如何要求出售

萬一您錯過了，我最近有機會與領先的 B2B 銷售培訓顧問 John Barrows 坐下來。 正如您可能對兩個沉迷於銷售世界的人所期望的那樣，我們在許多銷售主題上有著相似的觀點。 但我們最能同意的一點是，對關閉存在誤解。 許多代表認為這很尷尬，並認為這讓他們看起來很咄咄逼人或邋遢，這是沒人願意的。

很容易理解為什麼他們會這樣看。 無論是其他銷售代表、商店還是打來的電話，我們都曾在生活中的某個時刻硬關門。 無論上下文如何，感覺都不好。 所以難怪我們這麼多人試圖避免它。

但歸根結底，如果你想成為一名出色的銷售人員，你需要成為一名出色的銷售員。 這意味著正面面對結束的談話。 好消息是你可以成為一個非常接近的人，而不會像傻瓜一樣。 您只需要學習如何以正確的方式關閉即可。 畢竟，結賬就像任何其他銷售技巧一樣，可以學習、練習、提煉並最終掌握。

在本次網絡研討會中，約翰和我討論瞭如何做到這一點。 我們談論如何為收盤做準備，如何處理最後一分鐘的異議和定價談判，當然還有如何要求出售。

這就是我從我們的談話中得到的。

#1：取消資格 > 排位賽

如您所知，出色的管道是更順暢關閉的關鍵。 擁有良好的前景和有效的銷售流程意味著達成交易將花費更少的精力。 潛在客戶越不合格，你最終放棄太多、匆忙處理或嚇跑他們以迫使交易通過的機會就越大。

約翰的建議：“如果你想改善結束對話，首先要從合格的線索轉換為取消資格。 尋找你不應該與他們做生意的原因。 畢竟，無論如何，你總會在某個時候發現它，所以最好在你為交易投入太多精力之前。”

如果您知道有一個明確的匹配，您將能夠全神貫注地關注您的潛在客戶。 如果沒有，您可以減少損失並進入下一個損失。

#2：找到你的冠軍

雖然您可能會與潛在客戶公司的多個利益相關者分享您的推銷，但您不太可能是向採購部門或負責簽字的執行人員展示的人。 相反，它可能是已經在桌面上的聯繫人之一。

您必須確定此人並與他們合作以支持您的信息。 如果他們相信您的報價並希望看到交易完成，那麼您達成交易的機會就會大得多。 除了最初的介紹之外，他們還可以在您不在時為您辯護，或在與他們公司的討論中支持您。

約翰的建議：“你的擁護者不一定是決策者，但他們需要打破規則，在做出決定時坐在桌旁，這樣他們就可以站出來為你而戰。”

#3：建立動力

許多人認為要求出售是關閉過程中的一個步驟，但實際上，這是很多步驟。 成交全靠動力——建立小的肯定和啟動事情可以推動你的交易向前發展。

如果你想改善你的結束談話，請聽從亞歷克鮑德溫的建議：“永遠結束。” 你需要在整個對話過程中結束對話——鎖定後續會議、承諾下一步、引入其他人等等。通過建立較小的要求而不是直接要求大量合同，你可以滾雪球你的交易和建立到您要求出售的那一刻。

約翰的建議：“要告訴你是否正在以一種能讓你更接近結束的方式完成銷售流程的第一件事是客戶是否同意確定的下一步。”

#4：要精確

當您的潛在客戶圍繞問題跳舞並避免給出直接答案時，您是否會感到沮喪？ 好吧，他們也不喜歡你這樣做。 如果您對定價、時間表和後續步驟不直截了當，您的潛在客戶可能不會認真對待您。 如果您想保持交易順利進行，請務必準確。 當您安排下一次會議時，不要滿足於“下週”或“下個月”，只需選擇一個日期。 如果他們同意，你就有動力。 如果他們不這樣做，那麼挽救這筆交易可能還為時過早。 如果沒有，您可以跳船並輕鬆地知道它不適合。

嘗試使用反向時間線：我們都向潛在客戶詢問了他們的時間線（實施、關閉等），但他們的回答很少與任何具體的事情聯繫在一起。 相反，告訴他們每個未來步驟需要多長時間（法律、實施等），並詢問他們的目標日期。 從那裡，您可以向後工作以確定何時需要完成每一步，並鎖定您的下一次會議以推進交易。

約翰的建議：“不要讓你的潛在客戶在沒有主動安排下一步的情況下掛斷電話。 當你問他們什麼時候想跟進，他們說“下週”時，問他們下週什麼時候。 讓他們調出日曆，現在在上面放點東西，讓他們知道，如果你需要重新安排，你可以的。”

＃5：給予和接受

太多的銷售代表認為贈送東西——不經意間的折扣、匆忙的時間表等——是關閉的關鍵。 它不是。 事實上，它會讓你看起來太努力了，這會讓潛在客戶望而卻步。 關閉的真正關鍵是在潛在客戶的需求和您自己的需求之間找到平衡； 給予和得到。

銷售代表給予，給予，再給予更多，並期待大的收穫（簽署的合同），但這不是生活或銷售的運作方式。 此外，它還限制了潛在客戶不斷要求更多，因為沒有人阻止他們。 為了取得平衡，請確保您也得到了一些您想要的東西。 無論是與另一位決策者的會面、對時間表的承諾、更大的交易規模還是其他任何事情，只要確保你不是唯一一個給予的人。

約翰的建議：“另一方面，如果你得到了東西卻沒有回報，那可能是因為他們沒有要求。 如果他們不關心自己的利益，並且不斷對你提出的任何要求說“是”，那麼他們可能不感興趣，可能只是試圖讓你陷入困境。”

#6：歡迎“不”

銷售代表不願要求銷售的最常見原因之一是害怕拒絕。 沒有人喜歡被拒絕，但被告知（並接受）“不”的答案實際上是一件好事。 它可以節省您追逐潛在客戶的時間，並讓您將精力集中在更有希望的機會上。 當您與潛在客戶見面時，請清楚他們可以拒絕。 如果他們認為這不合適，那麼如果他們認為這不會奏效，您希望他們能夠自在地暢所欲言。

約翰的建議：“如果有人告訴我他們將在月底之前做出決定，我會詢問他們何時安排電話會議，以便我可以得到是或否。 人們對告訴別人不感到難過，但我希望他們知道告訴我不是 1000% 可以的。”

＃7：與合適的人交談

在您深入結束談話或開始考慮要求出售之前，請確保您正在與合適的人交談。 如果您沒有與決策者交談，那麼如果您的潛在客戶在他們的組織中沒有任何吸引力，那麼您的努力可能是徒勞的。

約翰的建議：“如果你問他們正在考慮哪些其他解決方案，他們猶豫或退縮，你知道他們不是決策者。 DM 想讓你知道他們還在和誰交談，這樣你就可以解釋為什麼你的選擇可能更好。 如果他們不能清楚地表達他們的購買過程，或者他們在尋找什麼，那就是另一個危險信號。”

在整個過程中提出問題可以幫助您確定何時保釋或何時重回正軌。 知道如何提出問題很重要，但如果他們沒有分享他們需要什麼來幫助你解決他們的問題，那就是下一個問題了。

#8：儘早循環採購

對許多人來說，採購是一個主要障礙。 儘管它們是購買過程的重要組成部分，但將交易傳遞給採購人員感覺就像將其發送到日落時分。

他們的工作是以最優惠的價格獲得最好的解決方案，所以如果你把它扔在他們的桌子上，他們可能會把它撕碎。 在沒有任何上下文的情況下，他們會越過每一個 T 並點每一個 I，這可能會在你已經付出的所有努力之後破壞你的交易。

如果你想讓你的交易走上正軌，請讓你的擁護者加入並儘早進行採購，讓他們感覺自己是交易的一部分，並確保他們的期望與你自己的一致。

約翰的建議：“讓你的冠軍加入。 您不會自己完成採購。 你需要你的冠軍去那裡，解釋情況，並要求他們實現它。 他們會的。 有了上下文，從其他人推動你，他們會完成它。 但如果你一個人，就不會。”

＃9：明智地選擇你的詞

語言對您的潛在客戶對您的產品的看法有巨大的影響。 許多銷售代表在要求銷售時忽略了一個詞，那就是“影響”。 這個術語讓您的代表退後一步，思考追求這筆交易的潛在結果以及您的解決方案將如何影響他們和/或他們的公司。

試試這個：問你的潛在客戶，“如果項目在 x 日期之前沒有啟動，對你的業務會有什麼影響？” 這個問題一般有兩種結果：

1. 真正的影響，比如錯過里程碑或產品發布，錯過一輪融資，輸給競爭等。如果這是答案，你就有籌碼，可以努力達成交易。

2. 另一方面，如果他們的回答類似於“我不知道”，那麼你就不是在找對人了，或者他們不希望它成功。

“折扣”是您可能需要重新評估的另一個詞。 JB的建議？

“從你的詞彙表中去掉折扣這個詞。 將其更改為創造力或靈活性。 “我可以通過我們的定價發揮創意，或者我可以靈活地定價。” 它取消了折扣號碼。”

#10：發送摘要電子郵件

如果您真的想鎖定您的交易，請在第一次通話後立即向您的潛在客戶發送一封行動計劃電子郵件，並確保讓他們提前知道它即將到來。 一旦他們收到它，請他們檢查它並讓您知道是否缺少任何東西或是否有任何東西不起作用。 這會產生責任感，並幫助您確認前進時的詳細信息。 John 提到他通過這種方法獲得了 25-30% 的響應率，但從這些方法中，他的關閉率達到了 90%。

如果他們給你鬼魂，你可以用“仍然感興趣？”來回答所有問題。 作為主題行，並詢問他們是否應該繼續跟進。 如果這不起作用，您可以發送另一個“我失去你了嗎？” 雖然答复並不總是積極的，但收到答复可以幫助您確定他們的立場以及您的時間是否最好花在其他地方。

有關如何執行此操作的分步指南，請查看 John 關於他的資格電話跟進流程的帖子。

約翰的建議：直截了當和粗魯之間只有一線之隔。 直截了當就是記錄潛在客戶告訴你的內容，讓他們對此做出承諾，然後讓他們對此負責。 粗魯是你和潛在客戶在今天和兩週後進行對話，伸出援手並試圖讓他們承諾，因為'他們說 x' 或'他們說 y'，沒有證據或文件。

最後的想法

就像預算對話一樣，很多銷售代表都害怕結束對話。 人們對關閉的含義存在誤解，他們最終迴避了這個問題，因為他們認為這讓他們看起來很咄咄逼人。 但它不必是這樣的。

如果關閉是您遇到的問題，請不要擔心。 就像銷售的任何其他部分一樣，您可以學習做得更好。 如果您按照我們討論的步驟進行操作，您將比 99% 的銷售人員更接近。 如果您錯過了網絡研討會記錄，請務必查看它，或者跳轉到我們的其他一些資​​源以升級您的關閉：

• 8 個銷售結束問題可幫助您達成交易

• 幫助您贏得更多業務的 10 種銷售結束技巧

• 8 個銷售結束技巧來粉碎你的配額