vegas di atas panggung, merekam jenis podcast ini di sampul depan majalah ini, jika Anda membaca dan jalankan algoritme dan berikan poin kepada orang-orang, Anda harus tahu siapa 100 orang berpengaruh paling super terhubung, dalam target pembeli Anda. Dan hanya menurut definisi, banyak dari mereka akan menjadi mitra potensial yang duduk di sekitar itu. Jadi di dunia pasca-cookie, inilah yang sekarang kita hadapi, pelanggan Anda akan melalui rata-rata 28 saat sebelum melakukan pemilihan vendor. Anda tidak memiliki cara untuk melakukan mar-tech atau ad-tech lagi untuk membeli data tersebut. Jadi sekarang Anda harus menjadi pemimpin mitra, di mana pun Anda berada dalam pemasaran, untuk mencari tahu 28 pemilik ini dan untuk lebih dekat dengan mereka dan berbagi data dengan mereka dan mengaitkan apa yang mereka lakukan, dan membangun teknologi yang dapat melakukan ini di mode otomatis.

Saksham Sharda: Jadi, apakah Anda akan mengatakan bahwa berkolaborasi dengan anggota lain dari ekosistem Anda adalah satu-satunya cara untuk memperkenalkan solusi tangkas dengan cepat kepada audiens target Anda? Saran apa yang Anda miliki untuk memilih mitra terbaik untuk dipasarkan atau dijual bersama?

Jay McBain: Yah, itu bukan satu-satunya cara. Anda dapat menjalankan iklan Superbowl seharga $5 juta. Maksud saya, Anda bisa memasang iklan radio, Anda bisa memasang papan reklame. Ada berbagai macam taktik pemasaran. Namun yang paling sukses adalah klik ganda lagi, jika kita ingin berbicara tentang pemasaran sebelum titik pemilihan vendor, ada 28 momen. Dan sebagai tim pemasaran langsung, Anda melakukan yang terbaik untuk mengumpulkan mungkin tiga atau empat momen tersebut. Semoga mereka datang ke website kami, dan semoga mereka membaca ebook kami. Mungkin mereka mendengarkan podcast kami, mungkin mereka berbicara dengan salah satu tenaga penjualan kami, dan mereka meminta demo. Maksudku, itu akan fantastis. Tapi seperti yang kita semua tahu, itu tidak cukup sering terjadi. Dan jika Anda melihat seluruh tim pasar Anda, setiap pelanggan potensial di dunia, mereka memiliki tujuh mitra yang mereka percayai, rata-rata, dan mereka melewati 28 saat sebelum membuat pemilihan vendor, baik yang menguntungkan Anda, atau lebih sering, Anda kehilangan kesepakatan tanpa pernah mengetahui ada kesepakatan. Jadi semakin banyak orang-orang ini, dan tempat dan hal-hal yang dapat Anda hubungkan, dan lebih banyak dari 28 momen yang dapat Anda dapatkan dari perspektif kemitraan, Anda akan memiliki lebih banyak MQL, Anda akan memiliki lebih banyak peluang untuk melayani lebih banyak pelanggan. Dan omong-omong, dengan teknologi, Anda ingin melakukan berbagi data pada saat itu, atau pada saat itu, di mana bahkan jika klik itu tidak datang melalui Anda, Anda bisa mendapatkan kesepakatan dengan mitra itu bahwa Anda dapat melihat klik itu secara real-time.

Jay McBain: Apa pendapat Anda tentang tujuan akhir? Jadi, apakah Anda setuju bahwa langganan hanya berguna untuk B2C dengan margin rendah? Untuk mengimplementasikan model bisnis berlangganan dengan sukses, proposisi nilai signifikan seperti apa yang harus dipastikan ditawarkan oleh bisnis kepada pelanggan?

Jay McBain: Ya, pemikiran itu mungkin sudah ada sekitar lima tahun yang lalu. Anda dapat berbicara dengan perusahaan triliunan dolar hari ini seperti Microsoft dan AWS, dan Google dan perusahaan yang akan segera menjadi triliunan dolar seperti Salesforce dan ServiceNow, Workday, Marketo dan NetSuite, HubSpot, dan lainnya. Langganan adalah segalanya dan model konsumsi menjadi segalanya. Anda dapat berbicara dengan perusahaan besar seukuran Fortune seperti Dell, Cisco, IBM, Lenovo, dan HP, yang mencakup triliunan dolar plus mereka telah berkomitmen 100% dari pendapatan mereka untuk model konsumsi berlangganan. Jadi margin rendah, margin tinggi, ada di mana-mana. Accenture melakukan penelitian di mana mereka bertanya kepada CEO di setiap perusahaan besar, setiap industri, semua 27 industri, dan setiap negara di dunia. Dan 76% CEO berpikir model bisnis mereka saat ini tidak akan dapat dikenali dalam lima tahun, ekosistem adalah alasan nomor satu. Namun di bawahnya itu model pemakaian langganan dan model berbasis nilai. Di dunia SaaS, pertumbuhan yang dipimpin oleh produknya. Dan Anda mendapatkan keuntungan langsung dari konsumen karena itu langsung terhubung ke model konsumsi langganan. Dan kemudian jelas, pertumbuhan pasar tumbuh lebih dari tiga bulan selama pandemi daripada gabungan 10 tahun terakhir. 1/3 dari ekonomi AS sekarang adalah pasar. Jadi ini sekarang terjadi 76% perusahaan bergerak menuju model berlangganan ini. Jadi ini bukan tentang margin. Ini tentang bergerak dari perspektif penilaian, memindahkan klien Anda, memindahkan mitra Anda, dan memindahkan semuanya ke dalam model layanan.

Saksham Sharda: Dan dapatkah Anda memikirkan area tertentu di mana model berlangganan bukan masa depan atau sedang menurun?

Jay McBain: Tidak. Maksud saya, jika Anda melihat perusahaan mobil minggu lalu, CEO Ford jelas mengubah setiap mobil yang mereka miliki menjadi mobil listrik dari 62 pesaing mereka. Dan coba tebak? Setelah listrik Anda mengemudi sendiri, setelah mengemudi sendiri, Anda memiliki transportasi sebagai layanan, semua yang Anda beli, perusahaan di belakangnya, memikirkan hal-hal itu sebagai langganan dan jika Anda telah mengajarkan nilai, produsen sikat gigi Anda mencoba untuk mendapatkan sikat gigi baru untuk 99 sen sebulan selama sisa hidup Anda. Anda tahu, Dollar Shave Club mencoba memberi Anda alat cukur setiap bulan selama sisa hidup Anda. Faktanya naik turun konsumen melalui B2B hingga B2C, setiap perusahaan memikirkan model ini, Carrier yang membuat AC memikirkan udara sejuk sebagai layanan. Jadi, alih-alih AC dan tungku seharga $7.000 dan jenis barang lainnya, di mana pun Anda tinggal, saya orang Kanada. Jadi dulu panas, bukan AC. Tapi sekarang aku di Florida. Jadi ini semua tentang AC. Faktanya adalah bukannya $7.000 untuk mengganti kotak dan membayar seseorang dengan van putih, ratusan dolar untuk datang untuk memperbaikinya setiap kali, saya akan mulai membayar $49 sebulan selama sisa hidup saya, untuk menjaga rumah saya pada 72 derajat di mana pun saya tinggal di dunia. Dan itu sebagai layanan. Saya tidak memiliki barang-barang itu, saya tidak ingin memiliki barang-barang itu. Saya tidak ingin tahu apa-apa tentang itu. Pemeliharaan, penggantian, semua hal lain yang ingin saya tangani. Dan saya tidak pernah ingin memikirkan dingin atau panas lagi, di rumah saya. Itu sebagai layanan, setiap industri bergerak ke arah ini.

Saksham Sharda: Dan menurut Anda bagaimana ini akan terpengaruh oleh resesi yang akan datang? Karena industri saat ini mengalami lingkungan ekonomi pertama yang sepenuhnya menantang dan lebih dari satu dekade pertumbuhan pasar eksponensial. Jadi, saran apa yang Anda miliki untuk bisnis teknologi-mar tahap awal yang mencari akuisisi yang bersedia, atau menyesuaikan kembali model bisnis mereka agar lebih menguntungkan?

Jay McBain: Kami telah mengalami pertumbuhan yang sangat kuat selama 14 tahun. Dan semuanya berputar, sudah selama 100 tahun. Jadi kebanyakan orang dan sebagian besar dewan dan perusahaan ekuitas swasta dan perusahaan modal ventura telah bertahan untuk saat ini, mengetahui bahwa itu akan datang. Anda melihat banyak perusahaan di Martech dan teknologi iklan, terus-menerus, mengumpulkan uang. Dan sekarang Anda melihat beberapa PHK dan Anda melihat beberapa reposisi. Tapi faktanya adalah sisi bisnisnya kuat. Setiap kali ada penurunan, kita akan melalui beberapa masalah ekonomi makro, bukan hanya inflasi dan rantai pasokan dan perang di Eropa. Jadi ketika hal ini terjadi, perusahaan cenderung beralih ke otomatisasi. Dan mereka beralih ke efisiensi. Dan mereka, industri teknologi setidaknya selama 30 tahun terakhir telah memimpin setiap industri lainnya keluar dari keterpurukan. Dan itu akan terjadi di sini juga. Tapi itu bukan pemasaran tradisional. Banyak alat yang telah memberi makan 9932 perusahaan di pasar akan hilang. Seperti Apple dan Google, Apple pertama kali bergerak dan Google berada di tengah-tengah transisi. Kedua perusahaan tersebut memiliki 99% dari Mobile Share, dan mereka memiliki 86% dari desktop browsing share. Jadi privasi dan Anda sebagai produk di internet dimulai dan diakhiri dengan kedua perusahaan tersebut ketika mereka sepenuhnya memberlakukan cookie. Sekarang mar-tech menantang lebih banyak elemen kemitraan, dan bekerja dengan orang lain untuk menyerang 28 momen awal itu. Dalam langganan. Baru 30 hari pertama, point of sale bukan segalanya lagi. Ini hanya 30 hari pertama, membawa pelanggan ke pesta dansa, membawa mereka ke lantai dansa, dan kemudian semua kesenangan dimulai. Jadi bagaimana Anda akan memasarkan ke, melalui, dan dengan, pelanggan Anda melalui mitra Anda untuk memastikan bahwa Anda mendorong adopsi, untuk memastikan Anda mendorong integrasi dan kekakuan, upsell, cross-sell, dan Richmond setiap 30 hari selamanya? Dalam model seperti ini, apakah Anda perusahaan AC, perusahaan mobil, atau perusahaan teknologi, industri, Wall Street akan meminta Anda untuk retensi 108%, artinya untuk setiap pelanggan yang Anda kehilangan, Anda akan memiliki untuk menggandakan pelanggan saat ini. Jadi ini adalah masa depan. Jadi pemasaran bukan lagi aktivitas pra-penjualan. Anda selalu pemasaran. Dan basis pelanggan Anda adalah pelanggan seumur hidup. Ekonominya berbeda. Fasenya berbeda, siklusnya berbeda. Psikologinya berbeda, perilakunya berbeda. Perjalanan itu sendiri benar-benar berbeda dalam model konsumsi berlangganan. Dan itu mungkin berlabuh di sekitar titik penjualan itu, yang akan terjadi melalui pasar digital.

Saksham Sharda: Dan dengan cara khusus apa Anda akan mengatakan bahwa perjalanan itu berbeda untuk setiap pelanggan?

Jay McBain: Yah, maksud saya setiap pelanggan mengambil rute yang berbeda, terakhir kali Anda membeli mobil, saya hanya bisa menebak pada 28 momen Anda, tapi saya mungkin menduga Anda menonton beberapa video YouTube, Anda membaca majalah, Anda mungkin berbicara ke tetangga Anda, Anda pergi ke media sosial, saya bisa menebak acara yang Anda ambil yang membuat Anda dari 365 jenis mobil dan 62 dealer lokal dari berbagai merek dan mendaratkan Anda di tempat tertentu. Saya bisa menebak dengan baik ke mana Anda pergi dan bagaimana Anda sampai di sana. Anda mengonfigurasi mobil, Anda mewarnainya, Anda memasang pelek yang Anda inginkan, Anda mengunduh harga faktur, dan Anda mengunduh rabat back-end, Anda sangat pintar memasuki dealer itu, hal yang sama berlaku untuk setiap pembelian yang dipertimbangkan. Untuk setiap kasur yang Anda beli, untuk setiap mobil yang Anda beli, untuk setiap perangkat lunak, atau teknologi perangkat keras yang Anda beli, apa pun yang dipertimbangkan, Anda akan melewati saat-saat ini, kami tahu lebih banyak tentang momen-momen ini daripada sebelumnya. Tapi kita tahu sebagian besar momen ini, hampir semuanya dilakukan oleh orang lain. Dan orang lain itu perlu direkrut dan ditempatkan, dan kita perlu memelihara mereka. Sehingga ada semacam inovasi bersama atau penciptaan nilai atau efek jaringan yang dapat kita manfaatkan dari satu tambah satu sama dengan tiga, sehingga kita dapat melakukannya bersama-sama.

Saksham Sharda: Dan kemudian berbicara tentang pemasaran tradisional, apakah Anda setuju bahwa bahkan dalam lingkungan ekonomi saat ini, transformasi digital pemasaran masih jauh dari selesai? Dan itu terus menjadi salah satu alat paling efektif yang tersedia untuk bisnis di seluruh dunia untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan?

Jay McBain: Ya, saya pikir ada sejumlah alat. Alat-alat teknologi-mar berkembang, Anda telah melihat bahwa tumpukan teknologi Mar hampir mencapai 10.000 tahun ini. Untuk dekade berikutnya, kami akan terus memperbaiki diri di sekitar pembeli baru ini. Dalam empat tahun, mayoritas pembeli di setiap industri pembelian yang dipertimbangkan akan menjadi milenial. Jadi ada psikologi yang berbeda, dan perilaku yang berbeda yang tidak hanya harus kita pantau, ukur, dan kelola, tetapi juga harus kita laksanakan. Dan faktanya adalah, sekarang ini adalah jenis dekade ekosistem di mana kita harus mengelola dan mengukur dan memantau dan mengelola semua yang lain untuk melakukan itu dan bekerja sama. Jadi pemasaran tidak sebanyak departemen tertutup dalam lingkungan tertutup rapat seperti dulu. Dan kemitraan sekarang tidak hanya menyebar ke media sosial, itu tidak sampai ke beberapa influencer pemasaran. Ini benar-benar permainan kemitraan, di mana ini bukan daftar, ini bukan ledakan email, ini bukan kampanye sosial, ini bukan pengoptimalan mesin pencari, seperti halnya melihat semua mitra lain dalam permainan. Jadi itu akan berjalan secara paralel dengan banyak hal lainnya. Dan seperti yang saya katakan, Itu sebelum titik penjualan, mengajak pelanggan ke pesta dansa, mengajak mereka ke lantai dansa, dan membuat mereka menari sepanjang malam, akan menjadi KPI pemasaran sama seperti hal lainnya. Bagaimana Anda memasarkan, melalui, dan dengan teknologi Anda, mitra integrasi akan menjadi kuncinya. Anda tahu, saya berbicara tentang mobil, mereka menjual komputer di atas roda sekarang, seperti ini bukan mobil, teknologi bahwa AC adalah komputer yang membungkus kipas dan kondensor yang dicolokkan ke sisi rumah Anda. Setiap perusahaan di setiap industri menjadi perusahaan teknologi. Industri teknologi didasarkan pada lingkungan pertama API yang terintegrasi. Jadi jika saya seorang pemasaran, dan saya bekerja untuk Mercedes Benz 79% pembeli mobil sekarang tidak akan membeli mobil, kecuali memiliki Apple CarPlay. Dan jika Anda melihatnya sebulan yang lalu, Apple CarPlay2. Jadi, tidak masalah mesin apa dan desain apa dan merek cantik apa yang kami bangun selama 100 tahun. Jika kita tidak memiliki mitra integrasi tertentu, mereka akan berjalan di seberang jalan dan membeli BMW. Ini adalah dunia baru dan kami adalah pembeli yang mengutamakan integrasi. Ketika Anda melihat integrasi tumpukan MarTech telah menjadi hal nomor satu yang dibutuhkan orang di atas biaya dan dukungan dan semua hal lainnya. Dan sebagai pemasar, saya harus memikirkan integrasi teknologi ini dan jika Apple akan mengatakan sesuatu yang baik tentang Mercedes Benz, itu akan sangat membantu untuk menghubungkan pembeli tersebut, setidaknya empat perlima dari mereka mengatakan, tidak hanya saya ingin CarPlay, tetapi saya membutuhkannya di dalam kabinet berbalut kulit yang indah.

Saksham Sharda: Jadi menurut Anda apa bahaya yang mungkin timbul dari integrasi teknologi semacam ini ke dalam segala hal?

Jay McBain: Bahayanya adalah pasangan Anda menjadi lebih kuat dari Anda. Saya sudah 100 tahun membuat mobil bagus, dan tiba-tiba, radio apa pun itu menjadi lebih penting daripada mobil. Jadi integrasinya adalah bahwa perusahaan teknologi besar, lima besar, menjadi semakin kuat. Dan mungkin mengambil alih merek atau dalam beberapa kasus, jika Anda seorang Amazon, misalnya, mereka mungkin mengakuisisi pesaing atau Anda dan langsung bersaing dengan Anda. Dan itulah yang bisa terjadi dalam integrasi juga. Jadi ini adalah dunia di mana, Anda tahu, lima perusahaan teknologi besar ini berpikir untuk meluncurkan merek mobil mereka. Jadi sementara radio Anda di dalam Mercedes Anda hari ini, Mercedes mungkin akan berhadapan dengan pesaing yang sangat populer dan kaya, beberapa tahun dari sekarang.

Saksham Sharda: Jadi apa jawaban atas anggapan monopoli segala sesuatu karena belum dimulai? Apakah ada cara untuk menyalurkannya ke sesuatu yang tidak seberbahaya kelihatannya dengan monopoli?

Jay McBain: Maksud saya, jawabannya hari ini adalah tidak masuk ke dalam kepompong Anda dan meyakinkan pelanggan bahwa ini bukan hal yang tepat untuk 79% dari Anda. Jawabannya hari ini adalah menjadi implementasi terbaik dari CarPlay. Dan itu terhubung ke banyak tempat sehingga Anda memasukkan begitu banyak rekayasa ke dalamnya, yang Anda miliki untuk 79% pembeli, Anda memiliki implementasi terbaik, terhubung ke mobil berpenampilan paling bagus dengan teknologi terbaik lainnya di dalamnya, itu hanya masuk akal bahwa ketika Anda membeli iPhone Anda, misalnya, tiba-tiba ada aplikasi kecil di sana yang memungkinkan Anda untuk berlangganan mobil baru Anda. Jadi maksud saya, ini adalah integrasi yang lebih dalam dan bertemu dengan pelanggan di mana mereka ingin membeli dan menyediakan lingkungan tanpa gesekan bagi mereka. Dan pahami bahwa tren ini tidak melihat masa depan. Mereka sedang berlangsung, dan keluar di depannya.

Saksham Sharda: Jadi satu pertanyaan terakhir. Ini lebih pribadi, dan ini untuk Anda, apa yang akan Anda lakukan jika bukan ini?

Jay McBain: Jika saya tidak melakukan ini, saya mungkin akan berada di perahu layar mengelilingi Bumi.

Saksham Sharda: Oh, wow. Apa itu navigasi keliling, hanya berkeliling dunia?

Jay McBain: Ya.

Saksham Sharda: Oke, secara harfiah.

Mari menyimpulkan!

Saksham Sharda: Terima kasih semuanya telah bergabung dengan kami untuk episode Outgrow's Marketer of the Month bulan ini. Itu adalah Jay McBain, yang merupakan kepala analis di Canalys. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Jay.

Jay McBain: Terima kasih telah menerima saya.

Saksham Sharda: Lihat situs web mereka untuk detail lebih lanjut dan kami akan bertemu Anda sekali lagi bulan depan dengan pemasar lain bulan ini.