Podcastul Marketer of The Month - EPISODUL 080: Exploatarea aurului parteneriatului cu canal și impulsionarea creșterii prin integrări mai profunde

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

Recent l-am intervievat pe Jay McBain pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare cu Jay și iată despre ce am discutat:

1. De ce parteneriatele sunt cruciale pentru a stimula creșterea

2. Găsirea de noi adăposturi ale comunității partenere

3. Marketing înainte de selecția vânzătorului – cum să valorificați cele 28 de momente dinaintea tranzacției

4. De ce modelele de abonament/consum sunt totul – indiferent de marjă

5. Cum a navigat industria tehnologică pe drumurile dificile ale recesiunii și impredictibilității

6. De ce marketingul nu se mai limitează la o activitate de pre-vânzare

Despre gazda noastra:

Dr. Saksham Sharda este Chief Information Officer la Outgrow.co . El este specializat în colectarea, analiza, filtrarea și transferul de date prin intermediul widget-urilor și applet-urilor. Widgeturile interactive, culturale și în tendințe concepute de el au fost prezentate pe TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley și la The European Affiliate Summit.

Despre invitatul nostru:

Jay McBain este unul dintre cei mai vizibili și respectați lideri de gândire de pe canalul global. Desemnat de Channel Influencer al anului 2021 de Channel Partners Magazine, Top 40 Under40 de Business Review, precum și listele de influențe de top ale numeroaselor reviste de canal, el este adesea căutat pentru îndrumări din industrie și tendințe viitoare.

EPISODUL 080: Exploatarea aurului parteneriatului cu canal și impulsionarea creșterii prin integrări mai profunde

Introducerea!

Saksham Sharda: Bună tuturor. Bun venit la un alt episod din Outgrow's Marketer of the Month. Sunt gazda ta, dr. Saksham Sharda. Sunt directorul creativ la Outgrow.co Și pentru această lună îl vom intervieva pe Jay McBain, care este analist șef al canalelor, parteneriatelor și ecosistemelor la Canalys. Mulțumim că ni ești alături, Jay.

Jay McBain: Ei bine, mulțumesc că m-ai primit.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar urmăriți podcastul!

Sau o poți asculta pur și simplu pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Saksham Sharda: Deci, Jay, vom începe cu o rundă de foc rapid doar pentru a sparge gheața, primești trei pase. În cazul în care nu doriți să răspundeți la întrebare, puteți spune doar trece, dar încercați să păstrați răspunsurile la un singur cuvânt sau o singură propoziție. Bine?

Jay McBain: Sună bine.

Saksham Sharda: Bine. Deci prima, dacă mâine ar trebui să scrii o carte, despre ce ai scrie?

Jay McBain: Ecosisteme

Saksham Sharda: Care ar fi titlul cărții despre tine dacă cel mai mare dușman al tău ar fi scris-o?

Jay McBain: Probabil ceva despre narcisism.

Saksham Sharda: Ce film îți place să citezi cel mai mult?

Jay McBain: Cu familia mea, „Avioane, trenuri și automobile”. În viața mea profesională, probabil „Top Gun”.

Saksham Sharda: Care este modul tău ideal de a-ți petrece ziua de naștere?

Jay McBain: Tocmai am împlinit 50 de ani, călătorind prin lume.

Saksham Sharda: Bine, la ce vârstă vrei să te pensionezi?

Jay McBain: peste 12 ani, 62 de ani.

Saksham Sharda: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

Jay McBain: Aproximativ 12 secunde.

Saksham Sharda: Cel mai jenant moment din viața ta?

Jay McBain: Workwise este atunci când am partajat informații pe ecranul meu într-un avion.

Saksham Sharda: Bine, vom lua acea culoare preferată?

Jay McBain: Baby Blue.

Saksham Sharda: În ce moment al zilei ești cel mai inspirat?

Jay McBain: Noaptea târziu.

Saksham Sharda: Completați spațiul liber – O tendință viitoare de marketing este _________.

Jay McBain: Marketing în, cu și prin piețe.

Saksham Sharda: Orașul în care s-a întâmplat cel mai bun sărut din viața ta?

Jay McBain: Raleigh, Carolina de Nord.

Saksham Sharda: Alege unul Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey.

Jay McBain: Treci.

Saksham Sharda: Cum te relaxezi?

Jay McBain: Motocicletă

Saksham Sharda: Câte cești de cafea bei pe zi?

Jay McBain: Doi

Saksham Sharda: Un obicei al tău pe care îl urăști?

Jay McBain: Amânare.

Saksham Sharda: Cea mai valoroasă abilitate pe care ai învățat-o în viață?

Jay McBain: Începeți cu sfârșitul în minte.

Saksham Sharda: Și ultima întrebare este serialul tău preferat de la Netflix?

Jay McBain: vreodată?

Saksham Sharda: Da. Oh, acesta este numele spectacolului?

Jay McBain: Nu. Nu pot să cred ce era pe Netflix. Bine, „Gambitul Reginei”.

Saksham Sharda: Bine, asta a fost sfârșitul rundei cu foc rapid. Cred că ai avut o singură trecere. Deci câștigi o mașină. Glumeam. Nu câștigi nimic.

Jay McBain: Nu aleg Facebook decât Twitter.

Saksham Sharda: Da. Mulți oameni trec de asta. Deci a fost o trecere bună.

Marile intrebari!

Saksham Sharda: Trec la întrebările de formă lungă. Prima este că ați menționat cât de dificil este pentru șeful canalului să gestioneze peste 90 de componente operaționale și strategice în condiții de constrângere de timp. Deci, ce seturi de abilități în opinia dvs. sunt necesare pentru a avansa în acest rol special?

Jay McBain: Da, deci șeful de canal, care a fost sinonim cu canalele tranzacționale sau de revânzare, are de fapt aproape 100 de elemente în program. Avem acum directori de parteneri, sunt peste o duzină dintre ei care au fost angajați la companii mari. Și chiar au o provocare mai mare în condiții de constrângeri de timp, și anume că nu conduc doar canalul tranzacțional, ci și alianțe tehnologice și alianțe strategice și alianțe de afaceri, canale de influență înainte de acel punct de vânzare și canale de asistență la tranzacții. în timpul abonamentului inițial și apoi canalele de retenție pe termen lung. Deci, aș spune că 90 de lucruri s-au transformat probabil în aproximativ 200 de lucruri pe care le gestionați în prezent. Și creez stiva tehnologică, care le permite acestor lideri să automatizeze multe dintre acestea și să le elimine din activitățile umane de zi cu zi.

Saksham Sharda: Și, deci, ce seturi de abilități crezi că ar fi necesare pentru a avansa în acest rând?

Jay McBain: Da, deci asta a fost studiat. Harvard Business Review numește acest rol dintr-o perspectivă a competențelor, mai mult de management general sau de tip CEO, unde este posibil să aveți marketing pe canal și vânzări pe canal și operațiuni și finanțe și alte lucruri care vă raportează. Deci, din punct de vedere al aptitudinilor, nu este un rol de tip see-a-bear, shoot-a-bear. Gestionează mai multe elemente diferite în paralel. Și multe dintre elementele pe care le gestionați nu vă raportează direct. Există companii terțe care sunt și ele pentru ei înșiși. Deci foarte complicat în ceea ce privește conducerea.

Saksham Sharda: Și una dintre cele mai rapide modalități de a stimula creșterea, cred, este prin parteneriate. Și cea mai bună modalitate de a susține acest proces este dezvoltarea unei stive de software de canal. Deci, ce măsuri suplimentare credeți că sunt cruciale pentru a accelera și mai mult această creștere?

Jay McBain: Ei bine, fiecare client al fiecărui agent de marketing care este acolo, fie că este un prospect sau un client actual, în prezent are în medie șapte parteneri în care au încredere. Și marketerul de canal mediu, de exemplu, poate cunoaște unul sau mai puțin din cei șapte. Deci, una dintre modalitățile de a extinde în continuare afacerea, precum și de a obține noi oportunități, este să găsești mai mulți dintre acești parteneri care sunt influenți și super conectați cu potențialii tăi clienți. Deci este un model de franciză în care poți vinde, știi, hamburgeri, gogoși sau cafea. Dar dacă ajungi să faci un restaurant, la fiecare colț de stradă, în fiecare oraș din lume, vinzi mult mai mult. Și astfel, parteneriatele sunt același nivel de scară pe care îl puteți obține lucrând cu alții.

Saksham Sharda: Și deci cum poți găsi aceste buzunare specifice despre care vorbești?

Jay McBain: Da, deci petrec mult timp cu o abordare comunitară. Pe fiecare piață, există o abordare de sus în jos, în care partenerii de top, ar putea fi integratori de sistem precum Accenture și Deloitte, ar putea fi revânzători mari, cum ar fi un CDW, există 20 de tipuri diferite de parteneri, după modelul de afaceri. Iar cele de top sunt destul de ușor de găsit, deoarece multe dintre ele sunt companii de mărimea unei averi. Gândul de jos în sus se bazează pe ceea ce citesc, unde merg și pe cine urmăresc. Așa că urmăresc 14 sfere de influență diferite. Și aceste temeri sunt lucruri precum reviste și evenimente și asociații, analiști ca mine și podcasturi ca acesta. Deci există 14 moduri diferite. Și dacă îi poți surprinde în acel punct sau în gaura de adăpare în care se află și îi poți înțelege pe ceilalți influenți de la acea gaură, poți construi un model foarte puternic și ieftin de acoperire a lumii clienților finali, precum și a potențialului. parteneri.

Saksham Sharda: Și există instrumente sau platforme online unde puteți găsi aceste găuri de apă în care toată lumea se adună și este ușor să aflați unde sunt?

Jay McBain: Da, așa că are peisajul canalului, cel pe care l-am publicat are 223 de companii care multe dintre ele ajută la recrutare, fie că este vorba despre efectele de rețea, fie că este vorba de găsirea acestor găuri de apă. Există, de asemenea, tactici de marketing de bază, folosind lucruri precum Google pentru a găsi ceea ce oamenii citesc și urmăresc pesmeturile, urmăresc conturile lor de socializare și urmăresc alte lucruri pentru a afla unde merg, ce citesc sau ascultă și pe cine urma. Deci, există algoritmi în locul în care cred că fiecare agent de marketing de canal sau fiecare agent de marketing în viitor va trebui să înțeleagă mai bine toate logo-urile, să înțeleagă toate aceste sfere de influență și toate locurile de acolo. Dacă sunteți în industria tehnologiei și partenerii dvs. de canal de recrutare, de exemplu, există 59 de reviste, există 142 de grupuri sociale, există 100 de podcasturi, există 24 de asociații. Așa că aș putea parcurge toate cele 14 sfere de influență, ai putea crea o hartă pentru compania ta, pentru tipul tău de cumpărător și pentru partenerii care le înconjoară, cei șapte parteneri. Și de fapt, odată ce ajungi la legea câtorva, oamenii care conduc la conducerea acestor asociații, vorbind în Las Vegas pe scenă, înregistrând aceste tipuri de podcasturi pe coperta acestor reviste, dacă parcurgeți și rulați un algoritm și acordați puncte oamenilor, ar trebui să știți cine sunt cei mai influenți 100 de super conectați, în cumpărătorul țintă. Și doar prin definiție, mulți dintre ei vor fi potențiali parteneri care stau în jurul asta. Deci, în lumea post-cookie, cu asta ne confruntăm acum, clientul dvs. va trece prin 28 de momente în medie înainte de a face o selecție de furnizor. Nu mai aveți cum să mar-tech sau ad-tech pentru a cumpăra acele date. Așa că acum trebuie să deveniți un lider partener, indiferent unde vă aflați în marketing, să descoperiți acești 28 de proprietari și să vă apropiați de ei și să le împărtășiți date și să atribuiți ceea ce fac ei și să construiți tehnologie care poate face acest lucru în o modă automatizată.

Saksham Sharda: Deci, ați spune că colaborarea cu alți membri ai ecosistemului dvs. este singura modalitate de a introduce rapid soluții agile publicului țintă? Ce sfaturi aveți pentru a alege cei mai buni parteneri cu care să mergeți pe piață sau să vindeți împreună?

Jay McBain: Ei bine, nu este singura cale. Puteți difuza o reclamă Superbowl pentru 5 milioane USD. Adică, poți pune un anunț radio, poți pune un panou publicitar. Există tot felul de tactici de marketing. Cele mai de succes totuși sunt din nou dublu clic, dacă vrem să vorbim despre marketing înainte de punctul de selecție a furnizorilor, sunt 28 de momente. Și ca echipă de marketing direct, faci tot posibilul pentru a aduna poate trei sau patru dintre acele momente. Sperăm că vin pe site-ul nostru și, sperăm, că ne citesc cartea electronică. Poate ne ascultă podcast-ul, poate vorbesc cu unul dintre agenții noștri de vânzări și solicită o demonstrație. Adică, ar fi fantastic. Dar, după cum știm cu toții, asta nu se întâmplă destul de des. Și dacă te uiți la întreaga echipă de piață, la fiecare client potențial din lume, ei au șapte parteneri în care au încredere, în medie, și trec prin 28 de momente înainte de a alege furnizorul, fie în favoarea ta, fie mai des, tu pierde o afacere fără să știi vreodată că există o afacere. Deci, cu cât mai mulți dintre acești oameni, locuri și lucruri la care te poți conecta și mai multe dintre aceste 28 de momente prin care poți trece dintr-o perspectivă de parteneriat, vei avea mai multe MQL-uri, vei avea mai multe șanse pentru a deservi o gamă mai largă de clienți. Și apropo, cu tehnologia, vrei să faci partajarea datelor în acel moment, sau în acel moment, unde, chiar dacă acel clic nu vine prin tine, poți obține acordul cu acel partener că poți vedea acel clic in timp real.

Jay McBain: Ce părere aveți despre obiectivul final? Deci sunteți de acord că abonamentele sunt utile doar pentru B2C cu marjă redusă? Pentru a implementa cu succes un model de afaceri cu abonament, ce fel de propunere de valoare semnificativă trebuie să se asigure că companiile le oferă clientului?

Jay McBain: Da, acea gândire ar fi putut fi în urmă cu cinci ani. Puteți vorbi astăzi cu companii de un trilion de dolari, cum ar fi Microsoft și AWS, Google și cu companii de un trilion de dolari, cum ar fi Salesforce și ServiceNow, Workday, Marketo și NetSuite, HubSpot și altele. Abonamentele sunt totul și modelele de consum devin totul. Puteți discuta cu companii mari de dimensiunea Fortune, cum ar fi Dell, Cisco, IBM, Lenovo și HP, care acoperă trilioane de dolari și și-au dedicat 100% din veniturile modelelor de consum prin abonament. Deci marjă mică, marjă mare, este peste tot. Accenture a făcut o cercetare în care i-a întrebat pe directorii executivi din fiecare companie de dimensiune, fiecare industrie, toate cele 27 de industrii și fiecare țară a lumii. Și 76% dintre directori executivi cred că modelul lor actual de afaceri va fi de nerecunoscut în cinci ani, ecosistemele au fost motivul numărul unu. Dar sub acest abonament modelele de consum de utilizare și modelele bazate pe valoare. În lumea SaaS, creșterea sa condusă de produse. Și aveți direct către consumator care face o mare rulare, deoarece asta se conectează direct la modelele de consum prin abonament. Și apoi, evident, creșterea piețelor a crescut cu mai mult de trei luni în timpul pandemiei decât în ​​ultimii 10 ani la un loc. 1/3 din economia SUA sunt acum piețe. Așa că acum se întâmplă 76% dintre companii se îndreaptă către acest model de abonament. Deci nu este vorba despre marjă. Este vorba despre trecerea dintr-o perspectivă de evaluare, mutarea clienților, mutarea partenerilor și mutarea totul într-un model de servicii.

Saksham Sharda: Și vă puteți gândi la vreo zonă anume în care modelul de abonament nu este viitorul sau este în declin?

Jay McBain: Nu. Adică, dacă te uiți la companiile de mașini de săptămâna trecută, CEO-ul Ford este evident că transformă fiecare mașină pe care o au la un fel de mașină electrică din cei 62 de concurenți ai lor. Si ghici ce? După electricitate ai auto-conducere, după auto-conducere, ai transportul ca serviciu, tot ce cumperi, companiile din spatele lui, se gândesc la acele lucruri ca pe abonamente și dacă ai învățat valoare, producătorul tău de periuță de dinți încearcă să să-ți ia o periuță de dinți nouă pentru 99 de cenți pe lună pentru tot restul vieții. Știi, Dollar Shave Club încearcă să-ți facă rost de un aparat de ras în fiecare lună pentru tot restul vieții. Faptul este în sus și în jos consumatorii de la B2B la B2C, fiecare companie se gândește la acest model, Carrier care face aparate de aer condiționat se gândește la aer rece ca un serviciu. Așa că, în loc de un aparat de aer condiționat și un cuptor de 7.000 de dolari și alte tipuri de lucruri, oriunde ai locui, eu sunt canadian. Așa că înainte era căldură, nu aer condiționat. Dar acum sunt în Florida. Deci totul este despre aer condiționat. Faptul este că, în loc de 7.000 de dolari pentru a înlocui cutia și a plăti pe cineva într-o dubă albă, sute de dolari să vină să o repare de fiecare dată, voi începe să plătesc 49 de dolari pe lună pentru tot restul vieții mele, ca ține casa mea la 72 de grade indiferent unde locuiesc în lume. Și asta ca un serviciu. Nu dețin lucrurile, nu vreau să dețin lucrurile. Nu vreau să știu nimic despre asta. Întreținerea, înlocuirile, toate celelalte lucruri de care vreau să se ocupe. Și nu vreau să mă mai gândesc niciodată la frig sau căldură, în casa mea. Asta ca un serviciu, fiecare industrie se mișcă în această direcție.

Saksham Sharda: Și cum credeți că va fi afectat de recesiunea viitoare? Pentru că industria se confruntă în prezent cu primul său mediu economic complet provocator și mai mult de un deceniu de creștere exponențială a pieței. Deci, ce sugestii aveți pentru întreprinderile de mar-tech aflate în stadiu incipient care caută o achiziție voluntară sau își reajustează modelele de afaceri pentru a deveni mai profitabile?

Jay McBain: Am avut 14 ani de creștere foarte puternică. Și totul este ciclic, este de 100 de ani. Așa că majoritatea oamenilor și majoritatea consiliilor de administrație și a firmelor de capital privat și a firmelor de capital de risc au rezistat în acest moment, știind că va veni. Ai văzut multe companii din Martech și din tehnologia publicitară, din ce în ce mai mult, strâng bani. Și acum vedeți niște disponibilizări și vedeți niște repoziționări. Dar adevărul este că partea de afaceri este puternică. Ori de câte ori există o recesiune, trecem prin mai multe probleme macroeconomice, nu doar prin inflație și lanțul de aprovizionare și războaie în Europa. Deci, atunci când se întâmplă aceste lucruri, companiile tind să se orienteze către automatizare. Și se îndreaptă către eficiență. Și ei, industria tehnologică, cel puțin în ultimii 30 de ani, a scos orice altă industrie din recesiuni. Și asta se va întâmpla și aici. Dar nu este marketing tradițional. Multe dintre instrumentele care au alimentat cele 9932 de companii de pe piață dispar. Ca Apple și Google, Apple s-a mutat pentru prima dată, iar Google este cam la jumătatea tranziției. Cele două companii dețin 99% din Mobile Share și dețin 86% din cota de navigare pe desktop. Așadar, confidențialitatea și tu, ca produs pe internet, încep și se termină cu acele două companii atunci când adoptă pe deplin cookie-uri. Acum mar-tech provoacă mai mult un element de parteneriat și lucrul cu alții pentru a ataca acele 28 de momente de început. Într-un abonament. Sunt doar primele 30 de zile, punctul de vânzare nu mai este totul. Sunt doar primele 30 de zile, duc clientul la dans, duc-l pe ringul de dans și apoi începe toată distracția. Și, deci, cum veți face piața către, prin și cu clienții dvs. prin intermediul partenerilor dvs. pentru a vă asigura că promovați adoptarea, pentru a vă asigura că promovați integrări și persistență, vânzări în plus, vânzări încrucișate și Richmond de fiecare dată 30 de zile pentru totdeauna? În aceste tipuri de modele, fie că sunteți o companie de aer condiționat, o companie de mașini sau o companie de tehnologie, industria, Wall Street vă va cere retenția de 108%, adică pentru fiecare client pe care îl pierdeți, veți avea pentru a dubla un client actual. Deci acesta este viitorul. Și astfel marketingul nu mai este o activitate de pre-vânzare. Întotdeauna faci marketing. Iar baza ta de clienți este un client pe viață. Economia este diferită. Fazele sunt diferite, ciclurile sunt diferite. Psihologia este diferită, comportamentul este diferit. Călătoria în sine este complet diferită într-un model de consum cu abonament. Și probabil se ancorează în jurul acelui punct de vânzare, care se va întâmpla printr-o piață digitală.

Saksham Sharda: Și în ce moduri ați spune că călătoria este diferită pentru fiecare client?

Jay McBain: Ei bine, vreau să spun că fiecare client ia un traseu diferit, ultima dată când ai cumpărat o mașină, pot ghici doar în cele 28 de momente ale tale, dar probabil am ghicit că te uiți la niște videoclipuri de pe YouTube, citești o revistă, probabil vorbești la vecinii tăi ai mers pe rețelele de socializare, pot presupune că la evenimentele pe care le-ai luat, care te-au scos din 365 de tipuri de mașini și 62 de dealeri locale de diferite mărci și te-au aterizat într-un anumit loc. Pot ghici destul de bine unde ai mers și cum ai ajuns acolo. Ai configurat mașina, ai colorat-o, i-ai pus jantele pe care le-ai dorit, ai descărcat prețul pe factură și ai descărcat reducerile de back-end, ești atât de deștept intrând în acel dealer, la fel este valabil pentru fiecare achiziție luată în considerare. Pentru fiecare saltea pe care o cumpărați, pentru fiecare mașină pe care o cumpărați, pentru fiecare piesă de software sau tehnologie hardware pe care o cumpărați, orice luând în considerare, veți trece prin aceste momente, știm mai multe despre aceste momente decât oricând înainte. Dar știm cele mai multe dintre aceste momente, aproape toate sunt făcute de alții. Și acei ceilalți trebuie să fie recrutați și îmbarcați, iar noi trebuie să îi îngrijim. Așa că există un fel de co-inovare sau de creare de valoare sau de efecte de rețea pe care amândoi să putem profita de unul plus unu este egal cu trei, că amândoi putem face asta împreună.

Saksham Sharda: Și atunci, vorbind despre marketingul tradițional, sunteți de acord că, chiar și în mediul economic actual, transformarea digitală a marketingului este departe de a fi încheiată? Și că continuă să fie unul dintre cele mai eficiente instrumente disponibile pentru companiile din întreaga lume pentru achiziționarea și păstrarea clienților?

Jay McBain: Da, ei bine, cred că există o serie de instrumente. Instrumentele mar-tech sunt în creștere, ați urmărit că stackul Mar tech aproape a ajuns la 10.000 în acest an. În următorul deceniu, vom continua să ne rafinam în jurul acestui nou cumpărător. Peste patru ani, majoritatea cumpărătorilor din fiecare industrie de cumpărare considerată va fi milenar. Deci, există o psihologie diferită și diferite comportamente pe care nu numai că trebuie să le monitorizăm, să le măsurăm și să le gestionăm, dar trebuie să le executăm. Și adevărul este că acum acesta este un fel de deceniu al ecosistemului în care trebuie să gestionăm și să măsurăm și să monitorizăm și să gestionăm pe toți ceilalți pentru a face asta și a lucra cu. Așadar, marketingul nu este la fel de mult ca un mediu departamental închis ermetic, cum a fost cândva. Și parteneriatele acum nu ajung doar la rețelele sociale, ci nu ajung la unii dintre factorii de influență de marketing. Este cu adevărat un joc de parteneriat, în care nu este o listă, nu este o explozie de e-mail, nu este o campanie socială, nu este optimizare pentru motoarele de căutare, la fel de mult cum se uită la toți acești alți parteneri din joc. Deci va funcționa în paralel cu multe dintre celelalte lucruri. Și așa cum am spus, asta înainte de punctul de vânzare, atragerea clientului la dans, a le aduce pe ringul de dans și a-i ține să danseze toată noaptea, va deveni la fel de mult ca KPI-uri de marketing ca orice altceva. Modul în care comercializați, prin și cu tehnologia dvs., partenerii de integrare vor fi cheie. Știi, am vorbit despre mașini, acum vând computere pe roți, de parcă acestea nu sunt mașini, acea tehnologie care aer condiționat este un computer înfășurat în jurul unui ventilator și a unui condensator care este conectat în partea laterală a casei tale. Fiecare companie din fiecare industrie devine o companie de tehnologie. Industria tehnologică se bazează pe un mediu de integrare primul API. Deci, dacă sunt o persoană de marketing și lucrez pentru Mercedes Benz, 79% dintre cumpărătorii de mașini acum nu vor cumpăra o mașină, decât dacă are Apple CarPlay. Și dacă l-ai văzut acum o lună, Apple CarPlay2. Deci nu contează ce motor și ce design și ce marcă frumoasă am construit de-a lungul a 100 de ani. Dacă nu avem un anumit partener de integrare, vor trece strada și vor cumpăra un BMW. Aceasta este lumea nouă și noi suntem cumpărători pe primul loc în integrare. Când te uiți la stiva MarTech, integrările au devenit primul lucru de care oamenii au nevoie, mai presus de costuri, asistență și toate celelalte lucruri. Și, ca agent de marketing, ajung să mă gândesc la aceste integrări de tehnologie și dacă Apple ar spune ceva drăguț despre Mercedes Benz, asta ar contribui mult pentru a conecta acești cumpărători, cel puțin patru cincimi dintre ei să spun, nu numai că vreau CarPlay, dar am nevoie de asta într-un dulap frumos îmbrăcat în piele.

Saksham Sharda: Și care ar fi, în opinia dumneavoastră, posibilele pericole ale acestui tip de integrare a tehnologiei în orice?

Jay McBain: Pericolul este că partenerul tău devine mai puternic decât tine. Am 100 de ani construind mașini frumoase și apoi, dintr-o dată, orice radio ar avea devine mai important decât mașina. Așadar, integrarea este că marile companii de tehnologie, cele cinci mari, devin din ce în ce mai puternice. Și poate preia brandul sau, în unele cazuri, dacă ești Amazon, de exemplu, ei ar putea să achiziționeze un concurent sau pe tine și să meargă direct și să concureze cu tine. Și asta se poate întâmpla și în integrări. Deci, aceasta este o lume în care, știți, aceste cinci mari companii tehnologice se gândesc cu toții la lansarea mărcilor lor de mașini. Deci, deși astăzi este radioul tău în interiorul Mercedes-ului tău, Mercedes s-ar putea să se confrunte cu un concurent foarte popular și bogat, peste câțiva ani.

Saksham Sharda: Și, deci, care este răspunsul la această monopolizare percepută a tuturor, deoarece nu a început încă? Există vreo modalitate de a fi canalizat spre ceva care nu este atât de periculos cum pare în cazul monopolizării?

Jay McBain: Ei bine, vreau să spun că răspunsul de azi este să nu intri în coconul tău și să-ți convingi clienții că acesta nu este lucrul potrivit pentru 79% dintre voi. Răspunsul de astăzi este să fie cea mai bună implementare a CarPlay. Și este conectat în atât de multe locuri încât puneți atât de multă inginerie în el, încât aveți pentru 79% dintre cumpărători, aveți cea mai bună implementare, conectat la cea mai frumoasă mașină cu cea mai bună tehnologie din ea, încât doar are sens ca atunci când îți cumperi iPhone-ul, de exemplu, dintr-o dată, există o mică aplicație acolo care îți permite să te abonezi la noua ta mașină. Așadar, vreau să spun, este vorba de integrări mai profunde și de întâlnirea cu acel client pentru locul în care doresc să cumpere și de a le oferi un mediu fără fricțiuni. Și înțelegeți că aceste tendințe nu privesc viitorul. Sunt în curs de desfășurare și ies în fața lui.

Saksham Sharda: Deci o ultimă întrebare. Este mai personal și este pentru tine, ce ai face dacă nu asta?

Jay McBain: Dacă nu făceam asta, probabil că m-aș afla pe o barcă cu pânze înconjurând Pământul.

Saksham Sharda: Oh, wow. Ce este circumnavigarea, doar a merge în jurul lumii?

Jay McBain: Da.

Saksham Sharda: Bine, la propriu.

Să încheiem!

Saksham Sharda: Ei bine, mulțumim tuturor pentru că ni s-au alăturat pentru episodul din această lună din Outgrow's Marketer of the Month. Acesta a fost Jay McBain, care este analist-șef la Canalys. Mulțumim că ni ești alături, Jay.

Jay McBain: Mulțumesc că m-ai primit.

Saksham Sharda: Consultați site-ul lor pentru mai multe detalii și ne vedem din nou luna viitoare cu un alt agent de marketing al lunii.