كيف تطلب البيع

في حالة فاتتك ، أتيحت لي الفرصة مؤخرًا للجلوس مع مستشار تدريب مبيعات B2B الرائد ، جون باروز. كما قد تتوقع من شخصين غارقين في عالم المبيعات ، فإننا نتشارك وجهات نظر مماثلة حول عدد من موضوعات المبيعات. لكن الشيء الذي يمكننا الاتفاق عليه أكثر من غيره هو أن هناك فكرة خاطئة حول الإغلاق. يرى العديد من المندوبين أنه أمر محرج ويعتقدون أنه يجعلهم يبدون انتهازيين أو مهللين ، وهو ما لا يريده أحد.

من السهل فهم سبب رؤيتهم للأمر بهذه الطريقة. سواء كان ذلك من خلال مندوب مبيعات آخر ، أو في متجر ، أو من مكالمة باردة ، فقد كنا جميعًا منغلقين بشدة في مرحلة ما من حياتنا. وبغض النظر عن السياق ، فإنه لا يشعر بالرضا. لذلك لا عجب لماذا يحاول الكثير منا تجنبه.

ولكن في نهاية اليوم ، إذا كنت تريد أن تكون مندوب مبيعات رائعًا ، فعليك أن تكون قريبًا منك كثيرًا. هذا يعني مواجهة المحادثة الختامية وجهاً لوجه. النبأ السار هو أنه يمكنك أن تكون قريبًا جدًا دون أن تصبح حمارًا. تحتاج فقط إلى تعلم كيفية إغلاق الطريق الصحيح. بعد كل شيء ، يمكن تعلم الإغلاق ، تمامًا مثل أي مهارة مبيعات أخرى ، وممارستها وصقلها ، وفي النهاية إتقانها.

في هذه الندوة عبر الويب ، ناقشنا أنا وجون كيفية القيام بذلك بالضبط. نتحدث حول كيفية الاستعداد للإغلاق ، وكيفية التعامل مع اعتراضات اللحظة الأخيرة ومفاوضات التسعير ، وبالطبع كيفية طلب البيع.

هذا ما أخذته من حديثنا.

رقم 1: استبعاد> تأهيل

كما تعلم بالفعل ، فإن خط الأنابيب الرائع هو المفتاح لإغلاق أكثر سلاسة. وجود آفاق واعدة وعملية بيع فعالة يعني أن إبرام الصفقة سيستغرق جهدًا أقل. كلما كان العميل المحتمل أقل تأهيلًا ، زادت فرصة أن ينتهي بك الأمر إلى التخلي عن الكثير ، أو التعجيل بالعملية ، أو إخافته في محاولة لفرض صفقة ما.

نصيحة جون: "إذا كنت ترغب في تحسين محادثاتك الختامية ، فابدأ بالتحول من العملاء المحتملين المؤهلين إلى استبعادهم. ابحث عن الأسباب التي تجعلك لا تتعامل معهم. بعد كل شيء ، سوف تكتشفه في مرحلة ما على أي حال ، لذلك قد يكون كذلك قبل أن تضع الكثير من العمل في الصفقة ".

إذا كنت تعلم أن هناك توافقًا واضحًا ، فستتمكن من منح العميل المحتمل انتباهك الكامل. إذا لم يكن الأمر كذلك ، يمكنك تقليص خسائرك والانتقال إلى الخسارة التالية.

# 2: ابحث عن بطلك

على الرغم من أنك قد تشارك عرضك التقديمي مع العديد من أصحاب المصلحة في شركة العملاء المحتملين ، فمن غير المرجح أن تكون الشخص الذي يقدمه للمشتريات أو المسؤول التنفيذي المسؤول عن التوقيع. بدلاً من ذلك ، من المحتمل أن تكون إحدى جهات الاتصال الموجودة بالفعل على الطاولة.

من الضروري تحديد هذا الشخص والعمل معه لتعزيز رسالتك. إذا كانوا يؤمنون بعرضك ويريدون متابعة الصفقة ، فهناك فرصة أكبر بكثير لأن تكون قادرًا على إبرام الصفقة. بالإضافة إلى هذا العرض الأولي ، يمكنهم أيضًا الدفاع عنك في غيابك أو دعمك في المناقشات مع شركتهم.

نصيحة جون: "ليس بالضرورة أن يكون بطلك هو صانع القرار ، لكن يجب أن يكون مخالفًا للقواعد وشخصًا يجلس على الطاولة عند اتخاذ القرار حتى يتمكن من الوقوف والقتال من أجلك."

# 3: بناء الزخم

يعتقد الكثير من الناس أن طلب البيع هو خطوة واحدة في عملية الإغلاق ، ولكن في الواقع ، هناك الكثير من الخطوات. الإغلاق هو كل شيء عن الزخم - بناء نعم صغيرة وتحريك الأشياء يمكن أن يدفع بصفقتك إلى الأمام.

إذا كنت ترغب في تحسين محادثاتك الختامية ، فاتبع نصيحة أليك بالدوين: "كن دائمًا مغلقًا". يجب أن تكون مغلقًا طوال محادثتك بالكامل - إغلاق اجتماع متابعة ، والالتزام بالخطوات التالية ، وإحضار شخص آخر ، وما إلى ذلك. من خلال إنشاء طلبات أصغر بدلاً من طلب عقد ضخم بشكل مباشر ، يمكنك مضاعفة صفقتك و حتى اللحظة التي تطلب فيها البيع.

نصيحة جون: "الشيء الأول الذي سيخبرك ما إذا كنت تمضي في عملية البيع بطريقة تقربك من الإغلاق هو إذا وافق العميل على خطوة تالية محددة."

# 4: كن دقيقا

هل يحبطك عندما يرقص العميل المحتمل حول الأسئلة ويتجنب إعطاء إجابات مباشرة؟ حسنًا ، لا يحبون عندما تفعل ذلك أيضًا. إذا لم تكن واضحًا بشأن أسعارك وجداولك الزمنية وخطواتك التالية ، فقد لا يأخذك العميل المحتمل على محمل الجد. إذا كنت ترغب في الحفاظ على تقدم صفقاتك ، فكن دقيقا. عندما تقوم بجدولة اجتماعك التالي ، لا تقبل "الأسبوع المقبل" أو "الشهر المقبل" ، فقط اختر تاريخًا. إذا وافقوا ، فلديك زخم. إذا لم يفعلوا ذلك ، فقد يكون الوقت مبكرًا بما يكفي لإنقاذ الصفقة. وإذا لم يكن الأمر كذلك ، يمكنك القفز على السفينة والراحة بسهولة مع العلم أنها لم تكن مناسبة.

حاول استخدام جدول زمني عكسي: لقد سألنا جميعًا العملاء المحتملين عن جدولهم الزمني (التنفيذ ، الإغلاق ، إلخ) ، ولكن نادرًا ما تكون إجابتهم مرتبطة بأي شيء ملموس. بدلاً من ذلك ، أخبرهم بالمدة التي تستغرقها كل خطوة مستقبلية (قانونية ، تنفيذية ، إلخ) ، واسألهم عن التاريخ المستهدف. من هناك ، يمكنك العمل للخلف لمعرفة متى تحتاج إلى إكمال كل خطوة على حدة ، وتثبيت اجتماعك التالي لتحريك الصفقة إلى الأمام.

نصيحة جون: "لا تدع العميل المحتمل يوقف المكالمة دون جدولة استباقية للخطوة التالية. عندما تسأل متى يريدون المتابعة ويقولون "الأسبوع المقبل" ، اسألهم عن موعد الأسبوع المقبل. اطلب منهم عرض التقويم الخاص بهم ، ووضع شيء ما عليه الآن ، وإخبارهم أنه إذا كنت بحاجة إلى إعادة جدولته ، فيمكنك ذلك ".

# 5: أعط وخذ

يعتقد عدد كبير جدًا من المندوبين أن التخلي عن الأشياء - خصومات غير مسبوقة ، وجداول زمنية متسرعة ، وما إلى ذلك - هو مفتاح الإغلاق. ليست كذلك. في الواقع ، يمكن أن يجعلك تبدو وكأنك تحاول جاهدًا ، مما قد يؤدي إلى إبعاد العملاء المحتملين. المفتاح الحقيقي للإغلاق هو إيجاد توازن بين احتياجاتك واحتياجاتك الخاصة ؛ يعطي ويحصل.

المندوبون يقدمون ويعطون ويعطون المزيد ، ويتوقعون الحصول على مبلغ كبير (عقد موقّع) ، لكن هذه ليست الطريقة التي تعمل بها الحياة - أو المبيعات -. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يهيئ الآفاق للاستمرار في طلب المزيد لأنه لم يوقفهم أحد. من أجل تحقيق التوازن ، تأكد من حصولك على بعض الأشياء التي تريدها أيضًا. سواء كان ذلك اجتماعًا مع صانع قرار آخر ، أو التزامًا بجدول زمني ، أو حجم صفقة أكبر ، أو أي شيء آخر ، فقط تأكد من أنك لست الوحيد الذي يتبرع.

نصيحة جون: "من ناحية أخرى ، إذا كنت تحصل على الأشياء ولكنك لا تعطي في المقابل ، فقد يكون ذلك لأنهم لا يطلبون. إذا لم يكونوا مهتمين بمصالحهم الخاصة وكانوا دائمًا يقولون نعم لأي شيء تطلبه ، فقد لا يكونون مهتمين وقد يحاولون فقط إبقائك في مأزق ".

رقم 6: مرحبًا بـ "لا"

أحد الأسباب الأكثر شيوعًا التي تجعل مندوبي المبيعات يترددون في طلب البيع هو الخوف من الرفض. لا أحد يحب أن يتم رفضه ، ولكن يُقال (ويقبل) "لا" للحصول على إجابة هو في الواقع أمر جيد. إنه يوفر لك الوقت من مطاردة العملاء المحتملين ويسمح لك بتركيز جهودك على المزيد من الفرص الواعدة. عندما تقابل عميلك المحتمل ، كن واضحًا أنه لا بأس به أن يقول لا. إذا كانوا لا يعتقدون أنها ستكون مناسبة بشكل جيد ، فأنت تريد منهم أن يكونوا مرتاحين للتحدث إذا كانوا لا يعتقدون أنها ستنجح.

نصيحة جون: "إذا أخبرني أحدهم أنه سيتخذ قرارًا بحلول نهاية الشهر ، فأنا أسأله متى يريدون تحديد موعد مكالمة حتى يمكنني الحصول على نعم أو لا في كلتا الحالتين. يشعر الناس بالسوء حيال إخبارهم بالرفض ، لكنني أريدهم أن يعرفوا أنه لا بأس بنسبة 1000٪ في إخباري بالرفض ".

# 7: تحدث إلى الشخص المناسب

قبل أن تتعمق في محادثتك الختامية أو تبدأ في التفكير في طلب البيع ، تأكد من أنك تتحدث إلى الشخص المناسب. إذا كنت لا تتحدث إلى صانع قرار ، فقد تذهب جهودك سدى إذا لم يكن لدى العميل المحتمل أي قوة جذب في مؤسسته.

نصيحة جون: "إذا سألت عن الحلول الأخرى التي يفكرون فيها وترددوا أو تراجعوا ، فأنت تعلم أنهم ليسوا صانع قرار. يريد منك DMs أن تعرف من يتحدثون إليه أيضًا حتى تتمكن من شرح سبب كون خيارك أفضل. إذا لم يتمكنوا من توضيح عملية الشراء ، أو ما يبحثون عنه ، فهذه علامة حمراء أخرى ".

يمكن أن يساعدك طرح الأسئلة خلال العملية في تحديد وقت الكفالة أو وقت العودة إلى المسار الصحيح. من المهم معرفة كيفية طرح الأسئلة ، ولكن إذا لم يشاركوا ما يحتاجون إليه لمساعدتك في حل مشكلاتهم ، فانتقل إلى المشكلة التالية.

رقم 8: حلقة في الشراء مبكرًا

بالنسبة للكثيرين ، الشراء هو عقبة رئيسية. على الرغم من كونها جزءًا أساسيًا من عملية الشراء ، إلا أن تمرير صفقة للمشتريات قد يبدو وكأنه إرساله إلى غروب الشمس.

مهمتهم هي الحصول على أفضل حل بأفضل سعر ، لذلك إذا قمت بإلقاءه على مكتبهم ، فقد يمزقونه. بدون أي سياق ، سوف يعبرون كل حرف T ونقطة كل أنا ، مما قد يعرقل صفقتك عن مسارها بعد كل العمل الشاق الذي بذلته بالفعل.

إذا كنت ترغب في إبقاء صفقتك على المسار الصحيح ، فاحصل على بطلك واشترك في عملية الشراء مبكرًا لتجعله يشعر وكأنه جزء من الصفقة وتأكد من توافق توقعاته مع توقعاتك.

نصيحة جون: "احصل على بطلك على متن الطائرة. لن تقوم بعملية الشراء بنفسك. أنت بحاجة إلى أن يذهب بطلك إلى هناك ، ويشرح الموقف ، ويطلب منه تحقيق ذلك. وسوف يفعلون. مع السياق ، من شخص آخر يدفع من أجلك ، سينجزونه. لكن ليس إذا كنت بمفردك ".

# 9: اختر كلماتك بحكمة

للغة تأثير كبير على تصور آفاقك لعروضك. هناك كلمة واحدة يتجاهل العديد من المندوبين ذكرها عند طلب البيع ، وهذه الكلمة هي "التأثير". هذا المصطلح يجعل مندوبك يتراجع ويفكر في النتيجة المحتملة لمتابعة هذه الصفقة وكيف سيؤثر الحل الخاص بك عليهم و / أو على شركتهم.

جرب هذا: اسأل العميل المحتمل ، "ماذا سيكون التأثير على عملك إذا لم يبدأ المشروع بحلول التاريخ المحدد؟" هناك نتيجتان بشكل عام لهذا السؤال:

1. التأثير الحقيقي ، مثل فقدان معلم رئيسي أو إطلاق منتج ، أو فقدان جولة تمويل ، أو خسارة المنافسة ، وما إلى ذلك. إذا كان هذا هو الحل ، فلديك نفوذ ويمكن أن تدفع بقوة لإبرام الصفقة.

2. من ناحية أخرى ، إذا كانت إجابته شيئًا على غرار "أنا لا أعرف" ، فأنت لا تتحدث إلى الشخص المناسب أو أنهم لا يتوقعون أن ينجح الأمر.

"الخصم" هي كلمة أخرى قد ترغب في إعادة تقييمها. نصيحة JB؟

"خذ كلمة خصم من مفرداتك. قم بتغييره إلى الإبداع أو المرونة. "يمكنني أن أكون مبدعًا مع أسعارنا أو يمكنني أن أكون مرنًا مع أسعارنا." إنه يأخذ رقم الخصم من على الطاولة. "

# 10: إرسال ملخص عبر البريد الإلكتروني

إذا كنت تريد حقًا قفل صفقاتك ، فأرسل لعملائك المحتملين بريدًا إلكترونيًا لخطة العمل بعد المكالمة الأولى مباشرةً ، وتأكد من إعطائهم تنبيهًا بأنه قادم. بمجرد استلامه ، اطلب منهم تجاوزه وإعلامك إذا كان هناك أي شيء مفقود أو إذا كان هناك شيء لا يعمل. هذا يخلق المساءلة ويساعدك على تأكيد التفاصيل عندما تمضي قدمًا. ذكر جون أنه يحصل على معدل استجابة 25-30٪ مع هذا النهج ، ولكن من بين هؤلاء ، لديه معدل إغلاق بنسبة 90٪.

إذا شبحك ، يمكنك الرد على الكل بـ "هل ما زلت مهتمًا؟" كسطر للموضوع ، واطلب منهم الإجابة بنعم أو لا فيما يتعلق بما إذا كان يجب عليك متابعة عمليات المتابعة. إذا لم يفلح ذلك ، يمكنك إرسال رسالة أخرى "هل فقدتك؟" على الرغم من أن الردود ليست دائمًا إيجابية ، فإن تلقي إجابة يساعدك على معرفة مكانها وما إذا كان من الأفضل قضاء وقتك في مكان آخر أم لا.

للحصول على دليل تفصيلي حول كيفية القيام بذلك ، تحقق من منشور جون في عملية متابعة مكالمة التأهيل الخاصة به.

نصيحة جون: هناك خط رفيع بين الصراحة والوقاحة. كونك مباشرًا هو توثيق ما أخبرك به العميل المحتمل ، وحمله على الالتزام بذلك ، ثم تحميله المسؤولية عنه. كونك فظًا يعني أن تجري أنت والمحتمل محادثة اليوم وبعد أسبوعين ، تواصل وتحاول حملهم على الالتزام لأنهم "قالوا كذا" أو "قالوا نعم" بدون دليل أو توثيق. "

افكار اخيرة

تمامًا مثل محادثة الميزانية ، يخشى الكثير من مندوبي المبيعات المحادثة الختامية. هناك مفهوم خاطئ حول معنى الإغلاق ، وينتهي بهم الأمر بتجنب السؤال لأنهم يعتقدون أنه يجعلهم يبدون انتهازيين. لكن لا يجب أن تكون الأمور على هذا النحو.

إذا كان الإغلاق شيئًا ما تكافح معه ، فلا تقلق. مثل أي جزء آخر من البيع ، يمكنك تعلم كيفية القيام بذلك بشكل أفضل. وإذا اتبعت الخطوات التي ناقشناها ، فستكون أفضل من 99٪ من مندوبي المبيعات. تأكد من إطلاعك على تسجيل الندوة عبر الإنترنت إذا فاتتك ، أو انتقل إلى بعض مواردنا الأخرى لرفع المستوى عن قرب:

• 8 أسئلة ختامية للمبيعات لمساعدتك في إتمام الصفقة

• 10 تقنيات لإغلاق المبيعات لمساعدتك على كسب المزيد من الأعمال

• 8 نصائح لإغلاق المبيعات لسحق حصتك