이달의 마케터 팟캐스트 - 에피소드 080: 채널을 통한 파트너십 금 채굴 및 더 깊은 통합을 통한 성장 추진

이봐! 이달의 마케팅 담당자 블로그에 오신 것을 환영합니다!

우리는 최근 '이달의 마케팅 담당자'라는 월간 팟캐스트에서 Jay McBain을 인터뷰했습니다! 우리는 Jay와 놀랍고 통찰력 있는 대화를 나눴고 다음은 우리가 논의한 내용입니다.

1. 파트너십이 성장을 주도하는 데 중요한 이유

2. 새로운 파트너 커뮤니티 워터링 홀 찾기

3. 벤더 선택 전 마케팅 – 거래 전 28분을 활용하는 방법

4. 마진에 상관없이 구독/소비 모델이 전부인 이유

5. 기술 산업이 침체와 예측 불가능의 어려운 길을 헤쳐 온 방법

6. 마케팅이 더 이상 사전 판매 활동에 국한되지 않는 이유

호스트 정보:

Saksham Sharda 박사는 Outgrow.co 의 최고 정보 책임자 입니다. 그는 위젯과 애플릿을 통한 데이터 수집, 분석, 필터링 및 전송을 전문으로 합니다. 그가 디자인한 인터랙티브, 문화 및 트렌드 위젯은 TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley 및 European Affiliate Summit에서 소개되었습니다.

손님 소개:

Jay McBain 은 글로벌 채널에서 가장 눈에 띄고 존경받는 사고 리더 중 한 명입니다. Channel Partners Magazine의 2021년 올해의 채널 인플루언서, Business Review의 40세 미만 40인 및 수많은 채널 매거진의 탑 인플루언서 목록에 선정된 그는 종종 업계 지침과 미래 트렌드에 대한 관심을 받습니다.

EPISODE 080: 채널과 파트너십 금 채굴 및 더 깊은 통합을 통해 성장 추진

인트로!

삭샴 샤르다: 안녕하세요 여러분. Outgrow의 이달의 마케터 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 나는 당신의 호스트, Dr. Saksham Sharda입니다. 저는 Outgrow.co의 크리에이티브 디렉터입니다. 그리고 이번 달에는 Canalys의 채널, 파트너십 및 생태계의 수석 분석가인 Jay McBain을 인터뷰할 예정입니다. 함께해주셔서 감사합니다, 제이.

Jay McBain: 글쎄요, 저를 주셔서 감사합니다.

읽을 시간이 없으신가요? 문제 없습니다. 팟캐스트를 시청하세요!

아니면 Spotify에서 들을 수도 있습니다!

속사탄!

Saksham Sharda: 그래서 Jay, 우리는 얼음을 깨기 위해 속사 라운드를 시작할 것입니다. 당신은 3개의 패스를 얻습니다. 질문에 대답하고 싶지 않다면 그냥 통과라고 말할 수 있지만 한 단어 또는 한 문장으로만 답변을 유지하도록 노력하십시오. 괜찮아?

제이 맥베인: 좋은 것 같군요.

삭샴 샤르다: 알겠습니다 . 첫 번째, 내일 책을 써야 한다면 무엇에 대해 쓰시겠습니까?

Jay McBain: 생태계

Saksham Sharda: 당신의 최악의 적이 그것을 썼다면 당신에 대한 책의 제목은 무엇입니까?

Jay McBain: 아마도 나르시시즘에 관한 것 같습니다.

Saksham Sharda: 어떤 영화를 인용하는 것을 가장 좋아합니까?

Jay McBain: 가족과 함께 "비행기, 기차 및 자동차". 내 직장 생활에서 아마도 "탑건".

Saksham Sharda: 생일을 보내는 이상적인 방법은 무엇입니까?

Jay McBain: 세계를 여행하면서 제 50번째 생일을 맞았습니다.

Saksham Sharda: 좋습니다. 몇 살에 은퇴하고 싶습니까?

제이 맥베인: 지금으로부터 12년 후, 62세.

Saksham Sharda: 아침에 준비하는 데 얼마나 걸립니까?

제이 맥베인: 약 12초.

Saksham Sharda: 인생에서 가장 창피한 순간은?

Jay McBain: Workwise는 비행기 화면에서 정보를 공유할 때입니다.

Saksham Sharda: 좋아, 좋아하는 색으로 할까?

제이 맥베인: 베이비 블루.

Saksham Sharda: 하루 중 언제 가장 영감을 받습니까?

제이 맥베인: 늦은 밤.

Saksham Sharda: 빈칸 채우기 – 다가오는 마케팅 트렌드는 _________입니다.

Jay McBain: 마켓플레이스에서, 마켓플레이스와 함께, 마켓플레이스를 통한 마케팅.

Saksham Sharda: 인생 최고의 키스가 있었던 도시는?

Jay McBain: 노스캐롤라이나주 롤리.

Saksham Sharda: Mark Zuckerberg 또는 Jack Dorsey 중 하나를 선택하십시오.

제이 맥베인: 패스.

삭샴 샤르다: 어떻게 쉬세요?

제이 맥베인: 오토바이

Saksham Sharda: 하루에 몇 잔의 커피를 마십니까?

제이 맥베인: 2

Saksham Sharda: 당신이 싫어하는 습관이 있습니까?

제이 맥베인: 미루기.

Saksham Sharda: 인생에서 배운 가장 가치 있는 기술은 무엇입니까?

Jay McBain: 끝을 염두에 두고 시작하십시오.

Saksham Sharda: 마지막 질문은 가장 좋아하는 Netflix 쇼입니다.

제이 맥베인: 한 번도?

삭샴 샤르다: 네. 아, 그게 방송 이름인가요?

Jay McBain: 아니요. Netflix에 무엇이 있었는지 생각할 수 없습니다. 알겠습니다. "Queen's Gambit"입니다.

Saksham Sharda: 좋아, 그게 속사포 라운드의 끝이었다. 한 번만 합격하신 것 같아요. 그래서 당신은 차를 얻습니다. 농담이야. 당신은 아무것도 얻을 수 없습니다.

Jay McBain: 저는 Twitter보다 Facebook을 선택하지 않습니다.

삭샴 샤르다: 네. 많은 사람들이 그것을 통과합니다. 그래서 좋은 패스였습니다.

큰 질문!

Saksham Sharda: 그럼 긴 형식의 질문으로 넘어가겠습니다. 첫 번째는 채널 책임자가 시간 제약 하에서 90개 이상의 운영 및 전략적 구성 요소를 관리하는 것이 얼마나 어려운지 언급한 것입니다. 그렇다면 이 특정 역할을 수행하려면 어떤 기술이 필요하다고 생각하십니까?

Jay McBain: 예, 거래 또는 재판매 채널의 대명사였던 채널 책임자의 프로그램에는 실제로 100개에 가까운 요소가 있습니다. 이제 우리는 최고 파트너 책임자를 두고 있으며 그 중 10여 명이 대기업에 고용되어 있습니다. 그리고 그들은 시간 제약 하에서 더 큰 문제를 안고 있습니다. 즉, 거래 채널뿐만 아니라 기술 제휴, 전략적 제휴 및 비즈니스 제휴, 판매 시점 이전에 영향을 미치는 채널 및 거래 지원 채널을 운영하고 있다는 것입니다. 초기 구독 기간 동안, 그 다음에는 장기 보존 채널 동안. 그래서 90가지가 현재 관리하고 있는 약 200가지 정도로 바뀌었을 것입니다. 그리고 저는 이러한 리더들이 이들 중 많은 부분을 자동화하고 일상적인 인간 활동에서 제거할 수 있도록 하는 기술 스택을 만듭니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 이 특정 행에서 발전하기 위해 어떤 기술 세트가 필요하다고 생각하십니까?

Jay McBain: 네, 그래서 이것은 연구되었습니다. Harvard Business Review는 채널 마케팅, 채널 판매 및 운영, 재무 및 기타 보고를 받을 수 있는 기술 관점, 일반 관리 또는 CEO 유형에서 이 역할을 호출합니다. 따라서 기술적인 측면에서 볼 때 곰을 쏘거나 쏘는 역할이 아닙니다. 여러 다른 요소를 병렬로 관리하고 있습니다. 그리고 귀하가 관리하는 많은 요소가 귀하에게 직접 보고되지 않습니다. 스스로를 위한 제3자 회사도 있습니다. 그래서 리더십 측면에서 매우 까다롭습니다.

Saksham Sharda: 성장을 이끄는 가장 빠른 방법 중 하나는 파트너십을 통한 것입니다. 그리고 이 프로세스를 지원하는 가장 좋은 방법은 채널 소프트웨어 스택을 개발하는 것입니다. 그렇다면 이러한 성장을 더욱 가속화하기 위해 어떤 추가 조치가 중요하다고 생각하십니까?

Jay McBain: 잠재 고객이든 현재 고객이든 관계 없이 모든 마케팅 담당자의 모든 고객은 현재 그들이 신뢰하는 평균 7명의 파트너를 보유하고 있습니다. 예를 들어, 평균적인 채널 마케터는 이 7가지 중 하나 또는 그 미만을 알고 있을 수 있습니다. 따라서 비즈니스를 더욱 확장하고 새로운 기회를 얻는 방법 중 하나는 영향력 있고 잠재 고객과 긴밀하게 연결된 파트너를 더 많이 찾는 것입니다. 햄버거, 도넛, 커피 등을 판매할 수 있는 프랜차이즈 모델입니다. 하지만 결국 모든 길모퉁이에, 전 세계 모든 도시에 레스토랑을 짓게 되면 훨씬 더 많이 팔리게 됩니다. 따라서 파트너십은 다른 사람들과 협력하여 얻을 수 있는 것과 동일한 수준의 규모입니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 당신이 말하는 이 특정한 주머니를 찾는 방법은 무엇입니까?

Jay McBain: 네, 그래서 저는 커뮤니티 접근 방식에 많은 시간을 할애합니다. 모든 시장에는 하향식 접근 방식이 있습니다. 여기서 최고의 파트너는 Accenture와 같은 시스템 통합업체일 수 있고 Deloitte는 CDW와 같은 대형 리셀러가 될 수 있으며 비즈니스 모델에 따라 20가지 유형의 파트너가 있습니다. 그리고 그들 중 많은 기업이 재산 규모의 기업이기 때문에 상위 기업은 찾기가 매우 쉽습니다. 상향식 사고는 그들이 읽은 내용, 어디로 가는지, 누구를 팔로우하는지를 기반으로 합니다. 그래서 저는 14개의 서로 다른 영향 영역을 추적합니다. 그리고 이러한 두려움은 잡지, 이벤트 및 협회, 저와 같은 분석가, 그리고 이와 같은 팟캐스트와 같은 것입니다. 그래서 14가지 방법이 있습니다. 그리고 그들이 있는 지점이나 급류의 구멍을 포착하고 그 급류의 다른 영향 요인을 이해할 수 있다면 잠재 고객뿐 아니라 최종 고객의 세계를 포괄하는 매우 강력하고 저렴한 모델을 구축할 수 있습니다. 파트너.

Saksham Sharda: 모든 사람들이 모여 있고 그들이 어디에 있는지 쉽게 찾을 수 있는 이러한 물웅덩이를 찾을 수 있는 온라인 도구나 플랫폼이 있습니까?

Jay McBain: 예, 채널 환경이 있습니다. 제가 게시한 회사는 223개 회사로 구성되어 있습니다. 그 중 많은 회사가 채용 측면에서 도움을 줍니다. 네트워크 효과든, 이러한 급수 구멍을 찾는 것이든 상관 없습니다. 또한 Google과 같은 것을 사용하여 사람들이 읽고 있는 것을 찾고 이동 경로를 따르고, 소셜 계정을 팔로우하고, 다른 것을 팔로우하여 이동하는 곳, 읽거나 듣는 것, 그리고 그들이 누구인지 알아내기 위해 사용하는 기본적인 마케팅 전술도 있습니다. 따르다. 그래서 제 생각에는 모든 채널 마케터나 모든 마케터가 미래의 모든 로고를 더 잘 이해하고 이러한 영향력의 모든 영역과 그 안에 있는 모든 장소를 더 잘 이해해야 한다고 생각하는 곳에 알고리즘이 있습니다. 기술 업계에 있고 채용 채널 파트너가 있다면 예를 들어 59개의 잡지, 142개의 소셜 그룹, 100개의 팟캐스트, 24개의 협회가 있습니다. 그래서 저는 14가지 영향력 영역을 모두 걸을 수 있습니다. 당신은 당신의 회사, 당신의 구매자 유형, 그리고 그들을 둘러싸고 있는 파트너, 그 7명의 파트너를 위한 지도를 만들 수 있습니다. 그리고 실제로 몇 사람의 법칙에 도달하면 운전을 하는 사람들이 이 협회의 이사회에 앉아 무대에서 라스베가스에서 연설하고 이러한 유형의 팟캐스트를 이 잡지의 표지에 기록합니다. 알고리즘을 실행하고 사람들에게 포인트를 제공하면 타겟 구매자에서 가장 연결된 영향력 있는 100인이 누구인지 알아야 합니다. 그리고 정의상, 그들 중 많은 사람들이 그 주위에 앉아 있는 잠재적인 파트너가 될 것입니다. 따라서 쿠키 이후의 세계에서 이것이 바로 우리가 직면하고 있는 문제입니다. 고객은 공급업체를 선택하기 전에 평균 28개의 순간을 거치게 됩니다. 당신은 더 이상 그 데이터를 사러 가기 위해 기술이나 광고 기술을 마칠 방법이 없습니다. 따라서 이제 마케팅의 어느 위치에 있든 파트너 리더가 되어 이 28명의 소유자를 파악하고 그들에게 더 가까이 다가가 데이터를 공유하고 그들이 하는 일에 속성을 부여하고 이를 수행할 수 있는 기술을 구축해야 합니다. 자동화된 패션.

Saksham Sharda: 그렇다면 에코시스템의 다른 구성원과 협력하는 것이 대상 고객에게 민첩한 솔루션을 신속하게 소개하는 유일한 방법이라고 말씀하시겠습니까? 시장에 진출하거나 공동 판매할 최고의 파트너를 선택하는 데 어떤 조언이 있습니까?

Jay McBain: 글쎄요, 그것만이 유일한 방법은 아닙니다. 500만 달러에 슈퍼볼 광고를 실행할 수 있습니다. 라디오 광고를 할 수 있고 광고판을 올릴 수 있습니다. 모든 종류의 마케팅 전략이 있습니다. 가장 성공적인 것은 다시 두 번 클릭합니다. 벤더 선택 시점 이전에 마케팅에 대해 이야기하고 싶다면 28개의 순간이 있습니다. 그리고 다이렉트 마케팅 팀으로서 당신은 그 중 3~4개의 순간을 수집하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그들이 우리 웹사이트에 와서 우리 전자책을 읽기를 바랍니다. 아마도 그들은 우리 팟캐스트를 듣고, 우리 영업 사원 중 한 명과 이야기하고, 데모를 요청할 것입니다. 내 말은, 그것은 환상적일 것입니다. 그러나 우리 모두가 알다시피, 그것은 충분히 자주 발생하지 않습니다. 그리고 전체 시장 팀, 전 세계의 모든 잠재 고객을 살펴보면 평균적으로 그들이 신뢰하는 7명의 파트너가 있으며 그들은 벤더를 선택하기 전에 귀하에게 유리하거나 더 자주 귀하에게 유리한 28분의 시간을 거칩니다. 거래가 있다는 사실도 모른 채 거래를 잃습니다. 따라서 더 많은 사람, 연결할 수 있는 장소 및 사물, 그리고 파트너십 관점에서 얻을 수 있는 이러한 28개의 순간 중 더 많은 MQL을 갖게 되고 더 많은 기회를 갖게 될 것입니다. 더 넓은 범위의 고객에게 서비스를 제공합니다. 그리고 그건 그렇고, 기술을 통해 그 시점에서 데이터 공유를 하고 싶거나, 그 순간에 클릭이 오지 않더라도 그 클릭을 볼 수 있다는 계약을 파트너와 얻을 수 있습니다. 실시간.

Jay McBain: 궁극적인 목표에 대해 어떻게 생각하십니까? 그렇다면 구독은 마진이 낮은 B2C에만 유용하다는 데 동의하십니까? 구독 비즈니스 모델을 성공적으로 구현하기 위해 기업이 고객에게 제공해야 하는 중요한 가치 제안은 무엇입니까?

Jay McBain: 네, 그런 생각은 5년 전쯤이었을 것입니다. 현재 Microsoft 및 AWS와 같은 1조 달러 기업, Salesforce 및 ServiceNow, Workday, Marketo 및 NetSuite, HubSpot 등과 같은 Google 및 곧 1조 달러 기업과 대화할 수 있습니다. 구독이 모든 것이고 소비 모델이 모든 것이 되고 있습니다. Dell, Cisco, IBM, Lenovo, HP와 같은 Fortune 규모의 대기업과 이야기할 수 있습니다. 이들은 수조 달러를 커버하고 수익의 100%를 구독 소비 모델에 투입했습니다. 그래서 낮은 마진, 높은 마진, 그것은 어디에나 있습니다. Accenture는 모든 규모의 회사, 모든 산업, 27개 산업 및 전 세계 모든 국가의 CEO에게 설문 조사를 수행했습니다. 그리고 CEO의 76%는 현재 비즈니스 모델이 5년 안에 알아볼 수 없을 것이라고 생각합니다. 생태계가 가장 큰 이유였습니다. 그러나 그 구독 소비 모델 아래에는 사용량 및 가치 기반 모델이 있습니다. SaaS 세계에서 제품 주도 성장. 그리고 구독 소비 모델에 직접 연결되기 때문에 소비자에게 직접 판매할 수 있습니다. 그리고 분명히 시장의 성장은 팬데믹 기간 동안 지난 10년을 합친 것보다 3개월 이상 성장했습니다. 미국 경제의 1/3은 이제 시장입니다. 현재 76%의 기업이 이 구독 모델로 전환하고 있습니다. 따라서 마진에 관한 것이 아닙니다. 가치 평가 관점에서 이동하고, 고객을 이동하고, 파트너를 이동하고, 모든 것을 서비스 모델로 이동하는 것입니다.

Saksham Sharda: 구독 모델이 미래가 아니거나 쇠퇴하고 있는 특정 영역에 대해 생각해 볼 수 있습니까?

Jay McBain: 아니요. 제 말은, 지난 주 자동차 회사를 보면 Ford의 CEO가 분명히 모든 자동차를 62개의 경쟁업체와 같은 전기 자동차로 전환하고 있다는 사실을 알 수 있습니다. 그리고 무엇을 추측? 전기 이후에는 자율주행이 있고, 자율주행 이후에는 서비스로서의 운송이 있습니다. 구매하는 모든 것, 그 뒤에 있는 회사는 그런 것들을 구독으로 생각하고 있습니다. 그리고 여러분이 가치를 가르쳤다면 칫솔 제조업체는 이를 위해 노력하고 있습니다. 평생 동안 한 달에 99센트에 새 칫솔을 사십시오. Dollar Shave Club은 평생 동안 매월 면도기를 제공하려고 노력하고 있습니다. 문제는 소비자들이 B2B에서 B2C로 오르락 내리락 하고 있다는 사실, 모든 기업이 이 모델을 생각하고 있고, 에어컨을 만드는 캐리어는 서비스로 시원한 공기를 생각하고 있다. 그래서 7,000달러짜리 에어컨과 난로, 그리고 다른 유형의 물건 대신에 당신이 사는 곳이 어디든 저는 캐나다 사람입니다. 그래서 에어컨이 아니라 난방을 하고 있었습니다. 하지만 지금은 플로리다에 있습니다. 그래서 에어컨에 관한 모든 것입니다. 문제는 상자를 교체하는 데 7,000달러를 지불하고 흰색 밴을 타고 누군가에게 비용을 지불하는 대신 매번 수리하기 위해 수백 달러를 지불하는 대신 남은 평생 동안 매월 49달러를 지불하기 시작한다는 것입니다. 전 세계 어디에 살든 내 집을 72도로 유지하십시오. 그리고 그것은 서비스로 제공됩니다. 나는 물건을 소유하고 있지 않습니다. 나는 물건을 소유하고 싶지 않습니다. 나는 그것에 대해 아무것도 알고 싶지 않습니다. 유지 보수, 교체, 내가 처리하고 싶은 다른 모든 것들. 그리고 다시는 집에서 더위나 추위에 대해 생각하고 싶지 않습니다. 서비스로서의 모든 산업이 이 방향으로 움직이고 있습니다.

Saksham Sharda: 그리고 이것이 다가오는 경기 침체에 어떻게 영향을 받을 것이라고 생각하십니까? 업계는 현재 처음으로 완전히 도전적인 경제 환경과 10년 이상의 기하급수적인 시장 성장을 경험하고 있기 때문입니다. 그렇다면 기꺼이 인수를 모색하거나 수익성을 높이기 위해 비즈니스 모델을 재조정하려는 초기 단계의 마테크 기업에 대해 어떤 제안이 있습니까?

Jay McBain: 우리는 14년 동안 매우 강력한 성장을 해왔습니다. 그리고 모든 것은 주기적이며 100년 동안 지속되었습니다. 그래서 대부분의 사람들, 대부분의 이사회, 사모펀드 회사, 벤처 캐피털 회사는 이 순간이 온다는 것을 알면서도 일종의 이 순간을 붙잡고 있습니다. Martech 및 ad tech의 많은 회사가 계속해서 돈을 모으는 것을 보았습니다. 그리고 지금 당신은 해고와 재배치를 보고 있습니다. 그러나 문제의 사실은 비즈니스 측면이 강하다는 것입니다. 경기 침체가 있을 때마다 우리는 인플레이션과 공급망, 유럽의 전쟁뿐만 아니라 여러 거시 경제 문제를 겪고 있습니다. 따라서 이러한 일이 발생하면 기업은 자동화로 눈을 돌리는 경향이 있습니다. 그리고 그들은 효율성을 추구합니다. 그리고 그들, 적어도 지난 30년 동안 기술 산업은 다른 모든 산업을 침체에서 벗어나게 했습니다. 그리고 그것은 여기에서도 일어날 것입니다. 그러나 그것은 전통적인 마케팅이 아닙니다. 시장에서 9932 회사를 먹여살리던 많은 도구가 사라지고 있습니다. Apple과 Google로서 Apple이 먼저 이동했고 Google은 전환의 중간 단계에 있습니다. 이 두 회사는 모바일 셰어의 99%를 소유하고 있으며 데스크톱 브라우징 점유율의 86%를 소유하고 있습니다. 따라서 인터넷에서 개인 정보와 제품으로서의 귀하는 쿠키를 완전히 제정할 때 두 회사로 시작하고 끝납니다. 이제 mar-tech는 더 많은 파트너십 요소에 도전하고 다른 사람들과 협력하여 초기 28개의 순간을 공격합니다. 구독 중입니다. 처음 30일 동안 판매 시점이 더 이상 모든 것이 아닙니다. 처음 30일 동안 고객을 댄스 파티에 초대하고 댄스 플로어에 초대한 후 모든 재미가 시작됩니다. 따라서 파트너를 통해 고객과 함께, 고객과 함께 어떻게 마케팅을 하여 채택을 유도하고 있는지 확인하고 통합 및 고정성을 유도하고 있는지 확인하고 상향 판매, 교차 판매 및 Richmond 영원히 30일? 이러한 유형의 모델에서는 에어컨 회사든 자동차 회사든 기술 회사든 업계에서 월스트리트에서 108%의 유지율을 요구할 것입니다. 현재 고객을 두 배로 늘리기 위해 이것이 미래입니다. 따라서 마케팅은 더 이상 사전 판매 활동이 아닙니다. 당신은 항상 마케팅하고 있습니다. 그리고 귀하의 고객 기반은 평생 고객입니다. 경제는 다릅니다. 위상이 다르고 주기가 다릅니다. 심리가 다르고 행동이 다릅니다. 구독 소비 모델에서는 여정 자체가 완전히 다릅니다. 그리고 그것은 아마도 디지털 시장을 통해 일어날 판매 시점을 중심으로 고정될 것입니다.

Saksham Sharda: 고객마다 여정이 다르다는 점을 구체적으로 말씀해 주시겠습니까?

Jay McBain: 글쎄요, 제 말은 모든 고객이 다른 경로를 택한다는 것입니다. 마지막으로 자동차를 샀을 때 28번의 순간만 추측할 수 있습니다. 소셜 미디어에 갔던 이웃들에게 365가지 종류의 자동차와 62개 브랜드의 지역 대리점에서 당신을 데려오고 특정 장소에 도착하게 한 이벤트를 추측할 수 있습니다. 나는 당신이 어디로 갔고 어떻게 거기에 왔는지 꽤 잘 추측할 수 있습니다. 당신은 차를 구성하고, 색칠하고, 원하는 바퀴를 달고, 송장 가격을 다운로드하고, 백 엔드 리베이트를 다운로드하고, 그 대리점에 너무 똑똑하게 들어가고, 고려하는 모든 구매에 대해서도 마찬가지입니다. 구입하는 모든 매트리스, 구입하는 모든 자동차, 구입하는 모든 소프트웨어 또는 하드웨어 기술, 무엇을 고려하든 이 순간을 겪을 것입니다. 우리는 그 어느 때보다 이 순간에 대해 더 많이 알고 있습니다. 그러나 우리는 이러한 순간의 대부분을 알고 있으며 거의 ​​모든 순간이 다른 사람들에 의해 이루어집니다. 그리고 다른 사람들은 모집하고 온보딩해야 하며 우리는 그들을 양육해야 합니다. 일종의 공동 혁신이나 가치 창출 또는 네트워크 효과가 있기 때문에 1 더하기 1과 3을 함께 활용할 수 있습니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 전통적인 마케팅에 대해 이야기하면 현재의 경제 환경에서도 마케팅의 디지털 혁신은 아직 끝나지 않았다는 데 동의하십니까? 그리고 고객을 확보하고 유지하기 위해 전 세계 기업이 사용할 수 있는 가장 효과적인 도구 중 하나가 계속되고 있습니까?

Jay McBain: 네, 여러 도구 세트가 있다고 생각합니다. mar-tech 도구가 성장하고 있습니다. 올해 Mar tech 스택이 거의 10,000에 도달하는 것을 보았습니다. 향후 10년 동안 우리는 이 새로운 구매자를 중심으로 계속해서 자신을 개선할 것입니다. 4년 안에 고려되는 모든 구매 산업의 구매자 대다수는 밀레니얼 세대가 될 것입니다. 따라서 우리가 모니터링하고 측정하고 관리해야 할 뿐만 아니라 실행해야 하는 다양한 심리학과 다양한 행동이 있습니다. 그리고 문제의 사실은 지금이 생태계의 10년이 되었다는 것입니다. 이제 우리는 이를 수행하고 함께 일하기 위해 다른 모든 사람들을 관리, 측정, 모니터링 및 관리해야 합니다. 따라서 마케팅은 예전처럼 부서별로 밀폐된 밀폐된 환경이 아닙니다. 그리고 파트너십은 이제 소셜 미디어에만 전달되는 것이 아니라 일부 마케팅 영향력 있는 사람들에게까지 전달되는 것이 아닙니다. 이것은 진정한 파트너십 게임입니다. 목록도, 이메일 폭발도, 소셜 캠페인도, 검색 엔진 최적화도 아닙니다. 이 게임의 다른 모든 파트너를 살펴보는 것과 같습니다. 따라서 다른 많은 것들과 병행하여 실행될 것입니다. 그리고 내가 말했듯이, 그것은 판매 시점 이전에 고객을 댄스 파티에 초대하고 댄스 플로어에서 그들을 춤추게 하고 밤새도록 춤추게 하는 것이 마케팅 KPI만큼 중요한 것이 될 것입니다. 귀사의 기술을 통해, 귀사의 기술을 통해 마케팅하는 방법은 통합 파트너가 핵심이 될 것입니다. 알다시피, 나는 자동차에 대해 이야기했고, 그들은 지금 바퀴 달린 컴퓨터를 판매하고 있습니다. 이것은 자동차가 아닌 것처럼, 에어컨은 컴퓨터가 팬과 집 옆에 꽂혀 있는 콘덴서를 감싸는 기술입니다. 모든 산업의 모든 회사는 기술 회사가 되고 있습니다. 기술 산업은 통합 우선 API 우선 환경을 기반으로 합니다. 따라서 내가 마케팅 담당자이고 Mercedes Benz에서 일한다면 자동차 구매자의 79%는 Apple CarPlay가 없는 한 자동차를 구매하지 않을 것입니다. 그리고 한 달 전에 봤다면, Apple CarPlay2. 따라서 우리가 100년 동안 어떤 엔진, 어떤 디자인, 어떤 아름다운 브랜드를 구축했는지는 중요하지 않습니다. 특정 통합 파트너가 없으면 길을 건너서 BMW를 사게 될 것입니다. 이것은 새로운 세계이며 우리는 통합 우선 구매자입니다. MarTech 스택 통합을 보면 사람들이 비용, 지원 및 기타 모든 것보다 우선적으로 필요로 하는 것이 되었습니다. 그래서 마케터로서 저는 이러한 기술 통합을 통해 생각하게 됩니다. 만약 Apple이 Mercedes Benz에 대해 좋은 말을 한다면, 그 구매자 중 적어도 5분의 4는 저뿐만 아니라 CarPlay를 원하지만 아름다운 가죽으로 감싼 캐비닛 내부가 필요합니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 이런 종류의 기술을 모든 것에 통합할 때 발생할 수 있는 위험은 무엇이라고 생각하십니까?

Jay McBain: 위험은 당신의 파트너가 당신보다 더 강력해지는 것입니다. 100년 동안 멋진 차를 만들다가 갑자기 라디오가 차보다 더 중요해졌습니다. 따라서 통합은 빅 5인 빅 테크 회사가 점점 더 강력해집니다. 그리고 아마도 브랜드를 인수하거나 어떤 경우에는 아마존이 경쟁자나 귀하를 인수하여 직접 가서 귀하와 경쟁할 수 있습니다. 그리고 그것이 통합에서도 일어날 수 있는 일입니다. 이것이 바로 이 5대 기술 회사가 모두 자동차 브랜드를 출시하는 것에 대해 생각하고 있는 세상입니다. 따라서 오늘날 Mercedes 내부의 라디오인 반면 Mercedes는 몇 년 후에 매우 유명하고 부유한 경쟁자와 대결할 수 있습니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 아직 시작되지 않았기 때문에 모든 것에 대한 이러한 인식된 독점에 대한 답은 무엇입니까? 독점으로 보이는 것만큼 위험하지 않은 방향으로 나아갈 수 있는 방법이 있습니까?

Jay McBain: 글쎄요, 오늘 대답은 고치에 들어가 이것이 당신의 79%에게 옳지 않다는 것을 고객에게 납득시키는 것입니다. 오늘의 답은 CarPlay를 가장 잘 구현하는 것입니다. 그리고 그것은 너무 많은 장소에 연결되어 있어 많은 엔지니어링을 투입하고 있습니다. 구매자의 79%를 위해 최고의 구현을 하고, 최고의 다른 기술이 포함된 가장 멋진 자동차와 연결되어 있습니다. 예를 들어 iPhone을 구입할 때 갑자기 새 차를 구독할 수 있는 작은 앱이 있다는 것은 이해가 됩니다. 그래서 내 말은, 그것은 더 깊은 통합이고 그들이 사고 싶은 곳에서 그 고객을 만나고 마찰 없는 환경을 제공하는 것입니다. 그리고 이러한 경향은 미래 지향적인 것이 아님을 이해하십시오. 그들은 진행 중이며, 그 앞에서 나옵니다.

Saksham Sharda: 마지막 질문입니다. 그것은 더 개인적인 것이고 당신을 위한 것입니다. 이것이 아니라면 무엇을 하시겠습니까?

Jay McBain: 내가 이 일을 하지 않았다면 나는 아마도 지구를 일주하는 범선을 타고 있었을 것입니다.

삭샴 샤르다: 오, 와우. 세계일주, 일주란 무엇인가?

제이 맥베인: 네.

삭샴 샤다: 말 그대로.

결론을 내리자!

Saksham Sharda: Outgrow 의 이달의 마케팅 담당자 이번 달 에피소드에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 바로 카날리스의 수석 애널리스트인 제이 맥베인(Jay McBain)이었다. 함께해주셔서 감사합니다, 제이.

제이 맥베인: 저와 함께해주셔서 감사합니다.

Saksham Sharda: 자세한 내용은 웹사이트를 확인하세요. 다음 달에 이달의 다른 마케팅 담당자와 함께 다시 뵙겠습니다.