Cum să creșteți numărul de conversii prin identificarea vizitatorilor anonimi ai site-ului web

Folosiți corect formularele pentru a identifica vizitatorii anonimi care vin pe site-ul dvs. sau doar apăsați butonul „Cred” și sperați să fie mai bun?

Specialiștii în marketing cheltuiesc destul de mult timp, bani și alte resurse planificându-și programele de generare a cererii și inbound, creând conținutul de sprijin și construind pagini de destinație captivante pentru toate acestea. Dar mai mulți agenți de marketing nu își integrează corect formularele cu automatizarea de marketing și cu platformele CRM.

Folosite corect, sunt modalitatea #1 de a capta clienții potențiali pe site-uri web.

Am intervievat recent Phil Bosley, CEO și fondator al Tactical Marketing, pentru podcastul Rethink Marketing despre importanța utilizării formularelor, instrumentelor de formulare și integrărilor de formulare cu automatizarea dvs. de marketing, astfel încât să puteți crește conversiile prin identificarea vizitatorilor anonimi ai site-ului web. Am discutat, de asemenea, despre strategiile de utilizare a formularelor și puterea formelor adaptive Act-On.

NATHAN ISAACS : Bun venit la Podcastul Rethink Marketing. Sunt aici astăzi cu Phil Bosley de la Marketing Tactic. Phil, poți să ne reamintești cine ești, ce faci și despre ce este tactica?

PHIL BOSLEY : Absolut. Sunt directorul general al Tactical Marketing Automation. Tactical Marketing Automation este o agenție special concepută pentru a vă ajuta să obțineți rezultate cu software-ul dvs. de automatizare a marketingului și este specializată în mod special în Act-On.

Nathan : Spunem că suntem specializati în Act-On pentru că ești un fost angajat al Act-On și un strateg de marketing de lungă durată pentru noi, lucrând cu mii de companii tocmai pe această problemă. Numim această serie fundamentele. Ne puteți pune la curent cu ceea ce am vorbit până acum?

Phil : Absolut. Am fost la Act-On timp de cinci ani. Și până la punctul dvs., am lucrat cu mii de organizații în dezvoltarea strategiei lor de automatizare a marketingului. Și una dintre întrebările pe care le-am pus a fost: ce este, ce este ceea ce face pe cineva să aibă succes cu automatizarea marketingului? Ce face pe cineva să-și iubească experiența Act-On?

Deci, am făcut un studiu masiv de date. Și ceea ce am găsit, am ajunge să le numim pe cele trei fundamentale. Acei clienți care folosesc urmărirea vizitatorilor site-ului web, adică au implementat semnalizatorul Act-On, acei clienți care folosesc formulare integrate, adică au formularele lor web și fie folosesc editorul de formulare Act-On, fie se conectează editorul lor de formulare cu Act-On și acele persoane care trimit în mod constant e-mailuri către publicul lor. Aceștia sunt clienții care sunt absolut încântați de experiența lor Act-On.

Și invers, clienții cărora le lipsește oricare dintre aceste trei lucruri, chiar dacă par lucruri foarte mici, diferite priorități organizaționale dictează ce este important pentru acea companie la un moment dat, când omiteți unul dintre elementele fundamentale, ceea ce știm este dvs. probabilitatea de a fi mulțumit de rezultatele automatizării marketingului este foarte, foarte scăzută.

Și în ultimul nostru podcast împreună, am făcut o cercetare profundă în urmărirea vizitatorilor site-ului. Unul dintre cele mai ușor de implementat în Act-On, dar adesea omis în timpul procesului de integrare din cauza priorităților concurente pentru timp și atenție, ceva care durează aproximativ 10 minute, dar are ramificații și implicații masive asupra succesului tău ca act. - Pe client.

Și astăzi, vrem cu adevărat să ne scufundăm în profunzime în forme și instrumente de formulare și în integrarea formelor. Și nu doar ce ar trebui să faceți în Act-On, ci de ce acest lucru este atât de esențial pentru satisfacția și succesul dvs. ca client Act-On.

Care este importanța identificării vizitatorilor anonimi ai site-ului cu formulare?

Nathan : De ce sunt formele atât de importante? Și sunt importante pentru clienții Act-On, dar cred că poate și mai larg de ce sunt formularele importante pentru orice departament de marketing?

Phil : Întrebarea generală este un loc minunat de început. Orice organizație de marketing știe că, dacă implementez active web, trebuie să am o modalitate de a colecta informații de la publicul meu despre cine sunt aceștia.

Începem cu acest nor nebulos de potențiali potențiali, sau vizitatori pe site-ul meu, sau vizitatori ai paginii mele de destinație. Și unul dintre obiectivele de bază ale oricărei echipe de marketing este acela de a vedea acest set nebulos de date de trafic începe să se transforme în clienți potențiali denumiti care pot fi alimentați sau urmăriți de echipa de vânzări. Și dintr-o perspectivă a conceptului, acolo se încadrează formele în ecuația de marketing.

Nathan : Mulțumesc, Phil. În ceea ce privește clienții Act-On și utilizarea formularelor, care a fost studiul dvs., care au fost rezultatele pe care le-ați găsit acolo?

Phil : Unul dintre lucrurile interesante este că unul din trei clienți Act-On nu vede deloc nicio postare de formular. Și asta a condus la întrebarea, înseamnă asta că unul din trei clienți Act-On nu utilizează formulare în procesul lor de marketing? Asta nu pare probabil. De fapt, am trecut și am început să ne uităm la clienții care nu vedeau trimiteri de formulare în Act-On. Și ceea ce am văzut este că fiecare client la care ne-am uitat folosea formulare. Și așa, atunci întrebarea a devenit, de ce nu conectează formularele la Act-On? Și aici doar experiența de lucru cu mii de organizații, de a fi fost la Act-On timp de cinci ani, de a fi eu însumi un agent de marketing pe viață, este că majoritatea agenților de marketing, majoritatea echipelor IT, majoritatea echipelor de dezvoltare web au un instrument de formular pe care îl preferă. .

Pentru mine, de exemplu, sunt un mare fan WordPress și sunt un mare fan al Ninja Forms. Îmi place să folosesc Ninja Forms. Și dacă mi-ai spune, Phil, vreau să nu mai folosești Ninja Forms și să începi să folosești formularele Act-On, iar eu nu aveam deja o dragoste pentru Act-On, aș fi foarte rezistent la această idee. Și cred că asta se întâmplă în baza de clienți pentru Act-On. Dacă sunteți un utilizator Act-On, atunci mergeți ca persoană de marketing, aveți această strategie grozavă, această abordare și aceste planuri și viziuni mari pentru efortul dvs. de automatizare a marketingului. Și mergeți la dezvoltatorul dvs. web, mergeți la echipa dvs. IT și vă spuneți că, băieți, avem nevoie de un formular nou. Vor merge, OK, și vor scoate foarte repede un formular în instrumentul lor de formulare preferat. Și este foarte ușor să întâmpinați rezistență sau chiar să treceți cu vederea faptul că ceea ce tocmai s-a întâmplat este că am creat un instrument de formulare care funcționează ca un formular fără a adăuga nicio valoare din automatizarea marketingului.

Cât de ușor este să conectați formularele terță parte cu formularele Act-On?

Nathan : Și folosesc formele care le plac, fie că este vorba de Ninja Forms, Gravity Forms. S-ar putea să nu știe mai bine. Cât de greu este sau cât de ușor este să-l conectezi în Act-On?

Phil : Este extrem de ușor. În Universitatea Act-On, există de fapt un articol întreg dedicat celor mai populare formulare WordPress. Și orice postare externă spune de fapt, hei, atunci când acest formular este trimis, trimiteți informațiile în altă parte. Și Act-On oferă instrucțiuni foarte clare despre cum să utilizați doar un mic fragment de JavaScript pentru a utiliza orice instrument de formular din lume pe care îl doriți. Dacă aveți un instrument de formulare preferat și doriți să utilizați acel instrument și face parte din marca site-ului dvs. sau este o tehnologie aprobată, dar indiferent de motiv, dacă doriți să utilizați un instrument de formulare care nu este instrumentul nativ al Act-On, Act -On îți este foarte ușor să faci asta.

Acesta este ceea ce la Act-On am numit ecosistemul nostru de piață deschisă. Dorim ca tu să poți folosi cel mai bun instrument al oricărui instrument pe care îl dorești și să îl conectezi la Act-On.

Dezvoltarea strategiei de formulare

Nathan : O mică întrebare de strategie. Să presupunem că fie folosesc formulare Act-On, fie că și-au conectat generatorul de formulare preferat cu Act-On și că pot transmite date, dar nu primiți niciun formular trimis. Strategic, ce crezi că se întâmplă acolo? Ce se întâmplă?

Phil : Când aud scenariul pe care tocmai l-ai pictat, primul lucru la care m-aș uita este ce forme ai. Dacă nu primiți niciun formular trimis, sunt șanse să aveți un formular de contact. Poate aveți un formular de înscriere la buletin informativ îngropat undeva pe site-ul dvs. web. Îmi este mult mai ușor să ridic telefonul și să te sun când sunt gata decât să trimit un formular de contact.

Dacă singurul formular pe care îl aveți pe site-ul dvs. este formularul de contact, probabil că trebuie doar să vă regândiți strategia de formulare în general.

Dacă aveți mai multe forme de atât... aici intrăm într-o strategie de conținut închis, care este doar un principiu fundamental al oricărei strategii de marketing de conținut. În mod ideal, vreau să am două tipuri de conținut pe site-ul meu. Vreau să am conținut informațional, adică despre noi, despre produsele noastre, despre prețurile noastre. Doresc să am conținut informațional despre noi pe site-ul meu. Și acel conținut vreau să fiu deschis, liber și nelimitat.

Ar trebui să existe, de asemenea, în orice afacere care utilizează o strategie de marketing de conținut, tipuri de conținut care să mă ajute în calitate de cumpărător. Mă vor învăța o abilitate. Mă vor ajuta să fac bani. Mă vor ajuta să economisesc bani. Mă vor ajuta să înțeleg ceva. Mă vor face mai bun la slujba mea.

Și indiferent de produs pe care îl vindeți inevitabil, absolut, în orice situație, există o modalitate de a genera conținut care vă ajută cumpărătorul să fie mai bun. Acum, asta are valoare intrinsecă. Acea valoare intrinsecă, prețul pentru aceasta este informația. Vreau acel infografic care are statistici importante. Vreau acel ghid de negociere care să mă ajute să înțeleg cum pot lucra mai bine în spațiul tău. Vreau acel calculator care să mă ajute să înțeleg și să rulez scenarii. Există o mulțime de moduri și arome diferite pe care aceasta le poate lua. Și care trăiește în spatele unei porți.

Acum aveți un conținut valoros, aveți un formular care servește drept poartă și aveți cumpărători care doresc acces la acele informații. Și atunci veți începe să vedeți o creștere dramatică a generației dvs. de clienți potențiali.

Și ultimul lucru pe care îl verific este, după trei câmpuri de formular, pentru fiecare câmp pe care îl adaug într-un formular, în esență reduc la jumătate numărul de persoane care îl vor trimite. Deci, dacă 100 de persoane ar trimite un formular cu trei câmpuri, atunci 50 vor trimite un formular cu patru câmpuri, iar 25 cu cinci câmpuri și așa mai departe și așa mai departe. Și foarte, foarte adesea ceea ce cerem în informații nu este proporțional cu ceea ce oferim noi în informații.

Dacă aveți o infografică de descărcat și cereți numele, prenumele, adresa de e-mail, compania, titlul, numărul de telefon, numărul de telefon al companiei, bugetul anual, cum ar fi, cu cât cereți mai mult, cu atât mai puține trimiteri de formulare. Așadar, asigurați-vă că informațiile pe care le cereți sunt proporționale cu valoarea pe care o oferiți. Și de 9 ori din 10 tot ceea ce aveți nevoie pe aceste formulare de generare de clienți potențiali pentru acest mijloc al pâlniei, aceste prime atingeri, acest proces de îngrijire, este prenumele, numele de familie și adresa de e-mail.

Forme adaptive

Nathan : Phil, există o strategie pentru mai departe, să începi să pui acele întrebări mai demografice? Există vreo modalitate de a face acest lucru în formularele dvs.?

Phil : Absolut. Aici instrumentele native de formulare Act-On au o valoare extraordinară pe care ceva precum Gravity Forms sau Ninja Forms nu ar avea-o. Deci, cu Act-On poți folosi ceea ce se numește profilare progresivă. Și ceea ce înseamnă, este aceeași tehnologie de urmărire care agregează comportamentele și urmărește ce pagini ați vizitat, ce conținut descărcați, ce formulare ați trimis deja, ce poate face Act-On cu profilarea progresivă, este că poate afla ce informații are deja asupra mea.

Să ne imaginăm scenariul în care ajung pe site și descarc un infografic. Și vă dau numele meu, numele de familie și adresa de e-mail. Și apoi mă întorc pe site, m-ai pus într-o campanie de nutrire, îmi trimiți niște e-mailuri. Și revin pe site câteva săptămâni mai târziu și acum vreau să folosesc un calculator ROI. Vreau să descarc o carte albă sau o carte electronică. Când merg să descarc acel material și acel formular mi se prezintă din nou, Act-On știe deja că are numele meu, numele de familie și adresa de e-mail. Și așa că acum știe să-mi pună diferite întrebări.

În acest moment, s-ar putea să-mi solicite compania și titlul postului. Acesta este un al doilea punct de contact, o a doua interacțiune. Sunt intrinsec mai interesat și mai calificat. Și dacă revin a treia oară, s-ar putea să mă întrebe care sunt cheltuielile mele anuale de marketing, care sunt cheltuielile mele anuale pentru tehnologie.

Și pentru fiecare punct de interacțiune în care oferim valoare și cerem informații, Act-On poate crește progresiv profilul și setul de date despre acest client potențial individual. Și apoi puteți utiliza o combinație de factori de calificare, cum ar fi această persoană are mult interes în funcție de comportamentul său, iar cheltuielile de marketing sau cheltuielile pentru tehnologie sunt la un prag în care are sens să spun că acesta este cu adevărat un lead calificat și pot împachetează-l și dă-l echipei mele de vânzări. Și Dumnezeu să ne binecuvânteze, atunci se întâmplă magia.

Nathan : Asta te ajută să-i hrănești mai bine pe acești oameni de pe drum. Puteți începe să creați diferite segmente care sunt destinate doar unei persoane care este un CMO sau un titlu executiv, mai degrabă decât o explozie de e-mail care să acopere toate.

Phil : Absolut. Știm cu toții că ceea ce contează pentru un CEO, sau pentru un CRO sau pentru un CMO și ceea ce contează pentru un director și ceea ce contează pentru un manager și ceea ce contează pentru un angajat la nivel de domeniu este foarte diferit. Și cu cât îmi pot segmenta mai mult publicul, cu atât îmi pot personaliza mesajele, cu atât ratele mele de deschidere sunt mai mari, cu atât ratele mele de clic sunt mai mari, cu atât programele mele de nutrire, programele mele de marketing sunt mai de succes.

Prioritizarea utilizării formularelor

Nathan : Am vorbit despre această strategie și de ce este importantă. Am vorbit despre beneficiile utilizării formularelor și a formelor progresive cu Act-On. Care sunt ultimele lucruri la care oamenii ar trebui să se gândească cu formularele?

Phil : Prioritatea. Este foarte ușor să punem acest subiect în categoria în care am dori să facem asta, sau vom ajunge la asta cândva. Am lucrat cu atât de multe companii în care, pentru că nu au înțeles cât de esențial, cât de fundamental este acest lucru pentru succes, nu i-au acordat nivelul de prioritate potrivit. Și aș încuraja toți ascultătorii Rethink Podcast să se oprească și să se gândească la valoarea care se pierde, la cantitatea de timp, energie, efort pe care îl depuneți în restul programului dvs. de marketing și să acorde prioritate atât utilizării, cât și integrării. de formulare pentru a Act-On. Dar, de asemenea, aruncați o privire asupra strategiei dvs. de conținut și asigurați-vă că aceasta se află în partea de sus a listei. Pentru că acesta este nucleul oricărui efort de marketing modern.

Luna următoare: Cadence de e-mail

Nathan : Excelent, domnule. Ne poți tachina despre ce vom vorbi luna viitoare?

Phil : Absolut. Așadar, am început să abordăm strategia de segmentare și personalizare și de a trimite e-mail publicului. Luna viitoare vom aborda strategiile de marketing prin e-mail și de ce este atât de important să ne contactați cu frecvență regulată. Și câte companii își pierd vocea, nu știu ce să trimită. Dar dacă folosesc primele două elemente fundamentale, a ști ce să trimit și de ce să trimit și cât de des să trimit, devine ușor și evident.

Phil , aștept cu nerăbdare conversația de luna viitoare. Între timp, dacă cineva dorește să afle mai multe despre tine și Tactical Marketing sau să aibă o conversație despre ceea ce am discutat astăzi, ce ar trebui să facă?

Phil : Le-aș recomanda să viziteze site-ul nostru, tacticalma.com. Puteți trimite formularul nostru de contact. Avem la dispoziție și o consultație gratuită. Dacă doriți să discutați, dați-ne un contact, așteptăm cu nerăbdare să vorbim.

Nathan : Excelent, domnule. Mulțumesc foarte mult. Aștept cu nerăbdare să vorbesc cu tine luna viitoare.