7 tendências de marketing de crescimento B2B que mudam o jogo em 2021

O ano passado mudou a forma como as empresas abordam o marketing. No início de 2020, todos aprendemos que as coisas podem mudar em um piscar de olhos, e as empresas B2B perceberam rapidamente o quão importante era ser ágil. Abordagens antes consideradas perenes, como marketing mais tradicional e estratégias presenciais, foram derrubadas quase da noite para o dia.

Em 2021, as empresas não estão apenas focadas em recuperar suas perdas, mas em levar suas empresas para o próximo nível. Para que isso aconteça, é essencial que eles adotem as tendências de marketing de crescimento B2B e sejam rápidos em adotar aquelas que são relevantes para seus negócios e indústria.

É crucial ser um dos primeiros a adotar as tendências em ascensão. Aproveitar as novas tendências de crescimento oferece uma vantagem competitiva sobre as empresas que fazem apenas o que sempre fizeram. Para 2021, as estratégias de crescimento B2B estão seguindo as táticas B2C que priorizam o cliente e constroem reconhecimento e confiança da marca para aproveitar a emoção do mercado.

7 Estratégias de Marketing de Crescimento B2B em 2021

1. A Ascensão do Marketing Omnicanal

O caminho para a compra de um cliente pode começar em qualquer lugar. Pode ser de páginas de vendas em seu site, uma consulta no Facebook, uma referência de um de seus perfis de mídia social – você entendeu.

Como todos os canais que uma empresa usa têm clientes em potencial em todas as etapas do funil de vendas, não é surpresa que o marketing omnicanal esteja em ascensão.

O marketing omnicanal faz uso de vários canais que, juntos, formam uma experiência unificada do cliente.

Não é o tipo de marketing multicanal onde a mão esquerda não sabe o que a mão direita está fazendo. O marketing omnicanal alinha os esforços de vendas com o marketing, em todos os canais de distribuição, permitindo que seu público-alvo obtenha interações relevantes, independentemente de como se envolver com sua empresa.

Quando bem feito, o marketing omnichannel reduz o atrito com o comprador, um elemento-chave para fazer girar o volante de inbound . Peça feedback de sua base de clientes existente sobre as experiências de jornada do comprador e veja quais áreas você pode melhorar para tornar o envolvimento com sua marca em diferentes canais um esforço mais unificado.

2. Hiperpersonalização para gerar conversões

Alguns estudos sugerem que o cliente B2B médio gasta cerca de dois minutos ou menos em um site. Nesse curto espaço de tempo, eles precisam saber se o produto ou serviço que estão considerando resolverá seu problema. Se eles decidirem que sim, eles precisam ser capazes de tornar o processo de compra ou consulta sem problemas.

Mesmo ter muitos campos em seu formulário de contato ou opt-in pode adicionar atrito e taxas de conclusão significativamente mais baixas. Mais empresas estão usando ferramentas como Clearbit para preencher formulários automaticamente, inserindo instantaneamente seus dados sem precisar digitar repetidamente informações básicas manualmente.

Entregar a mesma mensagem aos clientes em potencial, mesmo que não seja relevante para eles no estágio da jornada do comprador, não será mais útil em 2021. O marketing hoje está fortemente focado em personalizar a jornada de compra para os clientes.

Você pode fazer isso garantindo que seus clientes recebam a mensagem certa no canal certo na hora certa. Por exemplo, em vez de disparos de e-mail genéricos, descubra os gatilhos de seus clientes para saber quais e-mails enviar, aumentando a eficácia geral de suas campanhas de marketing por e-mail.

O marketing em 2021 procurará resolver esses problemas no espaço B2B, com ferramentas que não apenas atraem leads qualificados de marketing (MQLs), mas leads qualificados de vendas (SQLs) prontos para esforços de marketing baseados em contas.

O marketing de intenção será um grande foco para as equipes de marketing este ano, onde, por meio do uso de ferramentas, elas poderão ver quais empresas são representadas por pessoas que visualizam seu site e se essas empresas podem ter problemas que podem ser resolvidos.

3. Eventos e equipes virtuais serão a norma

À medida que o mundo lida com a pandemia até 2021 e além, o trabalho que pode ser feito remotamente provavelmente permanecerá assim no futuro próximo. As empresas que ainda exigem trabalho no escritório podem prejudicar seriamente suas chances de reter e atrair os melhores talentos, especialmente para funções de marketing digital que não precisam necessariamente estar fisicamente em um escritório para fazer um ótimo trabalho.

Os principais profissionais de marketing simplesmente precisam ter acesso às ferramentas certas no mercado para que possam trabalhar de qualquer lugar.

Em termos de estratégias para o sucesso do marketing, as alternativas virtuais ao marketing presencial ainda serão a maneira preferida de se conectar. As empresas foram rápidas em adaptar conferências virtuais, workshops e webinars, e muitas experimentaram um aumento no número de participantes, com participantes estendendo-se além de seu pool local e dando-lhes alcance global.

A realização de eventos virtuais também é uma ótima maneira de alavancar parcerias com ofertas complementares, ampliando seu alcance para mercados que você talvez não consiga atrair por conta própria.

4. Demanda Crescente por Gestão da Experiência do Cliente

Com a forte mudança global para o digital que foi acelerada no ano passado, a experiência digital do cliente deve ser priorizada pelas empresas que desejam crescer em 2021. Isso é agravado ainda mais porque os millennials, que se sentem à vontade para fazer compras on-line, estão em posição de fazer compras decisões para suas organizações.

Mapear a jornada do cliente é ainda mais importante agora, pois as empresas precisam ter um verdadeiro entendimento de como as pessoas interagem com sua marca para fazer conexões genuínas com seus clientes em seus dispositivos móveis.

Mais de 65% dos clientes disseram que sua experiência digital com uma marca também é muito importante no marketing de referência. Parte da experiência do cliente também é fornecer aos clientes maneiras de fornecer feedback e criar processos de negócios que permitem responder a esse feedback.

Seu sistema de feedback também é importante, pois é assim que você obtém insights sobre o sentimento do cliente, diagnostica problemas amplos para criar soluções duradouras e faz ajustes em pontos de contato problemáticos em seu mapa de jornada do cliente.

O mesmo vale para os sistemas de suporte, com os canais online agora superando a conversa com os agentes por telefone. O foco nesses canais permite dimensionar seus negócios realocando esse orçamento para outras estratégias de experiência do cliente.

As ferramentas de autoatendimento também estão em alta, com os clientes preferindo fazer suas próprias pesquisas e solucionar problemas antes de entrar em contato com o suporte técnico. Uma grande parte da experiência do cliente é garantir que o conteúdo que eles têm à mão para fazer suas pesquisas seja de alta qualidade.

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5. O advento do marketing de podcast

À medida que mais empresas concentram seus esforços em sua presença online, as indústrias só vão se tornar mais competitivas. As marcas desde o início precisam construir a confiança do cliente. De acordo com o Trust Barometer Survey 2020, a confiança é 70% mais importante agora do que nunca.

Para os clientes B2B, fazer negócios com marcas com histórico comprovado de confiabilidade e credibilidade é uma prioridade.

Uma maneira de cultivar essa confiança com seu público é adotar a tendência de crescimento do marketing de liderança de pensamento na forma de podcasts ou webinars. Isso é especialmente eficaz quando se trata de tomadores de decisão e executivos seniores. Ao publicar conteúdo relevante e valioso em publicações, podcasts e webinars on-line respeitados do setor, você se posiciona como um especialista na área e gera reconhecimento para sua marca.

Aproximadamente 155 milhões de pessoas ouvem podcasts apenas nos EUA, tornando-se um tipo de conteúdo que está crescendo em grande escala. Você pode redirecionar suas peças de liderança de pensamento e postagens de blog em formatos de áudio ou convidar figuras-chave da empresa para compartilhar seus conhecimentos.

6. A tecnologia de IA desempenhará um papel mais importante

O marketing está adotando inteligência artificial e aprendizado de máquina para analisar volumes de dados de conversão para prever leads de alta qualidade.

Ferramentas de pontuação de leads, como as da HubSpot , podem prever o valor de um usuário. Os profissionais de marketing B2B e as equipes de vendas também podem usar a IA para alavancar a análise preditiva para fazer sugestões relevantes de ação para seus consumidores com base no envolvimento anterior e nos comportamentos de compra com a marca.

A IA pode não apenas personalizar a experiência de um cliente, mas também contextualizar as mensagens e fornecer respostas ou resultados de pesquisa altamente relevantes para suas necessidades atuais . Uma forma de marketing alinhada a isso é o marketing conversacional por meio de chatbots, que está em alta. Por meio da IA, os usuários podem se comunicar com uma empresa conforme sua conveniência e receber uma resposta sem esperar até que o horário comercial normal ou os operadores humanos estejam disponíveis.

Os chatbots não aumentam apenas a eficiência dos serviços ao cliente; mais e mais empresas estão usando-o como parte de sua estratégia de inbound marketing e geração de leads.

Os usuários que desejam saber algo específico ou querem que suas perguntas sejam respondidas, mas não têm tempo para ler blogs ou artigos extensos da base de conhecimento, podem simplesmente se envolver com um chatbot e obter as respostas de que precisam.

7. O TikTok influenciará o marketing de vídeo B2B

Vídeo é um negócio sério, estima-se que as pessoas assistam em média 100 minutos de vídeo por dia . Se o vídeo não faz parte da sua estratégia de marketing de conteúdo, você está perdendo muito.

Uma plataforma de vídeo que está em constante ascensão é o TikTok, com mais de 800 milhões de assinantes ativos, a maioria dos quais é da geração Z. Embora ainda não haja muito marketing B2B na plataforma, o público da geração Z da plataforma são futuros tomadores de decisão, tornando é importante se conectar com eles em canais relevantes.

O formato do TikTok, em particular, é viciante, aproveitando os segundos de atenção de hoje com vídeos em ritmo acelerado que prendem o público e os incentivam a assistir mais. Também é casual e fácil de usar, permitindo que indivíduos e até marcas criem e compartilhem vídeos rapidamente. Ele foi desenvolvido para marcas que buscam se humanizar e construir confiança, transparência, diversidade e inclusão.

O vídeo, seja no TikTok ou em outro canal social, desfruta de um envolvimento muito maior do que outros tipos de conteúdo. Aprenda com esta plataforma de mídia social e ofereça conteúdo de vídeo rápido, cativante e envolvente.

Você pode aproveitar seu poder para mostrar a identidade da marca e obter alto engajamento trabalhando com uma agência de marketing especializada em marketing de vídeo, como o Weidert Group. As agências de marketing de vídeo ajudam as empresas a conceituar, criar e publicar vídeos que envolvem seus mercados-alvo e os motivam a agir.

Principais conclusões

Os gastos dos clientes foram alterados drasticamente em 2020, com essas mudanças ainda em vigor em 2021. As empresas precisam se adaptar a essas mudanças adotando o que há de novo no marketing.

A linha entre o marketing B2B e o marketing B2C está cada vez mais tênue, com estratégias antes consideradas apenas eficazes ou apropriadas para B2C mostrando eficácia no espaço B2B.

No final das contas, conectar-se com os clientes é o que impulsiona a conversão. Por meio da hiperpersonalização e da adoção de tecnologias, plataformas e tipos de conteúdo em ascensão, os profissionais de marketing de crescimento podem ficar à frente da curva e não apenas recuperar as perdas do ano anterior, mas também crescer significativamente no futuro.

Para mais ideias sobre como melhorar sua abordagem de inbound marketing, confira nosso guia abaixo.