7 tendances marketing de croissance B2B qui changent la donne en 2021

L'année écoulée a changé la façon dont les entreprises abordent le marketing. Au début de 2020, nous avons tous appris que les choses peuvent changer en un clin d'œil, et les entreprises B2B ont rapidement réalisé à quel point il était important d'être agile. Des approches autrefois considérées comme persistantes, telles que le marketing plus traditionnel et les stratégies en personne, ont été bouleversées presque du jour au lendemain.

En 2021, les entreprises ne se concentrent pas uniquement sur la récupération de leurs pertes, mais sur la progression de leur entreprise. Pour que cela se produise, il est essentiel pour eux d'adopter les tendances du marketing de croissance B2B et d'adopter rapidement celles qui sont pertinentes pour leur entreprise et leur secteur.

Il est crucial d'être l'un des premiers à adopter les tendances montantes. Tirer parti des nouvelles tendances de croissance vous donne un avantage concurrentiel sur les entreprises qui ne font que ce qu'elles ont toujours fait. Pour 2021, les stratégies de croissance B2B suivent les tactiques B2C qui sont axées sur le client et renforcent la notoriété de la marque et la confiance pour puiser dans l'émotion du marché.

7 stratégies de marketing de croissance B2B en 2021

1. L'essor du marketing omnicanal

Le chemin vers l'achat d'un client peut commencer n'importe où. Cela peut provenir de pages de vente sur votre site Web, d'une enquête sur Facebook, d'une recommandation de l'un de vos profils de médias sociaux - vous voyez l'idée.

Étant donné que chaque canal utilisé par une entreprise a des prospects à chaque étape de l'entonnoir de vente, il n'est pas surprenant que le marketing omnicanal soit en hausse.

Le marketing omnicanal utilise plusieurs canaux qui, ensemble, forment une expérience client unifiée.

Ce n'est pas le type de marketing multicanal où la main gauche ne sait pas ce que fait la main droite. Le marketing omnicanal aligne les efforts de vente sur le marketing, sur tous les canaux de distribution, permettant à votre public cible d'obtenir des interactions pertinentes, quelle que soit la façon dont il interagit avec votre entreprise.

Lorsqu'il est bien fait, le marketing omnicanal réduit les frictions avec les acheteurs, un élément clé pour faire tourner le volant d'inertie entrant . Demandez des commentaires à votre clientèle existante sur les expériences de parcours de leurs acheteurs et voyez quels domaines vous pouvez améliorer pour faire de l'engagement avec votre marque sur différents canaux un effort plus unifié.

2. Hyper-personnalisation pour générer des conversions

Certaines études suggèrent que le client B2B moyen passe environ deux minutes ou moins sur un site Web. Dans ce court laps de temps, ils doivent savoir si le produit ou le service qu'ils envisagent résoudra leur problème. S'ils décident que ce sera le cas, ils doivent être en mesure de rendre le processus d'achat ou de demande transparent.

Même avoir trop de champs sur votre formulaire de contact ou d'inscription peut ajouter des frictions et réduire considérablement les taux d'achèvement. De plus en plus d'entreprises utilisent des outils comme Clearbit pour remplir automatiquement les formulaires en saisissant instantanément leurs données sans avoir à saisir manuellement à plusieurs reprises les informations de base.

Délivrer le même message aux prospects, même s'il n'est pas pertinent pour eux à leur étape du parcours d'achat, ne le coupe plus en 2021. Aujourd'hui, le marketing se concentre fortement sur la personnalisation du parcours d'achat des clients.

Vous pouvez le faire en vous assurant que vos clients reçoivent le bon message sur le bon canal au bon moment. Par exemple, au lieu d'envois d'e-mails génériques, découvrez les déclencheurs de vos clients pour savoir quels e-mails envoyer, ce qui améliore l'efficacité globale de vos campagnes d'e-mail marketing.

Le marketing en 2021 cherchera à résoudre ces problèmes dans l'espace B2B, avec des outils qui n'attirent pas seulement des prospects qualifiés en marketing (MQL), mais aussi des prospects qualifiés en vente (SQL) prêts pour les efforts de marketing basés sur les comptes.

Le marketing d'intention sera une grande priorité pour les équipes marketing cette année où, grâce à l'utilisation d'outils, ils pourront voir quelles entreprises sont représentées par les personnes qui consultent leur site Web et si ces entreprises pourraient avoir des problèmes à résoudre.

3. Les événements virtuels et les équipes seront la norme

Alors que le monde est aux prises avec la pandémie jusqu'en 2021 et au-delà, le travail qui peut être effectué à distance le restera probablement dans un avenir prévisible. Les entreprises qui ont encore besoin de travail au bureau pourraient sérieusement entraver leurs chances de retenir et d'attirer les meilleurs talents, en particulier pour les rôles de marketing numérique qui n'ont pas nécessairement besoin d'être physiquement dans un bureau pour faire un excellent travail.

Les meilleurs spécialistes du marketing ont simplement besoin d'accéder aux bons outils sur le marché pour pouvoir travailler de n'importe où.

En termes de stratégies de réussite marketing, les alternatives virtuelles au marketing en personne seront toujours un moyen privilégié de se connecter. Les entreprises n'ont pas tardé à adapter les conférences virtuelles, les ateliers et les webinaires, et beaucoup ont connu une augmentation du nombre de participants, avec des participants s'étendant au-delà de leur groupe local et leur donnant une portée mondiale.

L'hébergement d'événements virtuels est également un excellent moyen de tirer parti de partenariats avec des offres complémentaires, en élargissant votre portée à des marchés que vous ne pourriez peut-être pas attirer par vous-même.

4. Demande croissante de gestion de l'expérience client

Avec la forte transition mondiale vers le numérique qui s'est accélérée l'année dernière, l'expérience client numérique devrait être une priorité pour les entreprises qui souhaitent se développer en 2021. Cette situation est d'autant plus aggravée que la génération Y, qui est à l'aise avec les achats en ligne, est en mesure de faire des achats. décisions pour leurs organisations.

La cartographie du parcours client est encore plus critique aujourd'hui, les entreprises devant avoir une véritable compréhension de la façon dont les gens interagissent avec leur marque afin d'établir de véritables liens avec leurs clients sur leurs appareils mobiles.

Plus de 65 % des clients ont déclaré que leur expérience numérique avec une marque était également très importante dans le marketing de référence. Une partie de l'expérience client consiste également à fournir aux clients des moyens de vous faire part de leurs commentaires et à créer des processus commerciaux qui vous permettent de répondre à ces commentaires.

Votre système de rétroaction est également important car c'est ainsi que vous obtiendrez des informations sur le sentiment des clients, diagnostiquerez les problèmes généraux pour trouver des solutions durables et apporterez des ajustements aux points de contact problématiques sur votre carte de parcours client.

Il en va de même pour les systèmes d'assistance, les canaux en ligne étant désormais plus performants que les conversations téléphoniques avec les agents. Se concentrer sur ces canaux vous permet de faire évoluer votre entreprise en réaffectant ce budget à d'autres stratégies d'expérience client.

Les outils en libre-service sont également en hausse, les clients préférant faire leurs propres recherches et se dépanner eux-mêmes avant de contacter les services d'assistance. Une grande partie de l'expérience client consiste à s'assurer que le contenu dont ils disposent pour effectuer leurs recherches est de haute qualité.

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5. L'avènement du marketing par podcast

Alors que de plus en plus d'entreprises concentrent leurs efforts sur leur présence en ligne, les industries ne feront que devenir plus compétitives. Dès le départ, les marques doivent renforcer la confiance des clients. Selon l'enquête Baromètre de la confiance 2020, la confiance est 70 % plus importante que jamais.

Pour les clients B2B, faire affaire avec des marques qui ont fait leurs preuves en matière de fiabilité et de crédibilité est une priorité absolue.

Une façon de cultiver cette confiance avec votre public consiste à adopter la tendance du marketing de croissance du leadership éclairé sous forme de podcasts ou de webinaires. Ceci est particulièrement efficace lorsque vous ciblez les décideurs et les cadres supérieurs. En publiant un contenu pertinent et précieux sur des publications, des podcasts et des webinaires en ligne respectés de l'industrie, vous vous positionnez en tant qu'expert dans le domaine et générez la notoriété de votre marque.

Environ 155 millions de personnes écoutent des podcasts rien qu'aux États-Unis, ce qui en fait un type de contenu qui augmente considérablement. Vous pouvez réutiliser vos articles de leadership éclairé et vos articles de blog dans des formats audio, ou inviter des personnalités clés de l'entreprise à partager leurs connaissances.

6. La technologie de l'IA jouera un rôle plus crucial

Le marketing adopte l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique pour analyser les volumes de données de conversion afin de prédire les prospects de haute qualité.

Les outils de notation des prospects, comme ceux de HubSpot , peuvent prédire la valeur d'un utilisateur. Les spécialistes du marketing B2B et les équipes de vente peuvent également utiliser l'IA pour tirer parti de l'analyse prédictive afin de faire des suggestions d'action pertinentes à leurs consommateurs en fonction de l'engagement passé et des comportements d'achat avec la marque.

L'IA est capable non seulement de personnaliser l'expérience d'un client, mais aussi de contextualiser la messagerie et de lui donner des réponses ou des résultats de recherche très pertinents par rapport à ses besoins actuels . Une forme de marketing allant dans ce sens est le marketing conversationnel via les chatbots, qui est en plein essor. Grâce à l'IA, les utilisateurs peuvent communiquer avec une entreprise à leur convenance et recevoir une réponse sans attendre les heures normales d'ouverture ou la disponibilité d'opérateurs humains.

Les chatbots n'augmentent pas seulement l'efficacité des services clients ; de plus en plus d'entreprises l'utilisent dans le cadre de leur stratégie d'inbound marketing et de génération de leads.

Les utilisateurs qui veulent savoir quelque chose de spécifique ou qui veulent une réponse à leur question mais qui n'ont pas le temps de lire des blogs ou de longs articles de base de connaissances peuvent simplement s'engager avec un chatbot et obtenir les réponses dont ils ont besoin.

7. TikTok influencera le marketing vidéo B2B

La vidéo est une affaire sérieuse, on estime que les gens regardent en moyenne 100 minutes de vidéo par jour . Si la vidéo ne fait pas partie de votre stratégie de marketing de contenu, vous passez sérieusement à côté.

Une plate-forme vidéo en constante augmentation est TikTok, avec plus de 800 millions d'abonnés actifs, dont la plupart sont de la génération Z. Bien qu'il n'y ait pas encore beaucoup de marketing B2B sur la plate-forme, les audiences de la génération Z de la plate-forme sont de futurs décideurs, ce qui rend il est important de se connecter avec eux sur les canaux pertinents.

Le format de TikTok, en particulier, est addictif, jouant sur les durées d'attention de quelques secondes d'aujourd'hui avec des vidéos au rythme rapide qui accrochent le public et l'encouragent à en regarder plus. Il est également décontracté et facile à utiliser, permettant aux particuliers et même aux marques de créer et de partager rapidement des vidéos. Il est conçu pour les marques qui cherchent à s'humaniser et à renforcer la confiance, la transparence, la diversité et l'inclusivité.

La vidéo, que ce soit sur TikTok ou sur un autre canal social, bénéficie d'un engagement bien plus élevé que les autres types de contenu. Tirez une leçon de cette plate-forme de médias sociaux et proposez un contenu vidéo rapide, accrocheur et engageant.

Vous pouvez tirer parti de son pouvoir pour montrer l'identité de la marque et obtenir un engagement élevé en travaillant avec une agence de marketing spécialisée dans le marketing vidéo, telle que Weidert Group. Les agences de marketing vidéo aident les entreprises à conceptualiser, créer et publier des vidéos qui engagent leurs marchés cibles et les motivent à agir.

Points clés à retenir

Les dépenses des clients ont été radicalement modifiées en 2020, ces changements étant toujours en vigueur en 2021. Les entreprises doivent s'adapter à ces changements en adoptant les nouveautés du marketing.

La frontière entre le marketing B2B et le marketing B2C s'estompe encore plus, avec des stratégies autrefois considérées comme uniquement efficaces ou appropriées pour le B2C et montrant leur efficacité dans l'espace B2B.

En fin de compte, la connexion avec les clients est ce qui stimule la conversion. Grâce à l'hyper-personnalisation et à l'adoption de technologies, de plates-formes et de types de contenu en plein essor, les spécialistes du marketing de croissance peuvent prendre une longueur d'avance et non seulement récupérer les pertes de l'année précédente, mais également croître de manière significative à l'avenir.

Pour plus d'idées sur la façon d'améliorer votre approche de marketing entrant, consultez notre guide ci-dessous.