Cara Meningkatkan Konversi Dengan Mengidentifikasi Pengunjung Situs Web Anonim

Apakah Anda menggunakan formulir dengan benar untuk mengidentifikasi pengunjung situs web anonim yang datang ke situs web Anda, atau apakah Anda hanya menekan tombol "Saya percaya" dan berharap yang terbaik?

Pemasar menghabiskan cukup banyak waktu, uang, dan sumber daya lainnya untuk merencanakan gen permintaan dan program masuk mereka, membuat konten pendukung, dan membangun laman landas yang menarik untuk semuanya. Tetapi lebih dari beberapa pemasar tidak mengintegrasikan formulir mereka dengan benar dengan otomatisasi pemasaran dan platform CRM mereka.

Digunakan dengan benar, adalah cara #1 untuk mendapatkan prospek di situs web.

Kami baru-baru ini mewawancarai Phil Bosley, CEO dan pendiri Pemasaran Taktis, untuk podcast Rethink Marketing tentang pentingnya menggunakan formulir, alat formulir, dan integrasi formulir dengan otomasi pemasaran Anda sehingga Anda dapat meningkatkan konversi dengan mengidentifikasi pengunjung situs web anonim. Kami juga membahas strategi kapan menggunakan formulir dan kekuatan formulir adaptif Act-On.

NATHAN ISAACS : Selamat datang di Podcast Rethink Marketing. Saya di sini hari ini bersama Phil Bosley dari Pemasaran Taktis. Phil, dapatkah Anda mengingatkan kami siapa Anda, apa yang Anda lakukan, dan apa itu Taktis?

PHIL BOSLEY : Tentu saja. Saya adalah CEO Otomasi Pemasaran Taktis. Otomasi Pemasaran Taktis adalah agensi yang dirancang khusus untuk membantu Anda mendapatkan hasil dengan perangkat lunak otomasi pemasaran Anda dan secara khusus berspesialisasi dalam Act-On.

Nathan : Kami mengatakan spesialisasi dalam Act-On karena Anda adalah mantan karyawan Act-On dan ahli strategi pemasaran lama untuk kami, bekerja dengan ribuan perusahaan hanya untuk masalah ini. Kami menyebut seri ini fundamental. Bisakah Anda memberi tahu kami tentang apa yang telah kami bicarakan sejauh ini?

Phil : Tentu saja. Saya berada di Act-On selama lima tahun. Dan menurut Anda, saya telah bekerja dengan ribuan organisasi dalam mengembangkan strategi otomasi pemasaran mereka. Dan salah satu pertanyaan yang kami ajukan adalah, apa yang benar-benar membuat seseorang sukses dengan otomasi pemasaran? Apa yang membuat seseorang menyukai pengalaman Act-On mereka?

Jadi, kami melakukan studi data besar-besaran. Dan apa yang kami temukan, kami sebut sebagai tiga fundamental. Pelanggan yang menggunakan pelacakan pengunjung situs web, yaitu mereka menyebarkan beacon Act-On, pelanggan yang menggunakan formulir terintegrasi, yaitu mereka memiliki formulir web mereka dan mereka menggunakan editor formulir Act-On atau mereka terhubung editor formulir mereka dengan Act-On, dan orang-orang yang secara konsisten mengirim email ke audiens mereka. Ini adalah pelanggan yang sangat senang dengan pengalaman Act-On mereka.

Dan sebaliknya, pelanggan yang kehilangan salah satu dari ketiga hal ini, meskipun tampak seperti hal yang sangat kecil, prioritas organisasi yang berbeda menentukan apa yang penting bagi perusahaan itu pada waktu tertentu, ketika Anda melewatkan salah satu hal mendasar, yang kami tahu adalah milik Anda. kemungkinan puas dengan hasil otomatisasi pemasaran sangat, sangat rendah.

Dan di podcast terakhir kami bersama, kami mendalami pelacakan pengunjung situs web. Salah satu hal termudah dalam Act-On untuk diterapkan, tetapi sering dilewati selama proses orientasi hanya karena persaingan prioritas untuk waktu dan perhatian, sesuatu yang membutuhkan waktu sekitar 10 menit untuk dilakukan, tetapi memiliki konsekuensi besar dan implikasi pada kesuksesan Anda sebagai sebuah Tindakan -Pada pelanggan.

Dan hari ini, kami benar-benar ingin mendalami lebih dalam tentang bentuk, alat bentuk, dan integrasi bentuk. Dan bukan hanya apa yang harus Anda lakukan di Act-On, tetapi mengapa hal ini sangat penting untuk kepuasan dan kesuksesan Anda sebagai pelanggan Act-On.

Apa pentingnya mengidentifikasi pengunjung situs web anonim dengan formulir?

Nathan : Mengapa bentuk begitu penting? Dan itu penting untuk pelanggan Act-On, tetapi saya pikir mungkin lebih luas mengapa formulir penting untuk departemen pemasaran mana pun?

Phil : Pertanyaan umum ada tempat yang bagus untuk memulai. Organisasi pemasaran mana pun tahu bahwa jika saya menggunakan aset web, saya harus memiliki cara untuk mengumpulkan informasi dari audiens tentang siapa mereka.

Kami mulai dengan awan prospek potensial yang samar-samar ini, atau pengunjung di situs web saya, atau pengunjung halaman arahan saya. Dan salah satu tujuan inti dari setiap tim pemasaran adalah untuk melihat kumpulan data lalu lintas yang samar-samar ini mulai diubah menjadi prospek bernama yang dapat dipelihara atau dikejar oleh tim penjualan. Dan dari perspektif konsep, di situlah bentuk cocok dengan persamaan pemasaran.

Nathan : Terima kasih, Phil. Mengenai pelanggan Act-On dan menggunakan formulir, apa studi Anda, apa hasil yang Anda temukan di sana?

Phil : Salah satu hal yang menarik adalah satu dari tiga pelanggan Act-On sebenarnya tidak melihat postingan formulir sama sekali. Dan itu menimbulkan pertanyaan, apakah itu berarti satu dari tiga pelanggan Act-On tidak menggunakan formulir dalam proses pemasaran mereka? Sepertinya tidak mungkin. Faktanya, kami melewatinya dan kami mulai melihat pelanggan yang tidak melihat pengiriman formulir di Act-On. Dan yang kami lihat adalah setiap pelanggan yang kami lihat menggunakan formulir. Jadi, pertanyaannya menjadi, mengapa mereka tidak menghubungkan formulir ke Act-On? Dan di sinilah pengalaman bekerja dengan ribuan organisasi, telah berada di Act-On selama lima tahun, menjadi pemasar seumur hidup, sebagian besar pemasar, sebagian besar tim TI, sebagian besar tim pengembang web, memiliki alat formulir yang mereka sukai .

Bagi saya, misalnya, saya adalah penggemar berat WordPress dan saya penggemar berat Formulir Ninja. Saya suka menggunakan Formulir Ninja. Dan jika Anda memberi tahu saya, Phil, saya ingin Anda berhenti menggunakan Formulir Ninja dan mulai menggunakan formulir Bertindak, dan saya belum menyukai Bertindak, saya akan sangat menentang gagasan itu. Dan saya pikir itulah yang terjadi di basis pelanggan untuk Act-On. Jika Anda adalah pengguna Bertindak, kemudian Anda pergi sebagai orang pemasaran, Anda memiliki strategi hebat ini, dan pendekatan ini, dan rencana serta visi besar ini untuk upaya otomasi pemasaran Anda. Dan Anda pergi ke pengembang web Anda, Anda pergi ke tim TI Anda, dan Anda seperti, hai teman-teman, kami membutuhkan formulir baru. Mereka akan pergi, oke, dan mereka akan dengan sangat cepat mengeluarkan formulir di alat formulir pilihan mereka. Dan sangat mudah untuk menghadapi penolakan atau bahkan mengabaikan fakta bahwa yang baru saja terjadi adalah saya telah membuat alat formulir yang berfungsi sebagai formulir tanpa menambahkan nilai apa pun dari otomatisasi pemasaran.

Seberapa mudah menghubungkan formulir pihak ketiga dengan formulir Act-On?

Nathan : Dan mereka menggunakan bentuk yang mereka sukai, apakah itu Bentuk Ninja, Bentuk Gravitasi. Mereka bahkan mungkin tidak tahu lebih baik. Seberapa sulit atau seberapa mudah menghubungkannya dalam Act-On?

Phil : Ini sangat mudah. Di Universitas Act-On, sebenarnya ada seluruh artikel yang didedikasikan untuk formulir WordPress paling populer. Dan postingan eksternal mana pun sebenarnya hanya mengatakan, hei, saat formulir ini dikirimkan, kirim juga informasinya ke tempat lain. Dan Act-On memberikan arahan yang sangat jelas tentang cara menggunakan potongan kecil JavaScript untuk menggunakan alat formulir apa pun di dunia yang Anda inginkan. Jika Anda memiliki alat formulir pilihan, dan Anda ingin menggunakan alat itu, dan itu adalah bagian dari merek situs Anda, atau teknologi yang disetujui, tetapi apa pun alasannya, jika Anda ingin menggunakan alat formulir yang bukan alat asli Act-On, Act-On -On membuatnya sangat mudah bagi Anda untuk melakukannya.

Inilah yang di Act-On kami sebut ekosistem pasar terbuka kami. Kami ingin Anda dapat menggunakan alat terbaik yang Anda inginkan dan menghubungkannya ke Act-On.

Mengembangkan strategi formulir Anda

Nathan : Sedikit pertanyaan tentang strategi. Asumsikan mereka menggunakan formulir Act-On atau mereka telah menghubungkan pembuat formulir pilihan mereka dengan Act-On, dan mereka dapat mengirimkan data tetapi Anda tidak mendapatkan pengiriman formulir apa pun. Secara strategis menurut Anda apa yang terjadi di sana? Apa yang terjadi?

Phil : Ketika saya mendengar skenario yang baru saja Anda lukis, hal pertama yang akan saya lihat adalah bentuk apa yang Anda miliki. Jika Anda tidak mendapatkan pengiriman formulir apa pun, kemungkinan Anda memiliki formulir kontak. Mungkin Anda memiliki formulir pendaftaran buletin yang terkubur di suatu tempat di situs web Anda. Jauh lebih mudah bagi saya untuk mengangkat telepon dan menghubungi Anda saat saya siap daripada mengirimkan formulir kontak.

Jika satu-satunya formulir yang Anda miliki di situs web Anda adalah formulir hubungi kami, Anda mungkin hanya perlu memikirkan kembali strategi formulir Anda secara keseluruhan.

Jika Anda memiliki lebih banyak formulir dari itu… di sinilah kita masuk ke strategi konten yang terjaga keamanannya, yang hanya merupakan prinsip dasar dari setiap strategi pemasaran konten. Idealnya, saya ingin memiliki dua jenis konten di situs web saya. Saya ingin memiliki konten informasi, yaitu tentang kami, tentang produk kami, tentang harga kami. Saya ingin memiliki konten informasi tentang kami di situs web saya. Dan konten itu saya ingin terbuka, bebas, dan tidak terikat.

Harus ada juga, dalam bisnis apa pun yang menggunakan strategi pemasaran konten, jenis konten yang akan membantu saya sebagai pembeli. Mereka akan mengajari saya keterampilan. Mereka akan membantu saya menghasilkan uang. Mereka akan membantu saya menghemat uang. Mereka akan membantu saya memahami sesuatu. Mereka akan membuat saya lebih baik dalam pekerjaan saya.

Dan produk apa pun yang Anda jual pasti, dalam setiap situasi, selalu ada cara untuk menghasilkan konten yang membantu pembeli Anda menjadi lebih baik. Nah, itu memiliki nilai intrinsik. Nilai intrinsik itu, harga untuk itu adalah informasi. Saya ingin infografis yang memiliki statistik penting. Saya ingin panduan negosiasi yang membantu saya memahami bagaimana saya dapat bekerja di ruang Anda dengan lebih baik. Saya ingin kalkulator yang membantu saya memahami dan menjalankan skenario. Ada banyak cara dan rasa berbeda yang bisa dilakukan. Dan itu tinggal di balik gerbang.

Sekarang Anda memiliki konten yang berharga, Anda memiliki formulir yang berfungsi sebagai gerbang, dan Anda memiliki pembeli yang ingin mengakses informasi tersebut. Dan saat itulah Anda akan mulai melihat peningkatan dramatis dalam perolehan prospek Anda.

Dan hal terakhir yang saya periksa adalah, setelah tiga bidang formulir, untuk setiap bidang yang saya tambahkan ke formulir, pada dasarnya saya mengurangi separuh jumlah orang yang akan mengirimkannya. Jadi, jika 100 orang akan mengirimkan formulir dengan tiga bidang, maka 50 orang akan mengirimkan formulir dengan empat bidang, dan 25 orang dengan lima bidang, dan seterusnya. Dan sangat, sangat sering apa yang kami minta dalam informasi tidak sebanding dengan apa yang kami tawarkan dalam informasi.

Jika Anda memiliki infografis untuk diunduh dan Anda menanyakan nama depan, nama belakang, alamat email, perusahaan, jabatan, nomor telepon, nomor telepon bisnis, anggaran tahunan, seperti semakin banyak Anda bertanya, semakin sedikit pengiriman formulir Anda. Jadi, pastikan informasi yang Anda minta sebanding dengan nilai yang Anda tawarkan. Dan 9 kali dari 10 semua yang Anda butuhkan pada formulir perolehan prospek ini untuk corong tengah ini, sentuhan pertama ini, proses pengasuhan ini, adalah nama depan, nama belakang, dan alamat email.

Bentuk Adaptif

Nathan : Phil, apakah ada strategi untuk selanjutnya Anda mulai mengajukan lebih banyak pertanyaan demografis? Apakah ada cara untuk melakukan ini dalam formulir Anda?

Phil : Tentu saja. Di sinilah alat formulir asli Act-On memiliki nilai luar biasa yang tidak dimiliki sesuatu seperti Gravity Forms atau Ninja Forms. Jadi, dengan Act-On Anda bisa menggunakan apa yang disebut profiling progresif. Dan apa itu, apakah teknologi pelacakan yang sama yang menggabungkan perilaku dan melacak halaman apa yang Anda kunjungi, konten apa yang Anda unduh, formulir apa yang telah Anda kirimkan, apa yang dapat dilakukan Act-On dengan pembuatan profil progresif, apakah dapat mempelajari informasi apa itu sudah ada pada saya.

Bayangkan skenario di mana saya membuka situs web dan mengunduh infografis. Dan saya memberi Anda nama depan, nama belakang, dan alamat email saya. Dan kemudian saya kembali ke situs web, Anda menempatkan saya dalam kampanye pengasuhan, Anda mengirimi saya beberapa email. Dan saya kembali ke situs web beberapa minggu kemudian dan sekarang saya ingin menggunakan kalkulator ROI. Saya ingin mendownload whitepaper atau eBook. Ketika saya pergi untuk mengunduh aset itu, dan formulir itu diperkenalkan kepada saya lagi, Act-On sudah mengetahui bahwa itu berisi nama depan, nama belakang, dan alamat email saya. Dan sekarang ia tahu untuk mengajukan pertanyaan yang berbeda kepada saya.

Pada titik ini, perusahaan mungkin menanyakan perusahaan dan jabatan saya. Itu titik kontak kedua, interaksi kedua. Saya secara intrinsik lebih tertarik dan lebih berkualitas. Dan jika saya kembali untuk ketiga kalinya, saya mungkin bertanya berapa pengeluaran pemasaran tahunan saya, berapa pengeluaran teknologi tahunan saya.

Dan setiap titik interaksi di mana kami memberikan nilai dan kami meminta informasi, Act-On dapat secara bertahap mengembangkan profil dan kumpulan data pada prospek individu ini. Kemudian Anda dapat menggunakan kombinasi faktor kualifikasi seperti orang ini memiliki banyak minat berdasarkan perilakunya, dan pembelanjaan pemasaran atau pembelanjaan teknologinya berada pada ambang batas sehingga masuk akal untuk mengatakan bahwa ini benar-benar prospek yang memenuhi syarat dan saya dapat kemas dan berikan ke tim penjualan saya. Dan Tuhan memberkati kita, saat itulah keajaiban terjadi.

Nathan : Ini membantu Anda mengasuh orang-orang itu dengan lebih baik. Anda dapat mulai membuat segmen yang berbeda yang hanya ditujukan kepada seseorang yang merupakan CMO atau jabatan eksekutif, bukan hanya ledakan email penampung-semua yang keluar.

Phil : Tentu saja. Kita semua tahu bahwa apa yang penting bagi CEO, atau CRO, atau CMO, dan apa yang penting bagi direktur, dan apa yang penting bagi manajer, dan apa yang penting bagi karyawan tingkat lapangan, sangat berbeda. Dan semakin tersegmentasi saya dapat membuat audiens saya, semakin personal saya dapat membuat pesan saya, semakin tinggi tarif terbuka saya, semakin tinggi rasio klik-tayang saya, semakin sukses program pengasuhan saya, program pemasaran saya.

Memprioritaskan Penggunaan Formulir

Nathan : Kita telah membahas tentang strategi ini dan mengapa itu penting. Kami berbicara tentang manfaat menggunakan formulir dan formulir progresif dengan Act-On. Apa hal terakhir yang harus dipikirkan orang tentang bentuk?

Phil : Prioritas. Sangat mudah untuk memasukkan topik ini ke dalam kategori yang ingin kami lakukan, atau kami akan membahasnya suatu hari nanti. Saya telah bekerja dengan begitu banyak perusahaan di mana karena mereka tidak memahami seberapa inti, betapa mendasar hal ini untuk sukses, mereka tidak memberikan tingkat prioritas yang tepat. Dan saya akan mendorong semua pendengar Rethink Podcast untuk berhenti dan berpikir tentang nilai yang hilang, jumlah waktu, energi, upaya yang Anda lakukan untuk sisa program pemasaran Anda, dan memprioritaskan penggunaan dan integrasi formulir untuk Act-On. Tetapi lihat juga strategi konten Anda dan pastikan ini ada di daftar teratas. Karena ini adalah inti dari setiap upaya pemasaran modern.

Bulan Depan: Irama Email

Nathan : Luar biasa, Pak. Bisakah Anda menggoda kami tentang apa yang akan kami bicarakan bulan depan?

Phil : Tentu saja. Jadi, kami mulai menyentuh strategi segmentasi, dan personalisasi, dan mengirim email ke audiens. Bulan depan kita akan membahas strategi pemasaran email dan mengapa sangat penting untuk menjangkau secara teratur. Dan berapa banyak perusahaan yang kehilangan suara mereka, mereka tidak yakin harus mengirim apa. Tetapi jika saya menggunakan dua dasar pertama, mengetahui apa yang harus dikirim, dan mengapa mengirim, dan seberapa sering mengirim, menjadi mudah dan jelas.

Nathan : Phil, saya menantikan percakapan bulan depan. Sementara itu, jika ada yang ingin mempelajari lebih lanjut tentang Anda dan Pemasaran Taktis atau membicarakan apa yang kita diskusikan hari ini, apa yang harus mereka lakukan?

Phil : Saya merekomendasikan agar mereka mengunjungi website kami, tacticalma.com. Anda dapat mengirimkan formulir kontak kami. Kami juga menyediakan konsultasi gratis. Jika Anda ingin mengobrol, hubungi kami, kami berharap untuk berbicara.

Nathan : Luar biasa, Pak. Terima kasih banyak. Saya berharap untuk berbicara dengan Anda bulan depan.