7 тенденций маркетинга роста B2B в 2021 году, которые изменят правила игры

Прошлый год изменил подход бизнеса к маркетингу. В начале 2020 года мы все узнали, что все может измениться в мгновение ока, и компании B2B быстро осознали, насколько важно быть гибкими. Подходы, которые когда-то считались вечными, такие как более традиционный маркетинг и личные стратегии, были перевернуты почти в одночасье.

В 2021 году предприятия сосредоточены не только на возмещении убытков, но и на выводе своих компаний на новый уровень. Чтобы это произошло, им важно принять тенденции маркетинга роста B2B и быстро внедрить те, которые имеют отношение к их бизнесу и отрасли.

Крайне важно быть ранним последователем растущих тенденций. Использование новых тенденций роста дает вам конкурентное преимущество перед компаниями, которые делают только то, что делали всегда. В 2021 году стратегии роста B2B основаны на тактике B2C, которая ориентирована на клиента и повышает узнаваемость бренда и доверие к нему, чтобы задействовать эмоции рынка.

7 маркетинговых стратегий роста B2B в 2021 году

1. Рост многоканального маркетинга

Путь к покупке клиента может начаться где угодно. Это может быть страница продаж на вашем веб-сайте, запрос в Facebook, реферал из одного из ваших профилей в социальных сетях — вы поняли.

Поскольку каждый канал, который использует компания, имеет перспективы на каждом этапе воронки продаж, неудивительно, что омниканальный маркетинг находится на подъеме.

Омниканальный маркетинг использует несколько каналов, которые вместе формируют единый клиентский опыт.

Это не многоканальный тип маркетинга, где левая рука не знает, что делает правая. Многоканальный маркетинг согласовывает усилия по продажам с маркетингом по всем каналам распространения, позволяя вашей целевой аудитории получать соответствующие взаимодействия, независимо от того, как они взаимодействуют с вашей компанией.

Если все сделано правильно, омниканальный маркетинг снижает трения покупателей, что является ключевым элементом в вращении входящего маховика . Попросите обратную связь от вашей существующей клиентской базы об опыте их покупателя и узнайте, какие области вы можете улучшить, чтобы сделать взаимодействие с вашим брендом по различным каналам более единым.

2. Гипер-персонализация для повышения конверсии

Некоторые исследования показывают, что средний клиент B2B проводит на веб-сайте около двух минут или меньше. За этот короткий промежуток времени им нужно знать, решит ли продукт или услуга, которую они рассматривают, их проблему. Если они решат, что да, они должны быть в состоянии сделать процесс покупки или запроса беспрепятственным.

Даже наличие слишком большого количества полей в контактной форме или форме подписки может добавить трения и значительно снизить процент заполнения. Все больше компаний используют такие инструменты, как Clearbit, для автоматического заполнения форм путем мгновенного ввода данных без необходимости многократно вводить основную информацию вручную.

Донесение одного и того же сообщения до потенциальных клиентов, даже если оно не актуально для них на их этапе пути покупателя, больше не поможет в 2021 году. Сегодня маркетинг в значительной степени сосредоточен на персонализации покупательского пути для клиентов.

Вы можете сделать это, убедившись, что ваши клиенты получают правильное сообщение по правильному каналу в нужное время. Например, вместо обычных рассылок по электронной почте выясните триггеры ваших клиентов, чтобы узнать, какие электронные письма отправлять, повысив общую эффективность ваших маркетинговых кампаний по электронной почте.

Маркетинг в 2021 году будет стремиться решить эти проблемы в пространстве B2B с помощью инструментов, которые не только привлекают потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), но и потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL), готовых к маркетинговым усилиям на основе учетной записи.

В этом году маркетинговые команды будут уделять большое внимание намеренному маркетингу, где с помощью инструментов они смогут увидеть, какие компании представляют люди, просматривающие их веб-сайт, и могут ли у этих компаний быть проблемы, которые они могут решить.

3. Виртуальные мероприятия и команды станут нормой

Поскольку мир борется с пандемией до 2021 года и далее, работа, которую можно выполнять удаленно, скорее всего, останется такой в ​​обозримом будущем. Компании, которым по-прежнему требуется работа в офисе, могут серьезно снизить их шансы на удержание и привлечение лучших специалистов, особенно для должностей в цифровом маркетинге, которым не обязательно физически находиться в офисе, чтобы хорошо выполнять свою работу.

Ведущим маркетологам просто нужен доступ к нужным инструментам на рынке, чтобы они могли работать из любого места.

С точки зрения стратегий успешного маркетинга виртуальные альтернативы личному маркетингу по-прежнему будут предпочтительным способом связи. Компании быстро адаптировали виртуальные конференции, семинары и вебинары, и многие из них испытали увеличение числа участников, при этом участники вышли за пределы своего локального пула и обеспечили им глобальный охват.

Проведение виртуальных мероприятий также является отличным способом использовать партнерские отношения с дополнительными предложениями, расширяя ваш охват рынков, которые вы, возможно, не смогли бы привлечь самостоятельно.

4. Растущий спрос на управление клиентским опытом

В условиях резкого глобального перехода к цифровым технологиям, который ускорился в прошлом году, компании, которые хотят расти в 2021 году, должны отдавать приоритет цифровому обслуживанию клиентов. решения для своих организаций.

Картирование пути клиента сейчас еще более важно, поскольку компаниям необходимо иметь истинное представление о том, как люди взаимодействуют с их брендом, чтобы установить подлинные связи со своими клиентами на своих мобильных устройствах.

Более 65% клиентов заявили, что их цифровой опыт работы с брендом также очень важен для реферального маркетинга. Часть клиентского опыта также заключается в том, чтобы предоставить клиентам способы оставить отзыв и создать бизнес-процессы, которые позволяют вам реагировать на этот отзыв.

Ваша система обратной связи также важна, так как с ее помощью вы получите представление о настроениях клиентов, диагностируете общие проблемы для принятия долгосрочных решений и вносите коррективы в проблемные точки взаимодействия на карте пути клиента.

То же самое верно и для систем поддержки: онлайн-каналы теперь лучше, чем разговоры с агентами по телефону. Сосредоточение внимания на этих каналах позволяет вам масштабировать свой бизнес, перераспределяя этот бюджет на другие стратегии обслуживания клиентов.

Инструментов самообслуживания также становится все больше: клиенты предпочитают проводить собственное исследование и самостоятельно устранять неполадки, прежде чем обращаться в службу поддержки. Большая часть опыта клиентов заключается в том, чтобы убедиться, что контент, который у них есть под рукой для проведения исследований, является высококачественным.

СВЯЗАННЫЕ С: ПРОВЕРКА ДОСТУПНОСТИ ВЕБ-САЙТА: 5 СОВЕТОВ, ПОМОГАЮЩИХ ОСТАВАТЬСЯ СООТВЕТСТВУЮЩИМ

5. Появление маркетинга подкастов

По мере того, как все больше компаний сосредотачивают свои усилия на своем онлайн-присутствии, отрасли будут становиться все более конкурентоспособными. Бренды с самого начала должны завоевывать доверие клиентов. Согласно опросу Барометра доверия 2020 года, доверие сейчас на 70% важнее, чем когда-либо прежде.

Для клиентов B2B ведение бизнеса с брендами, которые доказали свою надежность и надежность, является главным приоритетом.

Способ завоевать это доверие со своей аудиторией — принять тенденцию роста интеллектуального лидерства в маркетинге в форме подкастов или вебинаров. Это особенно эффективно при работе с лицами, принимающими решения, и руководителями высшего звена. Публикуя актуальный ценный контент в авторитетных отраслевых онлайн-изданиях, подкастах и ​​вебинарах, вы позиционируете себя как эксперта в этой области и повышаете узнаваемость своего бренда.

Приблизительно 155 миллионов человек слушают подкасты только в США, что делает этот тип контента очень популярным. Вы можете преобразовать свои передовые идеи и сообщения в блогах в аудиоформаты или пригласить ключевых фигур в компании поделиться своими знаниями.

6. Технология искусственного интеллекта будет играть более важную роль

Маркетинг внедряет искусственный интеллект и машинное обучение для анализа больших объемов данных о конверсиях и прогнозирования качественных лидов.

Инструменты подсчета потенциальных клиентов, такие как HubSpot , могут предсказать ценность пользователя. Маркетологи и отделы продаж B2B также могут использовать ИИ, чтобы использовать прогнозную аналитику, чтобы предлагать своим потребителям соответствующие действия на основе прошлого взаимодействия и покупательского поведения с брендом.

ИИ способен не только персонализировать взаимодействие с клиентом, но и контекстуализировать обмен сообщениями и давать им ответы или результаты поиска, которые в высшей степени соответствуют их текущим потребностям . Одной из форм маркетинга в соответствии с этим является диалоговый маркетинг с помощью чат-ботов, который находится на подъеме. С помощью ИИ пользователи могут общаться с бизнесом в удобное для них время и получать ответ, не дожидаясь, пока станут доступны обычные рабочие часы или операторы.

Чат-боты не просто повышают эффективность обслуживания клиентов; все больше и больше компаний используют его как часть своей стратегии входящего маркетинга и лидогенерации.

Пользователи, которые хотят узнать что-то конкретное или получить ответ на свой вопрос, но не имеют времени читать блоги или длинные статьи базы знаний, могут просто связаться с чат-ботом и получить нужные им ответы.

7. TikTok повлияет на видеомаркетинг B2B

Видео — это серьезный бизнес, и, по оценкам, люди смотрят в среднем 100 минут видео в день . Если видео не является частью вашей стратегии контент-маркетинга, вы многое упускаете.

Видеоплатформа, которая неуклонно растет, — это TikTok с более чем 800 миллионами активных подписчиков, большинство из которых — представители поколения Z. Хотя на платформе пока не так много B2B-маркетинга, аудитория поколения Z — это люди, принимающие решения в будущем. важно связаться с ними по соответствующим каналам.

Формат TikTok, в частности, вызывает привыкание, играя в сегодняшние секундные промежутки внимания с помощью динамичных видео, которые зацепляют аудиторию и побуждают их смотреть больше. Он также удобен и прост в использовании, позволяя отдельным лицам и даже брендам быстро создавать видео и делиться ими. Он создан для брендов, стремящихся очеловечить себя и укрепить доверие, прозрачность, разнообразие и инклюзивность.

Видео, будь то на TikTok или другом социальном канале, привлекает гораздо больше внимания, чем другие типы контента. Извлеките уроки из этой платформы социальных сетей и предложите быстрый, запоминающийся и привлекательный видеоконтент.

Вы можете использовать его силу, чтобы продемонстрировать идентичность бренда и добиться высокой вовлеченности, работая с маркетинговым агентством, специализирующимся на видеомаркетинге, таким как Weidert Group. Агентства видеомаркетинга помогают компаниям концептуализировать, создавать и публиковать видеоролики, которые привлекают их целевые рынки и мотивируют их к действию.

Ключевые выводы

Расходы клиентов резко изменились в 2020 году, и эти изменения все еще действуют в 2021 году. Компании должны адаптироваться к этим изменениям, используя новинки в маркетинге.

Граница между маркетингом B2B и маркетингом B2C стирается еще больше, когда стратегии, которые когда-то считались эффективными или подходящими только для B2C, показали свою эффективность в пространстве B2B.

В конце концов, общение с клиентами — это то, что стимулирует конверсию. Благодаря гипер-персонализации и использованию растущих технологий, платформ и типов контента маркетологи роста могут опережать кривую и не только компенсировать любые потери предыдущего года, но и значительно расти в будущем.

Чтобы узнать больше о том, как улучшить свой подход к входящему маркетингу, ознакомьтесь с нашим руководством ниже.