Como aumentar as conversões identificando visitantes anônimos do site

Você está usando corretamente os formulários para identificar os visitantes anônimos do site que acessam seu site ou está apenas pressionando o botão “Acredito” e esperando o melhor?

Os profissionais de marketing gastam bastante tempo, dinheiro e outros recursos planejando seus programas de geração de demanda e inbound, criando o conteúdo de suporte e construindo páginas de destino atraentes para tudo isso. Mas muitos profissionais de marketing não estão integrando seus formulários adequadamente com suas plataformas de automação de marketing e CRM.

Usados ​​corretamente, são a maneira número 1 de capturar leads em sites.

Recentemente, entrevistamos Phil Bosley, CEO e fundador da Tactical Marketing, para o podcast Rethink Marketing sobre a importância de usar formulários, ferramentas de formulários e integrações de formulários com sua automação de marketing para que você possa aumentar as conversões identificando visitantes anônimos do site. Também discutimos estratégias de quando usar formulários e o poder dos formulários adaptativos do Act-On.

NATHAN ISAACS : Bem-vindo ao podcast Rethink Marketing. Estou aqui hoje com Phil Bosley, da Tactical Marketing. Phil, você pode nos lembrar quem você é, o que você faz e o que é o Tactical?

PHIL BOSLEY : Com certeza. Sou o CEO da Automação de Marketing Tático. A Tactical Marketing Automation é uma agência projetada especificamente para ajudá-lo a obter resultados com seu software de automação de marketing e é especializada especificamente em Act-On.

Nathan : Dizemos especializar-se em Act-On porque você é um ex-funcionário da Act-On e um estrategista de marketing de longa data para nós, trabalhando com milhares de empresas exatamente neste assunto. Estamos chamando esta série de fundamentos. Você pode nos atualizar sobre o que conversamos até agora?

Phil : Com certeza. Estive na Act-On por cinco anos. E para o seu ponto, trabalhei com milhares de organizações no desenvolvimento de sua estratégia de automação de marketing. E uma das perguntas que fizemos foi: o que realmente torna alguém bem-sucedido com a automação de marketing? O que faz alguém amar sua experiência Act-On?

Então, fizemos um estudo massivo de dados. E o que descobrimos, chamaríamos de três fundamentais. Os clientes que estão usando o rastreamento de visitantes do site, ou seja, eles implantaram o sinalizador Act-On, os clientes que estão usando formulários integrados, ou seja, eles têm seus formulários da web e estão usando o editor de formulários do Act-On ou estão se conectando seu editor de formulários com o Act-On e aquelas pessoas que enviam e-mails consistentemente para seu público. Estes são os clientes que estão absolutamente encantados com sua experiência Act-On.

E, inversamente, os clientes que estão perdendo qualquer uma dessas três coisas, mesmo que pareçam coisas muito pequenas, diferentes prioridades organizacionais ditam o que é importante para aquela empresa em um determinado momento, quando você pula um dos fundamentos, o que sabemos é o seu a probabilidade de ficar satisfeito com os resultados da automação de marketing é muito, muito baixa.

E em nosso último podcast juntos, nos aprofundamos no rastreamento de visitantes do site. Uma das coisas mais fáceis de implantar no Act-On, mas muitas vezes ignorada durante o processo de integração devido apenas a prioridades concorrentes de tempo e atenção, algo que leva cerca de 10 minutos para ser feito, mas tem ramificações e implicações enormes em seu sucesso como um Ato -No cliente.

E hoje, realmente queremos mergulhar profundamente em formulários, ferramentas de formulário e integração de formulários. E não apenas o que você deve fazer na Act-On, mas por que isso é tão importante para sua satisfação e sucesso como cliente da Act-On.

Qual é a importância de identificar visitantes anônimos do site com formulários?

Nathan : Por que os formulários são tão importantes? E eles são importantes para os clientes da Act-On, mas acho que talvez ainda mais amplo, por que os formulários são importantes para qualquer departamento de marketing?

Phil : A questão geral é um ótimo lugar para começar. Qualquer organização de marketing sabe que, se estou implantando recursos da Web, preciso ter uma maneira de coletar informações de meu público sobre quem eles são.

Começamos com essa nuvem nebulosa de possíveis clientes em potencial, visitantes em meu site ou visitantes em minha página de destino. E um dos principais objetivos de qualquer equipe de marketing é ver esse conjunto nebuloso de números de dados de tráfego começar a se converter em leads nomeados que podem ser nutridos ou perseguidos pela equipe de vendas. E de uma perspectiva conceitual, é aí que os formulários se encaixam na equação de marketing.

Nathan : Obrigado, Phil. Em relação aos clientes da Act-On e ao uso de formulários, qual foi o seu estudo, quais foram os resultados que você encontrou lá?

Phil : Uma das coisas interessantes é que um em cada três clientes do Act-On não está vendo nenhuma postagem de formulário. E isso levantava a questão: isso significa que um em cada três clientes da Act-On não está usando formulários em seu processo de marketing? Isso não parece provável. Na verdade, examinamos e começamos a procurar clientes que não estavam vendo os envios de formulários no Act-On. E o que vimos foi que todos os clientes que examinamos estavam usando formulários. E então a pergunta se tornou, bem, por que eles não estão conectando os formulários ao Act-On? E é aqui que apenas a experiência de trabalhar com milhares de organizações, de estar na Act-On há cinco anos, de ser um profissional de marketing vitalício, é que a maioria dos profissionais de marketing, a maioria das equipes de TI, a maioria das equipes de desenvolvimento da web, tem uma ferramenta de formulário que eles preferem .

Para mim, por exemplo, sou um grande fã do WordPress e sou um grande fã do Ninja Forms. Eu gosto de usar Ninja Forms. E se você me dissesse, Phil, que quero que você pare de usar os Formulários Ninja e comece a usar os formulários Act-On, e eu ainda não gostasse do Act-On, seria muito resistente a essa ideia. E acho que é isso que acontece na base de clientes da Act-On. Se você é um usuário do Act-On, então, como profissional de marketing, você tem essa ótima estratégia, essa abordagem e esses grandes planos e visões para seu esforço de automação de marketing. E você vai ao seu desenvolvedor da Web, vai à sua equipe de TI e diz, ei pessoal, precisamos de um novo formulário. Eles vão, OK, e vão rapidamente sacar um formulário em sua ferramenta de formulário preferida. E é muito fácil encontrar resistência ou até mesmo ignorar o fato de que acabei de criar uma ferramenta de formulário que funciona como um formulário sem agregar valor à automação de marketing.

Quão fácil é conectar formulários de terceiros com formulários Act-On?

Nathan : E eles estão usando as formas que eles gostam, seja Ninja Forms, Gravity Forms. Eles podem nem saber melhor. Quão difícil é ou quão fácil é conectá-lo dentro do Act-On?

Phil : É extremamente fácil. Na Act-On University, na verdade, há um artigo inteiro dedicado aos formulários mais populares do WordPress. E qualquer postagem externa está apenas dizendo, ei, quando este formulário for enviado, envie também as informações para outro lugar. E o Act-On fornece instruções realmente claras sobre como usar apenas um pequeno trecho de JavaScript para usar qualquer ferramenta de formulário no mundo que você desejar. Se você tem uma ferramenta de formulário preferida e deseja usá-la, e ela faz parte da marca do seu site ou é uma tecnologia aprovada, mas seja qual for o motivo, se deseja usar uma ferramenta de formulário que não seja a ferramenta nativa do Act-On, Act-On -On torna muito fácil para você fazer isso.

Isso é o que na Act-On chamamos de nosso ecossistema de mercado aberto. Queremos que você possa usar o melhor de qualquer ferramenta que desejar e conectá-la ao Act-On.

Desenvolvendo sua estratégia de formulário

Nathan : Uma questão de estratégia. Suponha que eles estejam usando formulários Act-On ou tenham conectado seu criador de formulários preferido com o Act-On e possam passar dados, mas você não está recebendo nenhum envio de formulário. Estrategicamente o que você acha que está acontecendo lá? O que está acontecendo?

Phil : Quando ouço o cenário que você acabou de pintar, a primeira coisa que vejo são as formas que você tem. Se você não está recebendo nenhum envio de formulário, é provável que tenha um formulário de contato. Talvez você tenha um formulário de assinatura de boletim informativo enterrado em algum lugar do seu site. É muito mais fácil para mim simplesmente pegar o telefone e ligar para você quando estiver pronto do que enviar um formulário de contato.

Se o único formulário que você tem em seu site é o formulário de contato, provavelmente você só precisa repensar sua estratégia de formulário em geral.

Se você tiver mais formulários do que isso… é aqui que entramos em uma estratégia de conteúdo fechado, que é apenas um princípio fundamental de qualquer estratégia de marketing de conteúdo. Idealmente, quero ter dois tipos de conteúdo no meu site. Quero ter um conteúdo informativo, ou seja, sobre nós, sobre nossos produtos, sobre nossos preços. Quero ter conteúdo informativo sobre nós em meu site. E esse conteúdo eu quero que seja aberto, gratuito e não bloqueado.

Também deve haver, em qualquer negócio que esteja usando uma estratégia de marketing de conteúdo, tipos de conteúdo que irão me ajudar como comprador. Eles vão me ensinar uma habilidade. Eles vão me ajudar a ganhar dinheiro. Eles vão me ajudar a economizar dinheiro. Eles vão me ajudar a entender alguma coisa. Eles vão me fazer melhor no meu trabalho.

E seja qual for o produto que você venda inevitavelmente, absolutamente, em todas as situações, existe uma forma de gerar conteúdo que ajuda o seu comprador a ser melhor. Agora que tem valor intrínseco. Esse valor intrínseco, o preço disso é a informação. Eu quero aquele infográfico que tem estatísticas importantes. Quero aquele guia de negociação que me ajude a entender como posso trabalhar melhor no seu espaço. Quero aquela calculadora que me ajude a entender e executar cenários. Existem muitas maneiras e sabores diferentes que isso pode assumir. E que mora atrás de um portão.

Agora você tem um conteúdo valioso, um formulário que serve como um portão e compradores que desejam acessar essas informações. E é aí que você começará a ver um aumento dramático em sua geração de leads.

E a última coisa que verifico é, depois de três campos de formulário, para cada campo que adiciono a um formulário, estou essencialmente reduzindo pela metade o número de pessoas que enviarão isso. Portanto, se 100 pessoas enviarem um formulário com três campos, 50 enviarão um formulário com quatro campos e 25 com cinco campos, e assim por diante. E muito, muito freqüentemente o que estamos pedindo em informação não é proporcional ao que estamos oferecendo em informação.

Se você tem um infográfico para baixar e está pedindo o nome, sobrenome, endereço de e-mail, empresa, cargo, número de telefone, número de telefone comercial, orçamento anual, como quanto mais você pergunta, menos envios de formulário. Portanto, verifique se a informação que você está pedindo é proporcional ao valor que você está oferecendo. E 9 em cada 10 vezes, tudo o que você precisa nesses formulários de geração de leads para esse meio do funil, esses primeiros toques, esse processo de nutrição é o nome, o sobrenome e o endereço de e-mail.

Formulários adaptativos

Nathan : Phil, existe uma estratégia para mais adiante você começar a fazer essas perguntas mais demográficas? Existe uma maneira de fazer isso em seus formulários?

Phil : Com certeza. É aqui que as ferramentas de formulário nativas do Act-On têm um valor tremendo que algo como um Gravity Forms ou um Ninja Forms não teria. Então, com Act-On você pode usar o que é chamado de perfil progressivo. E o que é, é a mesma tecnologia de rastreamento que está agregando comportamentos e rastreando quais páginas você visitou, qual conteúdo você baixou, quais formulários você já enviou, o que o Act-On pode fazer com perfis progressivos, ele pode aprender quais informações ele já tem comigo.

Vamos imaginar o cenário em que entro no site e baixo um infográfico. E eu lhe dou meu primeiro nome, sobrenome e endereço de e-mail. E então eu volto para o site, você me colocou em uma campanha de nutrição, você está me enviando alguns e-mails. E volto ao site algumas semanas depois e agora quero usar uma calculadora de ROI. Quero baixar um whitepaper ou um eBook. Quando vou baixar esse ativo e esse formulário é apresentado a mim novamente, o Act-On já sabe que tem meu nome, sobrenome e endereço de e-mail. E então agora ele sabe me fazer perguntas diferentes.

Nesse ponto, ele pode me perguntar sobre minha empresa e meu cargo. Esse é um segundo ponto de contato, uma segunda interação. Estou intrinsecamente mais interessado e mais qualificado. E se eu voltar pela terceira vez, ele pode me perguntar qual é meu gasto anual com marketing, qual é meu gasto anual com tecnologia.

E cada ponto de interação em que fornecemos valor e solicitamos informações, o Act-On pode aumentar progressivamente o perfil e o conjunto de dados desse lead individual. E então você pode usar uma combinação de fatores de qualificação como essa pessoa tem muito interesse com base em seu comportamento, e seus gastos com marketing ou tecnologia estão em um limite que faz sentido dizer que é realmente um lead qualificado e posso embalá-lo e entregá-lo à minha equipe de vendas. E que Deus nos abençoe, é aí que a mágica acontece.

Nathan : Isso ajuda você a nutrir melhor essas pessoas no futuro. Você pode começar a criar diferentes segmentos que estão indo apenas para alguém que é um CMO ou um cargo executivo, em vez de apenas uma explosão de e-mail abrangente.

Phil : Com certeza. Todos nós sabemos que o que importa para um CEO, CRO ou CMO, o que importa para um diretor, o que importa para um gerente e o que importa para um funcionário de campo são muito diferentes. E quanto mais segmentado posso tornar meu público, mais personalizado posso tornar minhas mensagens, mais altas são minhas taxas de abertura, mais altas são minhas taxas de cliques, mais bem-sucedidos são meus programas de nutrição, meus programas de marketing.

Priorizando o uso do formulário

Nathan : Nós conversamos sobre essa estratégia e por que ela é importante. Falamos sobre os benefícios de usar formas e formas progressivas com Act-On. Quais são as últimas coisas em que as pessoas devem pensar com formulários?

Phil : A prioridade. É muito fácil colocar este tópico na categoria que gostaríamos de fazer, ou chegaremos a isso algum dia. Já trabalhei com tantas empresas que, por não entenderem o quão central, o quão fundamental isso era para o sucesso, não deram o nível certo de prioridade. E eu encorajaria todos os ouvintes do Rethink Podcast a parar e pensar sobre o valor que está sendo perdido, a quantidade de tempo, energia e esforço que você está colocando no resto do seu programa de marketing e apenas priorizar o uso e a integração de formulários para Act-On. Mas também dê uma olhada na sua estratégia de conteúdo e verifique se ela está no topo da lista. Porque este é o núcleo de qualquer esforço de marketing moderno.

Próximo mês: cadência de e-mail

Nathan : Excelente, senhor. Você pode nos provocar sobre o que vamos falar no próximo mês?

Phil : Com certeza. Então, começamos a tocar na estratégia de segmentação, personalização e e-mail para o público. No mês que vem, abordaremos as estratégias de marketing por e-mail e por que é tão importante entrar em contato com frequência. E quantas empresas simplesmente perdem a voz, não sabem ao certo o que enviar. Mas se estou usando os dois primeiros fundamentos, saber o que enviar, por que enviar e com que frequência enviar torna-se fácil e óbvio.

Nathan : Phil, estou ansioso pela conversa do mês que vem. Enquanto isso, se alguém quiser saber mais sobre você e o Marketing Tático ou conversar sobre o que discutimos hoje, o que deve fazer?

Phil : Eu recomendaria que eles visitassem nosso site, táticama.com. Você pode enviar nosso formulário de contato. Nós também temos uma consulta gratuita disponível. Se quiser bater um papo, nos chame, estamos ansiosos para conversar.

Nathan : Excelente, senhor. Muito obrigado. Estou ansioso para falar com você no próximo mês.