판매를 요청하는 방법

놓친 경우를 대비하여 저는 최근에 최고의 B2B 영업 교육 컨설턴트인 John Barrows와 함께 앉을 기회가 있었습니다. 판매의 세계에 빠져 있는 두 사람에게서 예상할 수 있듯이, 우리는 여러 판매 주제에 대해 비슷한 관점을 공유합니다. 그러나 우리가 가장 동의할 수 있는 것은 폐쇄에 대한 오해가 있다는 것입니다. 많은 담당자는 그것을 어색하다고 인식하고 아무도 원하지 않는 뻔뻔하거나 천박하게 보이게 한다고 생각합니다.

그들이 왜 그렇게 볼 수 있는지 이해하는 것은 쉽습니다. 다른 영업 사원이 하든, 매장에서 하든, 아니면 콜드 콜을 하든, 우리 모두는 삶의 어느 시점에서 굳게 닫혀 있습니다. 그리고 맥락에 관계없이 기분이 좋지 않습니다. 그래서 우리 중 많은 사람들이 왜 그것을 피하려고 하는지는 놀라운 일이 아닙니다.

하지만 결국 훌륭한 영업 사원이 되려면 더 가까이 다가가야 합니다. 즉, 마무리 대화를 정면으로 마주하는 것입니다. 좋은 소식은 당신이 바보처럼 굴지 않고 훌륭한 클로저가 될 수 있다는 것입니다. 올바른 방법으로 닫는 방법을 배우기만 하면 됩니다. 결국 다른 영업 기술과 마찬가지로 마감도 배우고, 연습하고, 다듬고, 결국 마스터할 수 있습니다.

이 웨비나에서 John과 저는 그렇게 하는 방법에 대해 논의합니다. 우리는 마감을 준비하는 방법, 막판 이의 제기 및 가격 협상에 대처하는 방법, 물론 판매를 요청하는 방법에 대해 이야기합니다.

다음은 내가 우리의 대화에서 가져온 것입니다.

#1: 실격 > 적격

이미 알고 있듯이 훌륭한 파이프라인은 원활한 마감의 열쇠입니다. 유망한 전망과 효과적인 판매 프로세스가 있다는 것은 거래를 성사시키는 데 더 적은 노력이 든다는 것을 의미합니다. 잠재 고객의 자격이 낮을수록 너무 많은 것을 포기하고, 프로세스를 서두르거나, 거래를 성사시키려는 노력으로 겁을 주게 될 가능성이 커집니다.

John의 조언: “마무리 대화를 개선하고 싶다면 먼저 적격 리드에서 부적격 리드로 전환하십시오. 그들과 거래 해서는 안 되는 이유를 찾으십시오. 결국, 어쨌든 어느 시점에서 그것을 발견하게 될 것이므로 거래에 너무 많은 노력을 들이기 전에 그것이 좋을 수도 있습니다.”

분명한 적합성이 있다는 것을 안다면 잠재 고객에게 완전한 관심을 기울일 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 손실을 줄이고 다음 손실로 이동할 수 있습니다.

#2: 챔피언 찾기

잠재 고객 회사의 여러 이해 관계자와 프레젠테이션을 공유할 수 있지만 구매 또는 승인을 담당하는 임원에게 프레젠테이션을 발표할 가능성은 거의 없습니다. 대신 이미 테이블에 있는 연락처 중 하나일 가능성이 높습니다.

이 사람을 식별하고 그들과 협력하여 메시지를 강화하는 것이 중요합니다. 그들이 당신의 제안을 믿고 거래가 성사되는 것을 보고 싶다면 당신이 거래를 성사시킬 가능성이 훨씬 더 높습니다. 초기 프레젠테이션 외에도 부재 시 귀하를 옹호하거나 회사와의 토론에서 귀하를 지원할 수 있습니다.

John의 조언: "당신의 챔피언이 반드시 의사 결정자가 될 필요는 없지만 규칙을 깨고 결정이 내려졌을 때 테이블에 앉아 당신을 위해 싸울 수 있는 사람이 되어야 합니다."

#3: 추진력 구축

많은 사람들이 판매 요청이 마감 프로세스의 한 단계라고 생각하지만 실제로는 많은 단계입니다. 성사는 모멘텀에 관한 것입니다. 작은 예를 만들고 실행에 옮기면 거래를 추진할 수 있습니다.

마무리 대화를 개선하려면 "항상 마무리"하는 Alec Baldwin의 조언을 따르십시오. 후속 회의를 잠그고, 다음 단계를 약속하고, 다른 사람을 데려오는 등 전체 대화를 마무리해야 합니다. 대규모 계약을 요구하는 대신 작은 요구를 구축함으로써 거래를 눈덩이처럼 쌓고 판매를 요청하는 순간까지 구축하십시오.

John의 조언: "판매 프로세스를 진행하고 있는지 여부를 알려주는 가장 중요한 것은 고객이 정의된 다음 단계에 동의하는지 여부입니다."

#4: 정확해야 합니다.

당신의 잠재 고객이 질문 주위에서 춤을 추고 직선적인 대답을 하지 않을 때 당신을 좌절시키나요? 글쎄, 그들은 당신이 그것을 할 때도 좋아하지 않습니다. 가격, 일정 및 다음 단계에 대해 솔직하지 않으면 잠재 고객이 귀하를 진지하게 받아들이지 않을 수 있습니다. 거래를 계속 진행하고 싶다면 정확합니다. 다음 회의를 예약할 때 "다음 주" 또는 "다음 달"로 안주하지 말고 날짜를 선택하십시오. 그들이 동의하면 추진력이 있습니다. 그렇지 않은 경우 거래를 회수하기에 충분히 이른 시기일 수 있습니다. 그리고 그렇지 않다면 배를 타고 그것이 적합하지 않다는 것을 알고 쉽게 쉴 수 있습니다.

역 타임라인을 사용해 보십시오. 우리는 모두 잠재 고객에게 타임라인(구현, 종료 등)에 대해 물어보았지만 구체적인 답변은 거의 없습니다. 대신 각 향후 단계(법률, 구현 등)에 소요되는 시간을 말하고 목표 날짜에 대해 물어보십시오. 거기에서 역으로 작업하여 각 단계를 완료해야 하는 시점을 파악하고 다음 회의를 잠그고 거래를 진행시킬 수 있습니다.

John의 조언: “잠재고객이 다음 단계를 미리 예약하지 않고 전화를 끊지 않도록 하십시오. 언제 후속 조치를 원하느냐고 물으면 '다음 주'라고 하면 다음 주에 물어보세요. 그들에게 달력을 꺼내 지금 무언가를 올려 놓도록 요청하고 일정을 변경해야 하는 경우 가능하다고 알려주십시오.”

#5: 주고 받기

너무 많은 담당자가 즉시 할인, 급한 일정 등을 포기하는 것이 마감의 핵심이라고 생각합니다. 그렇지 않다. 사실, 그것은 당신이 너무 열심히 노력하는 것처럼 보이게 만들어 잠재 고객을 외면할 수 있습니다. 마감의 진정한 열쇠는 잠재 고객의 요구와 자신의 요구 사이의 균형을 찾는 것입니다. 주는 것과 받는 것.

담당자는 주고, 주고, 더 주고, 큰 수익(계약 체결)을 기대하지만 인생 또는 판매는 그렇지 않습니다. 또한, 아무도 그들을 막지 않았기 때문에 잠재 고객이 계속 더 많은 것을 요구하도록 조건을 설정합니다. 균형을 맞추기 위해 원하는 것을 얻고 있는지도 확인하십시오. 그것이 다른 의사 결정권자와의 회의이든, 일정에 대한 약속이든, 더 큰 거래 규모이든, 아니면 다른 무엇이든 당신만이 주는 것이 아닌지 확인하십시오.

John의 조언: “반면에 당신이 물건을 받았지만 갚지 않는다면, 그것은 그들이 요구하지 않기 때문일 수 있습니다. 그들이 자신의 이익에 대해 걱정하지 않고 당신이 요구하는 모든 것에 끊임없이 예라고 대답한다면, 그들은 관심이 없을 수도 있고 당신을 계속 얽매이게 하려고 할 수도 있습니다.”

#6: "아니오"를 환영합니다

판매 담당자가 판매 요청을 꺼리는 가장 일반적인 이유 중 하나는 거절에 대한 두려움입니다. 거절당하는 것을 좋아하는 사람은 없지만 대답에 대해 "아니오"라는 말을 듣는(그리고 수락하는) 것은 실제로 좋은 일입니다. 잠재 고객을 쫓는 시간을 절약하고 더 유망한 기회에 노력을 집중할 수 있습니다. 잠재 고객을 만났을 때 그들이 거절해도 괜찮다는 점을 분명히 하십시오. 그들이 그것이 잘 맞지 않을 것이라고 생각한다면 당신은 그들이 그것이 효과가 없을 것이라고 생각한다면 편안하게 말할 수 있기를 바랍니다.

John의 조언: “누군가가 저에게 월말까지 결정을 내리겠다고 말하면, 저는 전화를 언제 예약하고 싶은지 묻고 어느 쪽이든 예 또는 아니오를 알 수 있습니다. 사람들은 사람들에게 안 된다고 하면 기분이 좋지 않지만, 1000% 안 된다고 하는 것이 좋다는 것을 알았으면 합니다.”

#7: 적절한 사람과 대화하기

마무리 대화에 너무 깊이 들어가거나 판매 요청에 대해 생각하기 전에 적절한 사람과 이야기하고 있는지 확인하십시오. 의사 결정권자와 이야기하지 않고 잠재 고객이 조직에서 어떤 영향력도 갖지 않는다면 당신의 노력은 헛될 수 있습니다.

John의 조언: “그들이 고려하고 있는 다른 솔루션이 무엇인지 물어보고 주저하거나 뒤로 물러나면 그들이 의사결정자가 아니라는 것을 알 수 있습니다. DM은 귀하가 선택한 옵션이 더 나은 이유를 설명할 수 있도록 대화 중인 다른 사람이 누구인지 알기를 바랍니다. 그들이 구매 과정이나 찾고 있는 것을 명확히 설명할 수 없다면 그것은 또 다른 위험 신호입니다.”

프로세스 전반에 걸쳐 질문을 하면 보석금을 내야 할 때나 정상으로 돌아올 때를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 질문하는 방법을 아는 것이 중요하지만 문제를 해결하는 데 도움이 필요한 정보를 공유하지 않으면 다음 질문으로 넘어갑니다.

#8: 조기 조달 루프

많은 사람들에게 조달은 주요 장애물입니다. 구매 프로세스의 필수적인 부분이지만 구매에 대한 거래를 전달하는 것은 거래를 일몰로 보내는 것처럼 느껴질 수 있습니다.

그들의 임무는 최상의 솔루션을 가장 좋은 가격에 얻는 것이므로 책상 위에 버리면 찢어질 수도 있습니다. 아무런 맥락 없이 그들은 모든 T를 교차하고 모든 I에 점을 찍을 것입니다. 이는 귀하가 이미 투자한 모든 힘든 작업 후에 거래를 탈선시킬 수 있습니다.

거래를 순조롭게 진행하려면 챔피언을 참여시키고 조기에 조달 과정을 반복하여 거래의 일부처럼 느끼게 하고 그들의 기대가 당신의 기대와 일치하도록 하십시오.

John의 조언: “챔피언을 탑승시키십시오. 당신은 스스로 조달을 통과하지 않을 것입니다. 당신의 챔피언이 거기에 가서 상황을 설명하고 그들이 일어나도록 요청해야 합니다. 그리고 그들은 할 것입니다. 상황에 따라 다른 사람이 당신을 밀어붙이면 그들은 그것을 끝낼 것입니다. 하지만 당신이 혼자라면 그렇지 않습니다.”

#9: 단어를 현명하게 선택하세요

언어는 귀하의 제안에 대한 잠재 고객의 인식에 큰 영향을 미칩니다. 많은 담당자들이 판매를 요청할 때 언급하지 않는 한 단어가 있는데 그 단어는 "임팩트"입니다. 이 용어는 귀하의 담당자가 한발 물러서서 이 거래를 추구하는 잠재적인 결과와 귀하의 솔루션이 그들 및/또는 그들의 회사에 미치는 영향에 대해 생각하게 합니다.

다음을 시도하십시오. 잠재 고객에게 "프로젝트가 x 날짜까지 시작되지 않으면 비즈니스에 어떤 영향을 미칠까요?"라고 질문하십시오. 이 질문에는 일반적으로 두 가지 결과가 있습니다.

1. 이정표나 제품 출시를 놓치거나, 자금 조달 라운드를 놓치거나, 경쟁에서 지는 것과 같은 실질적인 영향. 이것이 답이라면, 당신은 레버리지를 갖고 거래를 성사시키기 위해 열심히 밀어붙일 수 있습니다.

2. 반면에 그들의 대답이 "모르겠다"와 같은 것이라면, 당신은 적절한 사람과 이야기하고 있지 않거나 그들이 잘 될 것이라고 기대하지 않는 것입니다.

"할인"은 재평가할 수 있는 또 다른 단어입니다. JB의 조언?

“당신의 사전에서 할인이라는 단어를 빼십시오. 창의성이나 유연성으로 바꾸십시오. '나는 우리의 가격 책정으로 창의력을 발휘할 수도 있고 우리 가격 책정에 유연하게 맞출 수도 있습니다.' 그것은 테이블에서 할인 번호를 제거합니다.”

#10: 요약 이메일 보내기

정말로 거래를 성사시키고 싶다면 첫 번째 통화 직후에 잠재 고객에게 실행 계획 이메일을 보내고 그것이 다가오고 있다는 사실을 미리 알려야 합니다. 그들이 그것을 받으면 그것을 살펴보고 빠진 것이 있거나 작동하지 않는 것이 있으면 알려주도록 요청하십시오. 이는 책임을 생성하고 앞으로 나아갈 시기에 대한 세부 사항을 확인하는 데 도움이 됩니다. John은 이 접근 방식으로 25-30%의 응답률을 얻었지만 그 중에서 90%의 마감률을 얻었다고 언급했습니다.

그들이 당신을 유령이라면 "아직 관심이 있습니까?"라고 대답 할 수 있습니다. 후속 조치를 계속해야 하는지 여부에 대해 예 또는 아니오로 질문하십시오. 그래도 문제가 해결되지 않으면 "내가 당신을 잃어버렸나요?"를 다시 보낼 수 있습니다. 응답이 항상 긍정적인 것은 아니지만 응답을 받으면 응답의 위치와 시간을 다른 곳에서 가장 잘 보내는지 여부를 파악하는 데 도움이 됩니다.

이를 수행하는 방법에 대한 단계별 가이드는 자격 호출 후속 프로세스에 대한 John의 게시물을 확인하십시오.

존의 조언: 직설적인 것과 무례한 것 사이에는 미묘한 차이가 있습니다. 직접적이라는 것은 잠재 고객이 말한 내용을 문서화하고, 약속을 지키도록 한 다음, 그에 대해 책임을 지도록 하는 것입니다. 무례한 것은 당신과 잠재 고객이 오늘과 2주 후에 대화를 나누고 증거나 문서 없이 '그들이 x라고 말했다' 또는 'y라고 말했다'는 이유로 연락을 취하도록 하는 것입니다.”

마지막 생각들

예산 관련 대화와 마찬가지로 많은 영업 담당자는 마무리 대화를 두려워합니다. 닫는다는 것이 무엇을 의미하는지에 대한 오해가 있고, 그들은 그것이 자신을 성급하게 보이게 한다고 생각하기 때문에 질문을 피하게 됩니다. 하지만 꼭 이렇게 할 필요는 없습니다.

닫는 것이 문제인 경우 걱정하지 마십시오. 판매의 다른 부분과 마찬가지로 더 잘하는 방법을 배울 수 있습니다. 그리고 우리가 논의한 단계를 따른다면 당신은 99%의 영업사원보다 더 나은 사람이 될 것입니다. 웹 세미나 녹화를 놓친 경우 확인하거나 다른 리소스로 이동하여 마무리 단계를 높이십시오.

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