Come aumentare le conversioni identificando i visitatori anonimi del sito web

Stai utilizzando correttamente i moduli per identificare i visitatori anonimi del sito Web che arrivano al tuo sito Web o stai semplicemente premendo il pulsante "Credo" e sperando per il meglio?

Gli esperti di marketing spendono un bel po' di tempo, denaro e altre risorse per pianificare i propri programmi di generazione della domanda e in entrata, creare i contenuti di supporto e costruire pagine di destinazione coinvolgenti per tutto. Ma più di alcuni marketer non stanno integrando correttamente i loro moduli con le loro piattaforme di automazione del marketing e CRM.

Utilizzati correttamente, sono il modo n. 1 per acquisire lead sui siti Web.

Di recente abbiamo intervistato Phil Bosley, CEO e fondatore di Tactical Marketing, per il podcast Rethink Marketing sull'importanza di utilizzare moduli, strumenti per moduli e integrazioni di moduli con la tua automazione del marketing in modo da poter aumentare le conversioni identificando i visitatori anonimi del sito web. Abbiamo anche discusso le strategie su quando utilizzare i moduli e il potere dei moduli adattivi di Act-On.

NATHAN ISAACS : Benvenuto al podcast Rethink Marketing. Sono qui oggi con Phil Bosley di Tactical Marketing. Phil, puoi ricordarci chi sei, cosa fai e cos'è Tactical?

PHIL BOSLEY : Assolutamente. Sono il CEO di Tactical Marketing Automation. Tactical Marketing Automation è un'agenzia appositamente progettata per aiutarti a ottenere risultati con il tuo software di automazione del marketing ed è specificamente specializzata in Act-On.

Nathan : Diciamo specializzati in Act-On perché sei un ex dipendente di Act-On e uno stratega di marketing di lunga data per noi, lavorando con migliaia di aziende proprio su questo tema. Stiamo chiamando questa serie i fondamenti. Puoi aggiornarci su ciò di cui abbiamo parlato finora?

Phil : Assolutamente. Sono stato ad Act-On per cinque anni. E secondo te, ho lavorato con migliaia di organizzazioni nello sviluppo della loro strategia di automazione del marketing. E una delle domande che abbiamo posto è stata, cos'è, cos'è che rende veramente qualcuno di successo con l'automazione del marketing? Cos'è che fa amare a qualcuno la propria esperienza di Act-On?

Quindi, abbiamo fatto un enorme studio di dati. E quello che abbiamo trovato, verremmo a chiamare i tre fondamentali. Quei clienti che utilizzano il monitoraggio dei visitatori del sito Web, ovvero hanno implementato il beacon Act-On, quei clienti che utilizzano moduli integrati, ovvero hanno i loro moduli Web e utilizzano l'editor di moduli di Act-On o si connettono il loro editor di moduli con Act-On e quelle persone che inviano costantemente e-mail al loro pubblico. Questi sono i clienti che sono assolutamente soddisfatti della loro esperienza Act-On.

E viceversa, i clienti a cui manca una qualsiasi di queste tre cose, anche se sembrano cose davvero piccole, diverse priorità organizzative determinano ciò che è importante per quell'azienda in un dato momento, quando salti uno dei fondamenti, quello che sappiamo è il tuo la probabilità di essere soddisfatti dei risultati dell'automazione del marketing è molto, molto bassa.

E nel nostro ultimo podcast insieme, abbiamo approfondito il monitoraggio dei visitatori del sito web. Una delle cose più facili da implementare in Act-On, ma spesso saltata durante il processo di onboarding a causa di priorità contrastanti per tempo e attenzione, qualcosa che richiede circa 10 minuti per essere fatto, ma ha enormi ramificazioni e implicazioni sul tuo successo come Act -Sul cliente.

E oggi, vogliamo davvero approfondire i moduli, gli strumenti dei moduli e l'integrazione dei moduli. E non solo cosa dovresti fare in Act-On, ma perché questo è così fondamentale per la tua soddisfazione e il tuo successo come cliente Act-On.

Qual è l'importanza di identificare i visitatori anonimi del sito Web con i moduli?

Nathan : Perché le forme sono così importanti? E sono importanti per i clienti Act-On, ma penso che forse anche più in generale, perché i moduli sono importanti per qualsiasi reparto marketing?

Phil : La domanda generale è un ottimo punto di partenza. Qualsiasi organizzazione di marketing sa che se sto distribuendo risorse Web, devo avere un modo per raccogliere informazioni dal mio pubblico su chi sono.

Iniziamo con questa nebulosa nuvola di potenziali clienti o visitatori del mio sito Web o visitatori della mia pagina di destinazione. E uno degli obiettivi principali di qualsiasi team di marketing è vedere questo nebuloso insieme di numeri di dati sul traffico iniziare a convertirsi in lead nominativi che possono essere coltivati ​​​​o perseguiti dal team di vendita. E da una prospettiva concettuale, è qui che le forme si inseriscono nell'equazione del marketing.

Nathan : Grazie, Phil. Per quanto riguarda i clienti Act-On e l'utilizzo dei moduli, qual è stato il tuo studio, quali sono stati i risultati che hai trovato lì?

Phil : Una delle cose interessanti è che un cliente Act-On su tre in realtà non vede alcun post del modulo. E questo ha sollevato la domanda, significa che un cliente Act-On su tre non utilizza i moduli nel proprio processo di marketing? Non sembra probabile. In effetti, abbiamo esaminato e abbiamo iniziato a esaminare i clienti che non vedevano gli invii di moduli in Act-On. E quello che abbiamo visto è che ogni singolo cliente che abbiamo esaminato utilizzava moduli. E così, poi la domanda è diventata, beh, perché non collegano i moduli ad Act-On? Ed è qui che solo l'esperienza di lavoro con migliaia di organizzazioni, di essere stato in Act-On per cinque anni, di essere io stesso un marketer a vita, è che la maggior parte dei marketer, la maggior parte dei team IT, la maggior parte dei team di sviluppo web, hanno uno strumento di forma che preferiscono .

Per me, ad esempio, sono un grande fan di WordPress e sono un grande fan di Ninja Forms. Mi piace usare Ninja Forms. E se mi dicessi, Phil, voglio che tu smetta di usare Ninja Forms e inizi a usare i moduli Act-On, e non ho già un amore per Act-On, sarei molto contrario a quell'idea. E penso che sia quello che succede nella base di clienti per Act-On. Se sei un utente Act-On, allora vai come persona di marketing, hai questa grande strategia, questo approccio e questi grandi piani e visioni per il tuo sforzo di automazione del marketing. E vai dal tuo sviluppatore web, vai dal tuo team IT e dici, ehi ragazzi, abbiamo bisogno di un nuovo modulo. Andranno, OK, e tireranno fuori molto rapidamente un modulo nel loro strumento di modulo preferito. Ed è molto facile incontrare resistenza o addirittura trascurare il fatto che quello che è appena successo è che ho creato uno strumento per moduli che funziona come un modulo senza aggiungere alcun valore dall'automazione del marketing.

Quanto è facile collegare i moduli di terze parti con i moduli Act-On?

Nathan : E usano le forme che preferiscono, che si tratti di Ninja Forms, Gravity Forms. Potrebbero anche non sapere niente di meglio. Quanto è difficile o quanto è facile collegarlo all'interno di Act-On?

Phil : È estremamente facile. In Act-On University, c'è in realtà un intero articolo dedicato ai moduli WordPress più popolari. E qualsiasi post esterno in realtà dice solo, ehi, quando questo modulo viene inviato, invia anche le informazioni da qualche altra parte. E Act-On fornisce indicazioni davvero chiare su come utilizzare solo un piccolo frammento di JavaScript per utilizzare qualsiasi strumento di modulo nel mondo che desideri. Se disponi di uno strumento per moduli preferito e desideri utilizzare tale strumento e fa parte del marchio del tuo sito o è una tecnologia approvata, ma per qualsiasi motivo, se desideri utilizzare uno strumento per moduli che non è lo strumento nativo di Act-On, Act -On rende molto facile farlo.

Questo è ciò che in Act-On abbiamo chiamato il nostro ecosistema di mercato aperto. Vogliamo che tu sia in grado di utilizzare il meglio di qualsiasi strumento tu voglia e collegarlo ad Act-On.

Sviluppare la tua strategia di forma

Nathan : Una piccola domanda di strategia. Supponiamo che stiano utilizzando i moduli Act-On o che abbiano collegato il loro generatore di moduli preferito con Act-On e che siano in grado di passare i dati ma non ricevi alcun modulo inviato. Strategicamente cosa pensi che stia succedendo lì? Cosa sta succedendo?

Phil : Quando sento lo scenario che hai appena dipinto, la prima cosa che guardo è quali forme hai. Se non ricevi alcun modulo inviato, è probabile che tu abbia un modulo di contatto. Forse hai un modulo di iscrizione alla newsletter sepolto da qualche parte sul tuo sito web. È molto più semplice per me alzare il telefono e chiamarti quando sono pronto piuttosto che inviare un modulo di contatto.

Se l'unico modulo che hai sul tuo sito web è il modulo di contatto, probabilmente devi solo ripensare la tua strategia di modulo in generale.

Se hai più forme di così... è qui che entriamo in una strategia di contenuti recintati, che è solo un principio fondamentale di qualsiasi strategia di content marketing. Idealmente, voglio avere due tipi di contenuti sul mio sito web. Voglio avere contenuti informativi, cioè su di noi, sui nostri prodotti, sui nostri prezzi. Voglio avere contenuti informativi che ci riguardano sul mio sito web. E quel contenuto voglio che sia aperto, libero e senza limiti.

Dovrebbero esserci anche, in qualsiasi azienda che utilizza una strategia di marketing dei contenuti, tipi di contenuti che mi aiuteranno come acquirente. Mi insegneranno un'abilità. Mi aiuteranno a fare soldi. Mi aiuteranno a risparmiare denaro. Mi aiuteranno a capire qualcosa. Mi renderanno migliore nel mio lavoro.

E qualunque sia il prodotto che vendi inevitabilmente, assolutamente, in ogni situazione, c'è un modo per generare contenuti che aiutano il tuo acquirente a essere migliore. Questo ha un valore intrinseco. Quel valore intrinseco, il prezzo per questo è l'informazione. Voglio quell'infografica con statistiche importanti. Voglio quella guida alla negoziazione che mi aiuti a capire come posso lavorare meglio nel tuo spazio. Voglio quella calcolatrice che mi aiuta a capire ed eseguire scenari. Ci sono molti modi e sapori diversi che questo può assumere. E che vive dietro un cancello.

Ora hai un prezioso contenuto, hai un modulo che funge da cancello e hai acquirenti che vogliono accedere a tali informazioni. Ed è allora che inizierai a vedere un drammatico aumento della tua generazione di lead.

E l'ultima cosa che controllo è che, dopo tre campi del modulo, per ogni campo che aggiungo a un modulo, sostanzialmente dimezzo il numero di persone che lo invieranno. Quindi, se 100 persone inviano un modulo con tre campi, 50 invieranno un modulo con quattro campi e 25 con cinque campi e così via. E molto, molto spesso ciò che chiediamo in informazioni non è proporzionato a ciò che offriamo in informazioni.

Se hai un'infografica da scaricare e stai chiedendo il nome, il cognome, l'indirizzo e-mail, l'azienda, il titolo, il numero di telefono, il numero di telefono dell'attività, il budget annuale, ad esempio più chiedi, meno invii del modulo. Quindi, assicurati che le informazioni che stai chiedendo siano proporzionate al valore che stai offrendo. E 9 volte su 10 tutto ciò di cui hai bisogno su questi moduli di lead generation per questa parte centrale della canalizzazione, questi primi tocchi, questo processo di nutrimento, è il nome, il cognome e l'indirizzo email.

Forme adattive

Nathan : Phil, c'è una strategia per iniziare a fare quelle domande più demografiche? C'è un modo per farlo nei tuoi moduli?

Phil : Assolutamente. È qui che gli strumenti nativi di Act-On hanno un valore straordinario che qualcosa come Gravity Forms o Ninja Forms non avrebbe. Quindi, con Act-On puoi usare quella che viene chiamata profilazione progressiva. E che cos'è, è la stessa tecnologia di tracciamento che aggrega i comportamenti e traccia quali pagine hai visitato, quali contenuti scarichi, quali moduli hai già inviato, cosa può fare Act-On con la profilazione progressiva, è in grado di apprendere quali informazioni ha già su di me.

Immaginiamo lo scenario in cui accedo al sito web e scarico un'infografica. E ti do il mio nome, cognome e indirizzo email. E poi torno al sito web, mi hai inserito in una campagna di educazione, mi stai inviando alcune e-mail. E torno sul sito web un paio di settimane dopo e ora voglio usare un calcolatore del ROI. Voglio scaricare un whitepaper o un eBook. Quando vado a scaricare quella risorsa e quel modulo mi viene nuovamente presentato, Act-On sa già che ha il mio nome, cognome e indirizzo email. E così ora sa farmi domande diverse.

A questo punto, potrebbe chiedermi la mia azienda e il mio titolo di lavoro. Questo è un secondo punto di contatto, una seconda interazione. Sono intrinsecamente più interessato e più qualificato. E se torno una terza volta, potrebbe chiedermi qual è la mia spesa annuale per il marketing, qual è la mia spesa annuale per la tecnologia.

E ogni singolo punto di interazione in cui stiamo fornendo valore e chiediamo informazioni, Act-On può far crescere progressivamente il profilo e il set di dati su questo singolo lead. E poi puoi utilizzare una combinazione di fattori qualificanti come questa persona ha molto interesse in base al suo comportamento e la sua spesa di marketing o la sua spesa per la tecnologia è a una soglia che ha senso dire che questo è veramente un lead qualificato e posso impacchettalo e consegnalo al mio team di vendita. E Dio ci benedica, è allora che accade la magia.

Nathan : Questo ti aiuta a nutrire meglio quelle persone lungo la strada. Puoi iniziare a creare diversi segmenti che vanno solo a qualcuno che è un CMO o un titolo esecutivo, piuttosto che solo un'esplosione di e-mail onnicomprensiva in uscita.

Phil : Assolutamente. Sappiamo tutti che ciò che conta per un CEO, un CRO o un CMO, e ciò che conta per un direttore, e ciò che conta per un manager, e ciò che conta per un impiegato sul campo, è molto diverso. E più segmentato posso rendere il mio pubblico, più personalizzato posso rendere i miei messaggi, più alti sono i miei tassi di apertura, più alti sono i miei tassi di clic, più successo hanno i miei programmi di educazione, i miei programmi di marketing.

Dare priorità all'uso del modulo

Nathan : Abbiamo parlato di questa strategia e del perché è importante. Abbiamo parlato dei vantaggi dell'utilizzo di moduli e moduli progressivi con Act-On. Quali sono le ultime cose a cui le persone dovrebbero pensare con i moduli?

Phil : La priorità. È davvero facile inserire questo argomento nella categoria vorremmo farlo, o ci arriveremo un giorno. Ho lavorato con così tante aziende in cui, poiché non capivano quanto fosse fondamentale, quanto fosse fondamentale per il successo, non gli davano il giusto livello di priorità. E vorrei incoraggiare tutti gli ascoltatori di Rethink Podcast a fermarsi e pensare al valore che si sta perdendo, alla quantità di tempo, energia, impegno che stai dedicando al resto del tuo programma di marketing e a dare la priorità sia all'uso che all'integrazione di forme ad Act-On. Ma dai anche un'occhiata alla tua strategia di contenuto e assicurati che sia in cima alla lista. Perché questo è il fulcro di qualsiasi sforzo di marketing moderno.

Il prossimo mese: cadenza e-mail

Nathan : Eccellente, signore. Puoi anticiparci di cosa parleremo il mese prossimo?

Phil : Assolutamente. Quindi, abbiamo iniziato a toccare la strategia di segmentazione, personalizzazione e invio di e-mail al pubblico. Il prossimo mese parleremo delle strategie di email marketing e del perché è così importante contattarli con frequenza regolare. E quante aziende perdono la voce, non sono sicure di cosa inviare. Ma se utilizzo i primi due elementi fondamentali, sapere cosa inviare, perché inviare e con quale frequenza, diventa facile e ovvio.

Nathan : Phil, non vedo l'ora della conversazione del mese prossimo. Nel frattempo, se qualcuno vuole saperne di più su di te e sul marketing tattico o avere una conversazione su ciò di cui abbiamo discusso oggi, cosa dovrebbe fare?

Phil : Consiglierei loro di visitare il nostro sito web, tacticalma.com. Puoi inviare il nostro modulo di contatto. Abbiamo anche una consulenza gratuita disponibile. Se vuoi chattare, contattaci, non vediamo l'ora di parlare.

Nathan : Eccellente, signore. Grazie mille. Non vedo l'ora di parlare con te il mese prossimo.