Comment demander la vente

Au cas où vous l'auriez manqué, j'ai récemment eu la chance de m'asseoir avec le principal consultant en formation commerciale B2B, John Barrows. Comme on peut s'y attendre de la part de deux gars qui sont plongés dans le monde de la vente, nous partageons des points de vue similaires sur un certain nombre de sujets liés à la vente. Mais la chose sur laquelle nous sommes le plus d'accord, c'est qu'il y a une idée fausse autour de la fermeture. De nombreux représentants le perçoivent comme gênant et pensent que cela les rend insistants ou louches, ce que personne ne veut être.

Il est facile de comprendre pourquoi ils pourraient le voir de cette façon. Que ce soit par un autre représentant commercial, dans un magasin ou à la suite d'un appel à froid, nous avons tous été fermés à un moment donné de notre vie. Et peu importe le contexte, ça ne fait pas du bien. Il n'est donc pas étonnant que nous soyons si nombreux à essayer de l'éviter.

Mais en fin de compte, si vous voulez être un excellent vendeur, vous devez être un excellent proche. Cela signifie affronter la conversation de clôture de front. La bonne nouvelle est que vous pouvez être un grand plus proche sans passer pour un crétin. Vous avez juste besoin d'apprendre à fermer de la bonne façon. Après tout, la conclusion, comme toute autre compétence de vente, peut être apprise, pratiquée, raffinée et éventuellement maîtrisée.

Dans ce webinaire, John et moi discutons de la manière de procéder. Nous discutons de la façon de se préparer à la clôture, de la gestion des objections de dernière minute et des négociations de prix, et bien sûr, de la manière de demander la vente.

Voici ce que j'ai retenu de notre conversation.

#1 : Disqualifier > qualifier

Comme vous le savez déjà, un excellent pipeline est la clé d'une clôture plus fluide. Avoir des perspectives prometteuses et un processus de vente efficace signifie qu'il faudra moins d'efforts pour conclure l'affaire. Moins le prospect est qualifié, plus il y a de chances que vous finissiez par en donner trop, précipiter votre processus ou l'effrayer dans le but de forcer un accord.

Le conseil de John : « Si vous voulez améliorer vos conversations de clôture, commencez par passer de la qualification des pistes à la disqualification. Cherchez des raisons pour lesquelles vous ne devriez pas faire affaire avec eux. Après tout, vous allez le découvrir à un moment donné de toute façon, alors autant le faire avant de mettre trop de travail dans l'affaire.

Si vous savez qu'il y a un ajustement clair, vous serez en mesure d'accorder toute votre attention à votre prospect. Sinon, vous pouvez réduire vos pertes et passer au suivant.

#2 : Trouvez votre champion

Bien que vous puissiez partager votre argumentaire avec plusieurs parties prenantes de l'entreprise de vos prospects, il est peu probable que vous soyez celui qui le présentera à l'approvisionnement ou au cadre responsable de l'approbation. Au lieu de cela, ce sera probablement l'un des contacts qui sont déjà à la table.

Il est essentiel que vous identifiiez cette personne et que vous travailliez avec elle pour renforcer votre message. S'ils croient en votre offre et veulent voir l'affaire se concrétiser, il y a beaucoup plus de chances que vous puissiez conclure l'affaire. Au-delà de cette présentation initiale, ils peuvent également vous défendre en votre absence ou vous accompagner dans les discussions avec leur entreprise.

Le conseil de John : "Votre champion ne doit pas nécessairement être un décideur, mais il doit être un briseur de règles et quelqu'un qui est assis à la table lorsque la décision est prise afin qu'il puisse se lever et se battre pour vous."

#3 : créer une dynamique

Beaucoup de gens pensent que demander la vente n'est qu'une étape dans le processus de clôture, mais en réalité, c'est beaucoup d'étapes. La conclusion est une question d'élan - créer de petits oui et mettre les choses en mouvement peut propulser votre accord vers l'avant.

Si vous souhaitez améliorer vos conversations de clôture, suivez le conseil d'Alec Baldwin : "Toujours fermer". Vous devez conclure tout au long de votre conversation - verrouiller une réunion de suivi, vous engager dans les prochaines étapes, faire venir quelqu'un d'autre, etc. En construisant des demandes plus petites au lieu de demander directement un contrat massif, vous pouvez faire boule de neige et construire jusqu'au moment où vous demandez la vente.

Le conseil de John : "La première chose qui vous dira si vous avancez dans le processus de vente d'une manière qui vous rapprochera de la clôture est si le client accepte une prochaine étape définie."

#4 : Soyez précis

Cela vous frustre-t-il lorsque votre prospect danse autour des questions et évite de donner des réponses directes ? Eh bien, ils n'aiment pas non plus quand vous le faites. Si vous n'êtes pas clair sur vos prix, vos délais et les prochaines étapes, votre prospect pourrait ne pas vous prendre au sérieux. Si vous voulez faire avancer vos transactions, soyez précis. Lorsque vous planifiez votre prochaine réunion, ne vous contentez pas de « la semaine prochaine » ou du « mois prochain », choisissez simplement une date. S'ils sont d'accord, vous avez un élan. S'ils ne le font pas, il pourrait être assez tôt pour sauver l'affaire. Et si ce n'est pas le cas, vous pouvez quitter le navire et vous reposer tranquillement en sachant que ce n'était pas un bon choix.

Essayez d'utiliser une chronologie inversée : nous avons tous interrogé les prospects sur leur chronologie (mise en œuvre, clôture, etc.), mais leur réponse est rarement liée à quelque chose de concret. Au lieu de cela, dites-leur combien de temps prend chaque étape future (juridique, mise en œuvre, etc.) et demandez-leur quelle est leur date cible. À partir de là, vous pouvez revenir en arrière pour déterminer quand vous devez terminer chaque étape et verrouiller votre prochaine réunion pour faire avancer la transaction.

Le conseil de John : « Ne laissez pas votre prospect quitter l'appel sans planifier de manière proactive l'étape suivante. Lorsque vous leur demandez quand ils veulent faire un suivi et qu'ils disent « la semaine prochaine », demandez-leur quand la semaine prochaine. Demandez-leur de sortir leur calendrier, d'y mettre quelque chose maintenant et de leur faire savoir que si vous avez besoin de le reprogrammer, vous le pouvez.

#5 : Donner et recevoir

Trop de représentants pensent que le fait de donner des choses (des remises spontanées, des échéanciers précipités, etc.) est la clé de la conclusion. Ce n'est pas. En fait, cela peut vous donner l'impression que vous en faites trop, ce qui peut détourner des prospects. La véritable clé de la conclusion est de trouver un équilibre entre les besoins de vos prospects et les vôtres ; le donne et le reçoit.

Les représentants donnent, donnent et donnent encore plus, et s'attendent à un gros gain (un contrat signé), mais ce n'est pas ainsi que la vie ou les ventes fonctionnent. De plus, cela conditionne les prospects à continuer à en demander plus parce que personne ne les a arrêtés. Afin de trouver un équilibre, assurez-vous que vous obtenez également certaines des choses que vous voulez. Qu'il s'agisse d'une réunion avec un autre décideur, d'un engagement sur un échéancier, d'un accord plus important ou de toute autre chose, assurez-vous simplement que vous n'êtes pas le seul à donner.

Le conseil de John : « D'un autre côté, si vous obtenez des choses mais que vous ne donnez pas en retour, c'est peut-être parce qu'ils ne demandent rien. S'ils ne se soucient pas de leurs propres intérêts et disent constamment oui à tout ce que vous demandez, ils pourraient ne pas être intéressés et pourraient simplement essayer de vous tenir au courant.

#6 : Accueillez le « non »

L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les commerciaux hésitent à demander la vente est la peur du rejet. Personne n'aime être rejeté, mais se faire dire (et accepter) "non" comme réponse est en fait une bonne chose. Cela vous fait gagner du temps dans la recherche de prospects et vous permet de concentrer vos efforts sur des opportunités plus prometteuses. Lorsque vous rencontrez votre prospect, soyez clair sur le fait qu'il a le droit de dire non. S'ils pensent que cela ne leur conviendra pas, vous voulez qu'ils soient à l'aise de parler s'ils pensent que cela ne fonctionnera pas.

Le conseil de John : « Si quelqu'un me dit qu'il va prendre une décision d'ici la fin du mois, je lui demande quand il veut programmer un appel afin que je puisse obtenir un oui ou un non de toute façon. Les gens se sentent mal de dire non aux gens, mais je veux qu'ils sachent que c'est 1000% acceptable de me dire non.

#7 : Parlez à la bonne personne

Avant d'entrer trop profondément dans votre conversation finale ou de commencer à penser à demander la vente, assurez-vous de parler à la bonne personne. Si vous ne parlez pas à un décideur, vos efforts pourraient être vains si votre prospect n'a aucune influence sur son organisation.

Le conseil de John : « Si vous demandez quelles autres solutions ils envisagent et qu'ils hésitent ou reculent, vous savez qu'ils ne sont pas des décideurs. Les DM veulent que vous sachiez à qui d'autre ils parlent afin que vous puissiez expliquer pourquoi votre option pourrait être meilleure. S'ils ne peuvent pas articuler leur processus d'achat ou ce qu'ils recherchent, c'est un autre signal d'alarme.

Poser des questions tout au long du processus peut vous aider à déterminer quand renflouer ou quand vous remettre sur les rails. Il est important de savoir poser des questions, mais s'ils ne partagent pas ce dont ils ont besoin pour vous aider à les aider à résoudre leurs problèmes, c'est au suivant.

#8 : boucler les achats tôt

Pour beaucoup, l'approvisionnement est un obstacle majeur. Même s'il s'agit d'une partie essentielle du processus d'achat, passer un accord à l'approvisionnement peut donner l'impression de l'envoyer au coucher du soleil.

Leur travail consiste à obtenir la meilleure solution au meilleur prix, donc si vous la jetez simplement sur leur bureau, ils pourraient la déchirer. Sans aucun contexte, ils croiseront chaque T et pointeront chaque I, ce qui pourrait faire dérailler votre accord après tout le travail acharné que vous avez déjà fourni.

Si vous souhaitez que votre transaction reste sur la bonne voie, engagez votre champion et bouclez l'approvisionnement tôt pour qu'il se sente partie prenante de la transaction et assurez-vous que ses attentes correspondent aux vôtres.

Le conseil de John : « Embarquez votre champion. Vous n'allez pas passer par l'approvisionnement par vous-même. Vous avez besoin que votre champion se rende là-bas, explique la situation et lui demande de faire en sorte que cela se produise. Et ils le feront. Avec le contexte, de quelqu'un d'autre qui pousse pour vous, ils le feront. Mais pas si vous êtes seul.

#9 : Choisissez judicieusement vos mots

La langue a un effet énorme sur la perception que vos prospects ont de votre offre. Il y a un mot que de nombreux représentants négligent de mentionner lorsqu'ils demandent la vente, et ce mot est « impact ». Ce terme oblige votre représentant à prendre du recul et à réfléchir au résultat potentiel de la poursuite de cet accord et à la manière dont votre solution les affecterait, eux et/ou leur entreprise.

Essayez ceci : demandez à votre prospect : "Quel serait l'impact sur votre entreprise si le projet ne démarrait pas à la date x ?" Il y a généralement deux résultats à cette question :

1. Impact réel, comme rater une étape ou le lancement d'un produit, rater un cycle de financement, perdre face à la concurrence, etc. Si telle est la réponse, vous avez un effet de levier et pouvez vous efforcer de conclure l'accord.

2. D'un autre côté, si leur réponse est quelque chose comme « Je ne sais pas », vous ne parlez pas à la bonne personne ou ils ne s'attendent pas à ce que ça marche.

"Discount" est un autre mot que vous voudrez peut-être réévaluer. Les conseils de JB ?

« Enlevez le mot remise de votre vocabulaire. Changez-le en créativité ou en flexibilité. "Je peux faire preuve de créativité avec nos prix ou je peux être flexible avec nos prix." Cela enlève le numéro de réduction de la table.

#10 : Envoyez un e-mail récapitulatif

Si vous voulez vraiment verrouiller vos offres, envoyez à vos prospects un e-mail de plan d'action juste après le premier appel, et assurez-vous de les prévenir que cela arrive. Une fois qu'ils l'ont reçu, demandez-leur de le parcourir et de vous faire savoir s'il manque quelque chose ou si quelque chose ne fonctionne pas. Cela crée une responsabilité et vous aide à confirmer les détails lorsque vous avancez. John a mentionné qu'il obtient un taux de réponse de 25 à 30 % avec cette approche, mais à partir de ceux-ci, il a un taux de fermeture de 90 %.

S'ils vous fantôme, vous pouvez répondre à tous par "toujours intéressé?" comme ligne d'objet, et demandez-leur un oui ou un non pour savoir si vous devez continuer les suivis. Si cela ne fonctionne pas, vous pouvez envoyer un autre "je t'ai perdu ?" Bien que les réponses ne soient pas toujours positives, recevoir une réponse vous aide à déterminer où elles en sont et s'il est préférable ou non de passer votre temps ailleurs.

Pour un guide étape par étape sur la façon de procéder, consultez le message de John sur son processus de suivi de l'appel de qualification.

Le conseil de John : il y a une ligne fine entre être direct et être grossier. Être direct, c'est documenter ce que le prospect vous a dit, l'amener à s'engager, puis le tenir responsable. Être impoli, c'est que vous et le prospect ayez une conversation aujourd'hui et deux semaines plus tard, tendez la main et essayez de les amener à s'engager parce qu'ils ont dit x ou qu'ils ont dit y, sans preuve ni documentation.

Dernières pensées

Tout comme la conversation sur le budget, de nombreux commerciaux redoutent la conversation de clôture. Il y a une idée fausse sur ce que signifie fermer, et ils finissent par éviter la question parce qu'ils pensent que cela les rend insistants. Mais il n'a pas à être de cette façon.

Si vous avez du mal à conclure, ne vous inquiétez pas. Comme toute autre partie de la vente, vous pouvez apprendre à mieux le faire. Et si vous suivez les étapes dont nous avons discuté, vous serez plus proche que 99 % des vendeurs. Assurez-vous de consulter l'enregistrement du webinaire si vous l'avez manqué, ou passez à certaines de nos autres ressources pour améliorer votre proximité :

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