Как попросить о продаже

На случай, если вы пропустили, недавно у меня была возможность пообщаться с ведущим консультантом по обучению продажам B2B Джоном Бэрроузом. Как и следовало ожидать от двух парней, поглощенных миром продаж, у нас схожие взгляды на ряд вопросов, связанных с продажами. Но с чем мы можем согласиться, так это с тем, что существует неправильное представление о закрытии. Многие представители воспринимают это как неловкость и думают, что из-за этого они выглядят напористыми или неряшливыми, что никому не нравится.

Легко понять, почему они могут видеть это таким образом. Будь то другой торговый представитель, в магазине или из-за холодного звонка, в какой-то момент нашей жизни мы все были жестко закрыты. И независимо от контекста, это не очень хорошо. Так что неудивительно, почему многие из нас стараются избегать этого.

Но, в конце концов, если вы хотите стать отличным продавцом, вам нужно стать еще ближе. Это означает, что нужно встретиться лицом к лицу с завершающим разговором. Хорошая новость заключается в том, что вы можете быть ближе, не выходя при этом ослом. Просто нужно научиться правильно закрывать. В конце концов, закрытию, как и любому другому навыку продаж, можно научиться, практиковать, совершенствовать и, в конце концов, освоить.

На этом вебинаре мы с Джоном обсуждаем, как это сделать. Мы беседуем о том, как подготовиться к закрытию, как справляться с возражениями в последнюю минуту и ​​вести переговоры о цене и, конечно же, как просить о продаже.

Вот что я вынесла из нашего разговора.

#1: Дисквалификация > квалификация

Как вы уже знаете, отличный пайплайн — ключ к более плавному закрытию. Наличие многообещающих перспектив и эффективного процесса продаж означает, что для заключения сделки потребуется меньше усилий. Чем менее квалифицирован потенциальный клиент, тем выше вероятность того, что вы в конечном итоге слишком много расскажете, ускорите процесс или отпугнете его, пытаясь добиться заключения сделки.

Совет Джона: «Если вы хотите улучшить свои заключительные беседы, начните с переключения с квалификационных лидов на их дисквалификацию. Найдите причины, по которым вам не следует иметь с ними дело. В конце концов, вы в любом случае обнаружите это в какой-то момент, так что это лучше сделать до того, как вы вложите слишком много труда в сделку».

Если вы знаете, что есть четкая подгонка, вы сможете уделить потенциальному клиенту все свое внимание. Если нет, вы можете сократить свои потери и перейти к следующему.

#2: Найдите своего чемпиона

Хотя вы можете поделиться своим предложением с несколькими заинтересованными сторонами в вашей компании, маловероятно, что вы будете тем, кто представляет его отделу закупок или руководителю, отвечающему за подписание. Вместо этого, скорее всего, это будет один из контактов, которые уже находятся за столом.

Очень важно, чтобы вы определили этого человека и работали с ним, чтобы поддержать ваше сообщение. Если они верят в ваше предложение и хотят, чтобы сделка состоялась, у вас гораздо больше шансов заключить сделку. Помимо этой первоначальной презентации, они также могут защищать вас в ваше отсутствие или поддерживать вас в обсуждениях с их компанией.

Совет Джона: «Ваш чемпион не обязательно должен принимать решения, но он должен быть нарушителем правил и кем-то, кто сидит за столом, когда принимается решение, чтобы он мог встать и сражаться за вас».

№ 3: Создайте импульс

Многие люди думают, что запрос на продажу — это один шаг в процессе закрытия, но на самом деле это много шагов. Закрытие зависит от импульса — построение небольших «да» и запуск вещей могут продвинуть вашу сделку вперед.

Если вы хотите улучшить свои заключительные беседы, прислушайтесь к совету Алека Болдуина: «Всегда будьте заключительными». Вы должны подводить итоги на протяжении всей беседы — назначать последующую встречу, брать на себя обязательства по следующим шагам, привлекать кого-то еще и т. д. Добавляя небольшие просьбы вместо того, чтобы сразу просить о крупном контракте, вы можете снежным комом заключить сделку и строить до момента, когда вы просите о продаже.

Совет Джона: «Первое, что скажет вам, продвигаетесь ли вы в процессе продажи таким образом, чтобы приблизить вас к закрытию, — это согласие клиента на определенный следующий шаг».

#4: Будьте точны

Разочаровывает ли вас, когда потенциальный клиент танцует вокруг вопросов и избегает давать прямые ответы? Ну, они тоже не любят, когда ты это делаешь. Если вы не будете прямолинейны в отношении цен, сроков и следующих шагов, ваш потенциальный клиент может не воспринять вас всерьез. Если вы хотите, чтобы ваши сделки двигались, будьте точны. Когда вы планируете следующую встречу, не соглашайтесь на «следующую неделю» или «следующий месяц», просто выберите дату. Если они согласны, у вас есть импульс. Если они этого не сделают, возможно, будет достаточно рано, чтобы спасти сделку. А если нет, вы можете сбежать с корабля и спокойно отдыхать, зная, что это не очень подходит.

Попробуйте использовать обратную временную шкалу: мы все спрашивали потенциальных клиентов об их временной шкале (реализация, закрытие и т. д.), но их ответы редко связаны с чем-то конкретным. Вместо этого сообщите им, сколько времени займет каждый будущий шаг (юридический, имплементационный и т. д.), и спросите их о намеченной дате. Оттуда вы можете работать в обратном направлении, чтобы выяснить, когда вам нужно завершить каждый шаг, и зафиксировать следующую встречу, чтобы продвинуть сделку вперед.

Совет Джона: «Не позволяйте потенциальному клиенту закончить разговор, не планируя заранее следующий шаг. Когда вы спрашиваете, когда они хотят продолжить, и они говорят «на следующей неделе», спросите их, когда на следующей неделе. Попросите их открыть свой календарь, внести в него что-нибудь прямо сейчас и сообщить, что если вам нужно перенести его, вы можете это сделать».

# 5: Давать и брать

Слишком многие продавцы думают, что раздача чего-либо — необдуманные скидки, сжатые сроки и т. д. — является ключом к закрытию. Это не. На самом деле, это может создать впечатление, что вы слишком стараетесь, что может оттолкнуть потенциальных клиентов. Настоящим ключом к завершению сделки является нахождение баланса между потребностями ваших потенциальных клиентов и вашими собственными; дает и получает.

Торговые представители дают, дают и еще дают, и ожидают большой прибыли (подписанный контракт), но это не то, как устроена жизнь или продажи. Кроме того, это заставляет потенциальных клиентов продолжать просить больше, потому что их никто не останавливал. Чтобы достичь баланса, убедитесь, что вы также получаете некоторые вещи, которые хотите. Будь то встреча с другим лицом, принимающим решения, обязательство по графику, увеличение размера сделки или что-то еще, просто убедитесь, что вы не единственный, кто дает.

Совет Джона: «С другой стороны, если вы что-то получаете, но не даете взамен, это может быть потому, что они не просят. Если они не заботятся о своих интересах и постоянно соглашаются на все, о чем вы просите, они могут быть не заинтересованы и просто пытаются держать вас на крючке».

# 6: Приветствуйте «нет»

Одной из наиболее распространенных причин, по которой торговые представители не хотят просить о продаже, является страх быть отвергнутым. Никто не любит, когда его отвергают, но когда говорят (и принимают) «нет» в качестве ответа, это на самом деле хорошо. Это экономит ваше время от погони за потенциальными клиентами и позволяет вам сосредоточить свои усилия на более многообещающих возможностях. Когда вы встречаетесь с потенциальным клиентом, ясно дайте понять, что он может сказать «нет». Если они не думают, что это подойдет, вы хотите, чтобы им было комфортно говорить, если они не думают, что это сработает.

Совет Джона: «Если кто-то говорит мне, что собирается принять решение к концу месяца, я спрашиваю их, когда они хотят запланировать звонок, чтобы я мог получить ответ «да» или «нет». Людям неловко говорить людям «нет», но я хочу, чтобы они знали, что на 1000% нормально говорить мне «нет».

#7: Поговорите с нужным человеком

Прежде чем вы слишком углубитесь в свой заключительный разговор или начнете думать о том, чтобы попросить о продаже, убедитесь, что вы разговариваете с нужным человеком. Если вы не разговариваете с лицом, принимающим решения, ваши усилия могут оказаться напрасными, если у вашего потенциального клиента нет никакого влияния в их организации.

Совет Джона: «Если вы спросите, какие другие решения они рассматривают, а они колеблются или отступают, вы знаете, что они не принимают решения. DM хотят, чтобы вы знали, с кем еще они разговаривают, чтобы вы могли объяснить, почему ваш вариант может быть лучше. Если они не могут сформулировать свой процесс покупки или то, что они ищут, это еще один тревожный сигнал».

Задавая вопросы на протяжении всего процесса, вы можете определить, когда нужно выйти из игры или когда вернуться на правильный путь. Важно знать, как задавать вопросы, но если они не делятся тем, что им нужно, чтобы помочь вам решить их проблемы, это переходит к следующему.

№ 8. Ранний цикл закупок

Для многих закупки являются серьезным препятствием. Несмотря на то, что они являются неотъемлемой частью процесса покупки, передача сделки в отдел закупок может показаться отправкой ее в закат.

Их работа состоит в том, чтобы получить лучшее решение по лучшей цене, поэтому, если вы просто бросите его им на стол, они могут разорвать его на части. Без какого-либо контекста они будут перечеркивать каждую букву «Т» и ставить все точки над каждой «И», что может сорвать вашу сделку после всей тяжелой работы, которую вы уже проделали.

Если вы хотите, чтобы ваша сделка не отклонялась от графика, привлеките своего чемпиона к работе и заблаговременно займитесь закупками, чтобы они почувствовали себя частью сделки и убедились, что их ожидания совпадают с вашими.

Совет Джона: «Возьмите своего чемпиона на борт. Вы не собираетесь проходить закупки самостоятельно. Вам нужно, чтобы ваш чемпион пошел туда, объяснил ситуацию и попросил их сделать это. И они будут. С контекстом, от того, что кто-то другой подталкивает вас, они сделают это. Но только не в том случае, если ты один.

# 9: Подбирайте слова с умом

Язык оказывает огромное влияние на восприятие вашего предложения потенциальными клиентами. Есть одно слово, которое многие торговые представители не упоминают, когда просят о продаже, и это слово «воздействие». Этот термин заставляет вашего представителя сделать шаг назад и подумать о потенциальном результате заключения этой сделки и о том, как ваше решение повлияет на него и/или на его компанию.

Попробуйте следующее: спросите своего потенциального клиента: «Каким будет влияние на ваш бизнес, если проект не будет запущен к дате x?» Обычно на этот вопрос есть два исхода:

1. Реальное влияние, например, пропущенный этап или запуск продукта, упущенный раунд финансирования, проигрыш в конкурентной борьбе и т. д. Если это ответ, у вас есть рычаги и вы можете сильно надавить, чтобы заключить сделку.

2. С другой стороны, если их ответ что-то вроде «Я не знаю», вы разговариваете не с тем человеком или они не ожидают, что это сработает.

«Скидка» — еще одно слово, которое вы, возможно, захотите переоценить. Совет JB?

«Уберите из своего лексикона слово «дисконтирование». Измените его на творчество или гибкость. «Я могу проявить творческий подход к нашим ценам, или я могу быть гибким в наших ценах». Это убирает номер скидки со стола».

# 10: Отправьте итоговое электронное письмо

Если вы действительно хотите зафиксировать свои сделки, отправьте своим потенциальным клиентам электронное письмо с планом действий сразу после первого звонка и обязательно предупредите их о том, что это произойдет. Как только они его получат, попросите их просмотреть его и сообщить, если чего-то не хватает или что-то не работает. Это создает подотчетность и помогает вам подтвердить детали, когда вы будете двигаться вперед. Джон упомянул, что при таком подходе он получает 25-30% ответов, но из них у него 90% закрытия.

Если они вас преследуют, вы можете ответить всем «все еще заинтересованы?» в строке темы и спросите у них да или нет относительно того, следует ли вам продолжать последующие действия. Если это не сработает, вы можете отправить еще одно «Я тебя потерял?» Хотя ответы не всегда положительные, получение ответа поможет вам понять, где они находятся и не лучше ли потратить время на что-то другое.

Чтобы получить пошаговое руководство о том, как это сделать, ознакомьтесь с постом Джона, посвященным процессу отслеживания его квалификационного звонка.

Совет Джона: есть тонкая грань между прямотой и грубостью. Быть прямолинейным — это документировать то, что сказал вам потенциальный клиент, заставить его принять это, а затем возложить на него ответственность за это. Грубость заключается в том, что вы и потенциальный клиент разговариваете сегодня и две недели спустя, пытаетесь заставить их совершить сделку, потому что «они сказали х» или «они сказали у» без каких-либо доказательств или документации».

Последние мысли

Подобно разговору о бюджете, многие торговые представители боятся заключительного разговора. Существует неправильное представление о том, что значит закрыться, и в конечном итоге они избегают вопроса, потому что считают, что это заставляет их выглядеть напористыми. Но это не должно быть так.

Если закрытие — это то, с чем вы боретесь, не волнуйтесь. Как и в любой другой части продаж, вы можете научиться делать это лучше. И если вы будете следовать шагам, которые мы обсуждали, вы станете ближе, чем 99% продавцов. Обязательно посмотрите запись вебинара, если вы ее пропустили, или перейдите к другим нашим ресурсам, чтобы повысить уровень своего закрытия:

• 8 вопросов по завершению продаж, которые помогут вам заключить сделку

• 10 техник закрытия продаж, которые помогут вам выиграть больше бизнеса

• 8 советов по завершению продаж, которые помогут сократить вашу квоту