Comment utiliser l'automatisation du marketing et le CRM pour la qualification des prospects

Nous nous attendons tous à ce que les ventes et le marketing soient facilités par la technologie. Une plate-forme CRM et d'automatisation du marketing robuste sont des outils éprouvés pour gagner du temps et générer de meilleurs résultats, qu'il s'agisse d'automatiser des parties de notre gestion des médias sociaux, de suivre les analyses marketing en temps réel ou de gérer nos sites Web sans avoir à compter sur la disponibilité de l'équipe informatique (ou le manque celle-ci).

Alors, qu'en est-il du suivi et de la qualification des prospects ? Nous parlons de plus que de les généraliser en « pistes chaudes », « pistes froides » et la tristement obscure catégorie « autres ».

Une plate-forme CRM robuste et des outils d'automatisation du marketing sont les meilleurs moyens de définir et de gérer les prospects et d'éliminer les processus manuels. Non seulement cela, mais c'est aussi le meilleur moyen d'obtenir un meilleur retour sur investissement.

Étapes pour qualifier les prospects

Examinons d'abord les étapes requises pour qualifier de nouveaux prospects afin de voir s'ils conviennent. Cela dépend évidemment du type et de la taille de votre entreprise, de la taille de votre équipe de vente et de son appétit pour de nouveaux prospects. Pour nos clients industriels complexes, ce processus comporte généralement deux étapes clés.

ÉTAPE 1 : Définir les prospects

Entre le marketing et les ventes, mettez-vous d'accord sur les critères qui seront utilisés pour définir les prospects, les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL). Votre équipe commerciale sera rapidement découragée si les « prospects » transmis par le marketing ne sont pas qualifiés pour devenir des clients potentiels, et le marketing sera découragé si ces prospects ne se traduisent pas par des ventes réelles.

En guise de rappel rapide, un MQL est un prospect qui est plus susceptible de devenir un client que d'autres en fonction de la façon dont il répond à certains critères de votre profil de client idéal, tels que la taille de l'entreprise, la géographie, le secteur d'activité, le type de personnalité de l'acheteur, etc.

Un SQL va plus loin en catégorisant s'ils répondent à vos critères de vente minimum ou s'ils ont démontré par leur engagement qu'ils peuvent être prêts à résoudre un problème, en savoir plus sur ce que vous avez à offrir ou s'ils sont proches d'une décision d'achat.

ÉTAPE 2 : Alignez vos formulaires de conversion

Développez une stratégie de formulaire de conversion de site Web qui pose les bonnes questions pour qualifier les prospects en fonction de vos critères de qualification de prospects convenus. Assurez-vous simplement de ne pas poser trop de questions dans le cadre de votre processus de qualification des prospects, sinon les prospects seront désactivés et abandonneront le formulaire.

Suivi des prospects au fur et à mesure qu'ils deviennent qualifiés

Une fois que vous avez déterminé comment qualifier les prospects, l'étape suivante consiste à établir un protocole sur la façon de suivre les MQL et les SQL, de les suivre et de rendre compte au marketing de l'état. De cette façon, les deux équipes savent si elles ont besoin d'être nourries davantage, si elles se sont transformées en nouvelles opportunités ou, mieux encore, si elles sont devenues un nouveau client !

ÉTAPE 1 : Centraliser les données

Sans un CRM centralisé réellement utilisé par l'équipe des ventes et des formulaires de conversion de site Web qui s'intègrent à votre CRM, le suivi des nouveaux prospects sur le site Web peut être un processus assez fastidieux. Cela est particulièrement vrai si vous convertissez quotidiennement de nombreux prospects et s'ils reviennent une deuxième ou une troisième fois.

Un CRM centralisé qui s'intègre à votre logiciel d'automatisation du marketing vous permet de stocker, de trier et d'organiser les prospects dans un seul système.

Si vous n'utilisez pas encore de CRM, une solution potentielle consiste à utiliser une feuille de calcul Google que les deux équipes peuvent afficher et utiliser en temps réel. Au fur et à mesure que de nouveaux prospects arrivent sur votre site Web, le marketing peut les ajouter et alerter les ventes s'ils pensent qu'ils sont qualifiés. Assurez-vous également d'ajouter des prospects hors ligne, que vous utilisiez une feuille de calcul ou un CRM. Les commerciaux peuvent ensuite mettre à jour manuellement le statut du prospect lorsqu'ils commencent leurs tentatives de connexion.

À propos de ces tentatives de connexion, cependant... vous pouvez envoyer par e-mail les pistes que vous avez recueillies manuellement, mais assurez-vous de respecter les exigences légales CAN-SPAM. Certaines des exigences du marketing par e-mail incluent de ne pas utiliser d'informations d'en-tête trompeuses ou de lignes d'objet trompeuses, de donner aux destinataires un moyen de se désabonner des futurs e-mails et de respecter rapidement ces souhaits, de leur faire connaître votre emplacement, etc.

Il est trop facile d'ignorer une demande de désinscription lors de la gestion manuelle des prospects. Une automatisation du marketing CRM + peut vous aider à vous conformer à la loi CAN-SPAM et pourrait faire en sorte que l'investissement en vaille la peine, étant donné qu'une violation est passible de sanctions pouvant aller jusqu'à 43 792 $ par instance.

ÉTAPE 2 : Transferts efficaces

Au fur et à mesure que les prospects suivis se reconvertissent ou fournissent des informations supplémentaires, un CRM peut mettre à jour leurs informations automatiquement afin que les prospects nouvellement qualifiés (MQL ou SQL) puissent être transmis aux ventes.

Si vous ne parvenez toujours pas à utiliser une feuille de calcul Google et que votre équipe commerciale ne reçoit pas suffisamment de SQL, elle doit travailler à faire progresser davantage les MQL. De même, s'ils n'ont pas assez de MQL, ils devraient s'efforcer d'évaluer davantage les nouveaux prospects qui pourraient devenir des MQL, s'ils en savaient plus à leur sujet.

La partie la plus difficile lors de l'utilisation de Google Sheets est évidemment la maintenance manuelle - faire en sorte que les ventes utilisent réellement l'outil et le maintenir à jour et précis.

Cela semble pénible comme processus manuel, non ? Peut-être que c'est votre réalité et, si c'est le cas, je ressens votre douleur.

EN SAVOIR PLUS : 7 conseils pour une mise en œuvre efficace de HubSpot CRM

Comment l'automatisation du marketing facilite et accélère la qualification et le suivi des prospects

Comme nous l'avons laissé entendre, il existe une meilleure façon de faire tout cela, et cela existe depuis un certain temps.

Les plates-formes intégrées telles que HubSpot CRM incluent l'automatisation du marketing qui peut éliminer la plupart des tâches manuelles et automatiser le processus en temps réel, ce qui vous permet de passer moins de temps à vous préparer à passer des appels commerciaux et à envoyer des e-mails, et vous donne plus de temps pour le faire.

Vous pouvez trouver rapidement les informations dont vous avez besoin pour le suivi ou la personnalisation, car les appels commerciaux, les e-mails ou les notes peuvent être automatiquement publiés dans la chronologie d'un contact dans HubSpot CRM. Pouvoir afficher en un coup d'œil l'historique complet des communications, l'engagement et les informations sur l'entreprise d'un prospect est un avantage majeur et fournit des informations inestimables sur l'état d'avancement d'un prospect dans son parcours d'achat.

Voici comment la gestion des prospects et le processus de vente changent lorsque vous tirez parti de la puissance de l'automatisation.

QUALIFICATION AUTOMATISÉE DES PROSPECTS

Vos critères pour les définitions de prospect, MQL et SQL sont intégrés à votre logiciel d'automatisation, de sorte que lorsque de nouveaux prospects sont convertis, le logiciel peut automatiquement mettre à jour l'étape du cycle de vie du prospect en fonction des informations qu'il fournit.

Le CRM peut suivre l'engagement d'un prospect avec votre site Web et vos e-mails pour déterminer s'il est qualifié pour les ventes, et il peut également se voir attribuer automatiquement un score de prospect. Les scores des prospects sont calculés à l'aide de critères personnalisés que vous définissez en fonction des comportements , tels que l'engagement avec un lien de messagerie, l'affichage d'une page Web spécifique, le téléchargement d'un contenu, etc. Si un prospect accomplit un ensemble défini d'actions et atteint un certain score de prospect, un workflow peut être déclenché pour avertir vos commerciaux.

CAPTURE DE PROSPECTS AUTOMATISÉE

Au lieu d'importer manuellement des prospects dans votre CRM ou de les ajouter à une feuille de calcul Google, le logiciel d'automatisation du marketing vous permet d'utiliser des formulaires personnalisés qui capturent automatiquement les nouvelles conversions de prospects à partir de votre site Web. Vous pouvez même créer des formulaires progressifs qui posent des questions de qualification supplémentaires au fil du temps. Cela peut être très puissant !

SUIVI ET RAPPORT AUTOMATISÉS DES LEADS

L'historique des prospects et les changements dans les étapes du cycle de vie, comme de MQL à SQL, progressent d'eux-mêmes et le système peut envoyer des alertes personnalisées au vendeur approprié pour un suivi. Les ventes ont alors des informations en temps réel sur les prospects qui ont manifesté leur intérêt et peuvent rendre leur communication très pertinente et très utile, ce qui augmente la probabilité de conclure la transaction.

Le CRM tient votre équipe marketing informée si les prospects sont devenus des opportunités ou des clients fermés, ou s'ils doivent être davantage nourris.

Il s'agit d'un aperçu de très haut niveau des avantages que vous obtenez en utilisant l'automatisation. Oui, l'automatisation n'est pas gratuite, mais si vous tenez compte du temps manuel que vous économisez entre le marketing et les ventes combiné à moins d'opportunités perdues, et si cela libère votre équipe commerciale pour agir sur les prospects les plus qualifiés, cela se rentabilise certainement. !

La qualification et le suivi des prospects ne sont qu'une dimension d'une stratégie d'inbound marketing et de vente. Pour en savoir plus, consultez notre ressource, Marketing & Sales Service Level Agreements: A Guided Tour et découvrez comment un SLA peut aligner le marketing et les ventes pour atteindre les objectifs commerciaux.