วิธีการขอขาย

ในกรณีที่คุณพลาด ฉันเพิ่งมีโอกาสได้พูดคุยกับ John Barrows ที่ปรึกษาด้านการฝึกอบรมการขาย B2B ชั้นนำ อย่างที่คุณคาดหวังจากผู้ชายสองคนที่หลงไหลในโลกแห่งการขาย เราแบ่งปันมุมมองที่คล้ายคลึงกันในหัวข้อการขายจำนวนหนึ่ง แต่สิ่งที่เราเห็นพ้องต้องกันมากที่สุดคือมีความเข้าใจผิดเกี่ยวกับการปิด ตัวแทนหลายคนมองว่ามันน่าอึดอัดและคิดว่ามันทำให้พวกเขาดูเร่งเร้าหรือสกปรก ซึ่งไม่มีใครอยากเป็น

เข้าใจได้ง่ายว่าทำไมพวกเขาถึงเห็นเป็นแบบนั้น ไม่ว่าจะเป็นจากตัวแทนขายคนอื่น ที่ร้านค้า หรือจากการติดต่อทางโทรศัพท์ เราทุกคนต่างก็เคยถูกปิดอย่างแน่นหนาในชีวิตของเรา และไม่ว่าบริบทจะไม่รู้สึกดี จึงไม่แปลกใจเลยว่าทำไมพวกเราหลายคนถึงพยายามหลีกเลี่ยง

แต่ท้ายที่สุดแล้ว หากคุณต้องการเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม คุณต้องใกล้ชิดกันมากขึ้น นั่นหมายถึงหันหน้าเข้าหาการสนทนาปิดท้าย ข่าวดีก็คือคุณสามารถใกล้ชิดกันมากขึ้นโดยไม่ต้องทำตัวเป็นคนโง่เขลา คุณเพียงแค่ต้องเรียนรู้วิธีปิดอย่างถูกวิธี ท้ายที่สุด การปิดการขายก็เหมือนกับทักษะการขายอื่นๆ ที่สามารถเรียนรู้ ฝึกฝน ปรับปรุง และในที่สุดก็เชี่ยวชาญ

ในการสัมมนาผ่านเว็บนี้ ผมกับจอห์นคุยกันถึงวิธีการทำอย่างนั้น เราพูดคุยเกี่ยวกับวิธีเตรียมตัวสำหรับการปิดการขาย วิธีจัดการกับการโต้แย้งในนาทีสุดท้ายและการเจรจาราคา และแน่นอนว่าจะขอขายอย่างไร

นี่คือสิ่งที่ฉันได้ไปจากการสนทนาของเรา

#1: ตัดสิทธิ์ > รอบคัดเลือก

ดังที่คุณทราบแล้ว ไปป์ไลน์ที่ยอดเยี่ยมคือกุญแจสำคัญในการปิดที่ราบรื่นยิ่งขึ้น การมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มดีและกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพหมายความว่าจะใช้ความพยายามน้อยลงในการปิดผนึกข้อตกลง ยิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติน้อยกว่า โอกาสที่คุณจะเสียไปก็จะยิ่งมากขึ้น เร่งกระบวนการของคุณ หรือทำให้พวกเขากลัวในการพยายามบังคับข้อตกลง

คำแนะนำของ John: “ถ้าคุณต้องการปรับปรุงการสนทนาปิดของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยการเปลี่ยนจากโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเป็นการตัดสิทธิ์พวกเขา มองหาเหตุผลว่าทำไมคุณ ไม่ควร ทำธุรกิจกับพวกเขา ท้ายที่สุด คุณจะค้นพบมันในบางจุด ดังนั้นมันอาจเช่นกันก่อนที่คุณจะทำงานมากเกินไปในข้อตกลง”

หากคุณรู้ว่ามีความเหมาะสม คุณจะสามารถให้ความสนใจกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างเต็มที่ ถ้าไม่เช่นนั้น คุณสามารถลดความสูญเสียและดำเนินการต่อไปได้

#2: ค้นหาแชมป์ของคุณ

แม้ว่าคุณอาจแชร์สำนวนการขายกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายในบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะเป็นผู้นำเสนอต่อฝ่ายจัดซื้อหรือผู้บริหารที่รับผิดชอบการลงชื่อออก มีแนวโน้มว่าจะเป็นหนึ่งในผู้ติดต่อที่มีอยู่แล้วที่โต๊ะ

คุณจำเป็นต้องระบุบุคคลนี้และทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อส่งเสริมข้อความของคุณเป็นสิ่งสำคัญ หากพวกเขาเชื่อในข้อเสนอของคุณและต้องการเห็นข้อตกลงสำเร็จ มีโอกาสสูงที่คุณจะสามารถผนึกข้อตกลงได้ นอกเหนือจากการนำเสนอครั้งแรก พวกเขายังสามารถสนับสนุนคุณในกรณีที่คุณไม่อยู่ หรือสนับสนุนคุณในการพูดคุยกับบริษัทของพวกเขา

คำแนะนำของจอห์น: “แชมป์เปี้ยนของคุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ตัดสินใจ แต่พวกเขาต้องเป็นผู้แหกกฎและใครสักคนที่นั่งอยู่ที่โต๊ะเมื่อมีการตัดสินใจ เพื่อให้พวกเขาสามารถยืนขึ้นและต่อสู้เพื่อคุณ”

#3: สร้างโมเมนตัม

หลายคนคิดว่าการขอขายเป็นขั้นตอนเดียวในการปิดการขาย แต่ในความเป็นจริง มีหลายขั้นตอน การปิดการขายเป็นเรื่องของแรงผลักดัน—การสร้างการตกลงเล็กๆ น้อยๆ และการตั้งค่าสิ่งต่างๆ ให้เคลื่อนไหวสามารถขับเคลื่อนดีลของคุณไปข้างหน้าได้

หากคุณต้องการปรับปรุงการสนทนาปิด ให้ทำตามคำแนะนำของอเล็ก บอลด์วิน: “ปิดเสมอ” คุณต้องปิดท้ายการสนทนาทั้งหมดของคุณ—ล็อคการประชุมเพื่อติดตามผล, มุ่งมั่นในขั้นตอนต่อไป, นำคนอื่นเข้ามา ฯลฯ ด้วยการสร้างคำถามที่เล็กกว่าแทนที่จะขอสัญญาจำนวนมาก คุณสามารถ Snowball ข้อตกลงของคุณ และ สร้างขึ้นจนถึงช่วงเวลาที่คุณขอขาย

คำแนะนำของ John: “สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งที่จะบอกคุณว่าคุณกำลังดำเนินการผ่านกระบวนการขายในลักษณะที่จะย้ายคุณเข้าใกล้การปิดคือถ้าลูกค้าเห็นด้วยกับขั้นตอนต่อไปที่กำหนดไว้”

#4: แม่นยำ

มันทำให้คุณหงุดหงิดหรือไม่เมื่อผู้มีแนวโน้มของคุณชอบตั้งคำถามและหลีกเลี่ยงการให้คำตอบที่ตรงไปตรงมา? พวกเขาไม่ชอบเมื่อคุณทำเช่นกัน หากคุณไม่ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับราคา ไทม์ไลน์ และขั้นตอนถัดไป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่จริงจังกับคุณ หากคุณต้องการให้ดีลของคุณดำเนินต่อไป ให้แม่นยำ เมื่อคุณกำลังจัดกำหนดการการประชุมครั้งต่อไป อย่าเลือก "สัปดาห์หน้า" หรือ "เดือนหน้า" เพียงแค่เลือกวันที่ หากพวกเขาเห็นด้วย คุณมีแรงผลักดัน หากไม่เป็นเช่นนั้น อาจเร็วพอที่จะกอบกู้ข้อตกลงได้ และถ้าไม่ คุณก็สามารถกระโดดขึ้นเรือและพักผ่อนได้โดยง่ายโดยที่รู้ว่ามันไม่เหมาะ

ลองใช้ไทม์ไลน์แบบย้อนกลับ: เราเคยถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับไทม์ไลน์ของพวกเขา (การดำเนินการ ปิด ฯลฯ) แต่คำตอบของพวกเขามักไม่ค่อยเกี่ยวข้องกับสิ่งใดที่เป็นรูปธรรม ให้บอกพวกเขาว่าแต่ละขั้นตอนในอนาคตจะใช้เวลานานแค่ไหน (ทางกฎหมาย การนำไปใช้ ฯลฯ) และถามพวกเขาเกี่ยวกับวันที่เป้าหมาย จากที่นั่น คุณสามารถย้อนกลับเพื่อดูว่าเมื่อใดที่คุณต้องทำแต่ละขั้นตอนให้เสร็จ และล็อกในการประชุมครั้งถัดไปเพื่อย้ายข้อตกลงไปข้างหน้า

คำแนะนำของ John: “อย่าปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณหลุดจากการสนทนาโดยไม่ได้กำหนดเวลาในขั้นตอนต่อไปในเชิงรุก เมื่อคุณถามว่าพวกเขาต้องการติดตามผลเมื่อใด และพวกเขาพูดว่า 'สัปดาห์หน้า' ให้ถามพวกเขา เมื่อ สัปดาห์หน้า ขอให้พวกเขาดึงปฏิทินขึ้นมา ใส่บางอย่างในตอนนี้ และให้พวกเขารู้ว่าถ้าคุณต้องการจัดกำหนดการใหม่ คุณทำได้”

#5: ให้และรับ

มีพนักงานจำนวนมากเกินไปคิดว่าการแจกของต่างๆ เช่น ส่วนลดโดยไม่ได้ตั้งใจ ไทม์ไลน์ที่เร่งรีบ ฯลฯ เป็นกุญแจสำคัญในการปิดการขาย มันไม่ใช่. อันที่จริง มันสามารถทำให้คุณดูเหมือนคุณพยายามมากเกินไป ซึ่งอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมดไป กุญแจสำคัญในการปิดการขายคือการหาจุดสมดุลระหว่างความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความต้องการของคุณเอง ให้และได้รับ

ตัวแทนให้ ให้ และให้มากขึ้น และคาดหวังว่าจะได้ใหญ่ (สัญญาที่ลงนาม) แต่นั่นไม่ใช่วิธีการทำงานหรือการขายชีวิต นอกจากนี้ยังมีเงื่อนไขว่าผู้มีแนวโน้มจะขอเพิ่มเติมเพราะไม่มีใครหยุดพวกเขา เพื่อให้เกิดความสมดุล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับสิ่งที่คุณต้องการเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นการประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่น ความมุ่งมั่นในไทม์ไลน์ ขนาดข้อตกลงที่ใหญ่ขึ้น หรือสิ่งอื่นใด ขอให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้เป็นผู้ให้เพียงคนเดียว

คำแนะนำของจอห์น: “ในทางกลับกัน ถ้าคุณได้ของแต่ไม่ให้ตอบแทน อาจเป็นเพราะพวกเขาไม่ได้ขอ หากพวกเขาไม่กังวลเกี่ยวกับความสนใจของตนเองและมักจะตอบว่าใช่ในสิ่งที่คุณขอ พวกเขาก็อาจจะไม่สนใจและอาจแค่พยายามทำให้คุณอยู่ในเบ็ด”

#6: ยินดีต้อนรับ "ไม่"

สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งที่ทำให้ตัวแทนขายไม่เต็มใจที่จะขอขายคือความกลัวที่จะถูกปฏิเสธ ไม่มีใครชอบการถูกปฏิเสธ แต่การถูกบอก (และยอมรับ) ว่า "ไม่" เป็นสิ่งที่ดี ช่วยให้คุณประหยัดเวลาจากการไล่ตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่โอกาสที่มีแนวโน้มมากขึ้น เมื่อคุณพบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ชัดเจนว่าพวกเขาปฏิเสธได้ หากพวกเขาคิดว่ามันไม่เหมาะ คุณต้องการให้พวกเขาสบายใจที่จะพูดออกมาถ้าพวกเขาไม่คิดว่ามันจะได้ผล

คำแนะนำของจอห์น: “ถ้ามีคนบอกฉันว่าพวกเขาจะตัดสินใจภายในสิ้นเดือน ฉันจะถามพวกเขาเมื่อพวกเขาต้องการกำหนดเวลาการโทรเพื่อที่ฉันจะได้ตกลงหรือไม่รับไม่ว่าด้วยวิธีใด ผู้คนรู้สึกแย่กับการบอกคนอื่นว่าไม่ แต่ฉันต้องการให้พวกเขารู้ว่ามันโอเค 1000% ที่จะบอกว่าไม่”

#7: คุยกับคนที่ใช่

ก่อนที่คุณจะลงลึกถึงบทสนทนาปิดหรือเริ่มคิดที่จะขอขาย ให้แน่ใจว่าคุณกำลังคุยกับคนที่ใช่ หากคุณไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ความพยายามของคุณอาจไร้ประโยชน์หากผู้มีแนวโน้มของคุณไม่มีแรงดึงดูดในองค์กร

คำแนะนำของ John: “หากคุณถามว่าพวกเขากำลังพิจารณาวิธีแก้ปัญหาอื่นใดและลังเลหรือถอยกลับ คุณคงรู้ว่าพวกเขาไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ DM ต้องการให้คุณรู้ว่าพวกเขากำลังคุยกับใครอีก คุณจะได้อธิบายได้ว่าทำไมตัวเลือกของคุณถึงดีกว่า หากพวกเขาไม่สามารถอธิบายกระบวนการซื้อของพวกเขาหรือสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาได้ นั่นคือธงแดงอีกอันหนึ่ง”

การถามคำถามตลอดกระบวนการสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าเมื่อใดควรประกันตัวหรือเมื่อใดควรกลับเข้าดำเนินการ สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีถามคำถาม แต่ถ้าพวกเขาไม่แบ่งปันสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อช่วยให้คุณช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้ มันก็จะเข้าสู่คำถามถัดไป

#8: วนรอบการจัดซื้อแต่เนิ่นๆ

สำหรับหลายๆ คน การจัดซื้อจัดจ้างเป็นอุปสรรคสำคัญ แม้ว่าจะเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการซื้อ แต่การผ่านข้อตกลงในการจัดซื้ออาจรู้สึกเหมือนส่งไปในยามพระอาทิตย์ตกดิน

งานของพวกเขาคือหาทางออกที่ดีที่สุดในราคาดีที่สุด ดังนั้น หากคุณเพียงแค่ทิ้งมันไว้บนโต๊ะ พวกเขาก็อาจจะฉีกมันออกจากกัน หากไม่มีบริบทใด ๆ พวกเขาจะข้ามทุก T และจุดทุก ๆ I ซึ่งอาจทำให้ข้อตกลงของคุณหยุดชะงักหลังจากทำงานหนักทั้งหมดที่คุณได้ทำไปแล้ว

หากคุณต้องการให้ดีลของคุณเป็นไปในทางที่ดี ให้แชมเปี้ยนของคุณเข้าร่วมและดำเนินการจัดซื้อตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้พวกเขารู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของข้อตกลง และให้แน่ใจว่าความคาดหวังของพวกเขาสอดคล้องกับของคุณเอง

คำแนะนำของจอห์น: “นำแชมป์ของคุณขึ้นเครื่อง คุณจะไม่ผ่านการจัดซื้อด้วยตัวเอง คุณต้องการให้แชมป์เปี้ยนของคุณเข้าไปที่นั่น อธิบายสถานการณ์ และขอให้พวกเขาทำให้มันเกิดขึ้น และพวกเขาจะ ด้วยบริบทจากคนอื่นที่ผลักดันให้คุณพวกเขาจะทำมันให้เสร็จ แต่ไม่ใช่ถ้าคุณอยู่คนเดียว”

#9: เลือกคำพูดของคุณอย่างชาญฉลาด

ภาษามีผลอย่างมากต่อการรับรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ มีคำหนึ่งที่ตัวแทนหลายคนละเลยที่จะพูดถึงเมื่อขอขาย และคำนั้นก็คือ "ผลกระทบ" คำนี้ทำให้ตัวแทนของคุณถอยกลับไปและคิดถึงผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ของการทำข้อตกลงนี้ และวิธีที่โซลูชันของคุณจะส่งผลต่อพวกเขา และ/หรือบริษัทของพวกเขา

ลองทำสิ่งนี้: ถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่า "จะส่งผลอย่างไรต่อธุรกิจของคุณหากโครงการไม่เริ่มดำเนินการภายในวันที่ x" โดยทั่วไปมีสองผลลัพธ์สำหรับคำถามนี้:

1. ผลกระทบที่แท้จริง เช่น การพลาดเป้าหมายสำคัญหรือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ การพลาดรอบการระดมทุน การสูญเสียการแข่งขัน ฯลฯ หากเป็นคำตอบ แสดงว่าคุณมีเลเวอเรจและสามารถผลักดันอย่างหนักเพื่อปิดผนึกข้อตกลง

2. ในทางกลับกัน หากคำตอบของพวกเขาเป็นแนวเดียวกับ "ฉันไม่รู้" คุณไม่ได้คุยกับคนที่ใช่หรือพวกเขาไม่ได้คาดหวังว่ามันจะได้ผล

“ส่วนลด” เป็นอีกคำหนึ่งที่คุณอาจต้องการประเมินใหม่ คำแนะนำของเจบี?

“ นำคำลดราคาออกจากคำศัพท์ของคุณ เปลี่ยนเป็นความคิดสร้างสรรค์หรือความยืดหยุ่น 'ฉันสามารถสร้างสรรค์ด้วยการกำหนดราคาของเราหรือฉันสามารถปรับเปลี่ยนราคาของเราได้' มันใช้หมายเลขส่วนลดจากโต๊ะ”

#10: ส่งอีเมลสรุป

หากคุณต้องการล็อคข้อตกลงของคุณจริงๆ ให้ส่งอีเมลแผนปฏิบัติการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทันทีหลังจากการโทรครั้งแรก และอย่าลืมบอกพวกเขาล่วงหน้าว่ากำลังจะถึง เมื่อพวกเขาได้รับแล้ว ขอให้พวกเขาตรวจสอบและแจ้งให้คุณทราบหากมีสิ่งใดขาดหายไปหรือสิ่งใดที่ใช้ไม่ได้ผล สิ่งนี้สร้างความรับผิดชอบและช่วยให้คุณยืนยันรายละเอียดเมื่อคุณเดินหน้าต่อไป John กล่าวว่าเขาได้รับอัตราการตอบกลับ 25-30% ด้วยวิธีนี้ แต่จากนี้ เขามีอัตราการปิด 90%

หากพวกเขาหลอกหลอนคุณ คุณสามารถตอบทุกคนว่า “ยังสนใจอยู่ไหม” เป็นหัวเรื่อง และถามพวกเขาว่าใช่หรือไม่เกี่ยวกับว่าคุณควรติดตามผลต่อไปหรือไม่ หากไม่ได้ผล คุณสามารถส่ง "ฉันเสียคุณไปหรือเปล่า" อีกฉบับ แม้ว่าคำตอบจะไม่เป็นไปในเชิงบวกเสมอไป แต่การได้รับคำตอบจะช่วยให้คุณทราบว่าคำตอบอยู่ที่ใด และเวลาของคุณไปอยู่ที่อื่นดีที่สุดหรือไม่

สำหรับคำแนะนำทีละขั้นตอนเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้ โปรดดูที่โพสต์ของ John เกี่ยวกับกระบวนการติดตามผลการเรียกคุณสมบัติของเขา

คำแนะนำของจอห์น: การพูดตรงๆ กับการหยาบคายมีเส้นบางๆ การตรงไปตรงมาคือการบันทึกสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกคุณ ทำให้พวกเขาผูกพันกับสิ่งนั้น แล้วทำให้พวกเขาต้องรับผิดชอบ การหยาบคายคือคุณและผู้มีแนวโน้มจะมีการสนทนาในวันนี้และอีกสองสัปดาห์ต่อมา โดยเอื้อมมือออกไปและพยายามให้พวกเขาทำข้อตกลงเพราะ 'พวกเขากล่าวว่า x' หรือ 'พวกเขากล่าวว่า y' โดยไม่มีหลักฐานหรือเอกสารประกอบ”

ความคิดสุดท้าย

เช่นเดียวกับการสนทนาเรื่องงบประมาณ ตัวแทนขายจำนวนมากกลัวการสนทนาปิด มีความเข้าใจผิดเกี่ยวกับความหมายของการปิดบัญชี และพวกเขาจบลงด้วยการหลีกเลี่ยงคำถามเพราะพวกเขาคิดว่ามันทำให้พวกเขาดูเร่งเร้า แต่มันต้องไม่ใช่แบบนี้

หากการปิดเป็นสิ่งที่คุณต้องดิ้นรนก็อย่ากังวล เช่นเดียวกับส่วนอื่นๆ ของการขาย คุณสามารถเรียนรู้ที่จะทำให้ดีขึ้นได้ และถ้าคุณทำตามขั้นตอนที่เราพูดคุยกัน คุณจะใกล้ชิดกับพนักงานขายมากกว่า 99% อย่าลืมดูการบันทึกการสัมมนาทางเว็บ หากคุณพลาด หรือข้ามไปที่แหล่งข้อมูลอื่นๆ ของเราเพื่อเพิ่มระดับความใกล้ชิดของคุณ:

• 8 คำถามปิดการขายเพื่อช่วยคุณปิดผนึกข้อตกลง

• 10 เทคนิคปิดการขายเพื่อช่วยให้คุณชนะธุรกิจมากขึ้น

• 8 เคล็ดลับในการปิดการขายเพื่อบดขยี้โควต้าของคุณ