So steigern Sie die Conversions, indem Sie anonyme Website-Besucher identifizieren

Verwenden Sie Formulare richtig, um die anonymen Website-Besucher zu identifizieren, die auf Ihre Website kommen, oder drücken Sie einfach die Schaltfläche „Ich glaube“ und hoffen das Beste?

Vermarkter investieren viel Zeit, Geld und andere Ressourcen in die Planung ihrer Nachfragegenerierungs- und Inbound-Programme, die Erstellung der unterstützenden Inhalte und die Erstellung ansprechender Zielseiten für all das. Aber nicht wenige Vermarkter integrieren ihre Formulare nicht richtig in ihre Marketingautomatisierungs- und CRM-Plattformen.

Richtig eingesetzt, sind sie die beste Methode, um Leads auf Websites zu erfassen.

Wir haben kürzlich Phil Bosley, CEO und Gründer von Tactical Marketing, für den Rethink Marketing-Podcast über die Bedeutung der Verwendung von Formularen, Formular-Tools und Formularintegrationen mit Ihrer Marketingautomatisierung interviewt, damit Sie die Conversions steigern können, indem Sie anonyme Website-Besucher identifizieren. Wir haben auch Strategien für die Verwendung von Formularen und die Leistungsfähigkeit der adaptiven Formulare von Act-On besprochen.

NATHAN ISAACS : Willkommen beim Rethink Marketing Podcast. Ich bin heute mit Phil Bosley von Tactical Marketing hier. Phil, kannst du uns daran erinnern, wer du bist, was du tust und worum es bei Tactical geht?

PHIL BOSLEY : Absolut. Ich bin der CEO von Tactical Marketing Automation. Tactical Marketing Automation ist eine Agentur, die speziell entwickelt wurde, um Ihnen dabei zu helfen, mit Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware Ergebnisse zu erzielen, und die sich speziell auf Act-On spezialisiert hat.

Nathan : Wir sagen, spezialisiere dich auf Act-On, weil du ein ehemaliger Mitarbeiter von Act-On und ein langjähriger Marketingstratege für uns bist, der mit Tausenden von Unternehmen genau an diesem Thema gearbeitet hat. Wir nennen diese Serie die Grundlagen. Können Sie uns auf den neuesten Stand bringen, worüber wir bisher gesprochen haben?

Philipp : Absolut. Ich war fünf Jahre lang bei Act-On. Und zu Ihrem Punkt: Ich habe mit Tausenden von Unternehmen an der Entwicklung ihrer Marketing-Automatisierungsstrategie gearbeitet. Und eine der Fragen, die wir gestellt haben, war, was ist es, was jemanden mit Marketingautomatisierung wirklich erfolgreich macht? Was bringt jemanden dazu, seine Act-On-Erfahrung zu lieben?

Also haben wir eine massive Datenstudie durchgeführt. Und was wir gefunden haben, würden wir als die grundlegenden Drei bezeichnen. Diejenigen Kunden, die Website-Besucher-Tracking verwenden, d. h. sie haben das Beacon von Act-On eingesetzt, die Kunden, die integrierte Formulare verwenden, d. h. sie haben ihre Webformulare und verwenden entweder den Formulareditor von Act-On oder verbinden sich ihren Formulareditor mit Act-On und die Leute, die regelmäßig E-Mails an ihre Zielgruppe senden. Dies sind die Kunden, die von ihrer Act-On-Erfahrung absolut begeistert sind.

Und umgekehrt, Kunden, denen eines dieser drei Dinge fehlt, auch wenn sie wie wirklich kleine Dinge erscheinen, diktieren unterschiedliche organisatorische Prioritäten, was für dieses Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt wichtig ist, wenn Sie eine der Grundlagen überspringen, was wir wissen, ist Ihre Die Wahrscheinlichkeit, mit den Ergebnissen der Marketingautomatisierung zufrieden zu sein, ist sehr, sehr gering.

Und in unserem letzten gemeinsamen Podcast haben wir uns intensiv mit dem Website-Besucher-Tracking beschäftigt. Eines der am einfachsten zu implementierenden Dinge in Act-On, das jedoch während des Onboarding-Prozesses oft übersprungen wird, weil nur konkurrierende Prioritäten für Zeit und Aufmerksamkeit benötigt werden, etwas, das etwa 10 Minuten dauert, aber massive Auswirkungen und Auswirkungen auf Ihren Erfolg als Act hat -Auf Kunde.

Und heute möchten wir wirklich tief in Formulare und Formularwerkzeuge und Formularintegration eintauchen. Und nicht nur, was Sie bei Act-On tun sollten, sondern warum dies für Ihre Zufriedenheit und Ihren Erfolg als Act-On-Kunde so entscheidend ist.

Welche Bedeutung hat die Identifizierung anonymer Website-Besucher mit Formularen?

Nathan : Warum sind Formulare so wichtig? Und sie sind wichtig für Act-On-Kunden, aber ich denke, vielleicht noch weiter gefasst, warum sind Formulare für jede Marketingabteilung wichtig?

Phil : Die allgemeine Frage ist ein guter Ausgangspunkt. Jede Marketingorganisation weiß, dass ich beim Bereitstellen von Web-Assets eine Möglichkeit haben muss, Informationen von meiner Zielgruppe darüber zu sammeln, wer sie sind.

Wir beginnen mit dieser nebulösen Wolke aus potenziellen Interessenten oder Besuchern auf meiner Website oder Besuchern meiner Zielseite. Und eines der Kernziele eines jeden Marketingteams ist es, dafür zu sorgen, dass sich diese nebulöse Menge an Verkehrsdaten in benannte Leads umwandelt, die vom Vertriebsteam gepflegt oder verfolgt werden können. Und aus konzeptioneller Sicht passen Formulare in die Marketinggleichung.

Nathan : Danke Phil. In Bezug auf Act-On-Kunden und die Verwendung von Formularen, was war Ihre Studie, was waren die Ergebnisse, die Sie dort gefunden haben?

Phil : Eines der interessanten Dinge ist, dass einer von drei Act-On-Kunden tatsächlich überhaupt keine Formularposts sieht. Und das wirft die Frage auf, bedeutet das, dass einer von drei Act-On-Kunden keine Formulare in seinem Marketingprozess verwendet? Das scheint nicht wahrscheinlich. Tatsächlich sind wir durchgegangen und haben angefangen, uns Kunden anzusehen, die keine Formularübermittlungen in Act-On sehen konnten. Und wir haben gesehen, dass jeder einzelne Kunde, den wir uns angesehen haben, Formulare verwendet. Und so stellte sich die Frage, warum verbinden sie die Formulare nicht mit Act-On? Und hier haben die meisten Marketingexperten, die meisten IT-Teams und die meisten Webentwicklerteams allein aufgrund ihrer Erfahrung aus der Arbeit mit Tausenden von Organisationen, der fünfjährigen Tätigkeit bei Act-On und der Tatsache, dass sie selbst ein lebenslanger Vermarkter sind, ein Formular-Tool, das sie bevorzugen .

Ich zum Beispiel bin ein großer WordPress-Fan und ich bin ein großer Fan von Ninja Forms. Ich benutze gerne Ninja Forms. Und wenn du mir sagen würdest, Phil, ich möchte, dass du aufhörst, Ninja-Formulare zu verwenden, und anfängst, Act-On-Formulare zu verwenden, und ich noch keine Liebe für Act-On habe, würde ich dieser Idee sehr widerstehen. Und ich denke, das passiert im Kundenstamm von Act-On. Wenn Sie ein Act-On-Benutzer sind, dann haben Sie als Marketingmitarbeiter diese großartige Strategie und diesen Ansatz und diese großen Pläne und Visionen für Ihre Marketingautomatisierungsbemühungen. Und du gehst zu deinem Webentwickler, du gehst zu deinem IT-Team und sagst: Hey Leute, wir brauchen ein neues Formular. Sie werden gehen, OK, und sie werden sehr schnell ein Formular in ihrem bevorzugten Formular-Tool erstellen. Und es ist sehr leicht, auf Widerstand zu stoßen oder sogar die Tatsache zu übersehen, dass ich gerade ein Formulartool erstellt habe, das als Formular funktioniert, ohne den Wert der Marketingautomatisierung hinzuzufügen.

Wie einfach ist es, Formulare von Drittanbietern mit Act-On-Formularen zu verbinden?

Nathan : Und sie benutzen die Formulare, die sie mögen, ob es nun Ninja-Formulare oder Gravity-Formulare sind. Sie wissen es vielleicht nicht einmal besser. Wie schwierig oder einfach ist es, es innerhalb von Act-On zu verbinden?

Phil : Es ist extrem einfach. In der Act-On University gibt es tatsächlich einen ganzen Artikel, der den beliebtesten WordPress-Formularen gewidmet ist. Und jeder externe Post sagt wirklich nur, hey, wenn dieses Formular abgeschickt wird, schick die Informationen auch woanders hin. Und Act-On bietet wirklich klare Anweisungen, wie Sie mit nur einem kleinen JavaScript-Schnipsel jedes gewünschte Formular-Tool auf der Welt verwenden können. Wenn Sie ein bevorzugtes Formulartool haben und dieses Tool verwenden möchten und es Teil der Marke Ihrer Website oder seiner genehmigten Technologie ist, aber aus welchem ​​Grund auch immer, wenn Sie ein Formulartool verwenden möchten, das nicht das native Tool von Act-On ist, Act -On macht es Ihnen ganz einfach.

So nennen wir bei Act-On unser offenes Marktökosystem. Wir möchten, dass Sie in der Lage sind, das beste aller gewünschten Tools zu verwenden und es mit Act-On zu verbinden.

Entwicklung Ihrer Formularstrategie

Nathan : Eine kleine Strategiefrage. Angenommen, sie verwenden entweder Act-On-Formulare oder haben ihren bevorzugten Formularersteller mit Act-On verbunden und können Daten weitergeben, aber Sie erhalten keine Formularübermittlungen. Was denken Sie, was da strategisch vor sich geht? Was ist los?

Phil : Wenn ich das Szenario höre, das Sie gerade gemalt haben, würde ich mir als Erstes ansehen, welche Formen Sie haben. Wenn Sie keine Formulare erhalten, haben Sie wahrscheinlich ein Kontaktformular. Vielleicht haben Sie irgendwo auf Ihrer Website ein Newsletter-Anmeldeformular vergraben. Es ist viel einfacher für mich, einfach zum Telefon zu greifen und Sie anzurufen, wenn ich bereit bin, als ein Kontaktformular zu senden.

Wenn das einzige Formular, das Sie auf Ihrer Website haben, das Kontaktformular ist, müssen Sie wahrscheinlich nur Ihre Formularstrategie insgesamt überdenken.

Wenn Sie mehr Formulare haben … hier kommen wir zu einer Gated-Content-Strategie, die nur ein grundlegendes Prinzip jeder Content-Marketing-Strategie ist. Idealerweise möchte ich zwei Arten von Inhalten auf meiner Website haben. Ich möchte informative Inhalte haben, also über uns, über unsere Produkte, über unsere Preise. Ich möchte auf meiner Website informative Inhalte über uns haben. Und diese Inhalte möchte ich offen und frei und ohne Gatter haben.

Außerdem sollte es in jedem Unternehmen, das eine Content-Marketing-Strategie anwendet, Arten von Inhalten geben, die mir als Käufer helfen. Sie werden mir eine Fähigkeit beibringen. Sie werden mir helfen, Geld zu verdienen. Sie helfen mir, Geld zu sparen. Sie werden mir helfen, etwas zu verstehen. Sie werden mich in meinem Job besser machen.

Und welches Produkt Sie auch immer verkaufen, es gibt zwangsläufig in jeder Situation eine Möglichkeit, Inhalte zu generieren, die Ihren Käufern helfen, besser zu werden. Nun, das hat einen inneren Wert. Dieser innere Wert, der Preis dafür ist Information. Ich möchte diese Infografik mit wichtigen Statistiken. Ich möchte diesen Verhandlungsleitfaden, der mir hilft zu verstehen, wie ich in Ihrem Bereich besser arbeiten kann. Ich möchte diesen Taschenrechner, der mir hilft, Szenarien zu verstehen und auszuführen. Es gibt viele verschiedene Arten und Geschmacksrichtungen, die dies annehmen kann. Und das lebt hinter einem Tor.

Jetzt haben Sie einen wertvollen Inhalt, Sie haben ein Formular, das als Tor dient, und Sie haben Käufer, die Zugriff auf diese Informationen haben möchten. Und dann werden Sie einen dramatischen Anstieg Ihrer Lead-Generierung feststellen.

Und das Allerletzte, was ich überprüfe, ist, dass ich nach drei Formularfeldern für jedes Feld, das ich zu einem Formular hinzufüge, im Wesentlichen die Anzahl der Personen halbiere, die es einreichen. Wenn also 100 Personen ein Formular mit drei Feldern einreichen würden, dann würden 50 ein Formular mit vier Feldern einreichen und 25 mit fünf Feldern und so weiter und so weiter. Und sehr, sehr oft steht das, was wir an Informationen verlangen, in keinem Verhältnis zu dem, was wir an Informationen anbieten.

Wenn Sie eine Infografik zum Herunterladen haben und nach dem Vornamen, Nachnamen, der E-Mail-Adresse, dem Unternehmen, dem Titel, der Telefonnummer, der geschäftlichen Telefonnummer und dem Jahresbudget fragen, je mehr Sie fragen, desto weniger werden Ihre Formulareinsendungen. Stellen Sie also sicher, dass die Informationen, nach denen Sie fragen, in einem angemessenen Verhältnis zu dem von Ihnen angebotenen Wert stehen. Und in 9 von 10 Fällen brauchen Sie auf diesen Formularen zur Lead-Generierung für diese Mitte des Trichters, diese ersten Berührungen, diesen Pflegeprozess, nur den Vornamen, den Nachnamen und die E-Mail-Adresse.

Adaptive Formulare

Nathan : Phil, gibt es eine Strategie für später, dass du anfängst, diese eher demografischen Fragen zu stellen? Gibt es eine Möglichkeit, dies in Ihren Formularen zu tun?

Philipp : Absolut. Hier haben die nativen Formularwerkzeuge von Act-On einen enormen Wert, den so etwas wie Gravity Forms oder Ninja Forms nicht haben würden. Mit Act-On können Sie also das sogenannte progressive Profiling verwenden. Und das ist die gleiche Tracking-Technologie, die Verhaltensweisen aggregiert und verfolgt, welche Seiten Sie besucht haben, welche Inhalte Sie heruntergeladen haben, welche Formulare Sie bereits eingereicht haben, was Act-On mit progressiver Profilerstellung tun kann, ist, dass es lernen kann, welche Informationen es enthält hat mich schon an.

Stellen wir uns das Szenario vor, in dem ich auf die Website komme und eine Infografik herunterlade. Und ich gebe Ihnen meinen Vornamen, Nachnamen und meine E-Mail-Adresse. Und dann komme ich zurück auf die Website, Sie haben mich in eine Nurture-Kampagne gesteckt, Sie schicken mir einige E-Mails. Und ich komme ein paar Wochen später auf die Website zurück und möchte jetzt einen ROI-Rechner verwenden. Ich möchte ein Whitepaper oder ein eBook herunterladen. Wenn ich dieses Asset herunterladen gehe und mir dieses Formular erneut vorgestellt wird, weiß Act-On bereits, dass es meinen Vornamen, Nachnamen und meine E-Mail-Adresse enthält. Und so weiß es jetzt, mir andere Fragen zu stellen.

An dieser Stelle könnte es mich nach meiner Firma und meiner Berufsbezeichnung fragen. Das ist ein zweiter Touchpoint, eine zweite Interaktion. Ich bin grundsätzlich interessierter und qualifizierter. Und wenn ich ein drittes Mal wiederkomme, werde ich vielleicht gefragt, wie hoch meine jährlichen Marketingausgaben sind, wie hoch meine jährlichen Technologieausgaben sind.

Und an jedem einzelnen Interaktionspunkt, an dem wir einen Mehrwert bieten und nach Informationen fragen, kann Act-On das Profil und den Datensatz dieses einzelnen Leads schrittweise erweitern. Und dann können Sie eine Kombination aus qualifizierenden Faktoren verwenden, z. B. dass diese Person aufgrund ihres Verhaltens großes Interesse hat und ihre Marketingausgaben oder ihre Technologieausgaben an einer Schwelle liegen, an der es sinnvoll ist zu sagen, dass dies wirklich ein qualifizierter Lead ist und ich kann Verpacken Sie es und geben Sie es meinem Verkaufsteam. Und Gott segne uns, dann passiert die Magie.

Nathan : Das hilft dir, diese Leute später besser zu pflegen. Sie können damit beginnen, verschiedene Segmente zu erstellen, die nur an jemanden gehen, der ein CMO oder ein leitender Titel ist, und nicht nur eine allgemeine E-Mail-Explosion, die versendet wird.

Philipp : Absolut. Wir alle wissen, dass es sehr unterschiedlich ist, was für einen CEO oder CRO oder CMO wichtig ist und was für einen Direktor wichtig ist und was für einen Manager wichtig ist und was für einen Außendienstmitarbeiter wichtig ist. Und je segmentierter ich mein Publikum machen kann, desto personalisierter kann ich meine Nachrichten gestalten, desto höher sind meine Öffnungsraten, desto höher meine Klickraten, desto erfolgreicher sind meine Pflegeprogramme, meine Marketingprogramme.

Priorisierung der Formularnutzung

Nathan : Wir haben über diese Strategie gesprochen und warum sie wichtig ist. Wir haben über die Vorteile der Verwendung von Formularen und progressiven Formularen mit Act-On gesprochen. Was sind die letzten Dinge, an die die Leute bei Formularen denken sollten?

Phil : Die Priorität. Es ist wirklich einfach, dieses Thema in die Kategorie zu stecken, die wir gerne machen würden, oder wir werden eines Tages dazu kommen. Ich habe mit so vielen Unternehmen zusammengearbeitet, die nicht verstanden haben, wie grundlegend dies für den Erfolg ist, und ihnen nicht die richtige Priorität eingeräumt haben. Und ich möchte alle Zuhörer von Rethink Podcast ermutigen, einfach innezuhalten und über den Wert nachzudenken, der verloren geht, wie viel Zeit, Energie und Mühe Sie in den Rest Ihres Marketingprogramms stecken, und einfach sowohl die Nutzung als auch die Integration zu priorisieren von Formularen zu Act-On. Aber werfen Sie auch einfach einen Blick auf Ihre Content-Strategie und stellen Sie sicher, dass diese ganz oben auf der Liste steht. Denn dies ist der Kern jeder modernen Marketingbemühung.

Nächsten Monat: E-Mail-Kadenz

Nathan : Ausgezeichnet, Sir. Können Sie uns verraten, worüber wir nächsten Monat sprechen werden?

Philipp : Absolut. Also begannen wir, uns mit der Strategie der Segmentierung, Personalisierung und E-Mail-Versand an das Publikum zu befassen. Nächsten Monat werden wir E-Mail-Marketing-Strategien ansprechen und warum es so wichtig ist, sich regelmäßig zu melden. Und wie viele Unternehmen verlieren sie einfach ihre Stimme, sie sind sich nicht sicher, was sie senden sollen. Aber wenn ich die ersten beiden Grundlagen verwende, wird es einfach und offensichtlich zu wissen, was gesendet werden soll, warum und wie oft gesendet werden soll.

Nathan : Phil, ich freue mich auf das Gespräch im nächsten Monat. Wenn jemand in der Zwischenzeit mehr über Sie und Tactical Marketing erfahren oder sich über das, was wir heute besprochen haben, unterhalten möchte, was sollte er tun?

Phil : Ich würde ihnen empfehlen, unsere Website tacticalma.com zu besuchen. Sie können unser Kontaktformular senden. Wir haben auch eine kostenlose Beratung zur Verfügung. Wenn Sie chatten möchten, sprechen Sie uns an, wir freuen uns auf das Gespräch.

Nathan : Ausgezeichnet, Sir. Vielen Dank. Ich freue mich darauf, nächsten Monat mit Ihnen zu sprechen.