Jak zwiększyć konwersje, identyfikując anonimowych odwiedzających witrynę

Czy prawidłowo używasz formularzy do identyfikacji anonimowych gości odwiedzających Twoją witrynę, czy po prostu naciskasz przycisk „Wierzę” i masz nadzieję na najlepsze?

Marketerzy poświęcają sporo czasu, pieniędzy i innych zasobów na planowanie swoich programów generowania popytu i programów przychodzących, tworzenie treści pomocniczych i budowanie angażujących stron docelowych dla tego wszystkiego. Jednak więcej niż kilku marketerów nie integruje prawidłowo swoich formularzy z platformami do automatyzacji marketingu i platformami CRM.

Używane prawidłowo, to najlepszy sposób na przechwytywanie potencjalnych klientów na stronach internetowych.

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Philem Bosleyem, dyrektorem generalnym i założycielem Tactical Marketing, dla podcastu Rethink Marketing na temat znaczenia korzystania z formularzy, narzędzi formularzy i integracji formularzy z automatyzacją marketingu, aby zwiększyć liczbę konwersji poprzez identyfikację anonimowych odwiedzających witrynę. Omówiliśmy również strategie, kiedy używać formularzy i moc formularzy adaptacyjnych Act-On.

NATHAN ISAACS : Witamy w podcaście Rethink Marketing. Jestem tu dzisiaj z Philem Bosleyem z Marketingu Taktycznego. Phil, czy możesz nam przypomnieć, kim jesteś, co robisz i o co chodzi w Tactical?

PHIL BOSLEY : Oczywiście. Jestem CEO Tactical Marketing Automation. Tactical Marketing Automation to agencja specjalnie zaprojektowana, aby pomóc Ci uzyskać wyniki dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu i specjalizuje się w Act-On.

Nathan : Mówimy specjalizować się w Act-On, ponieważ jesteś byłym pracownikiem Act-On i długoletnim strategiem marketingowym dla nas, pracującym z tysiącami firm właśnie nad tym zagadnieniem. Nazywamy tę serię podstawami. Czy możesz nas zaktualizować o tym, o czym rozmawialiśmy do tej pory?

Phil : Absolutnie. Byłem w Act-On przez pięć lat. I do twojego punktu, pracowałem z tysiącami organizacji nad rozwojem ich strategii automatyzacji marketingu. Jedno z zadanych przez nas pytań brzmiało: co tak naprawdę sprawia, że ​​ktoś odnosi sukcesy dzięki automatyzacji marketingu? Co sprawia, że ​​ktoś uwielbia swoje doświadczenie Act-On?

Przeprowadziliśmy więc ogromne badanie danych. A to, co znaleźliśmy, nazwalibyśmy podstawową trójką. Ci klienci, którzy korzystają ze śledzenia odwiedzających witrynę, to znaczy wdrożyli beacon Act-On, ci klienci, którzy używają zintegrowanych formularzy, to znaczy mają swoje formularze internetowe i albo korzystają z edytora formularzy Act-On, albo łączą się ich edytora formularzy z Act-On i tych osób, które stale wysyłają e-maile do swoich odbiorców. To są klienci, którzy są absolutnie zachwyceni doświadczeniem Act-On.

I odwrotnie, klienci, którym brakuje którejkolwiek z tych trzech rzeczy, nawet jeśli wydają się to naprawdę małe rzeczy, różne priorytety organizacyjne decydują o tym, co jest ważne dla firmy w danym momencie. prawdopodobieństwo zadowolenia z efektów automatyzacji marketingu jest bardzo, bardzo niskie.

W naszym ostatnim wspólnym podcaście szczegółowo omówiliśmy śledzenie odwiedzających witrynę. Jedna z najłatwiejszych rzeczy w Act-On do wdrożenia, ale często pomijana podczas procesu wdrażania ze względu na rywalizujące ze sobą priorytety dotyczące czasu i uwagi, co zajmuje około 10 minut, ale ma ogromne konsekwencje i implikacje dla Twojego sukcesu jako Act-On -Na klienta.

A dzisiaj naprawdę chcemy zagłębić się w formularze, narzędzia formularzy i integrację formularzy. I nie tylko to, co powinieneś robić w Act-On, ale także dlaczego jest to tak ważne dla Twojej satysfakcji i sukcesu jako klienta Act-On.

Jakie znaczenie ma identyfikacja anonimowych odwiedzających witrynę za pomocą formularzy?

Nathan : Dlaczego formularze są tak ważne? I są ważne dla klientów Act-On, ale myślę, że może nawet szerzej, dlaczego formularze są ważne dla każdego działu marketingu?

Phil : Ogólne pytanie jest świetnym miejscem do rozpoczęcia. Każda organizacja marketingowa wie, że jeśli wdrażam zasoby sieciowe, muszę mieć sposób na zbieranie informacji od moich odbiorców o tym, kim oni są.

Zaczynamy od tej mglistej chmury potencjalnych klientów lub odwiedzających moją witrynę internetową lub odwiedzających moją stronę docelową. A jednym z głównych celów każdego zespołu marketingowego jest zobaczenie, jak ten mglisty zestaw liczb danych o ruchu zaczyna przekształcać się w nazwanych potencjalnych klientów, którymi zespół sprzedaży może się zająć lub którymi może się zająć. A z perspektywy koncepcji właśnie tam formy pasują do równania marketingowego.

Nathan : Dziękuję, Phil. Jeśli chodzi o klientów Act-On i korzystanie z formularzy, jakie było twoje badanie, jakie były wyniki, które tam znalazłeś?

Phil : Jedną z interesujących rzeczy jest to, że jeden na trzech klientów Act-On nie widzi w ogóle żadnych postów z formularzy. I to nasuwało pytanie, czy to oznacza, że ​​jeden na trzech klientów Act-On nie używa formularzy w swoim procesie marketingowym? To nie wydaje się prawdopodobne. W rzeczywistości przeszliśmy przez to i zaczęliśmy przyglądać się klientom, którzy nie widzieli przesłanych formularzy w Act-On. Zauważyliśmy, że każdy klient, któremu przyglądaliśmy się, korzystał z formularzy. I tak oto pojawiło się pytanie, dlaczego nie łączą formularzy z Act-On? I właśnie tutaj doświadczenie w pracy z tysiącami organizacji, bycie w Act-On przez pięć lat, bycie marketingowcem przez całe życie, sprawia, że ​​większość marketerów, większość zespołów IT, większość zespołów twórców stron internetowych ma preferowane narzędzie do tworzenia formularzy .

Dla mnie na przykład jestem wielkim fanem WordPressa i wielkim fanem Ninja Forms. Lubię używać Ninja Forms. I gdybyś powiedział mi, Phil, że chcę, żebyś przestał używać Ninja Forms i zaczął używać formularzy Act-On, a ja już nie kochałem Act-On, byłbym bardzo odporny na ten pomysł. I myślę, że tak właśnie dzieje się w bazie klientów Act-On. Jeśli jesteś użytkownikiem Act-On, to jako osoba zajmująca się marketingiem masz tę wspaniałą strategię i takie podejście, a także te wielkie plany i wizje dotyczące działań związanych z automatyzacją marketingu. Idziesz do swojego web developera, idziesz do swojego zespołu IT i mówisz, hej, potrzebujemy nowego formularza. Pójdą, OK, i bardzo szybko stworzą formularz w preferowanym narzędziu do formularzy. I bardzo łatwo jest napotkać opór, a nawet przeoczyć fakt, że właśnie stworzyłem narzędzie do formularzy, które działa jak formularz bez dodawania żadnej wartości z automatyzacji marketingu.

Jak łatwo jest połączyć formularze osób trzecich z formularzami Act-On?

Nathan : I używają form, które im się podobają, niezależnie od tego, czy są to Formy Ninja, Formy Grawitacyjne. Mogą nawet nie wiedzieć nic lepszego. Jak trudne jest lub jak łatwe jest podłączenie go w ramach Act-On?

Phil : To bardzo proste. Na Uniwersytecie Act-On jest właściwie cały artykuł poświęcony najpopularniejszym formularzom WordPress. A każdy zewnętrzny post tak naprawdę mówi: hej, kiedy ten formularz zostanie przesłany, wyślij również informacje gdzie indziej. A Act-On zapewnia naprawdę jasne wskazówki, jak użyć tylko małego fragmentu JavaScript, aby użyć dowolnego narzędzia formularzy na świecie, jakiego chcesz. Jeśli masz preferowane narzędzie do tworzenia formularzy i chcesz z niego korzystać, a jest to część marki Twojej witryny lub jest to zatwierdzona technologia, ale niezależnie od powodu, jeśli chcesz użyć narzędzia do tworzenia formularzy, które nie jest natywnym narzędziem Act-On, Act-On -On sprawia, że ​​jest to bardzo łatwe.

Tak w Act-On nazwaliśmy nasz otwarty ekosystem rynkowy. Chcemy, abyś mógł korzystać z najlepszego w swojej klasie dowolnego narzędzia i połączyć je z Act-On.

Opracowanie strategii formularza

Nathan : Małe pytanie dotyczące strategii. Załóżmy, że albo używają formularzy Act-On, albo połączyli swoje preferowane narzędzie do tworzenia formularzy z Act-On i mogą przekazywać dane, ale nie otrzymujesz żadnych przesłanych formularzy. Strategicznie, jak myślisz, co się tam dzieje? Co się dzieje?

Phil : Kiedy słyszę scenariusz, który właśnie namalowałeś, pierwszą rzeczą, na którą patrzę, są twoje formy. Jeśli nie otrzymujesz żadnych przesłanych formularzy, prawdopodobnie masz formularz kontaktowy. Być może gdzieś w Twojej witrynie znajduje się formularz zapisu do newslettera. O wiele łatwiej jest mi po prostu podnieść słuchawkę i zadzwonić do Ciebie, kiedy będę gotowy, niż przesłać formularz kontaktowy.

Jeśli jedynym formularzem, który masz na swojej stronie internetowej, jest formularz kontaktowy, prawdopodobnie musisz ponownie przemyśleć ogólną strategię dotyczącą formularzy.

Jeśli masz więcej formularzy… w tym miejscu wchodzimy w strategię z bramkowaną treścią, która jest po prostu podstawową zasadą każdej strategii marketingu treści. Idealnie chciałbym mieć dwa rodzaje treści na mojej stronie internetowej. Chcę mieć treści informacyjne, czyli o nas, o naszych produktach, o naszych cenach. Chcę, aby na mojej stronie internetowej znajdowały się treści informacyjne o nas. I ta treść, którą chcę być otwarta, wolna i nieograniczona.

W każdym biznesie stosującym strategię content marketingu powinny istnieć rodzaje treści, które pomogą mi jako kupującemu. Nauczą mnie umiejętności. Pomogą mi zarobić. Pomogą mi zaoszczędzić pieniądze. Pomogą mi coś zrozumieć. Sprawią, że będę lepszy w pracy.

Bez względu na to, jaki produkt sprzedajesz, nieuchronnie, absolutnie, w każdej sytuacji istnieje sposób na generowanie treści, które pomogą kupującemu być lepszym. Teraz ma to wartość wewnętrzną. Ta wewnętrzna wartość, ceną za to jest informacja. Chcę tę infografikę, która ma ważne statystyki. Chcę ten przewodnik negocjacyjny, który pomoże mi zrozumieć, jak mogę lepiej pracować w Twojej przestrzeni. Chcę tego kalkulatora, który pomoże mi zrozumieć i uruchomić scenariusze. Istnieje wiele różnych sposobów i smaków, które może to przybrać. A to mieszka za bramą.

Teraz masz wartościową treść, masz formularz, który służy jako brama i masz kupujących, którzy chcą uzyskać dostęp do tych informacji. I wtedy zaczniesz zauważać dramatyczny wzrost liczby potencjalnych klientów.

I ostatnią rzeczą, którą sprawdzam, jest to, że po trzech polach formularza, dla każdego pola, które dodam do formularza, zasadniczo zmniejszam o połowę liczbę osób, które to prześlą. Tak więc, jeśli 100 osób prześle formularz z trzema polami, to 50 prześle formularz z czterema polami, a 25 z pięcioma polami i tak dalej i tak dalej. I bardzo, bardzo często to, o co prosimy w informacjach, nie jest proporcjonalne do tego, co oferujemy w formie informacji.

Jeśli masz infografikę do pobrania i prosisz o podanie imienia, nazwiska, adresu e-mail, firmy, stanowiska, numeru telefonu, służbowego numeru telefonu, rocznego budżetu, np. im więcej zapytasz, tym mniej formularzy zostanie wysłanych. Upewnij się więc, że informacje, o które prosisz, są proporcjonalne do oferowanej wartości. I w 9 przypadkach na 10 wszystko, czego potrzebujesz w tych formularzach generowania leadów na środku lejka, te pierwsze dotknięcia, ten proces pielęgnowania, to imię, nazwisko i adres e-mail.

Formy adaptacyjne

Nathan : Phil, czy jest jakaś strategia na dalszą drogę, w której zaczniesz zadawać te bardziej demograficzne pytania? Czy istnieje sposób, aby to zrobić w twoich formularzach?

Phil : Absolutnie. W tym miejscu natywne narzędzia formularzy Act-On mają ogromną wartość, której nie miałoby coś takiego jak Gravity Forms lub Ninja Forms. Dzięki Act-On możesz więc korzystać z tak zwanego profilowania progresywnego. A co to jest, to ta sama technologia śledzenia, która agreguje zachowania i śledzi, które strony odwiedziłeś, jakie treści pobrałeś, jakie formularze już wysłałeś, co Act-On może zrobić z progresywnym profilowaniem, czy może dowiedzieć się, jakie informacje ma już na mnie

Wyobraźmy sobie scenariusz, w którym wchodzę na stronę i pobieram infografikę. I podaję swoje imię, nazwisko i adres e-mail. A potem wracam na stronę, umieszczasz mnie w kampanii wychowawczej, wysyłasz mi kilka e-maili. I wracam na stronę kilka tygodni później i teraz chcę skorzystać z kalkulatora ROI. Chcę pobrać dokument lub e-book. Kiedy idę pobrać ten zasób i ten formularz jest mi ponownie pokazywany, Act-On już wie, że zawiera on moje imię, nazwisko i adres e-mail. I teraz wie, że może zadawać mi różne pytania.

W tym momencie może zapytać mnie o moją firmę i stanowisko. To drugi punkt kontaktu, druga interakcja. Jestem wewnętrznie bardziej zainteresowany i bardziej wykwalifikowany. A jeśli wrócę po raz trzeci, może mnie zapytać, jakie są moje roczne wydatki na marketing, jakie są moje roczne wydatki na technologię.

W każdym punkcie interakcji, w którym zapewniamy wartość i prosimy o informacje, Act-On może stopniowo rozwijać profil i zestaw danych na temat tego indywidualnego leada. A potem możesz użyć kombinacji czynników kwalifikujących, takich jak ta osoba jest bardzo zainteresowana na podstawie swojego zachowania, a jej wydatki na marketing lub wydatki na technologię są na poziomie progu, który ma sens, aby powiedzieć, że to naprawdę kwalifikowany potencjalny klient i mogę zapakuj go i przekaż mojemu zespołowi sprzedaży. I niech Bóg nas błogosławi, wtedy dzieje się magia.

Nathan : To pomaga lepiej pielęgnować tych ludzi na drodze. Możesz zacząć tworzyć różne segmenty, które będą kierowane tylko do kogoś, kto jest dyrektorem ds. marketingu lub dyrektorem, a nie tylko do wysyłania e-maili typu „catch-all”.

Phil : Absolutnie. Wszyscy wiemy, że to, co jest ważne dla dyrektora generalnego, CRO lub CMO, a co jest ważne dla dyrektora, co jest ważne dla menedżera i co jest ważne dla pracownika terenowego, jest bardzo różne. A im bardziej podzielę odbiorców na segmenty, tym bardziej spersonalizowane będę moje wiadomości, tym wyższy będzie mój wskaźnik otwarć, wyższy współczynnik klikalności, tym skuteczniejsze będą moje programy wychowawcze i marketingowe.

Priorytetyzowanie użycia formularza

Nathan : Rozmawialiśmy o tej strategii io tym, dlaczego jest ważna. Rozmawialiśmy o korzyściach płynących z używania formularzy i formularzy progresywnych z Act-On. Jakie są ostatnie rzeczy, o których ludzie powinni myśleć w przypadku formularzy?

Phil : Priorytet. Naprawdę łatwo jest umieścić ten temat w kategorii tego, co chcielibyśmy zrobić, albo kiedyś do tego dojdziemy. Pracowałem z tak wieloma firmami, które nie rozumiały, jak kluczowe, jak fundamentalne jest to dla sukcesu, nie nadały temu odpowiedniego poziomu priorytetu. Zachęcam wszystkich słuchaczy Rethink Podcast, aby po prostu zatrzymali się i pomyśleli o utraconej wartości, ilości czasu, energii i wysiłku, które wkładają w resztę swojego programu marketingowego, i po prostu potraktowali priorytetowo zarówno wykorzystanie, jak i integrację formularzy do Act-On. Ale spójrz także na swoją strategię dotyczącą treści i upewnij się, że znajduje się ona na górze listy. Ponieważ jest to rdzeń każdego nowoczesnego działania marketingowego.

Następny miesiąc: częstotliwość e-maili

Nathan : Świetnie, proszę pana. Czy możesz zdradzić nam, o czym będziemy rozmawiać w przyszłym miesiącu?

Phil : Absolutnie. Zaczęliśmy więc zagłębiać się w strategię segmentacji i personalizacji oraz wysyłania e-maili do odbiorców. W przyszłym miesiącu zajmiemy się strategiami marketingu e-mailowego i tym, dlaczego tak ważne jest regularne kontaktowanie się z nimi. A ile firm po prostu traci głos, nie są pewni, co wysłać. Ale jeśli korzystam z dwóch pierwszych podstaw, wiedza o tym, co i dlaczego wysyłać oraz jak często wysyłać, staje się łatwa i oczywista.

Nathan : Phil, nie mogę się doczekać rozmowy w przyszłym miesiącu. W międzyczasie, jeśli ktoś chce dowiedzieć się więcej o tobie i marketingu taktycznym lub porozmawiać o tym, o czym dzisiaj rozmawialiśmy, co powinien zrobić?

Phil : Polecam im odwiedzenie naszej strony internetowej tacticalma.com. Możesz przesłać nasz formularz kontaktowy. Mamy również możliwość bezpłatnej konsultacji. Jeśli chcesz pogadać, zadzwoń do nas, czekamy na rozmowę.

Nathan : Świetnie, proszę pana. Dziękuję bardzo. Nie mogę się doczekać rozmowy z Tobą w przyszłym miesiącu.