Come chiedere la vendita

Nel caso te lo fossi perso, di recente ho avuto l'opportunità di incontrare John Barrows, il principale consulente di formazione alle vendite B2B. Come ci si potrebbe aspettare da due ragazzi che sono inghiottiti nel mondo delle vendite, condividiamo prospettive simili su una serie di argomenti di vendita. Ma la cosa su cui possiamo essere più d'accordo è che c'è un malinteso sulla chiusura. Molti rappresentanti lo percepiscono come imbarazzante e pensano che li faccia sembrare invadenti o squallidi, cosa che nessuno vuole essere.

È facile capire perché potrebbero vederla in quel modo. Che si tratti di un altro rappresentante di vendita, di un negozio o di una chiamata a freddo, siamo stati tutti chiusi a un certo punto della nostra vita. E non importa il contesto, non si sente bene. Quindi non c'è da stupirsi perché così tanti di noi cercano di evitarlo.

Ma alla fine della giornata, se vuoi essere un grande venditore, devi essere un grande vicino. Ciò significa affrontare la conversazione di chiusura a testa alta. La buona notizia è che puoi essere un grande vicino senza sembrare un asino. Devi solo imparare a chiudere nel modo giusto. Dopotutto, la chiusura, proprio come qualsiasi altra abilità di vendita, può essere appresa, praticata, perfezionata e, infine, padroneggiata.

In questo webinar, io e John discutiamo su come fare proprio questo. Parliamo di come prepararsi per la chiusura, come affrontare le obiezioni dell'ultimo minuto e le negoziazioni sui prezzi e, naturalmente, come chiedere la vendita.

Ecco cosa ho portato via dalla nostra conversazione.

#1: Squalifica > qualificazione

Come già saprai, una grande pipeline è la chiave per una chiusura più agevole. Avere prospettive promettenti e un processo di vendita efficace significa che ci vorrà meno sforzo per concludere l'affare. Meno qualificato è il potenziale cliente, maggiori sono le possibilità che finirai per dare via troppo, affrettando il tuo processo o spaventandolo nel tentativo di forzare un accordo.

Il consiglio di John: “Se vuoi migliorare le tue conversazioni di chiusura, inizia passando dai lead di qualificazione alla squalifica. Cerca i motivi per cui non dovresti fare affari con loro. Dopotutto, lo scoprirai comunque ad un certo punto, quindi potrebbe anche essere prima di impegnarti troppo nell'affare.

Se sai che c'è un adattamento chiaro, sarai in grado di prestare la tua piena attenzione al tuo potenziale cliente. In caso contrario, puoi ridurre le tue perdite e passare a quella successiva.

#2: trova il tuo campione

Sebbene tu possa condividere la tua presentazione con più parti interessate presso l'azienda dei tuoi potenziali clienti, è improbabile che tu sia quello che la presenterà all'approvvigionamento o al dirigente responsabile dell'approvazione. Sarà invece probabilmente uno dei contatti che sono già al tavolo.

È essenziale che tu identifichi questa persona e lavori con lei per rafforzare il tuo messaggio. Se credono nella tua offerta e vogliono vedere l'affare andare a buon fine, c'è una probabilità molto più alta che tu riesca a concludere l'affare. Oltre a quella presentazione iniziale, possono anche sostenerti in tua assenza o supportarti nelle discussioni con la loro azienda.

Il consiglio di John: "Il tuo campione non deve necessariamente essere un decisore, ma deve essere un trasgressore delle regole e qualcuno che è seduto al tavolo quando viene presa la decisione in modo che possano alzarsi e combattere per te".

# 3: crea slancio

Molte persone pensano che chiedere la vendita sia un singolo passaggio nel processo di chiusura, ma in realtà sono molti passaggi. La chiusura è tutta una questione di slancio: costruire piccoli sì e mettere in moto le cose può far avanzare il tuo affare.

Se vuoi migliorare le tue conversazioni di chiusura, segui il consiglio di Alec Baldwin: "Chiudi sempre". Devi chiudere durante l'intera conversazione, bloccando una riunione di follow-up, impegnandoti nei passaggi successivi, coinvolgendo qualcun altro, ecc. Aumentando le richieste più piccole invece di chiedere direttamente un contratto massiccio, puoi aumentare il tuo affare e costruisci fino al momento in cui chiedi la vendita.

Il consiglio di John: "La cosa numero uno che ti dirà se stai attraversando il processo di vendita in un modo che ti avvicini alla chiusura è se il cliente accetta un passo successivo definito".

#4: Sii preciso

Ti frustra quando il tuo potenziale cliente balla intorno alle domande ed evita di dare risposte dirette? Be', a loro non piace neanche quando lo fai. Se non sei diretto in merito a prezzi, tempistiche e passaggi successivi, il tuo potenziale cliente potrebbe non prenderti sul serio. Se vuoi mantenere le tue offerte in movimento, sii preciso. Quando stai programmando la tua prossima riunione, non accontentarti della "prossima settimana" o del "prossimo mese", scegli semplicemente una data. Se sono d'accordo, hai slancio. In caso contrario, potrebbe essere abbastanza presto per salvare l'affare. E in caso contrario, puoi saltare la nave e stare tranquillo sapendo che non era una buona soluzione.

Prova a utilizzare una sequenza temporale inversa: tutti abbiamo chiesto ai potenziali clienti la loro sequenza temporale (implementazione, chiusura, ecc.), ma la loro risposta è raramente legata a qualcosa di concreto. Invece, dì loro quanto tempo richiede ogni passo futuro (legale, implementazione, ecc.) E chiedi loro la data di arrivo. Da lì, puoi lavorare a ritroso per capire quando è necessario completare ogni passaggio e bloccare la tua prossima riunione per portare avanti l'affare.

Il consiglio di John: “Non lasciare che il tuo potenziale cliente si allontani dalla chiamata senza pianificare in modo proattivo il passaggio successivo. Quando chiedi quando vogliono continuare e loro dicono "la prossima settimana", chiedi loro quando la prossima settimana. Chiedi loro di richiamare il loro calendario, di metterci qualcosa ora e di far loro sapere che se hai bisogno di riprogrammarlo, puoi farlo".

# 5: Dai e prendi

Troppi rappresentanti pensano che regalare cose - sconti non richiesti, tempistiche affrettate, ecc. - sia la chiave per chiudere. Non è. In effetti, può farti sembrare che ti stai impegnando troppo, il che può allontanare i potenziali clienti. La vera chiave per chiudere è trovare un equilibrio tra le esigenze dei tuoi potenziali clienti e le tue; il dà e il ottiene.

I rappresentanti danno, danno e danno ancora e si aspettano il grande guadagno (un contratto firmato), ma non è così che funziona la vita o le vendite. Inoltre, condiziona i potenziali clienti a continuare a chiedere di più perché nessuno li ha fermati. Per trovare un equilibrio, assicurati di ottenere anche alcune delle cose che desideri. Che si tratti di un incontro con un altro decisore, di un impegno per una sequenza temporale, di un affare più grande o qualsiasi altra cosa, assicurati solo di non essere l'unico a dare.

Il consiglio di John: “D'altra parte, se ottieni cose ma non dai in cambio, potrebbe essere perché non chiedono. Se non sono preoccupati per i propri interessi e dicono costantemente di sì a qualsiasi cosa tu chieda, potrebbero non essere interessati e potrebbero semplicemente cercare di tenerti agganciato.

#6: Dai il benvenuto al "no"

Uno dei motivi più comuni per cui i rappresentanti di vendita sono riluttanti a chiedere la vendita è la paura del rifiuto. A nessuno piace essere rifiutato, ma sentirsi dire (e accettare) "no" come risposta è in realtà una buona cosa. Ti fa risparmiare tempo dall'inseguire potenziali clienti e ti consente di concentrare i tuoi sforzi su opportunità più promettenti. Quando incontri il tuo potenziale cliente, sii chiaro che va bene per loro dire di no. Se non pensano che andrà bene, vuoi che si sentano a proprio agio nel parlare se non pensano che funzionerà.

Il consiglio di John: “Se qualcuno mi dice che prenderà una decisione entro la fine del mese, gli chiedo quando vuole programmare una chiamata in modo che io possa ottenere un sì o un no in entrambi i casi. Le persone si sentono male a dire alle persone di no, ma voglio che sappiano che va bene al 1000% dirmi di no".

# 7: parla con la persona giusta

Prima di entrare troppo in profondità nella conversazione conclusiva o iniziare a pensare di chiedere la vendita, assicurati di parlare con la persona giusta. Se non stai parlando con un decisore, i tuoi sforzi potrebbero essere vani se il tuo potenziale cliente non ha alcun vantaggio nella sua organizzazione.

Il consiglio di John: “Se chiedi quali altre soluzioni stanno prendendo in considerazione e loro esitano o si tirano indietro, sai che non sono un decisore. I DM vogliono che tu sappia con chi altro stanno parlando in modo che tu possa spiegare perché la tua opzione potrebbe essere migliore. Se non riescono ad articolare il loro processo di acquisto, o ciò che stanno cercando, questa è un'altra bandiera rossa".

Fare domande durante tutto il processo può aiutarti a identificare quando ritirare la cauzione o quando rimetterti in carreggiata. È importante sapere come porre domande, ma se non condividono ciò di cui hanno bisogno per aiutarti ad aiutarli a risolvere i loro problemi, passa al prossimo.

# 8: Loop negli appalti in anticipo

Per molti, gli appalti rappresentano un grosso ostacolo. Anche se sono una parte essenziale del processo di acquisto, passare un affare all'approvvigionamento può sembrare come mandarlo via nel tramonto.

Il loro compito è ottenere la soluzione migliore al miglior prezzo, quindi se la scarichi sulla loro scrivania, potrebbero farla a pezzi. Senza alcun contesto, incroceranno ogni T e puntino ogni I, il che potrebbe far deragliare il tuo accordo dopo tutto il duro lavoro che hai già fatto.

Se vuoi mantenere il tuo accordo in carreggiata, coinvolgi il tuo campione e fai il giro degli acquisti in anticipo per farlo sentire parte dell'accordo e assicurarti che le sue aspettative siano in linea con le tue.

Il consiglio di John: “Fai salire a bordo il tuo campione. Non supererai gli appalti da solo. Hai bisogno che il tuo campione entri, spieghi la situazione e chieda loro di realizzarla. E lo faranno. Con il contesto, da qualcun altro che spinge per te, lo faranno. Ma non se sei solo”.

# 9: scegli le tue parole con saggezza

La lingua ha un enorme effetto sulla percezione della tua offerta da parte dei tuoi potenziali clienti. C'è una parola che molti rappresentanti trascurano di menzionare quando chiedono la vendita, e quella parola è "impatto". Questo termine fa fare al tuo rappresentante un passo indietro e pensa al potenziale risultato di perseguire questo accordo e in che modo la tua soluzione influenzerebbe loro e/o la loro azienda.

Prova questo: chiedi al tuo potenziale cliente: "Quale sarebbe l'impatto sulla tua attività se il progetto non decolla entro la data x?" Ci sono generalmente due risultati a questa domanda:

1. Impatto reale, come perdere una pietra miliare o il lancio di un prodotto, perdere un round di finanziamento, perdere la concorrenza, ecc. Se questa è la risposta, hai una leva e puoi spingere forte per concludere l'accordo.

2. D'altra parte, se la loro risposta è qualcosa del tipo "Non lo so", non stai parlando con la persona giusta o non si aspettano che funzioni.

"Sconto" è un'altra parola che potresti voler rivalutare. Il consiglio di JB?

“Togli la parola sconto dal tuo vocabolario. Cambialo in creatività o flessibilità. "Posso essere creativo con i nostri prezzi o posso essere flessibile con i nostri prezzi." Toglie il numero di sconto dal tavolo.

#10: Invia un'e-mail di riepilogo

Se vuoi davvero bloccare le tue offerte, invia ai tuoi potenziali clienti un'e-mail con un piano d'azione subito dopo la prima chiamata e assicurati di avvisarli che sta arrivando. Una volta ricevuto, chiedi loro di esaminarlo e di farti sapere se manca qualcosa o se qualcosa non funziona. Questo crea responsabilità e ti aiuta a confermare i dettagli per quando vai avanti. John ha detto che ottiene un tasso di risposta del 25-30% con questo approccio, ma da quelli ha un tasso di chiusura del 90%.

Se ti fanno fantasma, puoi rispondere a tutti con "ancora interessato?" come riga dell'oggetto e chiedi loro un sì o un no riguardo all'opportunità di continuare con i follow-up. Se non funziona, puoi inviare un altro "ti ho perso?" Sebbene le risposte non siano sempre positive, ricevere una risposta ti aiuta a capire a che punto si trovano e se il tuo tempo è meglio speso altrove.

Per una guida passo passo su come farlo, dai un'occhiata al post di John sul processo di follow-up della chiamata di qualificazione.

Il consiglio di John: c'è una linea sottile tra l'essere diretti e l'essere scortesi. Essere diretti significa documentare ciò che il potenziale cliente ti ha detto, convincerlo a impegnarsi in questo e quindi ritenerlo responsabile per questo. Essere scortesi è che tu e il potenziale cliente avete una conversazione oggi e due settimane dopo, raggiungendo e cercando di convincerli a impegnarsi perché "hanno detto x" o "hanno detto y", senza prove o documentazione. "

Pensieri finali

Proprio come la conversazione sul budget, molti rappresentanti di vendita temono la conversazione di chiusura. C'è un malinteso su cosa significhi chiudere e finiscono per evitare la domanda perché pensano che li faccia sembrare invadenti. Ma non deve essere così.

Se la chiusura è qualcosa con cui hai difficoltà, non preoccuparti. Come qualsiasi altra parte della vendita, puoi imparare a farlo meglio. E se segui i passaggi di cui abbiamo discusso, sarai più vicino del 99% dei venditori là fuori. Assicurati di controllare la registrazione del webinar se te la sei persa, o passa ad alcune delle nostre altre risorse per salire di livello:

• 8 Domande di chiusura delle vendite per aiutarti a concludere l'affare

• 10 tecniche di chiusura delle vendite per aiutarti a guadagnare più affari

• 8 Suggerimenti per la chiusura delle vendite per schiacciare la tua quota