Jak poprosić o sprzedaż?

W przypadku, gdybyś to przegapił, miałem ostatnio okazję spotkać się z wiodącym konsultantem ds. szkoleń sprzedaży B2B, Johnem Barrowsem. Jak można się spodziewać po dwóch facetach pochłoniętych światem sprzedaży, podzielamy podobne poglądy na wiele tematów związanych ze sprzedażą. Ale rzecz, z którą możemy się zgodzić, to to, że istnieje błędne przekonanie dotyczące zamykania. Wielu przedstawicieli postrzega to jako niezręczne i uważa, że ​​przez to wyglądają na aroganckich lub obleśnych, czego nikt nie chce być.

Łatwo zrozumieć, dlaczego tak to postrzegają. Niezależnie od tego, czy jest to przez innego przedstawiciela handlowego, w sklepie, czy przez telefon, wszyscy byliśmy ciężko zamknięci w pewnym momencie naszego życia. I bez względu na kontekst, nie czuje się dobrze. Nic więc dziwnego, że tak wielu z nas stara się tego unikać.

Ale pod koniec dnia, jeśli chcesz być świetnym sprzedawcą, musisz być bardzo blisko. Oznacza to stawienie czoła końcowej rozmowie. Dobrą wiadomością jest to, że możesz być bliższy, nie wypadając jak osioł. Musisz tylko nauczyć się zamykać we właściwy sposób. W końcu zamykania, podobnie jak każdej innej umiejętności sprzedażowej, można się nauczyć, ćwiczyć, udoskonalać i ostatecznie opanować.

W tym seminarium internetowym John i ja omawiamy, jak to zrobić. Rozmawiamy o tym, jak przygotować się do zamknięcia, jak radzić sobie z zastrzeżeniami w ostatniej chwili i negocjacjami cenowymi oraz oczywiście, jak poprosić o sprzedaż.

Oto, co wyniosłem z naszej rozmowy.

#1: Dyskwalifikacja > kwalifikacja

Jak już wiesz, świetny potok jest kluczem do płynniejszego zamknięcia. Obiecujące perspektywy i skuteczny proces sprzedaży oznacza, że ​​przypieczętowanie transakcji będzie wymagało mniej wysiłku. Im mniej wykwalifikowany potencjalny klient, tym większa szansa, że ​​w końcu rozdasz zbyt wiele, przyspieszysz proces lub odstraszysz go, próbując wymusić zawarcie umowy.

Rada Johna: „Jeśli chcesz poprawić swoje końcowe rozmowy, zacznij od przejścia z kwalifikujących się leadów na ich dyskwalifikację. Poszukaj powodów, dla których nie powinieneś robić z nimi interesów. W końcu i tak odkryjesz to w pewnym momencie, więc równie dobrze może to zrobić, zanim włożysz zbyt dużo pracy w umowę.

Jeśli wiesz, że istnieje wyraźne dopasowanie, będziesz w stanie poświęcić potencjalnemu klientowi całą swoją uwagę. Jeśli nie, możesz zmniejszyć straty i przejść do następnej.

#2: Znajdź swojego mistrza

Chociaż możesz podzielić się swoją ofertą z wieloma zainteresowanymi stronami w firmie potencjalnych klientów, jest mało prawdopodobne, że będziesz prezentować ją w zaopatrzeniu lub kierownikowi odpowiedzialnemu za zatwierdzenie. Zamiast tego prawdopodobnie będzie to jeden z kontaktów, które już są przy stole.

Bardzo ważne jest, abyś zidentyfikował tę osobę i współpracował z nią, aby wzmocnić swój przekaz. Jeśli wierzą w twoją ofertę i chcą, aby umowa została zrealizowana, istnieje znacznie większa szansa, że ​​będziesz w stanie ją przypieczętować. Poza tą wstępną prezentacją, mogą również wspierać Cię podczas Twojej nieobecności lub wspierać Cię w rozmowach ze swoją firmą.

Rada Johna: „Twój mistrz niekoniecznie musi być decydentem, ale musi być łamaczem zasad i kimś, kto siedzi przy stole, gdy podejmowana jest decyzja, aby mógł wstać i walczyć o ciebie”.

#3: Nabierz rozpędu

Wiele osób uważa, że ​​prośba o sprzedaż to jeden krok w procesie finalizacji transakcji, ale w rzeczywistości jest to wiele kroków. W finalizacji chodzi o rozmach — budowanie małych „tak” i wprawianie rzeczy w ruch może przyspieszyć twoją transakcję.

Jeśli chcesz poprawić swoje końcowe rozmowy, skorzystaj z rady Aleca Baldwina: „Zawsze zamykaj”. Musisz zamykać się przez całą rozmowę — zamykając się na kolejnym spotkaniu, zobowiązując się do kolejnych kroków, przyprowadzając kogoś innego itp. Wprowadzając mniejsze zapytania zamiast od razu prosić o ogromny kontrakt, możesz zaskoczyć swoją transakcję i buduj do momentu, w którym poprosisz o sprzedaż.

Rada Johna: „Najważniejszą rzeczą, która powie Ci, czy przechodzisz przez proces sprzedaży w sposób, który przybliży Cię do zamknięcia, jest to, czy klient zgodzi się na zdefiniowany kolejny krok”.

#4: Bądź precyzyjny

Czy frustruje Cię, gdy potencjalny klient tańczy wokół pytań i unika udzielania prostych odpowiedzi? Cóż, oni też nie lubią, kiedy to robisz. Jeśli nie mówisz wprost o swoich cenach, terminach i dalszych krokach, potencjalny klient może nie traktować Cię poważnie. Jeśli chcesz, aby Twoje transakcje trwały, bądź precyzyjny. Kiedy planujesz następne spotkanie, nie zadowalaj się „przyszłym tygodniem” lub „przyszłym miesiącem”, po prostu wybierz datę. Jeśli się zgodzą, masz rozpęd. Jeśli tego nie zrobią, może być wystarczająco wcześnie, aby uratować interes. A jeśli nie, możesz wskoczyć na statek i spać spokojnie, wiedząc, że to nie było dobre.

Spróbuj użyć odwróconej osi czasu: wszyscy pytaliśmy potencjalnych klientów o ich harmonogram (wdrożenie, zamknięcie itp.), ale ich odpowiedź rzadko jest powiązana z czymkolwiek konkretnym. Zamiast tego powiedz im, ile czasu zajmie każdy przyszły krok (prawny, wdrożeniowy itp.) i zapytaj ich o datę docelową. Stamtąd możesz pracować wstecz, aby dowiedzieć się, kiedy musisz ukończyć każdy krok, i zablokować następne spotkanie, aby przesunąć umowę do przodu.

Rada Johna: „Nie pozwól potencjalnemu klientowi przerwać rozmowy bez proaktywnego zaplanowania następnego kroku. Kiedy pytasz, kiedy chcą kontynuować, a oni mówią „w przyszłym tygodniu”, zapytaj ich, kiedy w przyszłym tygodniu. Poproś ich, aby podnieśli swój kalendarz, nałożyli coś teraz i daj im znać, że jeśli musisz to zmienić, możesz”.

#5: Dawaj i bierz

Zbyt wielu przedstawicieli uważa, że ​​rozdawanie rzeczy – nieoczekiwane rabaty, pospieszne terminy itp. – jest kluczem do zamknięcia. To nie jest. W rzeczywistości może sprawić, że będziesz wyglądać, jakbyś za bardzo się starał, co może odwrócić uwagę potencjalnych klientów. Prawdziwym kluczem do zamknięcia jest znalezienie równowagi między potrzebami potencjalnych klientów a własnymi; daje i dostaje.

Przedstawiciele dają, dają i dają jeszcze więcej i oczekują dużego zysku (podpisanej umowy), ale nie tak działa życie – czy sprzedaż. Co więcej, warunkuje to perspektywę ciągłego proszenia o więcej, ponieważ nikt ich nie zatrzymał. Aby zachować równowagę, upewnij się, że otrzymujesz również niektóre rzeczy, których chcesz. Niezależnie od tego, czy jest to spotkanie z innym decydentem, zobowiązanie do harmonogramu, większa wielkość transakcji, czy cokolwiek innego, po prostu upewnij się, że nie jesteś jedyną osobą, która daje.

Rada Johna: „Z drugiej strony, jeśli dostajesz rzeczy, ale nie dajesz w zamian, może to być spowodowane tym, że nie proszą. Jeśli nie przejmują się własnymi interesami i ciągle mówią „tak” na wszystko, o co prosisz, mogą nie być zainteresowani i mogą po prostu próbować trzymać cię na haku”.

#6: Powitaj „nie”

Jednym z najczęstszych powodów, dla których przedstawiciele handlowi niechętnie proszą o sprzedaż, jest obawa przed odrzuceniem. Nikt nie lubi być odrzucanym, ale powiedzenie (i zaakceptowanie) „nie” jako odpowiedzi jest właściwie dobrą rzeczą. Oszczędza to czas przed ściganiem potencjalnych klientów i pozwala skoncentrować wysiłki na bardziej obiecujących możliwościach. Kiedy spotykasz się z potencjalnym klientem, powiedz mu, że może odmówić. Jeśli uważają, że to nie będzie dobre dopasowanie, chcesz, aby czuli się swobodnie, jeśli nie sądzą, że to zadziała.

Rada Johna: „Jeśli ktoś mówi mi, że podejmie decyzję do końca miesiąca, pytam go, kiedy chce umówić się na rozmowę, abym mógł otrzymać odpowiedź tak lub nie. Ludzie źle się czują, mówiąc ludziom nie, ale chcę, aby wiedzieli, że w 1000% jest w porządku, jeśli odmówią”.

#7: Porozmawiaj z właściwą osobą

Zanim zagłębisz się w końcową rozmowę lub zaczniesz myśleć o prośbie o sprzedaż, upewnij się, że rozmawiasz z właściwą osobą. Jeśli nie rozmawiasz z decydentem, twoje wysiłki mogą pójść na marne, jeśli potencjalny klient nie ma żadnego wpływu na swoją organizację.

Rada Johna: „Jeśli zapytasz, jakie inne rozwiązania rozważają, a oni się wahają lub wycofują, wiesz, że nie są decydentami. DM chcą, abyś wiedział, z kim jeszcze rozmawiają, abyś mógł wyjaśnić, dlaczego twoja opcja może być lepsza. Jeśli nie potrafią wyrazić swojego procesu zakupu lub tego, czego szukają, to kolejna czerwona flaga”.

Zadawanie pytań podczas całego procesu może pomóc w określeniu, kiedy należy zwolnić lub wrócić na właściwe tory. Ważne jest, aby wiedzieć, jak zadawać pytania, ale jeśli nie dzielą się tym, czego potrzebują, aby pomóc im rozwiązać ich problemy, przechodzą do następnego.

#8: Wczesne zaopatrzenie w pętlę

Dla wielu zamówienia stanowią główną przeszkodę. Mimo że są one istotną częścią procesu zakupowego, przekazanie umowy na zaopatrzenie może wydawać się wysłaniem jej do zachodu słońca.

Ich zadaniem jest znalezienie najlepszego rozwiązania w najlepszej cenie, więc jeśli po prostu wyrzucisz je na biurko, mogą je rozerwać. Bez żadnego kontekstu przekreślą każdą literę T i kropkę nad każdym I, co może zniweczyć twoją umowę po całej ciężkiej pracy, którą już włożyłeś.

Jeśli chcesz, aby umowa była poprawna, weź swojego mistrza na pokład i włącz wczesne zakupy, aby poczuli się częścią umowy i upewnij się, że ich oczekiwania są zgodne z Twoimi.

Rada Johna: „Zabierz swojego mistrza na pokład. Sam nie przejdziesz przez zaopatrzenie. Potrzebujesz swojego mistrza, aby tam wszedł, wyjaśnił sytuację i poprosił, aby to się stało. I będą. Z kontekstem, od kogoś, kto naciska na ciebie, zrobi to. Ale nie, jeśli jesteś sam.

#9: Mądrze dobieraj słowa

Język ma ogromny wpływ na postrzeganie Twojej oferty przez potencjalnych klientów. Jest jedno słowo, którego wielu przedstawicieli nie wspomina, prosząc o sprzedaż, a tym słowem jest „wpływ”. Ten termin sprawia, że ​​Twój przedstawiciel cofa się i myśli o potencjalnym wyniku realizacji tej transakcji oraz o tym, jak Twoje rozwiązanie wpłynie na niego i/lub jego firmę.

Wypróbuj następujące rozwiązanie: Zapytaj potencjalnego klienta: „Jaki byłby wpływ na Twoją firmę, gdyby projekt nie rozpoczął się do dnia x?” Z tego pytania wynikają zasadniczo dwa wyniki:

1. Prawdziwy wpływ, taki jak pominięcie kamienia milowego lub wprowadzenia produktu, pominięcie rundy finansowania, przegranie z konkurencją itp. Jeśli to jest odpowiedź, masz dźwignię i możesz mocno naciskać, aby przypieczętować transakcję.

2. Z drugiej strony, jeśli ich odpowiedź brzmi w stylu „Nie wiem”, nie rozmawiasz z właściwą osobą lub nie oczekujesz, że to zadziała.

„Zniżka” to kolejne słowo, które możesz chcieć ponownie ocenić. Rady JB?

„Usuń słowo dyskontowanie ze swojego słownika. Zmień to na kreatywność lub elastyczność. „Mogę być kreatywny z naszymi cenami lub mogę być elastyczny z naszymi cenami”. Zdejmuje numer rabatu ze stołu.

#10: Wyślij wiadomość e-mail z podsumowaniem

Jeśli naprawdę chcesz zablokować swoje oferty, wyślij potencjalnym klientom e-mail z planem działania zaraz po pierwszej rozmowie i pamiętaj, aby poinformować ich, że to nadchodzi. Gdy go otrzymają, poproś ich, aby to przejrzeli i poinformowali, czy czegoś brakuje lub coś nie działa. Stwarza to odpowiedzialność i pomaga potwierdzić szczegóły, kiedy robisz postępy. John wspomniał, że dzięki temu podejściu uzyskuje wskaźnik odpowiedzi na poziomie 25-30%, ale z nich ma 90% wskaźnik zamknięcia.

Jeśli cię naprowadzą, możesz odpowiedzieć wszystkim „nadal zainteresowany?” w temacie i poproś o odpowiedź „tak” lub „nie” dotyczącą kontynuacji działań następczych. Jeśli to nie zadziała, możesz wysłać kolejne „czy cię straciłem?” Chociaż odpowiedzi nie zawsze są pozytywne, otrzymanie odpowiedzi pomaga dowiedzieć się, na czym stoją i czy najlepiej spędzić czas gdzie indziej.

Aby zapoznać się ze szczegółowym przewodnikiem, jak to zrobić, zapoznaj się z postem Jana na temat jego procedury kontrolnej po rozmowie kwalifikacyjnej.

Rada Johna: Jest cienka granica między byciem bezpośrednim a byciem niegrzecznym. Bycie bezpośrednim to dokumentowanie tego, co potencjalny klient ci powiedział, zmuszanie go do tego, a następnie pociąganie ich do odpowiedzialności. Bycie niegrzecznym oznacza, że ​​ty i potencjalny klient prowadzicie rozmowę dzisiaj i dwa tygodnie później, próbując nakłonić ich do zobowiązania się, ponieważ „powiedzieli x” lub „powiedzieli y”, bez żadnego dowodu ani dokumentacji”.

Końcowe przemyślenia

Podobnie jak w przypadku rozmowy o budżecie, wielu przedstawicieli handlowych obawia się rozmowy końcowej. Istnieje błędne przekonanie, co to znaczy zamknąć, i w końcu unikają pytania, ponieważ uważają, że sprawia to, że wyglądają na aroganckich. Ale nie musi tak być.

Jeśli zmagasz się z zamykaniem, nie martw się. Jak każda inna część sprzedaży, możesz nauczyć się robić to lepiej. A jeśli wykonasz kroki, które omówiliśmy, będziesz bliżej niż 99% sprzedawców. Sprawdź nagranie z webinaru, jeśli je przegapiłeś, lub przejdź do innych naszych zasobów, aby wyrównać swoje zakończenie:

• 8 pytań dotyczących zamknięcia sprzedaży, które pomogą Ci przypieczętować transakcję

• 10 technik zamykania sprzedaży, które pomogą Ci zdobyć więcej transakcji

• 8 wskazówek dotyczących zamykania sprzedaży, aby zmiażdżyć swój limit