8 wskazówek dotyczących zamykania sprzedaży, aby zmiażdżyć swój limit

1. Skoncentruj się na kliencie, a nie na umowie

Jako przedstawiciel handlowy Twoim celem jest pozyskanie potencjalnego klienta, aby zdobyć więcej klientów, prawda?

Zło.

Cóż, technicznie to prawda, ale jeśli chcesz mieć większą szansę na zamknięcie, nie powinieneś tak na to patrzeć. Kiedy koncentrujesz się na transakcji, na pierwszym miejscu stawiasz własne interesy, co może odepchnąć klienta.

Zamiast tego powinieneś skoncentrować się na kliencie. Pomyśl o ich potrzebach, zainteresowaniach i celach oraz o tym, jak możesz je dostosować. Stawiając klienta na pierwszym miejscu, możesz zapewnić wartość od samego początku interakcji i sprawić, że będzie bardziej skłonny do podpisania.

2. Poznaj swój produkt, sprzedaj jego znaczenie

Częścią bycia dobrym przedstawicielem handlowym jest umiejętność dokładnego (i przekonującego) opisania produktu lub usługi. Ale opisy i szczegóły nie zawsze się trzymają, zwłaszcza jeśli nie ma kontekstu.

Aby naprawdę podkreślić wartość, jaką zapewnia Twoja oferta, powiedz (lub jeszcze lepiej, pokaż) potencjalnemu klientowi dokładnie, w jaki sposób mu to pomoże. Dobrze przygotowana propozycja może pomóc w przełożeniu cech i funkcji na konkretne przykłady ich wykorzystania i bezpośrednie korzyści, jakie mogą zapewnić. To idealne miejsce do sprzedaży wartości, podsumowania problemów, które odkryłeś podczas odkrycia, i porozmawiania z decydentami, którzy nie byli zaangażowani w transakcję.

3. Zaoferuj bezpłatną zarządzaną wersję próbną

Chociaż ta wskazówka dotycząca zamknięcia sprzedaży nie jest możliwa w przypadku wszystkich produktów, jest szczególnie skuteczna w przypadku modeli opartych na subskrypcji, takich jak SaaS.

Przekazując potencjalnemu klientowi bezpłatną, zarządzaną wersję próbną swojego produktu, dajesz mu możliwość doświadczenia wszystkiego, o czym mówiłeś w swojej prezentacji. W przeciwieństwie do nieograniczonego bezpłatnego okresu próbnego, który może przynieść odwrotny skutek, jeśli Twój produkt jest zbyt solidny, aby mogli go wypróbować w krótkim czasie, zarządzana wersja próbna pozwala wprowadzić w życie kluczowe funkcje i korzyści, dając im szansę zobaczenia, jak to działa z poziomu w środku. Ponadto może zwrócić uwagę na inne szczegóły, o których nie miałeś okazji wspomnieć, takie jak przyjazny dla użytkownika interfejs, praktyczna obsługa klienta lub nowe potencjalne przypadki użycia.

4. Kop głęboko

Większość potencjalnych klientów chętnie rozmawia o potrzebach, wyzwaniach i celach swojej firmy, gdy zostanie o to poproszona, ale prawdopodobnie ich początkowe odpowiedzi tylko zeskrobują. Jeśli naprawdę chcesz zamknąć perspektywę, musisz zrozumieć, co się dzieje na znacznie głębszym poziomie.

Nie bój się zadawać pytań lub odpowiadać na jeszcze więcej pytań, jeśli czujesz, że pod spodem jest coś więcej, na co nie ma odpowiedzi — możliwe, że potencjalny klient sam w pełni nie rozumie korzeni swoich wyzwań. Jeśli jesteś w stanie pokazać, że rozumiesz je lepiej niż ktokolwiek inny, znacznie łatwiej będzie Ci je zaangażować.

5. Przestań rzucać, rozpocznij rozmowę

Twoje interakcje z potencjalnymi klientami nie powinny być jednostronne. Chociaż ważne jest, aby powiedzieć im o swojej firmie i produkcie, prawdopodobnie mogą znaleźć te informacje w Twojej witrynie. Możesz znacznie lepiej wykorzystać czas, rozmawiając z potencjalnym klientem.

Zapytaj ich, jakie są ich wyzwania, co mają nadzieję osiągnąć, jakie inne opcje rozważają i tak dalej. Angażując się w znaczący dialog, będziesz w stanie wykazać się swoją wnikliwością i umiejętnością odpowiadania na ich potrzeby.

6. Stwórz małe tak

Psychologia to kluczowy element sprzedaży. Od ubrania, które nosisz, po język, którego używasz, drobne szczegóły mogą mieć duży wpływ na wynik twoich transakcji. Dotyczy to również zachowania potencjalnych klientów. Badania wykazały, że ludzie częściej odpowiadają „tak” na większe pytania, jeśli podążają za serią mniejszych. Jeśli potrafisz zidentyfikować 3 lub 4 mniejsze pytania, które prowadzą do dużego pytania („czy jesteś gotowy, aby zacząć?”), możesz nadać rozmachu i stworzyć pozytywną atmosferę, która, jak się okazało, dobiegła końca.

W naszym niedawnym seminarium internetowym z Johnem Barrowsem wyjaśnia, że ​​sprzedaż to tylko jedna po drugiej, prowadząca do dużego zamknięcia na końcu: „Zamykasz wiele rzeczy w całym procesie — zamykasz w celu skierowania do innego działu, zamknięcie, kiedy należy wcześnie wprowadzić zaopatrzenie itp. Przy takim podejściu zamknięcie nie następuje po prostu, ale jest naturalny punkt, w którym ma to sens. W sprzedaży korporacyjnej nie ma jednego momentu zamknięcia, jest ich wiele. Wszystko zależy od rozmachu.”

7. Bądź ekspertem

Ponieważ zdecydowana większość klientów przeprowadza badania online przed zakupem, można bezpiecznie założyć, że potencjalny klient również to zrobił. Aby więc im zaimponować, trzeba być dodatkowo przygotowanym. Stając się ekspertem w swojej branży, będziesz w stanie zapewnić jeszcze większą wartość i zaoferować spersonalizowane odpowiedzi, których nie znajdą nigdzie indziej. Ponadto im lepiej zrozumiesz ich wyzwania, tym lepiej będziesz w stanie wyjaśnić, w jaki sposób Twoja oferta może im pomóc.

Koniec końców autentyczność jest kluczem. Twoim celem jest stanie się zaufanym źródłem informacji dla swoich klientów, więc powinieneś uważnie słuchać ich wyzwań, obaw i pytań, a następnie odpowiednio reagować.

8. Zapytaj o sprzedaż

Choć może się to wydawać oczywiste, ważne jest, aby rzeczywiście poprosić o sprzedaż. Po długim cyklu sprzedaży i obiecywaniu odpowiedzi na pytania i wątpliwości potencjalnych klientów możesz pomyśleć, że ważne pytanie jest sugerowane. To nie jest.

Jeśli naprawdę chcesz przypieczętować umowę, musisz być szczery. Możesz wyrazić to tak, jak chcesz, ale po prostu zapytaj potencjalnego klienta, czy chce kontynuować twoją umowę.

Jeśli tego nie zrobisz, ryzykujesz, że potencjalny klient straci cały ten impet, na którego budowaniu właśnie spędziłeś tygodnie, lub, co gorsza, zostanie zgarnięty przez jednego z twoich konkurentów.

Końcowe przemyślenia

Zamykanie jest trudne i wcale nie staje się łatwiejsze. Ale uzbrojony w odpowiednią wiedzę i zasoby możesz zwiększyć swoje szanse na zawarcie umowy. Mamy nadzieję, że te wskazówki dotyczące zamknięcia sprzedaży pomogą Ci rozkręcić piłkę, ale pod koniec dnia, jeśli jest coś, co można z tego wyciągnąć, to skoncentrowanie się na kliencie, a nie na umowie. W końcu, jeśli potrafisz wykazać, że najlepiej odpowiadasz na ich potrzeby, nie będziesz miał problemu z włączeniem ich na pokład.