Wie man um den Verkauf bittet

Falls Sie es verpasst haben: Ich hatte kürzlich die Gelegenheit, mich mit dem führenden B2B-Verkaufsschulungsberater John Barrows zusammenzusetzen. Wie Sie es von zwei Jungs erwarten können, die in die Welt des Vertriebs eingetaucht sind, teilen wir ähnliche Perspektiven zu einer Reihe von Vertriebsthemen. Aber am meisten können wir uns darauf einigen, dass es ein Missverständnis bezüglich des Abschlusses gibt. Viele Vertriebsmitarbeiter empfinden es als unangenehm und denken, dass es sie aufdringlich oder schmuddelig aussehen lässt, was niemand sein möchte.

Es ist leicht zu verstehen, warum sie das so sehen. Ob von einem anderen Vertriebsmitarbeiter, in einem Geschäft oder von einem Kaltakquise, wir alle wurden irgendwann in unserem Leben hart geschlossen. Und egal in welchem ​​Kontext, es fühlt sich nicht gut an. Kein Wunder also, dass so viele von uns versuchen, es zu vermeiden.

Aber am Ende des Tages, wenn Sie ein großartiger Verkäufer sein wollen, müssen Sie ein großartiger Abschluss sein. Das bedeutet, sich dem abschließenden Gespräch direkt zu stellen. Die gute Nachricht ist, dass Sie ein großartiger Abschluss sein können, ohne wie ein Esel zu wirken. Sie müssen nur lernen, wie man richtig schließt. Schließlich kann der Abschluss wie jede andere Verkaufsfertigkeit erlernt, geübt, verfeinert und schließlich gemeistert werden.

In diesem Webinar besprechen John und ich, wie man genau das macht. Wir unterhalten uns darüber, wie man sich auf den Abschluss vorbereitet, wie man mit Last-Minute-Einwänden und Preisverhandlungen umgeht und natürlich, wie man um den Verkauf bittet.

Folgendes habe ich aus unserem Gespräch mitgenommen.

#1: Disqualifizieren > Qualifizieren

Wie Sie bereits wissen, ist eine großartige Pipeline der Schlüssel zu einem reibungsloseren Abschluss. Vielversprechende Aussichten und ein effektiver Verkaufsprozess bedeuten, dass es weniger Aufwand erfordert, das Geschäft abzuschließen. Je weniger qualifiziert der Interessent ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie am Ende zu viel preisgeben, Ihren Prozess beschleunigen oder ihn abschrecken, um einen Deal durchzusetzen.

Johns Rat: „Wenn Sie Ihre Abschlussgespräche verbessern möchten, wechseln Sie zunächst von der Qualifizierung von Leads zur Disqualifizierung. Suchen Sie nach Gründen, warum Sie keine Geschäfte mit ihnen machen sollten. Schließlich wirst du es sowieso irgendwann entdecken, also könnte es genauso gut sein, bevor du zu viel Arbeit in den Deal steckst.“

Wenn Sie wissen, dass es eine klare Übereinstimmung gibt, können Sie Ihrem potenziellen Kunden Ihre volle Aufmerksamkeit schenken. Wenn nicht, können Sie Ihre Verluste begrenzen und zum nächsten übergehen.

#2: Finden Sie Ihren Champion

Während Sie Ihren Pitch möglicherweise mit mehreren Stakeholdern im Unternehmen Ihrer potenziellen Kunden teilen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie derjenige sind, der ihn der Beschaffung oder dem für die Abnahme zuständigen Vorgesetzten vorstellt. Stattdessen wird es wahrscheinlich einer der Kontakte sein, die bereits am Tisch sitzen.

Es ist wichtig, dass Sie diese Person identifizieren und mit ihr zusammenarbeiten, um Ihre Botschaft zu untermauern. Wenn sie an Ihr Angebot glauben und wollen, dass der Deal zustande kommt, besteht eine viel höhere Chance, dass Sie den Deal besiegeln können. Über diese Erstpräsentation hinaus können sie sich auch in Ihrer Abwesenheit für Sie einsetzen oder Sie bei Gesprächen mit ihrem Unternehmen unterstützen.

Johns Rat: „Ihr Champion muss nicht unbedingt ein Entscheidungsträger sein, aber er muss ein Regelbrecher sein und jemand, der mit am Tisch sitzt, wenn die Entscheidung getroffen wird, damit er aufstehen und für Sie kämpfen kann.“

#3: Bauen Sie Schwung auf

Viele Leute denken, dass die Bitte um den Verkauf ein einzelner Schritt im Abschlussprozess ist, aber in Wirklichkeit sind es viele Schritte. Beim Abschluss dreht sich alles um Schwung – kleine Jas aufzubauen und Dinge in Bewegung zu setzen, kann Ihr Geschäft vorantreiben.

Wenn Sie Ihre Abschlussgespräche verbessern möchten, befolgen Sie den Rat von Alec Baldwin: „Beenden Sie immer.“ Sie müssen während Ihres gesamten Gesprächs abschließen – ein Folgetreffen einplanen, sich auf die nächsten Schritte festlegen, jemand anderen hinzuziehen usw. Indem Sie kleinere Anfragen einbauen, anstatt direkt nach einem massiven Vertrag zu fragen, können Sie Ihren Deal schneien und Aufbau bis zu dem Moment, in dem Sie nach dem Verkauf fragen.

Johns Rat: „Die wichtigste Sache, die Ihnen sagen wird, ob Sie den Verkaufsprozess so durchlaufen, dass Sie dem Abschluss näher kommen, ist, ob der Kunde einem definierten nächsten Schritt zustimmt.“

#4: Seien Sie präzise

Frustriert es Sie, wenn Ihr Interessent um Fragen herumtanzt und es vermeidet, klare Antworten zu geben? Nun, sie mögen es auch nicht, wenn du es tust. Wenn Sie Ihre Preise, Zeitpläne und nächsten Schritte nicht direkt ansprechen, nimmt Ihr potenzieller Kunde Sie möglicherweise nicht ernst. Wenn Sie Ihre Geschäfte am Laufen halten wollen, seien Sie präzise. Geben Sie sich bei der Planung Ihres nächsten Meetings nicht mit „nächster Woche“ oder „nächstem Monat“ zufrieden, sondern wählen Sie einfach ein Datum aus. Wenn sie zustimmen, haben Sie Schwung. Wenn sie es nicht tun, könnte es früh genug sein, um den Deal zu retten. Und wenn nicht, können Sie das Schiff verlassen und sich beruhigt zurücklehnen, da Sie wissen, dass es nicht gut gepasst hat.

Versuchen Sie es mit einer umgekehrten Zeitachse: Wir haben alle Interessenten nach ihrer Zeitachse gefragt (Implementierung, Abschluss usw.), aber ihre Antwort ist selten an etwas Konkretes gebunden. Sagen Sie ihnen stattdessen, wie lange jeder zukünftige Schritt dauert (Recht, Implementierung usw.), und fragen Sie sie nach ihrem Zieldatum. Von dort aus können Sie rückwärts arbeiten, um herauszufinden, wann Sie jeden Schritt abschließen müssen, und Ihr nächstes Meeting festlegen, um den Deal voranzutreiben.

Johns Rat: „Lassen Sie Ihren Interessenten nicht aus dem Gespräch aussteigen, ohne proaktiv den nächsten Schritt zu planen. Wenn Sie fragen, wann sie nachfassen möchten, und sie „nächste Woche“ sagen, fragen Sie sie, wann nächste Woche. Bitten Sie sie, ihren Kalender aufzurufen, jetzt etwas darauf zu schreiben und sie wissen zu lassen, dass Sie den Termin verschieben können, wenn Sie ihn verschieben müssen.“

#5: Geben und nehmen

Zu viele Vertriebsmitarbeiter denken, dass das Verschenken von Dingen – unaufgeforderte Rabatte, überstürzte Fristen usw. – der Schlüssel zum Abschluss ist. Es ist nicht. Tatsächlich kann es Sie so aussehen lassen, als würden Sie sich zu sehr anstrengen, was potenzielle Kunden abschrecken kann. Der wahre Schlüssel zum Abschluss liegt darin, ein Gleichgewicht zwischen den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden und Ihren eigenen zu finden; die gibt und die bekommt.

Vertriebsmitarbeiter geben, geben und geben noch mehr und erwarten den großen Gewinn (einen unterschriebenen Vertrag), aber so funktioniert das Leben – oder der Vertrieb – nicht. Außerdem konditioniert es Interessenten, immer mehr nach mehr zu fragen, weil niemand sie daran gehindert hat. Um ein Gleichgewicht zu finden, stellen Sie sicher, dass Sie auch einige der Dinge bekommen, die Sie wollen. Ob es sich um ein Treffen mit einem anderen Entscheidungsträger, eine Verpflichtung zu einem Zeitplan, ein größeres Geschäftsvolumen oder irgendetwas anderes handelt, stellen Sie einfach sicher, dass Sie nicht der Einzige sind, der etwas gibt.

Johns Rat: „Andererseits, wenn Sie Dinge bekommen, aber nichts zurückgeben, könnte es daran liegen, dass sie nicht fragen. Wenn sie sich nicht um ihre eigenen Interessen kümmern und ständig zu allem, worum Sie bitten, ja sagen, sind sie möglicherweise nicht interessiert und versuchen nur, Sie auf dem Laufenden zu halten.“

#6: Heiße das „Nein“ willkommen

Einer der häufigsten Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter zögern, um den Verkauf zu bitten, ist die Angst vor Ablehnung. Niemand mag es, abgelehnt zu werden, aber ein „nein“ als Antwort zu sagen (und zu akzeptieren) ist eigentlich eine gute Sache. Es erspart Ihnen Zeit, Interessenten nachzujagen, und ermöglicht es Ihnen, Ihre Bemühungen auf vielversprechendere Gelegenheiten zu konzentrieren. Wenn Sie sich mit Ihrem Interessenten treffen, machen Sie deutlich, dass es in Ordnung ist, wenn er nein sagt. Wenn sie nicht glauben, dass es gut passen wird, möchten Sie, dass sie sich wohl fühlen, wenn sie denken, dass es nicht funktionieren wird.

Johns Rat: „Wenn mir jemand sagt, dass er bis Ende des Monats eine Entscheidung treffen wird, frage ich ihn, wann er einen Anruf vereinbaren möchte, damit ich so oder so ein Ja oder Nein bekomme. Die Leute fühlen sich schlecht, wenn sie nein sagen, aber ich möchte, dass sie wissen, dass es zu 1000 % in Ordnung ist, nein zu sagen.“

#7: Sprechen Sie mit der richtigen Person

Bevor Sie sich zu sehr in Ihr abschließendes Gespräch vertiefen oder darüber nachdenken, nach dem Verkauf zu fragen, stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person sprechen. Wenn Sie nicht mit einem Entscheidungsträger sprechen, könnten Ihre Bemühungen vergeblich sein, wenn Ihr potenzieller Kunde in seiner Organisation keinen Einfluss hat.

Johns Rat: „Wenn Sie fragen, welche anderen Lösungen sie in Betracht ziehen, und sie zögern oder sich zurückziehen, wissen Sie, dass sie keine Entscheidungsträger sind. DMs möchten, dass Sie wissen, mit wem sie sonst noch sprechen, damit Sie erklären können, warum Ihre Option möglicherweise besser ist. Wenn sie ihren Kaufprozess nicht artikulieren können oder wonach sie suchen, ist das ein weiteres Warnsignal.“

Wenn Sie während des gesamten Prozesses Fragen stellen, können Sie feststellen, wann Sie auf Kaution gehen oder wieder auf Kurs gehen müssen. Es ist wichtig zu wissen, wie man Fragen stellt, aber wenn sie nicht teilen, was sie brauchen, um Ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen, geht es weiter mit der nächsten.

#8: Frühe Beschaffungsschleife

Für viele ist die Beschaffung ein großes Hindernis. Auch wenn sie ein wesentlicher Bestandteil des Kaufprozesses sind, kann es sich anfühlen, als würde man ein Geschäft in den Sonnenuntergang schicken.

Ihre Aufgabe ist es, die beste Lösung zum besten Preis zu finden. Wenn Sie es also einfach auf ihren Schreibtisch werfen, könnten sie es auseinander reißen. Ohne jeglichen Kontext werden sie jedes T kreuzen und jedes I punktieren, was Ihren Deal nach all der harten Arbeit, die Sie bereits investiert haben, zum Scheitern bringen könnte.

Wenn Sie Ihr Geschäft auf Kurs halten möchten, holen Sie Ihren Champion an Bord und wickeln Sie die Beschaffung frühzeitig ab, damit er sich als Teil des Geschäfts fühlt und sicherstellen, dass seine Erwartungen mit Ihren eigenen übereinstimmen.

Johns Rat: „Holen Sie Ihren Champion an Bord. Sie kommen nicht alleine durch die Beschaffung. Sie brauchen Ihren Champion, um dort hineinzugehen, die Situation zu erklären und sie zu bitten, es zu verwirklichen. Und das werden sie. Mit Kontext, von jemand anderem, der für Sie drängt, werden sie es schaffen. Aber nicht, wenn du alleine bist.“

#9: Wähle deine Worte mit Bedacht

Die Sprache hat einen großen Einfluss darauf, wie Ihre potenziellen Kunden Ihr Angebot wahrnehmen. Es gibt ein Wort, das viele Vertriebsmitarbeiter nicht erwähnen, wenn sie nach dem Verkauf fragen, und dieses Wort ist „Auswirkung“. Dieser Begriff veranlasst Ihren Vertriebsmitarbeiter, einen Schritt zurückzutreten und über das mögliche Ergebnis nachzudenken, wenn Sie diesen Deal verfolgen, und wie sich Ihre Lösung auf ihn und/oder sein Unternehmen auswirken würde.

Versuchen Sie Folgendes: Fragen Sie Ihren Interessenten: „Welche Auswirkungen hätte es auf Ihr Unternehmen, wenn das Projekt bis zum x-Datum nicht in Gang kommt?“ Zu dieser Frage gibt es im Allgemeinen zwei Ergebnisse:

1. Echte Auswirkungen, wie das Verpassen eines Meilensteins oder der Produkteinführung, das Verpassen einer Finanzierungsrunde, das Verlieren im Wettbewerb usw. Wenn dies die Antwort ist, haben Sie Einfluss und können hart darauf drängen, den Deal abzuschließen.

2. Wenn ihre Antwort andererseits etwas in der Art von „Ich weiß nicht“ ist, sprechen Sie nicht mit der richtigen Person oder sie erwarten nicht, dass es funktioniert.

„Rabatt“ ist ein weiteres Wort, das Sie vielleicht überdenken sollten. JBs Rat?

„Streicht das Wort Rabatt aus eurem Wortschatz. Ändern Sie es in Kreativität oder Flexibilität. 'Ich kann mit unserer Preisgestaltung kreativ werden oder ich kann mit unserer Preisgestaltung flexibel sein.' Es nimmt die Rabattnummer vom Tisch.“

#10: Senden Sie eine zusammenfassende E-Mail

Wenn Sie Ihre Geschäfte wirklich abschließen möchten, senden Sie Ihren potenziellen Kunden direkt nach dem ersten Anruf eine Aktionsplan-E-Mail und informieren Sie sie unbedingt darüber, dass es bald losgeht. Sobald sie es erhalten haben, bitten Sie sie, es durchzugehen und Ihnen mitzuteilen, ob etwas fehlt oder etwas nicht funktioniert. Dies schafft Verantwortlichkeit und hilft Ihnen, Details zu bestätigen, wenn Sie fortfahren. John erwähnte, dass er mit diesem Ansatz eine Rücklaufquote von 25–30 % erzielt, aber von diesen hat er eine Abschlussquote von 90 %.

Wenn sie dich heimsuchen, kannst du allen mit „noch interessiert?“ antworten. als Betreffzeile und fragen Sie sie nach Ja oder Nein, ob Sie mit den Nachverfolgungen fortfahren sollten. Wenn das nicht funktioniert, kannst du ein weiteres „Habe ich dich verloren?“ senden. Auch wenn die Antworten nicht immer positiv sind, hilft Ihnen das Erhalten einer Antwort herauszufinden, wo sie stehen und ob Sie Ihre Zeit woanders am besten verbringen oder nicht.

Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung dazu finden Sie in Johns Beitrag zu seinem Weiterverfolgungsprozess für Qualifizierungsanrufe.

Johns Rat: Es gibt einen schmalen Grat zwischen direkt und unhöflich. Direkt zu sein bedeutet, zu dokumentieren, was der Interessent Ihnen gesagt hat, ihn dazu zu bringen, sich dazu zu verpflichten, und ihn dann dafür zur Rechenschaft zu ziehen. Unhöflich zu sein bedeutet, dass Sie und der potenzielle Kunde heute und zwei Wochen später ein Gespräch führen und versuchen, ihn dazu zu bringen, sich zu binden, weil „sie x sagten“ oder „y sagten“, ohne Beweise oder Unterlagen.“

Abschließende Gedanken

Ähnlich wie das Budgetgespräch fürchten viele Vertriebsmitarbeiter das Abschlussgespräch. Es gibt ein Missverständnis darüber, was es bedeutet, zu schließen, und am Ende vermeiden sie die Frage, weil sie denken, dass sie dadurch aufdringlich wirken. Aber es muss nicht so sein.

Wenn Sie mit dem Schließen zu kämpfen haben, machen Sie sich keine Sorgen. Wie bei jedem anderen Teil des Verkaufens können Sie lernen, es besser zu machen. Und wenn Sie die besprochenen Schritte befolgen, sind Sie näher dran als 99 % der Vertriebsmitarbeiter da draußen. Sehen Sie sich unbedingt die Aufzeichnung des Webinars an, wenn Sie es verpasst haben, oder springen Sie zu einigen unserer anderen Ressourcen, um Ihren Abschluss zu verbessern:

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