Marketer of The Month Podcast- ตอนที่ 080: การขุดทองที่เป็นหุ้นส่วนด้วยช่องทางและขับเคลื่อนการเติบโตผ่านการบูรณาการที่ลึกยิ่งขึ้น

สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก Marketer Of The Month !

เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้สัมภาษณ์ Jay McBain สำหรับพอดคาสต์รายเดือนของเรา – 'Marketer of the Month'! เราได้สนทนาเชิงลึกที่น่าทึ่งกับ Jay และนี่คือสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน –

1. เหตุใดความร่วมมือจึงมีความสำคัญต่อการขับเคลื่อนการเติบโต

2. หาแหล่งน้ำชุมชนพันธมิตรใหม่

3. การทำการตลาดก่อนเลือกผู้ขาย – วิธีใช้ประโยชน์จาก 28 ช่วงเวลาก่อนดีล

4. ทำไมรูปแบบการสมัครสมาชิก/การบริโภคจึงเป็นทุกอย่าง – ไม่ว่าส่วนต่าง

5. วิธีการที่อุตสาหกรรมเทคโนโลยีได้สำรวจเส้นทางที่ยากลำบากของการชะลอตัวและความคาดเดาไม่ได้

6. เหตุใดการตลาดจึงไม่ถูกจำกัดอยู่เพียงกิจกรรมก่อนการขายอีกต่อไป

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Dr. Saksham Sharda เป็น Chief Information Officer ที่ Outgrow.co เขาเชี่ยวชาญในการรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ กรอง และถ่ายโอนข้อมูลโดยใช้วิดเจ็ตและแอปเพล็ต วิดเจ็ตเชิงโต้ตอบ วัฒนธรรม และเทรนด์ที่ออกแบบโดยเขาได้รับการนำเสนอใน TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley และที่ The European Affiliate Summit

เกี่ยวกับแขกของเรา:

Jay McBain เป็นหนึ่งในผู้นำทางความคิดที่มองเห็นได้และเป็นที่เคารพมากที่สุดในช่องทางโลก เขาได้รับเลือกให้เป็น Channel Influencer of the Year ประจำปี 2021 จาก Channel Partners Magazine, Top 40 Under Forty by the Business Review และรายการผู้มีอิทธิพลอันดับต้นๆ ของ Channel Magazine มากมาย เขามักจะได้รับคำแนะนำจากอุตสาหกรรมและแนวโน้มในอนาคต

ตอนที่ 080: การขุดทองที่เป็นหุ้นส่วนด้วยช่องทางและขับเคลื่อนการเติบโตผ่านการบูรณาการที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

อินโทร!

Saksham Sharda: สวัสดีทุกคน ยินดีต้อนรับสู่ Outgrow's Marketer of the Month อีกตอนหนึ่ง ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.ศักดิ์ชาม ชาร์ดา ฉันเป็นครีเอทีฟไดเร็กเตอร์ที่ Outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์ Jay McBain ซึ่งเป็นหัวหน้านักวิเคราะห์ด้านช่อง พันธมิตรทางธุรกิจ และระบบนิเวศที่ Canalys ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราเจ

Jay McBain: ขอบคุณที่มีฉัน

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา แค่ดู Podcast!

หรือจะฟังทาง Spotify ก็ได้!

รอบไฟลุกลาม!

Saksham Sharda: ดังนั้น Jay เราจะเริ่มด้วยการยิงที่รวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง คุณได้สามรอบ ในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่าผ่าน แต่พยายามเก็บคำตอบของคุณไว้เพียงคำเดียวหรือประโยคเดียวเท่านั้น ตกลง?

Jay McBain: ฟังดูดีนะ

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา: ได้เลย อย่างแรกเลย ถ้าคุณต้องเขียนหนังสือในวันพรุ่งนี้ คุณจะเขียนเกี่ยวกับอะไร?

Jay McBain: ระบบนิเวศ

Saksham Sharda: ชื่อหนังสือของคุณจะเป็นอย่างไรถ้าศัตรูตัวร้ายของคุณเขียนมัน?

Jay McBain: อาจมีบางอย่างเกี่ยวกับการหลงตัวเอง

Saksham Sharda: หนังเรื่องไหนที่คุณชอบอ้างอิงมากที่สุด?

Jay McBain: กับครอบครัวของฉัน "เครื่องบิน รถไฟ และรถยนต์" ในชีวิตการทำงานของฉัน อาจจะเป็น "ท็อปกัน"

Saksham Sharda: วิธีในอุดมคติของคุณที่จะใช้เวลาวันเกิดของคุณคืออะไร?

Jay McBain: เพิ่งมีวันเกิดครบรอบ 50 ปีของฉัน เดินทางไปทั่วโลก

Saksham Sharda: โอเค คุณอยากเกษียณตอนอายุเท่าไหร่?

เจย์ แม็คเบน: 12 ปีจากนี้ 62.

Saksham Sharda: คุณต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเตรียมตัวในตอนเช้า?

Jay McBain: ประมาณ 12 วินาที

Saksham Sharda: ช่วงเวลาที่น่าอายที่สุดในชีวิตของคุณ?

Jay McBain: Workwise คือตอนที่ฉันแชร์ข้อมูลบนหน้าจอของฉันบนเครื่องบิน

Saksham Sharda: เอาล่ะ เราจะเอาสีโปรดนั่นล่ะ

เจย์ แมคเบน: เบบี้บลู

Saksham Sharda: ช่วงเวลาใดของวันที่คุณเป็นแรงบันดาลใจมากที่สุด?

Jay McBain: ดึกดื่น

Saksham Sharda: เติมคำในช่องว่าง – เทรนด์การตลาดที่กำลังจะเกิดขึ้นคือ _________

Jay McBain: ทำการ ตลาดใน กับ และผ่านตลาดกลาง

Saksham Sharda: เมืองที่คุณจูบได้ดีที่สุดในชีวิต?

เจย์ แมคเบน: ราลี นอร์ทแคโรไลนา

Saksham Sharda: เลือก Mark Zuckerberg หรือ Jack Dorsey หนึ่งคน

เจย์ แมคเบน: ผ่าน

Saksham Sharda: คุณผ่อนคลายอย่างไร?

Jay McBain: รถจักรยานยนต์

Saksham Sharda: คุณดื่มกาแฟกี่แก้วต่อวัน?

Jay McBain: สอง

Saksham Sharda: นิสัยของคุณที่คุณเกลียด?

Jay McBain: การผัดวันประกันพรุ่ง

Saksham Sharda: ทักษะที่มีค่าที่สุดที่คุณได้เรียนรู้ในชีวิต?

Jay McBain: เริ่มต้นด้วยจุดจบในใจ

Saksham Sharda: และคำถามสุดท้ายคือรายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ?

เจย์ แมคเบน: เคยไหม?

ศักดิ์ชาม ชาร์ดา: ครับ อ๋อ ชื่อรายการเหรอ

Jay McBain: ไม่ คิดไม่ออกว่ามีอะไรอยู่ใน Netflix โอเค “ควีนส์แกมบิท”

Saksham Sharda: โอเค นั่นคือจุดสิ้นสุดของรอบที่ยิงเร็ว ฉันคิดว่าคุณมีบัตรผ่านเพียงครั้งเดียว ดังนั้นคุณจึงชนะรถ ผมล้อเล่น. คุณไม่ชนะอะไรเลย

Jay McBain: ฉันไม่ได้เลือก Facebook มากกว่า Twitter

Saksham Sharda: ใช่ คนจำนวนมากผ่านที่หนึ่ง นั่นเป็นการผ่านที่ดี

คำถามใหญ่!

Saksham Sharda: ดังนั้นไปที่คำถามแบบยาว อย่างแรกคือการที่คุณพูดถึงความยากลำบากสำหรับหัวหน้าช่องทางในการจัดการองค์ประกอบการดำเนินงานและกลยุทธ์มากกว่า 90 รายการภายใต้ข้อจำกัดด้านเวลา ดังนั้นทักษะใดในความคิดเห็นของคุณที่จำเป็นต่อความก้าวหน้าในบทบาทนี้โดยเฉพาะ?

Jay McBain: ใช่แล้ว หัวหน้าช่องซึ่งมีความหมายเหมือนกันกับช่องทางการทำธุรกรรมหรือการขายต่อ จริงๆ แล้วมีองค์ประกอบเกือบ 100 รายการในโปรแกรม ตอนนี้เรามีหัวหน้าเจ้าหน้าที่หุ้นส่วนแล้ว มีมากกว่าโหลที่ได้รับการว่าจ้างจากบริษัทใหญ่ๆ และพวกเขายังมีความท้าทายที่ยิ่งใหญ่กว่าภายใต้ข้อจำกัดด้านเวลา ซึ่งก็คือ พวกเขากำลังดำเนินการไม่เพียงแต่ช่องทางการทำธุรกรรม แต่พวกเขากำลังดำเนินการพันธมิตรทางเทคโนโลยีและพันธมิตรเชิงกลยุทธ์และพันธมิตรทางธุรกิจ ช่องทางที่มีอิทธิพลก่อนจุดขายนั้น และช่องทางช่วยเหลือในการทำธุรกรรม ระหว่างการสมัครรับข้อมูลครั้งแรก และช่องทางการเก็บข้อมูลระยะยาว ดังนั้น ฉันคิดว่า 90 อย่างอาจกลายเป็น 200 สิ่งที่คุณกำลังจัดการอยู่ในปัจจุบัน และฉันสร้างสแต็กเทคโนโลยี ซึ่งช่วยให้ผู้นำเหล่านี้จัดการสิ่งเหล่านี้ได้โดยอัตโนมัติ และลบออกจากกิจกรรมของมนุษย์ในแต่ละวัน

Saksham Sharda: แล้วชุดทักษะใดที่คุณคิดว่าจำเป็นต่อการก้าวหน้าในแถวนี้

Jay McBain: ใช่ เรื่องนี้ได้รับการศึกษาแล้ว Harvard Business Review เรียกบทบาทนี้จากมุมมองของทักษะ มากกว่าจากการจัดการทั่วไปหรือประเภท CEO ซึ่งคุณอาจมีช่องทางการตลาดและช่องทางการขายและการดำเนินงาน และการเงิน และสิ่งอื่น ๆ ที่รายงานถึงคุณ ทักษะที่ชาญฉลาด มันไม่ใช่บทบาทแบบเห็นหมี ยิงหมี มันจัดการองค์ประกอบที่แตกต่างกันหลายอย่างพร้อมกัน และองค์ประกอบหลายอย่างที่คุณจัดการไม่ได้รายงานถึงคุณโดยตรง มีบริษัทอื่นที่ทำเพื่อตัวเองเช่นกัน ยากมากในแง่ของความเป็นผู้นำ

Saksham Sharda: ฉันเดาว่าวิธีที่เร็วที่สุดวิธีหนึ่งในการขับเคลื่อนการเติบโตก็คือการร่วมมือกัน และวิธีที่ดีที่สุดในการสนับสนุนกระบวนการนี้คือการพัฒนาแชนเนลซอฟต์แวร์สแต็ก คุณคิดว่ามาตรการเพิ่มเติมใดที่มีความสำคัญต่อการเร่งการเติบโตนี้ให้ดียิ่งขึ้นไปอีก?

Jay McBain: ลูกค้าทุกคนของนักการตลาดทุกคนที่อยู่ที่นั่น ไม่ว่าจะเป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าปัจจุบัน ปัจจุบันมีคู่ค้าโดยเฉลี่ย 7 รายที่พวกเขาไว้วางใจ ตัวอย่างเช่น นักการตลาดผ่านช่องทางโดยเฉลี่ยอาจรู้จักหนึ่งในเจ็ดคนนั้นหรือน้อยกว่านั้น ดังนั้นวิธีหนึ่งที่จะขยายธุรกิจให้กว้างขึ้น รวมทั้งรับโอกาสใหม่ ๆ ก็คือการหาพันธมิตรเหล่านี้ที่มีอิทธิพลและเชื่อมโยงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากขึ้น ดังนั้นจึงเป็นโมเดลแฟรนไชส์ที่คุณสามารถขายได้ เช่น แฮมเบอร์เกอร์ โดนัท หรือกาแฟ แต่ถ้าคุณลงเอยด้วยการสร้างร้านอาหาร ในทุกมุมถนน ในทุกเมืองทั่วโลก คุณจะขายได้มากกว่านั้นอีกมาก ดังนั้นการเป็นหุ้นส่วนจึงเป็นระดับเดียวกับที่คุณจะได้รับจากการทำงานร่วมกับผู้อื่น

Saksham Sharda: แล้วเราจะหากระเป๋าที่คุณกำลังพูดถึงได้อย่างไร?

Jay McBain: ใช่ ดังนั้นฉันจึงใช้เวลาส่วนใหญ่กับแนวทางของชุมชน ในทุกตลาด มีแนวทางจากบนลงล่าง ซึ่งพันธมิตรชั้นนำอาจเป็นผู้รวมระบบเช่น Accenture และ Deloitte อาจเป็นผู้ค้าปลีกรายใหญ่ เช่น CDW มีพันธมิตรที่แตกต่างกัน 20 ประเภท ตามรูปแบบธุรกิจ และบริษัทชั้นนำนั้นหาค่อนข้างง่ายเพราะหลายๆ บริษัทเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่ ความคิดจากล่างขึ้นบนขึ้นอยู่กับสิ่งที่พวกเขาอ่าน ที่พวกเขาไป และใครที่พวกเขาติดตาม ดังนั้นฉันจึงติดตามอิทธิพล 14 ด้านที่แตกต่างกัน และความกลัวเหล่านี้ก็เหมือนกับนิตยสาร งานอีเวนต์ และสมาคมต่างๆ นักวิเคราะห์อย่างฉัน และพอดคาสต์แบบนี้ จึงมี 14 วิธีที่แตกต่างกัน และถ้าคุณสามารถจับภาพพวกเขา ณ จุดนั้น หรือหลุมรดน้ำที่พวกเขาอยู่ และเข้าใจผู้มีอิทธิพลอื่น ๆ ที่หลุมรดน้ำนั้น คุณสามารถสร้างแบบจำลองที่มีประสิทธิภาพมาก ราคาไม่แพง ที่ครอบคลุมโลกของลูกค้าปลายทางเช่นเดียวกับศักยภาพ พันธมิตร

Saksham Sharda: และมีเครื่องมือหรือแพลตฟอร์มออนไลน์ใดบ้างที่คุณสามารถหาแหล่งน้ำที่ทุกคนมารวมกันและง่ายต่อการค้นหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน

Jay McBain: ใช่แล้ว ภูมิทัศน์ของช่องก็มี บริษัทที่ฉันเผยแพร่มี 223 บริษัท ซึ่งหลายคนช่วยในด้านการจัดหางาน ไม่ว่าจะเป็นเอฟเฟกต์เครือข่าย หรือเป็นการค้นหาหลุมรดน้ำเหล่านี้ นอกจากนี้ยังมีกลวิธีทางการตลาดขั้นพื้นฐานที่ใช้สิ่งต่างๆ เช่น Google เพื่อค้นหาสิ่งที่ผู้คนกำลังอ่านและติดตามเบรดครัมบ์ ติดตามบัญชีโซเชียลของพวกเขา และติดตามสิ่งอื่น ๆ เพื่อค้นหาว่าพวกเขาไปที่ไหน พวกเขาอ่านอะไร หรือฟังอะไร และใครที่พวกเขาไป ติดตาม. ดังนั้นจึงมีอัลกอริธึมในที่ที่ฉันคิดว่านักการตลาดทุกช่องทางหรือนักการตลาดทุกคนในอนาคตจะต้องเข้าใจโลโก้ทั้งหมด ทำความเข้าใจอิทธิพลทั้งหมดเหล่านี้ และทุกสถานที่ในนั้น หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี และช่องทางการสรรหาพันธมิตรของคุณ เช่น มีนิตยสาร 59 ฉบับ มีกลุ่มโซเชียล 142 กลุ่ม มีพอดแคสต์ 100 รายการ มีสมาคม 24 แห่ง ดังนั้น ผมจึงเดินลงมาจากอิทธิพลทั้ง 14 ด้าน คุณสามารถสร้างแผนที่สำหรับบริษัทของคุณ สำหรับประเภทผู้ซื้อของคุณ และพันธมิตรที่ล้อมรอบพวกเขา พันธมิตรทั้งเจ็ดนั้น และที่จริงแล้ว เมื่อคุณเข้าใจกฎของคนสองสามคนแล้ว ผู้คนที่กำลังขับรถอยู่บนกระดานของสมาคมเหล่านี้ พูดในลาสเวกัสบนเวที บันทึกเสียงพอดแคสต์ประเภทนี้บนหน้าปกของนิตยสารเหล่านี้ ถ้าคุณผ่าน และใช้อัลกอริธึมและให้คะแนนผู้คน คุณควรรู้ว่าใครคือผู้มีอิทธิพลสูงสุด 100 คนที่เชื่อมโยงกันมากที่สุด ในผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ และตามคำจำกัดความแล้ว หลายคนจะเป็นพันธมิตรที่มีศักยภาพที่คอยดูแลเรื่องนั้น ในโลกหลังคุกกี้ นี่คือสิ่งที่เรากำลังเผชิญอยู่ ลูกค้าของคุณจะผ่าน 28 ช่วงเวลาโดยเฉลี่ยก่อนทำการเลือกผู้ขาย คุณไม่มีทางที่จะซื้อข้อมูลนั้นอีกต่อไป ดังนั้นตอนนี้คุณต้องเป็นผู้นำพันธมิตร ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนในด้านการตลาด เพื่อค้นหาเจ้าของ 28 คนนี้และใกล้ชิดกับพวกเขามากขึ้น แบ่งปันข้อมูลกับพวกเขาและระบุถึงสิ่งที่พวกเขาทำ และสร้างเทคโนโลยีที่สามารถทำได้ แฟชั่นอัตโนมัติ

Saksham Sharda: แล้วคุณจะบอกว่าการร่วมมือกับสมาชิกคนอื่น ๆ ในระบบนิเวศของคุณเป็นวิธีเดียวที่จะแนะนำโซลูชันที่คล่องตัวให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างรวดเร็วหรือไม่ คุณมีคำแนะนำอะไรในการเลือกพันธมิตรที่ดีที่สุดในการทำตลาดหรือขายร่วมด้วย?

Jay McBain: นั่นไม่ใช่วิธีเดียว คุณสามารถแสดงโฆษณา Superbowl ได้ในราคา 5 ล้านเหรียญ ฉันหมายถึง คุณสามารถลงโฆษณาทางวิทยุ ติดป้ายโฆษณาได้ มีทุกประเภทของกลยุทธ์ทางการตลาด สิ่งที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือการดับเบิ้ลคลิกอีกครั้ง หากเราต้องการพูดถึงการตลาดก่อนการเลือกผู้ขาย เรามี 28 ช่วงเวลา และในฐานะทีมการตลาดแบบตรง คุณพยายามอย่างเต็มที่เพื่อรวบรวมช่วงเวลาเหล่านั้นสามหรือสี่ช่วงเวลา หวังว่าพวกเขาจะมาที่เว็บไซต์ของเราและหวังว่าพวกเขาจะอ่าน ebook ของเรา บางทีพวกเขาอาจฟังพอดแคสต์ของเรา บางทีพวกเขาอาจพูดคุยกับพนักงานขายของเรา และขอตัวอย่าง ฉันหมายความว่ามันจะวิเศษมาก แต่อย่างที่ทราบกันดีว่านั่นไม่ได้เกิดขึ้นบ่อยพอ และถ้าคุณดูทีมการตลาดทั้งหมดของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนในโลก พวกเขามีพันธมิตรเจ็ดรายที่พวกเขาไว้วางใจโดยเฉลี่ย และพวกเขาผ่าน 28 ช่วงเวลาก่อนที่จะทำการเลือกผู้ขาย ไม่ว่าคุณจะชอบคุณหรือบ่อยกว่านั้น คุณ เสียข้อตกลงโดยที่ไม่รู้ว่ามีข้อตกลง ดังนั้นยิ่งมีผู้คนเหล่านี้ สถานที่ และสิ่งต่างๆ มากมายที่คุณสามารถเชื่อมต่อได้ และอีกมากจาก 28 ช่วงเวลาเหล่านี้ที่คุณสามารถเข้าไปได้จากมุมมองของการเป็นหุ้นส่วน คุณจะมี MQL มากขึ้น คุณจะมีโอกาสมากขึ้น เพื่อให้บริการแก่ลูกค้าในวงกว้างขึ้น และอีกอย่าง ด้วยเทคโนโลยี คุณต้องการแบ่งปันข้อมูล ณ จุดนั้น หรือในขณะนั้น ซึ่งแม้ว่าการคลิกจะไม่ผ่านเข้ามา คุณก็สามารถบรรลุข้อตกลงกับพันธมิตรรายนั้นได้ว่าคุณจะเห็นการคลิกนั้น ในเวลาจริง

Jay McBain: คุณคิดอย่างไรกับเป้าหมายสูงสุด คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าการสมัครรับข้อมูลมีประโยชน์สำหรับ B2C ที่มีมาร์จิ้นต่ำเท่านั้น ในการนำรูปแบบธุรกิจการสมัครใช้งานไปใช้ให้ประสบความสำเร็จ ธุรกิจต้องนำเสนอคุณค่าที่สำคัญประเภทใดเพื่อให้แน่ใจว่าจะนำเสนอให้กับลูกค้า

Jay McBain: ใช่ ความคิดนั้นน่าจะประมาณห้าปีที่แล้ว คุณสามารถพูดคุยกับบริษัทที่มีมูลค่าหลายล้านล้านดอลลาร์ในปัจจุบัน เช่น Microsoft และ AWS และ Google และบริษัทที่มีมูลค่าถึงล้านล้านดอลลาร์ในเร็วๆ นี้ เช่น Salesforce และ ServiceNow, Workday, Marketo และ NetSuite, HubSpot และอื่นๆ การสมัครสมาชิกคือทุกสิ่ง และโมเดลการบริโภคกลายเป็นทุกอย่าง คุณสามารถพูดคุยกับบริษัทขนาดใหญ่ที่ติดอันดับฟอร์จูน เช่น Dell, Cisco, IBM, Lenovo และ HP ซึ่งครอบคลุมล้านล้านดอลลาร์ บวกกับพวกเขาได้มอบรายได้ 100% ให้กับโมเดลการบริโภคการสมัครสมาชิก มาร์จิ้นต่ำ มาร์จิ้นสูง มีอยู่ทุกที่ Accenture ได้ทำการวิจัยชิ้นหนึ่งที่พวกเขาถาม CEO ในทุกบริษัทขนาด ทุกอุตสาหกรรม ทั้ง 27 อุตสาหกรรม และทุกประเทศทั่วโลก และ 76% ของซีอีโอคิดว่ารูปแบบธุรกิจปัจจุบันของพวกเขาจะไม่เป็นที่รู้จักในอีกห้าปีข้างหน้า ระบบนิเวศเป็นเหตุผลอันดับหนึ่งว่าทำไม แต่ภายใต้โมเดลการบริโภคของการสมัครใช้งานและโมเดลตามมูลค่า ในโลก SaaS การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ และคุณมีลูกค้าโดยตรงที่สร้างรายได้มหาศาล เพราะมันเชื่อมต่อโดยตรงกับรูปแบบการใช้การสมัครรับข้อมูล และแน่นอนว่า การเติบโตของตลาดกลางในช่วงการระบาดใหญ่โตมากกว่าสามเดือนกว่าในช่วง 10 ปีที่ผ่านมารวมกัน ปัจจุบัน 1/3 ของเศรษฐกิจสหรัฐฯ เป็นตลาดซื้อขายสินค้า ดังนั้นขณะนี้ 76% ของบริษัทต่างๆ กำลังเคลื่อนไปสู่รูปแบบการสมัครรับข้อมูลนี้ จึงไม่เกี่ยวกับมาร์จิ้น มันเกี่ยวกับการย้ายจากมุมมองการประเมินมูลค่า การย้ายลูกค้าของคุณ การย้ายพันธมิตรของคุณ และการย้ายทุกอย่างเข้าสู่รูปแบบการบริการ

Saksham Sharda: แล้วคุณนึกถึงพื้นที่ใดที่รูปแบบการสมัครรับข้อมูลไม่ใช่อนาคตหรือกำลังตกต่ำ?

Jay McBain: ไม่ ฉันหมายความว่า ถ้าคุณดูบริษัทรถยนต์จากสัปดาห์ที่แล้ว CEO ของ Ford จะแปลงรถทุกคันที่พวกเขาต้องการให้เป็นรถประเภทไฟฟ้าของคู่แข่ง 62 ราย และคาดเดาอะไร? หลังจากใช้ไฟฟ้าแล้ว คุณก็ขับเองได้ หลังจากขับเองแล้ว คุณมีการขนส่งเป็นบริการ ทุกสิ่งที่คุณซื้อ บริษัทที่อยู่เบื้องหลัง กำลังคิดเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้นเป็นการสมัครสมาชิก และถ้าคุณสอนคุณค่า ผู้ผลิตแปรงสีฟันของคุณก็พยายาม รับแปรงสีฟันใหม่ให้คุณในราคา 99 เซ็นต์ต่อเดือนตลอดชีวิตที่เหลือของคุณ คุณรู้ไหม Dollar Shave Club พยายามให้คุณโกนหนวดทุกเดือนตลอดชีวิตที่เหลือของคุณ ข้อเท็จจริงคือผู้บริโภคขึ้นและลงผ่าน B2B ถึง B2C ทุก บริษัท คิดเกี่ยวกับรุ่นนี้ Carrier ที่ทำเครื่องปรับอากาศนึกถึงอากาศเย็นเป็นบริการ ดังนั้น แทนที่จะเป็นเครื่องปรับอากาศและเตาหลอมมูลค่า 7,000 ดอลลาร์ และสิ่งอื่น ๆ ไม่ว่าคุณจะอาศัยอยู่ที่ไหน ฉันเป็นคนแคนาดา มันเคยเป็นความร้อนไม่ใช่เครื่องปรับอากาศ แต่ตอนนี้ฉันอยู่ที่ฟลอริดา มันเป็นเรื่องของเครื่องปรับอากาศ ความจริงคือแทนที่จะจ่าย $7,000 เพื่อเปลี่ยนกล่องและจ่ายเงินให้ใครบางคนในรถตู้สีขาว หลายร้อยดอลลาร์เพื่อมาซ่อมมันในแต่ละครั้ง ฉันจะเริ่มจ่าย $49 ต่อเดือนตลอดชีวิตที่เหลือเพื่อ ทำให้บ้านของฉันอยู่ที่ 72 องศาไม่ว่าฉันจะอยู่ที่ไหนในโลก และนั่นเป็นบริการ ฉันไม่ได้เป็นเจ้าของสิ่งของ ฉันไม่ต้องการที่จะเป็นเจ้าของสิ่งนั้น ฉันไม่ต้องการที่จะรู้อะไรเกี่ยวกับมัน ค่าบำรุงรักษา ค่าเปลี่ยน อื่นๆ ที่อยากได้ และฉันไม่อยากคิดถึงความหนาวเย็นหรือความร้อนอีกต่อไปในบ้านของฉัน นั่นคือการบริการ ทุกอุตสาหกรรมกำลังเคลื่อนไปในทิศทางนี้

Saksham Sharda: และคุณคิดว่าสิ่งนี้จะได้รับผลกระทบจากภาวะถดถอยที่กำลังจะมาถึงอย่างไร? เนื่องจากอุตสาหกรรมกำลังประสบกับสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่ท้าทายอย่างเต็มที่เป็นครั้งแรกและการเติบโตของตลาดแบบทวีคูณกว่าทศวรรษ คุณมีข้อเสนอแนะอะไรบ้างสำหรับธุรกิจ Mar-Tech ในระยะเริ่มต้นที่กำลังมองหาการซื้อกิจการที่เต็มใจ หรือปรับรูปแบบธุรกิจของตนใหม่เพื่อให้มีกำไรมากขึ้น

Jay McBain: เรามีการเติบโตที่แข็งแกร่งมาก 14 ปี และทุกอย่างเป็นวัฏจักร เป็นเวลา 100 ปีแล้ว ดังนั้นคนส่วนใหญ่ คณะกรรมการบริษัทและบริษัทไพรเวทอิควิตี้ และบริษัทร่วมทุนส่วนใหญ่ต่างยึดมั่นถือมั่นในช่วงเวลานี้ โดยรู้ว่ามันกำลังจะมาถึง คุณเห็นบริษัทหลายแห่งใน Martech และ ad tech หาเงินเพิ่มเรื่อยๆ และตอนนี้คุณกำลังเห็นการเลิกจ้าง และกำลังเห็นการปรับตำแหน่งใหม่ แต่ความจริงของเรื่องนี้คือด้านธุรกิจที่แข็งแกร่ง เมื่อใดก็ตามที่มีการชะลอตัว เรากำลังเผชิญกับปัญหาเศรษฐกิจมหภาคหลายประการ ไม่ใช่แค่เรื่องเงินเฟ้อ ห่วงโซ่อุปทาน และสงครามในยุโรป ดังนั้นเมื่อสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้น บริษัทต่างๆ มักจะหันไปใช้ระบบอัตโนมัติ และหันไปใช้ประสิทธิภาพ และพวกเขา อุตสาหกรรมเทคโนโลยีอย่างน้อยในช่วง 30 ปีที่ผ่านมาได้นำทุกอุตสาหกรรมอื่น ๆ ออกจากภาวะถดถอย และนั่นก็จะเกิดขึ้นที่นี่เช่นกัน แต่ไม่ใช่การตลาดแบบเดิมๆ เครื่องมือมากมายที่เลี้ยง 9932 บริษัท ในตลาดกำลังจะเลิกใช้ ในฐานะของ Apple และ Google นั้น Apple ได้ย้ายเข้ามาก่อน และ Google ก็อยู่ในช่วงครึ่งทางของการเปลี่ยนแปลงนี้ ทั้งสองบริษัทเป็นเจ้าของ 99% ของ Mobile Share และ 86% ของส่วนแบ่งการท่องเว็บบนเดสก์ท็อป ดังนั้นความเป็นส่วนตัวและคุณในฐานะผลิตภัณฑ์บนอินเทอร์เน็ตจึงเริ่มต้นและสิ้นสุดที่บริษัททั้งสองนี้ เมื่อพวกเขาสร้างคุกกี้โดยสมบูรณ์ ตอนนี้ Mar-Tech ท้าทายองค์ประกอบที่เป็นหุ้นส่วนมากขึ้น และทำงานร่วมกับผู้อื่นเพื่อโจมตีช่วงต้น 28 ช่วงต้นๆ เหล่านั้น ในการสมัครสมาชิก แค่ 30 วันแรก จุดขายไม่ใช่ทุกสิ่งอีกต่อไป เป็นเพียง 30 วันแรกเท่านั้น ที่จะพาลูกค้าไปเต้นรำ พาพวกเขาขึ้นไปบนฟลอร์เต้นรำ แล้วความสนุกทั้งหมดก็เริ่มต้นขึ้น ดังนั้นคุณจะทำการตลาดผ่านและกับลูกค้าของคุณผ่านพันธมิตรอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังขับเคลื่อนการนำไปใช้ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังขับเคลื่อนการบูรณาการและความเหนียวแน่น การเพิ่มยอดขาย การขายต่อเนื่อง และริชมอนด์ทุกๆ 30 วันตลอดไป? ในโมเดลประเภทนี้ ไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัทเครื่องปรับอากาศ บริษัทรถยนต์ หรือบริษัทเทคโนโลยี อุตสาหกรรม วอลล์สตรีทจะขอให้คุณรักษาลูกค้าไว้ 108% ซึ่งหมายความว่าสำหรับลูกค้าทุกรายที่คุณสูญเสีย คุณจะต้องมี เพื่อเพิ่มลูกค้าปัจจุบันเป็นสองเท่า นี่จึงเป็นอนาคต ดังนั้นการตลาดจึงไม่ใช่กิจกรรมก่อนการขายอีกต่อไป คุณทำการตลาดอยู่เสมอ และฐานลูกค้าของคุณคือลูกค้าตลอดชีวิต เศรษฐกิจก็ต่างกัน ระยะต่างกัน วัฏจักรก็ต่างกัน จิตวิทยาก็ต่างกัน พฤติกรรมก็ต่างกัน การเดินทางนั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิงในรูปแบบการบริโภคการสมัครสมาชิก และอาจยึดจุดขายนั้น ซึ่งจะเกิดขึ้นผ่านตลาดดิจิทัล

Saksham Sharda: และคุณจะพูดว่าการเดินทางของลูกค้าแต่ละรายแตกต่างกันอย่างไร

เจย์ แม็คเบน: ฉันหมายถึงลูกค้าทุกคนใช้เส้นทางที่แตกต่างกัน ครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อรถ ฉันเดาได้แค่ 28 ช่วงเวลาของคุณ แต่ฉันเดาว่าคุณดูวิดีโอ YouTube บางเรื่อง คุณอ่านนิตยสาร คุณคงพูด คุณไปที่โซเชียลมีเดียกับเพื่อนบ้านของคุณ ฉันสามารถเดาได้ว่าเหตุการณ์ที่คุณทำซึ่งดึงคุณมาจากรถยนต์ 365 ชนิดและตัวแทนจำหน่ายในท้องถิ่น 62 แห่งของแบรนด์ต่างๆ และพาคุณไปยังที่แห่งหนึ่ง ฉันเดาได้ดีว่าคุณไปที่ไหนและไปที่นั่นได้อย่างไร คุณปรับแต่งรถ ทำสี ใส่ขอบล้อตามต้องการ ดาวน์โหลดราคาใบแจ้งหนี้ และคุณดาวน์โหลดเงินคืนในส่วนหลัง คุณฉลาดมากในการเข้าสู่ตัวแทนจำหน่ายนั้น เช่นเดียวกับการซื้อทุกครั้งที่พิจารณา สำหรับที่นอนทุกอันที่คุณซื้อ สำหรับรถทุกคันที่คุณซื้อ สำหรับซอฟต์แวร์ทุกชิ้น หรือเทคโนโลยีฮาร์ดแวร์ที่คุณซื้อ อะไรก็ตามที่พิจารณา คุณจะต้องผ่านช่วงเวลาเหล่านี้ไป เรารู้เกี่ยวกับช่วงเวลาเหล่านี้มากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา แต่เรารู้ดีว่าช่วงเวลาเหล่านี้ส่วนใหญ่ เกือบทั้งหมดทำโดยผู้อื่น และคนอื่นๆ เหล่านั้นจำเป็นต้องได้รับคัดเลือกและเข้าร่วม และเราจำเป็นต้องเลี้ยงดูพวกเขา เพื่อให้มีการสร้างนวัตกรรมร่วมกัน หรือการสร้างมูลค่า หรือผลกระทบจากเครือข่าย ที่เราทั้งคู่สามารถใช้ประโยชน์จากหนึ่งบวกหนึ่งเท่ากับสาม ที่เราทั้งสองสามารถดำเนินการร่วมกันได้

Saksham Sharda: แล้วเมื่อพูดถึงการตลาดแบบดั้งเดิม คุณจะเห็นด้วยหรือไม่ว่าแม้ในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจในปัจจุบัน การเปลี่ยนแปลงด้านดิจิทัลของการตลาดยังไม่สิ้นสุด และยังคงเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับธุรกิจทั่วโลกในการจัดหาและรักษาลูกค้าไว้หรือไม่

Jay McBain: ใช่ ฉันคิดว่ามีเครื่องมือหลายอย่าง Mar-Tech Tools กำลังเติบโต คุณได้เห็นแล้วว่า Mar Tech Stack เกือบถึง 10,000 ในปีนี้แล้ว สำหรับทศวรรษหน้า เราจะปรับปรุงตนเองอย่างต่อเนื่องโดยคำนึงถึงผู้ซื้อรายใหม่รายนี้ ภายในสี่ปี ผู้ซื้อส่วนใหญ่ในทุกอุตสาหกรรมการซื้อที่พิจารณาแล้วจะเป็นกลุ่มมิลเลนเนียล ดังนั้นจึงมีจิตวิทยาที่แตกต่างกัน และพฤติกรรมที่แตกต่างกันซึ่งเราไม่เพียงต้องเฝ้าติดตาม วัดผล และจัดการเท่านั้น แต่เราต้องดำเนินการด้วย และความจริงของเรื่องนี้ก็คือ ตอนนี้เป็นทศวรรษของระบบนิเวศที่เราต้องจัดการ วัดผล ติดตาม และจัดการผู้อื่นทั้งหมดเพื่อทำสิ่งนั้นและทำงานด้วย ดังนั้นการตลาดจึงไม่มากเท่ากับสภาพแวดล้อมที่ปิดสนิทของแผนกเหมือนที่เคยเป็นมา และการเป็นหุ้นส่วนในตอนนี้ไม่ได้เป็นเพียงการออกไปยังโซเชียลมีเดียเท่านั้น แต่ยังไม่ใช่การออกไปหาผู้มีอิทธิพลทางการตลาดบางคนอีกด้วย เป็นเกมความร่วมมืออย่างแท้จริง ซึ่งไม่ใช่รายการ ไม่ใช่อีเมลขยะ ไม่ใช่แคมเปญโซเชียล ไม่ได้เพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา มากเท่ากับการดูพาร์ทเนอร์รายอื่นๆ ในเกม ดังนั้นมันจะทำงานควบคู่ไปกับสิ่งอื่น ๆ มากมาย และอย่างที่ฉันพูด นั่นคือก่อนถึงจุดขาย การนำลูกค้าไปเต้นรำ นำพวกเขาขึ้นไปบนฟลอร์เต้นรำ และทำให้พวกเขาเต้นตลอดทั้งคืน จะกลายเป็น KPI ทางการตลาดมากพอๆ กับอย่างอื่น วิธีที่คุณทำการตลาด ผ่าน และด้วยเทคโนโลยีของคุณ พันธมิตรการรวมระบบจะเป็นกุญแจสำคัญ รู้ไหม ฉันพูดถึงรถยนต์ ตอนนี้พวกเขากำลังขายคอมพิวเตอร์บนล้อ เหมือนไม่ใช่รถยนต์ เทคโนโลยีที่เครื่องปรับอากาศเป็นคอมพิวเตอร์ที่พันรอบพัดลมและคอนเดนเซอร์ที่เสียบอยู่ด้านข้างบ้านคุณ ทุกบริษัทในทุกอุตสาหกรรมกำลังกลายเป็นบริษัทเทคโนโลยี อุตสาหกรรมเทคโนโลยีขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมแรกของ API ที่ผสานรวมเป็นอันดับแรก ดังนั้น หากผมเป็นนักการตลาด และผมทำงานให้กับ Mercedes Benz 79% ของผู้ซื้อรถในตอนนี้ จะไม่ซื้อรถ เว้นแต่จะมี Apple CarPlay และถ้าคุณเห็นมันเมื่อเดือนที่แล้ว Apple CarPlay2 ดังนั้นมันไม่สำคัญหรอกว่าเครื่องยนต์รุ่นไหน การออกแบบอะไร และแบรนด์ที่สวยงามอะไรที่เราสร้างขึ้นมาเป็นเวลากว่า 100 ปี ถ้าเราไม่มีพันธมิตรในการบูรณาการ พวกเขาจะเดินข้ามถนนและซื้อบีเอ็มดับเบิลยู นี่คือโลกใหม่และเราเป็นผู้ซื้อที่รวมระบบเป็นรายแรก เมื่อคุณดูที่การรวม MarTech stack ได้กลายเป็นสิ่งหนึ่งที่ผู้คนต้องการเหนือต้นทุนและการสนับสนุนและสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมด ในฐานะนักการตลาด ฉันต้องคิดถึงการผสานรวมเทคโนโลยีเหล่านี้ และหาก Apple พูดอะไรดีๆ เกี่ยวกับ Mercedes Benz นั่นจะเป็นหนทางไกลในการเชื่อมโยงผู้ซื้อเหล่านั้น อย่างน้อยสี่ในห้าของพวกเขาจะบอกว่า ไม่ใช่แค่ฉัน อยากได้ CarPlay แต่อยากได้ตู้หุ้มหนังสวยๆ

Saksham Sharda: แล้วในความเห็นของคุณล่ะ อันตรายที่อาจเกิดขึ้นจากการผสานเทคโนโลยีประเภทนี้เข้ากับทุกสิ่งทุกอย่างคืออะไร?

Jay McBain: อันตรายคือคู่ของคุณมีพลังมากกว่าคุณ ฉันมีเวลา 100 ปีในการสร้างรถยนต์ดีๆ ขึ้นมา และทันใดนั้น วิทยุใดๆ ก็ตามที่มันมีความสำคัญมากกว่ารถ ดังนั้นการรวมเข้าด้วยกันจึงทำให้บริษัทเทคโนโลยีใหญ่ๆ ซึ่งก็คือบริษัทยักษ์ใหญ่ทั้ง 5 แห่ง มีอำนาจมากขึ้นเรื่อยๆ และอาจเข้าควบคุมแบรนด์หรือในบางกรณี เช่น หากคุณเป็น Amazon พวกเขาอาจซื้อคู่แข่งหรือคุณและไปแข่งขันกับคุณโดยตรง และนั่นคือสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นได้ในการรวมระบบเช่นกัน นี่คือโลกที่บริษัทเทคโนโลยีรายใหญ่ทั้ง 5 แห่งกำลังคิดที่จะเปิดตัวแบรนด์รถยนต์ของตน ดังนั้นในขณะที่รถ Mercedes ของคุณเป็นวิทยุอยู่ในทุกวันนี้ Mercedes อาจต้องเผชิญหน้ากับคู่แข่งที่โด่งดังและร่ำรวย ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

Saksham Sharda: แล้วคำตอบของการผูกขาดทุกอย่างที่รับรู้นี้คืออะไร เพราะยังไม่เริ่ม? มีวิธีใดบ้างที่สามารถส่งไปยังสิ่งที่ไม่เป็นอันตรายอย่างที่ดูเหมือนกับการผูกขาด?

Jay McBain: ฉันหมายถึงคำตอบในวันนี้คืออย่าไปอยู่ในรังไหมของคุณและโน้มน้าวลูกค้าว่านี่ไม่เหมาะสำหรับ 79% ของคุณ คำตอบในวันนี้คือการปรับใช้ CarPlay ที่ดีที่สุด และมันเชื่อมต่อกับหลาย ๆ ที่ที่คุณใส่วิศวกรรมเข้าไปมากมาย คุณมีผู้ซื้อถึง 79% คุณมีการใช้งานที่ดีที่สุด เชื่อมต่อกับรถที่ดูดีที่สุดพร้อมเทคโนโลยีอื่นๆ ที่ดีที่สุด สมเหตุสมผลแล้ว เช่น เมื่อคุณซื้อ iPhone จู่ๆ ก็จะมีแอพเล็กๆ ให้คุณสมัครรับรถใหม่ได้ ดังนั้นฉันหมายความว่าเป็นการบูรณาการที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและเป็นการพบปะกับลูกค้าในที่ที่พวกเขาต้องการซื้อและมอบสภาพแวดล้อมที่ราบรื่นให้กับพวกเขา และเข้าใจว่าแนวโน้มเหล่านี้ไม่ใช่แนวโน้มในอนาคต พวกเขากำลังดำเนินการ และกำลังออกไปข้างหน้า

Saksham Sharda: ดังนั้นคำถามสุดท้าย มันเป็นเรื่องส่วนตัวมากกว่า และสำหรับคุณ คุณจะทำอย่างไรถ้าไม่ใช่สิ่งนี้

Jay McBain: ถ้าฉันไม่ทำเช่นนี้ ฉันคงจะอยู่บนเรือใบที่แล่นไปรอบโลก

Saksham Sharda: โอ้ว้าว circumnavigation คืออะไร แค่ไปรอบโลก?

เจย์ แมคเบน: อ๋อ

Saksham Sharda: ตกลงตามตัวอักษร

มาสรุปกัน!

Saksham Sharda: ขอบคุณทุกคนที่มาร่วมงานกับ Outgrow's Marketer of the Month ตอนเดือนนี้ นั่นคือ Jay McBain ซึ่งเป็นหัวหน้านักวิเคราะห์ของ Canalys ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเราเจ

Jay McBain: ขอบคุณที่มีฉัน

Saksham Sharda: ตรวจสอบเว็บไซต์ของพวกเขาสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม แล้วพบกันใหม่ในเดือนหน้ากับนักการตลาดของเดือนนี้